ノウハウ本、書評スタートしました
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集客・販促の「ノウハウ本」書評、始めました
毎年平均で２００冊の、
「集客や販促」に関するノウハウ本を読んできましたが、
特に思うのが、
「 目 的 」をしっかりして読まなければ、
単なる「 ノウハウ・コレクター 」になっているな・・・と自覚しています。
理・美容室の業界に関わってからは、
「この本は、オーナーさんが喜びそう」とか、
「この本は、スタイリストさんにオススメしたいなー」とか、
そんな気持ちで読んでいたところ、
ノウハウが「 すー 」と入ってきて、自分の頭に残ります。
というワケで、今年に入って読んだ本を、コツコツ紹介していきます。
不定期ですが、よろしくお願いいたします。
なお、完全なる「 個人評価 」ですので、
責任を持てませんコトを、お許しくださいませ！
それと、良い本だけを紹介するワケではありません。
あくまでも、私が読んだ本のご紹介ですので、
私の中で、評価の低い本もそのままご紹介します。
カンタンに言うと、
中川淳の読んだ本の、記録・・です。ごめんなさい
そして
書評させていただく、著者のみなさま。
すばらしい本を残していただいて、本当にありがとうございます。
皆様のような方がいらっしゃるので、「知識」が世の中に残っていきます。
本当に感謝します。
また、私のような者が
勝手に評価してしまって、本当に申し訳ありません。
理・美容業界のかたがたに、役に立ちたいがための行動です。
どうぞ、ご容赦くださいませ。
それでは、今後ともよろしくお願いいたします。
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「理･美容室」 なぜ新規客がリピートしないのか？
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第１回 「理･美容室」 なぜ新規客がリピートしないのか？
ある美容メーカーの調べによると、
「ヘアサロンの新規客の平均リピート率は、約４０％」だそうです。
これは２年前の情報で、最近ではもっと下がっていると予想されるとか。
４０％・・。
私は理・美容業界に、関わらせていただいて、まだ１年半。
今までは酒屋、医療系企業、宅配専門の飲食店と
さまざまな業種に関わりましたが、
この数字をはじめて聞いたときには、正直驚きました。
せっかく来店していただいけたのに、次は来てもらえない。
何が原因なのか？
すごく悩みました。
本当に６０％以上のお客様が、
「サロンに不満足」なんだろうか？
あれ？
だけど「違う見方」をすると、
４０％の人はもう一度いく。
これはたぶん、
「不満ではない ～ 大変満足」のエリアのお客様でしょう。
つまり「満足なお客様」が４０％もいるのに、
極端にも６０％の人が「不満足」？
うーん・・・。 正直思えません。
仮に２０％が「 とても不満足 」だったとしましょう。
それを業界平均に照らしあわすと
４０％は、「満 足」で、次も行く。
２０％は、「不満足」で、次は行かない。
４０％は、「？？？」で、次は行かない。
なんだ？ この最後の「４０％」？
理由は？
というコトで、本日スタートの
「 理・美容室のＩＴ活用シリーズ 」。
次回から、この謎を追いかけながら、
私の考える
「 ＩＴを使った販促戦略 」 を一緒紹介いたします。
現在、理・美容室むけに
「 集客・顧客維持 ５２のノウハウ 」
というメルマガを書いています。
現在、理･美容室 のオーナーさんはもちろん、
スタイリストさん、アシスタントさん。
面白そうであれば、読んでみて、参考にしてください。
もちろん、面白くなければいつでも配信解除できます。
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最後に
![◆ システム・コストを７５％削減する方法 ◆<br>[ ２億円のシステムを5000万円で導入した事例で学ぶ ]](https://img-proxy.blog-video.jp/images?url=http%3A%2F%2Fwww.uriup.com%2Fimages%2F2oku_blog.gif)
第28回 （最終回）
最後に・・・
今回が「システム・コスト削減」の最終回です。
ここまでのステップで、全スタッフで総力をあげたなら、あとは
発注、納品が済み、運用スタートを待つばかりです。
システムをすでに使っていた場合は、
運用前にデータの引継ぎ（顧客や売掛金など）で時間や神経を使いますし
運用スタート後も、思ってもいなかった事が発生するかもしれません。
数日は現場がパニックになることも、よく見かける光景です。
しかし、最初だけです。
それからは、必ずよくなります。
たくさんの人と全力をつくして
「最高のシステム」を選んだのですから。
「私の信念」のカテゴリーでも書いたので重複しますが、
1995年、私が酒屋さんのシステムを保守サポートしていた頃、
「森田さん」というお客様がいらっしゃいました。
長い間、酒問屋に勤務され50歳になってから、
長年の夢であった酒屋さんをオープンされました。
とても明るく、一緒にいると笑いの絶えない方で、私は大好きでした。
失礼ながら、売場面積3坪ほどの小さなお店でしたが、私が勤務する会社の
300万以上のシステムを導入されました。
システム金額の目安が「年商の1％」といわれる中、
明らかな過剰投資だったと思います。
若かった私は、
「私が言うのもおかしいですが
（こんなに高い）システムが本当に必要だったのですか？」と、
本音で聞いたことがあります。
すると
「みんなが使っているので、ウチも儲かると思って」とおっしゃいます。
しかし、システムを使いこなすことは最後まで出来ませんでした。
そして、酒屋さんの「全国的な衰退の波」と共に、お店を閉められたそうです。
私にとって、これほどショックなことはありませんでした。
「過剰投資のシステムで閉店した」とまでは言いませんが、
なぜ森田さんは、これほど高いシステムを買ったのでしょうか。
私の答えは、「知らなかったから」だと思っています。
システムのアドバイスができる、
「森田さんの味方」がいなかったからだと。
森田さんに親切にしてもらった事を思い出しては、
今も悔しい気持ちになります。
「だまされる」とまで言いませんが、
システムの事を知らない為に、
ふっかけられて高いシステムを買う人は、
たくさんいるのではないでしょうか。
「知らずに不必要なもの」まで買う方も、
たくさんいるのではないでしょうか。
私がブログを書いたのは、このためです。
しかし、この内容を読んでくれたとしても、
全ての人が75％を削減するのは、難しいでしょう。
でもこれだけは言えます。
私自身もそうであったように、
自分達だけで出来る事は限られています。
社内で結束をはかり、
社外の方に力を借り、
良いシステム会社に助けて頂けば、
最適な価格の、
最高のシステムが導入できます。
そうなってもらえれば、
私にとってこれほどうれしいコトはありません。
ぜひ、すばらしいシステムが導入できるよう、
心より応援しております。
最後になりますが、
読んでいただきまして本当に感謝します。
ありがとうございました。
また、このような内容が、
少しでも誰かの為になるのであれば
今後も少しずつですが、お伝えしたいと思います。
本当にありがとうございました。
次回からは、
美容室・理容室向けに、
「 なぜ新規客がリピートしないのか 」というシリーズをお伝えします。
失礼いたします。
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導入「第４ステップ 分解」 その3
第27回：
第４ステップ 「 分 解 」 その３
分析ツール（ＤＷＨ）
「DWH」とはデータ・ウェア・ハースの略で、
「分析機能」を、ユーザーが自由自在に作成するツールです。
一般的に分析機能は、システムのメニューの中に「○○分析」など、
システム会社が用意したものを使います。
しかし、分析を突き詰めていくと、
既成の分析機能では、対応できない部分が増えてきます。
そこで毎回、分析機能を作ってもらうにはコストがかかるため、
「自分で分析機能を作れる機能」が存在します。それがＤＷＨです。
使いこなせれば、すばらしい機能ですが・・・。
正直、「高価」です。
よって分析で日常的に使う「最低限度」だけ、システム会社に機能を作って頂き
ＤＷＨはあきらめました。
代わりに、販売系・仕入系システムのデータの中身（データベース）を
詳細に公開して頂き、マイクロソフトの 「Access（アクセス）」にリンクしました。
これで、自社オリジナルのＤＷＨを構築しました。
「システム担当者」が在籍する会社は、この方法は一般的のようです。
ハード類 （サーバー・ネットワーク機器関連）
これも補足編でお伝えしましたが、
システム会社にハード類に必要な性能を聞き、自社で用意しました。
システム会社には設定のみして頂き、コスト削減ができました。
削減額は、２００万円ぐらいです。
それでも大金でしたので、
わがままを通していただけたシステム会社の担当の方々に
本当にお世話になりました。
最後に注意点です。
くどいですが 「中途半端な知識」 で 「分解」 と 「連携」 を行うと
大きなトラブルになる可能性があります。
具体的には、
「どのシステムで、どのマスタを管理するのか」というルールの徹底です。
たとえば、商品マスタや顧客マスタなどの「マスターデータ」を、
複数のシステムでも管理したら、何が正しいデータなのか分らなくなります。
Web受注している会社で 「在庫の有無」 を公開している場合、
販売管理とWeb受注の両方で在庫を管理し、結果、どっちのシステムを見たら
正しい在庫なのか分らなくなるのは、多いパターンでは無いでしょうか。
くどいようですが、専門家が社内にいないか、
システム・コンサルタントと契約されない場合は、「分解」は考え物です。
さて、次回で
「システム・コスト削減編」は、最終回です。
お読みいただきまして、ありがとうございます。
あなたのお役に少しでも立てたなら、本当にうれしいです。
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導入「第４ステップ 分解」 その2
第26回：
第４ステップ 「 分 解 」 その2
今回は、２億円のシステムを分解した、
「実例」をご紹介します。
今までは、できるだけ「専門用語」を使わないようしましたが、
今回・次回は、専門用語なしでは説明できないため、使わせていただきます。
販売系システム
この時は最終的に、
旧システムを作った取引会社に、完全オリジナルで作ってもらいました。
理由は、会社業務にピッタリの既製品が見つからず、近い既製品を改造するのと
オリジナルで作ったもので、金額が変わらなかったからです。
一番のメリットは、旧システムを担当していたので、
聞き取り調査がそれほど必要なく、こちらの人件費がかからなかったことです。
システム規模が大きくなると、
オリジナルで作ってもらった方が、安くなるコトが多いにあります。
また、私自身の「失敗」でもご紹介したように、
このシステム会社は、前回のシステムでの「必要な失敗」をしていたため、
旧システムの「問題点」を、よく理解されていました。
よって、非常に良いシステムとなりました。
仕入系システム
実は、この部分こそ
全システムを入れ替える原因になった「特殊な事情」の部分でした。
２億のシステムで、「高値の原因 ＝ システムのウリ」になっていた部分でした。
そこで逆の発想をしました。
『 この部分だけ外せば、あとは既製品でカバーできるシステムはたくさんある。
よってこの部分だけは、オリジナルシステムを用意しよう』 と考えました。
しかし、「販売系システム」と連携しなければ、
在庫管理の部分で問題が発生します。
よって販売系、仕入系を作成してもらう
システム会社の２社に、データベースを「Microsoft SQLサーバー」に限定し、
テーブルの中身をお互い完全公開してもらい、
異なるシステム同士を、内部で連携をしてもらいました。
財務系（会計）システム
補足編でお伝えしたように、
会計システムは、電気量販店で販売している、
「高機能・安い・使いやすい」３拍子そろったソフトを選びました。
この部分だけでも、１０００万円以上は削減です。
そして、販売、仕入システムから、
その会計システムにデータをエクスポートする機能を作っていただきました。
補足ですが、 私は決して総合パッケージシステム（ＥＲＰ）の会計ソフトが、
メリットが大きいとは思えません。
ＥＲＰの会計システムを選んでも、「もとが取れる」のは、
私の勝手な持論ですが、大企業ぐらいではないでしょうか。
次回は、分析ツール（ＤＷＨ）についての
工夫をお伝えします。
お読みいただきまして、ありがとうございます。
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導入「第４ステップ 分解」 その１
第25回：
第４ステップ 「 分 解 」 その１
さて、「本筋」に戻りまして、
導入のための「３つのステップ」。
実は、この３ステップは、私の経験をもとに
「できるだけ誰でもできる方法」としてまとめました。
ですが、２億円のシステムを５０００万円に削減した際には、
「４つ目のステップ」がありました。
しかしこの実例の
７５％削減の「 ２５％の削減部分 」は、このステップにあります。
４つめのステップ。それは
「 分 解 」というステップです。
ただし、このステップには、
どうしても「技術系の専門家（システム・コンサルタント）」の力が必要です。
なぜなら、中途半端にやってしまうと
運用スタート後、大きなトラブルになる可能性があるからです。
もしシステム・コンサルタントなど、
専門家がいない場合は、このステップはお勧めしません。
それではご紹介します。
「第４ステップ 分解」は、
具体的には、「３つの原則」の応用パターンです。
２億円のシステムを５０００万円にした際には、
具体的には、
「業務単位」 でシステムを 「分解」 し、
それぞれ 「一番得意」 で 「安い」 会社へ依頼 しました。
カンタン図解すると、次のようになります。
＜２億円のシステム＞
＜５０００万円のシステム＞ 最小でいい所取り
次回は、これをもう少し具体的にご説明します。
お読みいただきまして、ありがとうございます。
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補足編（４） 「成功」のために必要な「失敗」
第24回：
補足編（４）「成功」のために必要な「失敗」
前回お伝えした、２つの教訓。
＜私の教訓 その１＞
「 初めてのシステム導入は、
１００％失敗する 」
＜私の教訓 その２＞
「 だから、初めてのシステム導入は
最も安く、最も小さくスタートするべき 」
今回は、私の失敗をもとに、具体的にお伝えします。
私は以前、医療系企業に勤務していました。
その会社の営業マンの仕事は、大きく２つ。
1. 病院へ 製品の販売
2. 医師へ 医療情報の提供
この「２．医療情報の提供」は、
営業マン自身が、医師に情報を提供することもありますが
基本的には、有名な医師が講師をする、
「医療情報セミナー」に参加してもらうコトです。
ところが、私が入社した頃は、
「どの医師が、どのセミナーを受けた」というような情報を、
会社が管理しきれていませんでした。（全て営業マン個人ごとが管理）
このデータは、会社の大切な財産です。
そこで、データを会社で管理しようというコトで、
「 セミナー参加者の履歴管理／売掛管理システム 」を
大手システム会社に見積依頼しました。
というのも「業務が非常に特殊」で、既製品がなかったのです。
そこで出た金額は、２０００万円。
おそらく、その後に詳細を詰めれば、３０００万円は越えていたでしょう。
ところが、会社の予算は２０００万円なんて考えていませんでした。
そこで自社開発するコトにしました。
といっても、会社にシステム専門の人間は私ひとり。
自社開発 ＝ 私が開発 です。
３ヶ月くらいかけて、土日に毎日出勤して
こつこつとプログラムを作りました。
「やっと出来たー！」と喜んだものの・・・ そこからが地獄。
次から次と、
「 あの機能が欲しい。 ●●を管理する機能がいる。 」など
たくさん「追加事項」がでてきます。
最初は「受講履歴の管理」だけだったのが、
気がつけば、「あれも、これも」の巨大システムとなりました。
結果的に振りかえると、
私の「聞き取り調査」が足りませんでした。
私の「将来の予測能力」も足りませんでした。
しかし、それ以上に
会社業務が、ころころ変わりました。
朝令暮改なんて当たり前。
結局、そこからまた３ヶ月くらいかけて、
やっと完成しました。
開発期間、一人で６ヶ月。
それでも、朝令暮改の会社の流れにあわせて、
その後も何度も、何度もシステムを修正しました。
もし、このシステムをシステム会社に依頼していたら、
おそらく、最初に２０００万円 ＋ 後の追加費用 2000万円で
合計4000万円ぐらいになったのではないかと思います。
しかしながら、この「つぎはぎだらけ」の巨大システム。
修正できない「システムの欠陥」も、たくさん残りました。
今。このシステムをもう一度作れと言われれば、
もっと短い期間で、問題点も解決したものを作れます。
私は、今この会社を退職しましたが、
システム屋として見積りを上げるなら、
開発費は、1000万円というところでしょうか。
ですが、それは
すでに形のあるものを、形にしなおすからであって、
やはり、
「まったく形がないもの」を形にする
のは、本当に大変です。
形のないものを、形にする。
そのあと、そのシステムを捨てて、改良版を作る。
そうでなければ、出来ないコトというのはあります。
最初から完璧なシステムなどありません。
成功のためには、
小さな失敗の積み上げて、はじめて実現できます。
だからこそ、
・ 会社ではじめてシステムを導入する、 もしくは
・ 「システム化していない業務を、システム化」する
のであれば、
「初めてのシステムは完璧ではない（必要な失敗がある）」 という前提で、
最小のシステムを、最低金額で導入してください。
そして、そこで出た「問題点」を財産として、
２回目のシステムこそ、最良のシステム
となります。
家を買うのと同じかもしれませんね。
お読みいただきまして、ありがとうございます。
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補足編（３） はじめてのシステム導入
第23回：
補足編（３） はじめてのシステム導入
今回は、はじめてのシステム導入をされる場合の、
「 心得 」をお伝えします。
２億円のシステムの事例は、
自分で言うのもなんですが、
さぞかし私が「 立派な人間で、大したコトをした・・・ 」
なんて、おこがましいコトをお伝えしたいのではありません。
なぜなら私は、
「 数々の大失敗 」を繰り返してきたからです。
システム費を削減した、この医療会社に
私は５年間「システム責任者」として在籍しましたが、
成功事例など、
「 ９回の失敗のあと、最後に１回うまくいった 」
に過ぎません。
（ 正直、よくクビにならなかったなと・・・ ）
今は辞職しましたが、会社に、社長に感謝してもしきれません。
なによりその「 成功 」自体、私の力なんて、
きっと１０分の１以下です。
まわりに優秀な人がいて、会社で一丸となれたから、
なんとか削減できたにすぎません。
さて、私の「数々の大失敗」の中で
失敗から学んだ「 教訓 」をお伝えします。
それは・・
＜私の教訓 その１＞
「 初めてのシステム導入は、
１００％失敗する 」
そしてもうひとつ。
＜私の教訓 その２＞
「 だから、初めてのシステム導入は
最も安く、最も小さくスタートするべき 」
というコトです。
次回から、
この２点についてお伝えしてまいります。
お読みいただきまして、ありがとうございます。
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補足編（２） ハード類の削減
第22回：
補足編 「ハード類のコスト削減」
ハード類についてもコストを削減しました。
具体的には、システムで必要となる「サーバー」や「ルータ」などを
自社で用意しました。
もちろん、システム会社に相談の上、
ハード類に必要な性能を聞いた上でです。
この方法によるコスト削減額は、
約２００万円前後でしたが、それでも大きな金額です。
しかし、実はこの方法は
システム会社によっては、喜んでもらえる場合があります。
なぜならシステム規模が大きい場合、
開発期間が長いため「入金」はずっと先です。
大手で無い限り 「資金繰り」 に苦しみます。
またソフト開発は「人件費」が原価ですが、ハード類は「仕入」が発生します。
よってハードを自社で用意すれば、コスト削減ができる上に、
システム会社も「資金繰り」が楽になります。
もちろん、あくまでも「いろいろな条件」しだいですが、
システム規模が大きい場合は、交渉してみる価値があります。
お読みいただきまして、ありがとうございます。
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補足編（１） ERPについて
第21回：
補足編（１） ＥＲＰ（総合パッケージ）について
今回から、補足編をご紹介します。
まずは、ＥＲＰについて。
ＥＲＰとは、総合パッケージ・システムのコトで、
販売、仕入、会計、労務などの会社で必要な業務を
全てそろえたシステムのコトです。
さて、このＥＲＰ。
大企業の場合であれば、必要とする会社もありますが、
中小企業の場合、私は「まったく必要」とは思えません。
その理由は、総合パッケージはまず「価格が高い」。
そして、価格が高いワリに、
必ずしもひとつひとつのソフトが良いとは言えないからです。
例えば、その中でも「会計ソフト」に関しては顕著です。
会計ソフトは、どの企業でも必要なコトから、
作成しているシステム会社が、もっとも多いソフトでしょう。
システム会社が多いということは、
それだけ競争が激しいため、
優秀で安いソフトが必然的に多くなります。
電気量販店で、会計ソフトは５万円も出せば、
非常に優秀なソフトが数多くそろっています。
この「安くて、良いソフト」を見逃す手はありません。
このソフトに比べて、必ずしも
総合パッケージの会計ソフトがすばらしいとはいえません。
総合パッケージでの「会計ソフト」を選ぶ利点は、
販売や仕入の機能から、自動的に会計ソフトに
数字のデータが入るコトなのですが、
ほとんどの市販・会計ソフトは、
「外部データ」の読み込み機能があります。
つまり、総合パッケージの販売、仕入ソフトから
データを取り出すことができれば、
市販・会計ソフトを使うコトができます。
周りを見渡せば、安くて良いソフトが数多くあるのですから、
工夫しだしで、総合パッケージを使う必要性はありません。
ここを踏まえて、
「選択肢はたくさんあるのだ」という気持ちで、
より優秀で、より安いソフトを選んでいただければと思います。
お読みいただきまして、ありがとうございます。
あなたのお役に少しでも立てたなら、本当にうれしいです。
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それでは。
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