モンスターコールセンター
「モンスターペアレンツ」という言葉があるが、
通販会社では「モンスターコールセンター」というものが存在する。
「お客様のことを一番知っているのは私たち！」
「そんな表示をすると、お客様からクレームがくるから・・・」
「以前お客様からこんなことを言われたから・・・」
と、ネガティブな意見を出してくるオペレーターさんたち。
広告を作る時は、もちろんコールとの連携は不可欠なのだが、
新しいオファーなどを提案しようとすると、
モンスターコールセンターが必死に抵抗してくるのだ。
通販広告は、お客様の購入心理のハードルをいかに下げるか、
が大きなポイントなのに、
ネガティブな説明をしっかり入れろと言ってくる。
これじゃ、売れない・・・・。
これって、お客様のためなのか、
オペレターさんのためなのか、わからない。
もちろん、コールの人たちもお客様から、
いろいろクレーム言われるのが嫌なのはわかるが・・・
注文が入らなければ、通販会社は存続しないし
自分たちの職場の確保も難しいはずなのに・・・
新規顧客を取る広告とそれをフォローするコールセンター
相互で1人でも多い新規顧客を取る意識でいたい。
事故調査委員会
広告実施後の分析はどの程度されているのだろうか？
どの部分がレスポンスにつながり、
どの部分が足を引っ張ったのか。
原因はひとつか、複合的なものか。
クリエーティブか、オファーか、タイミングか、エリアか、
その他外部要因か。
大概自己都合のいい言い訳を用意して、
あの広告は良かった。ダメだったとまとめてしまいがち。
広告を制作する段階は、
あーでもない、こーでもないとやるのに、
広告を実施した後は、
なんかいい加減といところ多くないでしょうか？
公正公平、客観的な目で分析して、
次へ活かすところまでいかないと実施した費用ももったいない。
その積み重ねが、明日のレスポンスにつながるのだから。
事後があった後の事故調査委員会
テストの後の復習
通販広告実施後の検証分析
大事です。
嘘をつく
広告調査や市場調査などで
愛用者から話を聞いたり、
アンケートをとったりすることがあるが
その際「人は嘘をつく」ということを頭に入れ、
話を聞いたり、データを見たりしないといけない。
特にアンケートなどは、
広告に都合の良いデータを使用するのはいいが、
そのままを真に受けてマーケティングに活用すべきではない。
アンケート上でなぜそう答えたのか、という
裏読みもして判断すべき。
人は、世間体や見栄、都合に合わせて応えてしまう傾向がある。
インタビュアーが本音まで吐かせる技量があれば別だが、
大概一般的なまともな答えを引き出してしまう。
アンケートは答えやすい答えをしてしまいがちだ。
「人は嘘をつく」
広告やマーケティングを仕事にしている人は忘れてはならない。
体験談
通販広告では売上げをとるために
欠かせないくらい重要な体験談ですが、
何を目的としているか。理解していますか？
「そりゃ、効果効能をお客様から言ってもらうのでしょ」
という答えが返ってきそうですが、
実際薬事法の関係もあり、100％は言えないので、
その効果効能だけを訴求することを考えていては弱いです。
体験談という要素の目的は、
共感を得ることと、不安やリスクを煽ることです。
共感は、「うん、そういうことある、私と同じだわ～」と
思ってもらいこと、
不安やリスクは、
この商品を買わないと（使わないと）
ますます状況が悪くなる・・・」と思わせることです。
効果効能は人によって違うので、
そこばかり強調しても説得力が薄れます。
共感や不安やリスクを合わせて体験談を作りましょう！
サイレントクロージング
おとといTVの情報番組を見ていたら、
社員教育の話題が。
その中である煎餅屋さんの、
売上げトップの販売員さんの行動分析をして、
それをマニュアル化して・・・というのをやっていた。
その中で注目されたのが、『サイレントクロージング』
その煎餅屋さんはデパ地下にあって、
その販売員さんは通路で試食を促している。
その販売員さんは、お客さんに試食の煎餅を渡すと、
すっーとお客さんと違う方向を向くのだ。
普通だと、「いかがですか？美味しいでしょう？」と
お客さんをじっと見てしまうのだが、
この販売員はお客さんに試食の品を渡したら、
もう無関心の様子。
それなのに、お客さんは買っていく。
これは『サイレントクロージング』という手法で、
お客さんの「売りつけられるのでは」という抵抗感を払拭し、
逆に引き付けるという効果がある。
また、その販売員は常に店頭前で動いて
手を上げる動作を繰り返している。これは、
人は動くものに目をやってしまう、という習性を利用している。
このように、販売は通販も店舗販売も
人の心理と習性を理解していると成果は違ってくるのだと思う。
9回2アウト ランナー２塁で代打の仕事
通販広告の制作のご依頼いただいたからには
必ずヒットを打たないといけないという使命があります。
まさに９回２アウトで ランナー２塁。そこで代打に出て、
外野の奥深くにヒットを放たなくてはならない。
弊社にご期待いただいている方々のために。
頑張りマッス！
通販広告制作で、なぜダイレクトビジョンが№．１なのか？
ｙａｈｏｏ ｊａｐａｎ Google において、
「通販広告制作」で検索していただくと
弊社またはこのブログがトップに出ます。
先日、WEBのSEO対策を売り込みに来た人が
どうしてこのように上位に表示されるのですか？と聞いてきた。
SEO対策などお金を出してやっていません。
なぜ何もせずに上位に表示されるそうなのかよく判りませんが、
まあ、ニッチな分野ですから・・・
強いて言えば、HPの情報性かと思います。
このHPを奥までよーく見ていただければ、
売れる通販広告の作り方やノウハウが満載だから。
とってもためになると思います。
ところでサイトのランキングだけでなく、
制作の実力も日本１ No.1だと自負してます。
そこんとこ、ヨロシク！
波風立てない、その恐ろしさ
会社の中には各セクションが存在し、
それぞれの立場の人がいる
そのセクションおよび人たちは、
皆ひとつの方向へ向かっていなければならない。
会社の発展、利益拡大へだ。
しかし、会社の中では、
セクションや人の都合でこの方向性を捻じ曲げる輩がいる
そしてその周囲も、波風立てるのが嫌だから見過ごしてしまう。
こういう状態になったら会社は終焉に向かっている
元気な会社、勢いのいい会社は、
内部でビシバシ戦いがあって、核融合みたいにパワーを増して
会社発展・利益拡大へ向かっていく。
波風立てないというのは一見美しいことのように思われるが、
それはとても恐ろしいこと。
さあ、あなたの会社はどうですか？
あなた自身はどうですか？
心的会計
前回に引き続き『経済心理学のすすめ』
（子安増生 (京都大学教授)，
西村和雄 (京都大学教授)
／編 有斐閣） からの話題です。
「フレーミング効果と心的会計」という概念
例えば、
一度購入した1,000円の映画のチケットを紛失した場合と、
現金1,000円を落としてしまった時とでは、
再購入する心の抵抗感が違う。
一度購入した1,000円の映画のチケットを紛失した場合の方が、
再購入するのに抵抗がある。
紛失した価値（1,000円）というのはどちらも同じなのに・・・。
「また、チケットを買うのかよ～」と同じフレームの中で考えるからだ。
現金1,000円を紛失した場合は、
落とした現金とチケットが同じフレームの中に入っていないから、
チケットを新たに1,000円出して購入するのは抵抗感が少ない。
ということ。
ここからも人は物事をフレームで考えるということがよーくわかります。
売り方を考える時、顧客単価を上げたい時など、
この心的会計を意識するといいでしょう。