お客様が知りたいこと

買い物をする時、何を考えていますか？

お客様の立場に立った時、考えることは何でしょう。

それは、商品を購入したり、サービスを利用することで、
自分がどうなるのかということですね。

ですから、メリットを感じれなければ、
購買行動を起こさないはずです。


でも、販売者の多くは、商品を売ろうとします。

・これは素晴らしい商品です。

・価格は勉強させていただきます。

・今月は厳しいので、何とかお願いします。

何とかして売ろうとします。

月間ノルマ達成のため、日間ノルマ達成のため、
どうにかして、買ってもらおうと売り急ぎます。


でも、お客様には、売上ノルマとか、そんなことはどうでもいいこと。

何の興味も関心もありません。


お客様が求めているのは、

その商品を使えばどうなるのか？

そのサービスを利用すればどうなるのか？

自分の得られるメリットを知りたいのです。


お客様が関心のあることは自分のこと。

自社のこと。


お客様は、商品を買うことが目的ではありません。

何かを得るための手段として、
商品を購入したり、サービスを利用しています。

どこにフォーカスしてビジネスをしていくかが、
ビジネスを発展させるポイントです。

試してもらう

売り込みが強すぎると人は逃げていきます。

訪問営業や電話セールスは、典型的なものですよね。

全ての営業マンがそういう訳ではありませんが、
大抵の場合、お客様が欲しくもない商品を売り込もうと躍起です。

あなたも感じるところはあるでしょう。

そして、売り込まれるのが嫌だから、
あらゆる手段を尽くして、売込みを避けようとします。

居留守を使ったりして・・・

でも、販売者は商品を売らなければサラリーを得られません。

肝心なことは、お客様を力ずくで引きずり出すことではなくて、
お客様が自ら歩み寄れるようにすることです。

その一つが試してもらうこと。

試食、試飲、試着はいい例ですね。

言葉だけで商品を買っていただくことは難しいもの。

であれば、試して頂いた上で検討してもらったほうが得策です。

経費は掛かるかもしれませんが、顧客化できる早道です。

何時間も掛けて商品の特徴を話したり、説得するよりも、
有効な手法です。

無料体験版を提案して、試していただく。

それだけで、お客様との会話は進みます。

そして、関係性が作られていきます。

どんな商品を販売していても、どんなサービスを提供していても、
「お試し」は、あらゆるビジネスに有効です。

できないという前に、出来る方法を考えてみましょう。

顧客フォーロー

売上を増やす簡単な方法は、
直近購入客のフォローとお伝えしました。

では、どんなフォローをすればいいのか？

訪問でもいいですし、電話を掛けてもいいでしょう。

メールでもフォローはできます。

ただ、今まで私が行ってきたフォローで、
最も顧客からの反応を引き出せたのは手紙でした。

サンキューレターですね。

一枚５０円のハガキが、営業や電話、メールよりも
一番効果がありました。

もちろん、今現在もそうです。

私のクライアントの多くも、
サンキューレターで顧客フォローをしています。

そして、その効果に本当に驚いていらっしゃいます。

なぜサンキューレターは、それほど効果があるのでしょう。

答えは単純です。

誰もやっていないからです。

訪問や電話、メールはしていても、
サンキューレターは出していないはずです。

あなたの業界の大半のライバル各社も、
実践していないと思いますよ。

面倒だからやらないのです。

何を書いていいか分からないからできないのです。

だから、誰でもやっていることを同じ様にやっているだけ。

誰もがやっていることをしても目立ちません。

ですが、誰もがやらないことにお客様は目を向けるのです。

同業他社と同じ事をやっていては、結局ドングリの背比べ。

忘れてはいけないことは、
誰から買うかを選択するのは、お客様なのです。

売上を増やす簡単な方法

売上を増やす一番有効な方法は、
直近で購入した顧客へのアプローチです。

というのも、直近購入客は、
まだホットな状態ですから、
すぐにリピートを起しやすいのです。

だから、一番アプローチしやすいんですね。

それにも関わらず、
フォローを後回しにして、
新規集客を始める方は多いです。

なぜ、フォローをしないのか？


その理由をいくつか挙げると、

・購入した顧客は、ほっておいても必ずリピートすると思い込んでいる

・買ってもらって直ぐに、次の商品を薦めるのに気が引ける

そういった思い込みが販売者側にあるからです。


ですが、そんなことはありません。

顧客はフォローを待っているのです。

「あなたから買ってよかった」

「この商品を買ってよかった」

と、購買が間違いではなかったことを
購入後に改めて知らせて欲しいのです。

ですから、こういった意味も込めて、
直近購入客をすぐにフォローすることです。

フォローで、顧客は何らかのリアクションを起します。


ビジネスは人と人との信頼関係で成り立っています。

いつの時代もそうです。

そして、今後は一層重要になってくるでしょう。

やる気が起きないとき

やる気が起きない時は誰でもあると思います。

そんな時どうしていますか？

いやいやながら仕事を続けるか。

だらだら仕事を続けるか。

そんな時は、外を見ることも必要だと思うんです。

街を散策することでも、リフレッシュはできるものです。

元気に働いている人達。

てきぱき仕事をしている方、
笑顔で接客をしている方とか、
色んな人と出会うことができます。

そんな人達と出会うことで、

「自分も頑張らないといけないな」
「こうしちゃおられんぞ！」
「負けられんぞ！」

って、なりますから、
モチベーションを高めることができるんです。

だから、僕は休みの時には、結構街を散策します。

散策していると、色んなアイディアが出てきます。

仕事のヒントもたくさんあります。

ただ歩くんじゃなくて、目に飛び込んでくる色々なものを
色んな角度から考えていくと面白いですね。

事務所にずっといると、フラストレーションが溜まりますから、
外に目を向けることも必要ですね。