１、営業日報の重要性
営業社員に営業日報の提出を義務付けている企業は多い。営業日報はその人がどれだけの問題点・目標などを整理しているかが分かるので社員にとっては一つの試練でもある。この原稿を書いている筆者は28歳から50歳まで書いた日報の厚みが1メーターを越えた。毎日1枚書いて来た活動日誌が、私の成長のバックボーンとなった。ここでアメブロの新「癒しの森」の一文「書くことは人格形成の大業である」を引用する。
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書くことは人格形成の大業である
2009年3月癒しの森から
「読むことは人を豊かにし、話し合うことは人を機敏にし、書くことは人を確かにする 」
フランシス ベーコンより
生涯青春の会の若手の皆さんに「書く」重要性を話してきたが、まさに「書くことは人を確かにする」というフランシス ベーコンの言葉には千金の重みがある。
中国の故事に次の言葉がある。
「文章は経国の大業 不朽の盛事なり」
文章こそ国を経世する大業と言っているのだ。法治国家も文章がなかったら成り立たない。私は次のように理解している。
「文章を書く行為の中で人格形成の大業が完成する」と。
ともかく、日報は日々の自己鍛錬であると自覚して挑戦していきましょう。
この研修は「読む」「書く」「話す」（発表する）を中心とした研修になる。
＊フランシス・ベーコン（1561年1月22日 - 1626年4月9日）はイングランド近世（ルネサンス期）のキリスト教神学者、哲学者、法律家である。
シェイクスピアと同時代の人。出典: フリー百科事典『ウィキペディア』
（やさしい人間学と重複掲載）
2、個人宅への飛び込み営業
一般宅を回る営業スタイルは減ってきているが、まだまだこれを行わせる会社があります。しかし、大半は改修が中心で、新規の建築の飛び込み営業はほとんどない。リホーム会社で飛び込み営業を会社から強制される場合がある。
3、営業会社と朝礼
営業系の会社では気合の入った朝礼を毎朝行なう会社が多い。
朝礼にセットでラジオ体操、営業マンの心得を唱和する企業もある。
4、朝礼の目的
営業社員が集まった朝礼での大切な目的は情報の伝達と情報の共有である。
5、営業社員とモチベーション
モチベーションは総ての業種に当てはまる重要な要素である。
このモチベーションの志である。心が整っていなければ、一切の学習は無意味である。
6、AIDMA（アイダマ）の法則
販売促進、マーケティングでよく目にするAIDMA（アイダマ）の法則です。ポイントは顧客が今どの位置にいるかを正確に掴むことである
A 注目 広告又は商品が目に留まって注目する
I 興味 注目した商品やサービスに対して興味を抱く
D 欲望 欲しいと思う衝動
M 記憶 記憶に留める
A 行動 遂に購入に至る
この5つのステップからなる法則です。
7、営業社員の転職
他の職種に比べて営業職の人間は転職する率が高い。
正確な統計データーはないが、他の事務職や技術職と比べて営業マンの転職率は他の職種に比べて群を抜いて高い。それだけに、再就職の機会がある。
求人情報でも営業職の募集は何時見ても多いのですが、営業マンに転職が多いことは事実である。
これには幾つかの理由が考えられる。
営業マンを雇う企業側では、戦力にならない営業社員を我慢して育てて行く体制が無い処が多く、売れない、成績が上がらない社員は退職していく。そして退職した営業マンが他の企業で営業職の募集に応募する。
営業職の給料は企業によって格差が大きいため、より高い給料を求めて転職する営業マンが多い。物事の見方はさまざまで、この営業職が正社員に採用される確立が一番高いと思う。厳しい面もあるが、それを乗り超える能力を身に着ければよいのだ。
8、営業社員の中途採用
営業社員を中途採用する場合は、即戦力としての採用の場合が殆どである。よって、期待に応えるだけの情報を整理する必要がある。再度の掲載であるが野球の野村監督は次のように言っている。
才能とは頭脳に埋め込まれた情報である
野村克也著「無形の力」から
どれだけの情報を持っているか・・・これが一つの才能になる。この研修会を通じてより多くの情報を把握して欲しい。
9、お客との約束
お客との時間の約束は非常に大切なことである。当たり前のことであるので、
ここでは、テーマを掲げるに留めたい。
10、クロージング力
営業販売の世界では最終的にお客に注文を貰うまで説得を完了させる事をク
ロージングと呼ぶ。
このクロージングに必要な条件は
1、とにかく注文を取るまで諦めない強い精神力
2、お客に何を反論されても、しっかりとした応酬話法で切り返しが出来ること
3、豊富な商品知識・業界知識を持っていること
4、お客と対等以上に話が出来ること
5、お客を注意深く観察して決断を迫るタイミングを逃さない
一番大きな壁は「お客と対等以上に話が出来る」かなのである。この研修会でお客と対等以上に話が出来るだけの知的情報をつかんで欲しい。
10、営業社員がお客に決断を迫るタイミング
営業社員がお客に決断を迫るタイミングとは即ち、注文するか断るのかをお客に迫るタイミングである。お客に注文を迫るタイミングを身につけることが、重要である。この、決断を迫るタイミングが早すぎては、まとまる話も壊れてしまう。
再度AIDMA（アイダマ）の法則を引用する。
販売促進、マーケティングでよく目にするAIDMA（アイドマ）の法則です。ポイントは顧客が今どの位置にいるかを正確に掴むことである。
A 注目 広告又は商品が目に留まって注目する
I 興味 注目した商品やサービスに対して興味を抱く
D 欲望 欲しいと思う衝動
M 記憶 記憶に留める
A 行動 遂に購入に至る
の5つのステップからなる法則です。
11、“人”河野栄子さん(リクルート社長就任)
1997年3月14日 日々の映像から
晴天で、春の陽光が眩しい日であった。
仕事で新発田市へ行く途中、遠くの朝日連峰は、まだ白銀に覆われていたが、里ではすでに春本番であった。
2月23日にも多少触れたが、リクルートの新社長に河野栄子氏が就任する。
新聞で「会社自体が、起業家の集まりだったかもしれない。・・・平等主義、能力主義の仕組みが、会社にあったから能力が生きたのであろう。」と、この河野氏の言うことは、我々サラリーマンにとって強烈だ。
「これまでも、社長のつもりで働いて来た。」と、世のサラリーマン諸氏よ、この一言をどう受け止めますか。
私は、この一言にはたと立ち止まって、己を振り返ってみた。
この新社長河野栄子氏は、51歳とまだまだ若く、夫と一男一女の母である。
・ 河野さん 社長のつもりで 働いた サラリーマンの 鏡なるかな
社長を引き受けて、上手くいくかどうかの質問に「もし、上手く行かなかったら、選んだ人の責任だ」と、まさに楽観主義者である。
楽観主義とは「明るく未来を考え、一つの確信を持っている」ことである。
日本人は、一般的に悲観主義者が多い中で、河野さんのように「上手くいかなかったら、選んだ人が悪い」と言い切るあたり、さすが社長に上り詰める人だけのことはあるとの印象を持った。
12、知の巨人と呼ばれたピーター・F・ドラッカー教授の語録
知の巨人と呼ばれたピーター・F・ドラッカー教授は、晩年のインタビューに答え、「私は未来学者でも、マネジメントの発明者でもない。私は観察者であり、文筆家であり、社会生態学者なのだ」と言っています。教授の遺した膨大な著作群の中には、宝ともいえる金言・名言が埋まっています。
●マネジメント
・マネジメントとは、人に関わるものである。その機能は人が共同して成果をあげることを可能とし、強みを発揮させ、弱みを無意味なものにすることである。
・マネジメントとは、ニーズと機会の変化に応じて、組織とそこに働く者を成長させるべきものである。組織はすべて学習と教育の機関で ある。
・成果を生み出すために、既存の知識をいかに有効に適用するかを知るための知識が、マネジメントである。
●マーケティング
・マーケティングは、販売よりもはるかに大きな活動である。それは専門化されるべき活動ではなく、全事業にかかわる活動である。
・マーケティングは顧客からスタートする。顧客の現実、欲求、価値からスタートする。「我々の製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足はこれである」と言う。
・現代の経済においては、流通チャネルは技術よりも早く変化する。顧客のニーズや価値観よりも速く変化する。流通チャネルに関する 意思決定のうち、5年たっても陳腐化せず、新しい考え方や根本的な変化が必要にならないものはない。
・顧客とは、企業にとっては財・サービスを買ってくれる消費者であり、病院にとっては病人であり、大学にとっては学生である。ここにお いて、顧客となるべきでありながら顧客になっていない人たち、つまりノンカスタマーへの関心が事業の明日を決する。
●イノベーション
・イノベーションは、市場に焦点を合わせなければならない。製品に焦点を合わせたイノベーションは、新規な技術は生むかもしれないが、成果は失望すべきものとなる。
・イノベーションとは、理論的な分析であるとともに、知覚的な認識である。イノベーションを行うにあたっては、外に出、見、問い、聞かな ければならない。
・既存事業についての戦略指針が、よりよく、より多くであるとすれば、イノベーションについての戦略の指針は、より新しく、より違ったものでなければならない。
●リーダーシップ
・リーダーシップが発揮されるのは、真摯さによってである。範となるのも真摯さによってである。
・知識労働者の動機付けは、ボランティアの動機付けと同じである。ボランティアは、まさに報酬を手にしないがゆえに、仕事から満足を
得る。
●ベンチャー
・ベンチャーは、いかにアイディアが素晴らしくとも、いかに資金を集めようとも、いかに製品が優れていようとも 、さらにはいかに需要が 多くとも、事業としてマネジメントしなければ生き残れない。
●ベンチマーキング
・ベンチマーキングとは、業務プロセスに着眼して、他社の優れた事例を分析し、自社の業務機会効率向上へとつなげる経営技法であ
る。
イノベーションとは
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イノベーションとは、新しい技術の発明だけではなく、新しいアイデアから社会的意義のある新たな価値を創造し、社会的に大きな変化をもたらす自発的な人・組織・社会の幅広い変革である。つまり、それまでのモノ、仕組みなどに対して、全く新しい技術や考え方を取り入れて新たな価値を生み出し、社会的に大きな変化を起こすことを指す。
資料の作成
ＮＰＯ法人生涯青春の会
理事長 石田双三