【ジャイロエクスプレス】バックNO．125
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.12.18vol.125
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│Ｅ│Ｘ│Ｐ│Ｒ│Ｅ│Ｓ│Ｓ│
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元気な街、元気な会社を作るジャイロが、
成功する経営のコツを伝授します！
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セミナー情報・更新情報のお知らせ
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＜＜商工会議所・商工会連合会・商工会様向け＞＞======================
☆２００７年４５０講座の創業塾・経営革新塾・女性創業塾を担当
したジャイロ から講座成功のための”３つ星成功ポイント”をお知
らせします！
☆これだけの講座数を担当したジャイロだから、成功する講座には
どうやら法則
がある事が分かりました！
☆次年度以降の講座成功にご活用下さい。
http://jairo.co.jp/jigyou/seminer/semi-success.html
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☆コンサルティング、セミナー、研修の実績を公開しました。
http://jairo.co.jp/perform.html
☆12月6日・7日日開催
『販促セミナー、チラシセミナー、ＩＴセミナー３本立て』盛況の
内に終了。
http://jairo.co.jp/press/text/press-071206-07riso.html
☆12月10日開催『受注率２７％アップ講座』盛況の内に終了
http://jairo.co.jp/press/text/press-121027up.html
☆12月5日開催『～飲食店の生き残りセミナー～道路交通法
に負けない店作り』
盛況の内に終了。
http://jairo.co.jp/press/text/ehi-doukou.html
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☆「3時間で書く、取れる企画書セミナー」追加。
http://jairo.co.jp/jigyou/seminer/menu/3presen.html
☆「コンサルタント養成セミナー」追加。
http://jairo.co.jp/jigyou/seminer/menu/consultant.html
☆「ビジネスＩＴ経営研修」追加。
http://jairo.co.jp/jigyou/study/menu/buss-it.html
☆「キャリアアップ研修プログラム」の案内を追加。
企業力＝人財力 企業を元気にする研修！
http://jairo.co.jp/jigyou/study/career.html
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☆ジャイロへの良くある質問・回答は下記よりご覧下さい。
http://jairo.co.jp/qa/index.html
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企業研修のお問い合せ、お申込は下記よりお願いいたします。
http://jairo.co.jp/contact/index.html
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ
売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子
として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎
が共著で執筆したものを掲載しております。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第２章 全社員営業の仕組みをつくる
４ 全社員による間接営業（営業支援活動）の実施で売上
２割増
（４）．営業力を２倍、３倍にする営業情報活用の
「ナレッジマネージメントシステム構築」
営業活動の成否に大きな影響を与えるのが相手先様に
関する情報と営業現場における営業やりとりの情報です。
簡単に言えば「何故売れたのか」「何故売れなかったのか」
を整理・記録しておくことで次回の営業を有利に展開できる
からです。
これらは営業日報としてあがっているケースが少なくあり
ません。
しかし、大半は現場の知恵として当事者のみに管理されか
死蔵され、全社的に活用されるようなシステムになっておらず
紙の無駄を生みだしているに過ぎません。
情報は、情報それ自体には価値はありません。
その情報を活用した結果としてのみ価値を生み出すのです。
要するに使えない情報や情報が使えないシステムは全く
意味がありません。
情報は収集するのと同時にそれが使えるように整理され
加工されてストックされねばなりません。それが情報管理と
いうことになります。
情報管理で最も重要なことは情報を必要な事態と必要な時に、
すぐに使えるようにして整理してストックして置くことです。
情報は、営業マンが現場で培ったノウハウ、
失敗のケース、成功のケース、そして周辺のメモ情報であり、
これらは営業上のナレッジ（知恵）ということになります。
すなわち「ナレッジマネージメントシステム化」という訳です。
これらの知恵をＷｅｂのサーバー内にストックしておき、
どこからでもアクセスできるようにしておくことです。
こうすることで、
一人の営業マンに全社を挙げてバックアップしている状態に
近づくわけです。
これなら新人営業マンでもかなりの力を発揮できることになります。
（つづく）
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ジャイロ総合コンサルティングがプロデュースする起業支援サイト「iKAS」
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起業を成功させるためのノウハウを、弊社が持つ長年の経験を余すところ無く、
提供するポータルサイトです。
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●編集後記
本年度の創業塾・経営革新塾などのセミナーがほぼ
終了しました。
今回の講座数を集計すると、４５０講座を超えていること
が分かりました。
おそらく、創業塾・経営革新塾などでこれだけの講座数
をこなしている企業は無いでしょう。
それだけに、多くの成功ノウハウが身についてきている
ことも事実です。
成功するためには「人集め」「受講率」「講座修了後の
成果」の３点がそろって初めて成功です。
そこで簡単ですが、その成功ポイントを今ミシュランに
なぞって「３つ星成功講座」と題して、ホームページで
公開させて頂きました。
他にも多数のノウハウがあるのですが、その中でも一部
の成功ポイントを抜粋してご紹介させて頂きます。
次年度以降の講座開催にお役立て下さい。
http://jairo.co.jp/jigyou/seminer/semi-success.html
渋谷雄大
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※社名が変更になりました。
ジャイロ総合コンサルティング株式会社
（旧ジャイロ流通研究所）
東京都中央区日本橋浜町3-43-2 山名ビル2階
TEL：03-3808-2241 FAX：03-3808-2243
http://www.jairo.co.jp/
consult@jairo.co.jp
メルマガ発行担当者；渋谷 雄大（中小企業診断士）
●セミナーの問い合わせ等は、ジャイロ総合コンサルティングの倉田祥子
（くらた しょうこ）が承ります。
TEL:０３-３８０８-２２４１ E-mail: kurata@jairo.co.jp
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【ジャイロエクスプレス】バックのNO124
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.12.11vol.124
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
４ 全社員による間接営業（営業支援活動）の実施で売
上２割増
（３）営業情報は生活の中にある
営業における最も価値のある情報は「ニーズ情報」です。
相手のニーズが見つかれば、後は製品なりサービスなりで
そのニーズを埋める提案をすればよいだけです。
相手先のニーズを的確に押さえた営業活動は
効率的かつ成功の可能性が高いものです。
企業的ニーズを除けば、大半のニーズは日々の生活の中
にあります。
そうした生活から発生するニーズには固定的にあるものと、
突発的に発生するものとがあります。
ここで重要なのは突発型ニーズです。
ネガティブ型ニーズから言うと、「事故」は予期せぬ出来事
として発生し事後処理のために各種のニーズが発生します。
社員の友人が車の事故に見舞われたとの情報があったとします。
その情報からは車の買い替えニーズ、その為の金融ニーズ、
新たな保険ニーズ、場合によっては自宅の車庫から出る所で
事故を起こしたとなれば、車庫の改装で建築リフォームニーズ
もある。
一つの突発的事故という事象から
「風が吹いたら桶屋が儲かる式に展開を考えることでニーズを
掴む」のです。
社員の知合いの息子さんが結婚するというポジティブ型の
情報からは、式場関係は言うに及ばず、
新婚旅行の旅行ニーズ、新居のための不動産ニーズ、
新築の建設ニーズ、ファッションも車も金融もありとあらゆるニーズ
の発生が予想できます。
全社員個々が日々の生活の中で出会う、突発的な出来事はネガ、
ポジ問わず得難い営業情報であることに気づいて下さい。
これらの情報を適宜に的確に営業セクションに伝達するだけなら
誰でもできます。
このことは立派な間接営業効果であることを
全社員が認識できれば営業は強く活性化されます。
（つづく）
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●編集後記
創業塾・経営革新塾が次々終了しています。
これまで１０講座受けられた方が、何かしらのビジネス
プランを作成し、次のステップに進まれる段階となります。
着実にビジネスを進めていく方やもう一度検討を加えてい
こうとする方、様々な受講生がおりますが、それぞれの方
が塾を通して何かしらの転機と感じているようです。
このような機会をどれだけ有効活用するのかは受講生
次第です。
我々は精一杯力になるべく、受講生とともに悩み、アドバイ
スしながら進んで来ました。是非ともこの時間の価値を最
大にすべく進んでいってもらいたい
と思います。
渋谷雄大
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【ジャイロエクスプレス】バックNO．123
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.12.4vol.123
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システムの構築」のエッセンスを、執筆者であり代表である大木
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誌面の都合上、全社員営業システムの連載には書けなかった
エピソードや、
具体策などここでしか聞けない話が満載です。
この機会にご参加いただくと、
もれなくＳＭＢＣコンサルティング実務書シリーズ「売る営業から、
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冊子として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長
西村伸郎が共著で執筆したものを掲載しております。
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
４ 全社員による間接営業（営業支援活動）の実施で売上
２割増
（２）人は多面的に活かす
社員一人一人は会社を離れれば地域社会の一員であり、
そこには会社関係とはまったく別の人間関係があります。
こうした地域的な人間関係も見方を変えれば立派な営業
資源です。
例えば、事務員の３０代の女性が子供の学校のＰＴＡの
会議に出席する。
会議の後の親睦会で自社の営業宣伝をしてくれたら、
それは強力な間接営業になります。
しかし、その場でパンフレットやチラシを配れと
いわれたら大半の人は嫌がります。
しかし、名刺ならどうでしょう。
「今度、ウチの会社で全員が名刺つくったのよ、
私なんか営業でもないし配る人もないから、どうぞ」
と軽い感じで手渡すならば、渡す方も受け取る方も不
自然になりません。
その名刺が前述した「トク・ラク・ベンリ・オモシロイ」
の営業名刺なら間接営業としての効果は抜群です。
今まで名刺を持っていなかった立場の人ほど、自分お
名刺を持つことで、
会社への帰属意識が高まり、貢献意欲も生まれます。
社員全員の公私にわたって名刺交換の機会は決して
少ないものではありません。
名刺自体の宣伝広告効果に加えて、
いただいた名刺を「見込み客」として捉えることが
できます。
これら名刺をリスト化して管理することで営業アプロー
チがスムーズになるケースは少なくありません。
一枚数十円の名刺が生み出す成果は大きいのです。
年賀状も利用できます。少ない人でも１０枚位、多い人
なら１００枚以上。
社員の平均で３０枚だとしたら、３０人の社員がいれば
９００枚の年賀状を出している勘定になります。
この年賀状の４分の１の下段に会社の広告（バナー広告）
を付ける手もあります。
友人・知己という気の置けない間柄の人から届いた年賀状
に刷られている広告は、意識に残るものです。
広告に、インターネットの検索キーワードも掲載しておけば、
「あいつはどんな会社で働いているんだ？」とホームページを
開いてくれます。
広告料として年賀状の代金の一部を会社で負担することで
参加を促すこともできます。
これらの間接営業の手法は、私がの指導先の企業で実践し
効果のあった事例です。
社員全員がありとあらゆる出会いの場面で営業名刺を渡し、
全社員の年賀状から暑中見舞いまですべてにバナー広告
を載せました。
これらを実行することで、売上が一気に３倍を超えた建築・
リフォームの会社もあります。
社員は一面では営業資源そのものです。
その資源を無駄なく、無理・無茶をせずに活かして売上に
変えるのが間接営業アプローチです。
将来のお客様はどこにいるかわかりません。
ローコストで実践でき、社員の会社への貢献意欲も高め
られるこれらの手法をぜひ試してみてください。
なお、これらの手法は、ＢｔｏＣ（個人向け）、ＢｔｏＢ（法人向け）
を問わず、あらゆる業種・業態で活用でき、効果が生まれています。
（つづく）
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起業を成功させるためのノウハウを、弊社が持つ長年の経験
を余すところ無く、提供するポータルサイトです。
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●編集後記
本日昼飯に都内のラーメン屋で担々麺を食べてきました。
そこで、従業員が手を滑らせて担々麺の器が私のスーツに大量
に飛散するという悲惨な状況に陥ってしまいました。
今は、メルマガをスーツから醸し出す担々麺の香りに参りながら
書いております。
ただ、こういうときにスタッフの従業員教育に差が出ますね。
担々麺がスーツに掛かった時にまず行ったのが、テーブルと椅子
をふくという行為で、私はほったらかし。しょうがないから自分で拭
いている始末。
ミスを犯したときこそ、お客の気持ちをつかまえるチャンスであるのに、
ミスをミスで終わらせてしまったようです。
実は昨日は、家族サービスのためディズニーランドに行ってきたのですが、
ここの接客と演出、パフォーマンスレベルは圧倒的です。
ゴミが１つ落ちているだけで、スタッフがすぐに飛んできてゴミを拾う。
１時間待ちのアトラクション（ジャングルクルーズ）に並んでいるときも、
時折ユーモアを交えたアナウンスで並んでいる人の場を和ませ、
笑いを起こさせる。
これだけで並んでいるのが楽しくなってきます。
ディズニーランドは待ち時間が多いけれども、待ち時間も楽しんでもらおうと
様々な仕掛けをほどこしてあります。
お客様に楽しんでもらおうとする気持ちとサービス精神から、本当の接客は
生まれるのだと実感しました。
渋谷雄大
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システムの構築」のエッセンスを、執筆者であり代表である大木
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
４ 全社員による間接営業（営業支援活動）の実施で売
上２割増
（２）人は多面的に活かす
社員一人一人は会社を離れれば地域社会の一員であり、
そこには会社関係とはまったく別の人間関係があります。
こうした地域的な人間関係も見方を変えれば立派な営業
資源です。
例えば、事務員の３０代の女性が子供の学校のＰＴＡの
会議に出席する。
会議の後の親睦会で自社の営業宣伝をしてくれたら、
それは強力な間接営業になります。
しかし、その場でパンフレットやチラシを配れと
いわれたら大半の人は嫌がります。
しかし、名刺ならどうでしょう。
「今度、ウチの会社で全員が名刺つくったのよ、
私なんか営業でもないし配る人もないから、どうぞ」
と軽い感じで手渡すならば、渡す方も受け取る方も不
自然になりません。
その名刺が前述した「トク・ラク・ベンリ・オモシロイ」
の営業名刺なら間接営業としての効果は抜群です。
今まで名刺を持っていなかった立場の人ほど、自分お
名刺を持つことで、会社への帰属意識が高まり、貢献
意欲も生まれます。
社員全員の公私にわたって名刺交換の機会は決して
少ないものではありません。
名刺自体の宣伝広告効果に加えて、
いただいた名刺を「見込み客」として捉えることができます。
これら名刺をリスト化して管理することで営業アプローチ
がスムーズになる
ケースは少なくありません。
一枚数十円の名刺が生み出す成果は大きいのです。
年賀状も利用できます。少ない人でも１０枚位、多い人
なら１００枚以上。
社員の平均で３０枚だとしたら、３０人の社員がいれば
９００枚の年賀状を出している勘定になります。
この年賀状の４分の１の下段に会社の広告（バナー広告）
を付ける手もあります。
友人・知己という気の置けない間柄の人から届いた年賀状
に刷られている広告は、意識に残るものです。
広告に、インターネットの検索キーワードも掲載しておけば、
「あいつはどんな会社で働いているんだ？」とホームページ
を開いてくれます。
広告料として年賀状の代金の一部を会社で負担することで
参加を促すこともできます。
これらの間接営業の手法は、私がの指導先の企業で実践し
効果のあった事例です。
社員全員がありとあらゆる出会いの場面で営業名刺を渡し、
全社員の年賀状から暑中見舞いまですべてにバナー広告を
載せました。
これらを実行することで、
売上が一気に３倍を超えた建築・リフォームの会社もあります。
社員は一面では営業資源そのものです。
その資源を無駄なく、無理・無茶をせずに活かして売上に変え
るのが間接営業アプローチです。
将来のお客様はどこにいるかわかりません。
ローコストで実践でき、社員の会社への貢献意欲も高められる
これらの手法をぜひ試してみてください。
なお、これらの手法は、ＢｔｏＣ（個人向け）、ＢｔｏＢ（法人向け）を
問わず、あらゆる業種・業態で活用でき、効果が生まれています。
（つづく）
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●編集後記
本日昼飯に都内のラーメン屋で担々麺を食べてきました。
そこで、従業員が手を滑らせて担々麺の器が私のスーツに
大量に飛散するという悲惨な状況に陥ってしまいました。
今は、メルマガをスーツから醸し出す担々麺の香りに参り
ながら書いております。
ただ、こういうときにスタッフの従業員教育に差が出ますね。
担々麺がスーツに掛かった時にまず行ったのが、テーブルと
椅子をふくという行為で、私はほったらかし。しょうがないから
自分で拭いている始末。
ミスを犯したときこそ、お客の気持ちをつかまえるチャンスで
あるのに、
ミスをミスで終わらせてしまったようです。
実は昨日は、家族サービスのためディズニーランドに行って
きたのですが、ここの接客と演出、パフォーマンスレベルは
圧倒的です。
ゴミが１つ落ちているだけで、スタッフがすぐに飛んできてゴミを拾う。
１時間待ちのアトラクション（ジャングルクルーズ）に並んでいるときも、
時折ユーモアを交えたアナウンスで並んでいる人の場を和ませ、
笑いを起こさせる。
これだけで並んでいるのが楽しくなってきます。
ディズニーランドは待ち時間が多いけれども、待ち時間も楽しんでもらおうと
様々な仕掛けをほどこしてあります。
お客様に楽しんでもらおうとする気持ちとサービス精神から、本当の接客は
生まれるのだと実感しました。
渋谷雄大
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