実務実習がスタート！ ヒアリングの「極意」を学ぶ

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こんにちは。売れプロ14期生の(Y)です。

今月から秋入塾のメンバーが加わり、盛り上がってきました。
そしてついに、実務実習（企業のコンサル）が始まりました。診断士試験合格後に行った実務従事以来の実習です。

今回の実習先は飲食店です。先日、青木先生と塾生でオーナーへのヒアリングを実施しました。
 

塾生が事前に用意した質問に加え、先生からは鋭い問いが次々と投げかけられます。単なる思いつき（ジャストアイデア）ではない、実現可能性の高い提案がその場で出されるときもあります。まさにプロの仕事を肌で実感することができました。

わずか1時間のヒアリングからですが、自分なりに得た学びをまとめます。

1. 「具体」を問い、回答の解像度を上げる
 

抽象的な問いからは、抽象的な答えしか返ってきません。例えば「最近の業績はどうですか？」と聞いても、「まあまあです」という返答で終わってしまいます。 プロのヒアリングでは具体的な数値を交えて問いを立てます。Who（会社全体か一部署か）、When（年間か月間か）、What（売上か収支か）などを特定し、数値を明確にすることで、事実（ファクト）に基づいた解像度の高い回答を引き出せると感じました。

2. 「MECE」で思考の漏れとダブりをなくす
 

ヒアリングの相手は多忙な中で私たちに時間を割いてくださっています。限られた時間で情報を網羅し、後からの追加質問を避けるためには、MECE（漏れなく、ダブりなく）で考えることが不可欠です。青木先生が度々おっしゃるこの基本の思考を、ヒアリングの準備段階から意識していきたいと思いました。

3. 「フレームワーク」を思考の補助線にする
 

これも青木先生が何度も口にしています。自分の主観や経験だけに頼ると視点が偏ってしまいます。 例えば売上なら「客数×客単価」、客数なら「既存×新規」と分解する。3Cや5フォースの視点を持つ。フレームワークを志向の補助線として頭の中に忍ばせておけば、最短距離で本質的な課題へと迫ることができるのだと思いました。

4. 「専門用語」に頼らず、共通言語でを使用する
 

経営者全員が、診断士が使うような専門用語を日常的に使っているわけではありません。「バリューチェーンが……」といきなり語り出しても、相手との間に壁を作り、心理的な距離を生んでしまいます。 自分が持つ専門知識を相手も理解していると勘違いして話し続けた結果、真の問題に迫ることなくヒアリングを終了することにもなりかねません。誰もがわかる言葉に変換して共通言語で話すことが大事だと感じました。

5. シンプルに、ハッキリとした声で問う
 

優れた質問ほど短く、鋭いものです。「先ほどお話ししましたが……」といった余計な前置きや、自分の知見を誇示するような説明は、相手の思考を妨げるノイズでしかありません。 また、どんなに良い問いでも、声が小さければ相手に届きませんし、自信なさげに見えて不安にさせてしまうかもしれません。今回のヒアリングでも私は青木先生から声の出し方を指摘されたので、特に気をつけようと思いました。

今回のヒアリングでは多くの学びがありました。

クライアントが抱える真の課題は、最初から理路整然と言語化されているわけではありません。複雑に絡まった糸のように、時に組織の力学や個人の感情も入り混じっています。当事者だからこそ、足元の問題に気づけないこともあるでしょう。

だからこそ、私たちコンサルタントが相手の気持ちに寄り添い、その発言や思いの背景を深く理解する必要があります。「問い」が変われば、「答え」が変わってくるはずです。

売れプロを通して、ヒアリングの極意をさらに学んでいきたいと思います。

今回もお読みいただき、ありがとうございました。

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工場の暑さ・寒さ対策は「小さな工夫」で変わる！空調効率を上げる現場改善のヒント

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こんにちは。
売れプロ14期生、渡部です。

製造業の現場で働く方々にとって、夏の暑さや冬の寒さは生産性に直結する大きな課題です。「空調を強化したいけど、大規模な工事は予算的に厳しい…」そんな声をよく耳にします。でも実は、大きな投資をしなくても、ちょっとした工夫で作業環境を劇的に改善できる方法があるのです。

ビニールカーテンで「空間を区切る」効果

工場や倉庫の現場でよく見られるのが、天井が高く広大な空間です。こうした環境では、どれだけ空調を効かせても暖気は上に逃げ、冷気は広がってしまい、肝心の作業エリアが快適になりません。スポットクーラーを増やしても、夏の猛暑の中では焼け石に水、ということも少なくありません。

そこで活躍するのがビニールカーテンによる間仕切りです。ビニールシートと、天井に取り付けるレールや鉄パイプを組み合わせることで、作業エリアだけを区切ることができます。これにより、空調の効率は驚くほど向上します。「冷暖房、ビニールカーテン、間仕切り」などで検索すると適した製品を見つけることができます。
実際、ビニールカーテンで空間を仕切ることで、夏場の冷房温度を1度上げても快適さを保てたり、冬場の暖房温度を1度下げても寒さを感じにくくなるという効果が報告されています。これは、約10～13%の消費電力削減にもつながり、電気代の節約という副次効果も期待できます。

足元の寒さには「防寒マット」が効く

これからの冬場の工場で特につらいのが、足元からくる冷えです。コンクリートの床は冷気を伝えやすく、立ち仕事が多い製造現場では、足元の冷えが集中力の低下や作業効率の悪化につながります。
そんなときに役立つのが防寒マットです。作業エリアの床に断熱性のあるマットを敷くだけで、底冷えを大幅に軽減できます。価格も比較的手頃で、クッション性から疲労軽減効果も得られる、費用対効果が非常に高い対策です。
 

「遮熱」と「断熱」の考え方も取り入れよう

今からまとまった予算を確保して来年の夏の暑さへの対策を進めるのであれば、屋根や外壁での遮熱対策も選択肢に入れたいものです。建物全体の空調負荷を低減し、光熱費の削減にもつながります。屋根への遮熱シートの施工や、屋根や外壁への断熱塗料など方法はいくつかありますので、自社の環境に適したものを選ぶとよいでしょう。

また、遮熱による暑さ対策は保温の効果が薄く、防寒には効きません。そうしたデメリットも合わせて確認が必要です。

建物の外部でなくとも、遮熱効果は窓ガラスに断熱フィルムを貼る、機械から出る熱を遮熱シートで遮断するといった方法でも取り入れることができます。これらも工事不要で導入でき、特に熱源が多い現場では効果的です。

まとめ：小さな投資で大きな効果を

工場の温度対策は、必ずしも大規模な設備投資が必要なわけではありません。ビニールカーテンによる空間の区切り、防寒マットの設置、遮熱・断熱材の活用など、現場でできる小さな工夫の積み重ねが、作業環境を大きく改善します。
従業員の健康と安全を守ることは、生産性向上にも直結します。まずは身近なところから、現場改善の第一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。

今回もお読みいただきありがとうございました。
 

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パララックス・シフトとは？

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売れプロ14期生の安田です。

本日はパララックス・シフトの重要性について

お伝えしたいと思います。

パララックス・シフト理論は私の経験から勝手に

名付けた理論です。

パララックス（視差）・シフト（移行）

私の友達で上場企業の経営者、東大卒、京大卒、ハーバード卒などの

いわゆる一流パーソンは友達の人数としては少ないですが、

僅かながらいます。

今回は彼らと接して感じたことをまとめます。

学歴や社内の序列、業界内のシェア……。私たちは常に「縦軸（ヒエラルキー）」の中で生きています。

しかし、ある一定のレベルを超えたリーダーたちは、驚くほどこの縦軸を気にしていない気がします。

なぜ彼らは「上か下か」の競争から脱却できるのか？ 

今回は、組織の視点を変え、イノベーションを引き起こす思考法

「パララックス・シフト（視差転換）理論」が働いているのではないか？

と考えました。

このことについてお話しします。

1. 頂点から見える「遠近法」の罠

東大などのトップ層が序列を気にしなくなる理由。

それは、彼らの立ち位置から下を見下ろすと、「遠近法」が働くからと考えました。

下界には無数の「序列」があるはずですが、高い場所から見るとその差は収束し、

誰が上で誰が下か、個別の判別がつかなくなります。

同じように下層からトップ層みても、トップ層の中の序列は分かりにくくなります。

「地球から遠くの星を見たとき、遠くの星の遠近は分からない」

ということです。

一方で、MARCHクラスや中堅企業、中間管理職の層は、縦軸が最も「明確」に見える位置にいます。

すぐ上に目標があり、すぐ下には追撃者がいる。そのため、どうしても「縦軸（誰より上か下か）」の意識が強まり、

その狭い目盛りの中での競争にエネルギーを費やしてしまいがちと感じました。

2. 縦軸の競争は、組織を硬直させる

中小企業の組織内でも同じことが起きています。

• 「係長より課長が偉い」

• 「同期のAより評価が高い・低い」

この「縦軸の呪縛」に陥ると、社員の視点は内向きになります。するとどうなるか。

組織のエネルギーは「社内のポジション取り」に浪費され、

顧客（外の世界）を向いた価値創造が二の次になってしまうのです。

3. 「パララックス・シフト（視差転換）」の必要性

ここで必要なのが、「縦軸」から「横軸」へのシフトです。

トップクラスの層が序列を気にしないのは、関心がすでに「縦の比較」ではなく、

「横の広がり（独自の価値提供）」に移っているからです。

• 「どれだけ社会を動かせるか」

• 「他にはないどんな価値を市場に生み出せるか」

この、自分にしか描けない「横軸」の発見こそが、

パララックス・シフト理論の核心です。

4. 経営者・リーダーが今やるべきこと

組織を活性化させるためには、新たな「横軸」の必要性の気づきを与える必要があります。

1. 評価指標の「横軸化」: 順位ではなく、「その人ならではの市場貢献度」を評価する。

2. 遠近法の共有: 「社内の小競り合いは、高い視点（ビジョン）から見れば誤差に過ぎない」ことを伝える。

3. 専門性の解放: 階層という線の上ではなく、プロフェッショナルという面の上で活躍させる。

今回は「一つの軸」だけではなく、「別の軸」で考える重要性をお伝えしました。

私も自分の価値観の軸を持って生きていこうと思います。

ありがとうございました。

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著作権法の改正

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売れプロ14期生の百瀬尚幸です。

著作権法について思っていることを述べさせて下さい。

著作者

著作者は、著作物を創作する者です（著作権法第2条第1項第2号）。

創作を行うことができる主体は、自然人です。よって、著作者は自然人に限られるはずです。

そして、創作をした瞬間に著作権と著作者人格権（公表するかしないかを決定する権利等）が発生し（同第17条第2項）、その自然人に帰属します。

この限りでは、著作権法は、著作者を適切に保護している、と思います。

職務著作

しかし、法人等の業務に従事する者がした著作物の著作者は、原則として、その法人となっています（同１５条）。よって、著作権ばかりではなく、著作者人格権も法人に帰属することになります。

これは、著作者は著作物を創作する者であるとすることと矛盾し、法人に「人格権」を認めることになります。

これは、政策的な便宜のため、そのように擬制している、とのことだそうです。

憲法との関係

しかし、職務著作は、憲法（１３条、２９条、１４条）上の問題があると思います。

特に、事実上創作を行った者の人格を軽視していて、個人の尊重（憲法第１３条）に反しているのではないかと思います。

特許法

特許法では、従業員等の発明者に特許を受ける権利を原始的に帰属させ、法人に予約承継可能としています（特許法第２９条第１項、第３５条第２項）。

このように特許法は、自然人の創作的行為（発明）を出発点とし、その成果を法人に承継させる構造をとっており、憲法と完全に整合します。

なので、著作権法も、創作者に著作権を原始的に帰属させ、法人に予約承継可能となるように、改正すべきと考えています。その場合でも、著作者人格権は、法人には帰属させない、とすべきです。

次回も知財のことについて述べさせて下さい。

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【万人受けは存在しない】車の値上がりから見えた“価値の本質”とコンサルの話

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売れプロ14期生の長谷川です。

よろしくお願いします。

ここ数年、車の価格が驚くほど上がっていると感じませんか？
コロナ禍で半導体不足が叫ばれて以降、体感ですが、車種によってはコロナ前の1.5倍～2倍近くまで値段が上がっているものもあります。

もちろん、価格が高くなった一方で、
内装の豪華さや機能の進化など、車そのものの価値が上がっているのも事実。
だからこそ「高くても買う人は買う」。
結果として、今でも納期が数ヶ月待ちの車が珍しくありません。

でも一方で、全ての人がその“豪華さ”や“高機能”を求めているわけではありません。
求める価値は人それぞれ。

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車に求めるものは、みんな違う

「とにかく走ればいい」という人もいれば、
「移動時間を快適にしたい」という人もいる。

「前に乗っていた車はもう価値を感じない」と思えば、
別の車種や別のメーカーに視線が向くのも自然なことです。

ここでふと気づくのです。

”万人に完璧に受けるものなんて、この世に存在しない”

どれだけ多くの人から支持される車でも、
ある人にとっては刺さらない。
価値の基準は人それぞれ違うからです。

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コンサルティングもまったく同じ

これは、私が取り組むコンサルティングの世界でも同じです。

・全てのクライアントに刺さるアドバイス
・全てのクライアントと価値観が合う提案

そんな“万人受けのコンサル”は存在しません。

むしろ大切なのは――

目の前のクライアントが何に価値を感じているかを正確につかむこと。

そして、

その人にとって最適なアドバイスやサポートを提供すること。
同じ言葉でも響く人と響かない人がいます。
同じ提案でも、刺さる状況と刺さらない状況があります。

だからこそ私は、
“誰にでも届く言葉”ではなく
“その人に届く言葉”を大切にしていきたいと考えています。

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自分の引き出しを増やし続ける理由

価値観は人の数だけある。
だからこそ、たくさんの人と出会い、話を聞き、
クライアント一人ひとりに合う提案ができるよう、これからも学び続けたいと思っています。

私と仕事をしてくださる方に、

「長谷川さんと一緒だと楽しい」
「話しやすい」
「この人に相談してよかった」

そう思ってもらえるように、日々自分を磨いていきます。

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最後に：価値は“人によって違う”から面白い

車も、仕事も、人も、
「何に価値を感じるか」はすべて違います。

その違いを理解し、その違いに寄り添い、
その違いに合わせて最適な提案ができる人間でありたい。

そんな思いを、車の値上がりをきっかけに改めて感じています。

これからもクライアント一人ひとりに合う“価値あるサポート”を提供できるよう、精進していきます。

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おにぎりの日だって前進！診断士のささやかな習慣術

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こんにちは。
売れプロ14期生、中江です。

最近、私は「習慣化」について真剣に考えるようになりました。きっかけは、YouTubeで田中渓（たなか けい）さんが毎朝4時に起きて運動を続けている姿を見たことです。淡々と積み重ねる力に強い衝撃を受け、「自分は日常で何を積み重ねているだろうか」と考えるようになりました。また、引越しで生活環境が変わり、これまでのルーティンが崩れたことで、習慣を見直す良いタイミングだと感じたのも大きな理由です。

小さなステップこそが習慣化のカギ

習慣化は意志の強さに頼るものではなく、「小さな行動を無理なく積み重ねる」ことが科学的にも効果的だとされています。行動科学者B.J.フォッグの「タイニー・ハビット」は、大きな目標ではなく“やらない理由がないほど小さい行動”から始める重要性を説いています。30秒の運動、机の一部だけ片づける──そんな小さな行動が続き、やがて自動化につながります。

また、習慣は「きっかけ → 行動 → 報酬」というループ構造を持っています。行動後に自分を褒めたり、達成感を感じられるようにすると、脳の報酬系が働き、次も行動しやすくなります。「もし○○したら△△する」という実行意図も、行動を後押しする有効な方法です。
つまり、習慣化は“仕組み”をつくれば誰でもできるものなのです。

私の健康習慣チャレンジ

こうした知見を踏まえ、私も生活の中で習慣化に取り組んでいます。その一つが「お弁当をできる限り持っていく」ことです。とはいえ、毎日完璧なお弁当を作れるわけではありません。忙しい日はおにぎりだけの日もあります。それでも私は、それを“できた日”として数えるようにしています。
なぜなら、完璧であることより「続けられた」という事実のほうが、習慣を支える力になるからです。田中渓さんの積み重ねの姿に影響を受け、自分なりの小さな行動を大切にしようと思うようになりました。

診断士として成長するために ― 習慣を味方に

中小企業診断士として活動するうえで、習慣は知識やスキルを支える大切な土台だと感じています。ただ、私自身はまだ完璧ではありません。むしろ「もっと良い習慣を身につけていきたい」と思い、日々試行錯誤している段階です。

専門記事や統計データに日々触れようとしても、忙しいときは後回しになってしまうことがあります。それでも、一行だけでも読むことで確実に知識が積み上がっていきます。また何より、健康や生活リズムを整えることは、長く診断士として活動するための重要な基盤です。お弁当づくりもその一つで、まだ試行錯誤しながらですが、自分を整えるための大切な習慣だと感じています。

私はまだ道半ばの診断士です。しかし、その“余白”こそ成長の伸びしろだと考えています。習慣の力を味方に、一歩ずつ理想の診断士像へ近づいていきたいと思っています。クライアントの変化を支援する立場だからこそ、自分自身も変化し続けられる存在でありたい──そう思いながら、今日も小さな一歩を積み重ねています。

最後まで、お読みいただきありがとうございました。

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ラグビーから学ぶ――中小企業経営における「攻め」と「守り」

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こんにちは。
売れプロ14期生、玉井です。

私は小学校3年生から6年生までラグビーをしていました。その後怪我をして辞めましたが、その経験から今でも冬場は大学ラグビーや社会人ラグビーの観戦が大好きです。

戦略的なアタック（攻め）と、力強いスクラムやタックルによるディフェンス（守り）。

そして守りから一気に攻めへ転じる大逆転劇。

このメリハリがラグビーの魅力であり、私の中では「中小企業の経営そのもの」に重なります。

今回は、ラグビーのプレーから学べる“中小企業の攻めと守りの重要性”について、中小企業診断士の視点でお話しします。

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■強いチームに共通する「守りの堅さ」

ラグビーでは、「守り（ディフェンス）が強いチームは負けにくい」と言われます。

スクラムで押し負けない、タックルで相手の勢いを止める、簡単に突破されない。こうした基本動作の積み重ねが、試合全体の流れを作り出します。

これは中小企業にもそのまま当てはまるのではないでしょうか。

企業経営における“守り”とは、

・資金繰りの安定
・ムダの少ない業務プロセス
・基本的な法令順守
・リスク対策（災害・IT・取引トラブル等）

こうした「当たり前のこと」をどれだけ丁寧に積み重ねられるかが、事業継続に直結します。

たとえば、売上が上がっているのに資金繰りの管理が甘いために黒字倒産してしまうケースがあります。これは、ラグビーで言えば攻めてトライをしかけているのに、肝心のタックルやスクラムが弱く、逆にカウンターアタックを受けてしまう状態です。

中小企業こそ、まずは“守りの基本”をしっかり構築することが最重要です。

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■一瞬の好機を逃さない「攻め」の重要性

ラグビーの攻撃は、相手の隙を突くスピードと判断力が求められます。

・相手ディフェンスが薄くなった瞬間
・キックでエリアを奪える状況
・フォワードが前に出ているタイミング

こうした一瞬の“チャンス”を逃さずに攻め切ることが、勝利につながります。

中小企業の“攻め”も同じでは。ないでしょうか。

・新サービス投入のタイミング
・新市場への挑戦
・顧客ニーズの変化への即応
・SNSやデジタルを活用した販路拡大

これらは、いつも明確な形で現れるわけではありません。だからこそ、日頃から市場を観察し、小さなシグナルをつかみ、瞬時に動ける体制が重要です。

特に今は変化の激しい時代です。
「考えているうちに競合に先を越された」
という例を、多くの企業で目にしてきました。

攻めるときは大胆に。
判断するときは素早く。
ラグビー同様、中小企業の攻めにもスピードが求められます。

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■守りから攻めへ――経営にも必要な“切り替え”

ラグビーの醍醐味は、何といっても「守りから一気に攻めへ転じる瞬間」です。

スクラムで押し返し、ボールを奪う。
相手のミスを見逃さずターンオーバー。
そこから一気に展開し、トライにつなげる。

この“切り替えの速さ”が試合を決めることがあります。

経営でも同じことが起こるのではないでしょうか。

たとえば、

・業務改善で生まれた時間を営業強化に回す
・資金繰りが安定したタイミングで設備投資へ踏み切る
・社内のIT基盤を固めたうえで、デジタルマーケティングを強化する

守りが固まった瞬間こそ、攻めへ移る絶好のタイミングです。

守りだけでは勝てない。
攻めだけでは負けやすい。
ラグビーも経営も、このバランスが結果を左右するのではないでしょうか。

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■まとめ――ラグビーは経営の縮図

ラグビーを観るたび、私は経営の世界との共通点を強く感じます。

・守りは基盤
・攻めは成長の原動力
・切り替えが勝利を引き寄せる

中小企業は、大企業に比べて資源が限られています。その分、守りと攻めの「質」と「タイミング」が成長の鍵になります。

これからもラグビー観戦を楽しみつつ、そこから得た学びを企業支援に活かしていきたいと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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まだ間に合う

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売れプロ１４期生のLUCEです。

今回のブログは以下の構成でお話させていただきますので、

少々のお時間、お付き合いくださいますようにお願い申し上げます。

1.     新規事業開発養成コンサルタント講座

2.     売れプロ14期生秋募集

3.     この記事を読んでいただきました皆様にお伝えしたいこと

１．新規事業開発養成コンサルタント講座

街はあっという間にクリスマス・イルミネーションに色づく今日この頃ですが、

先日、青木先生から「新規事業開発コンサルタント養成講座」を開催する旨、

ご案内をいただきました。

企業にとって、成長戦略を続ける以上、新規事業開発は極めて重要となります。

そして経営者にとって、新規事業に取り組む際には、

事業可能性を共に分析し経営面の知識を補完して

一緒に事業を考えることを支援してくれる存在が必要となり、

まさに中小企業診断士の出番となります。

この講座では新規事業開発に関して、

理論から実践までじっくりと学ぶことが出来ることに加えて、

青木先生と新規事業について一緒に考える機会を得ることが出来ます。

そして実はこの講座を受講することで、

この後も継続して青木先生が構想されている新規事業開発プロジェクトに

携わるチャンスを得ることが出来ます。

この講座は売れプロ生・売れプロOB生だけが受講をすることが出来るプログラムです。

やはり「売れプロの一員であること」が様々なチャンスを得るきっかけとなっています。

２．売れプロ14期生秋募集

「売れプロの一員であること」を今回改めてお話しましたのは、理由があります。

現在、売れプロでは「秋募集」を行っております。

私は昨年この秋募集について正しく理解しておりませんでしたので、

受講する機会を持てませんでした。

秋募集の場合、すでに実施済の講義に関してライブでの受講は出来ないと誤解していました。

違います！

青木先生は秋入塾の受講生のために、実施済の講義に関しても、

12月以降に第１回目講義から合宿を含めフルカバーで講義をしていただけます。

そして途中段階で現在受講中の私達と合流し、

３月に一緒に修了を迎えるプログラムとなります。

凝縮された時間と少人数による手厚いご指導をいただける、

実は満足度が非常に高いプログラムです。

３．この記事を読んでいただきました皆様にお伝えしたいこと

中小企業診断士という資格は待っていても何も変わらない資格であることは

前回のブログでお話しました。

中小企業診断士という資格は「成功へのパスポート」、

そのためには自分で行動を起こすことが大事です。

その一つとして大きな選択肢となる「マスターコース」での出会いは

極めて大切なものとなります。

もしかしたらば「売れプロ」の名前は知っているけど

自分には敷居が高いと感じており、

なかなか近づくことを躊躇っている方もいらっしゃるかもしれません。

まずは「売れプロ」の説明会で青木先生のご説明を直接聴いてみませんか。

売れプロ14期生、私たちの仲間入り、「まだ間に合う」のですから！

以　上

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Episode ４：“団結力”発揮の要諦①“ ～ ブリヂストンの第二の創業 ～

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14期生　須藤です。　今回は”団結力”についてお話しします。

組織改革や体質改善の成功には、社員全員の「団結力」が不可欠です。これはスポーツの世界を見れば一目瞭然。ラグビー日本代表が南アフリカを破ったとき、合言葉は One Team。サッカーでも強豪国を撃破した際、選手たちは口をそろえて「チームが一丸となった成果」と語りました。
企業経営も同じです。技術や戦略は重要ですが、平時の力を超える成果を生むには、組織全体が同じ方向を向く「結束力」が必要です。

では、どうすれば全員が一丸となれるのか？
答えはシンプルです。「単純明快なメッセージ」と「明快な目標」。どんなに理論的で美しい言葉でも、難解で抽象的なら現場には響きません。曖昧な理解は、組織のベクトルを乱し、力を分散させます。

この原則を体現した事例が、私が勤務していたブリヂストンの歴史にあります。

第二の創業──カリスマから次世代へ

1931年、創業者・石橋正二郎はブリヂストンを日本一のタイヤメーカーに育てました。しかし、30年後に長男・幹一郎へバトンを渡したとき、社内は依然として「正二郎会長」を向いていました。幹一郎は危機感を抱きます。このままでは組織が空中分解する、と。

そこで彼が打った手は「経営革新」。その象徴が デミング賞受賞 でした。掲げたビジョンは、
「良い品質の製品は、良い体質の会社から生まれる」
そして目標はただ一つ、
「デミング賞を獲得する」。

このメッセージは、現場の作業員や営業の第一線まで理解できるものでした。幹部だけが分かる難解な理論ではなく、誰もが「何をすべきか」を即座にイメージできる言葉。活動は全社にブレークダウンされ、社員はただ「品質を良くする」ことに集中しました。結果、ブリヂストンは見事デミング賞を受賞し、企業体質を大きく革新したのです。

この事例は、経営学でいう 「トランスフォーメーショナル・リーダーシップ」 の典型です。幹一郎は、組織に明確なビジョンを示し、社員の心に火をつけました。複雑な戦略よりも、シンプルで力強いメッセージが人を動かす──これは、どんな時代にも通じる普遍の原理です。

さらに、この取り組みは 方針管理（Policy Deployment） の実践でもありました。トップのビジョンを現場レベルまで落とし込み、全員が同じゴールを共有する。この「ベクトル合わせ」が、団結力を生む最大の要因なのです。

みなさんの会社ではどうでしょうか？
難しいスローガンや複雑な目標に社員が戸惑っていませんか？
団結力を高める第一歩は、「誰でも理解できる言葉で語る」ことです。次回は、私自身が経験した「米タイヤ会社買収後の再建」における団結力の実践をお話しします。どうぞご期待ください。

＊次回以降は、会社キャリアの集大成である現在勤務している子会社での「“良い会社づくり”奮戦記」シリーズをお伝える予定です。

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なぜ一度の来店で終わるのか？店舗データが語る“初回体験の重要性”

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こんにちは。売れプロ14期生の小泉賢哉です。

店舗のご支援やデータ分析を続けていると、どの業種でも必ずぶつかる壁があります。
それが、“初回来店から2回目の来店につなげる”という一番最初のハードルです。

実はこの「2回目の壁」、想像以上に高いのです。
小売・飲食・サービスなど多くのデータを見ても、初回で来てくださったお客様の7割以上が、

その一度きりで終わってしまいます。


■初回から7日以内の再来店は“圧倒的に強い”

私が以前支援した店舗のPOSデータを分析した際、非常に象徴的な結果が出ました。
それは、初回来店から7日以内に再来されたお客様の、その後の来店頻度が“半年で約2倍”に伸びていたというものです。

これは決して特殊な例ではありません。
期間が短ければ短いほど、お客様はそのお店に“親しみ”を持ちやすくなる。
その理由を説明しているのが、心理学で有名な 「ザイオンス効果（単純接触効果）」 です。

ザイオンス効果とは、
人は短い期間に繰り返し接触した対象に、自然と好意や安心感を抱く、という心理現象のことです。
初回体験を起点に、時間を空けずにもう一度来店いただくことで、店に対する“心のハードル”が一気に下がり、
「また行こうかな」
という気持ちが生まれやすくなります。

つまり――
初回来店からの7日間は、リピート育成における“黄金の1週間”。
この期間にどれだけ適切なフォローができるかで、次の来店の確率が大きく変わってきます。

裏を返せば、この期間に何もアクションがないと、
多くのお客様は“一度きり”で終わってしまいやすい。
それほど重要な時間帯だということです。


■初回で「お店の想い」を伝えるだけで再来は変わる

初回来店の段階で、お店の背景やこだわり、魅力をしっかり伝えること。

・なぜこの商品を置いているのか
・どんな想いでお店を運営しているのか
・地元への貢献や素材へのこだわり
・オーナーの想い

こうした“お店の物語”を知ると、お客様の記憶に残りやすくなります。

私はよく、「カードサイズの店舗紹介チラシ」を作ることをおすすめしています。

会計時に一言添えてお渡しするだけでOK。
季節ごとに内容を更新すれば、鮮度も保てます。

SNS投稿も誘因できます。
お客様が感じた“共感ポイント”を投稿してくれることが増え、
口コミの循環も自然に生まれていきます。

■初回客を2回目につなげる「3つの小さな仕掛け」

現場で成果が出た、再来率が高まる3つの仕掛けをご紹介します。

① 帰り際のひと言

たった3秒です。
ですが、これは驚くほど効果があります。

「来週、新商品が入りますよ」
「また近くに来られたら寄ってくださいね」

お客様の記憶に“軽く残る”だけで、次の来店動機になります。

② 小さな特典（100円クーポン・ポイント2倍など）

特典そのものより大事なのは、手渡す瞬間のコミュニケーション。
ポイントカードが大切な切っ掛けを作ってくれます。

「またお会いできると嬉しいです」というひと言が加わるだけで、
お客様の受け取り方がまったく変わります。

“人と人のやり取り”こそ、再来の決定打になります。


■まとめ

リピートの第一歩は、特別な施策ではなく、「初回のお客様を大切にする」こと。

初回来店の7日間で
・どんな体験を提供するか
・どんな想いを伝えるか
・どんな声かけをするか

偶然の来店を、必然の来店へ変える――
その始まりは、初回体験のデザインからです。
 

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