SFAと営業マンの関係

SFAが流行です。

この分野でもっとも有名な企業は、ソフトブレーンであることはご存知かと思われます。

このSFA。実は導入の意思決定が非常に難しいものだと思われる。

なぜかというと、ビジネスモデルならぬ、セールスモデルというものがあり、

それに沿った運用ができるものでないとパフォーマンスを下げるだけになってしまうからです。

背景をまずお話しすると、

実は、営業というものはコンサルティングファームでも「聖域」と言われていました。

といいますのは、営業という職種の方々は非常に気性が荒い部分もあり、

それを手名づけるマネジメントも難しければ、そのセールスマンがどのように案件を獲得しているのかを

実際に見ることができない。その上、個性やその人の魅力によって獲得している部分も多くあり、

その魅力というのも曖昧で、一見すると何も感じないのですが、話を聞いているクライアントからすると

非常によい話を聞かされているような気分になっている場合があるからです。

また、天才的な営業マンほど、奇想天外な発想を持つため「片」にはめると単純にパフォーマンスを落とすだけ。

ということになりかねない。

「聖域」と呼ばれるのは、こういった背景があり、一概に「これをやれば」というものが通用しないことと、

なかなか、それをやらせる事。が難しい。

この2点の要素があるためです。

さて、本題に戻りまして「セールスモデル」ですが、

実はある人材派遣の企業ですと、訪問先での時間がおおよそ決まっているそうです。

約15分～20分程度。

「何をする」という事が、扱っているのが人材なだけに訪問先でやることが決まっているとの事。

しかも、派遣している職種が事務職だけということですので、より訪問さきで話すことが決まっているとの事。

その企業が、SFAを導入したところ、飛躍的に営業利益が向上したとの事でした。

この話には重要な意味が隠されています。

訪問先で行うことがおおよそ決まっている。

営業マンの人間力という物があまり影響をしない。

SFAは、そこに導入されたため絶大な効果を発揮した。

つまり、

「セールスモデルがほぼ固まっており、極めて個人に依存しないモデルだったから。」

ということに他ならない。

もちろん、SFAがこれ以外のモデルにまったく通用しないのか？

というと、それは違う。

SFAはもともと営業の効率化を元に考案されているものですので、

導入の仕方と、運用が大切なわけです。

営業マンの最大の敵は自社内の営業マンです。

他社ではありません。

管理運営上、「みんなでやり方をシェアしましょう」となったとします。

しかし、これは安直で危険。

他の営業マンに自身の営業活動の記録を持ち出されることは、

これはノウハウの流出を意味し、自身のやり方をすべて暴かれることになります。

また、管理者を営業マネージャーや人事に関連する人に決めてしまうとこれまたえらいことに。

これを知らずにやると、とんでもない。たちまち営業マンがやめていく。

では、どうするか？

運用ルールのガイドライン作成をしっかり行うのです。

ガイドラインさえしっかりしており、それが順次リアルタイムに更新されていけば、よい成果を得られることができるでしょう。

また、こういったことも必要です。

導入の意思決定がほぼなされたとします。

そうすると、広報担当者から、入れられることが決まりました！　　　ではなく。

SFAというものがあります。これこれこういう運営がされたらば、皆さんの営業活動がより楽になりますよ。

というような社内広報を行うことです。