マックCEO 原田泳幸氏のインタビューから

今朝のテレビの情報番組の中で、

マクドナルドの業績が過去最高の売上げと

利益を出しているということで、

CEOの原田泳幸氏にインタビューしていた。

成功の秘訣を聞かれた氏は

「お客様に迎合しないこと。」と答えていた。

これはすごく納得できることで、とても大事なことだ。

「お客様はすべて正しい」とか「お客様本位」とか言って、

お客様の言うことを聞くのが商売という認識を

誤ってもっている人もいるが、

お客様にすべて合わせるようにすると、こちらのスタンスがぶれてくる。

お客様はこちらに合わせてくれるものを望んでいるのではなく、

こちらの魅力を求めてくるのだ。

原田泳幸氏も

「お客様の期待を超えることを提供すること」とも答えている。

通販広告制作の仕事の中でも、依頼主の言いなり、

または迎合するようなものを作っていては決して良いのもはできないし、

レスポンスも総じて良くない。

自分たちのスタンスをしっかり持ち、迎合せず、

期待を超えるものを作り出すことが大事だ。

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行列と口コミ

先日打ち合わせに行く途中、銀座松屋の地下を通った。

そこにあるハラダのラスクはあいかわらず長い行列だった。

私も贈り物に一度並んで買ったことがあるが、

私自身は長い時間並んで買うほど美味しいとは思えないが・・・。

行列心理なのか、よく売れているみたいだ。

先日WBS（テレビ東京のワールドビジネスサテライト）だったか、

今口コミ商売が流行っていて

サイトの口コミ情報を有料化しているところも出てきているとか。

口コミもお金を払って買う時代になったのか、と多少驚きであった。

先の行列や口コミを重視する消費者行動は、

世の中に物やサービスが溢れていて、

その中で、より良い選択をしたいという心理からなのだろう。

通販広告でも、愛用者○○万人とか、満足度○％とか、

売れています、とか記載することで売上げに結びつくが、

これからより説得力のある表現が求められていくだろう。

また、愛用者コメントなども、いいことばかりではなく、

多少ネガティブな意見も入れることで

真実味を出してみたらどうだろう。

1ステップ？2ステップ？

前回の健食会社の方からの質問にもあった１ステップか、

2ステップか、について迷われている方もいらっしゃると思うが、

基本的に２ステップ販売は

資金力があり、社内体制も充実している会社、

多商品を扱っている会社でないと上手くいかないし、続かない。

引き上げ率が40％近くあるのなら別だが・・

今、多くの会社が

実際は10％～20％ぐらいの引き上げ率がよいとこでは？

無料サンプルか、低価格サンプルで見込み客を獲得しても

そこからの本品引き上げは容易ではない。

2段階、3段階のアプローチが必要だし、時間もコストもかかる。

中小の会社なら体力がないから厳しい。

潤沢な資金がある企業なら、大量出稿でドカッと名簿を集めて、

レスポンスや引き上げ率が低くても継続していけば、

そのうちリストも集積するし、ある時期から効率が良くなるだろう。

だから、１ステップ販売か、２ステップ販売か、と悩む以前に

自社が潤沢な資金をもち、充実した社内体制があり、

多商品を扱っているかどうかということで決まる。

中小企業の場合は

なんとか１ステップで売り切る工夫やクリエーティブに注力したい。

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成功体験や既成概念からの脱却が鍵

先日ある健食を扱う会社の方から相談があった。

今、新規がなかなか取れないので

今までの販売方法を見直して２ステップでやりたいと思うが、

社長が聞き入れてくれない。どう説得したらいいだろう？というもの。

その会社は今まで１ステップ販売で十分売上げ利益を取ってきて、

その成功体験が根強く残っている。

また、ある会社では、

商品的にも１ステップで販売できる力を持っているのに、

２ステップでしか販売したことがないため、

引き上げ率が低下している中でも1ステップ販売を躊躇している。

どちらの会社も

過去の成功体験や既成概念からの脱却ができないため、

袋小路に入っている。

今、居酒屋革命という焼酎とタバコがタダの居酒屋さんが話題で、

繁盛しているらしいが、このお店を作った天野雅博さんは、

居酒屋商売は初めての人。過去に居酒屋商売をしてきた人には

この「焼酎とタバコがタダ」の発想は生まれなかったと思う。

社会、経済環境が刻々と変化している中、

過去の成功体験や既成概念にいつまでもとらわれていては、

座して死を待つことになりかねない。

いったん全てリセットして、顧客視点、人の心理、

世の中の動きを分析して新たな発想で考える機会と

それを行う勇気を持ってもらいたいと思う。

商売を長く続けていくには

今日の昼

神田近辺に用事があり、昼近かったので、

久々に室町の「中華料理　白蘭」へ行ってみた。

まだ、営業を続けているか不安だったが・・・

白蘭は坦々麺で有名（？）なお店で、

私が新入社員の時に大手繊維会社の

宣伝部のKさんに連れていってもらったお店。

外観は写真のように、やっているのか？と言う感じで、

お世辞にもキレイとは言えない。

知らない人は絶対に入らない店だ。

来店する人のほとんどが注文する白蘭の坦々麺は

ものすごく辛い（私には）。

麺の上に辛いエビチリのソースが覆っているという感じだ。

でも、時々懐かしくなる味。

私が初めて行ってからでも20年以上になるから、

半世紀以上は続いているだろう。

店が狭くて汚くても、この白蘭が、

長く商売が続けられる秘訣は,この坦々麺のインパクトだろう。

いろんな料理が美味しい、という印象より、コレが絶品という方が、

印象に残りやすいのかも知れない。

追伸：この坦々麺を食べながら、

新人時代の恥ずかしいアレコレを思い出しながら、

冷汗と辛さのための汗を両方かいてきました。

白蘭　　食べろぐ→http://r.tabelog.com/tokyo/A1302/A130202/13006494/

※最近食べ歩きブログのような感じになってきましたが、このブログは通販広告クリエーティブを極めるブログです。

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折込チラシ 最近の流行？

最近の折込チラシで私が気になっているのが、紙質だ。

多くのチラシの中から、目立つためには、

いろんな工夫が必要だが

紙質を変えることもひとつの手。

実際に紙質を厚いものに変えると数％レスポンスが上がる。

最近私が注目しているのが、新聞紙と同じ紙のチラシ。

新聞の別刷りかな？と思って手にとってしまう。

なんとなく温かみも感じられて、

産直商品や小規模な通販会社などはいいいかもしれない。

ハードルを下げる

通販広告のレスポンスを高めるポイントは、

いかに購入時の障害となるものを取り除くかにある。

この障害となるものをハードルにたとえていうが、

このハードルには、大きく分けると「心」と「金」の２つがある。

「心」のハードルは、不安だ。

この商品大丈夫かな？自分に合うかな？

効き目あるかな？

この会社は信頼できるかな？失敗しないかな？

これを買って、人（家族や友人に）に何か言われないかな？

など・・・。

「お金」のハードルは、その時支払う金額。

そして以降払い続ける金額だ。

人により金銭感覚は違うと思うが、

おおよそ一般的に相場があると思う。

心とお金この２つのハードルをいかに低くして見せるか。

ここがポイント。

広告表現上だけでなく、価格設定や販売方法にも

このハードルをさげる工夫が今求められれいる。

丸福スパイスじゃなく 福丸スパイス

半年位前だったか、

このブログの中で紹介したインドカレーの店

私は名前を間違って記載しておりました。

申し訳ございません。

正しくは、『福丸スパイス』

その『福丸スパイス』オープン当初から

数ヶ月以上あまり人が入らず、

私が行くと、ガラガラ状態の日が多く、

この先大丈夫かと案じていたのですが

なんと本日昼に行って、びっくり。

注文するのに10人以上が並んでいたのです。

席もほぼ7割くらい埋まっている。

この光景、嬉しいやら、寂しいやら・・・

口コミでどんどんお客さんを増やしてきたんでしょう。

福丸スパイス全国展開までがんばって！

私のこのブログも2年と半年以上続いております。

当初、社員、知人くらいしか読んでいただけないものでしたが

おかげさまで、見ず知らずの方々にも読者になっていただけて、

感謝の気持ちです。

これからも宜しくお願いします！

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幸せを呼ぶ通販広告原稿

通販広告原稿を作っていて、いつも思うのが

いい通販広告原稿は、みんなを幸せにするということ。

いい通販原稿とは、もちろん売れる通販広告原稿という意味。

いい通販広告原稿によって

商品が売れて、そこに働く人たちが潤って、

広告を扱う広告代理店も媒体社も広告出稿量が増えて潤って。

そして商品を購入した人も幸せになって。

これからもいい通販原稿を作っていきたい！

☆☆☆お知らせ

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アソシエーションルール

通販会社の会議でレスポンス状況などを

集計したデータ報告がされることがありますが、

ほぼ結果の報告だけで、良かった、悪かった、

ということを認識するだけで終わっているケースが多いよう。

集めたデータから、売上げアップや顧客満足に

つながる糸口を導き出さないと・・・データ分析って大事です。

通販クリエーティヴもこの分析がなされて、

そこから仮説を導き出し制作していかなければならないのです。

ということで、本屋さんで面白い本を発見。

『データ分析入門』

（高橋信：著）PHP研究所：刊

中は少女漫画を使いデータ分析の基礎

アソシエーションルールや回帰分析なども

わかりやすく書いてあります。