経済心理学 わっかるかな～♪
経済は気分で動くと言われる。
通販も消費者心理で成り立っている。
『経済心理学}
（子安 増生 (京都大学教授)，
西村 和雄 (京都大学教授)／編 有斐閣）
という、まさに学者先生がお書きになった
研究論文を集めた本を入手。
研究論文はどうも苦手ですが、
難しい経済学と実生活の中での消費者心理を
合わせて考えていくというのは、
通販心理学をテーマにしている私としては無視できないもので、
ちょっと読ませていただきました。
その中で、「意思決定問題の認識とフレーミング効果」という話を
ご紹介します。
ナンだか難しい言い回しですが・・・・
わかりやすく言うと、
意思決定をする時に人は情報の枠（フレーム）を構築する。
さらに、もっとわかりやすく言うと、
たとえば、
ひき肉を販売する時
① 「脂身25％のひき肉です」と表示
② 「赤身75％のひき肉です」と表示
① と②はまったく同じ内容ですが、②の方が確実に売れる。
なぜなら、
②の方が印象の良い情報となってお客さんの頭の中で認識され、
情報の枠組みがされるから。
ちょっと考えれば、25％は脂身とわかっても、
最初に75％赤身という認識のフレームができてしまっているから、
抜けられない。
そう、コミュニケーションの仕方で、売れ行きが違うのですね。
だから、クリエーティブが大事なのです！わっかるかな～
過去だけにとらわれない
「昨日、この商品が売れたからといって、
安易に品揃えしてはいけない。
昨日の結果は過去のデータであり、将来も同じではない」
このブログで何度もネタにさせていただいている
セブンイレブン会長 鈴木敏文さんは本の中で、
そのような主旨のことを述べられていました。
通販でも、過去のデータは重視しなければならないのですが、
安易に良かったから、何でもかんでもというのはいただけません。
結果から（なぜ良かったか、悪かったか）検証し仮説を導き出し、
今の状況を分析し付加して、
また仮説を立てて施策を練ることが大切です。
他人の頭の中で、いい仕事はできない
仕事を依頼された時、
相手の考えていることにとらわれ過ぎていると
いい仕事はできません。
相手の要望は客観的なものに一度落として、
自分の頭の中で再構築しないといけないのです。
「あの人の考えがわからない…」と愚痴っても、
仕事をするのは自分なのです。
他人の頭の中でいい仕事はできません。
＜読者からコメントいただきました＞
普段、感覚だけで見ていた通販広告が、この本でよく理解できるようになりました。 （健康食品メーカー・通販担当）
経験か導かれた「売るコツ」は参考になります。
（広告代理店・営業）
意思決定要因、人の習性を理解すれば、売れる広告がつくれそうです。
（通販会社・制作）
本書を社内研修に利用させていただきます。
（健康食品通販・経営者）
いろいろな経験から習得された“売れるセオリー”が学べました。
クライアントへの提案に活かしていけそうです。
（広告会社・営業）
詳しくは、弊社HP http://www.directvision.jp へ
一流のスポーツ選手が
一流のスポーツ選手が
試合で良い結果をだせなかった時のインタヴューの中で
「課題がみつかったので…」というコメントをよく耳にする。
その後、その選手は必ずよい結果につなげている。
私たちの仕事の中ではどうだろう？
このように自分自身の足りないところや、できないことなど、
課題として明確に捉えて、
それを克服するように日々取り組んでいるだろうか。
いや、その課題すら感じておらず、
いつまでもダメでいることの方が多いのかもしれない。
「ことわざ」は正しい？
クライアントから
A商品の広告にB商品も合わせて売れないか、
という要望がある。
「二兎追うものは一兎も得ず」というのが私の意見。
過去に何度も要望に沿ってやってみたが、
成功はしていない。
顧客心理と購買行動を考えれば、この原因はわかる。
例えば、バッグを買おうとして悩んでいる時に、
店員さんから「スカーフはいかが？」と言われたらどうだろう。
バッグに集中していた頭が、一瞬スカーフへ意識が向くと、
バックへの購入テンションが下がってしまう。
バッグを購入した後にすすめられたら、
「ついでに・・・」という気持ちになるが、
購入前にアレもコレもは、
プレッシャーになり結局どちらも買わない、となる。
通販でも、同じこと。
2商品を売りたければ、受注時がいい。
お客様のオーダーの後に、セールスすべき。
広告紙面ではさらりと情報を載せるに留めておきましょう。
因みに、お試しサンプルと本商品の販売、
Ｂ商品がA商品の消耗品の場合はこれにあたりません。
気になる『丸福スパイス』
ここ1ヶ月前から度々行くのが、
『丸福スパイス』という
インドカレー屋さん。
カレーソース2種とナンのセットで
390円という安さ。
私はこのセットに
ターメリックライス（150円）をつける。
場所は赤坂の一ツ木通り。
2ヶ月くらい前にオープンしたようだが、
最近まで営業しているのか、してないのか
わからないくらいだった。
入るのに多少勇気が必要なくらい。
初めて行った時も客は私一人だった。
しかし、出てきたナン、カレーは本格的。
超オイシイ！体に優しい感じ。ターメリックライスも。
ファンになってしまった。それから週に3回くらい通っている。
看板も地味、何か入りにくいという感じが
お客さんを遠ざけている。
店の前で悩んでいる人を何人も見る。
今日は、天気もよかったのか、
お客さんがけっこういて安心。
頑張れ、『丸福スパイス』
新聞協会のメディア接触調査からわかったこと
昨日、新聞協会が2009年のメディア接触調査結果を公表。
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100607-00000031-fsi-bus_all
インターネット普及による新聞離れを危惧される中で、
「9割が新聞を読む」という結果に。
また、本調査で面白かったのは、情報の基盤を新聞としている人は
「リーダー志向が高い」
「環境に関心が高い」、
さらに「新聞から情報を得て、ものを購入した人は、
口コミや情報発信をする人が多い」ということ。
一方テレビをベースにしている人は
「流行にながされやすい」「大手志向」。
インターネットは、「懐疑心が強い」そう。
メディアによって、広告戦略を考えないといけませんね。
新聞協会のHPから調査結果がダウンロードできます。
http://www.pressnet.or.jp/adarc/data/rep/index.html
誠実さ
先日ある通販会社さんから、
顧客へ送っている資料をお送りいただいた。
拝見すると、お客様といろいろな方法で
コミュニケーションを図ろうとしている姿勢がわかりました。
通販は、新規顧客を獲得することも大事だけれども、
既顧客に長く利用いただくことが大事だ。
収益は既顧客から得られるもので、
既顧客からの収益が安定していれば経営的にラクだ。
そのためには、既顧客へ誠実なコミュニケーションが重要。
新商品のパンフレットばかり送付している会社はいかがなものか。
たまには「今お使いの商品はいかがでしょう？」と
お伺いのお手紙でも送付して見るべきでは。
どっち向いているの？
ANAの機内食の全日本空輸（ＡＮＡ）が
ファースト、ビジネス両クラスの上級客向けに始めた
機内サービスが突如休止という話題が
昨日のYahooニュースに上がっていましたが、
これってお客さんの方を見ていないで
仕事していたということだと思います。
http://dailynews.yahoo.co.jp/fc/economy/ana/?1275470016
ファミレスや低価格の回転寿司じゃないんだから、
タッチパネルで・・・なんて。
でも、このように、私たちの仕事の中で、
お客さんの方を見て仕事していないことが実に多いです。
会社の都合だったり、人間関係だったり。
政治も、国民のためではなく、自分たちの選挙のためか？
通販はお客様の方を向いていかないと売れないこと、
再認識していただきたいものです。