ランチェスター法則【竹田ランチェスター3分間講座】8

ランチェスター戦略の元となったランチェスター法則。

第1法則と第2法則。法則が２つ存在することに意味があります。

■【ランチェスター戦略編】

・第1法則　攻撃力＝兵力数（量）×武器性能（質）

・第2法則　攻撃力＝兵力数（量）の２乗×武器性能（質）

このなんでもない２つの公式の研究から、経営には2種類のやり方があることが分かりました。

それが「強者の戦略」と「弱者の戦略」です。

□現代の企業間競争は基本的には第2法則が成立する条件での戦いになります。

そうなると、経営資源（量）の乏しい会社は、

思う以上に有利な会社の2乗作用をまともに受けることになるので、

第1法則が成立するような条件を自らつくることが

基本的な（弱者の）戦略概念になります。

量の多い大会社は量の多さを利用して第2法則上でバンバンやれば良いのです。

第1法則が成立する条件を少し詳しく説明すると、

①刀、やりなど（射程距離が短い兵器）を使う

②相手に近づいていく（接近戦）

③一対一の戦い（一騎打ち戦）に持ち込む

要は昔の戦い方が連想できる戦い方です。

ただし、現代の戦いにおいては、

①、②、③ができる

④戦場を選ぶ（ゲリラやテロ組織が山岳地帯に身を隠すように）

ことが大切な戦略になっていきます。

ちなみに、戦争と経営を対比させると、

武器は商品、戦い方は営業、戦場は市場（地域・客層）となります。

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戦略は論理で左脳が担当【竹田ランチェスター3分間講座】7

戦略は少しめんどくさい。。。

■【基本原則編】竹田陽一先生は言われます。

「戦略は論理的であり法則的です。

論理的とは、10は7より大きいが、15よりは小さいと考える道筋のことであり、

法則とは、一定の条件が整えば、誰がいつ実行しても成立する普遍性のあるものです。

・・・左脳は言語脳とも呼び、言語の文法構成や数学、物理などの論理あるいは音楽ではリズムを担当します。

これに対して右脳を感情脳と呼んでいます。

色彩や絵や姿形と、音楽ではメロディーを担当し、食事の味覚も右脳が担当します。」と。

□グルメ、おしゃれ、洗練されたビジュアル、

人間は感覚的にこれらに惹かれてしまいます。

特に日本人は「わび、さび」など、感覚的、情緒的に優れた文化を持っています。

ただし、文化的に優れた能力も、

美化されたスローガンを無批判に受け入れたり、

「原則はそうかもしれないけど、、、」と言いながら原則違反を平気でやってしまう危険性があることも知っておくといいでしょう。

経営は実践科学。

現実の問題を解決するには、論理的、法則的に問題をとらえることも必要です。

かっこよさをアピールし必要以上に「右脳」や「感性」をしきりに叫ぶ人は、「強者の戦略」になる傾向があります。

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戦略は「将軍の術」、戦術は「兵士の術」【竹田ランチェスター3分間講座<基本原則編>】６

社長の真の役目は何でしょうか？

竹田陽一先生は言われます。

■戦略は「将軍の術」、戦術は「兵士の術」

戦いにおける勝ち方をもっとも古く研究したのは、古代ギリシャでした。

古代ギリシャ時代に、戦いに勝つためには「兵士の術」と「将軍の術」の２つを高める必要があるという結論に達し、

２つのレベルアップに取り組んだのです。

□戦略は社長の中心的な役目であり、その中身は戦術と明らかに違います。

従業員の術にあたる戦術は「部分部分の勝ち方」であり、「繰り返し的な業務」になり目に見えやすくなります。

目に見えやすいということは、そこに意識が向きやすくなることも注意しておかなければいけません。

戦略は見えざるものと言われるように、かなり分かりにくくなります。

「全体の効果的な勝ち方、ルール」あるいは、「効果的な経営全体のシステム」と捉えていけばイメージしやすくなります。

その全体システムを表現したのが、あの目が痛くなる「竹田ビジネスモデル」です。

■戦術は戦略に従う。

戦術上のミスは、戦略でカバーできるが、戦略のミスは、戦術でカバーできない。

戦術と広い意味での戦略の（業績に与える）ウエイトは1対6。

□当然、戦略の後工程である戦術のウエイトは低くなります。

そして、先生は言われます。

■「戦略を勉強しないと・・・・バタビンになる

バタビンとは、「いつもバタバタして忙しい」が口癖なのに、貧乏していること。

こういう人は、交通事故に合いやすい。」

□戦略なき経営はムダが多くなり、残念な結果になります。

一生懸命やっている割に、１人当たりの利益は少なく、

社員に十分な給与も払うことができない。

全体システムが上手く機能していない中で、部分にいくら手を入れても成果は上がらないわけです。

社長が真の役目を自覚し、責任を持って戦略研究に取り組まない限り、

社員教育でどうにかしようとしても成果は部分的にしかでません。

ちなみに、システムが上手く機能しているかどうかは

従業員1人当たりの利益を業界平均と比較することでおおよそ見当がつきます。

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市場占有率1位をつくれ【竹田ランチェスター3分間講座】５

「分かっている」と「実行できている」には天地の開きがあります。

■【基本原則編】

1人当たりの経常利益は2位～4位の「3倍～4倍」多くなる。

戦略的1位の条件、

つまり市場占有率1位となり、26％以上を押さえ、さらに2位との間に10:6以上の差をつけるという３つの条件を確立すると利益性がはっきり良くなる。

従業員１人当たりの経常利益が多い会社の社長は、商品、営業地域、業界・客層に1位が出来るまで、忍耐強く経営をしていた。

□ランチェスター戦略の根幹は「1位づくり」。それが長期・安定的に利益性を良くします。

そして、そのやり方には強者と弱者2通りの戦略があります。

自社に合った1位目標とその範囲を定め、そこに資源を集中させる。

一見単純ですが、竹田陽一先生は、

「目標を見つけるのに2年から3年、1位をつくるのに5～7年かかる」

と言われます。

目標決定には、三観で考える必要です。

・顧客観…全体需要と顧客ニーズ、それらの今後10年間の変化

・競観…将来の敵まで含めた競合関係とどのように勝つのか（戦略）

・主観…自社戦力の量的、質的分析、強み

これらには、物的証拠となりうる情報が必要となり、案外面倒くさいもの。

漠然と考えていても簡単に見つかるものではありません。

しかも、ぶれずに一定期間資源を集中させることを考えると。。。

何らかの形で定期的に刺激を受け、1位づくりに思考のベクトルを向けておかないと、

結局、目の前の売上を上げることに注力するだけに終わりがちです。

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どんな業界にも多数の競争相手がいる【竹田ランチェスター3分間講座】４

競争は、顧客の頭の中で起こっています。

（自社も扱っている）ある商品を買おうと思って、

どこから買うか、その見込み客の頭に浮かぶ選択肢は、

全て競争相手です。

■【基本原則】

お客のお金を欲しがっているのは自分の会社だけではなく、

多数の競争相手も同じように欲しがっているのです・・・。

競争相手は２つ。

第1の競争相手は、自分の会社で販売している商品と同じものを売っている同業者で、

これを正面の敵と呼びます。

第2の競争相手は、日本茶とコーヒーの関係、さらに石炭と石油の関係のように、

お客から見れば最終的な用途は同じでも、その商品を販売する業界が全く異なっている会社です。

これらの代替産業を、後方の敵と呼びます。

□近年ネットの市場規模が急速に拡大しています。

消費者としては、購買の選択肢が増えるということは良いことですが、

リアルの販売業者にとっては競争が激しく、しかも見えづらくなっています。

さらに、交通や物流網の発展、IT技術の進化、これらは資本力がある会社に有利に働き、

人口減に対する危機意識などにより、大手資本も中小零細が生存していた領域を徐々に奪いにきています。

小さな会社は、人の力に重きを置いた弱者の原理原則経営がより必要となっていくでしょう。

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買うか買わないかの決定権【竹田ランチェスター3分間講座】

最近の勉強会のテーマが時間戦略のため、、、

祝日にも関わらず、仕事してます。。。

■【基本原則編】竹田陽一先生は言われます。

「買うか買わないかの決定権は、お客が１００％持っていて、売る側には１％もない。

どんな会社もお客に「あなたはうちの会社から商品を買いなさい。

よその会社から商品を買うとタメになりませんヨ」、などと言うことはできません。」と。

□売り手に決定権がない以上、経営はお客の自発性に依存しています。

経営が思うようにいかないのはお客の自発性を促すこと、

つまり、競争相手以上にお客を動機付け、

自ら進んで買ってくれるプロセスを作ることが難しくお金もかかるからです。

なぜ難しいのか、というと、言葉としての「お客」はボンヤリし過ぎていて、

実際には、どこにいるのか、どんな人なのかハッキリしてないからです。

誰でもかれでも買ってもらえればいい、という発想は捨て、

自社が得意であるとか、身近であるとか、お客を特定化させ、

しかも、競争相手以上にお客を知る必要が出てくるのです。

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経営の目的【竹田ランチェスター3分間講座】

何事も、何のためにやるのか？

その目的を問うことは大切ですが、

経営になると意外に難しくなりますね。

■【基本原則編】

経営の目的は、お客をつくり、その数を多くすることにある。

すべての産業はお客から始まり、

すべての会社は、お客のお金をエネルギー源にしています。…

…経営の目的を利益に置いてもお客に置いても、大差はないと思う人もいるが、

この２つの違いは、経営期間が長くなるにしたがって大きくなり、

利益を目的と考えた会社は必ず行き詰ることになる。

□利益は経営の手段だということです。

ドラッカーは、利益の機能として以下のことをあげています。

・未来に対する費用…将来の不確実性すなわちリスクと事業拡大およびイノベーションに対する備え

・社会の一員としての費用･･･税金の支払い

・仕事ぶりの尺度･･･経営システムの良し悪しを図る基準

そして、経営の目的を「顧客の創造」という言葉で表現し、経営は、市場もしくは顧客起点で発想しなければならいと言われてます。

経営の目的は、経営者個人の価値観が色濃く反映します。

が、お客がいなければ経営は成り立たず、

「お客づくり」という最も本質的な会社の機能を決して忘れてはなりません。

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日時：1 月 25 日(金)18 時 30 分~20 時 50 分 開場 18 時

   講演 18 時 35 分～20 時 45 分

場所：石川県地場産業振興センター本館３階 第４研修室 石川県金沢市鞍月 2-1 費用：6,000 円（税込）    一般参加大歓迎です！

詳細は、http://www.lanchester-kanazawa.com/modules/strategy/index.php?content_id=9

◆◇戦略教材のご案内◇◆---------------

竹田先生が、戦略のDVD改訂版を出されました。最後の集大成！

竹田ランチェスターでは、何度も学習できる教材学習（量稽古）を推奨しています。

★市場が縮小する中、新商品開発や業種転換は必須、しかし成功率は３％以下。

この解決に役立つのが新商品開発の成功戦略。

「１位づくりの商品戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/kaiteitirashids303.pdf

★１回当たりの取引が小口になる業種は地域戦略が不可欠！

「１位づくりの地域戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/new2dvd304.pdf

★社長の営業術（営業戦略）：従業員の仕事術（販売戦術）は、２：１！

「１位づくりの営業戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/305dvdnewfax.pdf

★重要な仕事への人の配分を10％間違うと利益は出なくなる！

「1位づくりの組織戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/newdvd304.pdf

※ご注文は、このメールに返信でOK。info@lanchester-kanazawa.com

商品名、会社名、お名前だけ書いてください。

基本2日で届きます。（土日、祝を挟まない限り）

お申込は、このメールに返信か、

こちらのフェースブックページから➤➤http://ur0.xyz/srFC

※ご意見、ご感想、ご指摘お待ちしています。

※その他、お問い合わせ、実践交流会申し込み、配信停止依頼は、用件をお書き頂き、このメールに返信してください。

-----------------------------------------------No.1

ランチェスターマネジメント金沢

小嶋　隆史（こじま　たかふみ）

Tel:076-255-1153　Fax:076-255-1154

http://www.lanchester-kanazawa.com/

〒920-0345 金沢市藤江北4-395　108

空の心【竹田ランチェスター3分間講座】

【謹賀新年】明けましておめでとうございます。

2019年もよろしくお願いいたします。（小嶋）

新年最初のテーマは「空」。

仏教では、執着心を無くしていくことが大切だと説きます。そして、その状態が「空」。

現実世界に生きる私たちにとっては、非常に深く難解なテーマです。

■【基本原則編】

経営はどういうものか、あるいは経営の本質は何であるかについて、ジックリ考え直す必要があります。

「空の心」とは、

1.こだわらない考え方で、経営の実態を見る。

2.とらわれない考え方で、経営の実態を見る。

3.片寄らない考え方で、経営の実態を見る。

□経営は顧客、競争相手、自社の3者の立場で考えなければうまくいきません。

が、社長自身や自社の都合が出すぎたり、読みの甘さも加わり、主観経営になりがちです。

一旦、そこを離れて、客観的に自社の経営を捉えなおす必要がでてきます。

◆◇北陸実践交流会のご案内◇◆-----------------

お片付け NO.1 の戦略

講師：徳盛創庫 株式会社 代表取締役 宮島 栄三郎 氏

●決断 … NO.1 になるために○○を辞める！

● お片付けサービスの戦略 … 差別化、集中、接近戦！

● 上場宣言からの軌跡 … 1 年前からの進捗確認

日時：1 月 25 日(金)18 時 30 分~20 時 50 分 開場 18 時

   講演 18 時 35 分～20 時 45 分

場所：石川県地場産業振興センター本館３階 第４研修室 石川県金沢市鞍月 2-1 費用：6,000 円（税込）    一般参加大歓迎です！

詳細は、http://www.lanchester-kanazawa.com/modules/strategy/index.php?content_id=9

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竹田先生が、戦略のDVD改訂版を出されました。最後の集大成！

竹田ランチェスターでは、何度も学習できる教材学習（量稽古）を推奨しています。

★市場が縮小する中、新商品開発や業種転換は必須、しかし成功率は３％以下。

この解決に役立つのが新商品開発の成功戦略。

「１位づくりの商品戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/kaiteitirashids303.pdf

★１回当たりの取引が小口になる業種は地域戦略が不可欠！

「１位づくりの地域戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/new2dvd304.pdf

★社長の営業術（営業戦略）：従業員の仕事術（販売戦術）は、２：１！

「１位づくりの営業戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/305dvdnewfax.pdf

★重要な仕事への人の配分を10％間違うと利益は出なくなる！

「1位づくりの組織戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/newdvd304.pdf

※ご注文は、このメールに返信でOK。商品名、会社名、お名前だけ書いてください。

基本2日で届きます。（土日、祝を挟まない限り）

お申込は、このメールに返信か、

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ランチェスターマネジメント金沢

小嶋　隆史（こじま　たかふみ）

Tel:076-255-1153　Fax:076-255-1154

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〒920-0345 金沢市藤江北4-395　108

2017年今年最後の北陸NO.1実践交流会は、ゲンキー藤永社長講演でした。

2017年最後の実践交流会は、毎年恒例となりましたゲンキー株式会社の藤永社長に講演していただきました。

ご存知の方を多いと思いますが、福井の東証1部のドラッグストアチェーンです。

最も競争の激し業界で、現在、福井でシェアNO.1、岐阜、愛知を攻めています。もちろんランチェスター戦略で。


タイトルは、ぶれずに「一生一回一ブランド」

（講演に参加された、いちがみトモロヲ氏作成）

毎度ながら、ズシズシくる迫力ある内容でした。簡単に紹介すると。

・ランチェスター法則は宇宙の法則
万物普遍の法則であれば、それに従った方がよい。従わないなら、ブラックフォールの中に行くしかない。

・ハンマーシュタインの4部類の応用
「賢い、賢くない」と「まじめ、不まじめ」の２つ軸で、４つの象限（組み合わせ）ができますが、経営者に向いているのは「賢くて、不まじめ」。「賢くて、まじめ」な人をどう使うか。「賢くなくて、まじめ」な人は。。。。

確かに、経営者で会社を大きくしている人は、不まじめ（語弊あり？）な人が多いようです。思い切った投資をするとか、ランチェスター的徹底集中には、通常レベルではない変わったところがあります。そして、計算高い。

・アマゾンの脅威
アマゾンに勝てないことはやらない。やめる。アメリカのショッピングセンターは日本の商店街でいうシャッター街になってきているそうです。

・家業か事業かハッキリさせろ
自分のためにやっている、それは家業。
事業家は資本金を多くする。それで事業に対する社長の本気度が分かる。

その他、経営計画、地方を良くするのはビジネスと大学、など多くのことを語っていただきました。

その中で、竹田陽一先生は拡大についてあまり語っていない、というご発言がありました。

そのことについては、次回また書くとして

たくさんの方に来ていただきありがとうございました。

竹田陽一先生講演2017年

2017年10月17日の北陸NO.1実践交流会（106回目）は、竹田陽一先生に来ていただき、

ランチェスター先生　生誕150周年記念ということで、ランチェスター法則についてお話をしていただきました。

もちろん、経営に役立つ話満載です。

毎年1回は金沢で講演をお願いしていますが、毎回たくさんの方に来ていただいています。

今回は、オペレーションズリサーチ（OR　実際的問題解決法）についても触れていただきました。

ORとは、アメリカの国防省で太平洋戦争期に対日作戦で研究されたものです。数学者をはじめとした科学者が、ランチェスター法則を応用して、最も効果的な作戦を立案しています。

そこから、必勝の条件である「2.83倍の量的投入」が導き出されています。

実際に、日本のゼロ戦1機に対し米国は3機編隊で迎えています。

その結果、優秀なパイロットと操作性の優れたゼロ戦がことごとく撃ち落されるという、日本人としては残念な結果になってしまいました。

しかも、ORの調査により、米国側は新人パイロットを4機目につけ、4，5回目まではただ編隊についていくだけとし、慣れさせたうえで実践迎撃態勢組み込ませました。

それまでは、新人が緊張のあまり編隊から離れ、ゼロ戦と一対一になって撃ち落される確率が高かったのですが、それが改善されてというわけです。

要因分解し科学的に問題を解決するやり方は、経営でも応用できます。

セブンイレブンはこの使い手としては有名です。

売上を構成する要因を何種類も上げウエイト付けして、仮説検証によりその精度を高め、売上予測は5％以内に収まるということです。

40年以上今もって、先生は「ランチェスター法則と中小企業経営」の研究に集中しています。

そのすごさを感じる講演でした。

懇親会では、参加者一人一人にアドバイスをされます。