気が付けば、寒露も末候。
来週には「霜降」一年は早いですね・・・
歳を重ねてからは、特に加速度が増しているような・・・
暫く忙しなくてサボってしまいましたが、
引き続き、宜しくお願いします。
さて・・・
生返事は、いけないと言われます。
生返事とは、相手の顔も見ず、ろくに話も聞かずに
「うん」と答えること。
では、相手の目を見てしっかりと大きな声で
「はい」と答えるのはどうでしょう。
子供だったら褒められそうです。
だけど、まったく相手の話を聞いてないとしたら。
何も考えずに「はい」と即答しているとしたら。
その子の将来は、かなり危ういと言わざるを得ません。
大人が「分かりましたか？」と聞いたら、
子供が「はい」と即答する。
大人は気持ちいいですけど、
それは、良い反応ではありません。
ちゃんと考えている子には、時間が必要なのです。
待ってあげましょう。
返事は早ければいいというものではないのです。
さてさて・・・
仕事ができる人は、レスポンスが早い。
これは数多くの経営者や仕事ができる人の
一致した見解である。
反応が遅い。
返信が遅い。
この時点で、経営者や発注者は相手を見限ってしまう。
もちろん早ければ良いというものではない。
そこに、質が伴っていなければ
「使えないやつ」という烙印を押されるだろう。
逆に言えば、レスポンスが早く、常に的確な返信をする人は「コイツはできる」と一目置かれるのである。
「人は見た目が9割」
「営業は最初の3分で決まる」などと言われるように
人間は相手を第一印象で判断する。
しかも、現代は驚くほどの情報過多社会。
いちいち全ての情報をチェックすることなど不可能だ。
「使える人材かどうか」
「付き合う会社かどうか」
「購入していい店かどうか」は、第一印象で判断される。
顧客からの「問合せ」「要望」「質問」にどう答えるか。
最初のレスポンスが
ビジネスの成否を8～9割決定するのである。
もっと収益を増やしたい。
利益率を上げていきたい。
本気でそう考えるのなら
取り組むべきはレスポンスである。
ここを磨くことで、
契約率、契約単価、リピート率、紹介数が
劇的に改善される。
いかに素早く、
いかに相手の役に立つ返信をするか。
ここを徹底的に極めていくのだ。
できる営業マンは、例外なくレスポンスが早い。
そして質も高い。
それは、
営業とレスポンスに共通するスキルが多いからである。
彼らは別に口達者な人ではない。
相手が抱える課題を的確に把握し、
求める答えをドンピシャで提案できる人なのだ。
なぜそのような曲芸的な受け答えができるのか。
それは、
事前に準備しているからである。
手に入る情報から、相手の課題を予測する。
今やっていそうな対策を予想する。
その上で、
斬新かつ明快な解決策を考え、
初対面の時に何気なく提案する。
相手は、きっと驚くだろう。
初対面で、
こんな的確な提案ができる人がいるのかと。
それは、
全て事前準備の賜物なのである。
レスポンスも全く同じ。
問合せや要望が来る前に、的確な答えを用意しておく。
答えがあるからレスポンスは早い。
そして、
もちろん的確だ。
事前準備を繰り返すことで、
レスポンスレベルは確実に上がっていく。
頭の中に答えのオプションが蓄積されていくからである。
ストックされた答えの中から、近しい答えをチョイスし、
それを、目の前の顧客に合わせてカスタマイズする。
これが出来れば、もうレスポンスの達人。
どの会社に行っても、
フリーになっても、
重宝され、仕事に困らない人になる。
さてさてさて・・・
私は、いきなり電話してくる人が苦手です。
時間を奪われることも確かですが、
それ以上にレスポンスが難しいから。
お互いにとって時間の無駄だと感じるのです。
質問や悩みがある時は、メールで事前に知らせてほしい。
そうすれば、いろんな準備ができます。
お互いの時間を無駄にせず済むのです。
メールより電話という人の多くは、
スピードを優先している訳ではありません。
スピードを優先するならメールの方が早いのです。
なぜなら、相手がきちんと準備できるから。
電話を好む人の多くは、まだ質問が固まっていません。
私は何に悩んでいるのか。
どういう質問をすれば良いのか。
それすらも相手に委ねているのです。
さらに、都合が悪いことに本人は、
その事実に気がついていません。
「これが聞きたいんだ」と言いながら、
何が聞きたいのか分からない。まず、書いてみましょう。
そうすれば、自分の頭の中が見えます。
書けないとしたら、
まだ、質問が固まっていないということ。
固まっていない質問には答えようがありません。
まだ明確ではないが、こういう部分で悩んでいる。
せめて、
そのように伝えていただければ考えようがあります。
質問を補足することが可能となるからです。
もしかして、
こういう悩みではありませんか？
こういうことを実現したいのではありませんか？
そうそう、そうなんだよ。
そこで悩んでたんだ。
・・・と話が進んでいきます。
明確な質問じゃなくても良いのです。
せめて、ヒントが欲しいのです。
まずは、
自分の頭に問いかけて欲しい。
そして、
書いて欲しいのです。書けば自分の思考が見えます。
これは、質問する側も答える側も同じ。
それって答えになっていないよね？
・・・と言われちゃう人は書いてみましょう。
自分が喋っていることばを。
そして、
読んでみましょう。
それが、
答えになっているのかどうかを。
メールはとても便利です。
質問する側も
答える側も
思考が「見える化」されるから。
メールが苦手という人は、ちゃんと訓練しましょう。
的確な質問をする訓練。
的確な答えを考える訓練。
それには、書くことが一番の近道なのです。
