column248 我々が考え抜かねばならないこと

９月中旬、ミクシィが上場した。数年前に学生が始めた会員制ブログ（SNS）の会社が、時価２０００億以上になった。

アイデアを仕組みにし、カタチにしたら莫大な富が転がり込んでくる時代なのだ。この会社が作ったのは会員制ブログのハコと運用である。つまり仕組みを作ったのだ。
因みに売上は２０億、サンセンドウと同じ規模である。

我社で今一番の売れ筋商品である『箱DM』の元をたどれば、北陸のカーディーラーが始めた「バケツ一杯大作戦」がきっかけだ。
『バケツ一杯大作戦』は、まず空のバケツを営業マンが顧客に届け来店依頼をする。顧客はその空のバケツを店に持参し、景品をバケツに入れられるだけ入れるという、極めて原始的手法である。
しかしこれが当たり、８０％の顧客が来店した。
その理由は「いいわけ」である。
顧客は「景品あげるから店に来て」ではなかなか行きづらいものである。モノもらいと思われたくない。プライドがあるからだ。
しかし、景品の入れものまでディーラーが運んでくれたわけだから、モノもらいにはならない。
「そこまでしてくれたから来たよ」という図式が見える。

今ではバケツが箱や袋に替わり、訪問はメール便にすり替わったわけだが、ねらいは変わらない。
メール便にすると来店率は３０～５０％に落ちるが、高額商品を取扱う会社の来店率としては驚異の数字である。

この企画のコンセプトは「いいわけ」と「特別扱い」である。

商品と価格に大きな差がない場合、決め手はこの二つしかないと確信した。
したがって我々はこのコンセプトを汎用化し、商品ラインナップを徹底的に考え抜き、高確率で来店・成約する仕組みを早急に構築する必要がある。

変化の激しい今こそ、変わらない人間の心理を考え抜くときである。



【箱DM】
この企画のお問合せは
三扇堂　織田　まで
oda@sansendo.co.jp