【ジャイロエクスプレス】バックNO．118
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.10.30vol.118
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道路交通法が改正されたことで、飲食店は大変厳しい対応に
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これからの飲食店があるべき姿と、その対策、最新事例など
を交えながら、飲食店がこれから生き残るためのノウハウを余
すところ無くお伝えします。
商工会・商工会議所様は是非ともご検討下さい。
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ
売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子
として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎
が共著で執筆したものを掲載しております。
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第１章 営業強化は社長の仕事
５ 名刺の活用
[ベンリ]
ベンリは文字通りの利便性ということです。
筆者の仕事はコンサルタントです。
しかし、コンサルタントという仕事は
依頼しようとする人から見ると実に分かり難い。
第一が「役に立つのか立たないのか分らない」。
そこにも持ってきて「値段が分らない」。
これでは頼む側からしたら甚だしく不便ということになる。
ですから、頼みたくても頼む気が失せてしまうことが少なく
ありません。そこで、私は名刺の裏面に初回相談料を２時
間で１万円と明記し、相談者が相談から得られるメリットも
付記するようにしました。
要するに初回に頼みやすくすることがベンリな名刺という
ことです。
この１万円相談を通じて多くの顧問先を獲得できたのです。
[オモシロイ]
オモシロイは相手様の興味と関心ということです。
興味と関心が印象を記憶させるポイントです。
ところで、人が最も関心と興味を持つのは人です。
仕事を依頼するのも物を買うのも大半は人を通じます。
「いや、僕はメールで買う」という人も
実はＷｅｂ通じて人と繋がっている筈です。
営業・販売の仕事で最も大切なことは
初回のお客様が次回も次々回もお客であること、
即ち生涯を通じて顧客になってもらうことです。
そのためには製品・商品を売る前に営業マン自らを買っ
てもらうことです。
いや、その前に営業マン自身を覚えていただくことからス
タートなのです。
人が人を覚えるのは「顔と名前」ですが、名刺に名前が
記載されているのは当たり前ですが、顔が無い。
名刺は営業マンの分身なのです。分身に顔が無いの
はまずいでしょう。
そんな訳で私は名刺に似顔絵を入れました。
「何で似顔絵か」ですって、
それは筆者のような顔は写真で名刺用の印刷ですると、
どうも凶悪犯のように見えてしまい、逆効果になってしま
うからです。
似顔絵ならちょっと好人物で頼みやすい、
いわゆるイノセントパーソナルとして表現できます。
仕事を頼まれ易いキャラクター化した似顔絵名刺が
筆者の営業分身として相手様の記憶の中に留まり強い
営業効果を発揮することで、名刺を配った先から次々と
仕事をいただいたのです。
その結果、年間講演回数２００回を超え、
人気講師の仲間入りが果たせたという訳です。
名刺一つとっても工夫次第で営業ツールとして大きな効果
を発揮します。
パンフ、チラシ、ホームページ、Ｗｅｂシステム、営業ＤＭ、
実演器具等、そしてユニフォームも含む服装まで営業関
連ツールのその全てを相手先の「トク・ラク・ベンリ・オモシ
ロイ」に変えることは、現行経費のままで今に倍する売上
効果をモノにすることが可能になるということです。
（つづく）
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●編集後記
講演の中で私は良く、顧客満足度の話しをします。
というのは、前職が某自然派化粧品の会社に勤務しており、
その企業は、顧客満足度を高める事で固定客を囲いこみ、
成長を果たしている企業です。
その企業は、とにかく従業員を大切にして、従業員満足度
を高めている企業です。
企業を成長させる第一歩は、従業員がこう思えるかどうか
です。
「社長が好き、商品が好き、お客様が好き、会社が好き」
という”好き”という気持ちです。当たり前です。
好きでないものは、進んで売りたいと思いませんし、例え
営業活動をしていても、その気持ちはお客様に伝わります。
まずは従業員に好きと思ってもらえるか。
これは社長がしっかりと従業員に向き合っているかどうかが
ポイントでしょう。
渋谷雄大
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（旧ジャイロ流通研究所）
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consult@jairo.co.jp
メルマガ発行担当者；渋谷 雄大（中小企業診断士）
●セミナーの問い合わせ等は、ジャイロ総合コンサルティングの倉田祥子
（くらた しょうこ）が承ります。
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【ジャイロエクスプレス】バックNO 117
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.10.23vol.117
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第１章 営業強化は社長の仕事
５ 名刺の活用
例えば名刺ですが、名刺は営業マンにとって最も基本
的でかつ最強の営業ツールとなるものです。
しかし、大半の企業の名刺は
企業名刺ではあるが営業ツール型名刺になっていません。
これでは、せっかくお客様に手渡しても後で捨てられしまう
ことが少なくない。
結局、渡すだけ無駄で実にもったいない話です。
名刺は自社や自分のモノでは無く、
あくまでも渡す相手のモノとしてあるべきなのです。
ですから、名刺に記載されるべきは、
名刺を渡すべき相手のトク・ラク・ベンリそしてオモシロイに
徹するべきです。
[トク]
トクとは文字とおりの「得」であり、
その名刺を受取った相手が自分にとって得することが記さ
れてあると思えば、
捨てることはしません。故に記憶に残るということになります。
記憶に残る事で、今回は販売に結び付かなくても後日にニー
ズが生じた段階で、声をかけていただけるようになる可能性が
高いのです。
[ラク]
ラクは名刺の場合は「お客様が楽に読めるか」ということです。
筆者の名刺を例として載せましたが、
仕事柄比較的年配の方に名刺をお渡しする場合が殆どです。
男女共に５０代以降の方では大半の方が老眼で、小さい字が
苦手です。
一方、仕事の依頼や問い合わせの最初は、殆どの方が電話
です。
最初の依頼に関するアクセスは電話によることが圧倒的に
多い。
相手は老眼で小さい字は苦手だとしたら、
貴方の会社の名刺の電話番号の数字は小さすぎませんか？
筆者の名刺は電話番号の数字が大きくてラクに読めます。
だから電話をかけるのがラクなのです。
（つづく）
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●編集後記
先週、宮崎の西都での経営革新塾が終了しました。
終了後には懇親会で、受講生、商工会議所の方々と大いに
語り合いました。
こういう出会いが全国を旅する私たちの醍醐味では無いで
しょうか。
今年の経営革新塾の受講生のビジネスプランも、講義の
中でブラッシュアップが進み、新規性、実現可能性など
かなり精度が高いものになっていったと思います。
多分、多くの方が経営革新計画を申請して、実行されるこ
とでしょう。
ジャイロもフォローしていきますので、頑張ってください。
お疲れ様でした。
渋谷雄大
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【ジャイロエクスプレス】バックNO116
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.10.16vol.116
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10月18日開催「集客力向上･顧客囲いこみ術ｾﾐﾅｰ」受講者募集
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富士通ビジネスシステム様主催「集客力向上･顧客囲いこみ術ｾﾐﾅｰ」
が、来る10月18日に開催されます。
ジャイロのノウハウが詰まった集客ノウハウを余すところ無くお伝えいたします。
講師：ジャイロ総合コンサルティング（株）主席コンサルタント渋谷氏
詳しくはこちらからご覧下さい。
http://www.jairo.co.jp/press/text/press-071018fujisemi.html
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子
として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎
が共著で執筆したものを掲載しております。
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第１章 営業強化は社長の仕事
４.営業ツールの高度化は社長の仕事
有能な兵士が優秀な装備を手にしたら、強力な戦闘員となり
攻撃力は高まる。
当たり前のことです。
対して、普通の能力の兵士が劣悪な装備で戦ったら、
勝ちを納めることは難しいでしょう。
普通の兵士は操作性が良く優秀な装備を手にして始めて、
強兵に変わり得るのです。
普通以上の能力の兵士であっても、彼らに過度の精神力を要求
するだけで、劣悪な武器しか与えず、近代的装備の敵軍に向かわ
せ敗退したとしたら、それは指揮官の責任です。これは旧日本軍
の通弊でした。売上争奪戦の最前線に身を置く営業マンとて同じ
ことです。
満足な営業ツール（名刺・パンフレット・説明機材等）も持たず、
折り目の消えたズボンによれたジャケットで
覇気も無くというのでは売れる方が不思議というくらいのものです。
それにもかかわらず、社長は声高に
「根性だ、意欲だ、やる気だ、死ぬ気でもっと回れ」
とどなり散らすのが関の山。
しかし、結果は「回っては断られ、断られては回り」で気がついたら
「断られるために回っている」ような有様で、
やがて営業マンも会社も擦り切れてしまうのです。
精神力を強調し気合いを入れる前に、営業装備の見直しが必要です。
（つづく）
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●編集後記
先週は築地へ行ってきました。
場内は一種独特な空気とルールで動いている世界で、大変刺激的な
世界です。道路交通法は適用されませんので、人や車やバイクなど
が無秩序で行き交う世界でこれがまたおもしろいものです。
そうかと言えば、先週末は宮崎の西都という町で経営革新塾を行った
のですが、そこで宿泊した宿は、大変閑静なところ（山の中）にあり、
携帯電話の電波も届きません。
これはこれで、久々に静かな夜を過ごしました。
それにしても、携帯電話が無い生活というのは静かで良いですね。
誰からも干渉されずに、美味しい食（鯉料理）を食す。
そしてゆっくりと温泉に浸かる。
やらねばならないことは多々あるのですが、
ここでは全てを忘れてしまいました。
先週は、あわただしい世界と静かな世界の両面に触れることが出来て、
おもしろい一週間でした。
渋谷雄大
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が、来る10月18日に開催されます。
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たします。
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＝研修事業＝
●新入社員研修
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ものを掲載しております。
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第１章 営業強化は社長の仕事
４営業ツールの高度化は社長の仕事
有能な兵士が優秀な装備を手にしたら、強力な戦闘員となり攻撃力
は高まる。
当たり前のことです。
対して、普通の能力の兵士が劣悪な装備で戦ったら、
勝ちを納めることは難しいでしょう。
普通の兵士は操作性が良く優秀な装備を手にして始めて、
強兵に変わり得るのです。
普通以上の能力の兵士であっても、彼らに過度の精神力を要求する
だけで、劣悪な武器しか与えず、近代的装備の敵軍に向かわせ敗退
したとしたら、それは指揮官の責任です。これは旧日本軍の通弊でした。
売上争奪戦の最前線に身を置く営業マンとて同じことです。
満足な営業ツール（名刺・パンフレット・説明機材等）も持たず、
折り目の消えたズボンによれたジャケットで覇気も無く
というのでは売れる方が不思議というくらいのものです。
それにもかかわらず、社長は声高に
「根性だ、意欲だ、やる気だ、死ぬ気でもっと回れ」
とどなり散らすのが関の山。
しかし、結果は「回っては断られ、断られては回り」で気がついたら
「断られるために回っている」ような有様で、
やがて営業マンも会社も擦り切れてしまうのです。
精神力を強調し気合いを入れる前に、営業装備の見直しが必要です。
（つづく）
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さとうきび酢「きらさん」好評発売中
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きらさんとは、美しい人という意味で、美しくなるために欠かせない
栄養素が豊富に含まれています。
一度おためしあれ。
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●編集後記
鳥取空港へ向かう飛行機でメルマガ執筆中です。
天候不良で飛行機ががんがん揺れている中でのパソコンほど
気持ち悪いものはありません。が、今のセミナー三昧の限りある
時間の中でがこの時間も大切で重要な時間です。
へろへろになりながらも、書き続けています。
さて、林文子さんの本を先ほど空港で購入して、読んでいるところ
ですが、この方は、自動車ディーラーのトップセールスマンであった
方が、ダイエーの社長となり、その手腕を振るっている方です。
この方も書いていましたが、
営業とは相手に喜んでもらう事、相手に自分の事を知ってもらう事
が重要で、実は商品は二の次なのです。
「売れる営業マンはどんな商品でも売れる」という事が言われていま
すが、自分の事を知ってもらい、信頼してもらえればどんな商品でも
買ってくれるようになります。
「あなたの言うことだから信頼するわ」の一言を頂く事が出来れば、
営業マンとしてはすごく嬉しくなります。
営業するまえに重要な事は、まず自分をさらけ出して、その後相手
の事をよく知り（知りたいと思い）、
相手にどうしたら喜んでもらえるかを考えることです。
ちなみに私はセミナーの冒頭には必ず、私がどうしてこの場に立つ
ようになったのか、を素直に話してから始めます。
そうすると、自然と相手の視線はこちらに向いてきます。
30歳ですが、それなりに色々な経験をして、想いを持っています。
それらの思いと、自分なりの経験を相手に伝えていくなかで、
それが役に立ってくれることを願いながらセミナーをさせて頂いて
おります。
渋谷雄大
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道路交通法が改正されました。
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道路交通法が改正されたことで、飲食店は大変厳しい対応に迫られています。
これからの飲食店があるべき姿と、その対策、最新事例などを交えながら、
飲食店がこれから生き残るためのノウハウを余すところ無くお伝えします。
商工会・商工会議所様は是非ともご検討下さい。
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※現在セミナー依頼が多数あるため、日程等については要相談させて頂きます。
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ
売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子として
弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎が共著で執筆した
ものを掲載しております。
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第１章 営業強化は社長の仕事
４．ダメ営業マンの大半は普通の人
神ワザ営業マンに頼りたいのは分るのですがリスクもあります。
しかし、大半の営業マンは役立たず。さてどうしますか？
神ワザ営業マンは仕事的（量質共に）には
ほぼ限界にあると思って差し支えありません。
要するに、今以上に成績を上げられる余地は少ないのです。
その上少数です。
彼らの成績が１割上がってもたかが知れています。
対して、現状のダメ営業マンは仕事的（量質共に改善の余地が大きい）
に余裕があり、その上に数も多いのです。
要するに伸び幅のある多数の売上を上げることが、
人的リスクを軽減し安定した売上を確保する最も確実な方法です。
底上げ的に多数派を高度化する。これが高度な平準化ということです。
実はダメ営業マンの大半は極一般的な普通の人なのです。
この当たり前の者達が当たり前の売上を上げることになれば
会社の売上を１．５倍程度にまで持って行くことは決して難しくありません。
普通の人間が普通もしくは普通以上の成果を上げるためには、
先にあげた「プライオリティーに基づいた全社的な営業支援」と
次項で記す「正当な営業ツール」そして
「全社的な営業の組織的運用システム」が不可欠であり、
それらの構築こそが社長がやる営業強化戦略の一環なのです。
（つづく）
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さとうきび酢「きらさん」が好評発売中！
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弊社の支援企業「さとうきび酢宗屋」様が販売する、「きらさん」が
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きらさんとは、美しい人という意味で、美しくなるために欠かせない
栄養素が豊富に含まれています。
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起業を成功させるためのノウハウを、弊社が持つ長年の経験を余すところ無く、
提供するポータルサイトです。
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●編集後記
今回のメルマガを執筆しているのは9月30日の日曜日です。
最近はセミナーづくしのため、ゆっくりとメルマガを書いている
暇が無くなっています。今現在は、岡山行きの新幹線の中で
メルマガを執筆中。
これから、岡山南商工会様の経営革新塾で講演するため
にです。
既に怒濤の講演生活に突入していますが、その土地土地の
方々とお会いできるので、朝早く起きることも（今日は5時起き
です）苦にならず、新たなご縁が生まれることにわくわくしてきます。
ただ、折角長時間のお時間を頂くわけですから、
ジャイロとしてのノウハウと私の想いを出来るだけお伝えして、
皆様の経営にプラスになってもらいたいと思います。
それでは、岡山の皆様宜しくお願いいたします。
渋谷雄大
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（くらた しょうこ）が承ります。
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