【ジャイロエクスプレス】バックNO.122
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.11.27vol.122
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け
冊子として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長
西村伸郎が共著で執筆したものを掲載しております。
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
４ 全社員による間接営業（営業支援活動）の実施で
売上２割増
（１）貴方は今何ができますか
非常に優秀な営業マンが、来社したお客様にモミ手、
スリ手で対応している所へ女性事務員が見るからに
仏頂面で無愛想に、慇懃無礼な態度でお茶を出した
ら、それは営業阻害以外の何物でもありません。
「お客様に対する顧慮と気配りのない対応ならば、
やらない方がまし」と言えます。
逆に彼女が丁寧な物腰と爽やかな笑顔で接していたら、
営業支援としては効果的です。
合わせて、女性ならではの視点でお客様がブランド物
のスーツをお召しになっていることに気づいたとします。
それを、後で情報として担当営業マンに伝えれば、
営業マンが後日にお客様にお会いした時に「素敵なス
ーツですね」と会話の糸口ができます。これで営業が
スムーズに進み成約に至ったら、これは間接営業とし
ての成果です。
経営者の皆さんは、全社員に対して、来訪客に接した時や、
営業の現場に居合せた時に、どんな対応をすべきかを考
えさせて下さい。
営業員はもちろん、内勤の方も考えることで全員営業の
第一歩を踏み出せるのです。
要するに、「そんな時、あなたは何ができますか」というこ
とを皆で出し合い、情報を共有し、活用するのです。
例えば、あなたの会社が住宅メーカーだとします。
住宅の建築現場で、営業員とお客様が会う予定になっ
ていたが、お客様が先に現場についてしまった――こん
なとき、現場の作業員はお客様に対してどんな態度をと
るべきでしょうか。
お客様に気づいたら、基本的には、仕事の手を止め「私
どもの誰かをお探しですか」と声をかけ、即座に電話など
で営業員に連絡し指示を得てその旨をお客様に伝えます。
お客様が座って待てるような場所に案内しつつ、営業員の
到着時刻などを告げます。
この程度のことは常識に近いことです。
しかし、作業現場などで働く人がここまでできる例は多く
ありません。
お客様もあまり期待していません。
それゆえ、社員全員がこうした行動をとることで、顧客満
足度は急上昇します。
これは非常に大きな営業支援になり、間接営業としての
効果が生まれのです。
余談ですが、営業担当者に「ビジネスマナー研修」のよう
なもの受講させている企業は多いはずです。
それもいいのですが、むしろ、普段お客様と接することの
少ない、内勤者や現場の社員が受講した方がコストパフォー
マンスは高いかもしれません。
（つづく）
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●編集後記
先般の理想科学様のセミナー受講者より貴重なご意見・
感想を頂きました。
ありがとうございました！
下記ＵＲＬより全ての声を見ることが出来ます。
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# 現在の仕事に置き換えて話しを聞けたので良かったと
思う。
# 身近な出来事やコンサル実績の紹介を使い、分かりや
すいセミナーであった。
# ポイントが掴みやすかった。
# すごく良かったです。今後の営業に役立てたいです。
# 具体例を入れての話し良かったと思います。
# 実践していることの良いところ、悪いところが良く理解
出来た。
# 分かりやすくて良かったと思う。
# あっという間の90分！ありがとうございました。
役立てたいと思います。
# チラシ・ＤＭ作成の参考になった。
# もう少し長時間やっていただいても構わないので、
もっと多くのことを学びたい。
# 大変良かった！もっと時間があって欲しかった。
# 100コの不満を挙げてみるとのご指摘についてや
ってみたいと思います。
# 90分間という短い時間の中では、大変良かったと思います。
# 100コの不満是非やってみようと。
# チラシのレイアウト部分の説明がもうすこしあると良かった。
# 全体的に時間が短く感じました！
# チラシの基本的な考え方が理解できました。
# 2週間に一度（ターゲット、トク、信じる）などよく分かりました。
# 短い時間でしたがポイントを押さえていたと思います。
渋谷雄大
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┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.11.22 号外
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その為に、社員一人ひとりが営業センスとノウハウを
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本セミナーのテーマは、
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子として
弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎が共著で執筆した
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
３ 全社員営業システムの構築
社内の人を多面的に活用することで、
最も大きな経費である人件費の費用対効果を最大限に
引き上げるために全社員営業システムがあります。
「人は石垣、人は城」は武田信玄の名言ですが、
企業経営では「人は営業資源、人は営業効果」ということが
できます。
全員営業システムの構築にあたっては、
全社員がそれぞれの立場での営業支援における役割分担
を明確にし、支援策を実施することで全体的に営業力を上げ
ていく。
これは全員営業システムにおける間接営業と位置づけること
ができます。
一方、全社員の個別の人間関係を営業資源とし、
社員全員それぞれが営業的アプローチを仕掛けていく。
これは全員営業システムにおける直接営業と位置づけること
ができます。
①営業支援の役割分担
②社員全員が営業アプローチ
以上の二つを同時並行的に実施していくことが
全社員営業システム構築ということになります。
（つづく）
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起業を成功させるためのノウハウを、弊社が持つ長年の経験
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●編集後記
先週は理想科学工業様展示会にて、販促セミナーを開催
させて頂きました。
そこでは各回満員御礼で、終了後には多くの方より為に
なったとのお声を頂きました。
受講者からそう言っていただけるとは、大変ありがたいことです。
今回参加された方が、何かしらの結果を残していただき、
また嬉しい報告を頂くことが、我々がセミナーをしていることの
最高に嬉しい瞬間だったりします。
渋谷雄大
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存在しており、それ以外にも数多くのネットショップが乱立しています。
しかし、その中でも本当に「ビジネス」として成立しているネットショップが
どの程度あるのでしょうか。現実は、1％以下であると思います。
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商工会・商工会議所様は是非ともご検討下さい。
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
２ 誰が給料を払うのか？
ところで「給料は一体全体誰がくれますか？」という質問に対して、
会社、はたまた社長とか答えるようでは論外ですが、
大半の人は「それはお客様だ」と言います。
本当ですか、確かに形はそうかも知れないが、本質的には間違いです。
「冗談じゃないですよ、なんで貴方に給料を上げるために買わなくちゃ
ならないんですか。
第一、
貴方ご自身がそんな思いで物財の購入を決めたことが一度でもあ
りますか」お客様からすれば貴方の給料はどうでいいことです。
むしろ、給料なんか払いたくない、
「その分安くしろ」とでも言いたいところでしょう。
にもかかわらず、社長も社員も依然として「お客様が給料をくれる」などと
ノー天気な事を考えている。
その結果、売れないのは「お客様のせい、景気のせい」
という言い訳がまかり通ることになる。
そんなバカな言い訳が通じるような会社の業績が好転するわけは
ありません。給料は誰がくれるのかと言えば、それは「自分自身だ」
という他ありません。
形としてはお客様から頂いているけれど、
考え方としては「給料は自分が自分にくれている」と理解すべきだし、
させるべきです。
自分が変わらないと給料は変わらない。
お客様がもっと買ってくれるようにと、
お客様が変わることを期待しても無駄です。
基本的にお客様も会社も変わらないものです。
変われるのは貴方自身だけなのです。
事務方や製造部門の貴方が営業支援を含めて
自らも営業に関係しているのだというように認識を変えることで、
営業が売れるように変わってきます、
その結果として会社は好業績企業に変化を遂げる。
もちろん、好業績企業の給与が低い筈もなく、
当然あなたの給料が上がるということになります。
要するに、どんなセクションにあっても
給料は自分が自分にくれていると思うべきです。
だから、給料を上げたいと願うなら、自社の売上を上げる必要があり、
そのためには貴方自身も含めて全ての人員が営業支援と営業的行動を
行なう必要があるのです。
社長ご自身も含め全員に営業に対する意識変革を促すことから
全員営業システムはスタートします。
（つづく）
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●編集後記
講演とコンサルティングがピークに入っています。
移動中の新幹線や飛行機、ホテルでも全ての時間をパソコン
に向かって作業を行うという悲惨な状況になっています。
フリー時間はほぼゼロです。新潟の新津、淡路島、和歌山と
講演に向かい、その合間でコンサルティングの作業を行っています。
そのおかげで、寝ても覚めてもパソコンの画面が頭から離れません・・・・
ただ、和歌山で食べた本場の和歌山ラーメン「井手商店」は実に美味かった。
渋谷雄大
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ネットショップ開業セミナー
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ジャイロホームページ完全リニューアル！
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ
売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子として
弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎が共著で執筆した
ものを掲載しております。
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
１
営業・販売力を強化するには二つのことを同時並行して行わなけれ
ばなりません。
一つは、「全社員営業システム」の構築。
もう一つは、
「全従業員個々の営業に対する理解と意欲そしてセンスを高めるこ
と」です。
しかし、多くの企業では営業・販売力を上げるために
営業マン個々の資質を高める努力はしていても、
「全員営業システム」を構築し、
全社員の営業センス向上という考えに至っていなのです。
そのせいで営業効率が甚だしく低いのです。
営業に関する書籍類もコンサルタントも依然として
「神ワザセールスの極意を伝授」みたいな内容です。
しかし、考えても見て下さい、誰もが神ワザになれるのなら、
それは神ワザなんかではありません。
ましてや、神ワザは個人的な資質による所が大きく伝授不能といって
も良いのです。
こんな当たり前が分らず神ワザ営業マン特訓に血道を上げても効
果はありません。
同時にそんな時代でもありません。
神ワザ営業マンといった少数の不確定な要素に頼るのではなく、
多数を占めるごく当り前の営業マン達が総じて売れるようになるという
「営業における高度な平準化」が安定した持続的な売上効果を実現して
くれるのです。
営業の高度な平準化を達成するためには
営業マン個々のスキルアップに加えて営業というビジネス上の最前
線業務を全社的にバックアップしていくこと、
いわゆる全社員営業システムの構築が不可欠です。
ダメ営業マンも優れた営業ツールと各部からの支援を得ることで
神ワザ営業マンに勝るとも劣らず、伍していくことが可能になります。
にも関わらず、依然として営業は営業、事務は事務そして製造は製造
だけで良いといった考えが根強く、
縦割り型の融通の利かない動脈硬化型の企業が少なくありません。
ですから、全社員営業などと言い出そうものなら
「何で経理事務の私が営業の手伝いまでしなくちゃいけないの」
とか「製造部門は関係無い」と反発が出てきます。
しかし、基本的に事務が資金を生むことは無く、
製造も売れなければ資金にはなりません。
通常の資金は営業・販売を通じて入ってくるのが大半だし普通です。
（つづく）
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ジャイロ総合コンサルティングがプロデュースする起業支援サイト「iKAS」
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提供するポータルサイトです。
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●編集後記
最近、地方を講演にまわる中で、ホームページを始めとしたＩＴ
関係のご相談を多く受けます。
私の持論としては、ＩＴ化はメリットもあるけどデメリットもありま
すよ。と言うことです。何の戦略も無いまま導入しても、失敗
するのが落ちです。
特に経営者にＩＴのしっかりした考え方が無い場合は、「渋谷さん
、あとは頼んだよ。」などと全部ふられる事が間々あります。
ここで重要な事は、実際に活用するのは、経営者であり、従業員
であるという事です。
確かに、導入までは私が出来ても、それを運用しなければＩＴ化の
効果は全くありません。どころか、コストをかけた分だけマイナス
という結果になります。
また、ＩＴ化は効率化の手助けをしますが、私は一概に効率化が
企業の成長に働くとは限りません。例えば、効率化だけを考えると、
連絡手段はメールにすれば良いと思います。しかし、メールでは相手
の表情が見えませんし、コミュニケーション手段としては、いかがなも
のかとも思っています。
従って、ＩＴによって効率化する部分と、効率化しない部分を明確化す
る事がポイントになるのではないでしょうか。
渋谷雄大
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