上位顧客をえこひいきする

顧客の状態を明確にできていないと、
全顧客に同じ内容でアプローチをすることになります。

１０回も、２０回もリピートしている顧客へ、
新規客と同じアプローチをしたりとか・・・

それでは、リピーター顧客はいい感じがしません。

ですから、言い方は悪いですが同じ顧客でも、
リピート２回の顧客と、リピート１０回の顧客は、
差別しなければならないんですね。

１０回もリピートしていただいている顧客は、
会社に大きく貢献してくれています。

ですから、目に見える形で、
「えこひいき」して構わないのです。

飛行機の搭乗開始時には、
「えこひいき」された光景が見られます。

プレミアムシートに申し込んでいる人、
年間搭乗数の多い上位ランクのマイレージカードを
持っている人は先に搭乗できます。

明らかに優遇を受けています。

でも他の搭乗者は、誰も文句を言いません。

逆に、自分もそうなりたいと思っています。

新幹線の普通席とグリーン車。

これも明らかに差別されています。

会社に貢献して頂いている上位顧客の優遇は、
売上を更に増やすことに繋がるのです。

商品やサービスは何のためにあるのか？

良い商品であれば売れる時代ではありません。

待っていても、お客様は来てくれません。

お客様を呼び込む魅力的なアピール（提案）が必要です。

販売者は、商品を売ることが目的でも、
お客様にとって商品やサービスは、
欲求を満たす手段として存在しているに過ぎません。

欲求を満たすために購入するのであって、
商品自体が本当に欲しいわけではありません。

・優越感を味わうため
・節約のため
・自己表現のため
・相手を喜ばすため

様々な欲求を満たす手段として、
商品やサービスを購入、利用するんですね。


販売商品やサービスは、

・お客様の何を満たすためにあるのか？
・お客様の何を解決するためにあるのか？
・誰の、どんな欲求を満たそうとしているのか？
・誰の、どんな価値を創造しようとしているのか？

そのための商品ですから、
本体と付加価値をセットにして販売
しなければ価格競争になります。

ここがポイントです。

お客様に気付いていただく

お客様は、購入するための受け皿がないと、
商品を購入できません。

その受け皿を準備頂くようにいざなうのも、
販売者の役目です。

お客様は以外に気付いていないことは多いもの。

ある分野ではプロフェッショナルでも、
それ以外のことはアマチュアなのです。

教えてあげることで気付いてくれます。

きちんと情報を渡し、気付いて頂けることで、
商品の購入、サービス利用が始まります。

お客様が行動するということは、
あなたからの情報で必要であると認識できた。

だから、購買行動を起こす。

こう考えていくと、売れない理由は、
販売者がお客様に、情報を提供できていない
ことだと分かります。

機能性やデザイン性、価格や景気は、
売れない大きな理由ではありません。

買っていただける環境を作ることが大切なのです。

どんなビジネスでもそうですね。

訴求ポイントを変えてみる

同じ様な商品は数多くありますから、
販売競争は激しいですよね。

そんな中でも勝ち抜かないと売上は増えません。

ですが、売上増の要素をデザインとか品質を中心に
考えている販売者は多いです。

他社商品と比べて見劣りするとかしないとか。

デザイン良いとか悪いとか。

だから売れないと、マイナス面ばかりを強調して、
更に売れなくしてしまう。

でも、その前に考えてみましょう。

デロンギ社のデロンギヒーターの話はヒント満載です。

デロンギヒーターは、
エアコンや石油ファンヒーターと同じ暖房器具ですが、
発売当初全く売れなかったそうです。

エアコンや石油ファンヒーターなどと比べて、
立ち上がりが遅いというリスクがあったからです。

ところが、エアコンや石油ファンヒーターは、
強力暖房である代わりに温風でノドを痛めるリスクがある。

一方で、デロンギヒーターは強力ではないけれど、
温風でノドを痛める心配がないというプラス面がある。

そこで、デロンギヒーターも室内で使うものではあけど、
「寝室用暖房機」としてアピールするようにしたのです。

すると、受験生を持つ親、小さな子供のいるご家庭から
ニーズが生まれて、大人気商品になったのです。

「寝室用」と、使用場所を限定してアピールしたことで、
新たな需要を生み出すことができたのですね。

訴求ポイントを変えただけで、売れなかった商品が、
売れ筋商品に一変してしまったのです。

今現在も売れ続けていて、
通販生活でも２００９年度１４位にランクされるなど
ロングセラー商品となっています。

商品には必ずマイナス面があります。

売れないとマイナス面ばかりに目が行きがちですが、
見方を変えれば、リスクのあるとことに、
訴求ポイントを発見できるかもしれないのです。

ライバル商品と比べるとリスクのある様に見える商品も、
デロンギヒーターの様に使用場所を限定するだけでも、
売れるようになるんですね。

ブームを成長させる好機と捉える

大河ドラマ「坂本龍馬」のブームで、
各地域が盛り上がっています。

各地域の商店やお土産屋も高揚しているでしょう。

ただ、ブームで売上は増えたとしても、
それが延々と続くわけではありません。

必ずブームは去っていきます。

ブームに乗っかって売上が増やしていた商店の
売上も確実に減少していくでしょう。

ブームに便乗することなら誰でもできます。

要は、その間に何をしていたかです。

・顧客情報を集められているか。

・顧客情報を基にアプローチをしているか。

こういった取り組みをしていないと、
ブームが去ったとたん売上はがた落ちになるでしょう。

せっかくブームという好機が来たのなら、
その期間に、その後もリピート頂けるような
仕組みを作り上げるチャンスなのです。

ブームに乗って、一時的な売上増を望むか。

それとも、ブームの到来をチャンスとみなし、
その後も売上を増やしていける好機と捉えるか。

その違いで、１年後、２年後は全く違ったものになるのです。