来年は… その２
昨日は、通販会社さんのことを書きましたが、
今日は、弊社のことを書きたいと思います。
来年は以下の３つがテーマです。
① 提案型制作スタイルをより一層高めていくこと。
② 制作効率をより高めること
③ 個々の制作能力・人間性を高めること
①については、今年後半から意識してやっていたのですが、
お客様から制作依頼されてから作るのではなく、
弊社からこの商品を、このように売っていったらという提案をもとに
原稿制作をしていくというやり方です。
これは、通販商品の売り方を熟知した
弊社独自のスタイルだと思います。
来年は商品企画から含めてやれたらいいなと。
②については、
今までも他社に比べ3倍以上制作効率がいいのですが、
欲を言えばもっと良くしていきたい。
ハイクォリティ＆ハイスピード＆ハイレスポンスだ！
③は②につながることだが、広告は人が創るもの。
人間性を豊かに、高めることがいい広告創りにつながるから。
さあ、来年もダイレクトビジョンにご期待ください！
来年は
弊社では
24日（金）から年末年始休暇に入らせていただきました。
今年もいろいろな方々との新しい出会いがあり、
いろいろな商品の通販広告制作に
チャレンジさせていただきました。
本当にありがとうございました。
年々通販業界も進化し、競争も激化し厳しい状況が続き、
各通販会社は知恵と工夫、
決断と実行のスピードが求められてきています。
弊社もクライアントの売上げ、利益拡大のために、
通販ビジネス18年の経験と独自のノウハウとアイディアで、
厳しい状況を打開していくお手伝いをしていきたいと考えています。
中小の通販会社にとって、来年は今年に増して、
資金力が潤沢な大手メーカー企業が通販参入し
競合商品も増えてきます。
では、これにどのように対応していくか、
どう生き残っていくか？
来年のポイントとしては
①全体の戦略の方向性、媒体毎の役割を明確化して、
相乗効果を出すよう連携させる
②従来の販売方法、クリエイティブから脱却して
新たな販売手法・クリエイティブを模索開発する。
（もし慢性的なレスポンス落ち込みなら急務）
③単一商品で勝負するだけでなく、
複合的に商品を組み合わせる、
またはPPM（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）で
戦略的に販売していく
この①から②を行うためには、社内の各部署との連携、
社内決済の柔軟性・スピードアップが必須です。
社内が硬直化していたのでは、
売り上げも顧客も失っていくことになるでしょう。
いつも会社の縦と横がスムーズに動くようにしておくことが
大切ですね。
どのように収益をあげるか。（その２）
前回は単品通販の場合の収益の上げ方を
お話させていただきましたが、
今回は新規顧客がとれる商品が
数種ある場合についてお話します。
この場合も前回お話したメディアとエリア、ターゲット属性、
タイミングの４つのコントロールが収益の鍵ではありますが、
ここにどの商品をどう展開するかという条件が入ってきます。
PPM（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）を
取り入れて組み合わせていかなくてはなりません。
また商品のクロス販売なども視野にいれた施策がポイントに。
かなり複雑になってきますが、いかに最適化して運営するかが、
手腕の問われるところです。
しかし、現状多くの会社がこれまで収益に貢献してきた商品が、
低迷し始め、次の花形商品も見出せず、
試行錯誤を重ねているという現状ではないでしょうか。
この場合は、あちこち手を出して中途半端に広告をして、
検証せず判断しては芽の出るものも見損なってしまうので、
胆略的な判断はいけません。
先のPPMを考えた施策をしていくべきだと思います。
どのように収益をあげるか。（その１）
少し大きなテーマ“通販事業でどう収益をあげるか”を
お話したいと思います。
単品通販をやっている会社と、
多くの商品を抱えている会社とでは違いますので、
このテーマで2回に分けてお話します。
まず単品通販（ここでいう単品とは
新規顧客がとれる主力商品が１つということ）の会社。
この場合はメディアとエリア、ターゲット属性、タイミングの
４つのコントロールが収益の鍵。
メディアは、どの媒体を選択していくか。
テレビ、新聞、ラジオ、チラシ、ネット。これらをどう予算配分して
最大効率化を図るか。
エリアは、理想を言えばどのエリアでも利益が出せることだが、
現実エリアにより偏りがある場合がある。
その場合は可能性が高そうなエリアに集中投下していくほうがいい。
ターゲット属性も、幅広い層を狙うのではなく、
コアな部分に絞った方がいい。
４つめのタイミングは、消費動向、他社動向、
季節的なタイミングをつかまないといけない。
通販商品は衝動買い的要素が大きいものであるので、
タイミングは大きなポイントだ。このタイミングを逃さないよう
施策の準備をしておかなくてはいけない。
このメディア・エリア・属性・タイミングのコントロールは
通販会社の社長や事業部責任者の采配だと思うが、
会社全体または協力してもらっている広告会社まで
その認識を持つことで、収益が高くなる提案や施策が生まれてくる。
世界最大のスーパーチェーン『ウォールマート』の
創業者サム・ウォルトンのビジネス構築の10カ条に、
「パートナーに可能な限り情報伝達を行え」というのがある。
何をやっているのか、どこを向いているのか
わからないままでは不安になり士気が落ちかねない。
定期購入の本来の意味
サンプルやトライアルセットで新規が取れても、
定期になかなか結びつかない、
引き上げ効率が悪い、そんな状況を多く聞く。
顧客視点からすれば、定期にする意味は、
毎回注文する手間と
気づいたら無くなっていたということを防ぐのが目的で定期購入する。
もちろん、価格も安くなればありがたい、という程度だ。
しかし、通販会社にとっては、新規顧客開拓費の回収
およびLTVを上げるためには定期にどうしても誘導していきたい。
定期にしないと利益がでてこない。
だから、定期へなんとかしてもっていきたいのだが、
顧客の定期購入の目的と、売り手の目的とのズレがあり、
顧客心理を考えると「定期じゃなきゃダメなの？」と
逆に心理的ハードルを上げてしまってはいないか？
リピート商品なら購入する人は「よかったら、続ける」
という気持ちは潜在的にあると思う。
売り手側の都合を優先して押し付けすぎているような気もする。
熊手を入手
先週の金曜日19日は二の酉で
入谷の鷲神社の酉の市へ行きました。
前から行きたいと思っていたのですが
なかなか行けず。
今年こそはと思い仕事で遅くなったにも関わらず強行軍。
参道内はものすごい数の熊手。
お店もどの店がいいか全て見比べるのは不可能なほどの数。
もう、インスピレーションしかないです。
パッと目に留まった熊手。これにしようかな。
でも、いくらくらいするのだろう？
そう、熊手に値札はついていないでから、もう言い値。
売り手と買い手の気持ちの問題なのか、駆け引きなのか。
恐る恐るこれはいくらくらいするの？
とお店のお姉さんに聞いてみると、
３分の１くらいの大きさのものを指して、
その金額相場を教えてくれた。
あとは想像して出せる予算の中で買い物をしろ、ということだ。
直接、私が示した熊手の価格を答えずに、
基準を示して納得させる、なかなか商売上手。
結局、かなり安くしてもらって（？）、意中のものを手に入れました。
通販商品でも、熊手のように価格基準がないようなものもある。
その価格が妥当なのか、安いのか、高いのか、
広告を見る人にはわからない。
類似商品多数があれば、基準価格があるからわかりやすいが、
ない場合はその価格をいかに納得させるか、工夫が必要だ。
そろそろ年賀状
そろそろ年賀状考えないと
弊社では毎年かなり年賀状に力を入れており、
お取引先の方々にインパクトを与えてきました。
過去の作品はこちらで http://www.directvision.jp/nengajyo.html
毎年、話題の出来事や、私的に気になったことなど、駄ジャレで作っています。
今年のテーマは何にしようかな・・・
考え方
何か問題がある時、その問題全体を考えるのではなく、
分解して考えると、解決の道が見えてくる
全体で考えると、あれもこれも、さらに感情も入り込んで
解決するものも解決の道が見えなくなる。
シンプルに起こった事実、ある事実を確認し、
その対処を考える。
それを繰り返していくと、答えが導き出されていく。
その中でもすぐに解決できないことは、
解決できないこととして、確認。
でも、それ以外の問題は解決されている訳だから、
以前よりは進展している。
私が思うに、尖閣諸島の件も事実の分解をして
個別に考えていけば
結果対処が違っていたのではと考える。
気に入らない営業メール
時々送られてくる営業のメール。
ホームページ制作やSEO対策とか。ネット系の会社からが多い。
そのメールの中で私が気に入らないのが、
「大手企業にも導入されている云々」と言う一文。
うちのような零細企業にこの一文はいらない。
大手企業に導入されているということが、ステータスと信頼、
品質と効果保証だと言わんばかりだ。
大手企業と小規模零細企業はビジネスのやり方が違う。
大手で通用するものが、
小さい会社でも通用すると思っていること自体大きな誤りだ。
通販広告でも大手企業の通販広告と
中、小規模零細企業の通販広告は違う。
大手なんて、どんな広告やろうがブランド名でほぼいけちゃう。
中、小規模零細企業はそうはいかない。
大企業の真似をしてやっていける訳がない。
売り方を工夫して、表現を工夫して、考えて考え抜いて、
チャレンジしていかなければならない。
だから、クリエーティブがとても重要なのだ。
実は中小零細ほどこのクリエーティブを軽視している。
お金をかけて広告は作れないからと。
お金をかけさえすればいいかというとそれは違うが、
クリエーティブを軽視してはいけない。
ブランド力もなければ、広告力もない、ではどこで勝負するのか。
話が横道にそれたが、先の営業メールでは、
そのサービスが小規模の会社の業績アップにつながっている旨を
伝えたほうがいいと思う。