こんにちは！
船井総合研究所の介護コンサル、管野です。
前回に引き続き、「営業」をテーマに記載致します。
今回は5回目です！
□ 新規のケアマネ営業にはいかず、既存のケアマネ営業を中心に行っている
＞どの営業業態でもそうですが、営業活動の極意は、新規チャネルの開拓です。
行き易いところばかりいっていては、新規チャネルの開拓ができませんので、ＮＧです。
□ 月初に実績渡しという営業活動を行っている。
＞実績渡しだけをしていて、営業活動をしているとは言えません！
しっかり別の営業日程をとって、本当の営業活動を行いましょう。
□ 営業はチラシを置いてくるのが適切な営業である。
＞チラシはおいてきても意味がありません。
残念ながら、興味を持てないチラシは、即刻ごみ箱行きです・・・・
興味を持ってもらうチラシを作成することと、興味を持ってもらうための説明が必要です。
□ 営業で５分以上話をしている。
＞ケアマネジャーは忙しい職種ですので、短すぎてもダメ、長すぎてもダメです。
そのため、５分以上の説明は時間をもらいすぎです。
もちろん場合にもよりますが、３分前後で話が終了できるように意識して行いましょう。
□ ケアマネジャーが不在の場合、チラシを置いて帰っている。
＞チラシは大切な営業ツール。
説明もせずに置いて帰ってしまうと、次回訪問した時に「そのチラシは頂きましたよ」と言われてしまい、そのチラシが使えなくなってしまいます。
そうならないようにするために、「不在時、配ったことがないチラシはおいて帰らない」が鉄則です。
□ 営業で使うツール（チラシ）は毎月同じものを使っている。
＞同じチラシで何を話せますか？
新しいニュースがないと、提案も話題も膨らみません。
面倒と感じても、簡単な内容で構いませんので、毎回違うツールを作り、配布していきましょう。
□ 営業管理のための居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）リストがない。
＞そこの居宅介護支援事業所に何人ケアマネジャーがいるのか？
どこにいって、どんな反応だったか？
それらは頭の中で管理することはできません。
営業を行う上で、リストは絶対に必要なものですので、しっかりしたリストを作成しておきましょう。
□ ケアマネジャー向けイベントを年に２回以上実施していない。
＞本来営業は、行く（プッシュ型）営業よりも来てもらう（プル型）営業の方が効果的です。
そのため、年に２回程度ケアマネ向けのイベントを企画して、集客→プレゼン→好きになってもらうという企画を立てましょう。
この作業を行うと職員全員で「営業活動」することになるので、一体化を促進することも可能です。
□ 地域で力を持っているケアマネが特定できていない
＞必ずキーマンはいます。
その人を見つけ、好きになってもらればいろいろなケアマネジャーから紹介を頂くことができます。
見つけて押さえておきましょう。
□ 現場のために困難事例は受けないようにしている
＞もろちん、設備的にそろっていない状況で身体的に難易度の高い方を受けるのは違いますが、そうでない場合は選り好みしてはいけません。
性格的に難しい方などがまさにそれで、そういった少し難しいケースを紹介して施設のサービス力を試すケアマネジャーも多いのです。
すぐに、「私たちには無理でした」という施設。
簡単に「難しい方ですね、私たちにはちょっと・・・」とあきらめがちな施設。
「もっと普通の方を紹介してください」なんて口にしてしまう施設はＮＧです。
対応しきることが何よりですが、たとえ対応できなかったとしても「努力」する、そんな姿勢がケアマネジャーの心をつかみます。
まだまだ営業のポイントはありますが今回はここまで。
参考にして、新規利用者獲得を目指してみてください。
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