▼テレアポを成功させる秘訣は“（共感すること）”です！

テレアポしていると、
「今、忙しいので・・・」の一言で終わることも珍しくありませんよね。

そのため、話し方を変えて見たり、内容を工夫して話して見たとしても、
思うように行かない時は、本当にどうしたら良いのかと困るものです。

そこで、そんな悩んでいるあなたに、テレアポで成功する“ちょっとした
コツ”を紹介しましょう。

それは、“共感してあげる”と言うことです。

共感とは、他人の意見や感情などに、「その通りですよね、」と自分の
気持ちを合わせることで、「ああ、この人は分かってくれるんだな、」と
相手に思わせることが出来れば、そこから会話を続けることも出来る
ようになるからです。

たとえば、こんな感じです。
……………………………………………………………………………

相手「その話しなら間に合ってますので、」

営業「そうですか、
　　　 こう言った電話と言うのは、やはり多いんですか？」

相手「そうね、
　　　 毎日のようにかかってくるから、断るのも大変ですよ。」

営業「そうですよね、
　　　 今、必要ないのに、電話されても困りますよね。
　　　 わたしも必要としない人には無理に勧めませんので、
　　　 ご安心ください。
　　　 ちなみに、他から電話が来た時に、
　　　 嫌な電話と言うのもあるんですか？」

相手「ありますよ、
　　　 こっちの話しも聞かずに、
　　　 向こうからず～と話してくるのってありますよね、
　　　 あれは聞いてるほうはイライラしてくるんですよね。」

営業「そうですね、
　　　 一方的に説明してくるって感じですよね。」

相手「そうそう、
　　　 あれは止めてもらいたいですね。
　　　 その話しは必要ない、と思っているのに、
　　　 延々と説明してくるのって
　　　 マニュアル通りに話せば契約が取れると
　　　 思っているんですかね。」

営業「そうですね、
　　　 確かに、そう言う話し方をしろって言う会社も
　　　 中にはありますよね。」

……………………………………………………………………………
と言った感じで、相手の気持ちに共感してあげることで、会話を続ける
ことが出来るようになります。

この、「相手の気持ちに共感する」と言うポイントは、相手から警戒心を
取り除く・・・と言うところにもあるのです。

人は、知らない人には警戒するのは当然ですから、最初から良い返事
をもらうのは難しい・・・と言うのは、皆さんもご承知の通りです。

それなのに、テレアポする時は、電話だけで良い返事をもらおうとする
訳ですから、相手から反感を買うのは目に見えています。

なので、その相手の気持ちを理解してあげると、
「あ、この人は分かってくれるんだな、」と思わせることが出来るのです。

そうすれば、この営業マンは他とは違うな、と言う意識を与えることが
出来ますから、次回電話する時は、「この間はどうも、」と言った感じで
入ることが出来ますから、営業もやりやすくなると言う訳です。

なぜなら、自分の気持ちを分かってくれる人に冷たくあしらうことなど、
あなたもしませんよね。

そう言うことです。

その他、「効果的営業方法」を知りたい、あるいは、テレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらにも参考になるノウハウ
がありますので、ご覧ください。

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▼テレアポで「アポが取れない時」は、こうすれば取れる！

アポが取れない営業マンに話しを聞いて見ると、ひとつの傾向がある
ことをご存知でしょうか？

それは、いつ電話しても「今ちょっと席を外しておりますので・・・」とか、
「今出かけておりますので・・・」「今、会議中なので・・・・」と、言われる
件数が多いので、なかなか話しをすることが出来ない、と言うことです。

もう、お分かりですね、

その営業マンの電話は、すでに「取り次がれないリスト」に入っている
ために、何度電話しても受付の段階で取り次いでもらえない、と言う
扱いをされているからです。

いつ電話しても、「出かけている、会議中、席を外している、」と言った
返事が続く時は、あなたの電話は「営業電話」と見なされ、拒絶されて
いると言うことです。

それを勘違いして、「ああ、忙しいのか・・・」なんて、能天気に考えて
いると、いつまで経ってもアポイントを取ることは出来ませんから、
入り方を工夫するしか方法はありません。

そこで、もし、あなたが同じトークしか使っていない、と言うのであれば、
別なトークで入って見てはいかがでしょう。

そうすることで、「ああ、また営業の電話か・・・」の、「また」の部分が
消えることで、話しを進展させることも可能になるからです。

きっと、展開も変わって来ますよ。

どうぞ、お試しください。

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▼冷たい断りを受けずに、楽に営業出来る方法とは？

営業の中で辛いことと言えば、相手から断られる時です。

とくに、飛び込み訪問している時など、冷たく断られると精神的に
落ち込む時もありますから、そんな辛い仕打ちに遭わずに、楽に
営業出来る方法はないだろうかって、考える時もありますよね。

楽に出来る営業って、なんでしょう？・・・・

さあ、あなたなら、どのように考えますか？

（１）テレアポですか？・・・
でも、テレアポも同じように断られることが多いですから、これは
また違いますよね。

（２）ダイレクトメールですか？・・・
ダイレクトメールは、開封率も期待できないのが現状ですから、
費用対効果の検証も必要ですよね。

（３）それなら、ポスティングでしょうか？・・・
ポスティングもダイレクトメール同様、他のチラシと混ざってしまい、
読まれないで捨てられることが多いですから、効果を図る上では
検証が必要です。

（４）それならば、紹介営業でしょうか？・・・
でも、「紹介してほしい」と頼める人がいないと、話しになりません。

さて、他に何があるのかと言えば、広告宣伝を打って、相手から
反響を待つ・・と言った方法もあるでしょうが、でも、それでは営業
マンの仕事とは言えませんよね。

営業マンの仕事は、新規客の開拓をする事で、売上げにも反映
される訳ですから、相手から来るのを待っていては仕事になりま
せん。

では、それ以外に出来る営業方法は無いのかと言えば・・・・・

答えは、「あります。」

それも、相手から断られずに営業出来る方法です。

さらに、その方法は誰にでも出来る方法ですから、別に変わった
ことをする訳ではありません。

それじゃあ、どんな方法なの？・・・と言うことで、その方法とは、

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「手渡しポスティング」です。

たとえば、個人宅を営業で回るとした場合、
通常の営業であれば、インターホンを押して商品やサービスの説明を
する訳ですが、そんな話しを聞いてくれる人は、そうそういませんから、
たいがいは「必要ありません、けっこうです、」と言ったように、お断り
されるパターンで、精神的にもキツイものがありますよね。

そこで、手渡しのポスティングです。

方法はこうです。

相手に勧めたい商品やサービスについて、それを使うことで得られる
メリットや充実感をチラシにまとめ、それを読むだけで欲しくなるように
したものを「オリジナル営業ツール」として、作成しておきます。

そして、それを相手に見てもらえるように、ポスティングする訳ですが、
ただ郵便受けに投函しても、読まれずに捨てられることが多いので、
直接見てもらえるように、インターホンを押して手渡しをするのです。

この時のポイントは、営業はしない、と言うことです。

……………………………………………………………………………

営業「こう言った商品やサービスがありますので、
　　　　詳しくはこちらのチラシをご覧になってください。
　　　　お得な情報も載っておりますので、参考になりますよ。」

……………………………………………………………………………
と言った程度で、相手に負担にならないように、さらっと伝える感じで、
チラシを受け取ってもらえるようにするのがポイントです。

このやり方ならば、チラシを手渡しするだけなので、訪問件数を増やす
ことも出来ますし、そのチラシを受け取ってくれた方から、問い合わせ
が来ることも期待出来ますので、ストレス無く営業出来る、と言うことに
なるんですね。

考え方としては、ポスティングするやり方をちょっと変えて、相手の手に
直接手渡すことで、確実に読んでもらえるようにする、と言うことです。

もちろん、チラシ内容は、相手から問い合わせしたくなるような仕掛け
が必要ですし、手元に取っておきたくなるような工夫も必要です。

そのチラシの作り方については、次の機会に紹介したいと思いますが、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、ご覧になりたい方は
どうぞ、参考にして見てください。

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▼最初の入り方で決まる、テレアポトークの例です

テレアポは業種によって、あるいは対象が法人か個人によっても、話す
内容も違って来ますが、それでも「基本は同じところにある」と言うことを
ご存知でしょうか？

それは、“最初の入り方で決まる、”と言う点です。

最初の受け答えで、「話しを聞こうか断ろうか？」と判断する訳ですから、
この短い時間で、良い印象を与えないと先に進みません。

そこで、ここを押さえれば誰でも簡単に「効果的なテレアポトーク」を作る
ことが出来ると言うコツを、ご紹介したいと思います。

まずは、こちらをご覧下さい。

例として、社長に経費削減を提案するテレアポトークとして、ご覧下さい。
………………………………………………………………………………

営業「社長様でいらっしゃいますか、
　　　お世話になります。

　　　わたくし、（　　　）会社の（　　　）と申しまして、
　　　経費削減でお困りになっている社長様に
　　　２０％削減できるご案内をしている者なんですが、
　　　お話しを聞いて頂ける社長様にだけ、ご案内しております。

　　　もし、必要ないと言うことでしたら、次の機会になりますが、
　　　いかがなさいますか？」

………………………………………………………………………………

このトークの特徴は、「私は必要とする方にしか、相手にしていません、」
と言い切っている点です。

ほとんどの場合は、
「（　　　）はお得になっておりますので、いかがですか？」と、お願い型の
トークになっているために、すぐお断りされていたのです。

それならば、「話しを聞きたいと言う方にだけ、説明しておりますので・・・」
と言い切ることによって、相手が受ける印象も変わって来ますし、さらに、
テレアポする側が「強気」で攻めることで、相手に対して「気持ち的優位」
に立てることが出来るんですね。

あなたも「強気のテレアポ・・・」、して見たいと思いませんか？

詳しい内容については、明日、発行する「メルマ！（メルマガ）」で紹介した
いと思いますので、続きをご覧になりたい方は、そちらをご覧ください。

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▼飛び込み訪問で、会社の受付を攻略する営業トークとは？

会社関係に営業する場合、受付の段階で断られてしまうケースが多い
ですよね。

特に、いかにも営業で訪問しに来たと見られると、その場で断られる
ことも珍しくはありません。

みなさんは、受付で断られた場合、どのようにしていますか？　

すぐ次の訪問先に向かいますか？　
それとも粘りの根性で何とか取り次いでもらおうと、必死に営業しますか？

どちらにしても、いったん断られてしまうと、難しいものがありますよね。

そこで、受付を攻略するにはどのようにしたら良いのかと言えば、
「自分の会社にとってプラスになる話しを持って来た人」と思わせることで
担当者までつないでくれるように工夫することです。

例えば、あなたがコピー機の営業マンだったとします。
……………………………………………………………………………

営業「こんにちは、
　　 　（　　　）会社の（　　　）と申しますが、
　　　　今お使いのコピー機の件でお伺いしました。
　　　　ご担当の方はいらっしゃいますか？」

事務「ああ、コピー機ですか、
　　　　今のコピー機で特に問題無いですから、間に合ってますね。」
　　　
営業「そうですよね。
　　　　特に調子が悪いと言うので無ければ、
　　　　今のままで十分使えますよね。
　　　　ところで、コピー機にも色々使い方があるんですが
　　　　ご存知でしたか？」

事務「え、使い方ですか？」

営業「ええ、そうです。
　　　　普段はコピーをメインに使っていらっしゃると思いますが、
　　　　その他にも会社の売上げに貢献する使い方もあるんですね。
　　　　もし、宜しければ、参考までにご紹介出来ますが、
　　　　３分ほど、お時間よろしいですか？」

事務「ええ、まあいいですよ。」

……………………………………………………………………………
と、いった感じになれば、単にコピー機の営業で入るよりも、相手に
メリットがある話しと思わせることが出来ますから、次の会話へと持っ
て行くことが出来るようになるんですね。

つまり、最初の入り方で注意するのは、相手に「売り込みの営業」だと
思わせないことです。

売り込みでは無く、自分の会社にとってプラスになる話しだと思わせる
ことが大事なのです。

この考え方で、あなたの営業にも応用して見てはいかがでしょう。
きっと、冷たく断られる件数も少なくなりますよ。

どうぞ、お試しください。

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▼テレアポでアポイントを取るコツは、アドバイストークです！

テレアポをする方から、よく相談されるのが、

「アポイントを取るには、どうすればいいんですか？」と言う内容です。

何百件と電話しても話しを聞いて貰えず、断られる件数が多くて困って
いる・・・と言うことなんですね。

それだけ営業の電話やテレアポの電話が、毎日のようにかかって来る
ために、電話を受ける側でも警戒していると言うことなのでしょう。

そこで、このように助言を与えています。
……………………………………………………………………………
「売り込みになるようなトークでは無く、アドバイス的なトークに変えると
　話しを聞いてもらえますよ。」
……………………………………………………………………………
と言う内容です。

テレアポで多く見られるのが、商品やサービスの説明を一方的にして
いるケースが多いと言うことです。

もちろん、何の用件で電話したのか説明しなければならないのは当然
ですが、その説明の仕方に問題があると言うことに、気付いていない
ケースが多いんですね。

これでは、いつまで経ってもアポイント件数を増やすことは出来ません。

では、どのようにすれば良いのかと言うことで、参考になる例を出して
説明したいと思います。

たとえば、健康食品を勧めるテレアポの場合、従来のトークであれば、
……………………………………………………………………………
営業「この商品は美容と健康にも良いですし、
　　　 お肌の張りも良くなりますから、
　　　 若々しいスタイルを保つことも期待出来るんですね。
　　　 奥様方からも評判になっている商品ですから、
　　　 もし宜しければサンプルもございますので、
　　　 試して見ませんか？」
……………………………………………………………………………
と言ったような、“売り込み的な”トークが多いことです。

これでは、商品を買わせようとしている意図が見え見えですから、
「その話しならけっこうですから・・・、」と言われてしまうのがオチです。

そこで、相手に興味を持たせるようにしたテレアポトークがこちらです。
……………………………………………………………………………
営業「皆さんから相談されることも多いんですが、
　　　 最近、寝付きが悪く、朝起きても体がだるいとか、
　　　 疲れも取れず、元気が出ないので困っている、と言う方から
　　　 手軽にスッキリさせる方法は無いですか？・・・と相談されることも
　　　 多いんですが、奥様の方ではいかがですか？」
……………………………………………………………………………
と言ったような、“アドバイス的”なトークにしたことです。

こちらから一方的に説明すると言うよりも、相手に自分に関係する内容
で、問題を解決出来る話しかもしれない、と思わせることで、今までの
ように、すぐ電話を切られると言うことも少なくなるからです。

つまり、売り込みと思わられると、すぐ電話を切られてしまうのですから、
そう思わせないようにすれば良いと言う訳なんですね。

いかがですか、
あなたの仕事内容に置き換えて、参考にして見てはいかがでしょう。
売り込みでは無く、自分に関係する話しだと思わせるのがポイントですよ。

あなたの健闘をお祈り致します。

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▼飛び込み訪問で断られても、その場をつなぐコツ

飛び込み訪問で困ること、それは・・・
……………………………………………………………………………
断られた後に、“次の言葉が出てこない・・”と言うことです。
……………………………………………………………………………

訪問した時に、「（　　　　）のご案内で・・・」と言った途端に、
「今は間に合ってますから・・・」と、まだ話しが終わらないうちに断られ
ることも珍しくありませんよね。

それだけ営業マンの訪問が嫌われている訳ですが、でも、そのまま
引き下がっていては何の進展もありませんし、何の結果も残すことも
出来ません。

そこで、冷たく断られた時や話しに興味無さそうな相手でも、その場の
雰囲気を変えることが出来て、さらに、話しを続けられるコツがあれば、
あなたもずいぶん楽になると思いますが、いかがでしょう。

断られても、次の話しに持っていくことが出来れば、また違った展開に
することも出来ますよね。

そんなお困りのあなたに、その方法をご紹介しましょう。

▼相手に断られても使えるトークが、これです。
……………………………………………………………………………

相手「今のところ、間に合ってますので・・・」

営業「そうですか～、わかりました。

　　※ところで、話しは変わりますが、
　　　（　　　）について、聞いたことはございませんか？」

……………………………………………………………………………

と、言ったように、「ところで、話しは変わりますが・・・、」と言った
フレーズを出すことによって、話題を変えてしまえ、と言う作戦です。

それも、相手の断りが出ても、それを“受け流しながら出来る”のが、
このトークのポイントなんですね。

相手にして見れば、「面倒な営業マンは早くいなくなってほしい・・・」と
思っているのですから、その気持ちを「わかりました。」と言って、一旦
受け止めてあげると、相手も“ほっと”しますので、その心理を突いた
作戦なのです。

なにしろ、断ったことに対して、営業マンが「わかりました・・・」と理解
すれば、相手も「これで大丈夫だ、」と安心しますから、そこへ違った
展開の話しをされると、意外と話しに乗ってくる人もいるからです。

誰でも売り込まれるのは嫌ですから、そのほっとした時に何気なく次の
話題を切り出すことによって、相手も素直に答えてしまう、と言う心理
を突くことで、そこから展開を変えることも期待出来る、と言う訳です。

いかがですか、

今までの場合は、相手から断られた時に、何とか粘って話しをしようと
しても良い結果にならなかったのは、相手の断りをキチンと受け止め
ていない、と言う姿勢が相手に見えていないからです。

断っているのに、同じ話しを続けようとしていれば、冷たく断られてしま
うのは当然ですよね。

そこで、相手の断りを一旦、受け止めてあげながら、違う話題で入って
行くとその場の空気を変えることも出来ますし、その後の展開を変える
ことも可能になるのです。

そして、話しに乗って来たら、かなりの「前進」です。
……………………………………………………………………………
なぜなら、仮に今回がダメであっても、次に期待出来るからです。
……………………………………………………………………………

たとえば、
その時は必要ないと言う人であっても、時間が経つにしたがって興味が
湧いてくると言うケースもありますから、いかに「相手と話し込むことが
出来るのか、」と言ったところに、かかってくるんですね。

話し込むことが出来れば、お互いに打ち解けることも出来るのですから、
この人は信頼の置ける人だ・・・と、思わせることが大事なのです。

そして、人間関係を築くことが出来れば、後は顔見知りですから、何度
でも通うことが出来ますし、さらにその気にさせることで、契約を貰える
チャンスも増えると言うことになりますよね。

いかがですか、

断られたとしても、違う話題を切り出すことによって、チャンスが広がる
のですから、あなたも工夫して見てはいかがでしょうか、

参考にして頂ければ光栄です。
あなたの健闘を、お祈りいたします。

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▼飛び込み訪問で大事なのは、その場で相手の情報を仕入れること

訪問した時に大事なのは、相手と話しをしながらでも、その時の状況を
よく観察しておくことです。

会話の内容はもちろんのこと、家の雰囲気や庭の状態、ペットがいるか
いないか、そして、玄関周りを見るとおおよその家族構成や、雰囲気が
見えて来ますから、話しをしながらでも何気なく観察することが大事です。

そして覚えた内容は、その場を離れた時に、すぐメモに書き残します。

これが何の役に立つのかと言いますと、次に電話をする時や、あるいは
次回訪問する時に、相手に関する話題を切り出すことで、話しやすくする
ために役立つからです。

今までの営業を思い出して下さい。

話す内容と言えば、アンケートのお願いだったり、商品に関係する内容
が多かったはずですから、相手にして見れば売り込みにしか思えません。

なので、すぐお断りされていたのです。

そこへ、自分に関係する話しをされたら、人は誰でも耳を傾けようとしま
すから、自然と話しを聞いてくれるようになるんですね。

そのためにも、初回の訪問は、相手に関係する情報を仕入れることが
大事なのです。

いかがですか、
飛び込み訪問で必要なのは、商品の話しをする前に、いかに相手の情報
をつかめむことが出来るのか、と言う点にあるのですから、確かに商品の
説明も必要ですが、それを一生懸命話しても、すぐ契約に結びつかない
ことが多いのは、皆さんもご存知の通りです。

それなのに、ちょっと話しを聞いてくれたと思うと、これを逃したら後が無い
とばかりに、商品の説明をしてしまうケースがどれだけ多いことか・・・。

あなたも、そうではありませんか・・・。

ですが、一番肝心なのは、商品の説明は自分からしてはいけない、と言う
ことです。

説明すればするほど相手は逃げて行きますし、相手から「教えてほしい」と
言わせないことには、次のステップに進むことが出来ないからです。

相手から「その商品を教えてほしい、」と言わせるためにも、相手との距離
を縮める情報をいかに多く仕入れることが出来るかで、契約に近付く秘訣
になるのですから、まずは、相手に関する話題を提供するために、相手が
何に興味を持っているかなど、身近に見える話題を出しながら、さりげなく
観察して見て下さい。

そうすれば、今までの様に冷たく断られることも少なくなりますし、訪問して
いて、楽しい・・・と思えるようになりますよ。

どうぞ、お試しください。

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▼効果的な「テレアポトーク」を自分で作るコツ

さて、今回は
「自分でテレアポトークを簡単に作る方法」をご紹介したいと思います。

皆さんも苦労しているテレアポですが、何度電話しても断られるとか、
話しも聞かずに切られてしまうと、さすがに落ち込んでしまいますよね。

自分は初めて電話するのに、何で話しも聞かずに切るんだろう・・・
何でこんなに嫌われ、迷惑扱いされなければいけないのか・・・

答えは簡単です。

会社にかかってくる電話が、営業の電話やテレアポだったりすると、
電話に出る方もいいかげんウンザリしてしまうからです。

それだけ、営業電話やテレアポが多い、と言うことなんですね。
嫌気を差すのも当然です。

そこへ、たまたまあなたが初めて電話をしたとしても、相手にして
見れば、「また営業の電話か、」と言うことになりますから、あなたに
対して断っている訳ではないのです。

営業の電話に対して、断っているんです。

ここが、テレアポトークを作る時のヒントになりますので、今回の例を
参考にして、あなたが使えるテレアポトークを作って見て下さいね。

では、参考になる「具体的な作り方」を説明して行きましょう。

▼《 テレアポトークを作る時の基本的考え方 》

　　１、挨拶
　　２、自己紹介
　　３、最初のつかみ
　　４、相手の反応に答える
　　５、質問する
　　６、判断させる
　　７、会う日時を決める

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（１）挨拶
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かた苦しい挨拶や、お決まりの挨拶では相手も警戒するだけですから、
アポイントを取る電話の場合は、柔らかく入った方が効果あります。

……………………………………
　（堅苦しい例）　
……………………………………
・お忙しいところ恐れ入ります。
・突然の電話失礼致します。
・初めて電話致しますが。　

これらは、如何にもセールスです、と言っているようなものです。

……………………………………
　（柔らかく入る例）　
……………………………………
・おはようございます。（挨拶で入るとイメージが柔らかい）
・こんにちは。
・お世話になります。

これなら、電話に出る方も気持ち良く対応出来ますよね。

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（２）自己紹介
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自己紹介は単に名乗るだけでは相手も興味示しませんから、イメージ
させるような言葉を加えるだけで、次の展開につなげる事が出来ます。　

ここの工夫も重要なポイントです。

……………………………………
　　（月並みな例）　
……………………………………
・わたくし、（　　）会社の（　　）と申しますが、
・（　　）会社と申しますが、

どこの会社？と、相手も緊張して身構えてしまいます。

……………………………………
　（イメージさせると良い例）　
……………………………………
・（　　）のサービスを提供している、（　　）会社の（　　）と申しますが、
・売上げアップのお手伝いをしている、　　　　　〃
・会社の業績アップのお手伝いをしている、　　〃　

社名の前に一言クッションを入れるだけで、相手の聴く耳に聞きやすく
させる効果もあるんですね。

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（３）最初のつかみ
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最初のつかみが、テレアポする場合の重要なポイントになります。

相手が断るか、話しを聞こうかと言う判断は、最初で決まるのですから、
いかに相手の興味を引きつけるかが勝負になります。

このつかみ方を工夫しましょう。

……………………………………
　　（一般的な例）　
……………………………………
・（　　）の件で、ご案内の電話なんですが・・・
・（　　）について、お話し聞いて貰いたいと思いまして・・・
・（　　）についてなんですが、社長様いらっしゃいますか？

……………………………………
　（相手の興味をつかむ例）　
……………………………………
・会社の業績に関係なく、簡単に売上げアップ出来る方法が
　あるんですが・・・
・一月で、（　）万アップした方法をご案内しているんですが・・・
・そちらの営業力を高める方法があるんですが・・・
・取引先を開拓するお手伝いをしているんですが・・・

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（４）相手の反応に答える
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
相手の反応に答えると言うのは、応酬話法になりますが、ここで説明
するのは、切り返しではありません。

相手の断りを受け入れながら、次の話しへと進める話法のことです。

……………………………………
　　（失敗する例）　
……………………………………

▼うちは必要ないから・・・
　今のところ間に合ってるから・・・

　これに対して、

・そうですか～わかりました。（これで終わるのは論外ですよね。）

・でも、（　　　）についてはお得ですから、お役に立つ内容なんですよ。
　～（食い下がっても、相手が切ろうとしている時は効果が薄い。）

・話しだけでも聞いて貰えれば、お分かりになると思いますが・・
　～（しつこくすると、ますます嫌われるだけです。）

……………………………………
　（反応が良くなる例）　
……………………………………

・そうですよね、私もそうだと思います。
　ところで（　　）についてはお話し聞かれた事はございませんか？
　～（話しを違うところに持っていき、相手の意識を変える。）

・そうですよね、おっしゃる通りだと思います。
　ですが、私の話を聞いて頂くと、ほとんどの方が「なるほど」
　と言ってくださるようになるんですが、それがどうしてだか
　分かりますか、
　～（相手に考えさせる事で、話しを続けるキッカケにする。）

・ええ、そうですよね。
　わたくしも必要としない方には無理にお勧めしておりません。
　でも本当はそう言った方にこそ、今後の判断材料にして
　ほしいんですね。　ところで、こちらの・・・
　～（相手の自尊心をくすぐりながら、話しを続けるコツです）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（５）質問する
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質問すると言うのは、相手が抱えている悩みや問題点を聞き出して、
その解決策を提案してあげることですが、質問することによって、
さらに話しを続けられる要素にもなります。

……………………………………
　　〈質問の例として〉　
……………………………………
・（　　　）についてお困りになっていることはございませんか？
・（　　　）についてご不満に思っていることはございませんか？
・皆さんからよく言われるのが、（　　　）について良い方法は
　無いだろうかと聞かれるんですが、いかがですか？

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（６）判断させる
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判断するのは「あなた」ですよ、と言う意識を与えることによって、
相手を安心させるために出すのが目的です。

……………………………………
　　　　〈 例として 〉　
……………………………………
・ご安心下さい。
　必要か必要でないのか、判断するのは（　　）様ですから。
　もし必要なければ、この場で断って頂いてもかまいません。

・このお話しは、判断するのは（　　）様です。
　ですから、じっくり考えて頂くことをお勧めします。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（７）会う日時を決める
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相手に日時を決めさせると、なかなか決められないと言うこともあり、
考えている間に、やっぱりいいや、となってしまう恐れもありますから、
こちらから何通りかのパターンを提示した方が、すんなりと会う日が
決まりますので、相手に決めたすくさせるためにも、こちらから会える
日時を提示してあげましょう。

……………………………………
　　（相手が悩む例）　
……………………………………
・それでは、今週はいかがですか？（今週か、いつがいいのかな・・・）
・来週のご予定はいかがですか？（来週と言われても、予定あったかな）
・いつ頃が宜しいですか？（いつがいいのかな・・・どうしよう・・・）

……………………………………
　　（決めやすい例）　
……………………………………
・明日でしたら（　　）時と（　　）時では、どちらが宜しいですか？
・来週でしたら前半と後半では、どちらが宜しいですか？
・（　　）様もお忙しいと思いますので、今週の（　）曜日では如何ですか？

以上で、基本的なトークの作り方を説明しましたが、参考になりましたか、

コツが分かれば、あとはその場の雰囲気で変えて話すようにすれば、
今以上に効果も期待出来ますよね。

どうぞ、今回の作り方を参考にしてください。
あなたの健闘をお祈りいたします。

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がありますので、ご覧ください。

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