稽古し続ければ精度は上がる

毎度、毎度、口にしている、
 顧客との関係性構築。


 そのためには、
 フォローは欠かせません。


 ですが、

 フォローって面倒なので、
 フェードアウトする売り手は多く、

 長続きしている売り手を探す方が、
 難しいのが事実です。


 でも、

 フォローし続けなければ、
 リピーターは創出されないし、
 顧客維持も難しくなります。


 逆に、

 フォローし続けていれば、

 ■フォローの精度は増していき

 リピーター創出率、顧客維持率は、
 増していくことになります。


 ・・・・・


 フォローという活動は、
 見方を変えると、

 一種の稽古（練習）であって、
 稽古（練習）を続けるからこそ、

 フォローという技が極められていき、
 反応率も上昇していく訳です。


 なので、

 フォローをしていたのに、
 面倒だからと止めてしまうのは、
 とても勿体ないことなんです。


 それまでの苦労が水の泡です。


 もう少しだけ続けていたら、
 もっと嬉しい結果が待っているのに、
 そこを辛抱できるかです。


 ・・・・・


 ランナーズ・ハイってありますよね。


 マラソンをしていると、苦しさが増すけど、
 そこを我慢し走り続けると、ある時点から、
 逆に快感になっていく。

 この状態がランナーズ・ハイです。


 顧客フォローも同じで、
 最初の頃は、面倒で、苦しいけど、
 そこを乗り越えると、反応され始める。


 つまり、

 ■面倒、苦しい → 快感に変わる

 そこまで我慢できるかです。


 稽古（練習）量は、
 決してウソをつきません。


 ぼーっとやっているだけではダメですが・・・


 売り手の使命は、
 顧客を幸せにすること。


 顧客を幸せにするから、
 顧客も売り手を幸せにしようと、
 リピートし続けてくれる訳だし、
 人を紹介してくれるんです。


 売り手と買い手は、
 持ちつ持たれつです。


 どちらかが居なければ、
 何も成立しませんよね。


 辛抱、我慢の先にあるものを掴むため、
 顧客フォローは継続しましょう。

早期リピートを急ぎすぎるとコケますよ

売り手は、

「早くリピートしてもらいたい」

 そう考えるものです。


 私も望んでいることですし、
 実現するための行動をしています。


 ただ、少なくない方が、
 単純に売上アップだけを考えて、

 顧客に、

「買って、早く買って」って、

 リピートを急かしているケースも、
 少なくないんですね。


 すると、どうなるか？


 ・・・・・


 常々お話ししてますが、
 人は、売り込まれるのを嫌います。


 売り込まれるのが嫌だから、
 逃げよう、逃げようとします。


 分かり易く言えば、

 実際の訪問活動であれば、

 ■居留守を使われる

 ということです。


 人とは、人からしか、
 モノを買うことができません。


 ということは、

 関係性ができてさえいれば、
 リピートされる確率は高くなる。


 逆に、

 関係性ができてなければ、
 リピートされる確率は低いんです。


 単純にそういうことなんです。


 一朝一夕のリピートを望めば、
 どうしてもセールスがメインになって、

 ■顧客利益の最大化

 これが後回しになります。


 つまり、

 売り手利益の最大化が優先されると、
 売り手都合の活動が活発化されて、
 顧客は、置いてけぼりになる。


 だから顧客は、
 売り手への信頼性が無くなって、
 敬遠し始めることになるんです。


 リピーター創出する上で、
 大切な考え方の一つが、

 ■遠くの親戚より、近くの他人

 ということ。


 いざというときに頼りになるのは、
 遠く離れて暮らす親類ではなくて、
 近所に住んでいる他人なんです。


 顧客にとって、売り手は、
 いざというときに頼りになる
 近所に住んでいる他人です。


 であれば、

 まず関係性を結んで、
 頼りにしてもらうことです。


 売り手である以上、
 売らなければなりません。


 でも、売れるということは、
 買ってもらえる人がいるからこそ。


 買ってもらうためには、
 信頼してもらわなければなりません。


 信頼されるからこそ、

「あなたから買って良かった」

「これからも、あなたから買い続けたい」

 顧客から、そんな言葉が出るんです。


 慌てず、急がず、

 じっくり、コツコツ、

 顧客とコミュニケーションを取り、
 関係性を深めていきながら、
 リピートに繋げていくことです。

顧客の最終購入日は把握できてますか？

■顧客の最終購入日

 把握できていますか？


 ・・・・・


 リピーターを創出する上で、
 結構大切なことなんですが、

 把握できている売り手って、
 意外と少ないんです。


 最終購入日から今日まで、

 ■スパンが短ければ、

 顧客は活発に動いているという、
 一つの指標になりますよね。


 逆に、

 最終購入日から今日まで、

 ■スパンが長ければ、

 顧客は休眠、離脱しているかも、
 そう考えることができます。


 ・・・・・


 で、ここからなんですが、

 リピーターを増やせず、
 悩んでいる売り手の顧客の多くは、
 最終購入日から今日までスパンが、
 かなり空いているんですね。


 販売商品のライフサイクルは、
 モノによって違いますが、

 販売商品に関連するモノは、
 リピートの対象なんです。


 なので、もし、
 最終購入日から今日まで、
 かなりの月日が経っていたら、
 休眠、離脱を考えるべきです。


 そして、

 その様になる大きな原因は、


 ・・・・・


 ■顧客フォロー・スルーです。


 あるいは、

 フォローをしているつもりが、
 全てセールスになっているか。


 フォローをしていなければ、
 当然、顧客と関係性は深まらないし、
 リピート確率はゼロに近いです。


 また、

 セールスばかりしていたら、

 顧客は「またかよ・・・」と、

 嫌気がさしてきますから、
 次第に敬遠していくんですね。


 こういった事を考えると、

 ・フォローを怠っていた場合のアプローチ

 ・休眠客へのアプローチ

 ・離脱したかもしれない顧客へのアプローチ

 ・嫌気がさしている顧客へのアプローチ転換

 対応策が出てくるはずです。


 現状を変えて行くには、
 再考しないといけません。


 そして、

 アプローチを行っていけば、
 一朝一夕には叶わなくても、

 一人、また一人、
 動き出す顧客は出てきます。


 なので、

 顧客の最終購入日一つからでも、
 顧客の状態を推測できますから、
 即対応できる訳です。


 早速、今からでも、
 顧客の最終購入日を確かめ、
 対策を立ててみてくださいね。

思い立ったその瞬間が決断のベストタイミング

結果を出すためには、

 とにもかくにも、

 行動をし始めることが、
 唯一の方法です。


 それには、

 思い立ったその瞬間こそが、
 動き始めるベストタイミング。


 例えば、

 ・ピン！ときたことを即実行する

 ・セミナー参加を即決する

 ・東京に行きたいと思ったら今から行く

 など、

 他の人にとっては、

「ただの無謀」

「ただの衝動買い」

 そう映るかもしれませんが、
 要は、即断即決の行動こそ、
 早く結果を出せるんです。


 もちろん、

 良い結果を出すには、
 その過程で失敗はあっても、
 失敗する速度が速ければ、
 良結果が出る速度も速いんですね。


 だから、

 結果を早く出す人は、
 何はともあれ、即断即決。


 ・・・・・


 ただ、中には、

 思い立ったその瞬間、
 迷う人も多いのも事実です。


 主な迷う理由は、
 損得勘定を考えてしまい、

「さて、どうしたものか？！」

「次もあるさ」

 と、躊躇するからです。


 そして、躊躇してしまうと、
 考え続ける日々が続いて、
 何も判断することなくフェードアウト。


 そんなケースは多いですね。


 ですから、躊躇した場合、
 何日も考えるのではなく、

 躊躇し始めたら、
 その瞬間に、

 ■とりあえず実行してみる

 ■実行しない

 どちらかの基準を持って、
 瞬間の行動を早めることです。


 とりあえず実行してみるのも、
 実行しない、と判断するのも、
 その瞬間のベストな選択です。


 ベストな選択であれば、
 後悔する必要はありません。


 もし、

 実行しないと即断しても、
 早く次に進めるのですから、
 立派な決断なんです。


 ただし、

 実行しない決断でも、

「面倒みたいだから」

「確実に損しそうだから」

「誰もやってなさそうだから」

 とか、

 ネガティブな理由であれば、
 意味のない決断になります。


 逆に、

 実行しない決断でも、
 ポジティブな理由があれば、
 意味のある決断です。


 そこは考えるべきこと。


 決断は、先延ばしにせず、
 その瞬間、瞬間に判断することで、
 迷いなく先に進めるんですね。

顧客に役立つ情報を届けてますか？

顧客との関係性構築には、
 接触回数が決め手です。


 接触をすることで、
 情報を共有できます。


 でも、

 接触していたとしても、
 商品告知や売り込みばかりだと、
 関係性の構築はできません。


 つまり、

 リピーター創出が目的でも、
 アプローチのやり方を誤ると、
 顧客流出に繋がる訳です。


 ・・・・・


 顧客との接触は、
 フォローということなんですが、
 フォローで肝心なことの一つは、


 ・・・・・


 ■何を伝えていくか

 と言うこと。


 これが関係性構築の上で、
 とても重要なことなんですが、

 先にもお話ししたように、
 少なくない売り手が、

 商品告知やセールスに終始しています。


 もちろん、

 営利企業である以上、
 販売することは最もですが、

 都度そればかりだと、
 顧客は距離を置き始めるものです。


 だから、顧客は離れていくんですね。


 顧客が真に期待していることは、
 セールスではありません。


 期待していることは、
 自分欲求を満たせるかであって、
 利益を得られるかなんです。


 ということは、

 フォローで大事なことは、

 ■顧客に役立つ情報を届ける

 そうなるんですね。


 ・・・・・


 購入して頂いた商品ですが、

「こんな使い方もありますよ」

「他のお客さまから〇〇な事を教えてもらいました」

「お友達に自慢してください」

 とか、

 顧客が早速試したくなったり、
 ウズウズするような情報を
 届けることなんです。


 そんな情報を届け続けることで、
 前回のメルマガでお話ししたように、

 ■リピートのキッカケ

 それが生まれるんですね。


 セールスしていないのに、
 売れてしまう。


 それがフォローの在り方なんです。


 顧客を常に想い、
 ほったらかしにせず、
 気に掛ける。


 顧客を気に掛けるからこそ、
 顧客も売り手を気に掛けて、
 友好な関係へ発展するんです。


 でも、

 いざ売り手になった途端に、
 お客さま視点を忘れてしまいがち。


 商売に限ったことでなく、
 人は、人なしでは、何もできません。


 人に頼らざるを得ないのですから、
 人を大切にすることですね。