販売の他に動画をどのように活用すれば効果的なのかについて考えてみたいと思います。
私は「動画を使って販売をしたい！」とお考えの方には、動画を販促だけの視点で考えるのではなく、顧客満足（お店のロイヤリティお店の価値向上）に視点を変えて考えてみてはどうでしょうか？とアドバイスしています。
「クルマ」に焦点をあてるのではなく「お店」に焦点をあてましょう！そのために動画を活用しましょう！という考え方ですね。
なぜ、動画を販売ではなく顧客満足に使うのかというと、お店の価値向上に利用した方が動画をフルに利用できるからなのです。
すでに動画を上手く活用している業種がありますので、そのメリットを考えてみましょう。その業種とは「幼稚園や保育園」です。親は、自分の子供を幼稚園や保育園に通わせているわけですが、中でどのように過ごしているかは知る由もありません。担任の先生との書面によるやり取りで後日様子を知ることはできますが、リアルタイムに「自分の子供が、今何をしているか？」は、参観日でも開催されなければわからないわけです。これを可能にしたのが『ＷＥＢカメラ』です。
『当園ではインターネット回線を利用して自分の子供が今、何をしているのかをリアルタイムに知ることができます。あなたは自宅にいても会社にいても、インターネットに繋がったパソコン１台さえあれば、自分の愛する子供が、今現在何をしているのかをリアルタイムに知ることができるのです。（略）このように、当園では安心できるサービスをしていますのでぜひ入園してください』
ご存知かもしれませんが、このようなサービスはすでに日本の幼稚園や保育園で始まっています。インフラ整備が進んだおかげで安価でこのようなシステムが個人でもできるようになりました。
ではこれを中古車販売に置き換えてみましょう。
これは簡単。「子供」を「クルマ」に置き換えるだけ。「クルマ」を「預かり車両」に置き換えるだけです。中古車店舗でも、工場を併設している店舗。もしくは整備工場でのサービスに最適です。というか最高に活用できます。
自分の愛車が修理に出ている期間、想像以上にお客は心配しているのをご存知ですか？我々は毎日のことですから気にしませんが、お客は気になっているわけです。「俺のクルマは一体どんな扱いを受けているのだろうか？」「私のクルマ大事に扱っているのかしら？？」と、皆さん想像以上に気にしています。そこでこのサービスです。あなたの整備工場の屋根、全部のリフトの支柱にＷＥＢカメラを設置しましょう。それをＨＰで見てもらえば良いだけです。
どうなるか？
もし私が車検をあなたの会社に出したとしましょう。その時、あなたのお店の受付はこのように言います。「野田様。あなたの車検は明日には整備に取り掛かれると思いますよ。当店のホームページで工場のカメラが見れるようになっていますので、時間があったら見てみてくださいね！」なんて言われたら見てしまいますよね。仕事なんて手につきません。ネットサーフィンしながらＷＥＢカメラを見ていて、自分のクルマがリフトに入ってきたりしたらそりゃぁもう興奮しちゃいますよね！「おおおおっっ！！！ついにキター～～～～！」って感じです。
しかもあなたの会社のメカニックが、作業前にカメラに向かって一礼なんてしちゃったら、もうこっちだってパソコンに向かって頭下げちゃいますからね。「よろしくおねがいします！」って感じです。それから二時間、カメラの前から離れられません。「おっ！タイヤが外れたぞ！」「何やらエンジンルームを触っているようだ・・」「へ～～～」です。
で、夜にお店から電話があって、「野田さん、あなたのお車なんですが、実はＯＸＯＸＯＸが悪くて△□△□を取り替えたいのですが・・・。金額はＯＸ万円くらいになりそうですがどうします？」」
と言われても、「はっ・・お願いします」しか言えませんよね。多少高くても喜んで払います。だって実際にやってもらってるのを見てるんですから。
みんな整備代金が高いって思うのは、どんなことをしているのかわからないのに請求だけはくるから高いって思うんですよね。実際に見ていればそうは思わないものなのです。こんな形でのサービスを受けたら、気持ちよくお金も払えるってものです。実際このようなサービスが可能です。しかも安価で。
最高の顧客サービスだと思いませんか？
あなたも試してみませんか？
■編集後記■
先日、弊社サービス利用者の皆様の集まりで、ダイレクトレスポンスマーケティングの勉強会を行いました。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、お客から反応を得る為の広告手法です。
インターネットで広くお客を集め、そのお客を顧客にする。
その顧客を大事にフォローし、顧客の輪を大きく育てる。
そのような手法こそが、これからあなたのお店を存続させるための唯一の手法と信じています。
都内のセミナー会場を借りて行われた中古車販売店、整備工場向けの勉強会。やる気のあるお店の経営者が全国から参加しました。
当サイトが主催した勉強会ですが、朝から晩までずっと勉強。顧客へのアプローチ広報について学んでいる経営者達。
皆真剣にノートを取っています。
最後は一部のお店の成功事例を発表。皆聞き入っています。
お店を良くするための勉強をしている経営者がいる一方、他の販売店は何をしているかというと、インターネットをしていたり、友人と飲んでいたり、自分のクルマのオイル交換をしていたりします。
そりゃ、、差もつくというものですね。
とある中古車店さんからのお問い合わせ。
********************************
こんにちは、お久しぶりです。これは僕が前から思っていた事なんですが、一言でいうと「動画」です。
当社のホームページでもこれからしていきたいと思っているんですが、当社在庫の中古車を動画でのせてみたいんです・・・。もうすでにされている所があるかもしれないですが・・・。車は動くものです。その車を静止した写真だけで掲載するのは少し寂しい気がします。別に、走行している様子を動画で撮らなくてもいいと思います。展示車の外装や内装を順番に撮るだけでも効果があるような気がします。ちょとだけエンジンを空ぶかしなんかしてみたり、装備されている機能を順番に説明してみたり。ホームページ以外に店舗内でもその動画を流しておいても面白いと思います。
********************************
ということで、動画配信についてです。
最近は動画配信がビジネスとして成り立ってきました。
例えば映画。コンテンツとして、ブロードバンド環境が整ってきたことを受けて、プロバイダなどが積極的にサポートしています。
新車メーカーでは、フラッシュやブラウザ上で動く動的プログラムを用いて、クルマの外板色を入れ替えるような操作ができるようになっています。これらのような動画を含めた最新技術も、クルマを販売する技術として取り入れていくことも当然考えなければなりません。
しかしその際に考えなければならないことがいくつかあります。
１つめは「投資費用」動画配信設備で何千万もかかるようでは、とても導入できません。
２つめは「運営コスト」この場合のコストというのは、人件費や労力のこと。いくら素晴らしい仕組みでも、入力などの運営に膨大な時間や手間がかかってはしょうがありません。
そして３つめは「顧客のニーズ」顧客は本当に『クルマを動画で見たい』と思っているのかどうか？
同じクルマを、写真から動画にすることで販売率に差が出るのかどうか？
このあたりをじっくり検討してみたいと思います。
インターネットは、急速に市民権を得てきていて、何かを買ったり調べたり・・というのはすべてネットで済ませてしまう。なんていう方も増えておりますが、テキストを送信するだけだったインターネットは、ＡＤＳＬやＦＴＴＨの普及で、あっ！という間に、巨大写真や膨大な映像をやりとりできるようになっています。特に映像配信は、どこのプロバイダーやキャリアも力を入れていて、コンテンツが充実してきています。映画とか音楽とかですね。
今までは、写真の画像情報に加えてテキストを使って説明を加えていましたが、例えば「お客さん！このクルマの排気音は最高ですよ！」と、言葉で具体的に説明して理解してもらわなければならないことが、映像や音声データだと、動画と音声を使って、アクセルを踏んでいる所を撮影し、「ぶぉぉぉ～～～んん！」という映像を流せばいいだけですからね。画像よりは当然、お客の欲しい気持ちを煽る為に有効だと思います。
ただし、
ちゃんとした映像であるならば・・・・ですが。
みなさんもネットサーフィンしている間に、色々な画像を流すサイトを見たことがあると思います。ニュースサイトでの、ニュース映像の動画や、何か商品を購入する時のショッピングサイトで、「実際の映像はこちら!!」などとなっていて、クリックしてみると、ウインドウズのメディアプレーヤーが起動して商品の映像が流れたり・・。マンションの販売サイトでも活用されていますね。室内３６０°表示とか。みなさんそのような動画を見たときの感想ってどうですか？
ガッカリすることがほとんどではないですか？
違います？私はいつもガッカリしています。
『映像が粗い』『映像が小さい』『映像が短い』不満ばかり。
私は、中古車を動画で表示させて販売する手法については、否定的です。
なぜそう思うかといいますと、クリックした人（クルマの購入者）の「期待を満足させられない。」と思うからです。
みなさんは「テキストよりは写真」「写真よりは映像」の方がより情報量が多いと、考えてしまします。パソコンの画面上でクルマのキレイな写真や、表現力豊かな解説コメントを読んでいるユーザーは、「おぉ～！このクルマかっこいい～～！！」と、想像力を膨らませてドキドキワクワクしている所に、「このクルマの動画はこちら」などというリンクがあれば、当然興味を持ってクリックします。
「そのクルマのことをもっと理解できるだろう」と思って。
お客は無意識の中で、「動画なんだからもっと詳しくこのクルマが理解できるに違いない」と思ってクリックしています。期待しているわけです。
で、いざ再生されるクルマの動画が、映像が粗く時間も短いものだったら・・「なんだよ。これじゃぁわかんねぇよ！」となるのです。つまりマイナス効果。これではやらない方がましです。
配信しようとしているクルマの動画がとても高解像度でキレイなものだとしたら有効です。
例えばどのくらいきれいな動画だったら良いのかというと、高解像度で撮影した写真が実際に動画になったくらいですね。パソコン画面にデカデカと表示されたクルマの詳細な画像が動き出すくらいでしょうか。そのくらいのビットレートで動画を流せば結構細かく表示できますので、お客の欲しい感情に対して強力にアピールできて効果は高いと思います。
でも実際には、クルマを動画で見せているお店や他業界の動画を見てみても、とても「欲しい！良く（商品が）わかった！」と言えるような動画配信を行っているサイトは皆無に近いと思うのです。というか、ありません。
動画配信というものは、配信する側のエゴであることが往々にしてあるので注意が必要です。
なぜそんなに言い切れるかというと、「実際に実験して試してみたから」です。
ネットでクルマを購入したユーザー何人かに、幾つかのビットレートで撮影した動画のクルマを、ネット上で見てもらいました。その結果は、全く期待はずれ。。
「このくらいの動画では、あんまり理解できない。」「欲しいとは思わない」「よっぽど写真の方がわかりやすい」
大体このような感想です。
「言葉」が重要なインターネットでは、動画へと進化していくよりも、画像とコメントを重要視して極めていった方が、より反応が得られます。
新車の販売や、同一商品を販売する場合は映像を配信することも考えられます。しかし、我々の場合は一点物の商品です。対費用効果が悪すぎです。
新しいものに目移りするよりも、お客は何を望んでいるのか？
を、しっかり考えることで、無駄なサービスを使うミスをすることを防ぐことができます。
お客は、あなたのお店に何を望んでいるのでしょうか？
デジカメで撮影した質の悪い動画でしょうか？
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こんにちは、お久しぶりです。これは僕が前から思っていた事なんですが、一言でいうと「動画」です。
当社のホームページでもこれからしていきたいと思っているんですが、当社在庫の中古車を動画でのせてみたいんです・・・。もうすでにされている所があるかもしれないですが・・・。車は動くものです。その車を静止した写真だけで掲載するのは少し寂しい気がします。別に、走行している様子を動画で撮らなくてもいいと思います。展示車の外装や内装を順番に撮るだけでも効果があるような気がします。ちょとだけエンジンを空ぶかしなんかしてみたり、装備されている機能を順番に説明してみたり。ホームページ以外に店舗内でもその動画を流しておいても面白いと思います。
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ということで、動画配信についてです。
最近は動画配信がビジネスとして成り立ってきました。
例えば映画。コンテンツとして、ブロードバンド環境が整ってきたことを受けて、プロバイダなどが積極的にサポートしています。
新車メーカーでは、フラッシュやブラウザ上で動く動的プログラムを用いて、クルマの外板色を入れ替えるような操作ができるようになっています。これらのような動画を含めた最新技術も、クルマを販売する技術として取り入れていくことも当然考えなければなりません。
しかしその際に考えなければならないことがいくつかあります。
１つめは「投資費用」動画配信設備で何千万もかかるようでは、とても導入できません。
２つめは「運営コスト」この場合のコストというのは、人件費や労力のこと。いくら素晴らしい仕組みでも、入力などの運営に膨大な時間や手間がかかってはしょうがありません。
そして３つめは「顧客のニーズ」顧客は本当に『クルマを動画で見たい』と思っているのかどうか？
同じクルマを、写真から動画にすることで販売率に差が出るのかどうか？
このあたりをじっくり検討してみたいと思います。
インターネットは、急速に市民権を得てきていて、何かを買ったり調べたり・・というのはすべてネットで済ませてしまう。なんていう方も増えておりますが、テキストを送信するだけだったインターネットは、ＡＤＳＬやＦＴＴＨの普及で、あっ！という間に、巨大写真や膨大な映像をやりとりできるようになっています。特に映像配信は、どこのプロバイダーやキャリアも力を入れていて、コンテンツが充実してきています。映画とか音楽とかですね。
今までは、写真の画像情報に加えてテキストを使って説明を加えていましたが、例えば「お客さん！このクルマの排気音は最高ですよ！」と、言葉で具体的に説明して理解してもらわなければならないことが、映像や音声データだと、動画と音声を使って、アクセルを踏んでいる所を撮影し、「ぶぉぉぉ～～～んん！」という映像を流せばいいだけですからね。画像よりは当然、お客の欲しい気持ちを煽る為に有効だと思います。
ただし、
ちゃんとした映像であるならば・・・・ですが。
みなさんもネットサーフィンしている間に、色々な画像を流すサイトを見たことがあると思います。ニュースサイトでの、ニュース映像の動画や、何か商品を購入する時のショッピングサイトで、「実際の映像はこちら!!」などとなっていて、クリックしてみると、ウインドウズのメディアプレーヤーが起動して商品の映像が流れたり・・。マンションの販売サイトでも活用されていますね。室内３６０°表示とか。みなさんそのような動画を見たときの感想ってどうですか？
ガッカリすることがほとんどではないですか？
違います？私はいつもガッカリしています。
『映像が粗い』『映像が小さい』『映像が短い』不満ばかり。
私は、中古車を動画で表示させて販売する手法については、否定的です。
なぜそう思うかといいますと、クリックした人（クルマの購入者）の「期待を満足させられない。」と思うからです。
みなさんは「テキストよりは写真」「写真よりは映像」の方がより情報量が多いと、考えてしまします。パソコンの画面上でクルマのキレイな写真や、表現力豊かな解説コメントを読んでいるユーザーは、「おぉ～！このクルマかっこいい～～！！」と、想像力を膨らませてドキドキワクワクしている所に、「このクルマの動画はこちら」などというリンクがあれば、当然興味を持ってクリックします。
「そのクルマのことをもっと理解できるだろう」と思って。
お客は無意識の中で、「動画なんだからもっと詳しくこのクルマが理解できるに違いない」と思ってクリックしています。期待しているわけです。
で、いざ再生されるクルマの動画が、映像が粗く時間も短いものだったら・・「なんだよ。これじゃぁわかんねぇよ！」となるのです。つまりマイナス効果。これではやらない方がましです。
配信しようとしているクルマの動画がとても高解像度でキレイなものだとしたら有効です。
例えばどのくらいきれいな動画だったら良いのかというと、高解像度で撮影した写真が実際に動画になったくらいですね。パソコン画面にデカデカと表示されたクルマの詳細な画像が動き出すくらいでしょうか。そのくらいのビットレートで動画を流せば結構細かく表示できますので、お客の欲しい感情に対して強力にアピールできて効果は高いと思います。
でも実際には、クルマを動画で見せているお店や他業界の動画を見てみても、とても「欲しい！良く（商品が）わかった！」と言えるような動画配信を行っているサイトは皆無に近いと思うのです。というか、ありません。
動画配信というものは、配信する側のエゴであることが往々にしてあるので注意が必要です。
なぜそんなに言い切れるかというと、「実際に実験して試してみたから」です。
ネットでクルマを購入したユーザー何人かに、幾つかのビットレートで撮影した動画のクルマを、ネット上で見てもらいました。その結果は、全く期待はずれ。。
「このくらいの動画では、あんまり理解できない。」「欲しいとは思わない」「よっぽど写真の方がわかりやすい」
大体このような感想です。
「言葉」が重要なインターネットでは、動画へと進化していくよりも、画像とコメントを重要視して極めていった方が、より反応が得られます。
新車の販売や、同一商品を販売する場合は映像を配信することも考えられます。しかし、我々の場合は一点物の商品です。対費用効果が悪すぎです。
新しいものに目移りするよりも、お客は何を望んでいるのか？
を、しっかり考えることで、無駄なサービスを使うミスをすることを防ぐことができます。
お客は、あなたのお店に何を望んでいるのでしょうか？
デジカメで撮影した質の悪い動画でしょうか？
不動産屋さんの店頭には、商品であるマンションの部屋とか土地そのものが展示されて販売されているわけではありません。実物は置いていないかわりに「ＯＸにある００坪の土地」というようにその商品の「情報」が置いてあるわけです。
よく考えてみると、凄い事だと思いませんか？商品がないのに販売できるんですよ！
もちろん購入前に現地を見に行ったりしてから販売するわけですが、まず最初は「こんな物件がありますよ」という情報を足ががりに、現物がないところから販売していくわけですから。
最近東京で面白い情報販売をやっているお店があります。そのお店に入ると、商品のカタログしか置いていないんですね。でも商品カタログは何百冊と置いてあるのです。
つまり「カタログ販売の実店舗」なのです。
お客は図書館みたいなお店に入り、店内で好きなジャンルのカタログを眺めます。で、その中から気に入った商品があればそれを購入するわけですね。当然目の前に商品はありませんので、後日自宅に郵送されてくるわけです。デパートのお中元お歳暮コーナーを１年中やっているようなものですね。
店舗側は一切商品仕入れはしなくて良いのでしょうし、販売できたら一定割合のマージンをとる仕組みなのでしょう。販売に掛かる大きな経費は事務所代と人件費のみです。商品に関する仕入れ経費などはかからないのでしょう。
これも立派な情報販売なのです。
こんなことをクルマの販売でもできないでしょうか？
「そんなこといってもやっぱクルマは実際に見せなくっちゃねぇ」と思ったあなた。
実は私もそう思います。私自身も通常の販売形態から情報販売まで色々な方法でクルマを売ってきましたが、実は現車確認は外せないと思っています。
ただ、最初から実車が必要なわけではありません。
お客とのつながりの、最初のきっかけは「情報」を活用しましょう！といっているのです。
あなたのクルマを売るためには、まずお客にそのことを知ってもらうこと。そのために、間口は広くとる必要があるのです。その広い間口に入ってきたた多くの見込み客の中から1人を、本物のお客に育てることができれば良いのです。
『インターネット』
『店頭』
『チラシ』
『検索サイト』
一番重要なのは、その各情報の中から自社のクルマに興味をもったお客を店舗の机に座らせるための仕組みを構築することなのですね。
では実際にお店はどのように中古車情報を販売すれば良いでしょう？
同じ「情報」を扱うのでも、大きく分けて３種類の方法があります。
【自社在庫を販売する場合】
店頭に並んでいない車でも、あなたのお店の販売車両として先に「情報」を販売することができます。
商品化前のクルマでも、下取り前のクルマでも、整備中のクルマでも、近いうちに自社で販売できることがわかった段階で、すぐに販売体制を作り上げることができますね。また別の場所に置いてあるクルマや、支店などのクルマも情報として自店で取り扱うことができます。お店の回転率を上げるとともに、クルマを無駄なく最大限お客に紹介することができるわけです。
【他社在庫を販売する場合】
近所のクルマ屋さんや提携整備工場で、自社で売れそうなクルマはありませんか？
試しに他店で長在になっているクルマの情報だけをとってきて、「ウチで売ってあげようか？」とやってみてください。
ほぼ１００％「たのむわ～」っとなるはずです。
自社で情報販売しておいて、実際に売れたらその地域の慣習に沿って業販手続きすれば良いですからね！在庫リスクはゼロなんですから、どんどんやってみてはいかがでしょうか？
特にネット販売に疎い業者さんなどは喜んでもらえますね。「あいつのところはいったいどうやって売っているんだろう？」なんておもわれるかもしれません。
【お客のクルマも情報販売してしまいましょう】
実はこの手法が一番強力です。
あなたのお店は顧客リストをもっていますか？
ではその顧客に対しどのようなフォローをしているでしょうか？車検や点検の案内くらいはしていますか？それとも、それ以上のフォローができていますか？もしちゃんとした「生きている」リストをお持ちならば、その顧客全てにこのようなＤＭを出してみてはいかがでしょうか？お店にとって一番売りやすいのが顧客のクルマです。クルマの素性がしっかりしていますからね！
つまり「代行販売」です。
「なんだ代行販売かよ！」と思ったあなた！
代行販売が一番リスクが少なくてお勧めの販売手法です。「クルマを預からなくて良いこと」これがネット販売が登場して昔の販売代行と決定的に違うところです。
昔の代行販売といえば、クルマを預かって店頭に並べて売らなければ売れませんでした。ところが今は、一度デジタルデータとして基本情報を取得しまえば、お客さんにはそのまま乗っていてもらっても販売に問題はありません。
お客がついた場合、事前にお客さんから鍵を預かっておいて、売主の駐車場にお客を連れて見に行ってみたり、日時を設定して双方来店してもらって商談したりすれば良いのです。
まるで不動産屋さんみたいじゃありませんか？お客と一緒にクルマを見に行ったりするわけですから。この場合、お店側のリスクはゼロ。コストもゼロですね。展示のためのスペースは要らないし、税金は払わなくて良いし。
一切自社の資源を持ち出すことなく売買が成立するのです。
お客との売買が成立すれば、その後に売却側のクルマを事前に決めた価格で買取ればよいのです。
もちろん、成功報酬という形で何パーセントかの手数料をとっても良いでしょう。
そしてここからがクルマ屋営業マンの腕の見せ所。新しい顧客からきっちり諸費用と整備料金を徴収できるようにセールスするのです。
旧顧客からは、下取り料金と販売料金との差額収益、または販売手数料収入。
新顧客からは、諸費用と整備費用等の収益。
２つを合わせて、お店としての目標収益を達成すればよいのです。リスクとリターン額を考えると、十分な収益モデルが出来上がります。
さらに、旧顧客はいきなり自分の車があなたによって売られてしまったので、次のクルマを探さなければなりません！
そしてさらにさらに、新顧客のほとぼりがさめた頃にこのようにアプローチします。
「あの～・・・ぼちぼち乗り換えも検討されませんか？まだ先だと思いますが、今なら乗ったまま販売できる仕組みがありますので利用されませんか？もちろん売れなければそのままですし費用はかかりませんよ。私どもでお客を探しますので、あなたは一切交渉することはありません。私どもが直接エンドユーザーに販売いたしますから当然買取店や下取り店に価格面で負けることはありませんし、もし売れたらとっても高く売れますよ！売れたらラッキーっていうくらいの感じでまぁ試してみませんか？」
なんてやれば永遠に商売ができるのです！
あなたのお店ですぐに実践できそうな販売モデルがひらめきませんか？
これら３つに限らず、あなたが集めた販売情報は当然インターネットに流すことができます。自社のホームページなどでどんどんアピールしていけばよいのです。
逆に、店舗でも『情報』として販売することができます。チラシにしたり、アルバムにしたり、不動産屋さんみたいにショールームに貼り出したり、展示場に展示したり・・。
これらすべては、たった１回の情報収集をすることから始まる販売手法です。
そして、その全ての販売手法は、不動産屋さんのビジネスモデルに全て通じているのです。
努力１回、リスクゼロ回、投資ゼロ円、収益何倍！
きっとあなたのお店でも必ず何かできるはずです。まずは１つ始めてみませんか？
よく考えてみると、凄い事だと思いませんか？商品がないのに販売できるんですよ！
もちろん購入前に現地を見に行ったりしてから販売するわけですが、まず最初は「こんな物件がありますよ」という情報を足ががりに、現物がないところから販売していくわけですから。
最近東京で面白い情報販売をやっているお店があります。そのお店に入ると、商品のカタログしか置いていないんですね。でも商品カタログは何百冊と置いてあるのです。
つまり「カタログ販売の実店舗」なのです。
お客は図書館みたいなお店に入り、店内で好きなジャンルのカタログを眺めます。で、その中から気に入った商品があればそれを購入するわけですね。当然目の前に商品はありませんので、後日自宅に郵送されてくるわけです。デパートのお中元お歳暮コーナーを１年中やっているようなものですね。
店舗側は一切商品仕入れはしなくて良いのでしょうし、販売できたら一定割合のマージンをとる仕組みなのでしょう。販売に掛かる大きな経費は事務所代と人件費のみです。商品に関する仕入れ経費などはかからないのでしょう。
これも立派な情報販売なのです。
こんなことをクルマの販売でもできないでしょうか？
「そんなこといってもやっぱクルマは実際に見せなくっちゃねぇ」と思ったあなた。
実は私もそう思います。私自身も通常の販売形態から情報販売まで色々な方法でクルマを売ってきましたが、実は現車確認は外せないと思っています。
ただ、最初から実車が必要なわけではありません。
お客とのつながりの、最初のきっかけは「情報」を活用しましょう！といっているのです。
あなたのクルマを売るためには、まずお客にそのことを知ってもらうこと。そのために、間口は広くとる必要があるのです。その広い間口に入ってきたた多くの見込み客の中から1人を、本物のお客に育てることができれば良いのです。
『インターネット』
『店頭』
『チラシ』
『検索サイト』
一番重要なのは、その各情報の中から自社のクルマに興味をもったお客を店舗の机に座らせるための仕組みを構築することなのですね。
では実際にお店はどのように中古車情報を販売すれば良いでしょう？
同じ「情報」を扱うのでも、大きく分けて３種類の方法があります。
【自社在庫を販売する場合】
店頭に並んでいない車でも、あなたのお店の販売車両として先に「情報」を販売することができます。
商品化前のクルマでも、下取り前のクルマでも、整備中のクルマでも、近いうちに自社で販売できることがわかった段階で、すぐに販売体制を作り上げることができますね。また別の場所に置いてあるクルマや、支店などのクルマも情報として自店で取り扱うことができます。お店の回転率を上げるとともに、クルマを無駄なく最大限お客に紹介することができるわけです。
【他社在庫を販売する場合】
近所のクルマ屋さんや提携整備工場で、自社で売れそうなクルマはありませんか？
試しに他店で長在になっているクルマの情報だけをとってきて、「ウチで売ってあげようか？」とやってみてください。
ほぼ１００％「たのむわ～」っとなるはずです。
自社で情報販売しておいて、実際に売れたらその地域の慣習に沿って業販手続きすれば良いですからね！在庫リスクはゼロなんですから、どんどんやってみてはいかがでしょうか？
特にネット販売に疎い業者さんなどは喜んでもらえますね。「あいつのところはいったいどうやって売っているんだろう？」なんておもわれるかもしれません。
【お客のクルマも情報販売してしまいましょう】
実はこの手法が一番強力です。
あなたのお店は顧客リストをもっていますか？
ではその顧客に対しどのようなフォローをしているでしょうか？車検や点検の案内くらいはしていますか？それとも、それ以上のフォローができていますか？もしちゃんとした「生きている」リストをお持ちならば、その顧客全てにこのようなＤＭを出してみてはいかがでしょうか？お店にとって一番売りやすいのが顧客のクルマです。クルマの素性がしっかりしていますからね！
つまり「代行販売」です。
「なんだ代行販売かよ！」と思ったあなた！
代行販売が一番リスクが少なくてお勧めの販売手法です。「クルマを預からなくて良いこと」これがネット販売が登場して昔の販売代行と決定的に違うところです。
昔の代行販売といえば、クルマを預かって店頭に並べて売らなければ売れませんでした。ところが今は、一度デジタルデータとして基本情報を取得しまえば、お客さんにはそのまま乗っていてもらっても販売に問題はありません。
お客がついた場合、事前にお客さんから鍵を預かっておいて、売主の駐車場にお客を連れて見に行ってみたり、日時を設定して双方来店してもらって商談したりすれば良いのです。
まるで不動産屋さんみたいじゃありませんか？お客と一緒にクルマを見に行ったりするわけですから。この場合、お店側のリスクはゼロ。コストもゼロですね。展示のためのスペースは要らないし、税金は払わなくて良いし。
一切自社の資源を持ち出すことなく売買が成立するのです。
お客との売買が成立すれば、その後に売却側のクルマを事前に決めた価格で買取ればよいのです。
もちろん、成功報酬という形で何パーセントかの手数料をとっても良いでしょう。
そしてここからがクルマ屋営業マンの腕の見せ所。新しい顧客からきっちり諸費用と整備料金を徴収できるようにセールスするのです。
旧顧客からは、下取り料金と販売料金との差額収益、または販売手数料収入。
新顧客からは、諸費用と整備費用等の収益。
２つを合わせて、お店としての目標収益を達成すればよいのです。リスクとリターン額を考えると、十分な収益モデルが出来上がります。
さらに、旧顧客はいきなり自分の車があなたによって売られてしまったので、次のクルマを探さなければなりません！
そしてさらにさらに、新顧客のほとぼりがさめた頃にこのようにアプローチします。
「あの～・・・ぼちぼち乗り換えも検討されませんか？まだ先だと思いますが、今なら乗ったまま販売できる仕組みがありますので利用されませんか？もちろん売れなければそのままですし費用はかかりませんよ。私どもでお客を探しますので、あなたは一切交渉することはありません。私どもが直接エンドユーザーに販売いたしますから当然買取店や下取り店に価格面で負けることはありませんし、もし売れたらとっても高く売れますよ！売れたらラッキーっていうくらいの感じでまぁ試してみませんか？」
なんてやれば永遠に商売ができるのです！
あなたのお店ですぐに実践できそうな販売モデルがひらめきませんか？
これら３つに限らず、あなたが集めた販売情報は当然インターネットに流すことができます。自社のホームページなどでどんどんアピールしていけばよいのです。
逆に、店舗でも『情報』として販売することができます。チラシにしたり、アルバムにしたり、不動産屋さんみたいにショールームに貼り出したり、展示場に展示したり・・。
これらすべては、たった１回の情報収集をすることから始まる販売手法です。
そして、その全ての販売手法は、不動産屋さんのビジネスモデルに全て通じているのです。
努力１回、リスクゼロ回、投資ゼロ円、収益何倍！
きっとあなたのお店でも必ず何かできるはずです。まずは１つ始めてみませんか？
みなさんは、中古車販売経営に関して参考にしている業界や業態はありますか？
「中古車販売というのは特殊な業界だからなぁ・・」と思っている方は認識をあらためる必要があります。
中古車屋も経済の枠組みのなかで大きく考えると、『販売業』になるわけですから、色々なモノを売っているお店や、その売り方については他の販売業を営んでいる会社や、その会社の売り方に関する仕組みは色々と参考になるはずなのです。
以前クルマを「モノ」と考えずに、クルマを「情報」としてとらえましょう！と言うことをお話しているのですが、そのような考え方である業界をみてみると、実は何十年も前からすでにこの「情報」を販売して実績をあげている業界があるのです。
それは街の不動産屋です。（この場合の不動産屋は便宜上分かりやすくするために不動産仲介業とします。中古のマンションを販売したり、アパートのお部屋を斡旋したりする街の不動産屋さんをイメージしてください）実は不動産屋と我々中古車業界は非常に似ているのです。お気づきでしたか？
お互い一点モノ（アパートの部屋など）を取り扱っていますし、大きくて取り扱いに困りますよね。あちらは不動産。こちらは動産ですが、不動産屋さんのアパートの部屋や中古マンションという商品をクルマに置き換えて考えてみるのです。
実は不動産屋には、クルマを情報販売する上でとても大きなヒントが隠されています。我々の商材は移動が出来ますが、向こうの商材は全く移動しません。全く持ち運びもできない高額商品を販売するわけです。不動産屋の営業マンは、お客にマンションを見せるのに、マンション自体を持っていくことなどできませんので「どうやったら数多くのお客に部屋を魅力的に紹介することができるのか？」について徹底的に考えつくして営業しているのです。試しに不動産屋さんの前で、不動産の販売の仕組みを考えてみて下さい。店先にあるチラシや店の窓ガラスに貼ってあるチラシが自分の店の中古車情報だと思うのです。ヒントは無限に広がります。
一例をあげましょう。
あなたの展示場にあるクルマを、全台へき地にあるモータープールに移動してしまいましょう。地代の高い幹線道路沿いの展示場に並べるのではなく、もっと山の中の土地代の安い場所に持っていってしまいます。
さて、、がらんとした展示場には、以前紹介したような巨大なイーゼル（展示パネル）でも置いて、クルマの説明を写真と一緒にたくさんしてみましょうか。
クルマ１台置くスペースに１０台分くらいのクルマの情報が展示できませんか？あっと言う間にあなたのお店の展示キャパシティは１０倍に膨れ上がります。もしあなたのお店が２０台扱っていたならば、一気に２００台以上の展示場にすることができます。
で、そのパネルに掲載されているクルマに興味を示し、試乗してみたいお客がいれば、お客は応接室でコーヒーでも飲んでいる間に、モータープールから実車をお店に持ってくるわけです。ちょっと極端な例になってしまいましたが、これを実際に運用しているお店があります。
２０台しかないスペースに、３５台の展示をされています。その内１５台は情報販売。
中古車を『情報』と位置づけていればすんなり浮かぶアイディアです。
あなたはどんなアイディアが思い浮かびますか？
～編集後記～
「クルマを売る」という考え方ではこれからのネット販売では非常に難儀します。
「当店は中古車情報を扱っているのだ」という考え方にシフトしていかないと、ネット販売は実績が上がらないのでしょう。世の中で、取り扱いの難しい商品ほど実はネット販売との親和性にすぐれているのです。
取扱がムツカシイといえばまず住宅。次はクルマですね。でも住宅はすでに情報販売に成功しています。ならば当然中古車も成功するはず。
あとは「やるかやらないか」です。
「中古車販売というのは特殊な業界だからなぁ・・」と思っている方は認識をあらためる必要があります。
中古車屋も経済の枠組みのなかで大きく考えると、『販売業』になるわけですから、色々なモノを売っているお店や、その売り方については他の販売業を営んでいる会社や、その会社の売り方に関する仕組みは色々と参考になるはずなのです。
以前クルマを「モノ」と考えずに、クルマを「情報」としてとらえましょう！と言うことをお話しているのですが、そのような考え方である業界をみてみると、実は何十年も前からすでにこの「情報」を販売して実績をあげている業界があるのです。
それは街の不動産屋です。（この場合の不動産屋は便宜上分かりやすくするために不動産仲介業とします。中古のマンションを販売したり、アパートのお部屋を斡旋したりする街の不動産屋さんをイメージしてください）実は不動産屋と我々中古車業界は非常に似ているのです。お気づきでしたか？
お互い一点モノ（アパートの部屋など）を取り扱っていますし、大きくて取り扱いに困りますよね。あちらは不動産。こちらは動産ですが、不動産屋さんのアパートの部屋や中古マンションという商品をクルマに置き換えて考えてみるのです。
実は不動産屋には、クルマを情報販売する上でとても大きなヒントが隠されています。我々の商材は移動が出来ますが、向こうの商材は全く移動しません。全く持ち運びもできない高額商品を販売するわけです。不動産屋の営業マンは、お客にマンションを見せるのに、マンション自体を持っていくことなどできませんので「どうやったら数多くのお客に部屋を魅力的に紹介することができるのか？」について徹底的に考えつくして営業しているのです。試しに不動産屋さんの前で、不動産の販売の仕組みを考えてみて下さい。店先にあるチラシや店の窓ガラスに貼ってあるチラシが自分の店の中古車情報だと思うのです。ヒントは無限に広がります。
一例をあげましょう。
あなたの展示場にあるクルマを、全台へき地にあるモータープールに移動してしまいましょう。地代の高い幹線道路沿いの展示場に並べるのではなく、もっと山の中の土地代の安い場所に持っていってしまいます。
さて、、がらんとした展示場には、以前紹介したような巨大なイーゼル（展示パネル）でも置いて、クルマの説明を写真と一緒にたくさんしてみましょうか。
クルマ１台置くスペースに１０台分くらいのクルマの情報が展示できませんか？あっと言う間にあなたのお店の展示キャパシティは１０倍に膨れ上がります。もしあなたのお店が２０台扱っていたならば、一気に２００台以上の展示場にすることができます。
で、そのパネルに掲載されているクルマに興味を示し、試乗してみたいお客がいれば、お客は応接室でコーヒーでも飲んでいる間に、モータープールから実車をお店に持ってくるわけです。ちょっと極端な例になってしまいましたが、これを実際に運用しているお店があります。
２０台しかないスペースに、３５台の展示をされています。その内１５台は情報販売。
中古車を『情報』と位置づけていればすんなり浮かぶアイディアです。
あなたはどんなアイディアが思い浮かびますか？
～編集後記～
「クルマを売る」という考え方ではこれからのネット販売では非常に難儀します。
「当店は中古車情報を扱っているのだ」という考え方にシフトしていかないと、ネット販売は実績が上がらないのでしょう。世の中で、取り扱いの難しい商品ほど実はネット販売との親和性にすぐれているのです。
取扱がムツカシイといえばまず住宅。次はクルマですね。でも住宅はすでに情報販売に成功しています。ならば当然中古車も成功するはず。
あとは「やるかやらないか」です。
今回は自分のお店や中古車業界の将来について少し考えてみましょう。
現在の中古車業界には、大きく分けて次の３つの事業があります。
「買取事業」「オークション事業」「販売事業」
このうち、我々が主に行っている事業というのは「販売事業」であり、一般顧客に対してＡＡなどから仕入れた商品を直接販売するというのが私たちの事業です。
バブル時代においては中古車販売という事業はそれこそ誰が始めても経営できたという人もいるくらいで、非常に高収益事業だったといわれています。
当時は買取店という中古車買取事業もまだ完全に確立されておらず、中古車業界は販売事業とＡＡ事業しかなかった時代です。今ではまったく信じられませんが、事業資金があって普通に経営さえしていれば、儲かっていくような時代でした。
しかしながら、現在はお店を出してただ経営しているだけで売れる時代ではありません。業界自体の流れにも変化があり、従前のオークション事業と販売事業に加え、第三の事業「買取事業」は、今は完全に中古車事業の３大柱にまで成長し、販売店としても脅威になっています。
さらに販売事業のなかでも、ＩＴの力を使って始められたＡＡ販売代行や、ヤフオクを含む個人売買のパワーも無視できなくなってきております。
今まで、３つの大きな事業形態だけだったものが、最近はより細分化しているわけです。昔はクルマを仕入れて売るだけだったものが、今はより細分化されており、同じクルマを売るということでも、色々な売り方が出てきて、ユーザーもそれを認知し始めてきたということです。
もしかすると近いうちに『第４の柱』・『第５の柱』になりうる新事業形態が生まれる可能性もあるのではないでしょうか。しかもこれら新事業形態は、ＩＴ技術を利用して短時間であっというまに世の中に認知されていくはずです。
きっとみなさんもこんな不安を持っている事でしょう。
「うちの会社はこれから大丈夫だろうか？」・・と。
オークションで仕入れて店で並べて売る・・という販売方法だけではこれからはやっていけなくなる可能性が高いとは思いませんか？ただ単にＡＡから仕入れて売っているだけではどんなに頑張っても、近い将来立ち行かなくなるということはないでしょうか。
インターネットでクルマが売れ出してきて、ＡＡ代行や個人売買が盛んになっているからといって、日本全体でクルマを使うお客事態が増えるわけではありません。ということは従来の販売形態である我々販売店から顧客が離れていっている・・ということになります。
仮に、買取事業店が買い取ったクルマをそのまま販売して、販売事業に乗り出したらどうでしょう？（もう始めてますけど）ＡＡ事業を行っている会社が直接ユーザーに販売し始めたらどうですか？（これも近い事をやっていますね）
我々は「仕入れて売る」というビジネスモデルを少しずつでも良いので変化させていかねばなりません。そうしないと、立ち行かなくなるのです。
お客はクルマを自分の好きな販売形態から好きな方法・好きな店でで購入する権利があります。どこでクルマを買っても良いわけです。我々はまず、数多くある販売店の中で、自分たちのお店を選んでもらう所から始めなければなりません。
その為には何をすれば良いのか？
私は、お店を閉めてＡＡ販売代行などでやっていきましょう。というのではありません。
基本となる「仕入れて売る」というビジネスは残しておかねばならないと思っています。むしろ「それ」が重要ではないだろうかとさえ思うのです。
なぜなら、「店舗がある」ということ自体がさらに信用となるからです。お客の目線で考えてみると、地元で創業ＯＸ年は、バーチャルなインターネット社会において、お店の信用度を測る大きな材料になります。
中古車業界は怪しくて、ダーティだといわれます。私はむしろそれはそれで良いと思うのです。
「自分のお店は、ダーティじゃありませんよ！こんなに一生懸命やっていますよ！」と当たり前のことをアピールすればよいのです。そのような当たり前のことをするだけで、他店と大きな差別化が出来てしまうのですから。インターネットであやしいお店が増えれば増えるほど、当たり前の努力をするだけで、相対的に自分のお店の価値が上がっていくと思うのです。
中古車店としてまずこの「仕入れて売る」という行為を、木の幹と考えてください。事業の根幹ですね。
その幹に、インターネットなどを使って枝を増やして行けばよいわけです。我々がやらなければならなことは、まずその幹を磨いて太く強くすることです。その上で、枝を増やしていけばよいわけです。そうすれば、例え枝を沢山伸ばそうとして万一失敗しても、太い・強い幹が残っていればまた違う方向に枝を伸ばすことができますから。
しかしその幹が細くて倒れそうになってしまっていたらどうでしょう？幹が弱いのに無理に枝を伸ばそうとしても、幹ごと枯れてしまいます。
まずは、幹を太く艶やかな幹にすることが先決。
それからでも枝を伸ばし、花を咲かせることは十分できますから。
店舗の収益が少なくなったからといっていきなりホームページを立ち上げたりしても、急にインターネット自体によってクルマが売れていくわけではありません。
まず最初に「インターネットを使って何をするか？」を明確にして、その上で経営判断をしていって欲しいものです。
～編集後記～
あなたは何の為にインターネットを使いますか？
・クルマを売るため？・お店を紹介するため？・他のお店が持っているから？
まず、インターネットで何をするのか？を明確にしましょう。
・ホームページでクルマを売りたい。・ラクにクルマを売りたい。・質の良いお客を捕まえたい。・お店のファンを増やしたい。・近隣にお店を紹介したい。など、インターネットに対する要望はお店によって千差万別です。同じインターネットでクルマを売るのでも、そのアプローチ方法も何通りもあるわけです。もしあなたのお店の要望が、「インターネットでクルマを売りたい」だとしましょう。
では、「どのように売るか？」そこを考えるのが一番重要です。
現在の中古車業界には、大きく分けて次の３つの事業があります。
「買取事業」「オークション事業」「販売事業」
このうち、我々が主に行っている事業というのは「販売事業」であり、一般顧客に対してＡＡなどから仕入れた商品を直接販売するというのが私たちの事業です。
バブル時代においては中古車販売という事業はそれこそ誰が始めても経営できたという人もいるくらいで、非常に高収益事業だったといわれています。
当時は買取店という中古車買取事業もまだ完全に確立されておらず、中古車業界は販売事業とＡＡ事業しかなかった時代です。今ではまったく信じられませんが、事業資金があって普通に経営さえしていれば、儲かっていくような時代でした。
しかしながら、現在はお店を出してただ経営しているだけで売れる時代ではありません。業界自体の流れにも変化があり、従前のオークション事業と販売事業に加え、第三の事業「買取事業」は、今は完全に中古車事業の３大柱にまで成長し、販売店としても脅威になっています。
さらに販売事業のなかでも、ＩＴの力を使って始められたＡＡ販売代行や、ヤフオクを含む個人売買のパワーも無視できなくなってきております。
今まで、３つの大きな事業形態だけだったものが、最近はより細分化しているわけです。昔はクルマを仕入れて売るだけだったものが、今はより細分化されており、同じクルマを売るということでも、色々な売り方が出てきて、ユーザーもそれを認知し始めてきたということです。
もしかすると近いうちに『第４の柱』・『第５の柱』になりうる新事業形態が生まれる可能性もあるのではないでしょうか。しかもこれら新事業形態は、ＩＴ技術を利用して短時間であっというまに世の中に認知されていくはずです。
きっとみなさんもこんな不安を持っている事でしょう。
「うちの会社はこれから大丈夫だろうか？」・・と。
オークションで仕入れて店で並べて売る・・という販売方法だけではこれからはやっていけなくなる可能性が高いとは思いませんか？ただ単にＡＡから仕入れて売っているだけではどんなに頑張っても、近い将来立ち行かなくなるということはないでしょうか。
インターネットでクルマが売れ出してきて、ＡＡ代行や個人売買が盛んになっているからといって、日本全体でクルマを使うお客事態が増えるわけではありません。ということは従来の販売形態である我々販売店から顧客が離れていっている・・ということになります。
仮に、買取事業店が買い取ったクルマをそのまま販売して、販売事業に乗り出したらどうでしょう？（もう始めてますけど）ＡＡ事業を行っている会社が直接ユーザーに販売し始めたらどうですか？（これも近い事をやっていますね）
我々は「仕入れて売る」というビジネスモデルを少しずつでも良いので変化させていかねばなりません。そうしないと、立ち行かなくなるのです。
お客はクルマを自分の好きな販売形態から好きな方法・好きな店でで購入する権利があります。どこでクルマを買っても良いわけです。我々はまず、数多くある販売店の中で、自分たちのお店を選んでもらう所から始めなければなりません。
その為には何をすれば良いのか？
私は、お店を閉めてＡＡ販売代行などでやっていきましょう。というのではありません。
基本となる「仕入れて売る」というビジネスは残しておかねばならないと思っています。むしろ「それ」が重要ではないだろうかとさえ思うのです。
なぜなら、「店舗がある」ということ自体がさらに信用となるからです。お客の目線で考えてみると、地元で創業ＯＸ年は、バーチャルなインターネット社会において、お店の信用度を測る大きな材料になります。
中古車業界は怪しくて、ダーティだといわれます。私はむしろそれはそれで良いと思うのです。
「自分のお店は、ダーティじゃありませんよ！こんなに一生懸命やっていますよ！」と当たり前のことをアピールすればよいのです。そのような当たり前のことをするだけで、他店と大きな差別化が出来てしまうのですから。インターネットであやしいお店が増えれば増えるほど、当たり前の努力をするだけで、相対的に自分のお店の価値が上がっていくと思うのです。
中古車店としてまずこの「仕入れて売る」という行為を、木の幹と考えてください。事業の根幹ですね。
その幹に、インターネットなどを使って枝を増やして行けばよいわけです。我々がやらなければならなことは、まずその幹を磨いて太く強くすることです。その上で、枝を増やしていけばよいわけです。そうすれば、例え枝を沢山伸ばそうとして万一失敗しても、太い・強い幹が残っていればまた違う方向に枝を伸ばすことができますから。
しかしその幹が細くて倒れそうになってしまっていたらどうでしょう？幹が弱いのに無理に枝を伸ばそうとしても、幹ごと枯れてしまいます。
まずは、幹を太く艶やかな幹にすることが先決。
それからでも枝を伸ばし、花を咲かせることは十分できますから。
店舗の収益が少なくなったからといっていきなりホームページを立ち上げたりしても、急にインターネット自体によってクルマが売れていくわけではありません。
まず最初に「インターネットを使って何をするか？」を明確にして、その上で経営判断をしていって欲しいものです。
～編集後記～
あなたは何の為にインターネットを使いますか？
・クルマを売るため？・お店を紹介するため？・他のお店が持っているから？
まず、インターネットで何をするのか？を明確にしましょう。
・ホームページでクルマを売りたい。・ラクにクルマを売りたい。・質の良いお客を捕まえたい。・お店のファンを増やしたい。・近隣にお店を紹介したい。など、インターネットに対する要望はお店によって千差万別です。同じインターネットでクルマを売るのでも、そのアプローチ方法も何通りもあるわけです。もしあなたのお店の要望が、「インターネットでクルマを売りたい」だとしましょう。
では、「どのように売るか？」そこを考えるのが一番重要です。
今回はわかりやすいお店紹介ページの作り方についてお話したいと思います。
私が中古車販売店のお店の店舗紹介ページをアドバイスしたりしている中でいつも思うことは、
「自分のお店のことキチンと説明できている中古車ページって本当に少ないなぁ～」ということなんです。
どのホームページも、ついつい商品である『クルマありき』になってしまっていて、自分のことやお店について真摯に説明しているページが本当に少ないのです。お客は、探しているクルマに興味があるからこそあなたのお店にアクセスしているわけなのですが、そのクルマを売っているお店って一体どんなお店なんだろう？という疑問を常に感じていながらあなたのサイトにアクセスしているのです。
「場所はどこなのか？」「他にどんな車を扱っているのだろう？」「明るいクルマ屋なんだろうか？」「社員はどうだろう？」「ぼったくられないだろうか？」「買った後の保証はしてくれるのだろうか？」など。たくさんの不安を持ってあなたのサイトに訪問してきます。
あなたのお店のホームページは、クルマを売る場所であるとともにお店を売る場所でもあるのです。
お客はあなたのお店に関することをたくさん知りたいと思っています。あなたは、自分のお店の棚卸しをして、もっとお店自体をお客さんに知ってもらう努力をするべきです。
『あなたのお店を閲覧者に良く知ってもらって、あなたのお店のファンになってもらうためにはどのようなページを作ったら良いか？』について考えてみたいと思います。
WEBを閲覧しているユーザーは、あなたのお店を知ったのは初めてかもしれません。初めてあなたのサイト見に来たお客は、たまたま探していたクルマを展示しているお店があなたのお店であったというだけで、あなたのお店からクルマを買おうと思ってアクセスしていたわけではありませんので、まずあなたの事を知ってもらう事が重要です。
ではどのように説明すればお客はあなたのお店を理解し、ファンになってくれるのでしょうか？
自社をお客さんに上手く説明する為には、考えなければならない３つのポイントがあります。
【お客に理解される為のクルマ屋ページ３原則】（ © c-c-t.com）というのですが、まずあなたのお店の情報を３つに分解して考えてみます。
あなたのお店は、次の３つのものから成り立っています。
『店』 ・ 『人』 ・ 『クルマ』
お店というハコがあって、そこに店員という人がいて、クルマという商品があるわけです。この３つのうちどれがなくなってもお店はやっていけません。ホームページを作る際にも、この３つに分けて文章を組み立てると文章がまとまりやすく、分かりやすい説明文章になります。
【お店についてのポリシー】
あなたの店舗はどのようなお店なのか？
どこにあって何時からやっていていつが休みで主にどんなクルマを何台位扱っていてどのようなポリシーのあるお店なのかどうか？敷地には工場があるのかどうか？あればなぜあって、どんな設備があってどんな整備をするのか？工場がなければなぜなくてどのような方法で整備しているのか？
など、もし自分がお店のことも全く何も知らない素人のお客だったと考えて、「一体どんな疑問が考えられるか？」を一生懸命考えます。普通は、お店の名前はなんて言うのかとか、どこにあるのか？などが一番最初に頭に浮かぶ疑問点ですよね？
それが解消されれば、次はどのくらいの規模なのかなぁ？などと新たな疑問点が浮かぶはずです。それを一つ一つ説明していくわけです。もしかしたら何十項目も浮かぶかもしれません。あなたが考えるだけでも何十項目も思い浮かぶということは、本当に何も知らないお客はそれ以上の疑問点が浮かぶはずです。その疑問点に対し、一件一件丁寧に説明していってみましょう。それがあなたのお店の説明文章になります。
【人についてのポリシー】
どのような人が売っているのか？あなたのお店にはどのような人達が働いていていて、それぞれどのような役割があるのか？店長はどんな人だろう？いったいどのような考えてお客に接しているのだろうか？挨拶はできるのか？最初の第一声はどのような言葉？笑顔はどうなのだろう？それにメカニックはどんな人なのだろう？技術はあるだろうか？どのような経歴の人なんだろう？etc。
いくらでも疑問点は出てきますね。これらの疑問点に対して解説（説明）していくと、お客はあなたのお店にはどんな人がいて、どのような接客ポリシーで接客してくれて、Ａメカニックくんの趣味は何で、いつが休みで、自分が行くときはＢ君に接客してもらおう！と思えるのです。
きちんと説明出来れば、お客は来店前にあなたのお店のＢ君のファンになってしまうかもしれません。
【クルマのポリシー】
どんなクルマを売っているのか？そのクルマはどこからやってきて、展示場に並ぶまでにどのような行程を経て展示されるのか？クルマを仕入れる為にはどんな苦労があって、どんなポリシーで仕入れるのか？日々の洗車はどのようにやるのか？クルマが売れたらどんな行程で引き渡しがされるのか？もし買った後に故障があったら一体どうするのか？整備はどんな事をするのか？納車するにはどんな方法で納車されるのか？キャリアカーって何？・・など、いくらでも疑問点は見つかります。
これらをちゃんと説明してあげると、お客は安心してあなたのクルマのファンになれるのです。
この３つをホームページで説明できると、あなたはとっても強力な営業力を持つことができます。
この店舗ページは、２４時間３６５日休まず日本全国全てのWEBユーザーあてにあなたのお店を紹介し続けてくれるわけです。あなたが何をしていてもです。
初めての電話や初めての来店前には、すでにあなたのお店とあなたの店員とあなたのクルマについて知り尽くして電話なり来店してくれます。このような状態になったお客が、あなたのお店以外の、その辺にWEB公開しているお店からクルマを買うでしょうか？買いませんよね！ぜひ一度頭に汗をかいて考えてみて下さい。
考えなければならない項目は３つ。「ミセ・ヒト・クルマ」です。
誤解を恐れずに言うと、
良いクルマ屋が良いクルマ屋なわけではなくて、良いと思われるクルマ屋が良いクルマ屋なのです。
私が中古車販売店のお店の店舗紹介ページをアドバイスしたりしている中でいつも思うことは、
「自分のお店のことキチンと説明できている中古車ページって本当に少ないなぁ～」ということなんです。
どのホームページも、ついつい商品である『クルマありき』になってしまっていて、自分のことやお店について真摯に説明しているページが本当に少ないのです。お客は、探しているクルマに興味があるからこそあなたのお店にアクセスしているわけなのですが、そのクルマを売っているお店って一体どんなお店なんだろう？という疑問を常に感じていながらあなたのサイトにアクセスしているのです。
「場所はどこなのか？」「他にどんな車を扱っているのだろう？」「明るいクルマ屋なんだろうか？」「社員はどうだろう？」「ぼったくられないだろうか？」「買った後の保証はしてくれるのだろうか？」など。たくさんの不安を持ってあなたのサイトに訪問してきます。
あなたのお店のホームページは、クルマを売る場所であるとともにお店を売る場所でもあるのです。
お客はあなたのお店に関することをたくさん知りたいと思っています。あなたは、自分のお店の棚卸しをして、もっとお店自体をお客さんに知ってもらう努力をするべきです。
『あなたのお店を閲覧者に良く知ってもらって、あなたのお店のファンになってもらうためにはどのようなページを作ったら良いか？』について考えてみたいと思います。
WEBを閲覧しているユーザーは、あなたのお店を知ったのは初めてかもしれません。初めてあなたのサイト見に来たお客は、たまたま探していたクルマを展示しているお店があなたのお店であったというだけで、あなたのお店からクルマを買おうと思ってアクセスしていたわけではありませんので、まずあなたの事を知ってもらう事が重要です。
ではどのように説明すればお客はあなたのお店を理解し、ファンになってくれるのでしょうか？
自社をお客さんに上手く説明する為には、考えなければならない３つのポイントがあります。
【お客に理解される為のクルマ屋ページ３原則】（ © c-c-t.com）というのですが、まずあなたのお店の情報を３つに分解して考えてみます。
あなたのお店は、次の３つのものから成り立っています。
『店』 ・ 『人』 ・ 『クルマ』
お店というハコがあって、そこに店員という人がいて、クルマという商品があるわけです。この３つのうちどれがなくなってもお店はやっていけません。ホームページを作る際にも、この３つに分けて文章を組み立てると文章がまとまりやすく、分かりやすい説明文章になります。
【お店についてのポリシー】
あなたの店舗はどのようなお店なのか？
どこにあって何時からやっていていつが休みで主にどんなクルマを何台位扱っていてどのようなポリシーのあるお店なのかどうか？敷地には工場があるのかどうか？あればなぜあって、どんな設備があってどんな整備をするのか？工場がなければなぜなくてどのような方法で整備しているのか？
など、もし自分がお店のことも全く何も知らない素人のお客だったと考えて、「一体どんな疑問が考えられるか？」を一生懸命考えます。普通は、お店の名前はなんて言うのかとか、どこにあるのか？などが一番最初に頭に浮かぶ疑問点ですよね？
それが解消されれば、次はどのくらいの規模なのかなぁ？などと新たな疑問点が浮かぶはずです。それを一つ一つ説明していくわけです。もしかしたら何十項目も浮かぶかもしれません。あなたが考えるだけでも何十項目も思い浮かぶということは、本当に何も知らないお客はそれ以上の疑問点が浮かぶはずです。その疑問点に対し、一件一件丁寧に説明していってみましょう。それがあなたのお店の説明文章になります。
【人についてのポリシー】
どのような人が売っているのか？あなたのお店にはどのような人達が働いていていて、それぞれどのような役割があるのか？店長はどんな人だろう？いったいどのような考えてお客に接しているのだろうか？挨拶はできるのか？最初の第一声はどのような言葉？笑顔はどうなのだろう？それにメカニックはどんな人なのだろう？技術はあるだろうか？どのような経歴の人なんだろう？etc。
いくらでも疑問点は出てきますね。これらの疑問点に対して解説（説明）していくと、お客はあなたのお店にはどんな人がいて、どのような接客ポリシーで接客してくれて、Ａメカニックくんの趣味は何で、いつが休みで、自分が行くときはＢ君に接客してもらおう！と思えるのです。
きちんと説明出来れば、お客は来店前にあなたのお店のＢ君のファンになってしまうかもしれません。
【クルマのポリシー】
どんなクルマを売っているのか？そのクルマはどこからやってきて、展示場に並ぶまでにどのような行程を経て展示されるのか？クルマを仕入れる為にはどんな苦労があって、どんなポリシーで仕入れるのか？日々の洗車はどのようにやるのか？クルマが売れたらどんな行程で引き渡しがされるのか？もし買った後に故障があったら一体どうするのか？整備はどんな事をするのか？納車するにはどんな方法で納車されるのか？キャリアカーって何？・・など、いくらでも疑問点は見つかります。
これらをちゃんと説明してあげると、お客は安心してあなたのクルマのファンになれるのです。
この３つをホームページで説明できると、あなたはとっても強力な営業力を持つことができます。
この店舗ページは、２４時間３６５日休まず日本全国全てのWEBユーザーあてにあなたのお店を紹介し続けてくれるわけです。あなたが何をしていてもです。
初めての電話や初めての来店前には、すでにあなたのお店とあなたの店員とあなたのクルマについて知り尽くして電話なり来店してくれます。このような状態になったお客が、あなたのお店以外の、その辺にWEB公開しているお店からクルマを買うでしょうか？買いませんよね！ぜひ一度頭に汗をかいて考えてみて下さい。
考えなければならない項目は３つ。「ミセ・ヒト・クルマ」です。
誤解を恐れずに言うと、
良いクルマ屋が良いクルマ屋なわけではなくて、良いと思われるクルマ屋が良いクルマ屋なのです。
なぜお客を選別しなければならないのでしょうか？
言うまでもないことですが、我々の商品は１点モノです。中古車は量産品ではありませんので、１つの商品説明で多数のお客に同時に売ることはできないわけです。ということは、あなたのお店の商品説明は、１人の購入してくれるであろうお客に対して説明し、語りかける文章でなければなりません。量産品のように、数多くのお客に説明する文章というのは必要ないわけです。
ここで誤解を恐れず思い切って言いますが、クルマの商品説明を読んでくれた人達全員に理解してもらう必要は全くありません。インターネットを見てくれたユーザーの中のたった一人の本当に欲しいお客がコンタクトしてくれて、すぐに購入してくれれば良いわけです。
そんな商品を販売している我々が、購入するかどうかもわからないのに色々な問い合わせをしてくるお客に対して、同じように全身全霊を注いで対応していたら、大変な労力を強いられてしまうことになります。
インターネットに商品車両を掲載した後の我々の本当の仕事というのは、数あるページビューや問い合わせのメールの中から、『カネを持っていて今すぐ購入してくれそうな優良なお客を見つけること』が、本来の仕事なわけです。
一度インターネット上にクルマを掲載してしまえば、あとは２４時間インターネットがあなたの商品をずっと説明してくれます。インターネット掲載後は、我々は何もする必要はありません。
唯一の仕事は、数あるコンタクト中から「本当に購入しそうなお客を見つけること」なのです。
では、そのお客の選別をどのようにすれば良いのでしょうか？
その方法が、お店紹介ページを使った顧客選別方法なわけです。
今ここにとても購入意志の強いお客がいたとします。
クルマも気に入ってお店も気に入っているお客は、自分の個人情報をお店に開示する確率というのは非常に高いですよね？
自分達に置き換えて考えたらどうでしょう。WEBを閲覧していて、今すぐどうしてもその商品が欲しくなれば、その商品を購入するために、お店が用意した入力フォームでも何でも一生懸命自分の個人情報を入力しますよね？
と、考えると、あなたがお客の個人情報を入力してもらえるようにフォームを設計しても、あなたのクルマを本当に欲しいお客は、それほど抵抗なく記入してくれるものです。
住所氏名や電話番号、お客の来店日時などをフォームで入力してもらうようにすれば、本当にクルマが欲しいお客はせっせと入力してくれますので、お客の情報が事前に正確に把握できるわけです。お客の年齢から連絡先、当日乗ってくる下取り車や、趣味なんかを記入させても全然OKなわけです。
お客の来店日時を把握することで、当日は予定のクルマを一番良い場所に移動しておくこともできますし、念入りに洗車することもできるでしょう。さらに事前にお客の細かな情報が手元にあるので、とても有利に商談ができることと思います。営業マンも自信をもって商談に臨むことができるわけです。
もしあなたのお店がこのようなコンタクト方法を持っていなかったらどうなるでしょうか？
電話やメールやフォームでバラバラに入る顧客からの問い合わせに対し、常に全力で対応しなければなりません。今までは「お客からの問い合わせは全てキチンと対応しなさい！」と教えられていたはずです。しかし現実問題、インターネット販売においてこのような対応は非常に面倒です。
どの程度欲しいと思っているのかわからない問い合わせに対していちいち全力で応対していてはしょうがありません。時間の無駄です。
そこであなたは、自分のお店にある仕掛けをします。
本当に欲しいと思っているお客だけが登ってこれる階段を用意してあげるのです。
それ以外のお客は、別の階段を用意するわけです。
あなたは、「本気のお客が登ってくる階段」の上で待っていれば良いのです。
それ以外の階段には、立て札を別に用意してあげて無人で対応したり、途中で踊り場を設けてそこで待っていてもらい、空いている時間に質問に答えるようにします。
『本気で欲しい人はこのようにして、お店に連絡してください。』
『ただの質問の人は、営業時間内に電話を下さい。その場で答えます』
『見積もり希望はＦＡＸを送信してください』
『簡単なことは、連絡してこないでサイトのＱ＆Ａを見てください』
と、お客の個々の要望に合わせて何通りかの「階段」を用意してあげて下さい。
戦略を練ってサイト設計をすると、お客というのはその通りに行動してくれるものです。あなたの仕事は劇的に改善されていくはず。それがインターネットの本当の利用方法なのです。
言うまでもないことですが、我々の商品は１点モノです。中古車は量産品ではありませんので、１つの商品説明で多数のお客に同時に売ることはできないわけです。ということは、あなたのお店の商品説明は、１人の購入してくれるであろうお客に対して説明し、語りかける文章でなければなりません。量産品のように、数多くのお客に説明する文章というのは必要ないわけです。
ここで誤解を恐れず思い切って言いますが、クルマの商品説明を読んでくれた人達全員に理解してもらう必要は全くありません。インターネットを見てくれたユーザーの中のたった一人の本当に欲しいお客がコンタクトしてくれて、すぐに購入してくれれば良いわけです。
そんな商品を販売している我々が、購入するかどうかもわからないのに色々な問い合わせをしてくるお客に対して、同じように全身全霊を注いで対応していたら、大変な労力を強いられてしまうことになります。
インターネットに商品車両を掲載した後の我々の本当の仕事というのは、数あるページビューや問い合わせのメールの中から、『カネを持っていて今すぐ購入してくれそうな優良なお客を見つけること』が、本来の仕事なわけです。
一度インターネット上にクルマを掲載してしまえば、あとは２４時間インターネットがあなたの商品をずっと説明してくれます。インターネット掲載後は、我々は何もする必要はありません。
唯一の仕事は、数あるコンタクト中から「本当に購入しそうなお客を見つけること」なのです。
では、そのお客の選別をどのようにすれば良いのでしょうか？
その方法が、お店紹介ページを使った顧客選別方法なわけです。
今ここにとても購入意志の強いお客がいたとします。
クルマも気に入ってお店も気に入っているお客は、自分の個人情報をお店に開示する確率というのは非常に高いですよね？
自分達に置き換えて考えたらどうでしょう。WEBを閲覧していて、今すぐどうしてもその商品が欲しくなれば、その商品を購入するために、お店が用意した入力フォームでも何でも一生懸命自分の個人情報を入力しますよね？
と、考えると、あなたがお客の個人情報を入力してもらえるようにフォームを設計しても、あなたのクルマを本当に欲しいお客は、それほど抵抗なく記入してくれるものです。
住所氏名や電話番号、お客の来店日時などをフォームで入力してもらうようにすれば、本当にクルマが欲しいお客はせっせと入力してくれますので、お客の情報が事前に正確に把握できるわけです。お客の年齢から連絡先、当日乗ってくる下取り車や、趣味なんかを記入させても全然OKなわけです。
お客の来店日時を把握することで、当日は予定のクルマを一番良い場所に移動しておくこともできますし、念入りに洗車することもできるでしょう。さらに事前にお客の細かな情報が手元にあるので、とても有利に商談ができることと思います。営業マンも自信をもって商談に臨むことができるわけです。
もしあなたのお店がこのようなコンタクト方法を持っていなかったらどうなるでしょうか？
電話やメールやフォームでバラバラに入る顧客からの問い合わせに対し、常に全力で対応しなければなりません。今までは「お客からの問い合わせは全てキチンと対応しなさい！」と教えられていたはずです。しかし現実問題、インターネット販売においてこのような対応は非常に面倒です。
どの程度欲しいと思っているのかわからない問い合わせに対していちいち全力で応対していてはしょうがありません。時間の無駄です。
そこであなたは、自分のお店にある仕掛けをします。
本当に欲しいと思っているお客だけが登ってこれる階段を用意してあげるのです。
それ以外のお客は、別の階段を用意するわけです。
あなたは、「本気のお客が登ってくる階段」の上で待っていれば良いのです。
それ以外の階段には、立て札を別に用意してあげて無人で対応したり、途中で踊り場を設けてそこで待っていてもらい、空いている時間に質問に答えるようにします。
『本気で欲しい人はこのようにして、お店に連絡してください。』
『ただの質問の人は、営業時間内に電話を下さい。その場で答えます』
『見積もり希望はＦＡＸを送信してください』
『簡単なことは、連絡してこないでサイトのＱ＆Ａを見てください』
と、お客の個々の要望に合わせて何通りかの「階段」を用意してあげて下さい。
戦略を練ってサイト設計をすると、お客というのはその通りに行動してくれるものです。あなたの仕事は劇的に改善されていくはず。それがインターネットの本当の利用方法なのです。
売れる連絡方法の構築とは？
今回は、前回に続いてお店の紹介ページやホームページでのアピール方法についてのポイントをまとめてみたいと思います。
売れるお店の紹介ページを設計するためには、
『どのような購入感情を持っているお客を』
『どのような連絡手段でコンタクトさせるか？』
を、常に意識してページを設計することが重要です。
あなたのお店の紹介ページはどうですか？
特に何も考えることなく、まるで名刺の順番みたいに「社名」「住所」「電話」「ＦＡＸ」「メールアドレス」の順番で掲載していませんか？
もちろんこれで最低限の表示はできていますが、ユーザビリティが良いとは言えません。それを見たお客は、あなたのお店に「すぐに電話してみよう！」という気になることはないのです。せっかく自分のお店のクルマに興味をもってくれたお客を、戦略のない紹介ページに誘導するだけというのは、なんともったいないことなのでしょうか。
お客の感情を考えたお店紹介ページができていれば、そのページを読んだお客の、お店に対する興味や感情も増大するものなのです。
『クルマ＋しっかりとした説明ページ』があれば、お客の購入意欲を何倍にもふくらますことができるのです。
つまりこういうこと。
インターネットであなたの店のクルマを見たお客の「クルマ欲しい度」が８０％あるとしましょう。
で、その後に戦略のない販売店紹介ページを読んだお客の「欲しい度」というのは、特に感情の変化などもないので変わらないか、もしかするとダウンするかもしれません。それはお店のページを見ても、安心したり、感動したりすることがないからです。
しかし、考えられたページ構成のお店の紹介ページを読んだ場合のお客の「欲しい度」は、１２０％くらいまで上昇しちゃうことがあったりするわけです。
お客は、「すぐに試乗してみたい！」「お店に行きたい！」と、お客自らが感動し、高感情でコンタクトしてくれるようになります。
あなたは自分が希望する「連絡して欲しいお客」が、自分の考えていた「連絡して欲しい方法」で連絡をくれるようになるという『お客の流れ』を手に入れることができるのです。
「このクルマが本当に欲しいあなたは、03-0000-0000まですぐにTELしてください！」
「展示車について質問したいお客様はフォームからメールしてください！」
など、具体例を挙げてお店への連絡手段を提示してあげてください。
新しいお客の反応を手に入れることができるはずです。
では実際には、どのように作り上げれば良いのでしょう？
以下に、基本的なポイントを押さえた文章を記載してみました。本当に基本的なことしか掲載していませんが、あなたのお店の特徴やアピールできるポイントはお店ごとに違いますし、お店によって掲載できる内容は色々あると思います。参考にして独自のものを考えてみてくださいね！
例えばこんな感じ・
当店への連絡方法は３つあります！
『すぐにでも実際におクルマを見てみたい！』『試乗してみたい！』
など、お急ぎのお客様は・・・
03-0000-0000
までぜひお電話下さい！
展示場担当の田中・鈴木がお客様のご案内をいたします。
担当者の紹介はこちら（担当者紹介コーナーなどへ）
『総額の支払いは？』などお見積もりのご相談や展示車に関するご質問、
クレジットの事前審査などの支払いに関するご相談などのご質問は・・・
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営業時間内の受信は当日中。営業時間終了後の受信は翌日午前中までに必ずご返信しております！
『お店の場所はどこですか？』『展示車のさらに詳しい写真を下さい』『平日は仕事の関係でなかなか来店出来ないのですが？』など、お電話するのが難しいしづらいお客様や、その他のご質問は・・・
mag@c-c-t.com
まで、メールでもお答え致します。
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営業時間終了後の受信は翌日午前中１０時前に必ずご返信しております！
以上の種類の方法でお客様からのご連絡をお待ちしております！
こんなふうに具体的な連絡方法を提示して、お客が実際にお店へ連絡をとっている姿をイメージさせてください。そうすることによって、お客はコンタクトするためのハードルが下がのです。
あなたのお店独自のポイントや特徴を織り交ぜ、オンリーワンの素晴らしい文章を考えて頂きたいとおもいます。
ちなみにこの文章は、ホームページ製作業者に頼んでも良いものはできません。
彼らはホームページを作るだけ・・です。考えるのはあなたです。お店のセールスポイントや特徴、クルマに対するこだわりなど、お店のことを一番わかっているのは実際に働いている従業員であり、ＷＥＢ製作業者ではありません。自分のお店の紹介ページは、自分たちで考えるようにしてくださいね！
また、「お店の誰がこのような紹介文章を考えるのか？」という問題ですが、社長でも店長でも従業員でも良いと思いますが、どれだけ情熱を伝えられるかが重要です。
私自身も中古車販売店のお店の立ち上げをお手伝いしておりますが、トップセールスマンほど良い文章を考えられる傾向にあります。
このような戦略的な方法を事前に設計することによって、あなたのホームページやお店の紹介ページの中に、『お客の流れ』を自ら作り出すことができます。この「流れ」というものは一度構築すれば、川の流れのように絶えず途切れることなく、あなたのサイトに流れてきた質の高いお客のトラフィックをコントロールすることができるようになるわけです。
ＷＥＢサイトにお客をコントロールする流れがあるかどうか？
他の業種で気にしてＷＥＢサーフィンしてみて下さい。（クルマ屋のサイトでできているのは稀有ですから・・。）この流れがサイト内に構築されているＷＥＢサイトは、ＴＯＰページから商品説明、お店紹介ときて、スムースに注文ボタンにたどりつきます。逆に流れの出来ていないサイトは、購入までにあっちに行ったりこっちに行ったり、購入を再考させるような作りになっていたり、『欲しい！』という感情が高まりません。
そこでひとつの疑問です。
『どうしてここまで掲載する必要があるのか？』
それは、お客はどのようにお店にコンタクトをとったら良いのかわからないからです。
それを提示して教えてあげるは我々のサービスのひとつでしょう。
我々の場合は、まず商品ありきですから、商品を気に入ってもらえた後に、「じゃぁそのクルマを売ってる店ってどうなのよ？」というお客の疑問に答えるのが重要なのです。
今回は、前回に続いてお店の紹介ページやホームページでのアピール方法についてのポイントをまとめてみたいと思います。
売れるお店の紹介ページを設計するためには、
『どのような購入感情を持っているお客を』
『どのような連絡手段でコンタクトさせるか？』
を、常に意識してページを設計することが重要です。
あなたのお店の紹介ページはどうですか？
特に何も考えることなく、まるで名刺の順番みたいに「社名」「住所」「電話」「ＦＡＸ」「メールアドレス」の順番で掲載していませんか？
もちろんこれで最低限の表示はできていますが、ユーザビリティが良いとは言えません。それを見たお客は、あなたのお店に「すぐに電話してみよう！」という気になることはないのです。せっかく自分のお店のクルマに興味をもってくれたお客を、戦略のない紹介ページに誘導するだけというのは、なんともったいないことなのでしょうか。
お客の感情を考えたお店紹介ページができていれば、そのページを読んだお客の、お店に対する興味や感情も増大するものなのです。
『クルマ＋しっかりとした説明ページ』があれば、お客の購入意欲を何倍にもふくらますことができるのです。
つまりこういうこと。
インターネットであなたの店のクルマを見たお客の「クルマ欲しい度」が８０％あるとしましょう。
で、その後に戦略のない販売店紹介ページを読んだお客の「欲しい度」というのは、特に感情の変化などもないので変わらないか、もしかするとダウンするかもしれません。それはお店のページを見ても、安心したり、感動したりすることがないからです。
しかし、考えられたページ構成のお店の紹介ページを読んだ場合のお客の「欲しい度」は、１２０％くらいまで上昇しちゃうことがあったりするわけです。
お客は、「すぐに試乗してみたい！」「お店に行きたい！」と、お客自らが感動し、高感情でコンタクトしてくれるようになります。
あなたは自分が希望する「連絡して欲しいお客」が、自分の考えていた「連絡して欲しい方法」で連絡をくれるようになるという『お客の流れ』を手に入れることができるのです。
「このクルマが本当に欲しいあなたは、03-0000-0000まですぐにTELしてください！」
「展示車について質問したいお客様はフォームからメールしてください！」
など、具体例を挙げてお店への連絡手段を提示してあげてください。
新しいお客の反応を手に入れることができるはずです。
では実際には、どのように作り上げれば良いのでしょう？
以下に、基本的なポイントを押さえた文章を記載してみました。本当に基本的なことしか掲載していませんが、あなたのお店の特徴やアピールできるポイントはお店ごとに違いますし、お店によって掲載できる内容は色々あると思います。参考にして独自のものを考えてみてくださいね！
例えばこんな感じ・
当店への連絡方法は３つあります！
『すぐにでも実際におクルマを見てみたい！』『試乗してみたい！』
など、お急ぎのお客様は・・・
03-0000-0000
までぜひお電話下さい！
展示場担当の田中・鈴木がお客様のご案内をいたします。
担当者の紹介はこちら（担当者紹介コーナーなどへ）
『総額の支払いは？』などお見積もりのご相談や展示車に関するご質問、
クレジットの事前審査などの支払いに関するご相談などのご質問は・・・
03-0000-1111
までファックスしてください！
ファックス送信用紙はこちら（←ＦＡＸ送信用紙のＤＬ）
営業時間内の受信は当日中。営業時間終了後の受信は翌日午前中までに必ずご返信しております！
『お店の場所はどこですか？』『展示車のさらに詳しい写真を下さい』『平日は仕事の関係でなかなか来店出来ないのですが？』など、お電話するのが難しいしづらいお客様や、その他のご質問は・・・
mag@c-c-t.com
まで、メールでもお答え致します。
簡単入力フォームはこちら
営業時間内の受信は受信後３時間以内（当店では１５分ごとにメール受信状況をチェックしています！）
営業時間終了後の受信は翌日午前中１０時前に必ずご返信しております！
以上の種類の方法でお客様からのご連絡をお待ちしております！
こんなふうに具体的な連絡方法を提示して、お客が実際にお店へ連絡をとっている姿をイメージさせてください。そうすることによって、お客はコンタクトするためのハードルが下がのです。
あなたのお店独自のポイントや特徴を織り交ぜ、オンリーワンの素晴らしい文章を考えて頂きたいとおもいます。
ちなみにこの文章は、ホームページ製作業者に頼んでも良いものはできません。
彼らはホームページを作るだけ・・です。考えるのはあなたです。お店のセールスポイントや特徴、クルマに対するこだわりなど、お店のことを一番わかっているのは実際に働いている従業員であり、ＷＥＢ製作業者ではありません。自分のお店の紹介ページは、自分たちで考えるようにしてくださいね！
また、「お店の誰がこのような紹介文章を考えるのか？」という問題ですが、社長でも店長でも従業員でも良いと思いますが、どれだけ情熱を伝えられるかが重要です。
私自身も中古車販売店のお店の立ち上げをお手伝いしておりますが、トップセールスマンほど良い文章を考えられる傾向にあります。
このような戦略的な方法を事前に設計することによって、あなたのホームページやお店の紹介ページの中に、『お客の流れ』を自ら作り出すことができます。この「流れ」というものは一度構築すれば、川の流れのように絶えず途切れることなく、あなたのサイトに流れてきた質の高いお客のトラフィックをコントロールすることができるようになるわけです。
ＷＥＢサイトにお客をコントロールする流れがあるかどうか？
他の業種で気にしてＷＥＢサーフィンしてみて下さい。（クルマ屋のサイトでできているのは稀有ですから・・。）この流れがサイト内に構築されているＷＥＢサイトは、ＴＯＰページから商品説明、お店紹介ときて、スムースに注文ボタンにたどりつきます。逆に流れの出来ていないサイトは、購入までにあっちに行ったりこっちに行ったり、購入を再考させるような作りになっていたり、『欲しい！』という感情が高まりません。
そこでひとつの疑問です。
『どうしてここまで掲載する必要があるのか？』
それは、お客はどのようにお店にコンタクトをとったら良いのかわからないからです。
それを提示して教えてあげるは我々のサービスのひとつでしょう。
我々の場合は、まず商品ありきですから、商品を気に入ってもらえた後に、「じゃぁそのクルマを売ってる店ってどうなのよ？」というお客の疑問に答えるのが重要なのです。
前回は、見込み客のトラフィックを意図的にコントロールして、自分の得意な方法（電話・ＦＡＸ・Ｅ－ＭＡＩＬなど）で、受け答えができるように店舗の紹介ページを設計しましょう！という話でした。お客からのコンタクトを、お店の一番得意な方法で受けることができるようにページやサイトを作ろう！ということです。
そのキーワードは『お客にその後の展開を予想させる』ということでした。
「あなたが当店に電話をしましたら、最初は受付のＯＯがあなたの電話をお受けします。ＯＯはお客様のご用件を承り、掲載車両のご質問の場合は営業ＸＸに引継ぎます。営業の鈴木は、お客様のＯＸＯＸについてお伺いし、ＯＯＸＸについてご質問を致します。...etcetcのでぜひご連絡ください！」と、お客があなたのお店に電話をしたときにどのような扱いを受けて、どのような話の流れで、最終的にどのように電話が終わるのか？を、時系列に表現することによって、お客は「事前に話の流れの予測が立つ」ために安心してお店に電話をすることができるわけです。
お客にとって、中古車屋に電話をかける・・という行為は、とってもストレスになることなんでよね。
私も含めて、あなたもクルマ業界にドップリ漬かっているでしょうから（笑）それほど気にしたこともないかもしれませんが、やはり「クルマ屋」って敷居が高いんですよね～。しかし、「お客の不安を解決できる紹介文」を考えて、ホームページやに掲載することによって、「この店に電話やメールをするとＯＸＯＸになるんだ」と、お店の次の行動が想像できるようになり、結果お客は安心してあなたのお店にコンタクトすることができるようになるわけです。
ここまではテキスト文章でのトラフィック誘導方法でしたが、この後は視覚を利用した簡単トラフィックコントロール方法の紹介です。自分の思うとおりにお客のアクションをコントロールできるホームページやお店の紹介ページを作る為には、どのよう見えるにサイト設計をすれば良いのでしょうか？
一番簡単で一番強力です。
文字を大きくすること。
どうですか？簡単ですね！でもこれ意外と出来てないんですよね。
あなたのお店のホームページの構成はどうなっていますでしょうか？ちょっと確かめてみてください。
自分が強調したいお客からのコンタクト方法に、文字の大小などの変化がついていますか？変化をつけているサイトって意外と少ないんです。
特にサイト制作業者が作ったままのホームページなどは、デザイン的にはきれいにかっこよくまとまっていますが、「売れるかどうか？」、「思い通りのトラフィックが得られるかどうか？」という視点では設計されていません。
売るための設計がされていないのです。
では、実際に見比べてみましょう。
「百聞は一見に如かず」です。
文字を変化させることで、どのくらい見た目の印象が違うでしょうか？
この２つの紹介文を一定期間使い分けてみると、上側の内容は電話が、下側の内容はメールでの問い合わせが多くなります。
このようなことは、よく考えてみれば当然ですよね！？自宅のポストに入ってくる色々なチラシや広告などを見ても、一番見てもらいたい商品や、価格などは一番目立つ所に一番大きく掲載されますよね。
ところがこのようなリアルマーケティングというか、広告表現がインターネットに置き換わったとたんに従来の固定観念に縛られてしまうのです。
で、下のような当たり前の店舗紹介の設計を何も考えずに設計をしています。
「社名」
「住所」
「ＴＥＬ」
「ＦＡＸ」
「e-mail」
のような順番で掲載してしまいます。
一体だれがこの順番でなければならないと決めたのでしょうか？
それは、あなたの頭の中の固定観念です。
あなたのお店がお客からメールで問い合わせを受けたいと考えていれば、
「社名」
「e-mail」
「ＴＥＬ」
「ＦＡＸ」
「住所」
でＯＫなのです。
あなたがお客にしてもらいたい連絡方法を一番強調しましょう！