私はクロージングという言葉はあまり好きではありませんが、
この仕事をしていると、そういう「意思決定をして頂くアプローチ」を
こちらからアグレッシブにしないといけない場面に出くわします。
今回は、中々意思決定できない、その時のトーク展開の例をご紹介します。
人は事実によって動くのではなく、ストーリーによって動くと私は思っているので、セリフ仕立てで、ひとつの例をご紹介します。
状況としては、キャンディデイトがA社の内定承諾ができずにいる為
人を変えて上司が対話をしている場面です。
①導入～今の心境をフリーに聞く～もし差し支えなければ、どんな風にお考えになられてるか、
どんな感じでいらっしゃいますか、今。
キャンディデイト
「やりたいことがあるんだけど、それにすぐ近づく感じがしない」 なるほど、どこらへんがそんな感じなんですか？
キャンディデイト
「こんな業務がしたいんだが、できない」なるほど、なるほど、分かりました。それが結構大きいですか？
キャンディデイト
「他には、〇〇も足りないし、××の観点からも、難しいと思っています」②元気良く、「そうなんですね！」
逆に、どんな感じだったらポジティブに考えられそうなのかを聞いてみる。なるほど、そうでなんですね！
A社様が仰られるのは、○○さんに対する評価が非常にたかいという事と、
あとはなんとかしてハッピーな形で来て頂けるのかを考えたいという
熱意がかなり高いです。とっても、前向きなお考えをお持ちなんです。
○○様としては、もし前向きになれるような条件がもしあるとすると、
どんな感じだったらなれそうですか？
キャンディデイト「かくかくしかじか だったら、、」
キャンディデイト「他にもこんな会社があったら。。。。」
（先に全部吐き出して頂く）
③他の選択は当然あるはずなので受け入れる。
でもその逆があると知らせる。その上でどんな感じなのか。おっしゃって頂いた事も、一つの選択肢だとは思うんですけども、
逆に言うと、A社としては
○○さんにどうしたら気持ちよく来て頂けるのかを考えたいと思われています。
そういう風に進めてしまっても、可能性が無いのであればお互いに
ムダな時間になってしまうので、○○さんにとって一番良い手段を我々からも
うまくアレンジをしたいな、という思いがあります。
どんな状況だったら、どう進みそうか、っていうのを、
想像でも良いので、要望としてお聞かせ頂いてもいいですか？
④↑大体無理なご要望が出るので、それは”無理”と伝える。実はですね、
▲▲という点については、すみません。
こんな状況になりながら、こんな事を申し上げるのもほんと申し訳ないんですけども、
▲▲は入社してスグにっていうのは難しいんですね。
何故なら〇〇〇〇で。△△△△△だからなんです。
キャンディデイト
「それだったら、無理です」もし差し支えなければ参考までに。
どんな風に展開していくとベストなんですか？ざくっと理想系のストーリーをお聞かせ頂けますか？
A社で、ということでなくてもいいので、理想型は？
キャンディデイト
「こうでこうでこう。評価されれば、認められて、△△も展開できること」⑤すぐには無理だが、現場の働くイメージを湧かせる会話の中で、
“無理”を ”可能性”に変える。
私どもがお話させて頂いているところによると。
ポジション的には、既存の◆◆事業の◆◆チームの「職種名」として
でアサインをしたいと。
役割的には、まずは現場で抜群に力を発揮していただきながら
将来的にはどんどん周りを巻き込むリーダー的な存在になっていってもらいたい
というところをお考えになられています。
ただ、ご要望頂いた、△△の業務があるかどうかに関して言うと、
お聞きになられてるかもしれないですけど、
その展開は今後はあるにしても今の段階では、無いと。
いうような感じです。
しかし、完全に◆◆事業に特化したような形でやって頂きたいという所で、
役割的には凄く明確じゃないかなと思うのと、
○○さんの知識であったり、経験が、すごく活かされるポジションだなというふうには、思います。
評価してもらいやすい社風なんで、具体的には〇〇ヶ月で〇〇な評価をされた人の話なども聞いています。
もちろんそれは、周りに認められるパフォーマンスをしっかりされる、って事が前提ですが。
⑥もう一回好きだって言ってると伝える。で、繰り返しになりますけども
先方としては○○さんに◆◆事業の「職種名」としての
大きな期待をしているということと、
これまでの経験を非常に評価されているので
ここまで要望されて入られるというのは、ケースとしてはあまり無いので、
非常にスタートアップとしては中々やりやすい状況なのかなと思います。
逆にいうと、A社がここまで言ってくるっていうのは、あまり無いので。
なので、状況的にはそういう状況です。
⑦いつから付き合って頂けるのか？
先方としては、できれば、早めにご入社頂ける環境を作って頂けると有り難い、
という所で、できれば、○月でイメージされています。遅くても●月。
でお考え頂けないかな、という所で先方としてはご要望されています。
なぜかと言うと、〇〇月から始まるこのプロジェクトでは
こういう立場としてこういう動きを考えているので、
その為には、○月か、遅くとも●月から会社には慣れて頂きたいようです。
⑧ここでご要望を聞くと、②とは違う些細な事柄が
でてきたりするのでそれは、それで解決する。今伝えたとおり、ポジティブなオファーだと思うんですけども、逆に言うと、
もっと正直ベースな些細なコトでも良いので、お知りになりたいこと、とか、
ご要望みたいなところもあればお伺いできればと思うんですけども。
→○月とかまで引き延ばせない？
→賞与が出ないの？
→転職会議で見たんだけど、、、
⇒個別に解決する。
⑨もしも、結論がその場で出なかった場合、
タイムラインと、具体的なポイントを明確にする。相手が、何をいつまでに誰と話して、次に自分と会話するのは
何月何日の何時に、電話、であったり、
それまでに、私もこれを確認する、であったり。
ご本人に確認してもらう事項の中に、
ボトルネックではない 「or」質問を投げておくのも良いでしょう。
ex) 入社日も、●月●日か、○月○日か、も含めて確認もお願いします。
⑩そうすると格段にハードルは下がっている事が多い。些細な良い質問にすり替わっていたらそれを解決するだけです。
以上、具体的なステップの例をお伝えしましたが、
あくまでこれは、全て事実であることが大前提です。
このビジネスで一番やってはいけない事は、嘘をつく事です。
これをやってしまった瞬間に、色んなものが崩れていきます。
逆に言えば、事実は事実として、それをポジティブに展開するのは、我々の仕事です。
クライアント以上に、キャンディデイト以上に、我々の方が採用及び転職のプロです。
プロだからこそ、相手のネガティブな反応にはあまり流される事はありません。
きちんと伝えられるだけ伝えて、あとは本人の意思決定です。
なので、上の①～⑩のステップの中で、
②の、
元気良く、「そうなんですね！」
逆に、どんな感じだったらポジティブに考えられそうなのかを聞いてみる。
は、非常に大事です。
あなたが納得するまで全てを伝えきった上で、
難しければ、潔く次の仕事へ取りかかりましょう。
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