写真の活用方法について
あなたのお店では展示車の写真をどんな方法で何枚くらいWEBサイトに掲載していますか？
お店のホームページレイアウトやコストのかけ方、自社ＨＰなのか外注なのか？、使用しているシステムの状態によって千差万別だと思うのですが、どのお店でも複数枚の写真を利用してお客にクルマを紹介していると思います。
・１ページで何枚もの写真を掲載するお店。
・サムネイルを使って、小さい画像と大きい画像を使い分けるお店。
・何とか動くところを見せようと動画を駆使するお店。
など、みなさんあれこれ努力していることでしょう。
例えばヤフーオークションなどを例に取ってみても、何百円・何千円の商品を販売するのにでさえ、３枚くらいの商品画像は最低必要なわけです。プロの出品者さんは、自社の商品がより良く見えるように商品画像には相当気を使って撮影しています。では、何十万・何百万の高額商品を販売している我々は一体どうするべきなのでしょう？どのように車の写真を撮れば良いのでしょうか
当然、数枚の画像枚数で良いわけがありません。そのくらいの枚数で、お客の買いたい感情を刺激できるとは思えません。クルマには、お客に見せなければならない箇所がそれこそ何十要目とあるはずです。外観の写真から室内の写真やエンジンの状態、ボディのキズにオプションパーツや改造ポイントに室内の汚れ、記録簿などの書類や、場合によってはオークションの査定表なども。それこそキリがありません。そう考えると、ホームページでクルマを販売するためには何十枚、アピールポイントの多い特徴のある車種などはそれこそ百枚単位で写真撮影をしなければならなくなってしまいます。
これが新車の場合は、頑張って沢山の撮影をして、ホームページに「一度きり」載せれば良いのですが、中古車の場合は当然一台毎に写真撮影を行わなければなりません。クルマが入庫するごとに何十枚もの写真撮影と更新作業なんてはっきりいってやってられないはず。毎週末キャリアカーでやってくるクルマたちを何十枚もパチパチ写真撮影して、パソコンに転送して、画像処理して、フォルダーに振り分けて、ファイル名つけて、ＨＴＭＬに書き起こして、ＦＴＰでアップロードして、ＷＥＢ上でチェックして・・・
とても大変ですよね。わかりますその気持ち。
だからどこのサイトをみても写真枚数なんてそんなびっくりするほどありません。はっきりいって面倒くさいですね。でも、やはりある程度の写真がないと「お客の欲しい感情」を刺激することはできません。同業他社との差別化は図れません。今までどおり普通に売っていたのでは、インターネット上に沢山ある競合車両の中で、お客にあなたのクルマを見つけてもらい「欲しい」と手を上げてもらう所までいかないのが現実です。
以前、ある中古車店のＷＥＢサイト上で、実験をしてみました。そのお店の販売車両のクルマの写真を、５０枚ほど個別に載せたページを作り、アクセスツールを仕掛けて訪問してきたお客の行動履歴を追った事があります。そうしたところほぼ２パターンの動きに分かれました。
１つは、最初の数枚の写真を閲覧してサイト外へ出て行くユーザー層。大多数はこちらです。
そしてもう一方は、絶対的な訪問者は少ないのですが、こちらが用意した画像全てに対して一定時間以上のアクセスをし、かつ翌日以降に再度の長時間なアクセスを行うユーザー層。程なくしてそのクルマは、インターネットからお問合せを頂いたお客さんに売却出来たのですが、後日その購入者にお話を伺ってみると、やはりその人は何度もWEBサイトのクルマの写真にアクセスを行ったそうです。この購入者は、全ての写真を夜な夜なダウンロードしてじっくり検討したそうです。何枚かの写真は印刷をして友人に見せたそうです。「このクルマを買おうと思うのだが、どうだろう？」と。
何が言いたいのかというと、クルマの写真が沢山あっても本気のユーザーは何十枚でも全てじっくり見る。ということです。何百万の商品です。本気のお客はお店の出す情報をじっくり吟味しているのは当然ですね。本人は購入するまでの間、２４時間寝ても起きてもそのクルマのことばかり考えるのですから。お客によっては、買うか買わないかで家族会議が行われたりするわけです。我々中古車販売店にとってはいつもの一台でも、お客は真剣です。
我々は、この一握りのコアなアクセスをするユーザーをターゲットに販売対策を練らなければなりません。当然ですね。購入するのは長時間何度ものアクセスを行うユーザーなのですから。写真枚数の差というのは、他のサイトとの差別化には大きいアドバンテージを発揮します。ないよりあった方が当然良い。３枚より１００枚のほうが良い。そんな事は誰でもわかることでしょう。しかしながら、その労力は非常に大変。面倒なわけです。実際にやっている人達が多いでしょうからわかると思います。
ではどうするか？
実は、少ない枚数でユーザーをあなたの販売するクルマにググッと引き込ませる方法があるのです。
それは、写真と言葉の融合です。
クルマの写真とそれに対する説明文を上手に組み合わせるのです
写真とコメントの使い方について
ホームページ上には『流れ』というものがあるのをご存知ですか？
この「流れ」というのは、ユーザーがあなたのお店のクルマを見つけてから実際にメールや電話などでのアクションを起こすまでの一連の流れのことです。いわばお客を呼び込む道筋ですね。
インターネットでクルマを売るという本質は『クルマの情報を販売する』ということです。
実店舗では、販売員とお客との間に商品であるクルマがありますので問題はおきません。あなたはお客とクルマを一緒に見ながら、身振り手振りでクルマの良さを説明できます。しかしインターネット上のバーチャルな世界では、画面を見ているユーザーにクルマの良さを表現するためには『コトバ』で表現するしか手立てがありません。しかし残念ながら、インターネットでクルマを販売している人達で、この「コトバで売る」という事の重要性を理解して実践できている人達というのは非常に少ないわけです。
「言葉で売る」これを実践するだけでも、インターネット上でのクルマの成約率や応答率は同業他社と比べて飛躍的に高まることがわかっています。しかしながら、大多数のお店のインターネット上での対応は、「ココに年式とか距離とか書いてあるから勝手に読んどいてね。クルマの感じはその写真何枚か見て自分で考えてよ。なんかあったらその下に書いてある電話番号に電話するかメールでもしてね！」・・という感じです。お客の立場からすると。
これではまるで悪徳業者。何十万・何百万の商品なのに少しの車両データと写真が数枚。車の具体的な状態の説明はほとんどなし。これではお客は「欲しい！！」という気になりません。
ではここで考えてみましょう。
インターネットでクルマの良さをユーザーに伝える為には、「コトバ」は最重要項目であることは理解できてもらえると思いますが、それ以外にあなたのクルマの価値をもっと表現する方法はないものでしょう？
もっというとさらにお客の購買意欲（欲しい！見てみたい！という欲求）をさらに高める方法がないものでしょうか？
当然あります。それは「写真」です。インターネットでクルマを売るために重要なのは言葉の他に写真。写真でもクルマを売るわけです。
あなたのお店はインターネットに載せている車両画像のパワーを最大限発揮出来ていますか？
あなたの掲載したクルマの写真画像を見て、どれだけのお客が「すごい！このクルマ見てみたい！欲しい！」と思わす事が出来ているでしょうか？自信をもって「出来ています！」と答えられますか？
なぜこんな事を言うかというと、
この「コトバ」と画像の相乗効果をキチンと考えて中古車を売っているお店がほぼ皆無だからなのです。あなたのお店のクルマがインターネットで検索されてお客に見てもらうことが出来たとしても、言葉と画像でお客に正しく説明できなければ、「ぜひ欲しい！」ということはなりません。正しく言葉と画像を使わなければユーザーは「欲しい！という欲求」を刺激されないわけです。問い合わせボタンをクリックしたり、電話番号を控えて受話器をとったりという「行動」を起こすところまでいたらないのです。
お店では「とっても良いクルマですよ！！」とお客に伝えたいのに、それが上手く伝えられていないわけです。もったいない。
ところが、車両画像とテキストデータを効果的に組み合わせることによって、その訴求パワーはとても大きなものになります。画面を見ているユーザーはあなたのクルマの世界に一瞬にして引っ張り込まれ、まるで実際にお店を訪れたかのような錯覚におちいります。もういてもたってもいられません。ユーザーはWEB画面上の問い合わせボタンをクリックしたり、お店を調べて週末に来店したりと、行動をみずから起こしてくれるようになります。
次のエントリーで車両画像とテキストの効果的な活用方法をお教えしましょう。
ホームページ上には『流れ』というものがあるのをご存知ですか？
この「流れ」というのは、ユーザーがあなたのお店のクルマを見つけてから実際にメールや電話などでのアクションを起こすまでの一連の流れのことです。いわばお客を呼び込む道筋ですね。
インターネットでクルマを売るという本質は『クルマの情報を販売する』ということです。
実店舗では、販売員とお客との間に商品であるクルマがありますので問題はおきません。あなたはお客とクルマを一緒に見ながら、身振り手振りでクルマの良さを説明できます。しかしインターネット上のバーチャルな世界では、画面を見ているユーザーにクルマの良さを表現するためには『コトバ』で表現するしか手立てがありません。しかし残念ながら、インターネットでクルマを販売している人達で、この「コトバで売る」という事の重要性を理解して実践できている人達というのは非常に少ないわけです。
「言葉で売る」これを実践するだけでも、インターネット上でのクルマの成約率や応答率は同業他社と比べて飛躍的に高まることがわかっています。しかしながら、大多数のお店のインターネット上での対応は、「ココに年式とか距離とか書いてあるから勝手に読んどいてね。クルマの感じはその写真何枚か見て自分で考えてよ。なんかあったらその下に書いてある電話番号に電話するかメールでもしてね！」・・という感じです。お客の立場からすると。
これではまるで悪徳業者。何十万・何百万の商品なのに少しの車両データと写真が数枚。車の具体的な状態の説明はほとんどなし。これではお客は「欲しい！！」という気になりません。
ではここで考えてみましょう。
インターネットでクルマの良さをユーザーに伝える為には、「コトバ」は最重要項目であることは理解できてもらえると思いますが、それ以外にあなたのクルマの価値をもっと表現する方法はないものでしょう？
もっというとさらにお客の購買意欲（欲しい！見てみたい！という欲求）をさらに高める方法がないものでしょうか？
当然あります。それは「写真」です。インターネットでクルマを売るために重要なのは言葉の他に写真。写真でもクルマを売るわけです。
あなたのお店はインターネットに載せている車両画像のパワーを最大限発揮出来ていますか？
あなたの掲載したクルマの写真画像を見て、どれだけのお客が「すごい！このクルマ見てみたい！欲しい！」と思わす事が出来ているでしょうか？自信をもって「出来ています！」と答えられますか？
なぜこんな事を言うかというと、
この「コトバ」と画像の相乗効果をキチンと考えて中古車を売っているお店がほぼ皆無だからなのです。あなたのお店のクルマがインターネットで検索されてお客に見てもらうことが出来たとしても、言葉と画像でお客に正しく説明できなければ、「ぜひ欲しい！」ということはなりません。正しく言葉と画像を使わなければユーザーは「欲しい！という欲求」を刺激されないわけです。問い合わせボタンをクリックしたり、電話番号を控えて受話器をとったりという「行動」を起こすところまでいたらないのです。
お店では「とっても良いクルマですよ！！」とお客に伝えたいのに、それが上手く伝えられていないわけです。もったいない。
ところが、車両画像とテキストデータを効果的に組み合わせることによって、その訴求パワーはとても大きなものになります。画面を見ているユーザーはあなたのクルマの世界に一瞬にして引っ張り込まれ、まるで実際にお店を訪れたかのような錯覚におちいります。もういてもたってもいられません。ユーザーはWEB画面上の問い合わせボタンをクリックしたり、お店を調べて週末に来店したりと、行動をみずから起こしてくれるようになります。
次のエントリーで車両画像とテキストの効果的な活用方法をお教えしましょう。
こだわりに対する勘違い
「インターネットでクルマを売る際のこだわり」についてお話したいと思います。
一般的には「商品に対するこだわりを書きましょう」などといわれます。
・クルマの装備や値段だけではなく「クルマの価値」を伝えること。
・お客があなたのお店で売っているクルマを手に入れることができたら、
「どういう体験が得られるのか」
「どんな新しい生活と出会えるのか」
「どんなライフスタイルを手に入れられるのか」
を書いてください！・・ということです。
インターネットというバーチャルな世界では、実際にクルマ見たときの感触的なものであるとか、フィーリングなどの感覚的な事柄を、画面を見ているユーザーに伝える事ができません。そこで、その車が目の前にないと得られないはずの感情を、テキストデータによって補完して欲しいのです。
「五感に訴えかける感覚的なもの」を補完できる文章を書くことによって、あなたの販売しているクルマは、他のクルマとはひと味もふた味も違う、独自のオリジナリティー溢れる価値を生み出すことができるのです。しかしながら、インターネットに数ある中古車屋さんを見てみますと、ほとんどのお店は、この「こだわり」ついて間違った解釈をしています。
インターネットで売れるお店と売れないお店では、商品に対する「こだわりかた」が違うのです。
どこがどう違うのでしょうか？
インターネットでクルマを売っているお店のほとんどは「クルマの機能」に対してこだわってしまっています。それはつまり、エンジンの排気量がどうとか、グレードがどうとか・・クルマの「機能」についてフォーカスした内容がほとんどなのです。
あなたのお店ではどうですか？
どの店もメーカーのパンフレットに書いてあるようなカタログデータを延々と書いているだけなのです。こだわりかたが違うんですよね。
わかりやすい一例をあげてみましょう。
実店舗でもそうなのですが、展示場のクルマのフロントガラスにPOPが使われますが、あなたのお店ではどのような内容を強調して書いていますか？
きっとこんな感じではないでしょうか？
「○○社製のターボ付き！」
「と～っても広い室内！」
「１７インチアルミホイール！」
「○○のフルエアロ！ローダウン！」
「変幻自在のシートアレンジ！」など・・。
これらの文章というのは今でも何の違和感もなく使われています。実店舗では今でも書かれていることでしょう。しかしインターネットの世界においては実は全く役に立たないのです。
何が悪いかわかりますか？
実はこれらの文章はすべて、クルマのハード面に対する機能の説明に終始しているだけなのです。現車を目の前にしての機能説明であれば問題はないのですが、現物がないインターネットでは残念ながら販促効果はありません。実店舗と同じような説明方法では、インターネット利用者の「欲しい感情」を刺激する事はできないのです。
インターネットユーザーも含めてクルマを探しているユーザーの多数は、
「変幻自在のシートアレンジによって何が出来るのか？」
「１９インチのアルミホイールがついていることによってどうなるのか？」
「とっても広い室内のおかげで何ができるのか？」
が知りたいわけです。フルフラットになるシートのおかげでキャンプに行った時に家族３人川の字になって寝ることが出来ますよ・・とか、工事現場に行くのに長～いパイプがそのまま積めて職人も全員乗れますよ・・とか、その機能のおかげで何ができるのか？？ユーザーにその機能の使い方を提案してあげる必要があります。
具体的に提案するライフスタイルというのはあなたの好きなものでいいのです。別に万人受けする必要はありません。むしろ変わった使い方がの提案されているクルマの方が見る人を引きつけるパワーがあるのです。例えごく少数向けの変わった提案であっても、見ているユーザーは自分の利用目的に合わせて都合良く解釈してくれます。仮にあなたの趣味がスキーだとしたら、スキーについてアレこれ書いてあげればいいわけです。スキーに興味がない人は読まないかというとそうではなくて、読んでいる人は「スキーの板が何本も室内に積めるんなら、オレのモトクロスもラクラク荷台に乗るかな？」と、自分で読みかえてくれます。
重要なポイントは、視覚的に表現するということです。
ユーザーが購入後の自分の姿をイメージしやすいように物語を作ってみて下さい。
きっとあなたのクルマの価値もあがりますよ！
「インターネットでクルマを売る際のこだわり」についてお話したいと思います。
一般的には「商品に対するこだわりを書きましょう」などといわれます。
・クルマの装備や値段だけではなく「クルマの価値」を伝えること。
・お客があなたのお店で売っているクルマを手に入れることができたら、
「どういう体験が得られるのか」
「どんな新しい生活と出会えるのか」
「どんなライフスタイルを手に入れられるのか」
を書いてください！・・ということです。
インターネットというバーチャルな世界では、実際にクルマ見たときの感触的なものであるとか、フィーリングなどの感覚的な事柄を、画面を見ているユーザーに伝える事ができません。そこで、その車が目の前にないと得られないはずの感情を、テキストデータによって補完して欲しいのです。
「五感に訴えかける感覚的なもの」を補完できる文章を書くことによって、あなたの販売しているクルマは、他のクルマとはひと味もふた味も違う、独自のオリジナリティー溢れる価値を生み出すことができるのです。しかしながら、インターネットに数ある中古車屋さんを見てみますと、ほとんどのお店は、この「こだわり」ついて間違った解釈をしています。
インターネットで売れるお店と売れないお店では、商品に対する「こだわりかた」が違うのです。
どこがどう違うのでしょうか？
インターネットでクルマを売っているお店のほとんどは「クルマの機能」に対してこだわってしまっています。それはつまり、エンジンの排気量がどうとか、グレードがどうとか・・クルマの「機能」についてフォーカスした内容がほとんどなのです。
あなたのお店ではどうですか？
どの店もメーカーのパンフレットに書いてあるようなカタログデータを延々と書いているだけなのです。こだわりかたが違うんですよね。
わかりやすい一例をあげてみましょう。
実店舗でもそうなのですが、展示場のクルマのフロントガラスにPOPが使われますが、あなたのお店ではどのような内容を強調して書いていますか？
きっとこんな感じではないでしょうか？
「○○社製のターボ付き！」
「と～っても広い室内！」
「１７インチアルミホイール！」
「○○のフルエアロ！ローダウン！」
「変幻自在のシートアレンジ！」など・・。
これらの文章というのは今でも何の違和感もなく使われています。実店舗では今でも書かれていることでしょう。しかしインターネットの世界においては実は全く役に立たないのです。
何が悪いかわかりますか？
実はこれらの文章はすべて、クルマのハード面に対する機能の説明に終始しているだけなのです。現車を目の前にしての機能説明であれば問題はないのですが、現物がないインターネットでは残念ながら販促効果はありません。実店舗と同じような説明方法では、インターネット利用者の「欲しい感情」を刺激する事はできないのです。
インターネットユーザーも含めてクルマを探しているユーザーの多数は、
「変幻自在のシートアレンジによって何が出来るのか？」
「１９インチのアルミホイールがついていることによってどうなるのか？」
「とっても広い室内のおかげで何ができるのか？」
が知りたいわけです。フルフラットになるシートのおかげでキャンプに行った時に家族３人川の字になって寝ることが出来ますよ・・とか、工事現場に行くのに長～いパイプがそのまま積めて職人も全員乗れますよ・・とか、その機能のおかげで何ができるのか？？ユーザーにその機能の使い方を提案してあげる必要があります。
具体的に提案するライフスタイルというのはあなたの好きなものでいいのです。別に万人受けする必要はありません。むしろ変わった使い方がの提案されているクルマの方が見る人を引きつけるパワーがあるのです。例えごく少数向けの変わった提案であっても、見ているユーザーは自分の利用目的に合わせて都合良く解釈してくれます。仮にあなたの趣味がスキーだとしたら、スキーについてアレこれ書いてあげればいいわけです。スキーに興味がない人は読まないかというとそうではなくて、読んでいる人は「スキーの板が何本も室内に積めるんなら、オレのモトクロスもラクラク荷台に乗るかな？」と、自分で読みかえてくれます。
重要なポイントは、視覚的に表現するということです。
ユーザーが購入後の自分の姿をイメージしやすいように物語を作ってみて下さい。
きっとあなたのクルマの価値もあがりますよ！
キャッチコピーの付け方について。
前回のエントリーでお話ししましたホンダの新車発表時に使われたステップワゴンの名キャッチコピー
「子供と一緒にどこいこう！」
について
このコピーの素晴らしかった所というのは、クルマ自体の機能などの説明だけではなく「クルマを使って行う体験」をアピールしていたことが凄かったわけです。
このようなキャッチコピーを簡単に自社で考える事が出来れば素晴らしいのですが、なかなかそうはいきませんよね。このような名コピーをお店に車が入庫するたびに毎回考えるわけにもいきません。
では、キャッチコピーの専門家ではない我々は、どのように中古車へキャッチコピーをつけたら良いのでしょうか？
理想的なキャッチコピーは、「キャッチコピーを見たり読んだりすることで、自分が乗っている姿を想像出来たり、欲求や不満を解消してくれたりする事がわかる内容」でなければなりません。お客はそのようなキャッチコピーを目にする事で「おっ？」と共感し、その車をさらに詳しく見てみたくなったり、自分がを運転している姿を一瞬で想像することができて、スッとお客の心の中に入り込むきっかけになるのです。
例えば、「クルマを買うことによって女性にもてたい」とか、「意中の女の子をドライブデートに誘いたい！」・・などと考えている男性がいるとしましょう。格好良いクルマを買って好きな女の子を誘ってドライブに行ってみたいと考えている男性は非常に多いわけです。その場合この男性の心理というのは、女性好みのカッコいいクルマに乗って彼女を迎えに行き、「わぁ～田中さんのクルマカッコいい！素敵！」などと言われている姿を想像している状態です。好きな子を隣に乗せて海岸線をドライブして、ご飯を一緒に食べて・・・。そのような欲求をもっている人がクルマを選ぶ条件というのは、年式とかそういう細かい所ではなくて「女にモテるかモテないか？」、これ一点が判断基準なわけです。「この車を何十万か出して買ったら、アノ子を誘えるかな？喜んでくれるかな？？」と考えているわけです。その男性がそんな気持ちでクルマを検索している時に、あなたのお店の車両のキャッチコピーが、「このクルマなら必ず意中の彼女をデートに誘えます。もしだめだったらオイル交換一回無料」なんてキャッチコピーだったら、その気になって見ちゃいますよね。
車両詳細の説明で「このクルマは今ＯＸドラマでキムタクが乗っていて人気ですよ！」とか、「このクルマだったら意中の彼女も友達に自慢できますよ！」とか、「ご購入の方には担当者がとっておきのドライブスポット教えます！」とか、彼女とのデートにこのクルマがいかに役立つかを一生懸命伝えてあげればいいわけです。あなたの考えた「購入後のライフスタイルの提案」を読み終わった頃には、インターネットを見ているそのお客は、彼女とそのクルマでデートして帰りがけにＯＸ△□％＆....になっちゃっている姿を勝手に想像してくれるわけです。
試しに、お店の中で一番女性にモテそうなクルマで試してみてください。クルマの前にバインダーを持って立ち、そのクルマでデートに行くとすると、どんなところが売りになるのだろうか？と考えてみてください。目の前の展示車両で彼女を迎えに家を出るところからその日ゴールイン!?するまでをイメージしてみましょう。そのクルマでどんなことができますか？普段ではとても考え付かないような装備の利点やクルマの特徴が思いつくはずです。
いいんですなんでも。例えばこんな感じ。
「デートの途中、彼女のためにあなたが飲み物を買いに行く時は、クルマから離れるときにこの純正キーレスエントリーで車外からロックして買いに行きましょう。買い物が終わってあなたがクルマに乗り込むと、彼女に「なんでロックして行ったの？」と聞かれるはずです。そこで、このようにさりげなく言ってあげましょう。「いや・・・僕が居ない時に、クルマに残されたキミに何かあったら困るから・・・・」と答えてください。「このキーレスエントリーはあなたが居ない時でも助手席の彼女を守ります。
それでもあなたはキーレス無しモデルを購入しますか？」
ほらね。純正キーレスがこの男性にとっては売りになっちゃうんです。これを読んだユーザーは「お～！キーレスは必需品だ！」となるわけです。そんなコピーはいくらでも思いつきます。それをクルマの説明文として使えばいいわけです。スキーが好きなあなただったら、スキー場に行ったときの事を。ゴルフが好きなあなただったら、ゴルフに行ったときの事を想像して説明してあげれば良いのです。
お客が共感できるキャッチコピーを考えてみてください。
お客は、あなたのコメント文章を夢中になって読んでくれることでしょう。
クルマが売れるキャッチコピーとは？
あなたのお店の展示場やホームページの展示車両にはどのようなキャッチコピーをつけていますか？
キャッチコピーなどつけていない？そうですよね。クルマを売るのにキャッチコピーなどつけていないですよね。
「売っているクルマ1台1台にいちいちキャッチコピーなど考えていない・・」というお店がほとんどなのではないでしょうか？展示車両にキャッチコピーを書くようにしているお店に出会う事は珍しいですよね。ところが、これはインターネット上はもちろんのこと実店舗においても非常に有効で、強力な集客手段となりますのでぜひ取り入れてもらいたいと思います。展示車に気の利いたキャッチコピーをつけることによって、そのクルマを一言で的確に表現し、お客のハートをググッと引き寄せる事が出来ます。
お店で使われているクルマのキャッチコピーというのは、ほとんどがフロントガラスを使って一行で書かれると思います。グレード表示や排気量表示などと同じように帯を出しますよね？
「人気車！」とか、「フル装備！」とかです（これはコピーじゃないですが）
もう少し考えられたキャッチコピーでも、「人気のブラック！」「特別限定車」（これもコピーじゃないですね）「走行距離少なし！」くらいではないでしょうか。
このようなキャッチコピー（というかこれらはアピールポイントです！）を、お店で見たりネットで読んだりしたユーザーは、果たしてそのクルマを欲しくなることがあるでのしょうか？きっと欲しくなることは無いでしょう。
なぜって？
そのクルマのイメージがわかないからです。
キャッチコピーというのは、そのクルマを一言の文章で説明するものです。あなたのお店の車を一言で表す文章です。そのキャッチコピーがクルマの良い所を的確に表現出来ていれば、ユーザーはそのクルマを一発で欲しくなってしまうわけです。
特にインターネット上では文章が重要です。文章の完成度によっては問い合わせの入り方などに歴然とした差が出ます。
それでは『売れるキャッチコピー』というのは一体どういったものでしょうか？
もし毎回的確なキャッチコピーをつけることができればラクに反響を増やすことができそうですね！
クルマが売れるキャッチコピーというのは、先ほど示したような車のアピールポイントを羅列しただけのものではありません。それはキャッチコピーを読んだ瞬間、購入後の自分が想像できるかどううか？です。
ここで非常にわかりやすい例としてあるメーカーの新車時に使われたキャッチコピーを例に考えてみたいと思います。
「子供と一緒にどこ行こう！？」
この業界の方であれば今更説明など必要ありませんが、ホンダステップワゴンの新車発表時のコピーです。このキャッチコピーは非常によく出来たコピーだったわけです。その後、多くのマーケティングコンサルタントと称する人達が、このコピーをセミナーの教材に使ったり、解説本で引用したりしていますので、もしかするとあなたも目にしたことがあるかもしれません。
このメーカーの想定した顧客ターゲット層というのは、「３０代くらいの比較的若めのファミリー層」をターゲットしたものです。ちょうど夫婦に１人か２人くらいの子供がいる家庭ですね。
「子供と一緒にどこ行こう？」というこのコピーのいわんとしているところというのは、「このクルマは、ＡからＢに移動するための道具ではありませんよ！このクルマは、自分の大切な家族と、どこかに出かけていって楽しい思い出を作るための道具なんですよ！」ということを言っているわけです。
「あなたの大切な子供と一緒にどこか出掛けるならば、いま現在あなたが乗っているそのクルマよりステップワゴンの方が楽しいですよ～！」と言っているのです。
つまり「子供と出掛ける」という価値や体験を販売しようとしているわけです。
当時このＣＭをテレビで見ていた３０代くらいのパパ達というのは、このＣＭが流れた瞬間、自分の子供と発売されたばかりのステップワゴンでどこかに遊びに行っている姿が一瞬でしかも鮮明に脳裏に浮かんだはず。ステップワゴン自体を想像したのではなく、「ステップワゴンを使って出掛けている自分達家族の姿」をイメージしたのです。
パパの趣味がキャンプならばキレイな川原で自分の家族と遊んでいる姿。スキーが趣味ならばスタッドレスを履いて深夜のスキー場の駐車場でワクワクしながら夜明けを待っている車内の様子。
そのような体験をイメージさせてしまう優れたキャッチコピーだったのです。
当時ホンダは、他のメーカーが走りがどうかとか、８人乗れるなどと、機能面を一生懸命強調している広告が主流の中、ステップワゴンのＣＭでは、何人乗れるとか、シートアレンジがどうとか、そのようなことは一切アピールしませんでした。その代わりに、ステップワゴンを購入することによって得られるすばらしい体験を提案していたわけです。
このＣＭによってステップワゴンがどのくらい売れたのか正確にはわかりませんが、相当の販売に貢献したのは間違いありません。このステップワゴンのＣＭ以来、新車のＣＭには必ずライフスタイルの提案がなされるようになりました。
このコピーライティングの方法を中古車に応用すれば、今ある展示車でもライフスタイルの提案ができるようになります。
もう一つ例を出しましょう。
古い話で恐縮ですが、あなたは携帯電話会社（auだったとおもいます）のカメラ付携帯電話のＣＭを覚えているでしょうか？
初めて写真付きの携帯電話が販売されたときのＣＭです。「若い男性が休日に渓流釣りに行って、そこで釣り上げた魚をその場で携帯カメラで写真に撮って、会社で勤務していた友人に写メールする。そしてその写メールを会社で受け取った友人はものすごく悔しがる・・」といった内容でした。
私は、昔ブラックバス釣りが趣味でして、友人とあちこち行ったりしていたのですが、このＣＭを見た瞬間、思わず叫びました。「うわぁ～この携帯欲しい～～！」って。
私も同じ事をやりたくなってしまいました。カメラ付携帯電話を持って釣りに行き、その日仕事をしている友人に、自分が釣ったブラックバスの写真を写メールしたらどんなに相手が悔しがるだろう～・・・。このテレビＣＭを見ながら自分のライフスタイルと重ねて想像してしまいました。
当時私は、カメラ付携帯電話に利用価値を見出すことがなくて全く欲しいとは思わなかったのですが、このＣＭを見た次の休日には買っていました。！カメラ付携帯電話。
私はこのＣＭによってカメラ付携帯の利用価値を見出したことになります。「こうやって使えばいいんだ！」と。
このＣＭの訴えている事というのは、カメラ付携帯の使い方の提案だったわけです。画素数がどうとか、ズーム機能は何倍だとかは一切説明していません。ＣＭで説明したのは「お互い離れていても共に同じ景色や体験を共有できるツールがあるんですよ」という事を説明していました。このように「カメラ付携帯電話の利用方法（ライフスタイルのの提案）というのは、私のようなカメラ付電話に興味のなかった人間までも、週末に販売店の窓口まで走らせてしまうもの凄いパワーががあるわけです。
ホンダのステップワゴンと、auのカメラ付携帯電話の両者に通じるキーワードというのは「商品を利用したライフスタイルの提案」なのです。
的確なライフスタイルの提案をあなたの中古車にコピーとしてつけることができたら・・。
凄いことになると思いませんか？何も語らない他のお店の展示車に対して提案力のあるあなたのお店の車が売れるのは間違いありません。
さて、あなたならどのようなキャッチコピーを展示車両につけますか？
あなたのお店の展示場やホームページの展示車両にはどのようなキャッチコピーをつけていますか？
キャッチコピーなどつけていない？そうですよね。クルマを売るのにキャッチコピーなどつけていないですよね。
「売っているクルマ1台1台にいちいちキャッチコピーなど考えていない・・」というお店がほとんどなのではないでしょうか？展示車両にキャッチコピーを書くようにしているお店に出会う事は珍しいですよね。ところが、これはインターネット上はもちろんのこと実店舗においても非常に有効で、強力な集客手段となりますのでぜひ取り入れてもらいたいと思います。展示車に気の利いたキャッチコピーをつけることによって、そのクルマを一言で的確に表現し、お客のハートをググッと引き寄せる事が出来ます。
お店で使われているクルマのキャッチコピーというのは、ほとんどがフロントガラスを使って一行で書かれると思います。グレード表示や排気量表示などと同じように帯を出しますよね？
「人気車！」とか、「フル装備！」とかです（これはコピーじゃないですが）
もう少し考えられたキャッチコピーでも、「人気のブラック！」「特別限定車」（これもコピーじゃないですね）「走行距離少なし！」くらいではないでしょうか。
このようなキャッチコピー（というかこれらはアピールポイントです！）を、お店で見たりネットで読んだりしたユーザーは、果たしてそのクルマを欲しくなることがあるでのしょうか？きっと欲しくなることは無いでしょう。
なぜって？
そのクルマのイメージがわかないからです。
キャッチコピーというのは、そのクルマを一言の文章で説明するものです。あなたのお店の車を一言で表す文章です。そのキャッチコピーがクルマの良い所を的確に表現出来ていれば、ユーザーはそのクルマを一発で欲しくなってしまうわけです。
特にインターネット上では文章が重要です。文章の完成度によっては問い合わせの入り方などに歴然とした差が出ます。
それでは『売れるキャッチコピー』というのは一体どういったものでしょうか？
もし毎回的確なキャッチコピーをつけることができればラクに反響を増やすことができそうですね！
クルマが売れるキャッチコピーというのは、先ほど示したような車のアピールポイントを羅列しただけのものではありません。それはキャッチコピーを読んだ瞬間、購入後の自分が想像できるかどううか？です。
ここで非常にわかりやすい例としてあるメーカーの新車時に使われたキャッチコピーを例に考えてみたいと思います。
「子供と一緒にどこ行こう！？」
この業界の方であれば今更説明など必要ありませんが、ホンダステップワゴンの新車発表時のコピーです。このキャッチコピーは非常によく出来たコピーだったわけです。その後、多くのマーケティングコンサルタントと称する人達が、このコピーをセミナーの教材に使ったり、解説本で引用したりしていますので、もしかするとあなたも目にしたことがあるかもしれません。
このメーカーの想定した顧客ターゲット層というのは、「３０代くらいの比較的若めのファミリー層」をターゲットしたものです。ちょうど夫婦に１人か２人くらいの子供がいる家庭ですね。
「子供と一緒にどこ行こう？」というこのコピーのいわんとしているところというのは、「このクルマは、ＡからＢに移動するための道具ではありませんよ！このクルマは、自分の大切な家族と、どこかに出かけていって楽しい思い出を作るための道具なんですよ！」ということを言っているわけです。
「あなたの大切な子供と一緒にどこか出掛けるならば、いま現在あなたが乗っているそのクルマよりステップワゴンの方が楽しいですよ～！」と言っているのです。
つまり「子供と出掛ける」という価値や体験を販売しようとしているわけです。
当時このＣＭをテレビで見ていた３０代くらいのパパ達というのは、このＣＭが流れた瞬間、自分の子供と発売されたばかりのステップワゴンでどこかに遊びに行っている姿が一瞬でしかも鮮明に脳裏に浮かんだはず。ステップワゴン自体を想像したのではなく、「ステップワゴンを使って出掛けている自分達家族の姿」をイメージしたのです。
パパの趣味がキャンプならばキレイな川原で自分の家族と遊んでいる姿。スキーが趣味ならばスタッドレスを履いて深夜のスキー場の駐車場でワクワクしながら夜明けを待っている車内の様子。
そのような体験をイメージさせてしまう優れたキャッチコピーだったのです。
当時ホンダは、他のメーカーが走りがどうかとか、８人乗れるなどと、機能面を一生懸命強調している広告が主流の中、ステップワゴンのＣＭでは、何人乗れるとか、シートアレンジがどうとか、そのようなことは一切アピールしませんでした。その代わりに、ステップワゴンを購入することによって得られるすばらしい体験を提案していたわけです。
このＣＭによってステップワゴンがどのくらい売れたのか正確にはわかりませんが、相当の販売に貢献したのは間違いありません。このステップワゴンのＣＭ以来、新車のＣＭには必ずライフスタイルの提案がなされるようになりました。
このコピーライティングの方法を中古車に応用すれば、今ある展示車でもライフスタイルの提案ができるようになります。
もう一つ例を出しましょう。
古い話で恐縮ですが、あなたは携帯電話会社（auだったとおもいます）のカメラ付携帯電話のＣＭを覚えているでしょうか？
初めて写真付きの携帯電話が販売されたときのＣＭです。「若い男性が休日に渓流釣りに行って、そこで釣り上げた魚をその場で携帯カメラで写真に撮って、会社で勤務していた友人に写メールする。そしてその写メールを会社で受け取った友人はものすごく悔しがる・・」といった内容でした。
私は、昔ブラックバス釣りが趣味でして、友人とあちこち行ったりしていたのですが、このＣＭを見た瞬間、思わず叫びました。「うわぁ～この携帯欲しい～～！」って。
私も同じ事をやりたくなってしまいました。カメラ付携帯電話を持って釣りに行き、その日仕事をしている友人に、自分が釣ったブラックバスの写真を写メールしたらどんなに相手が悔しがるだろう～・・・。このテレビＣＭを見ながら自分のライフスタイルと重ねて想像してしまいました。
当時私は、カメラ付携帯電話に利用価値を見出すことがなくて全く欲しいとは思わなかったのですが、このＣＭを見た次の休日には買っていました。！カメラ付携帯電話。
私はこのＣＭによってカメラ付携帯の利用価値を見出したことになります。「こうやって使えばいいんだ！」と。
このＣＭの訴えている事というのは、カメラ付携帯の使い方の提案だったわけです。画素数がどうとか、ズーム機能は何倍だとかは一切説明していません。ＣＭで説明したのは「お互い離れていても共に同じ景色や体験を共有できるツールがあるんですよ」という事を説明していました。このように「カメラ付携帯電話の利用方法（ライフスタイルのの提案）というのは、私のようなカメラ付電話に興味のなかった人間までも、週末に販売店の窓口まで走らせてしまうもの凄いパワーががあるわけです。
ホンダのステップワゴンと、auのカメラ付携帯電話の両者に通じるキーワードというのは「商品を利用したライフスタイルの提案」なのです。
的確なライフスタイルの提案をあなたの中古車にコピーとしてつけることができたら・・。
凄いことになると思いませんか？何も語らない他のお店の展示車に対して提案力のあるあなたのお店の車が売れるのは間違いありません。
さて、あなたならどのようなキャッチコピーを展示車両につけますか？
先週末、静岡県の中古車販売店さんへ訪問しました。
きっかけは、中古車販売店及び整備工場経営者限定で発行しているメールマガジンへの登録が始まりです。
中古車販売店経営者限定のメールマガジン
静岡県の中古車販売店さんで、在庫車が中古車雑誌に掲載しただけでは売れなくなっていきていて、それをホームページを持つことで改善したい。
そのようなお悩みを持った中古車販売店さんでした。
そのお悩みに対して私の方から以下のようなメールを返信しています。
そこで、中古車販売店の正しい中古車雑誌とホームページの活用方法、３つのホームページの正しい構築方法について返信をしました。
そうしたところ、ホームページの構築依頼のご相談を頂き、先週末に訪問してきました。
私の訪問の方法はいつも同様。週末の土曜日定例のMTGを済ませてから出かけます。
今回は静岡県ですので、東京から東海道新幹線で訪問します。新幹線で静岡駅に到着、その後JR東海道線で少し西日本方面へ。当日は最寄りの駅までお出迎えに来て頂きました。ご夫婦でお出迎え頂いた関係で改札で通り過ぎてしまったのですが、無事初対面をすることができました。
そのまま駅近くのお店を予約して頂いていたようで、ご夫婦と食事をしながら少しお話をして、店舗へ訪問。ホームページの制作についてや、インターネット販売方法について、顧客管理等についての概念を具体的手法をお話しました。今までご経験のある方は良くお分かりかとおもいますが、いつもの通りのアドバイスです。結局１７時過ぎから２３時位までご夫婦とお話をしていました。
そういえば、今回の訪問は、今まで訪問してきて初めての雨でしたw
過去３０店以上のお店に訪問してきましたが、初訪問の時に降られたことは無かったのですが、今回は台風２号の進路上にありましたので、残念ながら雨となりました。
そして翌日も残念ながら大雨です。。
翌日は、お店のホームページ構築を一緒にトコトン考えます。
「お店のウリは何か？」
「どんなお店なのか？」
「ユーザーに何を伝えるのか？」
とことん考えます。
お昼ごはんを済ませてからもまたトコトン考えます
今でやってきた方、今やっているお店の方は、あの時の苦労がよみがえるかもしれません（笑）
でも続けます。トコトン考えます。
（お店から少し見える静岡茶の茶畑？）
結局、翌日は朝から夕方までみっちりと打ち合わせとなります。
本当はもう少し細かい文章構造まで打ち合わせをするのですが、経営者さんがニュースレターの勉強を確かな方から学んでいる方でしたので、出来上がってくるコメント文章は心配要らないと考え、あえて細かいイメージを残さない形で終了しました。
しばらくはお店の方にサイトのコメント文章を検討して頂く事になっています。
帰りは新幹線で１時間ですがぐっすりた。
そして昨日、感想のメールを頂きました。
一緒にMTGをすることで、販売店さんがやる気になってくれるというのは、二日間かけて伺ったかいがあり、嬉しい限りです。
しばらくはサイト作りに励み、公開後は二人三脚でホームページを活用して顧客を増やしていきたいですね。
きっかけは、中古車販売店及び整備工場経営者限定で発行しているメールマガジンへの登録が始まりです。
中古車販売店経営者限定のメールマガジン
静岡県の中古車販売店さんで、在庫車が中古車雑誌に掲載しただけでは売れなくなっていきていて、それをホームページを持つことで改善したい。
そのようなお悩みを持った中古車販売店さんでした。
そのお悩みに対して私の方から以下のようなメールを返信しています。
そこで、中古車販売店の正しい中古車雑誌とホームページの活用方法、３つのホームページの正しい構築方法について返信をしました。
そうしたところ、ホームページの構築依頼のご相談を頂き、先週末に訪問してきました。
私の訪問の方法はいつも同様。週末の土曜日定例のMTGを済ませてから出かけます。
今回は静岡県ですので、東京から東海道新幹線で訪問します。新幹線で静岡駅に到着、その後JR東海道線で少し西日本方面へ。当日は最寄りの駅までお出迎えに来て頂きました。ご夫婦でお出迎え頂いた関係で改札で通り過ぎてしまったのですが、無事初対面をすることができました。
そのまま駅近くのお店を予約して頂いていたようで、ご夫婦と食事をしながら少しお話をして、店舗へ訪問。ホームページの制作についてや、インターネット販売方法について、顧客管理等についての概念を具体的手法をお話しました。今までご経験のある方は良くお分かりかとおもいますが、いつもの通りのアドバイスです。結局１７時過ぎから２３時位までご夫婦とお話をしていました。
そういえば、今回の訪問は、今まで訪問してきて初めての雨でしたw
過去３０店以上のお店に訪問してきましたが、初訪問の時に降られたことは無かったのですが、今回は台風２号の進路上にありましたので、残念ながら雨となりました。
そして翌日も残念ながら大雨です。。
翌日は、お店のホームページ構築を一緒にトコトン考えます。
「お店のウリは何か？」
「どんなお店なのか？」
「ユーザーに何を伝えるのか？」
とことん考えます。
お昼ごはんを済ませてからもまたトコトン考えます
今でやってきた方、今やっているお店の方は、あの時の苦労がよみがえるかもしれません（笑）
でも続けます。トコトン考えます。
（お店から少し見える静岡茶の茶畑？）
結局、翌日は朝から夕方までみっちりと打ち合わせとなります。
本当はもう少し細かい文章構造まで打ち合わせをするのですが、経営者さんがニュースレターの勉強を確かな方から学んでいる方でしたので、出来上がってくるコメント文章は心配要らないと考え、あえて細かいイメージを残さない形で終了しました。
しばらくはお店の方にサイトのコメント文章を検討して頂く事になっています。
帰りは新幹線で１時間ですがぐっすりた。
そして昨日、感想のメールを頂きました。
一緒にMTGをすることで、販売店さんがやる気になってくれるというのは、二日間かけて伺ったかいがあり、嬉しい限りです。
しばらくはサイト作りに励み、公開後は二人三脚でホームページを活用して顧客を増やしていきたいですね。
女性がクルマを選ぶ基準について。
女性が自分の欲しいクルマを選ぶ基準はどのような基準なのでしょうか？これがわかれば、ターゲットを女性に絞っての販売促進もできそうです。
男性であれば2.5Lと3.0Lのどちらを買うかで３日も悩んだりしますが、女性はそんな事では悩みません。
女性が商品を選ぶ時にこだわる価値基準は３つ。
「好きか嫌いか」
「かわいいかかわいくないか」
「オシャレかオシャレじゃないか」
男性とは根本的に違いますから、女性向けのクルマにスペックなどの説明をしても全く意味ありません。いかに「このクルマはカワイイか」「オシャレか」を説明できたほうが売れるに決まっています。つまりターゲットが女性のクルマの場合は、スペック関連の説明はおいといて、いかに安全か？乗りやすいか？カワイイか？かっこいいか？などの感覚的なものに重点をおいた説明に切り替える必要があるのです。女性にとっては洋服を買うのもクルマを買うのも同じ価値基準なのです。カワイイかかわいくないか。タイヤが何インチとかそんな説明は必要ありません。「お客がそのクルマを買ったら自分の生活がどれだけ楽しくなるのか？」を説明してあげましょう。
どんな機能の説明を載せるよりも「キムタクも気に入っています」とか「青山通りが似合います」の一言の方が説得力が大きいです。もちろんお店のアフ夕一フォロー体制が重要なのはいうまでもありません。どんな些細なトラブルでも親身に対応する旨、コミットしておく必要があります。
（あと実はさらに重要なのが担当営業マンのルックスや清潔感なんですけどね！
みなさん接客の際の清潔感、、気にしていますか？これ重要ですよ。）
女性の購買比率が高いクルマ屋さんはホームページに「女性のお客さまへ」というぺージやコーナーを1つ作ってしまう事をおすすめします。そのぺージにはお店やアフターサービスについて、女性ユーザー向けにわかりやすい説明をしてあげると良いでしょう。
細かな保障期間は何ヶ月というよりも「ウチで買ったら何かあっても夜でも故障の相談にのりますよ！」と掲載する方が女性は信頼してくれるものです。「ここなら車買っても大丈夫そうね！」と思ってくれます。出来ればお店で1人、女性ユーザー専用の営業マンを立ててあげるとさらに安心感が増すでしょう。
ホームページ等には、担当者のプライベートな面も掲載が必要かもしれません。どんな事が趣味で、休日にはどんな事をしているとか、どんな家族がいて、子供が勉強しないで困っているとか・・語りかけが必要です。
自動車販売店のホームページに社員の顔写真と紹介が書いてあことがありますがどれもほんとに「一言」ですよね。
************************
名前：田中一郎
趣味：ドライブ
一言：元気でがんばります！
************************
これではその人に共感したり、親近感はわきません。ホームページスペースというものは無限にあるのですから、最低作文用紙1枚分くらい記載があっても良いのでは？他店との差別化も図れます。
「こんな私があなたのお車のサポートをいたしますよ！」
「ここで買ってくれたら私がいつでも相談にのりますよ！」
「ウチのクルマは良い事はもちろんの事、万一があってもこれこれそういうことで心配いりませんよ！」
「安心して見に来てくださいね！」
とわかりやすくされていれば、女性のお客さんは「ここなら安心して買えるかも！」となります。
同じようなクルマがＡ店とＢ店それぞれのお店のホームページに掲載されていたとしましょう。Ａ店は５０万円で販売しています。そしてあなたのお店であるＢ店では６０万円で売っていたとします。
Ａ店のお店では、クルマの紹介と金額とお店の電話番号だけを掲載しています。あなたのお店Ｂ店のホームページでは、そのクルマを買ったらとても楽しく過ごせそうなドキドキワクワクする説明文。さらに、販売担当者が詳しく自己紹介をしていてアフターフォローもキチンとやってくれる保証がある。
「ちゃんとやってくれそう。」「金額は少し高いけどこっちのお店の方がちゃんとやってくれそう！」「このお店のこの人に相談してみよう！」となるわけです。
この「○○してくれそう！」という感情になってくれるような説明が求められます。あなたのお店の価値を何倍にもしてくれる説明文を考えましょう。
クルマの価値も比例して上昇していく事請け合いです。
最近は女性自らが積極的にクルマを購入するようになってきました。
インターネットで。見ずに。
以前は旦那や彼氏など、男性の一言で車種を決定するのがクルマ選びの常だったわけですが、現在は車種選びから予算まで女性が主導権を握ってクルマ選びをしています。男の聖域であったクルマも女性パワーに押されてしまい、旦那さんは好きなクルマを買うことさえ許されません。家庭環境によっては、奥さんが予算面でもガッチリ主導権を握ってしまい、旦那さんには車種やグレードを選ぶ権利もない・・なんて家庭もあるようですが、最近は特に独身女性が自分の為にクルマを買うケースも多いようです。
私は東京に住んでいますが、東京都内のとある輸入車屋さんに勤めている友人によりますと、最近は特に女性の輸入車購入比率が非常に高くなっているようです。ボルボとかルノーとか人気ですね。
もちろん旦那さんや彼氏などと一緒に来店してクルマを選ぶ女性もいるでしょうが、女性が一人で日曜日にふらっと来店して、オペルやボルボあたりの輸入中古車を見に来てそれがそのまま濃い商談になるケースが結構多いらしいです。
３０代４０代の独身女性がマンションを購入している・・なんてことも最近は多いようですが、それと同じようなケースです。クルマも女性自らの意思で購入するユーザー層が確実にいるわけです。
インターネットでクルマを販売していますと、若い夫婦の家庭でインターネットを利用してクルマの検索をしているのは、以外にも奥さん主導で検索しているケースが多い事に気づきます。インターネット販売比率の高いクルマ屋さんに聞いても、商談後の雑談の中で実は購入するお店を決めたのや来店の意思決定は奥さんだった・・。というケースがあります。
ファミリー向けの普通車（コンパクトカーとかBOXタイプのクルマ）をインターネットで販売すると、購入者が実は女性だった・。というケースは結構あります。お店の人にあれこれしつこく言われることのないインターネットは、今や女性達にとっての快適なクルマ探しの場所になっているわけです。
しかしここに大きな落とし穴があります。
それは、「我々店舗側がそのことに気付いていない」事です。
インターネットから問い合わせがあり来店してくれたご夫婦も、実は自宅で奥さんが調べてきたなんていう素振りは一切見せませんので、営業マンはついつい旦那さんや彼氏を相手に説明をしてしまうのですが、その後ろに控えている女性相手に排気量がどうとか、走りがどうとかやってしまっても何にもならない事に気づかないワケです。もちろんお店側もなんにもしないわけではありません。「女性が重要だ！」と百も承知で対策を考えています。お店によっては「女性を意識した店作り」を考えて、色々実行しているお店もあるでしょう。
しかしそこで良く考えてみてください。。
女性が一人でカーセンサー買ってクルマ選びます？奥さんコンビにでGOO買って家でクルマを選ぶでしょうか？
普通は買わないですよね。
つまり、カー雑誌に女性向けの車両の広告を出稿しても、効果は薄いわけです。だって女の人見ないですから。男性ファッション誌にスカートの広告をするようなものでしょう。お店とマーケティングがかみ合っていない典型的なパターンです。
みなさんのお店では、女性向けの広告を確かに女性に届く形で広告できていますか？
小話。
メルセデスをセールスしている時の話ですが、４０代の女性のお客さんからこのような質問を受けました。
「このクルマは以前はどのような方が乗っていましたか？」
このクルマはUSSでの業販仕入れです。お店も入れたばかりのクルマでしたので、営業マンも初めてお客と一緒に現車を見たような状態だとします。
さて、、
このような状況であなたはこのお客さんにどのように回答しますか？
例えば「これはオークション会場で仕入れたクルマですので良くわからないですね～」ですか？
それとも「下取り車ではないので知らないのですが、とてもキレイなクルマですね～」でしょうか？
我々プロは、前のオーナーなどいちいち気にしていませんね？でもお客はとっても気になるわけです。そこである営業マンはどのように答えたか・・・。
「直接前オーナー様にはお会いしたことはないのですが、これだけキレイに乗っていたことを考えますと、とても素敵な方がお乗りになっていたのではないでしょうか？どこにも傷みもありませんし、さぞかし上品な方だったのではないですか？お客様のような方にぴったりのクルマですね。」と答えたのです。
これを聞いたお客はそのどのように思ったでしょうか？
お客は、自分の頭の中で勝手に素敵な前オーナーの姿を想像してくれるのです。どのような人を想像するかは人によって違いますが、ある人は芸能人かもしれませんし、ある人は医者の奥さんか、一流企業の社長婦人を想像するかもしれません。いずれにせよ、その前オーナーを想像した瞬間から、お客の中ではこのメルセデスの価値はグンと上昇したのは間違いありません。
さらに今度は自分が運転している姿を想像してしまいます。このメルセデスで銀座のサロンに乗り付ける姿か、近所の奥様方と白金にでもお茶をしに行く姿か・・・。こうなるとさらにクルマの価値は上昇します。まるで自分が運転するためにあるようなイメージを作り上げることが可能です。
これが、「お客の買いたいスイッチ」が押された瞬間です。
このメルセデス、その週末にめでたく奥様と契約になりました。理想的なセールスです。
これをインターネット上で再現する事は可能でしょうか？もちろん可能です。このように解説してみましょう。
「このメルセデスは○○オークションで仕入れ担当者が一目惚れして仕入れたクルマです。他にもいろんなクルマ屋さんが狙っていましたが、是非ともうちで売るべく頑張って仕入れました。整備記録によると、どうやら前オーナーは女性のようですが、クルマの状態から考えると、とっても上品な奥様だったのではないでしょうか？室内もとてもきれいですし、大切に乗っていたのか私には良くわかりました。きっと素敵な方だったのではと思います。それにこのクルマは…etcetc」
インターネット上でもお客の想像力をかき立て、いますぐ買いたい欲求を促すことは可能なのです。
メルセデスをセールスしている時の話ですが、４０代の女性のお客さんからこのような質問を受けました。
「このクルマは以前はどのような方が乗っていましたか？」
このクルマはUSSでの業販仕入れです。お店も入れたばかりのクルマでしたので、営業マンも初めてお客と一緒に現車を見たような状態だとします。
さて、、
このような状況であなたはこのお客さんにどのように回答しますか？
例えば「これはオークション会場で仕入れたクルマですので良くわからないですね～」ですか？
それとも「下取り車ではないので知らないのですが、とてもキレイなクルマですね～」でしょうか？
我々プロは、前のオーナーなどいちいち気にしていませんね？でもお客はとっても気になるわけです。そこである営業マンはどのように答えたか・・・。
「直接前オーナー様にはお会いしたことはないのですが、これだけキレイに乗っていたことを考えますと、とても素敵な方がお乗りになっていたのではないでしょうか？どこにも傷みもありませんし、さぞかし上品な方だったのではないですか？お客様のような方にぴったりのクルマですね。」と答えたのです。
これを聞いたお客はそのどのように思ったでしょうか？
お客は、自分の頭の中で勝手に素敵な前オーナーの姿を想像してくれるのです。どのような人を想像するかは人によって違いますが、ある人は芸能人かもしれませんし、ある人は医者の奥さんか、一流企業の社長婦人を想像するかもしれません。いずれにせよ、その前オーナーを想像した瞬間から、お客の中ではこのメルセデスの価値はグンと上昇したのは間違いありません。
さらに今度は自分が運転している姿を想像してしまいます。このメルセデスで銀座のサロンに乗り付ける姿か、近所の奥様方と白金にでもお茶をしに行く姿か・・・。こうなるとさらにクルマの価値は上昇します。まるで自分が運転するためにあるようなイメージを作り上げることが可能です。
これが、「お客の買いたいスイッチ」が押された瞬間です。
このメルセデス、その週末にめでたく奥様と契約になりました。理想的なセールスです。
これをインターネット上で再現する事は可能でしょうか？もちろん可能です。このように解説してみましょう。
「このメルセデスは○○オークションで仕入れ担当者が一目惚れして仕入れたクルマです。他にもいろんなクルマ屋さんが狙っていましたが、是非ともうちで売るべく頑張って仕入れました。整備記録によると、どうやら前オーナーは女性のようですが、クルマの状態から考えると、とっても上品な奥様だったのではないでしょうか？室内もとてもきれいですし、大切に乗っていたのか私には良くわかりました。きっと素敵な方だったのではと思います。それにこのクルマは…etcetc」
インターネット上でもお客の想像力をかき立て、いますぐ買いたい欲求を促すことは可能なのです。
インターネットを窓口にして商品（我々の場合はクルマ）を販売するためには、その商品に対する『こだわり』を説明することが必要です。具体的には『こだわりを伝えるための文字数』が必要だというお話。
こだわりを伝えるための文字数というのは、間違っても排気量やトルク、グレードなどのスペックの事ではありません。インターネットの世界では「単価５０００円を超える商品からは商品に対する説明文章が必要。説明分があるのとないのとでは売れ行きに大きな差が出る。」と言われています。
数千円のものであれば、詳しい説明がさほどなくとも、その場の勢いで購入ボタンを押してしまえるのですが、これが数万円単位になるとその場の勢いではなかなか買えません。買う前に色々な障害が発生するわけです。ということは、何十万何百万もする中古車をボタン一つで購入させることなどまったくもって無理な話しなわけです。
ここまではみなさんも知っている話。
ですからきっと一生懸命クルマを売ろうと商品の説明をしているとおもいます。クルマを売りたいばかりに「このクルマ買ってください！おすすめです！」と、売らんが為の説明に終始してしまう傾向にあります。ところがこれを「インターネットでクルマを売ろう！」と考えるのではなく「インターネットでお客を見つけよう！」とか「お客に店に来てもらおう！」という意識で商品説明を行うと、とても肩の力が抜けた良い解説文章が出来るものです。
売り込みのセールストークから、見込み客発掘・来店促進のセールス文章に変えるだけで、見ているお客の購入障壁が大きく下がるのです。
クルマの説明文の中に、見ているユーザーが買いたくなる。思わず店に行ってみたくなる。今すぐ電話を取ってお店に問い合わせをしたくなる仕掛けが必要です。インターネットでは、わざわざお客のほうからあなたのお店の展示車を探して見にきてくれているわけです。例えば、あなたのお店のホームページに来てくれるということは、現実でいうと「お店に来店してくれた」状態です。実店舗の場合、来店したお客に対して営業マンは、そのクルマが「どんなクルマでいかに良いクルマか」を熱心に説明するわけですが、インターネットでは当然ながらそれが出来ません。だれがいつ見にきてくれたのかわかりませんからね。
ではどうするのか？
答えは簡単。営業マンの説明の代わりに「解説文」にセールスしてもらうほかありません。
もし実店舗で、来店したお客に一切説明をしなければどうなるでしょうか？
わざわざお店に来店してくれたお客に対して一切営業マンがつかない状態ということになります。お客は、お店に来店した後お店の人が全く居ない中、自分だけで展示場を見て回るわけです。目当てとするクルマはあるのですが、クルマのスペックが記載されているだけで他には何もわかりません。本来は営業マンに説明して欲しいですよね？ところが誰も居ないわけです。そんな中、お客は購入するクルマを自分で選定し、事務所のドアをあけて「すいません展示してあるあのクルマの事教えて頂けますか？」と聞かなければなりません。そんなお店無いですよね？
そんなことをしてまでそのお店で買いたいと思うでしょうか？そのような接客状態のお店で、クルマを買おうと思うでしょうか？
普通は、
お客：「このクルマはどこから来たクルマですか？」
店員：「これはうちのお客の下取り車だから安心ですよ！」
とか
お客：「本当に事故車じゃないですか？」
店員：「知っているお客さんのクルマだから絶対大丈夫ですよ！」
とか、色々情報を知りたいですよね？営業マンとのそんなやりとりの中で、お客は自分で「買いたい」という欲求を再確認して購買意欲が高まるのです。その熱のこもった接客を、実店舗同様にインターネットでも行って欲しいのです。
あなたのお店のクルマを見に集まってくれた人達に対して、そのクルマがなぜあなたのお店にあって、現在どんな状態で、お客がそのクルマを手に入れる事によってどのような楽しいことになるのか？を、伝えてあげるようにしてください。
こだわりを伝えるための文字数というのは、間違っても排気量やトルク、グレードなどのスペックの事ではありません。インターネットの世界では「単価５０００円を超える商品からは商品に対する説明文章が必要。説明分があるのとないのとでは売れ行きに大きな差が出る。」と言われています。
数千円のものであれば、詳しい説明がさほどなくとも、その場の勢いで購入ボタンを押してしまえるのですが、これが数万円単位になるとその場の勢いではなかなか買えません。買う前に色々な障害が発生するわけです。ということは、何十万何百万もする中古車をボタン一つで購入させることなどまったくもって無理な話しなわけです。
ここまではみなさんも知っている話。
ですからきっと一生懸命クルマを売ろうと商品の説明をしているとおもいます。クルマを売りたいばかりに「このクルマ買ってください！おすすめです！」と、売らんが為の説明に終始してしまう傾向にあります。ところがこれを「インターネットでクルマを売ろう！」と考えるのではなく「インターネットでお客を見つけよう！」とか「お客に店に来てもらおう！」という意識で商品説明を行うと、とても肩の力が抜けた良い解説文章が出来るものです。
売り込みのセールストークから、見込み客発掘・来店促進のセールス文章に変えるだけで、見ているお客の購入障壁が大きく下がるのです。
クルマの説明文の中に、見ているユーザーが買いたくなる。思わず店に行ってみたくなる。今すぐ電話を取ってお店に問い合わせをしたくなる仕掛けが必要です。インターネットでは、わざわざお客のほうからあなたのお店の展示車を探して見にきてくれているわけです。例えば、あなたのお店のホームページに来てくれるということは、現実でいうと「お店に来店してくれた」状態です。実店舗の場合、来店したお客に対して営業マンは、そのクルマが「どんなクルマでいかに良いクルマか」を熱心に説明するわけですが、インターネットでは当然ながらそれが出来ません。だれがいつ見にきてくれたのかわかりませんからね。
ではどうするのか？
答えは簡単。営業マンの説明の代わりに「解説文」にセールスしてもらうほかありません。
もし実店舗で、来店したお客に一切説明をしなければどうなるでしょうか？
わざわざお店に来店してくれたお客に対して一切営業マンがつかない状態ということになります。お客は、お店に来店した後お店の人が全く居ない中、自分だけで展示場を見て回るわけです。目当てとするクルマはあるのですが、クルマのスペックが記載されているだけで他には何もわかりません。本来は営業マンに説明して欲しいですよね？ところが誰も居ないわけです。そんな中、お客は購入するクルマを自分で選定し、事務所のドアをあけて「すいません展示してあるあのクルマの事教えて頂けますか？」と聞かなければなりません。そんなお店無いですよね？
そんなことをしてまでそのお店で買いたいと思うでしょうか？そのような接客状態のお店で、クルマを買おうと思うでしょうか？
普通は、
お客：「このクルマはどこから来たクルマですか？」
店員：「これはうちのお客の下取り車だから安心ですよ！」
とか
お客：「本当に事故車じゃないですか？」
店員：「知っているお客さんのクルマだから絶対大丈夫ですよ！」
とか、色々情報を知りたいですよね？営業マンとのそんなやりとりの中で、お客は自分で「買いたい」という欲求を再確認して購買意欲が高まるのです。その熱のこもった接客を、実店舗同様にインターネットでも行って欲しいのです。
あなたのお店のクルマを見に集まってくれた人達に対して、そのクルマがなぜあなたのお店にあって、現在どんな状態で、お客がそのクルマを手に入れる事によってどのような楽しいことになるのか？を、伝えてあげるようにしてください。