▼効果的な「テレアポトーク」を自分で作るコツ

さて、今回は
「自分でテレアポトークを簡単に作る方法」をご紹介したいと思います。

皆さんも苦労しているテレアポですが、何度電話しても断られるとか、
話しも聞かずに切られてしまうと、さすがに落ち込んでしまいますよね。

自分は初めて電話するのに、何で話しも聞かずに切るんだろう・・・
何でこんなに嫌われ、迷惑扱いされなければいけないのか・・・

答えは簡単です。

会社にかかってくる電話が、営業の電話やテレアポだったりすると、
電話に出る方もいいかげんウンザリしてしまうからです。

それだけ、営業電話やテレアポが多い、と言うことなんですね。
嫌気を差すのも当然です。

そこへ、たまたまあなたが初めて電話をしたとしても、相手にして
見れば、「また営業の電話か、」と言うことになりますから、あなたに
対して断っている訳ではないのです。

営業の電話に対して、断っているんです。

ここが、テレアポトークを作る時のヒントになりますので、今回の例を
参考にして、あなたが使えるテレアポトークを作って見て下さいね。

では、参考になる「具体的な作り方」を説明して行きましょう。

▼《 テレアポトークを作る時の基本的考え方 》

　　１、挨拶
　　２、自己紹介
　　３、最初のつかみ
　　４、相手の反応に答える
　　５、質問する
　　６、判断させる
　　７、会う日時を決める

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（１）挨拶
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かた苦しい挨拶や、お決まりの挨拶では相手も警戒するだけですから、
アポイントを取る電話の場合は、柔らかく入った方が効果あります。

……………………………………
　（堅苦しい例）　
……………………………………
・お忙しいところ恐れ入ります。
・突然の電話失礼致します。
・初めて電話致しますが。　

これらは、如何にもセールスです、と言っているようなものです。

……………………………………
　（柔らかく入る例）　
……………………………………
・おはようございます。（挨拶で入るとイメージが柔らかい）
・こんにちは。
・お世話になります。

これなら、電話に出る方も気持ち良く対応出来ますよね。

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（２）自己紹介
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自己紹介は単に名乗るだけでは相手も興味示しませんから、イメージ
させるような言葉を加えるだけで、次の展開につなげる事が出来ます。　

ここの工夫も重要なポイントです。

……………………………………
　　（月並みな例）　
……………………………………
・わたくし、（　　）会社の（　　）と申しますが、
・（　　）会社と申しますが、

どこの会社？と、相手も緊張して身構えてしまいます。

……………………………………
　（イメージさせると良い例）　
……………………………………
・（　　）のサービスを提供している、（　　）会社の（　　）と申しますが、
・売上げアップのお手伝いをしている、　　　　　〃
・会社の業績アップのお手伝いをしている、　　〃　

社名の前に一言クッションを入れるだけで、相手の聴く耳に聞きやすく
させる効果もあるんですね。

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（３）最初のつかみ
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最初のつかみが、テレアポする場合の重要なポイントになります。

相手が断るか、話しを聞こうかと言う判断は、最初で決まるのですから、
いかに相手の興味を引きつけるかが勝負になります。

このつかみ方を工夫しましょう。

……………………………………
　　（一般的な例）　
……………………………………
・（　　）の件で、ご案内の電話なんですが・・・
・（　　）について、お話し聞いて貰いたいと思いまして・・・
・（　　）についてなんですが、社長様いらっしゃいますか？

……………………………………
　（相手の興味をつかむ例）　
……………………………………
・会社の業績に関係なく、簡単に売上げアップ出来る方法が
　あるんですが・・・
・一月で、（　）万アップした方法をご案内しているんですが・・・
・そちらの営業力を高める方法があるんですが・・・
・取引先を開拓するお手伝いをしているんですが・・・

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（４）相手の反応に答える
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相手の反応に答えると言うのは、応酬話法になりますが、ここで説明
するのは、切り返しではありません。

相手の断りを受け入れながら、次の話しへと進める話法のことです。

……………………………………
　　（失敗する例）　
……………………………………

▼うちは必要ないから・・・
　今のところ間に合ってるから・・・

　これに対して、

・そうですか～わかりました。（これで終わるのは論外ですよね。）

・でも、（　　　）についてはお得ですから、お役に立つ内容なんですよ。
　～（食い下がっても、相手が切ろうとしている時は効果が薄い。）

・話しだけでも聞いて貰えれば、お分かりになると思いますが・・
　～（しつこくすると、ますます嫌われるだけです。）

……………………………………
　（反応が良くなる例）　
……………………………………

・そうですよね、私もそうだと思います。
　ところで（　　）についてはお話し聞かれた事はございませんか？
　～（話しを違うところに持っていき、相手の意識を変える。）

・そうですよね、おっしゃる通りだと思います。
　ですが、私の話を聞いて頂くと、ほとんどの方が「なるほど」
　と言ってくださるようになるんですが、それがどうしてだか
　分かりますか、
　～（相手に考えさせる事で、話しを続けるキッカケにする。）

・ええ、そうですよね。
　わたくしも必要としない方には無理にお勧めしておりません。
　でも本当はそう言った方にこそ、今後の判断材料にして
　ほしいんですね。　ところで、こちらの・・・
　～（相手の自尊心をくすぐりながら、話しを続けるコツです）

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（５）質問する
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質問すると言うのは、相手が抱えている悩みや問題点を聞き出して、
その解決策を提案してあげることですが、質問することによって、
さらに話しを続けられる要素にもなります。

……………………………………
　　〈質問の例として〉　
……………………………………
・（　　　）についてお困りになっていることはございませんか？
・（　　　）についてご不満に思っていることはございませんか？
・皆さんからよく言われるのが、（　　　）について良い方法は
　無いだろうかと聞かれるんですが、いかがですか？

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（６）判断させる
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判断するのは「あなた」ですよ、と言う意識を与えることによって、
相手を安心させるために出すのが目的です。

……………………………………
　　　　〈 例として 〉　
……………………………………
・ご安心下さい。
　必要か必要でないのか、判断するのは（　　）様ですから。
　もし必要なければ、この場で断って頂いてもかまいません。

・このお話しは、判断するのは（　　）様です。
　ですから、じっくり考えて頂くことをお勧めします。

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（７）会う日時を決める
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相手に日時を決めさせると、なかなか決められないと言うこともあり、
考えている間に、やっぱりいいや、となってしまう恐れもありますから、
こちらから何通りかのパターンを提示した方が、すんなりと会う日が
決まりますので、相手に決めたすくさせるためにも、こちらから会える
日時を提示してあげましょう。

……………………………………
　　（相手が悩む例）　
……………………………………
・それでは、今週はいかがですか？（今週か、いつがいいのかな・・・）
・来週のご予定はいかがですか？（来週と言われても、予定あったかな）
・いつ頃が宜しいですか？（いつがいいのかな・・・どうしよう・・・）

……………………………………
　　（決めやすい例）　
……………………………………
・明日でしたら（　　）時と（　　）時では、どちらが宜しいですか？
・来週でしたら前半と後半では、どちらが宜しいですか？
・（　　）様もお忙しいと思いますので、今週の（　）曜日では如何ですか？

以上で、基本的なトークの作り方を説明しましたが、参考になりましたか、

コツが分かれば、あとはその場の雰囲気で変えて話すようにすれば、
今以上に効果も期待出来ますよね。

どうぞ、今回の作り方を参考にしてください。
あなたの健闘をお祈りいたします。

その他、「効果的営業方法」を知りたい、あるいは、テレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらにも参考になるノウハウ
がありますので、ご覧ください。

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