選択と集中をゆるめた悲劇：ターゲット拡張が招いた大きな挫折
はい、ぼっち起業家の杉本幸雄です。
もちろん、陰キャで人見知りです。
わたくしは、
余裕があって、何でも許す、強くて優しい日本人を増やそうと、20年ほど前にコンサルタント起業しました。
これまで2万回、コンサル指導して、
本は５冊商業出版しております。次の６冊目はECの本で、弁護士の友人と共著で、あと数カ月後には全国の有名書店やAmazonなどで新発売になる予定です。
わたくしは起業してから、ほとんどの期間を「選択と集中」の戦略を徹底してきました。
中小企業のオーナー経営者や、医師、弁護士などの士師業やコンサルタント向けの顧問コンサルに特化し、
彼らにも【必ず正解は市場にある】と、それぞれの背景を活かして、売れるものを売ることが、売上拡大の秘訣だと説いてきましたた。
実際に、これまで過去の標準的なクライアントは、わたくしと同じ手法で成果を上げられたのが９割程度もいらっしゃいますし、わたくしは、自分の成功ノウハウの本を、5冊も刊行するまでに至りました。
しかし近年、わたくしは一転、ターゲットを拡張する拡大戦略に挑戦し、大きな挫折を味わいました。
拡大戦略に踏み切った背景
「飛躍するためには既存の手法だけでは限界がある」と感じたことが最大の動機でした。
これまで、わたくしがターゲットから排除してきた層、例えば初心者層、副業層、若年層、にもアプローチすれば、新たな売上を加算できると考えました。
発想としては、
「ニッチから一般化へ」という流れに客観的なデータも確認して、自信を持って飛び込みましたが、結果は思わしくありませんでした。
実践した拡張のアプローチと経緯
まずはペルソナを5つに拡張し、従来の顧客層に加えてまったく接点のなかった層を取り込みました。
オンライン広告も複数プラットフォームで一斉に出稿し、セールスレターや動画コンテンツも新ターゲット用に再設計しました。
さらに、SNSの投稿内容も多様化し、専門性よりも汎用性を重視して情報を発信しました。
失敗の原因と分析
1. リソースの配分ミス
- 新規層へのアプローチに割いた時間と予算が見合わず、既存層フォローが手薄に
2. 信頼構築の時間不足
- ニッチの専門性を深めるよりも、一般向けコンテンツ作りに追われ、実績を示しきれなかった
得られた教訓
- 拡張する市場ごとに小規模テストを行い、確かな手応えを得てから投資する
- 新規層へのアプローチはフェーズ分けし、ステップを踏んで信頼を醸成する
- 「選択と集中」の本質は失わず、ニッチの強みを軸に広げ方を設計する
今後の取り組みと結論
失敗を踏まえ、わたくしは再び「選択と集中」を基盤に据えます。
次に拡大を試みる際には、まずコア訴求を磨き、小さな実験市場で仮説検証を行った上で段階的に展開していく計画です。
20年の経験が示すように、深堀りした専門性と信頼こそが、持続的な成長の原動力になります。
今回の挫折は、選択と集中の真の価値を再確認させてくれた貴重な気づきでした。
