【ジャイロエクスプレス】バックNO119
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.11.6vol.119
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ものを掲載しております。
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
１
営業・販売力を強化するには二つのことを同時並行して行わなけれ
ばなりません。
一つは、「全社員営業システム」の構築。
もう一つは、
「全従業員個々の営業に対する理解と意欲そしてセンスを高めるこ
と」です。
しかし、多くの企業では営業・販売力を上げるために
営業マン個々の資質を高める努力はしていても、
「全員営業システム」を構築し、
全社員の営業センス向上という考えに至っていなのです。
そのせいで営業効率が甚だしく低いのです。
営業に関する書籍類もコンサルタントも依然として
「神ワザセールスの極意を伝授」みたいな内容です。
しかし、考えても見て下さい、誰もが神ワザになれるのなら、
それは神ワザなんかではありません。
ましてや、神ワザは個人的な資質による所が大きく伝授不能といって
も良いのです。
こんな当たり前が分らず神ワザ営業マン特訓に血道を上げても効
果はありません。
同時にそんな時代でもありません。
神ワザ営業マンといった少数の不確定な要素に頼るのではなく、
多数を占めるごく当り前の営業マン達が総じて売れるようになるという
「営業における高度な平準化」が安定した持続的な売上効果を実現して
くれるのです。
営業の高度な平準化を達成するためには
営業マン個々のスキルアップに加えて営業というビジネス上の最前
線業務を全社的にバックアップしていくこと、
いわゆる全社員営業システムの構築が不可欠です。
ダメ営業マンも優れた営業ツールと各部からの支援を得ることで
神ワザ営業マンに勝るとも劣らず、伍していくことが可能になります。
にも関わらず、依然として営業は営業、事務は事務そして製造は製造
だけで良いといった考えが根強く、
縦割り型の融通の利かない動脈硬化型の企業が少なくありません。
ですから、全社員営業などと言い出そうものなら
「何で経理事務の私が営業の手伝いまでしなくちゃいけないの」
とか「製造部門は関係無い」と反発が出てきます。
しかし、基本的に事務が資金を生むことは無く、
製造も売れなければ資金にはなりません。
通常の資金は営業・販売を通じて入ってくるのが大半だし普通です。
（つづく）
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●編集後記
最近、地方を講演にまわる中で、ホームページを始めとしたＩＴ
関係のご相談を多く受けます。
私の持論としては、ＩＴ化はメリットもあるけどデメリットもありま
すよ。と言うことです。何の戦略も無いまま導入しても、失敗
するのが落ちです。
特に経営者にＩＴのしっかりした考え方が無い場合は、「渋谷さん
、あとは頼んだよ。」などと全部ふられる事が間々あります。
ここで重要な事は、実際に活用するのは、経営者であり、従業員
であるという事です。
確かに、導入までは私が出来ても、それを運用しなければＩＴ化の
効果は全くありません。どころか、コストをかけた分だけマイナス
という結果になります。
また、ＩＴ化は効率化の手助けをしますが、私は一概に効率化が
企業の成長に働くとは限りません。例えば、効率化だけを考えると、
連絡手段はメールにすれば良いと思います。しかし、メールでは相手
の表情が見えませんし、コミュニケーション手段としては、いかがなも
のかとも思っています。
従って、ＩＴによって効率化する部分と、効率化しない部分を明確化す
る事がポイントになるのではないでしょうか。
渋谷雄大
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