ビジネスドメインのスライド
今日、昨日とぱっと思い立ったら書いてしまう。
そして、思いつかなかったらしばらく書かない（笑）
というか書けない。（笑）
というのがどうやら性分のようです。
がんばって都度かけるようにしてみたいと思います。
皆さんお気づきでしょうか。
ビジネスモデルが変わってきている事です。
私は日経新聞を読むことがほぼ毎日の日課になっているのですが、
それに加えてネットで企業情報をよく調べます。
そこで、1つ大きな流れがあることに気づきました。
ある業界のビジネスモデルが異常に増えていることです。
それは医療です。
これまで、小規模のベンチャー系企業ですとモバイル系のサービスを展開するビジネスモデルが多かった。
しかし、医療系のビジネスモデルを展開するモデルに変わってきている。
確かに、今年は、団塊の世代退職元年です。
モバイル系ビジネスもこれまで期待されながらも、それほど大きくはならず、
コンテンツビジネスもドコモの公式サイトへの登録ハードルが高く、
簡単なビジネスではなかった。
ターゲットを変える事で、生き残りを掛けている。
ただ、医療系のターゲットを扱うのはそう簡単ではない。
なぜなら、彼らは相当忙しいし、ビジネス慣れをした文化を持っていないからだ。
また、いわゆる優等生という分類で、学生時代を生活してきたドクターや、
看護婦あたりになると、給与面からしてステータスが高く、気が非常に強い人種だ。
庶務的な人たちも、それに順ずるような気質を持ち合わせているため、極めて新規獲得が難しいターゲットだ。
これらを考えると、やはり昔から手に入れるのが難しいとされてきた、
コミュニケーション力がやはり力を発揮してくる。
団塊の世代の行く末と、それに関するビジネス。
今後の動向を注目したい。
SFAと営業マンの関係
SFAが流行です。
この分野でもっとも有名な企業は、ソフトブレーンであることはご存知かと思われます。
このSFA。実は導入の意思決定が非常に難しいものだと思われる。
なぜかというと、ビジネスモデルならぬ、セールスモデルというものがあり、
それに沿った運用ができるものでないとパフォーマンスを下げるだけになってしまうからです。
背景をまずお話しすると、
実は、営業というものはコンサルティングファームでも「聖域」と言われていました。
といいますのは、営業という職種の方々は非常に気性が荒い部分もあり、
それを手名づけるマネジメントも難しければ、そのセールスマンがどのように案件を獲得しているのかを
実際に見ることができない。その上、個性やその人の魅力によって獲得している部分も多くあり、
その魅力というのも曖昧で、一見すると何も感じないのですが、話を聞いているクライアントからすると
非常によい話を聞かされているような気分になっている場合があるからです。
また、天才的な営業マンほど、奇想天外な発想を持つため「片」にはめると単純にパフォーマンスを落とすだけ。
ということになりかねない。
「聖域」と呼ばれるのは、こういった背景があり、一概に「これをやれば」というものが通用しないことと、
なかなか、それをやらせる事。が難しい。
この2点の要素があるためです。
さて、本題に戻りまして「セールスモデル」ですが、
実はある人材派遣の企業ですと、訪問先での時間がおおよそ決まっているそうです。
約15分～20分程度。
「何をする」という事が、扱っているのが人材なだけに訪問先でやることが決まっているとの事。
しかも、派遣している職種が事務職だけということですので、より訪問さきで話すことが決まっているとの事。
その企業が、SFAを導入したところ、飛躍的に営業利益が向上したとの事でした。
この話には重要な意味が隠されています。
訪問先で行うことがおおよそ決まっている。
営業マンの人間力という物があまり影響をしない。
SFAは、そこに導入されたため絶大な効果を発揮した。
つまり、
「セールスモデルがほぼ固まっており、極めて個人に依存しないモデルだったから。」
ということに他ならない。
もちろん、SFAがこれ以外のモデルにまったく通用しないのか？
というと、それは違う。
SFAはもともと営業の効率化を元に考案されているものですので、
導入の仕方と、運用が大切なわけです。
営業マンの最大の敵は自社内の営業マンです。
他社ではありません。
管理運営上、「みんなでやり方をシェアしましょう」となったとします。
しかし、これは安直で危険。
他の営業マンに自身の営業活動の記録を持ち出されることは、
これはノウハウの流出を意味し、自身のやり方をすべて暴かれることになります。
また、管理者を営業マネージャーや人事に関連する人に決めてしまうとこれまたえらいことに。
これを知らずにやると、とんでもない。たちまち営業マンがやめていく。
では、どうするか？
運用ルールのガイドライン作成をしっかり行うのです。
ガイドラインさえしっかりしており、それが順次リアルタイムに更新されていけば、よい成果を得られることができるでしょう。
また、こういったことも必要です。
導入の意思決定がほぼなされたとします。
そうすると、広報担当者から、入れられることが決まりました！ ではなく。
SFAというものがあります。これこれこういう運営がされたらば、皆さんの営業活動がより楽になりますよ。
というような社内広報を行うことです。
竹中平蔵氏の公演から
ある方からのご紹介で、竹中平蔵氏の公演にお招きいただきました。
非常に勉強になる事が多く、うなる内容がいくつもありましたのでご紹介したいと思います。
●起業し経営する者に必要なのは「パッション」
郵政民営化を進めた小泉総理は、入念な準備と、必ず民営化するという強い「パッション（情熱）」をもって取り組み、民営化を実現させました。
企業経営も同様で、上に立つ者の「パッション」が成功を導き、逆に「パッション」がないところに成功はないと言えるでしょう。
●戦略は細部に宿る
小泉政権下で取り組んだ不良債権処理問題では、戦略を細部に宿らせたことで成功することができました。
企業経営の成功にも、綿密な戦略を積み上げ、戦略を細部に宿らせることが大切です。
●成功した経営者は、あたりまえのことをあたりまえにやっている
日本マクドナルドの創業者、藤田田氏は「経営の極意は、野球で言えばホームランを狙うのではなく、必ず塁に出ることを心がけるということだ。」と私に語られたことがあります。
事業を一歩一歩前進させるというあたりまえなことの積み重ねが、経営の成功につながると言えるでしょう。
●GDPを1％増やす
現在の日本のGDPは2％ですが、3％に増やすことができれば50兆円のマーケットが増えることになります。
1％を増やすためには、競争的なビジネス環境と「新たなビジネスを起こすこと」が大切であると考えます。
●マイニング・ザ・マイナーズ
アメリカのゴールドラッシュの時に最も儲かったのは、金脈を見つけた人ではなく、金脈を掘る人を相手にビジネスをしたリーバイスや通信会社でした。
新しい時代、新しい分野が拓けるときは、その周辺に多くのビジネスチャンスがころがっていると言えるでしょう。
●ライフスタイルが変わる時、ビジネスチャンスは生まれる
ライフスタイルが変化し多くの企業が起こった日本の1920年代は、現代と状況が似ていると思います。
現代で言えば、5年後にブロードバンド0地区の解消や地上デジタル放送開始など、デジタル元年がやってきます。
この環境の変化、ライフスタイルの変化をいかに活かせるかが、これからの起業には大切だと言えるでしょう。
●ニーズとウォンツ
ビジネスではニーズとウォンツが大事だと言われますが、今はニーズが分からない時代です。
しかしながらウォンツ（欲望）は誰しもが持っています。どこでウォンツを満たせるかが分からないのです。
このウォンツを満たせるもの（＝ニーズ）を掘り起こすことで、これからのビジネスが生まれるのではないでしょうか。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
1時間の講演でしたが、興味深い内容が盛りだくさんであっという間に過ぎたという印象でした。
講演にお集まりになられた皆さんも、話に聞き入っていらっしゃり、起業や事業について思いを巡らせておられるように感じました。
マックからマックへ 原田泳幸氏
マックからマックへ。
彼は、アップルコンピュータを再生させた。
そして、今度はマクドナルド。
そして、これも再生させた。
アップルコンピュータに就任したのは、Windows９５が出た直後だ。
アップルの業績が悪いのは、内部的な問題だ。
私は１年で立て直す。
こういって実行を行った。
販売店とのリベートが多くあったため、流通チャネルを改革した。これが今の基盤となった。
販売代理店の数を１００→５へ。
その他、ブランディングを精査し、今は銀座にマックの直販店を出すなどになった。
iMacのブランドが登場したのは、その後で投下された。
マクドナルドは、
デフレ時代に、１００円バーガーを出し、他社を圧倒した。
しかし、デフレは一向に回復しない。
次第に、赤字に追い込まれていった。
こんなときに、またもマクドナルドへ原田氏は転職した。
まず手をつけたのは、ハンバーガそのもの。メイドフォーユー（made for ｙｏｕ）という手法であるが、これはできたてを出す。
これだけのこと。しかし、顧客を待たすことになり得ないだろうか？
これに対応するために、パン焼き機の仕上がりの時間を短縮する事を行った。
これを基本に、作り置きを一切なくし、ブランディングを強化したのだった。
レストランの基本QSC。
これを超えることをすればレストラン業は儲かる。
原田氏はこれを考え、ボトルネックについてはほぼ考えることをしなかった。
ポライトにディベート。
相手を思いやりながらディベートする。これを社員に話しているという。
お話を聞いていると、原田氏はあるべき姿をあるべき様にするだけ。
これだけを行っているように思う。
日本のアルバイト人数は２６０万人。マクドナルドは、１３万人。
約１０％だ。
ここで面白い話がある。
若いアルバイトばかりの店よりも、年齢が高いお爺さんお婆さんがアルバイトでいるような店舗の方が定着率がいいという。
このエッセンスはどこにあるのだろうか。
また、キーポイントになるのは、
お客さんの期待を超えるものが売れる。
これを原田氏は、ライフスタイルの提言だという。
リサーチや調査のようなもので出てくるわけではない。
自分の信じた未来を、検証するためにリサーチがあるのであって、それらはあくまで二次元的なものだと。
さかのぼり録音ができる電話＋ファックス 「スピークス」
少数精鋭企業だと、1名のパフォーマンスが重要になってくる。
電話やメールでやり取りが多くなることが多いが、メールは履歴に残るからよいが、
電話は残らない。
スピークスは、電話中に録音がガンガンできる、電話ファックス。
もともとは、オレオレ詐欺対策用に、作られた機能だが、使いようによっては有効に活用できるだろう。
カテゴリーを移動のお知らせ
こんにちわ。
カテゴリーを移動いたしますので、お知らせいたします。
どうも、アントレプレナーだと、営業的なTB、コメントが多いので、移動する事にします。
移動先はビジネスカテゴリにしようと思っております。
よろしくお願いいたします。
5つのヒューマンマーケティング発想
セールスには様々なポイントがありますが、その発想を分類したものがあります。
１、顧客志向
顧客は誰であるか？
どのように見てるか？
なぜ買ったのか？
２、フィールド発想
現場で物事を発想する方法
FACT ＦＩＮＤＩＮＧ
３、分析志向
WHYに問いかける方法
HOWに対するAnswer
４、戦略的発想
対象をセグメントし、資源の集中すること。
タイミングやスピードを見い出し、よりスポットに捉えること。
５、プラス思考
弱み→強みに切り替えると発想すること。
環境の変化→チャンスにならないか？
これらを複雑に組み合わせながら、案件を狙っていく事はとても重要です。
営業マンは、企業ではマーケターではない。
しかし、これらの知識を持った上で望むと望まないでは雲泥の違いが出る。
営業マンは、根性の職業ではない。
根性で乗り越えることは多々あるが、それらは、より効率的に高い金額を積み上げていくことの
本質ではないはずだ。
知力をも備えて、より高みに上ろう。
ヒューマンマーケティングとは？
ヒューマンマーケティングとは、いわゆるパーソナルセリングの事です。
もっと一般的な言葉で言いますと、いわゆる「営業」です。
単に「営業」といいましても、実に広範囲にわたる意味合いを持っています。
それは、投げかける人によって夫々の認識を持っていることもさることながら、その業界、会社によって捉えられ方が全く異なるからです。
例えば、飛び込みで一般宅を訪問する訪問販売。
宝石もあれば、下着や等。
これらを飛び込みで売る営業。
180度確度を変えて、
広告代理店のAE（アカウントエグゼクティブ）。
訪問販売のセールスマンと広告代理店のAEでは、まったく内容が違う。
しかし、これらを総称すると、信じ難いが「営業」という。
実は長い間、この「営業」という言葉に疑問を持ってきました。
このカテゴリでは、その営業を解明し、どのようなスタイルがあり、どのような方法があるのか。
これらを明らかにし、広く役立てたいという意味も込めて書かせていただきたいと思っております。
あえて、営業をヒューマンマーケティングと称したのは、その言葉から連想される夫々のイメージではなく、
本来の意味合いで捉えていただきたいと思っているからです。
また、営業の本質は、営業そのものが（ほぼ）企業そのものがであり、そのエッセンスは単にパーソナルセリングに留まることではなく、経営にも通ずる事で、非常に多岐にわたる知識と知恵、そしてスキルとマインドとハートが必要な職種だと思っております。
また、営業の書籍を手にした方が、このブログを見られている方の中でどのくらいおられれるのか、想像も付きませんが、
私の見た中で、本当に役立つ営業の本はありませんでした。
コンサルティングが書いたと思われる物は、理論や実践に落とし込みにくい内容で、
実体験に基づいた方が書かれた物は、すべてに通じるには足りず、説得力に欠ける部分が残る。
丁度、中間。
これが欲しいと思います。
何か、ご意見ご要望がございましたら、
サイドバーの「メッセージを送る」か、コメントにて是非お寄せください。
ウェブ進化論 原点回帰
こんにちわ。
暑い最中ですが、皆さん、いかがお過ごしですか？
最近、暑さしのぎに本を読もうと思い、以前から読みたいと思っていた書籍を読みました。
その中の１つに「ウェブ進化論」という書籍を読みました。
既にお読みになった方ですとよくお分かりかと思います。
私のような経験をしてきた人間には、この本で語られていることが非常に良くわかります。
また、重要な事は、それまでのことを１つの本にまとめたことです。
この本で書かれていることは、
実は、この関係の仕事に従事している方なら既にしっている事。
しかし、まとめられていることが重要で、
それらの情報をまとめると、未来にこんな予測ができるのかということです。
ウェブ上のビジネスは、古いビジネスが謳歌している。
労働集約的で、作業時間、作業コストに見合わず淘汰されていったビジネスモデルが、
Web上ではうまく行っている。
マーケティング分野でも、新しいものではなく、エモーショナルなモノが出てきており、
エモーショナルマーケティングでは、古いものを活用する場合もある。
ところで、昨日こんなものを見ました。
そう。
これは豆腐屋。
なんとリヤカーで売っており、ラッパを鳴らして訪問している事を呼びかけている。
こういうシーン。
そういえば、過去に無かっただろうか？
販売しているのは、豆腐だけではなく湯葉も売っているそうだ。
面白いのは、豆腐というのは体によい。
しかし、鮮度が重要な商品です。
また、販売店（スーパーや、コンビ二）のようなチャネルと利用すれば、
競合ひしめく中、価格が崩れる。
それを手売りをすれば、ある程度の品質を保ちつつ、価格も担保できるというわけだ。
実際に利益率がどのようになっているかは解らない。
しかし、こういった方法が登場しているからには、やはり世間の風潮は新しいものではなく、
古いものへ向いている。
追伸
リアカーを引いているのは、恐らく１０代の青年というのが良かった。
これを年配の方が販売していたら、とても感動できなかった。
この方以外にも、女性の販売員もいる。
対立させるものを両立させる
松岡正剛氏。
編集工学研究所 所長である。
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%9D%BE%E5%B2%A1%E6%AD%A3%E5%89%9B
すばらしい人物がいることを知ることができた。
デザインと編集。
Design cannelという深夜番組で放送されていた内容は素晴らしい。
その技術や実績ではない。
その考え方や概念に驚嘆する。
紹介される事例を聞くと、反発するエッセンスを持つコンテンツを1つの本とする際に、対立するものを両立させる作業になる。
対立させるものを両立させることは、ビジネス上においても日常茶飯事にある。
実際にこれを実現するには、イマジネーションを膨らましてどのように両立させるかを深く考える。
デザインでも同じ。
このイマジネーションが重要になるそうだ。
恐らく、デザインという可視化が可能なものに落とし込めるイマジネーションは、実際のビジネスより容易だ。なぜなら、ビジネスでは、考慮すべき軸がデザインよりも多くなるからだ。
是非、この方の考え方を吸収したいと思う。