捨てる勇気
日曜日は、机の上の書類とか、本棚の雑誌整理をする。
この書類や雑誌は捨ててもよいか、
とっておいたほうが良いか、よく迷う。
なかなか捨てられない。だから片付かない。
広告制作でも、要素の整理というのは大事だ。
よく広告原稿を作成していると、コレも入れて、アレも入れて、
そしてコレも・・・と、際限なくなってしまうケースがよくある。
頭ではわかっていても、だんだんコレも、アレも・・・となってしまい、
結果として当初の趣旨と変わってきてしまう。
多くのことを一度に伝えても、見る人は情報を整理できない。
だから捨てる勇気が必要。
しゃべりすぎるセールスマンより、
余計なことを言わないセールスマンのほうが、成績がいいのと似ている。
売るんじゃなくて 伝えるんだな
通販広告をつくる時に忘れちゃいけないのが、
売るんじゃなくて、想いを伝えること。
こんな良い商品・サービスがあるので あなたにぜひ知って欲しい、と。
そして、この商品・サービスは、あなたをこんな風に幸せにする、
豊かにするんですよ、という想いを熱く伝えること。
広告制作のテクニックやデザインなんかより、想いの方が断然大事。
想いがこもった広告は、必ず伝わる。
そのことを忘れないようにしていきたい。
あなたは何型？
血液型の本
「『だから、Ｂ型だ』って言うな！ （御瀧政子著 主婦と生活社刊 ）」のことが
社内で話題に
○○さんは何型だから こういう性格で
□□さんは何型だから こうで・・・
で、ヨシカワさんは“テンケー的”なB型だから・・・
まあ、その通りで否定はしませんが・・・
人にはそれぞれの思考＆行動パターンがある
私が通販広告制作の現場でよく感じるのは、
クライアントの社長や責任者の方の思考＆行動パターン
それによって面白いように求める通販広告のパターンも違うということ。
人は、
その人の思考＆行動パターンと判断（価値）基準で物を購入したり、何か決断する。
例えば、掃除機を買う時、
① 事前にいろいろカタログを集めてから、比較して買う人。（調査比較重視タイプ）
② 買う前に信頼できる人に聞いて、その人のおすすめを買う人（権威者推奨タイプ）。
③ 買うと決めたら、とにかくお店に行って、自分の判断で選んで買う人（自己基準・効率型）。など
この買い物パターンが通販広告には重要。
某健康食品会社の社長は、
②の権威者推奨タイプなので、
博士や専門家・著名人の推奨を盛り込むのが大好き。
広告を見る人も、自分と同じ判断基準だと考える。
相手が②のパターンならドンピシャなのだが・・・
でも、人にはいくつかのパターンがあるから、権威者の推奨を重視しない人もいる。
このあたりを、理解して、セールスや通販広告を展開すると面白い。
私はこれを「プロファイリングマーケティング」と呼んでいる。
相手の判断パターンに合わせて広告を制作すれば、レスポンス率は格段に高まるのだ。
ダイレクトレスポンスマーケティングの第二ステージは、
この「プロファイリングマーケティング」になっていくと思う。
この話はまたの機会に、ぜひやりたい！
B４か大判か、それが問題だ!!
折込チラシのサイズについて
通常チラシはB４サイズが基本だが、B3以上の大判もある。
大判にする目的は、よりインパクトを持たせ、手にとってもらう率を高めるため。
さらに、情報をできるだけ盛り込み、しっかり商品の良さを伝えること。
また、大判のメリットは、相手に与える安心感。
大きなチラシが出せるくらいの会社なのね。
売れてるのね・・・と勝手に思ってもらえる・・・かな。
では、レスポンスはどうか？
B４サイズとB３サイズ（B４の倍）を比較すれば、コストは約２倍になる
ではレスポンス率も倍になるかというと・・・
だから大判の場合、単価がある程度の金額商品ならいいが、
数千円の単価の安い商品だと、客単価を上げないと採算がとれない
つまり、単品ではなく、セット購入に誘導するようにしたい
原稿の作り方は？
せっかく大判でやるなら、大きい紙面を有効に使い、
インパクトのあるデザインをしていきたい
ただし、新聞に折り込まれる時点ではB4サイズなので、
紙面構成をよ～く考えないといけない。
補足ですが、
大判でやる場合、いきなり新しいデザインや企画でやるのではなく、
それまでB4サイズで反響のあったものを踏まえてやること。
ムードが大事
今日 新宿区にあるスタジオにて、某クライアントの、
ご愛用者の方々の撮影をしてまいりました。
皆さん主婦の方々。
プロのヘアメイクとプロのカメラマンによる撮影は初めてとのことで、
スタジオに入ってきたときはガチガチに緊張されていました。
お一人ずつヘアメイクをして変身。見違えるように皆さん美しく、魅力的になりました。
さあ、撮影。始めは表情もぎこちなく、硬い表情。仕方ありません。
プロの女優やモデルじゃないんだから。
でもスタッフみんなで、盛り上げて、いい表情を引き出します。うん、いいムード。
撮り始めのころより、シャッターが押されるごとに
本当にだんだんキレイになっていくのです。女性は怖い・・・
撮影も終わりの頃にはスタジオに入ってきた時とは、
人が変わったように、華やかに、自信に満ちています。
皆さんメイクにも、撮影にも満足されてお帰りいただけたと思います。
やはり、ムードって大事だと思う。撮影だけでなく、デザインも、仕事すべて。
いい仕事をするためには、いいムード作りが必要。
売れる通販広告はいいムードから生まれるもの。
イチローはなぜ打率ではなくヒット数にこだわるのか
先日「イチローはなぜ打率ではなくヒット数にこだわるのか （児玉 光雄 著)」という本を読んだ。
概要はモチベーションのコントロールの仕方
イチローは、打率にこだわるのではなく、
１本でも多くのヒットを打つことに集中するから、打率が上がった、下がったで一喜一憂しない、ということ。
なるほど～。
通販広告制作の現場でも、反響がよかった、そうでもなかった、なんてことがあって、
喜んだり、落ち込んだりしている。
でも、イチローのように、打率にこだわるのではなく、
１本でも多く反響の高い広告を作ることに専念すればいいのだと思った。
モチベーションを常に高めて仕事をするのは難しいけれど、
長期の目標への過程であると考えることが大事なのかもしれない。
イチローはなぜ打率ではなくヒット数にこだわるのか (単行本)
http://www.shinyusha.co.jp/~top/03book/ichiro.htm
価格： ￥ 1,365 （税込）
情報価値を高める なるほどね～を作る
広告チラシやダイレクトメールを見て、
その中で 「へえ～ なるほどね」という部分があるとかなり好感度アップだ
それはあまり知られていない教養的なことや読んでためになること
または、客観的な商品の情報
例えば 外部調査機関からの提供データや検証データなどだ
売主の言いたいこと、売りたい気持ちだけではなく、
相手に役立つ情報を盛り込むことで
より説得力が増す
売りたいなら、先に相手に何か与える ということ
通販広告の中でも同じなのですね
通販広告は奥が深いなぁ～
思い込みは、失敗のもと
思い込みは・・・
これは知ってるよね・・・
うちの商品も認知度上がっているし・・・
これはこう見る、こう理解するだろう・・・
という前提で原稿を作ると失敗する。
対象者像が明確に見えない場合は特に危険。
あと、お客様が自分と世代が違う、
生活環境が違う場合はさらに思い込みはしてはいけない。
基本的に考え方、感性など違うと思っていないといけない。
セグメントされた雑誌や既存顧客なら、
対象者がある程度つかめるかも知れないが、
新規獲得の場合は、思い込みは危険。自戒して思う。
広告をつくる人は、
さまざまな人の価値観や文化、考え方を否定せず、
受け入れ、認める度量がないといけないと思う。
全部見せない、理解させない ちょっとだけ隠して知りたい欲求を高め、行動を促す
通販広告を作る上で、１つ心得ておきたいこと。
それは 全部見せない、理解させないこと
これは
人間心理の妙だ。
あまり、理路整然、キレイに整っている、ちゃんと理解できると、それ以上進まないことがある。
逆になんか変だな。これはどういうこと？という引っかかる部分を多少残しておくことで、
聞きたい、知りたい欲求を持たせる。
もちろん、まったく初めから理解できないものは対象外だが、
8割9割理解できてくると、後の1割2割が知りたくなる。
絵を8割くらい見せられて、2割隠されると、あとの2割の部分が見たくなるのと似ている。
初めから全て見せないのが行動を起こさせるコツなのかもしれない。
ただ、その割合が問題だ。隠し方もテクニックが必要。あまり隠してしまうと引いてしまう。
そのあたりの設計も考慮して作りたい。
人間もそうですね。全て見せないほうが、魅力が高まるような・・・
う～ん これは いかがなものでしょう
２週間前に我が家に入ってきた折込チラシ。
一見 何の商品のチラシという印象 お寿司屋さん？
良く見ると健康食品らしく。
左上にはYAMAHAのブランド名が
アスタキサンチンのサプリの広告でした。
赤い色のネタに○がしてあり
「○印のネタを選んだあなた、健康合格です。」というキャッチコピー
ちょっと考えすぎで 何を言いたいのか見えないのが残念
折込の企画というのは、
インパクトを持たせることも重要ではあるけれど
伝えたいことと遠すぎると捨てられてしまう。
このチラシで伝えたいことは、
アスタキサンチンがいかに身体にいいか？
どんな効果を与えてくれるのか？
ということでは？
薬事法があるから
なかなか直接的な表現はできませんが、
そのあたりをクリアしながら伝えたいことを表現しないと・・・
あとさすが大手企業ということで、資金があるのでしょう。
商品容器もお金をかけています。
通販限定商品と書いてありますが、店頭でも販売しているような容器です。
イメージもスポーツ系です。
マーケティングが一貫していないようです
小手先のクリエィティブだけじゃななく
マーケティング戦略からしっかり軸を通さないと・・・
通販広告は奥が深いなぁ～
ダイレクトレスポンスアドエキスパート
ダイレクトビジョン株式会社へ http://www.directvision.jp