マージナルマン

がけっぷちに身を置いたことがある人と私とでは執念が違う。成功するまで決してあきらめない。たぶんどれだけ成功しても努力に終わりがないことをこの人は知っている。ＳＫ氏・・・・36歳、20年近く前、台湾から日本に留学生として移住しタピオカで国内シェア―70%を掴んだ青年実業家である。

異文化のなか言葉すら流暢にしゃべれない。事情があって台湾に戻ることもできない。孤立、孤独を極限まで味わった青年がアルバイト先でタピオカの日本市場での可能性を知る。
原材料であるキャッサバの粉を輸入し日本で加工する業者は当時皆無であった事に目をつけた。台湾からは製造機械を安く輸入し、日本の消費者に合う大きさ、硬さに仕上げる。

極めてニッチなこの市場には大手は参入しない。輸入価格では５億にも満たない市場だからだ。普通の人ならここまでで一応の成功だから、顧客でもある小売りには直接参入しないがＳＫ氏は違った。台湾から見た日本のほうが的確に日本文化をマーケティングできるのだ。もちろん彼にビジネスセンスがあったことが小売り店成功の要因ではあるが、マージナルマンであることが彼の最大の成功要因であると見た。

マージナルマンとは「どこの社会にも属さずその境界にいて様々な価値観を俯瞰出来る人」である。私なりの解釈ではあるがＳＫ氏とはそのように凡人である私とは違い視点が高いのだ。視点の高さと成功への執念が現場の改善とビジネス変革の両立を可能にした。

先週埼玉で30くらいの女性とお茶したとき、何気にタピオカドリンク専門店「パールレディー」の話をしたらよく知っていて、好きだからたまに飲むそうである。今彼が一番恐れているのは売れすぎて一時的な流行に終わることだろう。タピオカ文化を日本に根付かせるにはどうしたらよいのか？
ＳＫ氏の慧眼は日本市場を今日も俯瞰する。

今年を振り返って・・・学び

今年ほど天変地異が人の生き方を変えた年は戦後ないだろう。一瞬にして失われる命。目に見えないものへの恐怖。仕事は止まり、ガソリンは品薄。何のために生きているのか？何のために仕事しているのか？家族とは何か？友人とはだれなのか？


毎日仕事という名のマネーを追いかけていたが、それはある意味幻想に過ぎないことを震災は教えてくれた。人が人として生きる為の前提の衣食住を普段気にもかけていない事の幸せを思い知らされた。
震災から3日後仙台まで無償で荷物を運んでくれる運送会社を研修仲間から聞きつけた。「関根エンタープライズ」わが身を顧みずボランティアで配送する姿をまじかで見て自分の気づきの浅さを知らされた。


社員旅行を中止し、米2トンその他生活物資を急いで埼玉にある関根エンタープライズまで運んだ。行く道すがら東名高速では自衛隊トラックや自治体の車が半数いたかと思うくらい多かった。幸い社員の被害はなかったので被災地で苦しんでいるであろう人の事だけ考えた。


会社は5月までほとんど稼働せずこの先どうなるのかと思ったが被災地の会社に較べれば極めて軽微な被害だったといわざろう得ない。その後自治体に直接金を届けてくれる中日新聞に300万会社から寄付をさせて頂いた。未だにどのように使われたか報告のない日本赤十字へでなくてよかったと思う。

カネは手段であり幸せを保証するものではないことを改めて知ったと同時に、会社は社会の繁栄の為に存在しているのだから、私欲を公欲に変ることが自分と自社の存在価値を上げていく唯一の道であると教えて頂いた。

改めて震災で亡くなった多くの犠牲者に黙とうを捧げる。

リーダーシップ

この一年は予期せざることの連続だった。東日本震災、タイ洪水を通じて自然災害と自社のかかわりがいかに深いかを教えて頂き、ギリシャソブリン問題がユーロ危機に発展していく姿で未来の日本を疑似体験している。

この不安定な事業環境から未来に対しリスクを計算し尽くしたうえで、実現可能な戦略を立てられるかどうかが今経営者に求められている。

これから10年人類は今まで経験してこなかった自然災害、経済危機が次から次へと襲ってくるだろう。我々人類による環境破壊と先進国による急激な過剰流動性膨張は時間と共にその異常さを我々に予期せぬ形で教えるだろう。しかし本当に予期できないのだろうか？リーマンにしろユーロ危機にしろ震災、洪水、原発にしろ危険を予知していた人はいたと聞く。それも表に出ないだけでかなりいたのではないか？

こうした状況下会社経営は何が重要なのか？経営者が考えるべきビジョン、戦略は環境変化を考えれば考えるほど立てにくい。人間の基本的欲求はいつの時代でも変わらないはずなのに、ニーズが環境に振り回されるから掴みにくい。ただ云えることは正しい身の処し方は必ずある。しかしそれは千差万別であるだけだ。環境が変われど自分の目指す姿は変わらないことが今強く求められている。予測困難な事業環境だけにある程度予測し手を打てる会社とそうでない会社では10年後の結果は天地の差が出る時代となった。誰でも経営できる時代ではある意味ないのだ。

予測はブレナイ正しい自分であることが必要条件であるが十分ではないのと考える。ではどんなリーダーが今求められているのか？これから年末に向け自分なりの答えを見つけていきたい。

習慣とはなにか

あらたに習慣をつけようと、行動に出た人のほとどんどが２，３日でやめる。ストレス、苦痛に耐えられないからだ。

ずっと、ストレスや苦痛が続くものと思うと、いやになるものだ。ところが、２１日間、何が何でも、がまんして、やり続けると、自身のなかに変化が生じる。生活の変化に慣れてくる。もともと人間は、環境の変化に慣れ体調を維持することができるように遺伝子プログラムがが組み込まれているのだ。

ロケットは、発射直後に、ものすごい燃料を使い、あとは惰性で飛んでいく。２１日を乗り越えれば、想像していたより、はるかに楽なことに気づくだろう。

習慣の効用は休日に顕著になる。意図のない休日は楽ではあるが楽しくない。生涯を通じて自分の好きな世界構築と健康の為やるべきことを計画的に実行したいと誰もが一度は考えたことだろう。長い目でみれば人間はやがて死ぬ。一生かけて楽しみながら積み上げていく事を1つ決めてやり続けたい。漫然と過ごしても心から楽しい時間はない。振り返ると何もないからだ。

「はじめは人が習慣をつくり、それから習慣が人をつくる」
　　　　　　　　　　　　　ジョン・ドライデン



時間を価値あるものに集中して使う

毎日漫然と新聞を読むのをやめる。未決書類箱入れられたすべての書類にていねいに目を通すのをやめる。夕食の招待は断る。

価値あるものに集中する。なんでもしようとする者は、結局なにも達成できない。
生活をコントロールする秘訣は、集中する感覚を取り戻すことだ。

「まったくするべきでないことを能率的にする。これほどむだなことはない」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ピーター・ドラッカー

ビジョンモチベーション

会社経営は動機付けに始まり、動機付けに終わる。自分が人生で成し遂げたいことを強い情熱で思い続ける。そしてあらゆるメディアを通じて語る。それは自分の中にある中途半端だがしたいことをそぎ落としてゆく事かもしれない。中期ビジョンを社会、顧客、社員に如何に語るか？
社会の多くの人が動機づけされればファンを獲得できる。顧客を動機付けできれば会社は豊かになる。社員を動機付けできれば「今日より明日」の会社ができる。ここで経営計画発表会でいかに社員さんを動機付けていくかシュミレーションしたい。


①わかりやすく実現してみたいと社員が感じてくれるように未来のピン（ビジョン）を語る。

わが社の経営ビジョンは「世界に通用する新しいコミュニケーションでアジアと日本の架け橋になる」である。これだけではリアリティーがなく何をしていいのかイメージが湧かないので中期3か年ビジョンを「カーディーラーＣＲＭコンサルティングで日本一になる」とした。
わが社は広告業を始めて以来、顧客であるディーラーの要望をすべて聞いて仕事にした。大きな仕事であるマス広告やチラシは大手広告会社の仕事であったからだ。20年以上経った今、広告の景色は一変し既存客へのコミュニケーションが主体となった。その間ＣＲＭのノウハウをもっとも蓄積し仕事に繋げてきたことが今生きているのだ。これから今までやってきたＣＲＭ業務を理論づけ点を面に、そして立体的に出来ればより成果の上がる顧客育成3か年計画を実現できる。ディーラーから見たわが社の付加価値を飛躍的に上げることは困難なことではない。その先に成果報酬型広告モデルが見えてくる。
この際会社の旗を広告業からＣＲＭコミュニケーション業に色を明確にすべきと考えたのだ。

②経営ビジョンを達成するための戦略要素である経営資源のビジョンもあるとよりビジョンの理解が深まる。

＊人ビジョン・・・・経営社員。自ら明日の飯の種を創れる社員の事。既存の顧客や既存商品ではなく、新たなビジネスモデル、新たな事業領域、新規事業、新規顧客を創造できる社員のこと。指示待ち社員はいずれ外国人にその職を奪われる結果となる。自分の付加価値向上とは昨日と違う自分づくりである。もし毎日同じレベルの仕事をしているのであれば顧客はあなたをそしてわが社を見放すこととなる。なぜなら環境が著しく変化しているからだ。

＊モノビジョン・・・・カーディーラーＣＲＭを極めるということは小売りＣＲＭを極めることにつながる。ＷＥＢマーケティングと心理学をＣＲＭに付加し、成果報酬型のＣＲＭコンサルティングを目指す。

＊カネビジョン・・・・運用能力と調達能力を高め、銀行に頼らない会社を目指す。同業者や顧客、協力会社そして株式市場から投資したくなる運用能力が求めらる。そのために自己資本額は最低10億である。

＊情報ビジョン・・・・人や媒体を通じて必要な情報が自動的に集まってくるイメージ。中小企業は欲しい情報に対して自ら積極的に取りに行かなければ経営に必要な情報は集まらない。いろいろな投資案件、儲け話が舞い込むようになればかなり求心力がついたことになるが、ラッキーで会社が成功した場合や、自社資源の現実を深く理解していない場合は情報に足をすくわれるから地に足がついた経営が基本となる。


経営資源ビジョン全体の考え方として「求心力は事業に対する情熱から始まる」といえる。経営者が日頃から情熱をもってビジョンいたる過程を楽しめるかにかかっている。経営社員が情熱的な人を呼び、金が金を呼ぶ世界は逆円錐スパイラルアップイメージである。
もう一つ経営にとって重要なことは流動思想である。いくら優秀な人や多くの自己資本が内部留保されていても、達成感からくる安堵や人を見下す傲慢が流動を止めることになる。経営者のビジョンに対する情熱が減り自分の事ばかり考えるようになった時、自社の経営資源は淀み始める。そのことはオリンパスが今教えてくれている。謙虚と現実直視は成功のキーワードであると確信した。

人間の三大欲求から分析する営業活動

Ｂ２Ｂにおいてどんな切り口、考え方で営業すればよいのか？担当者（顧客）の欲求と法人格を持つ会社（顧客）の欲求で整理してみた。

＊担当者（営業窓口）の欲求
①生存欲求・・・・会社の状況を説明しなくても阿吽の呼吸で提案してくれる営業マン（業者）を渇望している。自分の業務時間を会うたびに割いてオリエンテーションするのは困る。早く帰れないし業者の質問に答えたからと云って給料が増えるわけでもない。但し担当者が営業マンと会うのを楽しみにしていたり、暇な場合はこの限りにない。

②社会欲求・・・・上司（又は説得を要する人）に胸を張って提出できる提案を渇望している。提案されたサービス、商品が顧客にとって収益アップに繋がるなら担当者としては周囲に認められ、褒められることになる。それには仕事ＰＤＣＡが欠かせない。担当者が上司に結果報告をすると評価が上がるからだ。

③自己欲求・・・・担当者にとって新しい考え方、知識、情報は自分のキァリアアップに繋がる。広告会社ならではのマーケティング理論と消費者情報を提案にからめて語れたら担当者は営業マンに一目を置く。人間誰しも自己成長したいと思っているし、充実した日々を過ごしたいと考えている。御用聞き営業では顧客に価値を与えられない。
担当者の中にあるアイデアや知見を引き出せる営業マンが最後は勝つ。

＊会社（顧客）の欲求
①生存欲求・・・・提案実行により収益が上がることが何よりの目的。ＫＧＩ、ＫＰＩの設定がより目的意識を高める。

②社会欲求・・・・会社が社会から認められるということはブランド価値が上がるということ。地域で成功事例として仕事の成果が取り上げられたり、業界新聞に掲載されれば顧客としても鼻が高い。

③自己欲求・・・・提案の中に環境配慮、コンプライアンスの要素が入っていれば顧客としては自社の理念を実現できたという喜びが生まれる。東日本大震災支援、タイ洪水支援に絡めた提案もこれに当たる。

私なりの分析には偏りがあるかもしれないが人間心理は時代が変わっても不変である。

市場縮小期の販売戦略

東日本大震災、ギリシャ国家破綻危機、タイ洪水と何かと異変が多かった2011年であるが広告業界を取り巻く環境はそれらとは関係なく厳しさを増している。広告の絶対量が減っている最大の原因は媒体と消費者ニーズの多様性であると思われる。

日本は人口減少・高齢化・所得減と媒体多様化が同時進行している為、購買意欲に火をつけることが年々難しくなってきている。一般的に市場衰退期は「撤退と残存者利益」の時代といわれているが、中小企業においてはいくつも事業があるわけでもなく経営資源に余裕がないため撤退イコール倒産となっているようだ。


私の場合バブル末期に広告業を始め広告成熟期を満喫させて頂いた。企業は効果を求めるものの出なくてもブランド認知度が進んだと納得してくれた古き良きおおらかな時代であった。顧客の商品による差別化から色、デザイン、価格による競争の時代である。

それから約20年、ほぼすべての産業で需要は減少し、市場規模が年を追うごとに縮小していく。成熟期に始まった淘汰が本格化し、撤退、倒産が毎月のように報道される時代となった。

顧客は新しいものへの抵抗が減り新たな媒体を選択し始める。また他人の目を気にせず気に入ったものを買い続けるマニア層の買い替え需要が主流となる。ターゲットが明確でない従来の広告に全く反応しなくなってきている。


一方広告市場ではシェアは固まり、逆転は不可能となる。それは上位であればあるほどその傾向が顕著である。ニッチを攻めても売り上げアップは努力に較べわずかだからだ。その点、我々中小企業は10億の市場でも真剣に取り組めるのでチャンスが広がる。


衰退期におけるマーケティングはＣＲＭ、すなわち現存する顧客をどう関係構築していくかがカギとなる。それと同時に新たな用途、新たな市場を見つけていくことが会社を再び成長期にしていくことに繋がる。

毎日３つを明確にする

人生は毎日したことの蓄積が今を形成しているが、努力すれば輝く今が保障されるわけではない。どんな人間になる決心をしているかによる。未来像を高く掲げれば毎日の訓練はかなりの量に及ぶ。ＮＯ１になるためには合計1万時間の学習と自問自答を要する云われているが、それは毎日3時間修行して10年かかる。イチローや宮里藍など世界で活躍する一流プレーヤーは若くして確実にこのハードルを乗り越えてきたはずだ。
これは好きでないととても続かない。先日50代半ばで亡くなったジョブズは生前、有名なスタンフォード大学の講演で「好きなこと得意なことが見つかるまでけっして諦めてはいけない」と語っている。ほとんどの人がこれが見つからなくて中途半端な人生を選択するわけだが、私が考えるに興味のレベルを突き詰める努力で好きかどうか決まると思う。誰でも人より秀でたことは自信となり自然に好きになっていくのではないか？たまにはやりつくしてから自分には合わないと感じることもあるだろう。その時はまた一から興味があることを始めればよい。

どんな人間になりたいか定まったら今度は決心・覚悟が必要となる。覚悟は何らかの事件、事故により発生することもあるが、ほとんどが自らの生い立ちに起因する。誰にでもマイナスの過去はあるが、それを乗り越える意識を毎日持ち続けられるかどうか？私の人生はある意味コンプレックスの塊で克服しなければならないことが多すぎるのだが、日常はほとんど忘れている。誤魔化しながら生きていると云ってもよい。月に何度かこれではダメだと意を決して方向転換するが長くは続かなかった。

変わり始めたのは大きな人生ビジョンを自宅リビングとトイレに貼り、必要な環境を整えてからだ。やら座ろう得ない状況、環境を自らつくり初めて習慣化し始めた。50歳になってから目覚めたわけだからいかにも遅い。しかし遅すぎることはないことは研修で出会った名経営者が教えてくれる。
①毎日ひとつ何に集中するか？集中するために優先順位をつける。
②毎日ひとつ何を学ぶか？毎日テーマを設定するのは困難だから月間テーマを決める。
③毎日自分の目線を高くする努力をする。人（顧客や会社そして社会）のためにという目線がなければ欲という罠にはまる。

今のビジネスモデルはいつまで続けられるか

今年も早いもので10か月が過ぎようとしている。自分の生きた年数割る一年だから年々時間が速く感じるのは当たり前のことだが、時代の変化はそれ以上に速くなっている。ゆったりとした時代を経験している分、若い人に較べ速く感じるのかも知れない。

そしてビジネスも同様に陳腐化するのが速くなっている。時代により変わらないニーズと変わりゆくニーズは確かに存在するが共に道具が変わればスキームが変わる。以前は永遠に続くと勘違いしていたビジネススキームが大きなトレンド変化と複合的に絡み合い、いくつもの小さな市場を形成し始めている。小さなビジネスは巨大化することもあれば、数年で消えてなくなるものもある。

最近ビジネスの基本は経営資源の組み合わせだと感じるようになった。経営の先輩からは何を今頃わかったのかと云われるかも分からないが私にとっては目から鱗の発見だ。トレンドと人、トレンドとトレンド、トレンドと商品、トレンドと情報、古典的だがもっとも重要な人と人、商品と商品、カネと金融情報、25くらいの組み合わせがあるような気がするがいかがであろう。

重要なのは組み合わせたら「そうだよね」で終わらず理論と現場で検証することだ。いわゆる仮説と検証だ。経営者にとっての仮説とは「勝てるビジネスモデルの創造」を永久の問題意識とし、資源の組み合わせで仮説をたて短時間で検証する仕事パターンを確立することだ。

そのためには経営に関する様々な知識と万物を支配する哲学の学習は死ぬまで続く。若いころ初老のビジネスマンが定年も近いのに何故学習するのか理解できなかったが、今やっとその意味が分かった。ビジネスに限らず人生をより充実したものにする為には、学習と自問自答は欠かせない。気づきはすぐ忘れるから自分が感じたことだけメモしておくこともビジネス現場に限ったことではない。学んだことを一言でいうといったいなんなのか？昨日を一言でいうとどんな意義や学びがあったのか？問題意識から学びが始まれば学びは本物となる。

毎日を人生最後の日であるかのように生きていれば必ずひとかどの人物になれる

アップルは病気療養中だったスティーブ・ジョブズ会長（５６）が10月５日死去したと発表。癌による壮絶な死だ。8月までの在任中彼は会社から給料をもらっていない。仕事に対する情熱に集中した人生だったいえる。「こんな商品があったらいいな」を一切の妥協を許さず創り上げていく一方、経営戦略も桁外れに壮大であった。それは世界中の音楽、文学など様々な情報を手軽に入手する仕組みまで及ぶ。グーグルが最も意識していたのはアップルでなくスティーブ・ジョブズその人だったであろう。


今後アップルがどう変化していくか世界中が注目するほど偉大な人であった。しかしその情熱はどこから来ているのだろう。凡人と違いそこには私利が見えないが、そのレベルは自分が正しいと信じたことをやりぬくことに事にありそこには一寸の妥協はなかったのだろう。


うまい飯を食べる事、贅沢をする事は自己実現に較べれば些細なことで、けっして目的であってはならないが凡人にはそれがひどく魅力的だ。なんのために生まれていたのか？自分の使命を意識する人生はなんと素敵なことだろう。私も経営の視点をより具体的な人の役に立つレベルに高める自問自答を日々義務付けたい。