スタッフがおすすめ上手に変身した理由
こんにちは、菅（すが）です。
昨日のことです。 非常識な売上を記録するネイルサロン としてご紹介しているクリエネイルスペースの田中さんとお話をしているとこんなことを教えてくれました。
───
物販もかなり売れるようになってきたのが今年の変化です
１万円もするようなコラーゲンドリンクが１１月はかなり売れました。
しかも、
500円の物を売るのに躊躇していたTさんが11本も売っていたんです
つまり、
Tさんが売ったコラーゲンドリンクだけで11万円の売上です
───
お解りになりました？
お客様に物販をおすすめするのに苦手意識を持っていたTさん。
そのTさんがこの11月には、
コラーゲンドリンクだけで11万円もの売上を作った
というお話です。
要するに、
おすすめが苦手だったスタッフが驚くほど売ってしまった
というお話。
では、
なぜこのスタッフTさんは物販を売れるようになったのでしょう？
田中さんは続けてこう話してくれました。
───
そうやってTさんが変わった一番のきっかけは、
「 良いものを紹介してくれてありがとう 」「 手紙を送ってくれてありがとう 」と連続してお客様に言われたから
たまたま、
ダイレクトメールを読んで喜んで買いに来てくれたお客様が連続でいた
ということが起こったみたいなんです。
そんなことがあったから、
良いものは紹介する方がお客様に喜んでもらえるんだ
と実感できたみたいなんです。
だからそんな経験を通して、「 いいものはすすめないとだめなんだ！ 」と考えるようになったみたいなんです。
これは、今まで何度も同じような経験があります。
おすすめに苦手意識を持っているスタッフが変わる
そんなことがあるとしたら、
おすすめをすることでお客様に「 ありがとう 」と言われることを自分で経験するしかない
そう思っています。
───
はい。
なぜTさんが11万円も物販を売れる人になったのか？
それが解りましたね？
つまりこういうことです。
良い商品の販売を始める
↓
その商品をダイレクトメールや店頭できちんとおすすめする
↓
購入してくれたお客様が「 良いものを紹介してくれてありがとう！ 」と喜んでくれる
↓
お客様が喜んでくれるのをみて自分も嬉しくなる
↓
「 もっとお客様に喜んでもらいたい 」と思ってさらにほかのお客様にもおすすめする
↓
さらに喜んで買ってくれるお客様が増える
↓
だからそれを見て嬉しくなってさらにおすすめする
↓
気が付いたら驚くほど売れている ← いまここ
こうやって説明されればとても単純な仕組みですよね？
今回の事例のように、
物販のおすすめ上手が育つ環境を作るために気を付けるポイントは３つです
- スタッフ自身が実際に使って「 これは良い 」という商品を扱う
- おすすめ上手のスタッフからミーティングの時におすすめのコツを聞いて全員で真似をしてみる
- 実際に買ってくれたお客様がどんな反応をしたのか？ということをミーティングの時に聞く
どれも難しいことではないですよね？
おすすめが苦手なスタッフを変える
そう言うと何か大変なことのように思いがちです。
でも、
おすすめ上手が育つ環境さえ作れば何もしなくてもほったらかしで変わる
それが現実ですよ。
大事なのは変えることではなくて変われる環境を作ることです
ただし、難しく考える必要はありません。
先ほどお話した３つのポイントを実践するだけで効果があることも珍しくありません。
- スタッフ自身が実際に使って「 これは良い 」という商品を扱う
- おすすめ上手のスタッフからミーティングの時におすすめのコツを聞いて全員で真似をしてみる
- 実際に買ってくれたお客様がどんな反応をしたのか？ということをミーティングの時に聞く
ぜひ、実践してみてくださいね。
それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
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