ラクして自動的に契約する方法

「見込み客のトラフィックをどのように稼ぐか？」について考えたいと思います。

みなさんに質問です。
あなたがインターネット上に掲載しているクルマ・・
反応率はどのくらいですか？

反応率とは、「インターネット上で掲載した時の見込み客からの反応数」のことです。
見込み客からの反応率は、クルマの種類や価格などによって全然違うと思います。程度の良い人気車種ですと、掲載した翌日からすぐにメールや電話が入ったりするでしょうし、駄目なクルマは全く無反応という事もあるでしょう。特に人気の高いクルマは、結構な数の質問や問い合わせが入ったりしませんか？

その時のあなたの対応はどのようなものでしょうか？
電話の問い合わせ応対についてはここでは割愛いたしまして（インターネット販売成功法ですので・・）メールの対応について考えてみたいとおもいます。


まず一番最初に誤解を恐れず言いますが、お客とのメールの対応って面倒だとおもいませんか？
お客とのメールの対応は、問い合わせばかりで強い引き合いにならないケースが多いのではないでしょうか。
お客とのメールのやり取りは、一つの事に対して何日もかかるケースが多いですよね。そして最終的な回答が「検討します」とか、「連絡なし」ですからね。。がっくりしてしまうことも多いと思うのですが。「はっきりいって面倒くさい！！」・・となっているのではないでしょうか？

大手検索サイトなどでは「どうぞお気軽に何件でもどんどん問い合わせしちゃってくださいね！」と一生懸命アピールしています。つまりお客側からアクションを起こすハードルが非常に低いのです。
自分が直接お店に足を運ぶ労力や、電話の受話器を取って実際に店員と会話をしたりする労力に比べて、メールは気軽です。買う気があっても無くても「ちょっと質問してみようかな」と気軽に問合せをしてしまう特性がメールにあるわけです。お客から最初に来るメールでは、冷やかしのメールなのか、それとも本気のメールなのか最初はなかなか判断できません。故にどの内容のメールにも真剣に対応していかなくてはなりません。インターネットを利用して最小限度の労力で販売実績を伸ばそうと考えると、非常に非効率なのです。

ところが、一部のコンサルタントやアドバイザーと称する人たちは、「店舗のメール担当者のスキルを上げましょう！」とか、「問い合わせのあったお客を逃さぬようにすぐ対応して店舗に誘導しましょう！」などとアドバイスやコンサルティングを行っています。問い合わせ後のテクニックや応酬話法を一生懸命教えているんですね。「お客からメールが来たらこのように返信しましょう！」とアドバイスしています。もちろんそのことは重要で、メール対応は論理的思考が必要です。しかし私は、真逆のことを教えています。

顧客対応などいちいち行う必要はありません。
その代わり、ホームページに優良な顧客だけをお店に集める仕掛けをしておくのです。
ホームページや車両ページで自分たちの買って欲しい希望通りのお客を募集し、その他冷やかしのお客はふるいにかけて、自分たちの得意な方法（電話・FAX・E-mail）でコンタクトをとってくれるように仕掛けをしておけば良いのです。ホームページや車両紹介ページに仕掛けがしていないと、前述のような購入意志の比較的弱い見込み客の相手を延々としなければなりません。これではメール担当者は面倒になるばかりです。

一例をあげます。
あなたはお客からあるコンタクトの方法のうちどの方法が得意ですか？
「電　話」
「ＦＡＸ」
「E-mail」
おそらく実店舗の営業さんは電話を選択する方が多いのではないでしょうか？その場合、あなたは「雑誌やインターネットやホームページに掲載されたクルマの反響は、お客に電話をかけてもらいたいと思っている」ということになります。電話でしたら皆さんそれなりのスキルもあるし、もしかしたら教育も受けているかもしれませんし、それなりの自信があるわけです。掲載された車両について、質問の電話があれば、一生懸命説明してなんとか名前と住所と携帯を聞き出し、来店の約束を取り、当日は洗車をして万全状態で迎え撃ちます。そして契約を決めることができるのです。
ではインターネットでクルマを見ている見込み客を、自分の得意な土俵に持ち込む為にはどのようにしたら良いと思いますか？
答えは簡単。
車両紹介ページに「どうぞお電話くださいと記載すればよい」のです。
ところが、そう書いてあるホームページや車両紹介ページを見たことがありません。
どの店も出来ていないのです。


「どうぞお電話くださいでクルマが売れれば世話ないよ」と思ったあなた。
このブログを読むのを止めるのはまだ早いです。もう少しお付き合い下さい。

もちろんどの中古車販売店のページにも書いてあるように、
「ぜひお気軽にお電話下さい！」当店の電話番号は、０３－・・・・」などとやっていては絶対にお客から電話はきません。これは本当にお客から電話が欲しいという意思表示をしたとは言えません。書いていないのと一緒です。
自分がユーザーだった場合はどうですか？考えてみてください。どこかのホームページに欲しいものがあって、そのお店に質問しようとした時、お店のページに「お気軽にお電話下さいネ！」とか書いてあって、あなた電話しますか？しませんよね。あくまでメールで質問しませんか？。


あるお客は、このように言っています。
「いきなり電話したら、電話に出た人からどんなセールスを受けるかわからないし、第一どんな事を話して良いかもわからなかったので、とりあえずメールで問い合わせることにしました。」
つまり、お店に電話をするとどのような対応をされるかわからないために、お客は電話してこないのです。先が予測出来ないからなんですね。
ところが、同じ「電話してください」でも、自分が質問したいお店のホームページにこのように記載してあったらどのように感じますか？

「あなたが当店の商品車に興味を持ってお電話頂けましたら、我々はどんなに忙しくても必ず１０コール以内に電話出て、明るく元気に自分の名前を必ず名乗ります。商品に対して質問を頂けましたら、誠実にお答え致します。わからないことはその場で曖昧に答えず確認してからお答えします。お車に関することをご説明する際、お客様について知る為にお名前やご住所などをお伺いすることがありますが、強制ではありません。お答えにくければそのようにおっしゃって頂ければしつこく聞きません。頂いた個人情報は、１ヵ月後には裁断処理して処分をしています。ご質問のお車に対してキチンと答えて、無理なセールスは行いません！ですから安心してお電話してくださいね！私たちセールスマンはお客様とお車に関するお話をすることを全員楽しみにしております。私たちの営業時間はＯ○で、お休みは○○○です。では、社員一同お客様からのお電話を心よりお待ちしています！」

と書いてあったらどうでしょう？
安心して電話で質問できませんか？
ちょっと電話で問い合わせして聞いてみようと思いませんか？

結果、メールではなく電話での問い合わせが増えるのです。そして早い来店につながりそのまま契約に至るのです。

ここで重要なことは、
お客がお店に電話をすると、実際にどのような応対やサービスを行うのかを事前にわかるようにしておくこと。

そうすることによって、実際にお客からの電話問い合わせが増えるのです。

クルマが売れる中古車店の作り方

オンライン上でのお客が思わず問い合わせをしたくなるような『売れる中古車販売店の紹介ページ』について考えてみたいと思います。
『自社のホームページなどのクルマの紹介ページからどのようにお店のページをみせるか？』という流れをいかに作るかということです。この考えかたが理解できるとお客の反応が劇的に変わるホームページがどういうものかわかるでしょう。



インターネットで車を売るためには商品であるクルマが重要なのは当然です。「良い車」「適正なクルマ」を掲載していかなければなりません。しかし、実はホームページで一番重要なポイントは、クルマ本体ではありません。クルマより重要なものは、「あなたのお店の紹介文やお店の紹介ページ」です。

なぜお店の紹介ページが一番重要なのでしょう？
ネット販売で重要なポイントは３つ。『よい車とよい説明・そして安心できるよいお店』この３つです。この３つを売れるシステムとして設計できたお店は反響率が非常に高いです。黙っていてもお客を集めて販売することができます。インターネット販売でのポイントは、自分のお店をアピールすることのできる文章能力とコミニュケーション能力なのです。
「このお店信用できそうだなぁ～」・・・っと思ってもらえるような内容を書けるかどうか？さらに誤解を恐れずに言ってしまうと、「実際によいお店がよいお店なのではなくて、お客によいお店と思われたお店が本当によいお店。」だということなのです。「お客を言葉で騙して売りなさい」といっているわけではありません。実際によいお店を、良いとお客に思われるよう誠実に説明しましょう。と言っているわけです。
自分のお店をいかにわかりやすく、かつ誠実にアピールすることができるか？それが自分のページでできてこそ、お客から「そのクルマぜひ売ってください！」とアクションが取れるのです。


では具体的にどうすればあなたのお店の信頼度が上がるのでしょうか。
一例として、売れるお店に必要なサイト設計を考えていきます。（大手検索サイトの店舗紹介ページでは、自分達での仕組みの変更自由度などは全くありません。一枚の写真と一枚のお店の写真、住所と電話番号が書いてあるだけ。これではまったく改善することもできませんので、その場合ユーザーを検索サイトから自社サイトに誘導してからの方法と読み換えていただければよいと思います。）

ヤフーオークションやあなたのお店のホームページ、大手の検索サイトを見ていた見込み客が、あなたが掲載していたクルマを大変気に入ったとしましょう。探していたとおりの車でもうこれしかない！予算的にもＯＫだと。「買いたい！欲しい！」とそのお客は考えています。
次にそのお客は「このクルマを扱っているお店はどんなお店なのだろう？」ということを考えます。
そこで、「あなたのお店はどのようなお店なのか？」について書かれている『お店紹介ページ』が必要なのです。お客はリンクなどを辿ってあなたのお店を紹介されているページに行くわけなのですが、そこには「ある重要なポイントに基づいたお店の紹介ページ」が必要です。



ここでひとつ考えてみましょう。
この見込み客は、何のためにあなたのお店の紹介ページを参照したのでしょうか？
検索サイトであなたのクルマを見ているお客は、クルマを見ているその瞬間は、あなたのお店に興味はありません。今興味があるのは、あなたが掲載したクルマに対してのみなのです。
そして次のアクションとして、お客は「自分が検索サイトで見つけたこのクルマを販売しているお店は一体どんなお店なのだろう？・・」ということを確認するために、あなたのお店に興味が移るのです。

インターネットに掲載されている中古車店の紹介ページは、見ず知らずの人達に自分のお店を紹介するという考え方に基づいて作られたお店紹介ページです。お店から一方的に「私達のお店はこんなお店ですよ～」「こんなクルマを扱っています～」「ぜひお店にきて下さ～い！」という、『お店を紹介する・お店を売り込む』・・という考え方に基づいて作られています。

『お店→クルマ→契約』の順に考えられています。この考え方に基づいてお店のページを作ると、お店のページが「売り込みのページ」になってしまうのです。

あなたの掲載しているクルマを気に入ってくれている見込み客に対して、次のワンクリックでいきなり売り込んでしまうのです。
「うちのお店はこんなお店ですよ～！」
「安心確実なお店なんですよ～」
「もちろん事故車なんて扱ってないよ！優良車だけしかありませんよ～」
「とりあえず来店してよ！待ってるよ～！」
という感じで。今のあなたのお店の紹介ページは、売り手からの売り込み臭が感じられてしまうのです。それによって、せっかくその車に興味を持ち、「欲しい！」と思っていたお客の感情が押さえ込まれれてしまいます。
「この店大丈夫かな～？」
「なんか小さそうな店だけど大丈夫かな～」
「どんな店員がいるかわからないし安心できないな～」
「なんか騙されそう・・」
などと考えられてしまうわけです。
そして、「問い合わせ」へのアクションが止まる。



少しわかりやすい例で説明してみましょう。あなたも想像してください。
あなたは、来週の旅行用に、以前からジャケットが欲しかったので日曜日にデパートへ洋服を見に行くことにしました。紳士服売り場をウロウロしていたら、偶然にも自分が欲しいと思っていた通りの素敵な洋服を見つけてしまいました。ちょっと予算オーバーなのですが、デザインもばっちり。色も質感もほぼ理想どおりです。来週の旅行に着ていったら、きっと友達にも一目置かれそうな、目立つ格好いいジャケットです。そして、そのジャケットにはこのようなセールス文章が一言書いてありました。
『このジャケットならばきっとご友人に羨ましがられること請け合いです』

「欲しい！」「買いたい！！」「高いけどやっぱり欲しい！」
あなたは内心「よし買おう！」と、思い始めていました。

そのとき、あなたがお店を見回していると、レジの奥から店員がやってきました。
そしてその店員はこういいます。「お客さんお目が高い！」「このジャケットはＯＸＯＸで最高ですよ」「うちのお店の一押しですよ！」「お客さん！私がすすめるんだから間違いないですよ！「うちのみせはね、いいものばっかり売ってるから絶対安心ですよ」「なんなら保証もつけちゃう！」「ちなみに年中無休だから、いつでも買えますよ！」「ちょっと奥にテーブルがあるからちょっとおくまできてくださいよ！さあさあ！どうぞ！」なんていわれたら、引きませんか？「また来ます」なんてそのお店を後にしたりしそうになりません？
そして別のお店に行く途中に冷静になり、あなたはこう思います。
「やっぱり予算オーバーだしもう少し考えよう・・・」
「なんか売り込まれそうだな。。やっぱりほかで買おう」
あなたのお店の車の紹介ページもこれと同じなんですね。せっかく良い車だと思っても、お店の紹介ページで台無しにしているのです。


では逆に、先ほどの店員がやってきた時にこのような対応だった場合はどうでしょう？
「こんにちはお客様」「本日はどのような洋服をお探しですか？」
「いやぁ、実は来週旅行に行くので格好いいジャケットを探してるんですよ」
「そうですか・・。お客様のお選びになったジャケットはとっても素敵ですよ。お似合いです。」
「そお？ところでここの商品はどれもこだわりがあっていい商品ですねぇ～」
「ありがとうございます。当店は、すべてＯＸで仕入れておりまして、品質には自信がございましてこの近隣でしたらどこにも負けないこだわりをもっております。」
「へぇ～・・ではもし買ったあとに洋服がほつれちゃったりしたらどうなりますか？
「はい。当店はご購入後１週間以内でしたら無条件で補修いたしますのでどうぞお気軽にお申し付けください。ちなみにお店は日曜祭日もやっておりますのでいつでもいらしてください。従業員一同、お客様のご来店を心待ちにしています。」

「そうですかありがとうございます。じゃぁこれください」ってなりません？



先ほどのお客と店員との会話は「お店主導の説明」
後の店員との会話は、「お客が主導の説明」
どちらが主導権を握って説明しているか？の違いなのです。


当然ながら、後のお客が主導権を握って会話が進むほうが、お客は安心して考えることができますよね。

つまり『お店の紹介ページをお客主導になるように設計するということ』なのです。


さらにもっと言うと、
『クルマを見たお客が不安に思うようなことを説明するように設計する』ということなのです。
前述のお店の紹介を、お客主導の考え方で再考してみましょう。
クルマを気に入っているお客が気になるポイントというのは、「このお店はどのようなお店なのか？」「どこにあるのか？」「どんな人が働いているのか？」「規模は？」「どんなコンセプトでクルマを売っているのか？」「工場はあるの？あるのならどのくらいの設備？」「工場がなければどこで修理するの？」「自分の車が壊れたらどうなるの？」「自宅から遠いのだけれど、どうなの？」
など、お客の疑問に答える形でお店のページを設計することです。当然ホームページもお客の質問に答える形で作っていきます。
そのようにサイト設計を変更した場合、自分の気に入ったクルマが見つかってワクワクしている時に、そのお店の紹介ページを読むことによって更にどんどん自分の心配なことが解消されていくので、お客はますますワクワクすると同時にとても安心して満足します。お店の紹介ページを読み終える頃には「よし来週見に行かなくちゃ！」となるわけです。


お店をページを作る時の考え方を１８０度変えてください。


お店を「紹介」するのではなく、お客の疑問を解消するページにすることです。

中古車を買うために必要な3大要素２

一般ユーザーがインターネットで中古車を買うための三大要素というものは一体何でしょう？


それは、

『価格・商品価値・信頼性』

です。

この３つの要素がクリア出来ていれば、リアルバーチャルに関わらずあなたのお店でクルマは売れていきます。今回はこの３大要素についてインターネット販売という側面から考えてみたいと思います。

最後の「信頼性」について


三大要素のうち一番重要なのは「あなた自身の信頼性」です。
インターネットでクルマを売る際に本当に重要なことは、あなた自身の信頼性なのです。

クルマを探しているお客が、インターネットでやっと自分の希望条件にピッタリ合ったクルマを見つけたとします。車種やグレード、ボディカラーも希望どおり！クルマも詳しい説明でわかりやすく、欲しくなってしまった。いや・・はっきりいって欲しい！！もうこのクルマしかない！！！と思ったお客がいたとしましょう。
しかしそのお客さん、パソコンの前で一瞬我に帰り、このように考えます。
「肝心のお店はどうだろうか？」
「どこにあるお店なのだろう？」
「どの位の規模のお店なのだろう？」
「どんな人達が居るの？」
「お店は一体どんな雰囲気なんだろう？」
「もしボクが実際に来店したらどのような対応をするのだろう？」
「買ったあとのフォローはどうなんだ？実際にここのお店の評判はどうなのかな？みんなはどんな感想を持っているのだろう？」
とホームページを見ながら考えます。

「本当にここで買って大丈夫かな？」と考え、そして、問い合わせボタンの前でクリックするのをやめてしまうわけです。
ここが、「知らない間にお客の判断基準が変わってしまった瞬間」です。最初はクルマを見ることで興奮して感情が高ぶっていたのに、次の時点では「お店の信頼性」という判断基準で我に返ってしまっています。これは、ホームページに来たユーザーの行動履歴を調査する手法、「アクセス解析」の記録でも明らかですが、あるクルマについての問い合わせをする途中での操作キャンセルが、中古車の場合非常に多いです。つまりそれだけ皆さんお店の情報公開に不満を抱いている事になるのです。


つまり・・
お客の行動の流れは、
『お店→クルマ→成約』
ではなく、

『クルマ→お店→成約』
なのです。

まず、商品ありき。お客はどこかであなたのクルマを目にしました。しかしそのクルマが気に入ってもらえても、次にあなたのお店の信頼性をわかっていただけないと成約には至りません。
良いクルマと良い説明。そして安心出来そうな良いお店。ここまでサイトで表現出来ていないとお客は問い合わせボタンをクリックしてくれないのです。

各検索サイトや、自社在庫ページ、ヤフーオークションの商品ページから、問い合わせボタンまでお客がワクワクしながら問い合わせができるようにレールを引いてあげれば、お客はドンドン増えていきます。



お客が問い合わせをしたくなるサイト設計をしなければお客は問い合わせをしてくれないのです。



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編集後記
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みなさんこんにちは！
「中古車インターネット販売成功法」です。
いつもご愛読ありがとうございます。


今週は名古屋の某店にホームページの構築で訪問いたします。
twitterからお問い合わせを頂き、先日東京でお会いしました。
良くお話を伺った上、お店の集客のお手伝いを依頼され、今日訪問します。

二日間かけてじっくりとサイトの制作を行います。
その様子はtwitterでできるだけ公開したいとおもいますので、
「どんなことをしながらサイトを作っているのかな？」と疑問の方は
twitterを見てくださいね！

http://twitter.com/#!/sekiyaakihiko/

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中古車インターネット販売勉強会のお知らせ

２０１１年７月から８月にかけて、 中古車販売店のホームページ制作及びホームページを使ったインターネット販売の勉強会を開きたいとおもいます。中古車販売店・整備工場・板金工場経営者さまなど、ご参加くださいませ。



目標は、ホームページから売上げ３０％アップを目指します。

つまり、月販台数１０台のお店であれば、 まずは３台を、ホームページからの集客で売上げて 売り上げを１・３倍にすることを目指します。


以下のような内容についての勉強会を行います。

・　自社ホームページの正しい制作方法手順

・　自店ホームページからの集客ノウハウ

・　インターネットマーケティングの考え方について

・　サイト制作及び広告費のコスト意識？

・　売れるホームページと売れないホームページの違いとは？

・　東日本震災の復興に関わる中古車販売の手法とは？

そのほか、インターネット販売（ホームページの活用に焦点をおいた） についてのご相談をお受けしたり、 ホームページリニューアルについてのアドバイスなども おこないます。 今回はセミナーなどの営利事業ということではありませんので、 参加費は安く設定しています。


ただ、「勉強会」なので、少人数でおこないます。
私とマンツーマンで行うか、２名ほどです。

場所は東京都内のホテルラウンジで行います。

まずは、参加したい人を募集いたします。

参加費は２千円。 複数でお越しの場合は１名につき千円です。

７月及び８月の毎週月曜及び木曜の夜か、土曜の夕方から行います。



ただし、条件があります。

「在庫をもって販売していること。または販売する予定であること。」この条件に該当する中古車販売店・整備工場・板金工場経営者さまであることが条件です。


参加を希望する人は、

１）名前

２）店舗名（会社名）

３）住所

４）電話番号

５）携帯電話

６）在庫台数

７）ホームページアドレス

８）gooやカーセンサーなどのページアドレス

を記載して頂いて、問い合わせフォームからご連絡ください。

参加を希望した人だけに、場所や日時などの 詳細をお知らせしたいとおもいます。

締め切りは、７月１７日（日）の２３時５９分です。

基本的に早いもの順で日程を確保いたします。

希望者が定員に達した場合、その時点で締め切りますので、


今すぐこちらのお問合せフォームに入力して送信してください。
http://digitalconvergence.jp/contact.html

中古車を買うために必要な3大要素

一般ユーザーがインターネットで中古車を買うための三大要素というものは一体何でしょう？


それは、

『価格・商品価値・信頼性』

です。

この３つの要素がクリア出来ていれば、リアルバーチャルに関わらずあなたのお店でクルマは売れていきます。今回はこの３大要素についてインターネット販売という側面から考えてみたいと思います。

まず三大要素のうちの２つ『価格と商品価値』について。
当然ながらリアルでもバーチャルでも、相場より価格が安ければお客はつきますし、クルマは売れていきます。ただし、インターネットにおいては、実際の販売店ではあまり経験することのない重要な特徴があります。それは「インターネットではボタン一つ・クリック一つで価格の比較が出来てしまうこと」です。簡単にクルマの価格比較ができるということは、お客側にとっては非常にメリットがあるのですが、比較されるクルマ屋にとっては意外とそうではなかったりするわけです。

インターネットが普及する前は、例えば大阪に住んでいる人がカローラを探していた場合、東京のお店にあるカローラの在庫車が購入対象に入ることはありませんでした。そうですよね？いくら一個人がカローラの情報を探して集めたとしても、複数の雑誌を買い集めるか、主な中古車屋さんの店頭在庫を調べるくらいです。貴重な時間を費やして自分の足で探し回るか、雑誌メディアに与えられた情報の地域内でしか欲しい車を選べなかったわけです。
ところが今は、全国対応の検索サービスなどでは北海道から沖縄まで、ボタン一つで検索して自分の欲しいクルマを抽出することができるわけです。インターネットの便利なところというのは、指１本で「何でも簡単に検索できてしまうこと」。

その便利な機能なのですが、我々クルマを売る方としてはちょっと困った機能になってしまうことがあります。大手検索サービスの利用者は、自分の欲しいクルマの一覧を検索した後次に利用する機能というのは一体何でしょう？実は、一番使われる比率が高い機能というのは、安く売っているクルマから順番に表示することができる「並べ替え」機能なんですね。

並べ替えのおかげであなたのお店のクルマはインターネットの画面上で簡単に値引き競争に巻き込まれてしまい全く儲からなくなってしまいます。同じような車種ならば安いクルマにユーザーの意識が向いてしまうからです。現に色々な業界や色々な商品が、インターネット上の商品比較サイトで簡単に価格の比較をされてしまい、全く儲からなくなっています。
あなたは『比較サイト』をご覧になったことがありますか？
一番安値を付けたお店にはどかーんと注文が入るのですが、２番手以降のお店は注文が激減してしまうのです。今日１番安値を付けていたお店もその次の日に違うお店が更に値段を下げて１番安値を更新されてしまうと、そのとたんに２番手になってしまったお店は注文数がぱったり止まります。
つまり、どんどん値段を下げていかざるを得ない・・。
ということになります。まさに値下げのスパイラルから抜け出せなくなります。アリ地獄ですね。

しかし、我々の扱っている中古車という商材はとても特殊な商品です。「一台一台価格が違う商品」なのですから。他社と同じような車種・年式・距離だからといって他車と比較されることがあったとしても、仮に他店より５万・１０万高かったとしても、「なぜこのクルマは他のクルマと比べて高いのか？」をユーザーに説明できれば、安易に比較されることなく高く売ることができるのです。
逆に「なぜこのクルマは他のクルマと比べて安いのか？」をユーザーにちゃんと説明することができれば、そのユーザーは安心して購入決断ができるのです。

インターネットでクルマを売っているお店のほとんどは、自分の販売しているクルマの価値を説明できていません。なのでどのクルマもお客から見て特徴がなくなってしまい、価格競争になってしまうのです。

まず価格競争から抜け出すこと。
その為のツール・手法が、インターネットであるわけです。



ちょっと長くなったので最後の『信頼性』については次回に説明します。
では！

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編集後記
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みなさんこんにちは！
「中古車インターネット販売成功法」です。
いつもご愛読ありがとうございます。


私は、全国の中古車販売店さんや整備工場の集客のお手伝いをしています。
メールマガジンなどを通じで多くの販売店さんからメールやtwitterを通じて多くのお問い合わせを頂くのですが、
普段は東京でみなさまのご相談に乗っています。

インターネットを使った販売や集客にご興味のある方は、
ぜひこちらをご覧下さい。
８月のご相談が可能ですので、東京にお越し頂ける方はぜひご検討くださいませ。
http://ameblo.jp/digitalconvergence/entry-10951595559.html


また、お盆の時期は休暇で愛媛県の松山市へ滞在します。
１件、顧客の中古車販売店さんとMTGを行うつもりですが、
少し時間もあるかとおもいますので、四国の中古車販売店さんや整備工場さんで
ホームページの作成やご相談がございましたらぜひどうぞ。
こちらも合わせてご相談ください。
８月１２～１５日までの間の任意の時間です。
時間が合えば合いましょう！
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ある本屋さんでの出来事。

ある本屋さんでの出来事。

以前仕事の打ち合わせに行く途中で、都内のある小さな本屋さんにふらっと立ち寄った所、新刊コーナーにちょっと興味引かれるタイトルの本がありました。

キャッシュカードがスキミングにあって預金口座から自分のお金が引き出される・・という実話にもとづいた内容の本なのですが、自分のキャッシュカード管理をどのようにしたら良いのか暇つぶしに勉強しようと思い、その本を購入することにしました。（柳田邦夫著『キャッシュカードがあぶない』）


で、その立ち寄った本屋さんはどのような本屋さんかというと、ごく普通の本当に小さな本屋さんです。小さな商店街の一角にあるような普通の本屋さん。個人商店で、レジに愛想のないおばちゃんが座っているような感じのお店。本の在庫数などたかがしれており、普段大規模な本屋に行っている私としては、普通は足が向かない感じのお店でした。

でもこの本屋さん、ただの街の本屋ではありません。
レジでお会計を済まそうとカウンター越しに本を渡しました。レジで商品を受け取ったそのおばちゃんは、「この本売れてるの。頼んでもすぐ出ちゃうから昨日更に注文したわ」と話しかけてきました。
突然独り言のように話し始めたので、「へぇ～」っと聞き流していました。

そのあと「カバーはかけます？」っと聞かれたのでお願いすると、そのカバーをかけている間、そのおばちゃんはこんな事を私に教えてくれました。


・この本は良く売れていること。
・キャッシュカードの磁器セキュリティーは崩壊していて、私（店のおばちゃん）も信じていないこと。
・この買っているのは若い人から中高年まで幅広いこと。
・この作者は他にもいくつかの出版物があること。
・私も過去の著書も読んだが、おすすめできるということ。
・この作者の息子様がお亡くなりになっておられるということ。
・今日は結構寒くて、雪でも降るんじゃないかしら。etc...

お客のいない時間帯だったので本のカバーは比較的ゆっくりではあったのですが、それにしても良くしゃべる店員さんでした。だだし、その話した内容というのはその本や著者に関する情報がほとんどだったのです。（世間話もありましたけどね。）どの話も私は知らないことで、『へぇ～』っと教えてもらうばかりでした。

普通、本を買うときはレジなんていうのはお金を払う場所っていうだけですよね？そこにコミニュケーションは発生することはありません。少なくとも私の行っている本屋では。ところが、この本屋のおばちゃんは、その本に関連する情報を教えてくれたのです。顔なじみではない一元のお客の私に対して、その本の感想から著者の話題、その著者の別作品の感想など、とても興味深い情報でした。

もし、このような書店が近くにあったならばまた行くかもしれません。ちょっとその店員さんのファンになってしまいました。また違う本を買うときに色々教えてもらえるかも・・って思います。


つまり何が言いたいか？
中古車の展示場でお客に店員が接客していたとして、どのような情報が提供できればそのお客を自分のファンにすることが出来るのか？ということです。


接客の中で、事故車の見分け方とかのアドバイスが出来れば、そのお客は店員に大して大きな価値を見出してくれるかもしれません。お店がどのようなコンセプトで仕入れを行っているかなど、お客のためになる情報がどこまで提供できるか？
お客が商談の最初にあなたを『中古車選びのプロ』だと認識してくれたら、あなた自身のブランド化は成功したことになり、商談は優位にすすめることができるでしょう。



では、お店に同じ車が三台並んでいるとして、お客に情報を提供してあげる接客をシュミレートしてみましょう。

あなた：　「お客さん。ここに３台の同じ車が並んでいますよね。どれが欲しいですか？」
お　客：　「う～ん・・一番安いやつがいいかな～。」
あなた：　「なるほど。でもお客さん、この車種は、実はオートマが結構弱いんですよ。」
お　客：　「へぇ～そうなんだ。。」
あなた：　「うちに並んでいる車はどれも大丈夫ですが、この車種はオートマオイルを必ずチェックするといいですよ。ATFのゲージはここにありますから。ほら、こうやって。」
お　客：　「ふむふむ。」
あなた：　「ほら！一番安い車は少し汚れていますね。でも一番高い車はとってもキレイですね！」
お　客：　「ほんとだ」
あなた：　「お客さん。この車種は見た目のキレイさなどももちろん重要ですが、チェックポイントは
オートマオイルの質なんですよ。
もし迷ったら一番きれいなオイルの車にしたら良いですよ！」
お　客：　「へぇ～そうなんだ！」
あなた：　「もちろんこの安い車でも心配ござません。しかしこの一番高いクルマならば、このウイークポイントでのオートマチックの故障の心配をする事はないと思います。で、、、どうしますか？」
お　客：　「あなたがいうなら間違いないですね！この一番高いの下さい。」




こんな販売ができるようになるかもしれません。

悪いところをどのように公開するのか？

前回は車両画像と、その画像に対する説明文を効果的に配置することによって、WEBを見ているユーザーの感情を最大限高めていきましょう！というお話でした。少し補足をしたいとおもいます。


前回の内容を少しまとめてみます。

インターネット上で効果的にクルマを販売するためには、クルマの写真を複数枚違う角度から撮影し、その写真と同列にテキストを配置して解説しましょう。
大手の中古車検索サービでは、文字制限があり独自にクルマを説明するところまで至らないとは思いますが、自社ＨＰ運営をされているのであれば、比較的簡単に行えることだと思います。写真とテキストを同列もしくは並列に配置するためには、HTML製作時に「テーブルタグ」を利用することによって、写真とテキストを同列に表示することができます。ＨＴＭＬについてはここでは解説いたしませんが、もしご存知ない方がいらっしゃいましたら少し知識として習得しておくと便利です。

クルマを説明する際には、客観的事実の他に、感情的な表現（ここでは感情的話法と呼びます）を上手に使ってあなたらしくみている人にわかりやすい表現で説明してあげましょう。
例えば、クルマのトランク大きさを説明するのに、『このクルマは容量が１２０Ｌもあるクルマです』という数値のみの説明をするのではなく、『このクルマのトランクスペースをぜひ見てください。こんなにコンパクトなサイズのクルマなのに、なんと！ゴルフバッグが３個も入ってしまいます。このクルマなら来週からあなたは大勢のお友達と、自分の車で気兼ねなくゴルフに行くことができるようになりますよ！』というように、見ている人が簡単に購入後の姿をイメージできるように説明してあげることが重要です。購入後の姿をイメージさせることで、お客は自分がそのクルマを運転している姿を想像してしまうのですね。

クルマの良い点ばかりではなく、悪い点も積極的に公開してください。
ただ単純に悪い点ばかりを羅列して説明するだけでは、ユーザーはそのクルマを敬遠してしまいます。「悪い点が多いクルマ」と誤解されてしまいます。
「欲しいクルマなので興味があるのだがこんなに色々悪いのか」「このクルマはこんなに説明が必要なくらい調子が悪いんだな～」と思ってしまうわけです。
お店に並んでいる中古車を細かく調べていくと、１０や２０は簡単にキズがついているところや悪いところが見つかってしまうものです。もちろんその悪いところを全て説明してあげれば良いのですが、実際にインターネット上でただ単に悪いポイントを２０個も表記されてしまうと、見ているお客はなんだか買う気がなくなってしまうもの。

実例をご紹介しましょう。
販売しているあるクルマに対してメールでお客から問合せがありました。
そのお客とメールで何度かやり取りをして、最終的に契約になりそうな所まで商談が進んできました。そのお客に、「ボディにキズや傷みはどのくらいあるのですか？」と聞かれました。

とある店は、細かいキズもすべて写真撮影し、その写真を添付してメールで送りました。
目立つキズはもちろん、通常全くわからない細かいキズも含めて相当の写真を撮影してあげたのです。
お店としては、販売後にトラブルになるといけないので実際はプロでも見過ごしてしまうようなキズも含めて全て情報を開示したつもりです。「これだけのキズも教えてあげたのだから、きっと安心してもらえるだろう。」と思ったのですが、結果は反対。
しばらくして返信されてきたメールは、、
「ちょっとキズが多いので、今回は遠慮します・・。」

お店は、お客とのトラブルを恐れ、ＡＡの査定時でも問題にならないようなキズ、汚れ情報を開示したつもりだったのですが、逆効果な結果に終わりました。お店はすぐに、「写真で送ったキズは現車でみると本当にたいしたことはありませんよ！気になりませんよ！」というフォローメールを送ったのですが、商談は流れてしまいました。


もし、このお客様がインターネットでの販売ではなく、実際に店舗での商談だとしたら、結果はどうだったでしょうか？
実際にクルマを目の前にして、ドキドキワクワク。そのようなキズがあることにも気づかず、（気づいたとしても気にせず）契約に至ったのでは？・・・と思います。

中古車をインターネット上で販売するということは、実際にパソコン上で中古車をやり取りできるということではもちろんありません。インターネット上で、「ウチにはこんなクルマが売っているんですよ！そのクルマはこんなクルマですよ！」という、「情報」を掲載しているわけですから、実際に見れない分、クルマに対する情報開示は必要です。お客さんとある程度商談が進み、日時を決めて遠路はるばる来店していただいたら、写真に写っていない後部ドアにベコ～っと大きな凹みがありました！・・・では当然怒られちゃいますよね！
どこまでを事前に表示してどこまでを表示しないか・・は非常に判断が難しいのですが、ちょっとした掲載方法を変更するだけでずいぶん受ける印象が変わるのです。

それは、「YES－BUT」話法。
何か悪いところがあっても、『でも・しかし』などの、「YES-BUT」話法や、「YES-AND」話法を活用することで、お客の悪い印象を最小限にすることができます。

「このクルマはＯＸのドアに約10cmの線キズがあります。でも、幸いにして塗膜表面だけで済んでいますので、コンパウンドワックスをかけることで少し目立たなくなりそうですね！」
「写真をご覧の通り、この部分に大きな凹みがあるクルマです。しかしながら、周辺のフレームにゆがみはなく、クルマの骨格にかかわるダメージはありません。ご安心ください。ご購入の際はお客様の予算に合わせて最大限の値引きや、提携先の修理工場で行う補修修理のアドバイスを致しますので、ぜひご相談ください。」
などと、実際のキズの状況を説明したうえで、その後の対応を明確に説明することによって、ユーザーにはそのキズに対するダークイメージを軽減させることが可能です。ユーザーのマイナス感情を最小限に抑えながら、ユーザーにそのクルマの事実確認をさせることができるわけです。そのキズや歪みを説明しながら、自社の技術力や判断知識をアピールする材料にすることができます。

お客さんによっては「ここのお店はちゃんとキズの公開もしているし、なんとなく安心できそうだなぁ～。そのうえ修理方法のアドバイスももらえそうだし」「このクルマにはキズがついているが、ちゃんと直してもらえそうだし、行って少し相談してみるか！」と、マイナスポイントがアピールポイントにかわってしまうことさえあるのです。

悪い部分をただ単に説明していたのでは、ユーザーのマイナスポイントが加算されていくだけです。しかし、その後の説明をキチンと行うことで、マイナスからプラスに代わり得るのです。
あなたもお店で説明しているでしょう？同じ事をインターネットでもしてあげれば良いだけです。

あなたはもしかすると勘違いしていらっしゃるかもしれません。
インターネット上でクルマを売るのに重要なものは写真ではありません。文章です。


写真だけで１００万のクルマはなかなか売れませんが、

コメント文だけで１００万のクルマを売ることは可能なのです。

画像とコメントを効果的に使おう！３

前回は「写真とコメントとを連動して効果的に使いましょう」というお話でした。

クルマ屋さんのホームページどこのお店もたいていそうなのですが、販売したい写真と車両データ・コメントを別々に掲載している非常にもったいないページ構成になっています。

同じ写真を複数枚掲載するのでも、写真とテキストを別々に掲載するのと一緒に掲載するのでは、ＷＥＢページを見ているユーザーの受けるイメージがまるで違うわけです。

	前オーナーは女性！ 走行距離も少なくとっても丁寧に乗られた極上の一台です！通勤や仕事などで酷使された感じもなく、主に週末のお買い物で使用した位でしょうか、 少ない走行距離なのが頷けます。 ぜひ見に来てください！
	新車時から純正バイザーとスノーボードキャリアが装着されています。冬にはスキー場にも行ったのでしょうが、その割には外装には大きな傷も汚れもありません。きっと運転の上手いオーナーさんだったのでしょう！下回りも覗いてみましたが、スリキズなども見当たりませんでした。
	デミオはリヤのハッチバックを開けると大きなラゲッジスペースが生まれます。コンパクトなクルマですがその割りに大きな荷物も詰めるんです！友達４人で泊まりのスノーボードも悠々いけますね。あなたも今年の冬はこのデミオでぜひどこかへお出かけしませんか？ もちろん写真のスノーボードキャリアも付属します。とっても運転しやすいデミオですから平日の買い物から週末の旅行まであなたの手となり足となり活躍してくれるはず！
	右側の外装もとっても綺麗！修理の形跡ももちろんありません。リヤのスモークウインドウは標準装備。リヤウインドウにマツダ純正のボディコーティング終了ステッカーが貼ってあります。新車時にボディコーティングが済んでいるようですね！
	ああ残念！ワイパーアームっていうワイパー根元の部分が錆びています～。 ただ、これしばらくすると塗装がはがれてきて錆びちゃうんです。ここは部品の交換が数千円で出来るので心配いりません！ フロント部の他の機能はきれいですよ☆

どう感じましたか？
ただ写真を並べて見せただけの状態とはクルマの「価値」が違う事に気づきましたでしょうか？
この例では何の変哲もないデミオですが、車種によってはもっと色々なアピールポイントがあるクルマもあるでしょうから、そのクルマに合わせてわかりやすいアピール文章を考えてください。

よく自分の思いや考えを活字にする場合、頭で考えていることの１０分の１ほどしか伝えられないといいます。
数値以外の感覚的な部分については少し大げさな文章でも良いのではないかと思います。
例えばトランクの大きさの説明であっても、「このトランクは１２３リッターものラゲッジスペースが......」などという説明は決してやってはいけません。
このような場合は「このトランクにはゴルフバッグ４個がラクラク入ります！」と説明しなければいけません。これはメーカーでも使われます。ユーザーにわかりやすく説明するために具体的な使用方法の提案をしてあげるわけです。

実際のお店でクルマを見る場合は、一通り外装のチェックが終わったら次は内装をチェックするでしょう。ドアを開けて室内のチェックに入るはずです。インターネットでも同じように説明してあげましょう。外装の写真を一通り説明できたら次は車内です。

	運転席の写真 リヤシートまわり メーターまわり などの写真と説明をします。 室内から見える部分についての解説を加えると良いでしょう。また、実際に運転している臨場感を演出するのも効果的。
	男性客など多くは、エンジンルームのチェックもするはずです。我々プロのようには細かいチェックはできませんが、お客も営業マンに見下されないように、一生懸命ボンネットを覗き込んだりするわけです。ですからエンジンルームの写真もあるといいですね。インターネットの画面上なので細かい所まで判別できませんが、綺麗か汚いかくらいの判断はできるようにしてあげると良いでしょう。

そして次はその車種ごとのアピールするポイントの説明に入ります。
ポイントはそのクルマによって色々ですが、アルミホイルだったり、エアロパーツだったり、ボディの輝きだったりシートアレンジだったり、さまざまです。特徴そのものの説明のほかに、その特徴を利用して何ができるか？をしっかりと説明してあげてください。

ただしここでいくつか気をつけておかないといけない事があります。
お客は、あなたが考えてつけたコメントと写真を何度も読み返して自分が購入して運転している姿を想像しています。そのなかで、車両データを確認したいときがあるのです。走行距離とか、年式とか、車検残とかですね。写真とコメントを見ている最中に、「あれ？そういえばこのクルマって、何年式だっけ？」などとなるわけです。ですから、写真とコメントを読んでいるお客に対して、車両詳細データがすぐ近くにある方がユーザーはストレスなく読み続ける事ができて、よりスムースに感情移入できるようになります。できればクルマの画像と車両データを同じページで紹介するようなレイアウトにすると良いでしょう。

さらにもう一点、販売する上でマイナスとなるポイントについても、そのうち幾つかはインターネット上で紹介しておかなければなりません。
ＷＥＢ上でお客が購買意欲が高まり、お店にコンタクトがあったとしましょう。さらに商談レベルが高くなりいざ来店！という段階で「実はこのクルマにはこんなキズがありまして」などとなってしまうと、お客のイメージはリアルな商談時と比べて格段に悪くなります。

商品紹介時における悪い情報の開示についてはお店の経営判断による所もあるのですが、インターネット販売の特性上、素人でもわかる部分（内外装など）については積極的な情報開示が求められます。
ですので、マイナスポイントの開示については、必ず対処法や処置方法などの説明とセットで行うことで写真説明を受けている閲覧者の精神的ダメージを軽減することができます。

	リヤバンパーにこのようなスリキズがついています。 他がキレイなのに残念！ でも、幸いリヤフェンダーにはキズはありませんし、バンパー自体の下部の方なのでそんなに目立つところではありません。
	ここには◯◯◯のキズがあります。しかし、塗膜表面のキズですので、本来の塗装面は傷めていません。軽症の部類に入るでしょう。現車をご覧になって、気になる方は塗装についても格安にてご相談いたします。 もちろん事故車扱いにはなりませんのでご安心を！！
	リヤの幌を破かれてしまいました。 とても狙われやすいところなのですが、前オーナーはしっかりとメーカーに補修に出したようです。きっちりと修理が終わっていますので、安心してください。そのぶんお値段もサービスいたします！！！

などと、最初に外観の写真とコメント。それから内装や機関関連の説明。そしてアピールするポイントとマイナス材料を提示。



写真とコメントをうまく使って自社の車両を最大限アピールして欲しいものです。

今までとは全く違うお客からの反応が得られるはず

画像とコメントを効果的に使おう！２

さて、では具体的のどのようにクルマを説明していくのが良いのか具体的にみていきましょう。


（まずは全体図。クルマのメインのアピールをしておきましょう。クルマ全体を印象付けるコピーが必要です。）

前オーナーは女性！走行距離も少なくとっても丁寧に乗られた極上の一台です！


（次は左側についての説明です）

新車時から純正バイザーとスノーボードキャリアがが装着されています。その割には外装には大きな傷も見当たりませんし、運転の上手いオーナーさんですね！


（そしてリヤ）

リヤのゲートを空けると大きなラゲッジスペースが生まれます。デミオはコンパクトな割りに大きな荷物も詰めるんです！友達４人で泊まりのスノーボードも悠々いけますよ。今年の冬はこのデミオでぜひ！


（次は右側へ回って説明。もちろん右サイドに固執しなくってもOK）

ボディカラーは一番人気のシルバーです。大きな凹みも見当たらず、きれいですね～！やっぱり女性オーナーだと、手荒に扱っていないのがとっても感じられますよ！ぜひ見に来てください！きれいです！


（問題箇所は先にマイナスポイントを説明。その後で必ずフォローをしてくださいね！）

残念！ワイパーアームっていうワイパー根元の部分が錆びています～。ただ、これしばらくすると塗装がはがれてきて錆びちゃうんです。ここは部品の交換が数千円で出来るので心配要りません！他の機能はきれいですよ☆



クルマの画像とコメント文章を利用してそのクルマの物語を作りましょう。
文章だけでそのクルマを説明するのは非常に難しいものがありますが、画像に合わせ補足説明を付け加えるだけで良いのです。この画像データとそれに合わせたキャプションには圧倒的にお客を惹きつけるパワーがあるのです。これは今簡単にコメントを入れただけなのですが、上部の写真だけのクルマ紹介と比べて受ける感じが全く違いませんか？？


これが画像とコメントの相乗効果のパワーなのです

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編集後記
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みなさんこんにちは！
「中古車インターネット販売成功法」です。
いつもご愛読ありがとうございます。


実際のお店においてお客がクルマを色々見ている間と言うのは、一般的にまだ話しかければいけないタイミングだといわれています。
お客は、クルマを向きあって「このクルマはどのようなクルマなのか？」を一生懸命理解しようとしている段階です。お客の脳はまだそのクルマの全体概要がつかめていないのです。

ある程度考えつくして、お客はそのクルマが大体どのようなクルマなのか判断してわかったところで、店員にそのクルマの不明な点の質問や疑問点の解消をする余裕が生まれます。

その前に話しかけられても、拒否反応をするだけなのです。まだお客の頭のなかではそのクルマの断片的な情報整理をしている段階で、店員の応対をするほど余裕がないのですね。クルマの情報が足りないのです。

ここで話しかけちゃうのが売れない営業マン。お客に「ちょっと見ているだけなので・・・」と断られるのです。お客の心にすっと入り込める営業マンは、お客が自分なりにそのクルマに対するイメージ整理が出来たタイミングというのを判断することができます。
そこで、「こんにちは。何かご質問などありますか？」とか「いまのお車にご不満ですか？」などと話しかけて会話をスタートさせます。
そこでお客が心の整理が出来ていれば営業マンの意見も余裕を持って聞けるので「このクルマ、事故してないよねぇ～？」とか、「実は家族が増えたので○人乗れるクルマを探しているんですよ！」と、お客のニーズの把握ができてお客の心に入り込めるわけです。

売れる営業マンは得てして無口。
来店があったお客にいきなり話しかけてしまうあなたは、ぐっと堪えて、機が熟してからセールスをはじめてみてはいかがでしょうか？
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画像とコメントを効果的に使おう！

画像とコメントを効果的に使おう！

写真をどのように効果的に使うのか？
その前に、インターネットでの「安い商品と高い商品の売り方の違い」について簡単に触れておきたいと思います。

・安い商品　→　一時的な感情で気軽に買う。
・高い商品　→　じっくり検討して買う。
・安い商品　→　ホームページに掲載しているだけで売れる。
・高い商品　→　ちゃんと説明しないと売れない。

我々クルマ屋の商品（中古車）は、いうまでもなく高い商品といえるでしょう。
どんなに安くても数万円。販売価格帯としては数十万円から数百万円もするわけです。決して安い商材ではありませんね！ということは上記のルールで考えると、我々の商材は高額なためお客は商品の購入前にじっくり検討する。我々はその商品をきちんと説明してあげないと売れない。ということになります。
そりゃそうです。いくらなんでも何十万のクルマを買うのに、その時の勢いで購入するわけにはいきません。そこで！我々は写真を効果的に使うことによって、インターネットで販売している『クルマ』の価値を上げるわけです。

インターネット空間というのはバーチャルな仮想空間なわけです。実際に見たり触ったり質問したりすることはできません。ですから、インターネットでも出来るだけ実際にお店に来た感覚に近づける努力をしなければなりません。
そのようなサイト設計・販売設計をすることによって、お客はあたかも実際の展示場でセールスを受けている感覚を得て、購買意欲が高まります。

、お客は実店舗ではおおよそこのような流れを経て購入を決定します。
お店に来店して、
欲しい車を探し、
お目当てのクルマを見つけ、
車をよく見て、
自分が運転している姿を想像し、
車両情報を確認して、
セールスマンに質問し、
クルマを疑り、
セールスマンの人間性をそれとなく察知し
お店の信用度を確認し、
懐具合を確認し、
やっと営業マンと一緒にテーブルに座ってくれるのですね。
ユーザーは上記のような項目を一つ一つ心の中で確認して購入意思決定をしています。
この購入ステップに例外はありません。皆多かれ少なかれ上記のような内容を確認してから購入するわけです。
そんないくつものハードルをクリアすることによって、「じゃぁ、このクルマを、この店の、この営業マンから、この金額で買おうかな」と購入意思が固まるわけです。

お店の営業マンはお客が「買おう！」と決めるまで、一段一段「購入意思決定」という階段を登るのをサポートしているわけですね。


では、この流れをインターネットで再現することにしましょう。

インターネット上でも、「購入意思決定」というゴールに向かってユーザーをサポートしていってみましょう。

実際のお店では、お客が来店し目的のクルマを見つけたら、お客はそのクルマの全体を確認しますね。
ということは、クルマの写真は全体がわかる写真を最初に見せる必要があります。


最初に見た写真でその車の第一印象が決まります。自宅のモニタ画面に該車両が表示されたとき、ユーザの頭の中では、「このクルマが自分が探しているクルマか否か」の判別を瞬時にします。
自分が探している車でなければユーザーは違うページに去っていきますし、何か惹かれるものがあって「おっ！」と思えばさらに見てみたいと思います。

ですから、最初の一枚の写真はその車が一番格好良く見える角度で写真撮りをしてください。クルマの前方斜め４５度から撮影した写真が使用されるのが一般的です。（※カーセンサーやＧＯＯさんの雑誌で使われる写真が参考ですね！）

あなたのお店で実際にクルマを見ているお客は、次にどのような行動をとるでしょうか？

ほぼ例外なく、「クルマの周りをぐるっと回る」ではないですか？
お目当てのクルマに近づいて、いきなりエンジンルーム開けたりするお客はなかなかいません。グルグルと腕でも組んで、色々な事を考えながらクルマの周りを回るわけです。ただ単にクルクル回っているわけではありません。クルマの全体像を確かめ、そのクルマの情報を得るためにお客は無意識に確認しようとしているわけです。
なんでそうなのか、、って人間の脳がそういう構造なんです。

あなたもそうでしょう？
初めて見るものというのは、実際に手に取って裏返しにして底を見たり、反対側を見たり、覗き込んだりして色々な角度から目視しませんか？人は色々な角度からものを認識して、その情報を脳に伝達し、脳はその情報を総合的に判断し、そのものがどのようなものなのか、最終的に判断を下します。
ですから、お客はクルマの周りを何度もグルグル回って素人なりにその車を情報を得ているわけです。何度も外装をチェックしてみて、そのクルマから発する情報を読み取ろうとするのです。
それを簡単に出来るのが我々プロ。プロは一度パッとみるだけでそのクルマの情報を仕入れてしまいますが一般人はそれに時間がかかるのです。

ということは、インターネット販売のＷＥBページでは、次の写真は違う角度から外装を取った写真を見せるのが、理に適っており自然なわけです。


で、その写真に付随したコメントをつけることでユーザーの購買意欲は何倍にも刺激されます。
実際に来店して展示車を見ているときと同じようにインターネット上でも見せてあげればよいのです。

その写真に合わせて車の説明をしてあげればよいのです。
試してみてください。その説明効果に必ず驚くことでしょう。


ほとんどのクルマ屋サイトでは、クルマのアピールする内容を一まとめにして説明していますが、その方法は間違いです。もったいない。
クルマの説明は写真と一緒に説明しなければなりません。

あなたのお店でもそうではないですか？お客の後ろにぴったり張り付いて、お客が見ている箇所について説明するでしょう？試しに上の写真だけのイメージと下の写真とキャプション付き説明とを比べてみてください。
どちらの内容の方が購買意欲を誘いますか？


ちょっと長くなりましたので具体的な写真とコメントの使い方は
次回にお伝えいたします。

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編集後記
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みなさん初めまして！
「中古車インターネット販売成功法」です。
いつもご愛読ありがとうございます。
毎日のように訪問して頂けるかたも多くいらっしゃるようで、
大変ありがといです。よろしくお願いいたします。

ブログの更新が滞り気味で申し訳ありません。。。今月に入り、サポートしている中古車販売店さんや
整備工場さんなどのアドバイスが続いておりまして、資料の作成などで忙しくしておりました。
できるだけ短いスパンで中古車販売店や整備工場さんのお役に立てるエントリーをしたいとおもっています。みなさんも何かご質問やご意見などがございましたら遠慮無く教えてくださいね！

今後ともこのブログをよろしくお願いいたします！

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