吉川の2017年 業界予測 その②
昨日のブログでは
「今年は、顧客のファン化の動きが鍵になるでしょう」と
書きましたが
今年はもう一つ鍵となるものがあります。
それは商品企画です。
今の市場にはない、特異な商品
または特別なストリーを持った商品をつくれるかどうか、
いや、そういう商品を作っていかないと、
負けていく時代です。
今までは、売れている他社の商品を真似て
売ることでもそこそこ稼げた時代。
もはやそんな甘い時代ではなくなってくると思います。
また、機能性表示を取れば売れるということでもなく、
大企業が売るから売れるという話でもない。
人々の潜在的にある悩みやニーズを捉えた商品。
そして、人々の心を刺激する
ストリーのある商品をつくることです。
そして、企業としてもお客様の心に
理念や事業の想いを届けていくこと。
もう、それが必要な時代になっているような気がします。
2017年 通販業界はこうなる！
2016年に予想したことは以下の７つでした。
予想① 通販会社のＭ＆Ａが活況に
予想② ＬＴＶの低下
予想③ 出稿メディアの多様化
予想④ 健康食品通販は商品カテゴリー毎に
一人勝ちが生まれる
予想⑤ 通販広告は脳科学で作るようになる
予想⑥ 動画の利用の仕方で差がつく！
予想⑦ デザイン力が差につながる
予想の①～④は
だいたい当たっていると思います。（自己評価）
その中でも②のLTVの低下に
直面された方も多いのではないでしょうか。
「新規は獲得できるが、なかなか続けてくれない、
クロスしてくれない」
そういう声をよく聞きました。
この状況は今後も進むと思われます。
今や世に中に同じような商品が多数あり、
いろいろな媒体から情報を得られる時代、
顧客も簡単に乗り換えられる時代なのです。
新規を獲得するより、
顧客を引き留めていくほうが
困難になるかもしれません。
初回無料または赤字オファーで
新規を獲得して、継続購入で利益を獲得してきた
通販ビジネスモデルは、より厳しくなります。
そこで今年は、顧客との関係構築を
より深めていくことを提案します。
単に商品を販売する、届けるというだけでなく、
「心でつながる」というアプローチをして、
顧客をファン化していくのです。
そうすれば、自然とLTVも高くなっていくことでしょう。
吉川の2017年 業界予測 その①
「今年は、顧客のファン化の動きが鍵になるでしょう！」
1月3日 明治神宮
2017年の業界予測 また明日もやるつもりです！
また読んでくださいね！
2017年の年賀状はコレ！
新年明けましておめでとうございます。
本年も宜しくお願い申し上げます。
明日、1月3日は毎年恒例の
「通販業界を勝手に予想」をお届けします。
さらに、昨年の予想は当たったのか？も
検証していきたいと思います。
また、このブログへご来訪くださいませ。
お待ちしております！
好運だと思うこと
雨の日なのに、外出する時は雨が止んだり
行列覚悟で行ったお店に待たずに入れたり
会いたいと思っていた人に偶然会えたり
撮影のスケジュール組みが直前でもスタッフが揃ったり
これから作る原稿のアイデアが偶然ひらめいたり
あるクライアントさんのお仕事がなくなった時に、
すぐまた新しいクライアントさんの仕事が始まったり
数えきれない好運が今年もありました。
もしかして、アンラッキーなこともあったかもしれませんが。
だいたい好運だな、と思うことにしています。
サラリーマン時代はまったくと言っていいほど、
運など関係ないと思っていましたが
自分で会社経営すると、
つくづく運って大事だと思わされます。
いろんな人を見ていると、
運のある人、そうでない人がいるようです。
やっぱり運のいい人は、
好運を常に手に入れようとしている人だと思います。
うまく行くことを願う、祈る。そのために努力を惜しまない。
些細なことをサボらない。行動を起こす。
すぐに諦めない（できる方法を探す）
私は、このことを常に守っていれば
好運を手に入れられるのではと考えています。
来年も、好運でいられますように。
皆様にも好運が訪れますように。
【写真】浅香光代さんからいただいた伝説の好運招き猫
浅香太郎 「写真に触れたらこれからいいことがあるかも！」
顧客の旅デザインマップ
小阪祐司さんの著書「価値創造の思考法」の中で
『顧客の旅デザインマップ』というのが出てくる。
これは、顧客を旅人に見たてて、
その顧客がどこの位置にいるのかを
時系列で考えていくというもの。
小阪さんのマップでは
①見込客の地②待機客の地③新規顧客の地
④顧客の地（リピーターの地・絆顧客の地・応援者の地）
⑤休眠客の地⑥流出客の地という場所を設けている。
人生ゲームのような感じで、
顧客がマスを進んでいくという感じ。
この考え方というか、捉え方は通販にとってはとても重要。
いや通販の基本のビジネスモデルのはず。
しかし、通販担当者や通販会社の経営者の中には、
新規を獲得して、いかに早く回収するか、しか
考えていない人も多いように感じる。
こういう会社の多くは、新規100人獲得しても
97人が流出客となっていても、あまり気にしていないようだ。
収益が思うように上がらないのは、
ここが原因なのに手を付けず、
新規をいかに低コストで獲得するか、
利幅の大きい商品を販売するか、
だけを考えてますます首を絞めていくようになる。
通販ビジネスに携わっている人は、
ぜひこの「価値創造の思考法」を読んだ方が良いと思う。
価値創造の思考法 （小阪祐司著 東洋経済新聞社）
とても嬉しかったこと
先日、大手通販会社で
同梱チラシを扱っている担当の方から
弊社の制作したチラシが
「文句のつけようのない素晴らしい出来」という
お褒めの言葉をいただきました。
その方は以前から弊社制作のチラシが気になっていて、
どこが作っているのかわざわざクライアントに
問い合わせたそうです。
その方は長く通販広告を見てきているので、
どのチラシがどのくらいのレスポンスが出るのか
経験でわかるそうです。
弊社のチラシのレスポンスも言い当てられました。
レスポンスが取れるクリエイティブを見極められる方です。
もう私が20年以上通販広告に携わってきた中で、
通販広告が分かる、見る目を持っているな、と
思った方は数人しかいませんでした。
それほど、通販広告は理解されていないし、
研究されていないのです。
そんな中で、
しっかり見る目を持った方がいらっしゃったことが
とても嬉しかったのです。
細部まで考え、こだわり、ノウハウを積み込んだ原稿を
理解してくれる方がいるというのはとても励みにもなります。
通販広告のクリエイティブの重要性はなかなか理解されず、
こうしたらレスが良かったらしいから真似ればいい、という
単純な発想で作られています。
こんな通販広告の世界の現状を変えていきたい。
このブログもその想いで書いています。
電通の件 豊洲の件
「自分が正しいと思うことを言って、
それが原因で
それで仕事をいただけないのであれば、
それは自分の実力不足が原因。
言ったことを後悔するより、実力不足を後悔せよ」
というのが私の信条です。
この信条のおかげ（？）で、
離れていったクライアントもありますし、
嫌々ながら（？）付き合ってくださるクライアントもあります。
相手の言うことをハイハイと聞いているのなら
そもそも、そこに私の仕事はないのです。
自分の考え、意見を伝えることが自分の役割であり、
それにより、貢献するのが私の仕事のはずです。
ただ、我を通すということではありません。
譲るところは譲る。
明らかな間違いや
最終的に相手の不利益になることは言う。
よく周囲から、「お金をいただいているのだから、
言うことを聞かないとダメですよ」と
諭されることもありますが、
自分の利益を優先してまで、
間違いを容認することが果たして良いことだろうか、
と思うのです。この場合何が間違いか、
ということは正確に判断しなければなりませんが、
事実「黒いボールを白いボールだと言え」と
いうことも日常あるのではないでしょうか？
「100％おかしい、納得いかない」と思っていることでも、
クライアントが言っているから、上司が言っているから、
それに意見も言わずに従うということが多いですよね。
波風立ててもしょうがない、
意見を言うと立場が悪くなる、という考えで
やり過ごすのが大人なのかもしれません。
しかし、もし本当に間違っていることをそのまま進めて、
大きな損失や事故につながったら、
その時は共犯者なのです。
今の世の中、従順な人が多いようで、
電通の件や豊洲の件も皆根源は同じように思います。
権力者の言うことには逆らえない。
例え、それが悪いことであっても、
間違いであっても受け入れなければならない、
そう思い込んでいるのではないでしょうか。
人格者の人たちは、
相手の立場を尊重してあげることが大事などと
啓蒙されていますが、
果たしてそれは正しいのでしょうか？
売上が上がる書体
さぁ、いきなり問題です。
あるトマトスープの商品説明に
「Rich and creamy tomato soup」
（濃厚でクリーミーなトマトスープ） という同じ文章を
以下の２つの書体を用いて販売テストをしてみました。
どちらの書体の方が、
購入したいと答えた人が多いでしょう？
因みに、結果として2倍の差があったそうです。（※）
答えは最後に書きますが、
このように同じ文章でも使う書体によって
「買いたい！」と思わせるか、どうかが違ってきます。
なので、通販広告のデザインでは、
書体の選定もレスポンスに影響を与えるのです。
同じコピーでも、書体の使い方１つで変わるのです。
じゃ、どの書体がいいの？という声が聞こえてきそうですが、
それは、その文章の意味にあった書体。
多くのグラフィックデザイナーは文章を読まず
文字のデザインをする人が多いようです。
全体的なデザイン的なバランスやカッコ良さだけを考えて、
文章の意味とか思いとかを考えずデザインしてしまうのです。
通販広告（紙媒体の）は、商品の素晴らしさやメリットを
文章で伝えることが重要なのですから、
文章にあった書体を使用したいものです。
私は常々コピー（文章）は詩、デザインはメロディと言っています。
コピーとデザインが融合すれば、心により伝わりやすくなります。
問題の答えは（B）
（A） はCourier（クーリエ）
（B） はLucida Calligraphy（ルシーダ・カリグラフィー）という英文書体です。
では、いつもルシーダ・カリグラフィーを使えばいいかというとそうではありません。
商品と文章にはこの書体がマッチしていたということです。
よくありがちなのが、他社でこうやっているから・・・と
安易に真似るケースが多いのですが、
その本質を考えないと的外れなものになってしまいます。
※買いたがる脳 ディビット・ルイス著 （日本実業出版）より
実は、通販広告のデザインは超難しいのだ！
以前、大手広告代理店の人が言っていたが、
広告代理店のデザイナーたちは、
通販広告の仕事は「汚れ仕事」と言って
やりたがらない、と言っていた。
通販広告の制作においては、
コピーライティングについて多く語られることは多いのだが、
デザインにつてはほとんど語られない。
それに、通販広告のデザインって汚い方がいい、と
勘違いしている人も多いようだ。
汚いほうが、インパクトがある、汚いほうが伝わる、と
短絡的に考えている。
しかし、これは大間違い。
しかし、キレイに作ることでもない。
汚い・キレイという基準ではなく、
いかに伝えるか、ということ。
商品の良さ、価値、得られる楽しさ、嬉しさ、喜びを
伝えるためにデザインする。わかりやすく、
まるで、語りかけるように、
自然な流れで見ている人の頭に入っていく。
これだ通販広告のデザインなのだ。
そこが、理解されていないのがほんと悔しい！