通販業界もM&Aが加速する？

コカコーラウエストが

青汁のキューサイを買収というニュースが飛び込んできました。

（Yahooニュース　http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100830-00000025-reu-bus_all ）

今年になって弊社にも、いい投資先の通販企業はないか、という相談もあった。

これからこのようなM&Aの話、通販業界に多くなるだろうな。

定期購入は1回でキャンセルしても構いません！

ある育毛剤のトライアルセットを入手。

※ 弊社では気になる通販商品を取り寄せ研究しているためで、

自分の都合ばかりではない・・・。

そこには説明書や体験談、そして定期購入の案内が同梱。

驚いたのが、定期購入の案内。

なんと、大きく、

「定期購入は1回でキャンセルしても構いません。」と表示が。

さらに、「普通、定期購入の場合は3回以上購入をしていただくことになっているケースが多いようです。しかし、それは販売側の都合でしかないことに気付かされました。」と書いてある。キャンセルによる割戻し請求もないという。

心理抵抗を下げ、定期へ結びつける手段だが、

かなり思い切った施策だと思う。

これからはこのくらいしないといけないのかも知れない。

特に育毛剤という継続性が効果にかかわる商品は定期への誘導が鍵。

なんとしても定期へ誘導するためには、このくらいの思い切った施策も必要。

「販売側の都合でしかない」という言い回しは

他社への皮肉のように聞こえるが、その通りとも言える。

たぶんよっぽどでない限りは、全額返金と同じように、

定期キャンセルもでないのではないかと予想する。

ラッキーアイテム

商売は運もありますね。

特に通販は運も反響に左右されることが多いものです。

良いスペースに広告が入ったとか。

良いタイミングで広告が配布されたとか。

天気が良かったとか。

弊社でもこの運についてはかなり重視していて、

広告原稿を入稿するときは、

写真のラッキーアイテムたちに念を入れてもらっています。

写真が、弊社のラッキーアイテムです。

招き猫は、ひと撫ぜで千金のご利益がある

福猫として有名な浅香さんの猫（浅香太郎）。

これは浅香光代さんから直接いただいたもの。

あとは日光東照宮の大判金貨。金の豚の貯金箱。

不思議なことにいつからいるかわからない反響カエル。

そしてピンクのバラの花束。

実はこの花束を写真の背景にいれたものは、大反響が多い。

また、弊社ではスタッフの勝癖をつけるために、ジャンケンを時々する。

通販広告制作のご依頼を、強運をつけてお待ちしています！

www.directvision.jp

新聞というメディアの将来と通販会社

今朝の朝日新聞（東京本社版）は通販広告が非常に多いように感じた。

以前はメーカー広告や企業広告などが掲載される中で、通販広告が掲載されているという状況だったのが、昨今は6割以上、または8割が通販広告というのも当たり前になりつつある。通販広告の掲載料金はメーカー広告や企業広告などと比べ安い価格で設定されている業界慣習があるため、新聞社としても薄利なようだ。地方紙では、通販広告を入れればいれるほど印刷に経費がかかり赤字になるという新聞社もでているという。

通販広告が活況なのは嬉しい話しではあるが、新聞社のこのような状況は、ある意味自分の首を締め付ける状況にも近い。

8月8日付けの「地球を読む」のコラムで山崎正和（劇作家）が最近の電子情報化の波にさらされている新聞メディアの逼迫した現状を語っている。米国では、2007年3月から2010年1月までで11社の新聞社が倒産し、廃刊が100紙を越えたそうだ。（ニュースペーパーデス・ウオッチ）

日本でも夕刊紙の廃止などが進み、新聞社も存続をかけて経営面の再構築が進んでいるのだろう。

通販会社もこのような、メディアの展開については将来を読みながら事業モデルを設計していかなくてはならないと思うが、もうひとつ広告主と媒体社お互いの共存共栄も考えながら、メディアを守るという意識をもっていたいものである。

フレームで考える

人は物事を判断、理解する時には

自分の経験や体験、知識を総動員して

判断、理解しようとする

だから自分の自分の経験や体験、知識にひっかからないものは

処理不能となりスルーされる

処理できそうなものは、自分の経験や体験、知識の中から

判断や理解をしようとするフレームを作り、そこからアプローチしてくる

そのフレームが作りにくいものは、

やはり処理不能としてスルーされてしまう。

通販広告制作でも、

見る人の思考フレームを作りやすいものにしてあげることが大事。

もう、プロダクトアウトはやめましょう

毎月何件か弊社のホームページから

通販新規参入のご相談が入ります。

昨日も、とある会社さんから

「新しい健康食品を販売していくのですが、

同梱の定期引き上げツールを作りたいので」という相談があり、

伺いました。

その新商品の健康食品ついて概略を聞いた後、

（吉）「ところで、この商品の新規顧客の獲得は

どのような方法で？」

「とりあえずホームページは作りまして・・・」

（吉）「では、ネット広告での新規獲得をされていくのですか？」

「いいえ、ネット広告はする予定はないです」

（吉）「では、特別なPR戦略でもあるのですか？」

「いいえ、特には・・・」

（吉）「では、どのようにして新規を取るのですか？紙媒体ですか？」

「いやー、予算もとれるか、わからないので・・・」

（吉）「新規顧客が取れないと、同梱の定期の引き上げツールは

意味なさないですよね。どのような販売戦略をお考えですか？」

「・・・　もう一度考え直します」

笑い話になるような、ならないような話ですが、

現実このようなことが多いのも事実。

商品が出来てから、どう売っていく？

という進め方をしていることに驚きを感じます。

通販は広告を打って顧客を取っていく販売方法なので、

どういう広告を打つかが肝になるわけですから、

本来ならプロダクトアウトではなく、

アドアウトで商品を作っていかなければならないはず。

商品開発に関わる方は、商品ありき、で考えるのではなく、

広告表現を考慮しながら新商品を作ってみてはいかがでしょう？

「お願い」してみる

健康食品も化粧品も美容機器も

いまや同じような商品がほぼ同品質で同価格で販売され、

まさにレッドオーシャン状態。

その中で、どうやって売っていけばいいのだろう、

と頭を抱えている方も多いようです。

他社との差別化を図るような広告を作れば、と

考えてみてもさほど違いがなく、訴求力に欠ける。

価格で勝負！といっても他社の方が安かったり・・・。

「うーん、どうしよう？」

そんな時の奥の手は「お願いしてみる」です。

実は「お願いします。この商品買ってください！」

と言っている広告は少ないのではないでしょうか。

「この商品の特徴は・・・。値段は○○円です。」

というメッセージで終わっている。

ストレートに、あなたに買って欲しいとは言っていない。

デキル営業マンはストレートに

「あなたに買って欲しいんです」というメッセージを伝えるそうだ。

人は情に弱い面があるのも事実。

お客さんも「お願いされたからな～」という気持ちになり、

気分良く買い物ができる。

この奥の手、ぜひ試してみてください。

「お願いします！」

ドラマ作りに似ている

新しい通販会社さんに伺って、

作ってきた原稿をお見せすると

「ダイレクトビジョンさんでは、

どんな風に原稿を作っているんですか？」

という質問を受けます。

他社の制作会社さんと違うのかな？

ダイレクトビジョンでは、

作家兼脚本家と演出家で作ります。

まるでドラマづくりです。

作家兼脚本家がどのような打ち出しにするか、

どう配役するか、どのような言葉で語るか、

ストーリーはどうするかを決め台本を作ります。

演出家はデザイナーです。演出家であるデザイナーは、

舞台設定や衣装、言葉にリズムや強弱、音色をつけます。

だから、コピーや要素ひとつひとつに神経を使い、

心理を考え作っていきます。

土台となる台本も大事ですが、

ドラマが演出家で変わるように、

通販広告もこの演出家の力量がたいへん重要です。

これからも“売れるドラマ”　作っていきます。

売れる色 儲かる色

人の心は「色」で動く　　

小山雅明　著　三笠書房　刊

長年広告や店舗の色を

コンサルティングしてきた著者が

儲かる色、売れる色、

財布の紐を引き締める色などを教えてくれています。

色の使い方も心理に大きく影響するもの

通販広告に欠かせないポイントです。

参考にしてみては？

疑う

もし、今売上げが伸び悩んでいる

または、レスポンスが悪いなら

いままで成功していたと思う要因や訴求ポイント、

表現の仕方までいったんすべて疑ってみるといい。

実は、それが売上げの脚を引っ張っていた要因かもしれない。

基軸にすべきは、人の心理。

「お客さんはどう思うか」そこから考えてみること。

自社のわがままや、勝手な考えの押し付け、

体面など意外に多いことに気づくはず。