中古車インターネット販売成功法|中古車販売店や整備工場の販売サポート

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【新聞折込広告でクルマが売れない理由】




あなたのお店は、新聞折込チラシは使っていますか?

自動車ディーラーや中~大規模販売店や未使用車販売店では、多くのお店が新聞折込チラシで集客しています。この新聞折込チラシですが、近年ものすごく反応率が悪くなっています。今日はその理由をシンプルに証拠を見せつつ解説したいと思います。

 





新聞折り込み広告は、いまでも地域の集客ツールに使われていますが、集客できるチラシと、集客できないチラシがあります。


あなたは、その違いがわかりますか?




それは、チラシの出来不出来よりも、


「ターゲットを誰にするか?」

によって集客できるかどうかが決まります。



現在、新聞を取っている読者層は、高齢者層に限定されています。新聞を取っているのは高齢者だけなのです。もし、あなたの会社が、高齢者に向けた商品を扱っているであれば、今も新聞広告は有効かもしれません。


しかし、若者やファミリー層に向けた商品を扱っているのであれば、新聞折り込み広告は有効ではありません。ターゲット層が新聞をとってないわけですから、当然ながら読まれません。




実は、そのことを良くわかっているのが、新聞本体の広告主です。

画像は、ある県のある日の広告広告です。ターゲットは誰だと思いますか?


 

 

 

 





私がホームページ制作で宿泊したホテルに入っていた新聞からスキャンしたものですが、もう明らかに、高齢者向けの広告でしょう?このように、新聞広告には、高齢者をターゲットにした広告しか出稿されていないのが現実です。




新聞本体に広告を出している広告主はそのことをよくわかっていて、高齢者専門媒体である新聞広告に、高齢者向けの広告を出しています。一方、新聞折り込み広告の方は、高齢者以外の広告も折り込まれています。自動車販売店の広告などは、その最たるものでしょう。


75歳の人たちが読んでいる”高齢者専用媒体”にファミリーカーの広告を折り込んでも、読む人がいるわけがありません。新聞本体の広告は、高齢者向けにターゲティングできているのに、折り込み広告の方はその辺が曖昧なように感じます。この辺は、広告代理店等の大人の事情があるのかもしれませんね。。





新聞広告市場は明らかに高齢者がターゲットになっています。高齢者向きの車であれば売れるかもしれませんが、免許を返納する世代に、車の告知をしても難しいでしょう。


今でも、チラシの集客を止められない自動車販売会社が多いのですが、新聞本体の広告状況や、新聞購読者層のデータを調べると、自動車の販売に新聞折り込み広告は無理がある時代になっている、ということがわかっていただけると思います。あなたが思っている以上に、新聞広告市場は縮小し、高齢者に偏っています。あなたの会社も新聞折り込み広告を入れているのであれば、冷静に考えてみると良いと思います。(一方、「新聞折込効果ありますよ」という地域もあるので不思議な感じもしますが、一度冷静に、自分の地域の新聞購読者層について調べてみるのも良いかと思います)





 

では、どこに広告すれば良いの?

自動車販売店は、どんな広告をどこに出せば良いのでしょうか?新聞は読者層が高齢者に固定されているので難しいですが、ミニコミ誌やポスティング同梱広告などは、新聞を取っていない世代にも届きますので、効果は高いことがあります。ミニコミ誌などは地域に告知する良い方法だと思いますので、広告代理店に相談してみると良いと思います。



 

それでも折り込み広告したい!

という会社もあると思います。その場合は「届け方」を変えてみてください。反応のあるチラシなら、撒きかたを変えることで、ターゲットに届き、反応が得られます。



 


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某保険会社さまの主催で、東京で中古車販売店・整備工場経営者向けのインターネット成功セミナーを行ないました。


 

今回は東京での開催ということで、比較的大きな会社様へお声がけしたとのことで、大手のカーサービス会社さまやSS関係者さまなどもお越し頂き70名くらいになりました。2時間弱の間、インターネット活用の成功事例をお話しさせて頂きました。


 

 

今回は、実質1時間40分程になってしまいましたので、相当早送りで進めましたが、本当はいくつかの会社のインターネット活用戦術を発表して頂き、即興でそれをブラッシュアップしたりができると良いのですが・・・もう少し規模が小さい場合は、もう1時間ほど延長して、じっくりやってみたいところです。

 

いい加減、コンテンツを絞るのか、講演時間を長くするのか決めないといけませんね。。

 

 

当面、自社セミナーの予定は無いので、保険会社の営業担当者さんに「この人呼んで」と言ってみてください。実現してくれるかもしれません。

 

もしくは、FCやその他のグループで勉強会などをされていらっしゃる会社さまは、講師で呼んでください。ローカルの勉強会講師等の場合は、長時間もOKなので、じっくりやってみたいですね。


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10月3日に、ロータス同友会の北陸ブロックから依頼を頂き、講演を行ないました。ロータス同友会は、1975年に設立された自動車整備業者の組織です。全国に1600社以上の会員を組織して、整備業者の集まりでは、日本最大の会員組織です。

 

北陸ブロックは、富山県、石川県、福井県の3件にわたるエリアですが、当日は50強の経営者のみなさまにお集まりいただきました。

 

 

いつもは「インターネットを活用して成果を上げよう!」という、インターネット成功セミナーをメインに行なっていますが、今回のテーマは「整備工場が生き残るために必要な方法とは?」という、整備工場存続のためのテーマです。いかにも整備工場らしいテーマだと思います。

 

 

依頼は半年前から頂いていましたので、じっくりと、これからの整備工場が生き残っていくための方法をまとめ、説明できるようにシナリオを考えました。

 

ある成功事例を知って頂くため、1日かけて取材にいったりしました。

 

詳しくはここでお話しすることはできませんが、私が出した結論は「原点回帰」です。整備工場は、その原点に返ること。流行に流されず、お客さんが街の整備工場に求めていることは何か?を再度考え、原点に戻ろう!ということをお伝えしました。

 

 

 

嬉しかったのは、講演終了後に名刺交換に来ていただいた方の中に、メールマガジンの読者の方がいらっしゃったことです。「メルマガ読んでます。2年前から」とおっしゃっていただき、うれしかったです。ありがとうございます。

 

 

考えてみると、ロータスからの講演依頼は初めてです。やはり、整備工場からの講演依頼は性に合っていますね。講演前にお昼をご一緒したロータス役の方は、ハチロク6台も乗り継いだとか。。

 

 

これからの時代は、地域密着ができる整備工場は、まだまだ生き残っていけると思います。何といっても、他業種でもたくさんの成功事例がありますからね。

 

 

当日、ご出席された方には、メールによるサポートも行うことにしていますので、ぜひ1つでも実践して頂き、メールをしてくれたらうれしいと思います。


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そういえば、

岡山駅に降りたのははじめてだと思うのですが、

 

岡山県の会社さまからの依頼で、登壇させて頂きました。

 

 

 

今回は40名を超えるご参加を頂きました。

ご出席いただきました方にはお礼を申し上げたいと思います。

ありがとうございます。

 

最近では一番盛況だったような気もします。

動員して頂いたご担当者の方にもお礼申し上げます。

ありがとうございます。

 

私のインターネット成功セミナーでは、

ご出席された方それぞれのインターネット経営戦略・戦術をその場で考えるようにして頂いています。もう少しセミナーの内容を削減してペースを落とすか、時間をあと30分長くするかできれば、セミナー後半にみなさまが書かれた経営戦略ノートをチェックしてディスカッションする時間を作るのですが、

 

今度は

70分、

10分休憩、

70分、

 

という、150分にしてみようかな。

 

 

 

 

 

岡山では多くの方に真剣に聞いて頂きました。

何人かのメモを見ることができましたが、一面真っ黒にメモをとって頂いたようです。


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京都府でセミナー依頼です。

 

京都府の某社さまよりセミナーのご依頼をいただいておりまして、行ってきました。

 

出席社さまは、京都の自動車販売店や整備工場さま。

2時間の間、インターネットの活用方法について、当社事例を交えて説明させて頂いています。

 

約30名ほどお集まりいただきまして、2時間の間お話しさせて頂きました。

 

 

 

 


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岐阜県の某会社さまから講師の依頼でインターネット販売成功セミナーの実施です。

 

3月の期末開催ということで当日欠席の会社様もいらっしゃったようですが、2時間お話しさせて頂きました。

 

嬉しいのは、後日主催者さまから相談を頂き「詳しい話を聞きたい」ということでご相談を頂けたことです。

 

それだけ高評価だったということで、やってよかったと思えるセミナーでした。

 

 

 

 

 


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先日、
東京で某自動車団体さまからセミナー依頼を頂き登壇してきました。

 

テーマはインターネット販売について、

顧客フォローに関して、

セミナーを実施しました。

 

 

インターネットは集客に必須ではありますが、整備工場や中古車販売店は、一定の顧客さえいればやっていける業種です。

 

インターネットを活用して新規の「お客」を増やし、

そのお客さんを一生懸命フォローして「顧客」になってもらい、

友人知人や家族を「紹介」してもらう。


という方法が基本ですし、それ以外はありません。

 

自動車販売店は、

「クルマを売る」ということではなく「顧客を増やす」という考え方で営業戦略を立てた方が良いと思います。


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現在、静岡県沼津市のガソリンスタンドさんのホームページを制作しています。


ガソリンスタンドと言うと、実はあまりインターネットを活用している業界ではありません。スタンドの場合、おもにスタンドに給油に来てくれたお客様をどう集めるか?と言う「地域ビジネス」のため、インターネットを使って広く浅く集客すると言うのにマッチしない、と考えられています。

しかし、実はガソリンスタンドはインターネットを使った集客にとても向いています。
どうやってインターネットを使うのか?ということですが、インターネットでお客を集めるのではなく、クロージングにインターネットを活用するのです。

スタンドの場合、集客はチラシや看板などアナログ媒体が向いていると思います。一方、お店のことを知っている既存顧客に対してホームページを活用することで、今まで給油しかしていなかったお客様に車検や点検オイル交換、板金塗装などの有料サービスをご利用いただけるようになるのです。


ガソリンスタンドがホームページを開設すると言うと、どうしても新規のお客様を広く浅く集めると思いがちですが、既存客に向けたホームページを作ることで、油外の入庫率は劇的に改善します。このようなSSの油外入庫の仕組みづくりは、インターネットだけでは解決できません。従来のアナログ広告も非常に重要です。

そのため、今回SSのホームページを制作するにあたり、ホームページの活用と合わせてチラシなどのアナログ媒体と、インターネットを活用した集客の仕組みを作っていきたいと思っています。


訪問当日は朝から静岡入りして、1日かけてどんなホームページにするか?などのヒアリングを行ない、その店のストロングポイントを見つけて、文章構成に落としていきます。

ちょっと時間のかかる作業ではありますが、しっかりサポートしてコンテンツをこれから作っていきたいと思っています。

ガソリンスタンドのホームページ制作

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1月4日、本日は、埼玉県本庄市の車屋さんで、サイト導入に伴なう車両登録、コメントと画像撮影方法のトレーニングをしています。インターネットでは、車の価値を文章でコントロールすることができます。車の価格をあなた自身で作ることができるのです。


車両価格100万円の車を高いと思わせるか?それとも安いと思ってもらうか?すべては画像とコメント次第なのです。このZ3、10万円高く売ることになりました。ぜひ、クルマが売れる書き方を覚えいただきたいと思います。