スタッフがおすすめ上手に変身した理由
こんにちは、菅（すが）です。
昨日のことです。 非常識な売上を記録するネイルサロン としてご紹介しているクリエネイルスペースの田中さんとお話をしているとこんなことを教えてくれました。
───
物販もかなり売れるようになってきたのが今年の変化です
１万円もするようなコラーゲンドリンクが１１月はかなり売れました。
しかも、
500円の物を売るのに躊躇していたTさんが11本も売っていたんです
つまり、
Tさんが売ったコラーゲンドリンクだけで11万円の売上です
───
お解りになりました？
お客様に物販をおすすめするのに苦手意識を持っていたTさん。
そのTさんがこの11月には、
コラーゲンドリンクだけで11万円もの売上を作った
というお話です。
要するに、
おすすめが苦手だったスタッフが驚くほど売ってしまった
というお話。
では、
なぜこのスタッフTさんは物販を売れるようになったのでしょう？
田中さんは続けてこう話してくれました。
───
そうやってTさんが変わった一番のきっかけは、
「 良いものを紹介してくれてありがとう 」「 手紙を送ってくれてありがとう 」と連続してお客様に言われたから
たまたま、
ダイレクトメールを読んで喜んで買いに来てくれたお客様が連続でいた
ということが起こったみたいなんです。
そんなことがあったから、
良いものは紹介する方がお客様に喜んでもらえるんだ
と実感できたみたいなんです。
だからそんな経験を通して、「 いいものはすすめないとだめなんだ！ 」と考えるようになったみたいなんです。
これは、今まで何度も同じような経験があります。
おすすめに苦手意識を持っているスタッフが変わる
そんなことがあるとしたら、
おすすめをすることでお客様に「 ありがとう 」と言われることを自分で経験するしかない
そう思っています。
───
はい。
なぜTさんが11万円も物販を売れる人になったのか？
それが解りましたね？
つまりこういうことです。
良い商品の販売を始める
↓
その商品をダイレクトメールや店頭できちんとおすすめする
↓
購入してくれたお客様が「 良いものを紹介してくれてありがとう！ 」と喜んでくれる
↓
お客様が喜んでくれるのをみて自分も嬉しくなる
↓
「 もっとお客様に喜んでもらいたい 」と思ってさらにほかのお客様にもおすすめする
↓
さらに喜んで買ってくれるお客様が増える
↓
だからそれを見て嬉しくなってさらにおすすめする
↓
気が付いたら驚くほど売れている ← いまここ
こうやって説明されればとても単純な仕組みですよね？
今回の事例のように、
物販のおすすめ上手が育つ環境を作るために気を付けるポイントは３つです
- スタッフ自身が実際に使って「 これは良い 」という商品を扱う
- おすすめ上手のスタッフからミーティングの時におすすめのコツを聞いて全員で真似をしてみる
- 実際に買ってくれたお客様がどんな反応をしたのか？ということをミーティングの時に聞く
どれも難しいことではないですよね？
おすすめが苦手なスタッフを変える
そう言うと何か大変なことのように思いがちです。
でも、
おすすめ上手が育つ環境さえ作れば何もしなくてもほったらかしで変わる
それが現実ですよ。
大事なのは変えることではなくて変われる環境を作ることです
ただし、難しく考える必要はありません。
先ほどお話した３つのポイントを実践するだけで効果があることも珍しくありません。
- スタッフ自身が実際に使って「 これは良い 」という商品を扱う
- おすすめ上手のスタッフからミーティングの時におすすめのコツを聞いて全員で真似をしてみる
- 実際に買ってくれたお客様がどんな反応をしたのか？ということをミーティングの時に聞く
ぜひ、実践してみてくださいね。
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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予約が埋まりまくっている人の真似をした経営者さんの話
こんにちは、菅（すが）です。
先ほど、このブログで何度か紹介している、 新潟で美容院キリクを経営されている関川さんからこんなご報告をいただきました。
───
先日ブログで予約がパンパンなお店の共通点という記事を紹介していたじゃないですか？
あの記事を読んで、
なるほど、まず、出来ることを試してみよう！
と、
カウンセリングをより丁寧にする
ということを試してみたんです。
すると、あるお客さんが最初は、
「 前回の施術がご家族などの評判がイマイチだった 」
と言っていたのに、
「 トリートメントって今日できる？ 」
と言ってくれたんです。
いままで、
「 いつも通りで 」
と言われてそのままカットを始めると、途中で、
「 やっぱりここを・・・ 」
と言われることもあったので、
話をしっかり聞いてから施術に入る
というのは大事だなと思いました。
とても手応えがあって良かったです。
───
こうやって、
ブログに書いたことをすぐ試してよい結果が出た
そんな話を聞けるのはとても嬉しいことです。
特に、
出来ることから試してみよう
と、
すぐにできること探してくれた
ということも嬉しいですし、
話をしっかり聞く
ということを実践してくれたのも嬉しいことです。
なぜなら、
話をしっかりと聞いて出来ることをしていくと人が育つ繁盛店になるから
人が育つお店になると、売上も増えますし、求人も楽になります。さらに、経営者さんも気持ちよく仕事ができるようになります。
そんなお店作りの手伝いをしたくて私はこの仕事をしていますので、関川さんのように実践してくださるのはとてもありがたいことなんですね。
もう一度予約が埋まりまくっているスタイリストの共通点をご紹介しておきます。
- すぐにできることを探す
- 話をしっかり聞く
この２つを意識して、ぜひあなたもチャレンジしてみてくださいね。
これが、予約が埋まりまくっているスタイリストさんの共通点です。
- カウンセリングに力を入れている
- 次回予約が当たり前になっている
- 客単価が１万円以上になる日が多い
- セットメニューが基本になっている
- 経営者さんとは別に店長さんがいる
- スタイリストは４人程度
- 経営者さんが技術講習会や経営セミナーなどに定期的に参加している
- １万円以上物販が売れることが珍しくない
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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予約が埋まりまくっているスタイリストの共通点
こんにちは、菅（すが）です。
昨日ある美容師さんが電話コンサルティング中にこんなことを言われました。
───
今月はもう予約でパンパンです
１月もほとんど埋まってあと平日が少し残っているくらいですね。
───
いいですね。
予約でパンパン
美容院経営者なら誰しもこんなセリフを言ってみたいものではないでしょうか？
その後夕方、またある美容師さんに電話をすると今度はこんなことを言われました。
───
今月ですか？
もう予約がビッチリ入っています
だから、今月の売上が下がることは無いですよ。
───
いいですね。
予約がビッチリ
これまた、美容院経営者なら言ってみたいセリフです。
おかげさまで素晴らしい経営者さんとお付き合いさせていただいているおかげか、この12月も好調を維持出来る見通しのお店が多いようです。
さて、いつもお話していますが、
良い結果が出たときにはきちんと原因を考える
それが、人が育つお店作りの基本です。
だから、ちょっと冒頭でお話した２つの美容院さんの共通点を考えてみました。
つまり、
予約がパンパン、ビッチリになる美容院は何が違うのか？
ということ。
あらためて振り返ってみたら意外と共通点が多かったですね。
ざっと挙げてみるとこんな感じ。
- カウンセリングに力を入れている
- 次回予約が当たり前になっている
- 客単価が１万円以上になる日が多い
- セットメニューが基本になっている
- 経営者さんとは別に店長さんがいる
- スタイリストは４人程度
- 経営者さんが技術講習会や経営セミナーなどに定期的に参加している
- １万円以上物販が売れることが珍しくない
こうやって並べてみると、私自身も、
「 なるほどなぁ・・・ 」
と、感じる要素が多いですね。
ちなみに、これ、お店全体の話だけではありません。
スタイリストごとの予約の入り具合にも同じことが言えます
実は、今回お話ししている２つの美容院さんの中でも、
特に予約が入りまくってっているスタイリスト
と、
ギリギリ予約が埋まっているスタイリスト
この２パターンがあるのですが、
先ほどの条件によく当てはまっている人ほど予約が入っている傾向があります
つまり、
- カウンセリングに力を入れているスタイリストほど予約が埋まっている
- 次回予約が取れるスタイリストほど予約が埋まっている
- 客単価が高いスタイリストほど予約が埋まっている
- １万円以上の物販を普通に売れるスタイリストほど予約が埋まっている
という話。
まだ、きちんと検証していないので断言はできませんが、
- カウンセリングに力を入れている
- 次回予約が当たり前になっている
- 客単価が１万円以上になる日が多い
- セットメニューが基本になっている
- 経営者さんとは別に店長さんがいる
- スタイリストは４人程度
- 経営者さんが技術講習会や経営セミナーなどに定期的に参加している
- １万円以上物販が売れることが珍しくない
これ、全てクリアしたら、
あなたのお店も予約がパンパン、ビッチリになる
そんな可能性はとても高いはずですよ
ちょっと今お付き合いのあるクライアントさんに協力してもらって、実践してみますね。
また、ご報告できると思いますので、お楽しみに。
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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