【ジャイロエクスプレス】バックNO．123
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.12.4vol.123
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
４ 全社員による間接営業（営業支援活動）の実施で売
上２割増
（２）人は多面的に活かす
社員一人一人は会社を離れれば地域社会の一員であり、
そこには会社関係とはまったく別の人間関係があります。
こうした地域的な人間関係も見方を変えれば立派な営業
資源です。
例えば、事務員の３０代の女性が子供の学校のＰＴＡの
会議に出席する。
会議の後の親睦会で自社の営業宣伝をしてくれたら、
それは強力な間接営業になります。
しかし、その場でパンフレットやチラシを配れと
いわれたら大半の人は嫌がります。
しかし、名刺ならどうでしょう。
「今度、ウチの会社で全員が名刺つくったのよ、
私なんか営業でもないし配る人もないから、どうぞ」
と軽い感じで手渡すならば、渡す方も受け取る方も不
自然になりません。
その名刺が前述した「トク・ラク・ベンリ・オモシロイ」
の営業名刺なら間接営業としての効果は抜群です。
今まで名刺を持っていなかった立場の人ほど、自分お
名刺を持つことで、会社への帰属意識が高まり、貢献
意欲も生まれます。
社員全員の公私にわたって名刺交換の機会は決して
少ないものではありません。
名刺自体の宣伝広告効果に加えて、
いただいた名刺を「見込み客」として捉えることができます。
これら名刺をリスト化して管理することで営業アプローチ
がスムーズになる
ケースは少なくありません。
一枚数十円の名刺が生み出す成果は大きいのです。
年賀状も利用できます。少ない人でも１０枚位、多い人
なら１００枚以上。
社員の平均で３０枚だとしたら、３０人の社員がいれば
９００枚の年賀状を出している勘定になります。
この年賀状の４分の１の下段に会社の広告（バナー広告）
を付ける手もあります。
友人・知己という気の置けない間柄の人から届いた年賀状
に刷られている広告は、意識に残るものです。
広告に、インターネットの検索キーワードも掲載しておけば、
「あいつはどんな会社で働いているんだ？」とホームページ
を開いてくれます。
広告料として年賀状の代金の一部を会社で負担することで
参加を促すこともできます。
これらの間接営業の手法は、私がの指導先の企業で実践し
効果のあった事例です。
社員全員がありとあらゆる出会いの場面で営業名刺を渡し、
全社員の年賀状から暑中見舞いまですべてにバナー広告を
載せました。
これらを実行することで、
売上が一気に３倍を超えた建築・リフォームの会社もあります。
社員は一面では営業資源そのものです。
その資源を無駄なく、無理・無茶をせずに活かして売上に変え
るのが間接営業アプローチです。
将来のお客様はどこにいるかわかりません。
ローコストで実践でき、社員の会社への貢献意欲も高められる
これらの手法をぜひ試してみてください。
なお、これらの手法は、ＢｔｏＣ（個人向け）、ＢｔｏＢ（法人向け）を
問わず、あらゆる業種・業態で活用でき、効果が生まれています。
（つづく）
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●編集後記
本日昼飯に都内のラーメン屋で担々麺を食べてきました。
そこで、従業員が手を滑らせて担々麺の器が私のスーツに
大量に飛散するという悲惨な状況に陥ってしまいました。
今は、メルマガをスーツから醸し出す担々麺の香りに参り
ながら書いております。
ただ、こういうときにスタッフの従業員教育に差が出ますね。
担々麺がスーツに掛かった時にまず行ったのが、テーブルと
椅子をふくという行為で、私はほったらかし。しょうがないから
自分で拭いている始末。
ミスを犯したときこそ、お客の気持ちをつかまえるチャンスで
あるのに、
ミスをミスで終わらせてしまったようです。
実は昨日は、家族サービスのためディズニーランドに行って
きたのですが、ここの接客と演出、パフォーマンスレベルは
圧倒的です。
ゴミが１つ落ちているだけで、スタッフがすぐに飛んできてゴミを拾う。
１時間待ちのアトラクション（ジャングルクルーズ）に並んでいるときも、
時折ユーモアを交えたアナウンスで並んでいる人の場を和ませ、
笑いを起こさせる。
これだけで並んでいるのが楽しくなってきます。
ディズニーランドは待ち時間が多いけれども、待ち時間も楽しんでもらおうと
様々な仕掛けをほどこしてあります。
お客様に楽しんでもらおうとする気持ちとサービス精神から、本当の接客は
生まれるのだと実感しました。
渋谷雄大
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