ある中古車店の社長さんから「メールマーケティング」について相談を受けていました。
「携帯メールの活用やメールの利用方法について良い方法はないか？」という相談です。
あなたのお店では『顧客のメールアドレス』って活用されていますか？住所録は当然活用されていると思います。ダイレクトメールの送付や車検・点検の告知、お店のキャンペーンなどに利用しているはずです。でも、メールアドレスって使ってないですよね？
中古車店の悩みの一つに『リピートがなかなか取れない』という悩みがあります。最近はクルマを探すのでもインターネット経由でコンタクトをとってくるお客が増えてきましたが、そうなるとお店に残る見込み客の履歴はメールアドレスと名前のみ、ということもあるかと思います。
中古車店におけるメールマーケティングとは大きく分けて３種類の方法があります。
１）
顧客フォローを目的とするメールマーケティング。
お店の紹介や顧客との継続的な繋がりをもつために利用するものです。
２）
クルマにフォーカスした顧客フォローマーケティング
車検や点検など、車の履歴に準じたフォローを行う目的の利用方法です。
３）
見込み客をターゲットにしたメールマーケティング。
ホームページからとか、来店したとか、何かしらの方法であなたのお店に接触があった準見込み客をフォローすることによって顧客に変えて行く方法です。
この３つのメールマーケティングについて、３回に分けて解説していきます。
これらのメールマーケティングにお勧めのサービスがありますので活用してみてください。
購入型ステップメールシステム「楽メール」
このシステムは、ステップメールサービスです。ステップメールとは一度の操作であらかじめ決められていた内容にしたがって何度も自動でメールを送信してくれるシステムのこと。例えばあるお客のメールアドレスをシステムに登録すると、あらかじめ決めておいた間隔で、決められた内容のメールを順を追って個別配信してくれます。購入時に一度登録しておけば、１ヶ月目に調子伺いのメールをそれぞれのお客の名前や住所を付加して送信してくれます。次の月はお店の紹介や季節の挨拶など、そうして何度もお客にコンタクトを自動的に取ってくれ、最終的に２年後の車検間近には車検の案内をしてくれたりするのです。
そのような内容のプログラムを幾つも作れますので、初めてのお客には、お店の紹介メールを複数回に分けて行ったり、ＶＩＰユーザーグループには特別なご案内を行ったたりと、現在メールマーケティングで可能なことはこのシステムだけで全て可能になります。
ステップメール自動配信ＣＧＩ「楽メールPro」
買取り型のサービスで２９８００円するシステムなのですが、他のステップメール会社ですと最低価格が毎月３０００円くらい費用がかかってしまいます。しかしこのサービスですと実質無制限に利用することができますし、リーズナブルでお買い得な商品です。
とあるお店は、数年前からから購入者からメールアドレスを取得していました。全部で数百件のメールアドレスリスト保有がありましたので、早速顧客フォローとして活用しています。今までは保有していたアドレスも全く活用していませんでしたので、3分の1は削除しなければなりませんでしたが、最初の月にご挨拶で数回、プレゼントキャンペーンで１回の発信、その後は１ヶ月に1回のスパンで、「ＯＯＯオートかわら版」というメールマガジン方式で数百名の顧客のメールアドレスに送信しています。
そうしたところ、以前購入してくれたお客さんから相談が入り、「買い換えたいので相談に乗って欲しい」と連絡が入りました！！
凄い事だとおもいませんか？
ダイレクトメールを送信するのに電話代も切手代もかかりませんし、コストは実質ゼロ円です。タダで顧客にお店の情報や入庫車両の案内などができるようになったのです。このステップメールを利用することで、従来ではできなかった顧客フォローや戦略的営業活動を行うことが可能になりました。
これからは、顧客のメールアドレスは、住所や名前と同様、お客にアプローチする重要なツールとなります。できるだけメールドレスを残してもらえるようなお店作りをしてくださいね。
長くなりましたので、１）の「顧客フォローを目的とするメールマーケティング」については次回ご案内します！
■
2011年11月及び12月に、自社ホームページ及びインターネットを使った集客の勉強会を開きます。
対象となる講座は以下の３種類です。
◇中古車販売店向け
ホームページを使った集客の方法について
目標は、ホームページから売上げ３０％アップを目指します。つまり月販台数１０台のお店であればまずは３台を、
ホームページからの集客で売上げて売り上げを１・３倍にすることを目指します。
◇整備工場向け
車検の受注ができるサイト使って、地域の車検整備を受注します。まずはサイトを公開し、インターネットを使って新規のお客様を集める方法について。
目標は、ホームページから月平均１０％の入庫を増やします。つまり車検代数１０台／月のお店であれば１０台をホームページからの集客で集めることを目指します。
◇レンタカー事業者向け
レンタカーのオンライン予約が可能なホームページを使って、レンタカーの貸出を行う仕組みについてお話します。
目標は、飛び込み客、深夜や週末にネットを使ってレンタカーを探しているお客を集めます。
上記のような内容についての勉強会を行います。
・ 自社ホームページの正しい制作方法手順
・ 自店ホームページからの集客ノウハウ
・ インターネットマーケティングの考え方について
・ サイト制作及び広告費のコスト意識？
・ 売れるホームページと売れないホームページの違いとは？
そのほか、インターネット販売（ホームページの活用に焦点をおいた）についてのご相談をお受けしたり、ホームページリニューアルについてのアドバイスなどもおこないます。
今回はセミナーなどの営利事業ということではありませんので、参加費は安く設定しています。
ただし「勉強会」なので、少人数でおこないます。
私とマンツーマンで行うか、２名ほどです。
場所は東京都内のホテルラウンジで行います。
まずは、参加したい人を募集します。
参加費は２千４百円。
複数でお越しの場合は１名につき千二百円です。
１１月及び１２月の毎週木曜の夜か、土曜の夕方から行います。
参加を希望する人は、
１）名前
２）店舗名（会社名）
３）住所
４）電話番号
５）携帯電話
６）在庫台数
７）ホームページアドレス
８）gooやカーセンサーなどの紹介ページアドレス
を書いて、下記入力フォームに返信してください。
参加を希望した人だけに、場所や日時などの 詳細をお知らせします。
基本的に早いもの順で日程を確保いたします。
希望者が定員に達した場合、その時点で締め切りますので、
今すぐこちらのお問合せフォームに入力して送信してください。
http://c-c-t.com/mail/form.html
実は、すでに一部の中古車販売店のみなさまには告知を済ませています。あなたの希望する日時はすでに埋まっている可能性がありますので、特に遠方からお越しの方で、日程の調整の難しい方は、今すぐ希望日をお知らせ下さい。
読者のみなさまにお会いできます事を楽しみにしています。
2011年11月及び12月に、自社ホームページ及びインターネットを使った集客の勉強会を開きます。
対象となる講座は以下の３種類です。
◇中古車販売店向け
ホームページを使った集客の方法について
目標は、ホームページから売上げ３０％アップを目指します。つまり月販台数１０台のお店であればまずは３台を、
ホームページからの集客で売上げて売り上げを１・３倍にすることを目指します。
◇整備工場向け
車検の受注ができるサイト使って、地域の車検整備を受注します。まずはサイトを公開し、インターネットを使って新規のお客様を集める方法について。
目標は、ホームページから月平均１０％の入庫を増やします。つまり車検代数１０台／月のお店であれば１０台をホームページからの集客で集めることを目指します。
◇レンタカー事業者向け
レンタカーのオンライン予約が可能なホームページを使って、レンタカーの貸出を行う仕組みについてお話します。
目標は、飛び込み客、深夜や週末にネットを使ってレンタカーを探しているお客を集めます。
上記のような内容についての勉強会を行います。
・ 自社ホームページの正しい制作方法手順
・ 自店ホームページからの集客ノウハウ
・ インターネットマーケティングの考え方について
・ サイト制作及び広告費のコスト意識？
・ 売れるホームページと売れないホームページの違いとは？
そのほか、インターネット販売（ホームページの活用に焦点をおいた）についてのご相談をお受けしたり、ホームページリニューアルについてのアドバイスなどもおこないます。
今回はセミナーなどの営利事業ということではありませんので、参加費は安く設定しています。
ただし「勉強会」なので、少人数でおこないます。
私とマンツーマンで行うか、２名ほどです。
場所は東京都内のホテルラウンジで行います。
まずは、参加したい人を募集します。
参加費は２千４百円。
複数でお越しの場合は１名につき千二百円です。
１１月及び１２月の毎週木曜の夜か、土曜の夕方から行います。
参加を希望する人は、
１）名前
２）店舗名（会社名）
３）住所
４）電話番号
５）携帯電話
６）在庫台数
７）ホームページアドレス
８）gooやカーセンサーなどの紹介ページアドレス
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・整備工場経営者で整備の売上アップを真剣に検討されている方。（特に車検整備）
・地域でレンタカー事業を始めている方、または始めようと考えている方。
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顧客フォローについて
あなたのお店で購入したお客様の「顧客満足度」が一番高い状態というのはいつだと思われますか？
「初めて来店したとき？」
「目的のクルマを見つけたとき？」
「買うことを決めたとき？」
「契約するとき？」
「それとも納車のとき？」
「納車後しばらくしたとき？」
さて、いつだと思いますか？
当然納車のときですよね。
お客は買うまではドキドキして、納車前はワクワクして、納車のときが一番ピークになります。それ以降は、日を追うごとに感動する心はなくなっていきます。
納車の時って、お客さんに「ありがとうございます！」って言われませんか？（もし言われなかったらあなたのお店はお客を喜ばす努力を怠っていることになります。）
本来は我々が言う言葉ですよね。「購入して頂いてありがとうございます」と。（勿論言っているでしょうが）それを、逆の立場のお客さんから言われるわけです。「クルマを売ってくれてありがとう！」と。お客に感謝されているのです。
どうしてこのときに、お客に「紹介してください！」と言わないのでしょうか？
よく、「お客さんに紹介してもらえないんですよねぇ～」という人がいます。なぜか？簡単です。
紹介してくださいといっていないから。
契約した時に言ってもダメです。まだお客に信用されていませんからね。
納車後しばらくしてもダメです。もう感動は薄れていますし、第一クルマに細かいキズや問題点が発覚して紹介どころではないかもしれないからです！一番感動しているとき、それはすなわち納車のときです。
はっきりと「他のお客様を紹介してください。ＯＯさんのご紹介なら一生懸命がんばりますので！」といってみましょう。
あきらかに紹介率が上がります。できる営業マンは必ずこのタイミングを逃しません。本人は気が付かなくても、お客の満足度の高まっている瞬間にお客の懐に飛び込んでいます。これを会社のシステムとしてやらせているところは、良い成績が出ています。
納車時に言いましょう。
「紹介してくれませんか？」
サプライズについて
お客さんを喜ばせるのは非常に重要なことです。
家の次に高い買い物をするわけですが、納車まではお客さんを喜ばせてあげなければなりません。
何かの本で読んだのかもしれませんが、非常に大事な話なので紹介します。
ある喫茶店での話。
女性二人が来店。メニューにあったセットメニューを頼んだお客さんがいたそうです。
サラダとパンとスパゲティとコーヒーのセットの他に、その日はケーキがサービスされるそうです。（メニューにＰＯＰでそのように書いてあったらしい。）その女性は喜びました。「やった☆彡ケーキサービスだって！」
で、お客さんはあらためてデザートは頼まずに、そのセットにサービスで付いてくるケーキを食べることにしました。
食事が終わり店員がケーキを持ってきてくれました。「はい。こちらがサービスのケーキです」
たしかにケーキですが、いかにもサービス品的な小さなケーキだったそうです。
そのお客の女性二人はどのように思ったか？「なんだ！やっぱり所詮おまけのケーキねぇ～小さいしがっかりしちゃったわ！これだったらちゃんとしたケーキを注文したほうがよかったかも。。」
わかります？逆効果！
お店はサービスしたつもりなのに、逆にマイナスの効果になってしまいました。
そこでこのお店にコンサルタントをしにやってきたある人が、このようにアドバイスしました。
「ケーキサービスのＰＯＰを外しましょう」
店員はコンサルタントに言われたとおりメニューのＰＯＰを取り外して、お客に内緒でサービスするようにしました。食事が終わった所で「当店からのサービスです」と、その小さなケーキを差し出したのです。
その時のお客の反応はどのようなものかわかりますよね？
あなたのお店でも気づくことがあるのではないでしょうか？
クルマの購入から納車までは、お客にとっては一大イベントなのです！
クルマの納車を一つのイベントとして感動を設計しましょう。
同じケーキをサービスするのでも、その方法を変えるだけで全然得られる結果が違うわけです。同様にクルマの納車でも色々とサービスの方法は考えられるはずです。
ひらめきが生まれませんか？
あなたのお店で購入したお客様の「顧客満足度」が一番高い状態というのはいつだと思われますか？
「初めて来店したとき？」
「目的のクルマを見つけたとき？」
「買うことを決めたとき？」
「契約するとき？」
「それとも納車のとき？」
「納車後しばらくしたとき？」
さて、いつだと思いますか？
当然納車のときですよね。
お客は買うまではドキドキして、納車前はワクワクして、納車のときが一番ピークになります。それ以降は、日を追うごとに感動する心はなくなっていきます。
納車の時って、お客さんに「ありがとうございます！」って言われませんか？（もし言われなかったらあなたのお店はお客を喜ばす努力を怠っていることになります。）
本来は我々が言う言葉ですよね。「購入して頂いてありがとうございます」と。（勿論言っているでしょうが）それを、逆の立場のお客さんから言われるわけです。「クルマを売ってくれてありがとう！」と。お客に感謝されているのです。
どうしてこのときに、お客に「紹介してください！」と言わないのでしょうか？
よく、「お客さんに紹介してもらえないんですよねぇ～」という人がいます。なぜか？簡単です。
紹介してくださいといっていないから。
契約した時に言ってもダメです。まだお客に信用されていませんからね。
納車後しばらくしてもダメです。もう感動は薄れていますし、第一クルマに細かいキズや問題点が発覚して紹介どころではないかもしれないからです！一番感動しているとき、それはすなわち納車のときです。
はっきりと「他のお客様を紹介してください。ＯＯさんのご紹介なら一生懸命がんばりますので！」といってみましょう。
あきらかに紹介率が上がります。できる営業マンは必ずこのタイミングを逃しません。本人は気が付かなくても、お客の満足度の高まっている瞬間にお客の懐に飛び込んでいます。これを会社のシステムとしてやらせているところは、良い成績が出ています。
納車時に言いましょう。
「紹介してくれませんか？」
サプライズについて
お客さんを喜ばせるのは非常に重要なことです。
家の次に高い買い物をするわけですが、納車まではお客さんを喜ばせてあげなければなりません。
何かの本で読んだのかもしれませんが、非常に大事な話なので紹介します。
ある喫茶店での話。
女性二人が来店。メニューにあったセットメニューを頼んだお客さんがいたそうです。
サラダとパンとスパゲティとコーヒーのセットの他に、その日はケーキがサービスされるそうです。（メニューにＰＯＰでそのように書いてあったらしい。）その女性は喜びました。「やった☆彡ケーキサービスだって！」
で、お客さんはあらためてデザートは頼まずに、そのセットにサービスで付いてくるケーキを食べることにしました。
食事が終わり店員がケーキを持ってきてくれました。「はい。こちらがサービスのケーキです」
たしかにケーキですが、いかにもサービス品的な小さなケーキだったそうです。
そのお客の女性二人はどのように思ったか？「なんだ！やっぱり所詮おまけのケーキねぇ～小さいしがっかりしちゃったわ！これだったらちゃんとしたケーキを注文したほうがよかったかも。。」
わかります？逆効果！
お店はサービスしたつもりなのに、逆にマイナスの効果になってしまいました。
そこでこのお店にコンサルタントをしにやってきたある人が、このようにアドバイスしました。
「ケーキサービスのＰＯＰを外しましょう」
店員はコンサルタントに言われたとおりメニューのＰＯＰを取り外して、お客に内緒でサービスするようにしました。食事が終わった所で「当店からのサービスです」と、その小さなケーキを差し出したのです。
その時のお客の反応はどのようなものかわかりますよね？
あなたのお店でも気づくことがあるのではないでしょうか？
クルマの購入から納車までは、お客にとっては一大イベントなのです！
クルマの納車を一つのイベントとして感動を設計しましょう。
同じケーキをサービスするのでも、その方法を変えるだけで全然得られる結果が違うわけです。同様にクルマの納車でも色々とサービスの方法は考えられるはずです。
ひらめきが生まれませんか？
『ある日お客さんがあなたのお店の展示場にやってきました。
とあるクルマを覗き込んでいます』
このような状況は、あなたにとっては毎日の光景で、いつも通りの営業トークを考えて接客に向かう状況でしょう。いつも決まったアプローチトークを持っている営業マンもいるでしょうし、お客の顔を見ただけで、どのように話しかけたら良いのか一瞬で判断できる営業マンもいるかもしれません。
で、『あなたは本当にお客にクルマを説明できていますか？』
ではここで、お客さんの側の心理状況というのはどのようなものなのかについて考えてみることにしましょう。一見のお客さんがあなたの中古車屋さんに入るということは非常に緊張する行為なわけです。
中古車という商品自体があまり評判が良い商品ではないですから、「事故車じゃないか？故障しないか？」など疑われてしまうのですね。
逆に言うと、この”疑われている箇所”を明確にして、全てを正直に公開する姿勢を見せることで、逆に信頼してもらえるという側面もあります。（これができないお店がなんと多いことか！当たり前の商売をすることで相対的にあなたのお店は良くなるのに）
お客が展示場に来て、最初はどのようなことを疑っているかと考えてみると、大きく分けてこの２つに集約されます。
「お店や人に対する不安」
「商品（クルマ）に対する不安」
お店や人に対する不安な気持ち
「このお店って大丈夫？この人信用できる？」
「無事故車専門店って書いてあるけど本当かなぁ？」
「この人って信用できるの？」
商品に対する不安な気持ち
「このクルマって、事故車じゃないよね？」
「このクルマって、買ってすぐに壊れないよね・・・？」
「このクルマって、程度はどうなの？実は調子悪い？」
など、多くの不安な気持ちのまま来店されるのです。これらを信用してもらうことが「商談」なわけです。クルマを売るためには、クルマを売る前に、お店や人を信用してもらわないと売れないわけです。
あなたはお客と展示場で色々お話する中で、自分自身やお店に対してある程度信用してもらえたとしましょう。「このお店なら大丈夫かな？」と。では次に、肝心なクルマをどうやって信用してもらうか？本題はここです。
一瞬でお客があなたの展示場のクルマを信用してしまう方法があります。
あなたのお店に工場があるとします。
工場にいるメカニックに説明させれば良いのです。お客は、基本的に営業マンの話を信用しません。ところが、メカニックの話は何の疑いもなく信用するものなのです。何故でしょうか？お客は「メカニックにはクルマを売りつける気持ちが無い」と考えているからです。だからメカニックの話はそのまま信じてしまいます。「メカニックは整備をする人間で、売り込む人間ではない。」とお客が認識しているからなのです。
では、どのようにメカニックを商談の場に出てきてもらえば良いでしょうか？
あなたが呼んだのでは、これまた「裏口合わせがあるのでは？」と勘ぐられてしまいます。
お客に呼んできてもらえば良いのです。
展示車に、クルマの説明文の他に簡単なカードを貼り付けておきます。（展示車にはプライスボード以外にクルマを解説する文章があることが前提）そのカードにはこのようなことが書かれています。「このクルマは、私田中が入庫前整備をしました。何か質問があればお気軽にご質問ください！」メカニックの顔写真と共に、このようなことが書かれています。お客とクルマについて話している中で、お客がそのカードに興味を示した瞬間が勝負です。
「へぇ～、このクルマはこの人が点検したんだ～」
「そうなんですよ～！どんな感じだったかちょっと聞いてみましょうか？？お～～～い田中～～！お客さんが説明受けたいって言ってるからちょっときてくれる～～！！」
で、メカニックの田中さんに、そのクルマについて簡単に状況を説明させるだけです。その際メカニックには、事前に接客など教えてはいけません。口べたそのままで接客させてください。ただ一点、最初と最後にしっかりと声を出して挨拶だけするように言っておいてください。
いくらしゃべりのヘタなメカニックでも、お店のクルマを悪く言うヤツはいないから大丈夫です。適当にしゃべらせておけばＯＫ。むしろそのたどたどしい説明がお客にとって真実味を増す良い材料になるのです。あなたはメカニックがクルマの状態について一通り説明が終わるまで、商談テーブルのセッティングでもしていましょう。メカニックとの話が済んだあたりで「どうしますか？このお車についてさらに詳しく説明しましょうか？」とお客に聞いてみてください。「そうですね。お願いします。」となれば商談開始です。
経験を積んだ営業マンほど、何でも自分で説明しようとしてしまうものです。
ところが、クルマの機能的な説明は、あなたが説明するより、メカニックが説明する方が信頼してもらえます。
展示車両に担当メカニックの写真を置いておきましょう。お客は、あなたよりメカニックの説明を真剣に聞くものです。
クルマの説明は、メカニックの仕事。
値引き決済は、店長の仕事。
あなたは、契約までの段取りをするのが仕事。
*****************************************
編集後記
*****************************************
中古車販売店経営者様へ
中古車販売店さま限定で、より濃い内容の無料メルマガ発行やってます。
こちらも合わせてご購読下さい。
お申し込み状況を精査の上登録承認いたします。
とあるクルマを覗き込んでいます』
このような状況は、あなたにとっては毎日の光景で、いつも通りの営業トークを考えて接客に向かう状況でしょう。いつも決まったアプローチトークを持っている営業マンもいるでしょうし、お客の顔を見ただけで、どのように話しかけたら良いのか一瞬で判断できる営業マンもいるかもしれません。
で、『あなたは本当にお客にクルマを説明できていますか？』
ではここで、お客さんの側の心理状況というのはどのようなものなのかについて考えてみることにしましょう。一見のお客さんがあなたの中古車屋さんに入るということは非常に緊張する行為なわけです。
中古車という商品自体があまり評判が良い商品ではないですから、「事故車じゃないか？故障しないか？」など疑われてしまうのですね。
逆に言うと、この”疑われている箇所”を明確にして、全てを正直に公開する姿勢を見せることで、逆に信頼してもらえるという側面もあります。（これができないお店がなんと多いことか！当たり前の商売をすることで相対的にあなたのお店は良くなるのに）
お客が展示場に来て、最初はどのようなことを疑っているかと考えてみると、大きく分けてこの２つに集約されます。
「お店や人に対する不安」
「商品（クルマ）に対する不安」
お店や人に対する不安な気持ち
「このお店って大丈夫？この人信用できる？」
「無事故車専門店って書いてあるけど本当かなぁ？」
「この人って信用できるの？」
商品に対する不安な気持ち
「このクルマって、事故車じゃないよね？」
「このクルマって、買ってすぐに壊れないよね・・・？」
「このクルマって、程度はどうなの？実は調子悪い？」
など、多くの不安な気持ちのまま来店されるのです。これらを信用してもらうことが「商談」なわけです。クルマを売るためには、クルマを売る前に、お店や人を信用してもらわないと売れないわけです。
あなたはお客と展示場で色々お話する中で、自分自身やお店に対してある程度信用してもらえたとしましょう。「このお店なら大丈夫かな？」と。では次に、肝心なクルマをどうやって信用してもらうか？本題はここです。
一瞬でお客があなたの展示場のクルマを信用してしまう方法があります。
あなたのお店に工場があるとします。
工場にいるメカニックに説明させれば良いのです。お客は、基本的に営業マンの話を信用しません。ところが、メカニックの話は何の疑いもなく信用するものなのです。何故でしょうか？お客は「メカニックにはクルマを売りつける気持ちが無い」と考えているからです。だからメカニックの話はそのまま信じてしまいます。「メカニックは整備をする人間で、売り込む人間ではない。」とお客が認識しているからなのです。
では、どのようにメカニックを商談の場に出てきてもらえば良いでしょうか？
あなたが呼んだのでは、これまた「裏口合わせがあるのでは？」と勘ぐられてしまいます。
お客に呼んできてもらえば良いのです。
展示車に、クルマの説明文の他に簡単なカードを貼り付けておきます。（展示車にはプライスボード以外にクルマを解説する文章があることが前提）そのカードにはこのようなことが書かれています。「このクルマは、私田中が入庫前整備をしました。何か質問があればお気軽にご質問ください！」メカニックの顔写真と共に、このようなことが書かれています。お客とクルマについて話している中で、お客がそのカードに興味を示した瞬間が勝負です。
「へぇ～、このクルマはこの人が点検したんだ～」
「そうなんですよ～！どんな感じだったかちょっと聞いてみましょうか？？お～～～い田中～～！お客さんが説明受けたいって言ってるからちょっときてくれる～～！！」
で、メカニックの田中さんに、そのクルマについて簡単に状況を説明させるだけです。その際メカニックには、事前に接客など教えてはいけません。口べたそのままで接客させてください。ただ一点、最初と最後にしっかりと声を出して挨拶だけするように言っておいてください。
いくらしゃべりのヘタなメカニックでも、お店のクルマを悪く言うヤツはいないから大丈夫です。適当にしゃべらせておけばＯＫ。むしろそのたどたどしい説明がお客にとって真実味を増す良い材料になるのです。あなたはメカニックがクルマの状態について一通り説明が終わるまで、商談テーブルのセッティングでもしていましょう。メカニックとの話が済んだあたりで「どうしますか？このお車についてさらに詳しく説明しましょうか？」とお客に聞いてみてください。「そうですね。お願いします。」となれば商談開始です。
経験を積んだ営業マンほど、何でも自分で説明しようとしてしまうものです。
ところが、クルマの機能的な説明は、あなたが説明するより、メカニックが説明する方が信頼してもらえます。
展示車両に担当メカニックの写真を置いておきましょう。お客は、あなたよりメカニックの説明を真剣に聞くものです。
クルマの説明は、メカニックの仕事。
値引き決済は、店長の仕事。
あなたは、契約までの段取りをするのが仕事。
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編集後記
*****************************************
中古車販売店経営者様へ
中古車販売店さま限定で、より濃い内容の無料メルマガ発行やってます。
こちらも合わせてご購読下さい。
お申し込み状況を精査の上登録承認いたします。
静岡県のとあるクルマ屋さんから「長期在庫車を効率的に処分できないか？」という相談を受けていました。
「どんなに効率的にクルマを仕入れても、どうしても一定の割合の長期在庫が出てしまう。それを何とかしたい。できればＨＰを作ってインターネットで売りたい。その辺をアドバイスして欲しい。」という依頼です。
ところで、、
みなさんは売れなくて困ったクルマ、長期在庫車をどのように処分していますか？
入荷後一定期間を経過したら処分していますか？なかには１年も２年も展示場に放置しておいて、いざエンジンをかけようにも全然かからない！なんていうクルマ屋さんもあったりしますが、おおよそこのような方法で処分しているのではないでしょうか？
「思いっきり値引きして売り切る」
「オークションで売り切りって売却する」
「知り合いの業者に安く業販する」
どれもイヤな方法ですね。
しかし、売れないクルマをいつまでも在庫していてもしょうがありません。できるだけ早く何らかの方法で売却して、次の仕入れ資金にしたいものですよね。
そこで前出のクルマ屋さんは「長在をインターネットで売れないか？と考えたわけです。
私の相談をしてきたお店は、ホームページは持っていませんでした。店頭でそこそこ売れていたのでホームページに高いお金をかけなくても良かったわけです。しかしどうやっても一定数の不良在庫が発生するので、その分をインターネットのホームページで売ってみようと考えました。
普通の中古車店舗経営者や店長は『ホームページを作ってクルマを売りたい！』と考えて色々な所に相談するのですが、そのほとんどが失敗します。この静岡県の中古車店経営者も「ホームページでクルマを売りたい」と、私に相談したのですが、私は「やめたほうがいいですよ」とアドバイスしました。
何故でしょうか？そのように答えた根拠はただ１つ。
『集客の見込みが立たないから』
何十万も何百万もお金をかけてどれだけ素晴らしいＷＥＢサイトを構築しても、そのサイトにどのくらいお客が来るのか予測がつかないからです。もちろんお金を莫大に投入してプロモーションを行ったり、ＷＥＢサイト上や雑誌などのオフライン媒体、地域の広告誌などに宣伝活動を行えば、それなりの集客は見込めるかもしれません。しかし、インターネット上に何十億ものホームページがあるなか、あなたのお店のホームページにユーザーを連れてくるためには、想像以上の莫大な広告宣伝費がかかります。
良く「ウチのホームページはアクセスが少ない」と言っているお店は、ほぼ１００％広告費をかけていません。インターネットの世界では、お金をかけずに大きくユーザーをサイトに呼び込むのは不可能です。
あなたは、ホームページを作ってインターネット上に公開したら、勝手にアクセス数が増えてクルマが売れると思っていませんか？
いまどきホームページを作って公開しても間違いなくクルマは売れません。
ホームページ制作製作業者が決して言わないインターネットの現実です。彼らは素晴らしいホームページを作ってくれるでしょう。しかしお客は連れてきてくれません。お客は自分で見つけてこなければならないのです。
インターネットが専門の「楽天やライブドア」が、なぜ何百億ものお金を出して旅行サイトを購入したり、会社を買収したりするのでしょうか？時にはまだ売り上げの上がらない赤字のサイト運営会社を何十億も出して買収したりしています。普通赤字の会社は買いませんよね？しかし彼らは違うところを見ています。そのサイトやコミニュティにいる『ユーザー』を買っているわけです。これを一から立ち上げるとなると莫大なお金と時間がかかります。彼らはそのサイトに存在する「ユーザー」を何億も出して購入しているのです。
日本全国を見渡しても、何百何千という中古車屋さんがホームページを開設しています。その中には素晴らしいサイトもありますし、ダメなサイトもあります。ネット上に掃いて捨てるほどあるクルマ屋さんのホームページの中で、あなたのサイトが地域で一番閲覧されるようになるまでに、一体どのくらいの時間とお金がかかるのでしょうか？
静岡県のクルマ屋さんにも、その点をよく考えてもらいました。この中古車店舗にはこのような要旨のお話を小一時間ほどお話しました。その上で出した結論。「最初に大きな投資をしてホームページは作らない。」このことについて理解をして頂きました。
そして「インターネットオークションでクルマを売ってみませんか？」という提案をしました。
なぜインターネットオークションなのかわからない方がいたら、将来失敗する可能性が高いです。答えは、インターネットオークション会社はすでに膨大な見込み客を持っているからです。例えばヤフーオークションは、今まで莫大な広告費や事業費をかけて『ヤフーオークション』というそのものを宣伝してくれています。何百何千億もかけて我々の代わりにお客を集めてくれています。そこに”広告”をしていけば良いだけです。
ヤフーオークションを例にします。
あなたが「トヨタのカローラ」を売却するべくカローラのカテゴリーに出品した場合、そのカテゴリーを見に来ている人は、基本的にトヨタカローラを購入したいと思っている人が見に来ます。ここまで属性の絞られた『広告媒体』ってないですよね？
雑誌は「クルマを探している人」という属性はわかりますが、あなたが売っているクルマを探している人が、運良くその号に雑誌を買ってくれるとは限りません。もしかすると、あなたが広告掲載したときの号は、カローラは誰にも見向きもされなかったかもしれません。そんな不確実な雑誌広告に毎月数十万円も出しているのです。しかしインターネットオークションは、あなたが販売しようとしているクルマの車種まで絞られた属性に向けてダイレクトに広告ができるのです。
何十万・何百万もの投資をして売れるかどうかわからないホームページを持たなくても、毎月数百円・売れても数千円の資金で『広告』ができるのです。しかも、完全後払い制の広告費です。売れたら払えばいいわけです。その上で、オークションからの見込み客のアクセスを効率的に成約に結びつける仕組みを構築すれば良いわけです。
静岡県のクルマ屋さんには、このようなオークションを利用して販売していくメリットと、その戦略上の意味を詳しくお話しました。”その意味をよく理解していただいた上で”、とりあえず不良在庫車から販売をはじめたのですが、インターネットオークションで売れる方法をアドバイスした結果、今まで経費をかけてＡＡに出品したり、赤字で業販していたりしたクルマがなんとか２台売れるようになりました。
もしこのお店が「自動車会社がヤフオクでクルマなんか売れるか！」と考えていたら、自らヤフオクに出品するようなこともしなかったでしょう。しかし『いかにインターネットで見込み客を集めて効率的にクルマを販売するのか？』という戦略上のひとつとしてオークションを考えた場合は重要なツールになる。ということを理解して頂きました。
ヤフオクを一つの広告先として考えた場合は、売れるホームページを持つなどして、お客の流れを作ることができるのです。
いいですか？
「ヤフオクで売る」のではないですよ？
「ヤフオクに広告を出す」のです。
考え方を変えるとその先が見えてきます。
「どんなに効率的にクルマを仕入れても、どうしても一定の割合の長期在庫が出てしまう。それを何とかしたい。できればＨＰを作ってインターネットで売りたい。その辺をアドバイスして欲しい。」という依頼です。
ところで、、
みなさんは売れなくて困ったクルマ、長期在庫車をどのように処分していますか？
入荷後一定期間を経過したら処分していますか？なかには１年も２年も展示場に放置しておいて、いざエンジンをかけようにも全然かからない！なんていうクルマ屋さんもあったりしますが、おおよそこのような方法で処分しているのではないでしょうか？
「思いっきり値引きして売り切る」
「オークションで売り切りって売却する」
「知り合いの業者に安く業販する」
どれもイヤな方法ですね。
しかし、売れないクルマをいつまでも在庫していてもしょうがありません。できるだけ早く何らかの方法で売却して、次の仕入れ資金にしたいものですよね。
そこで前出のクルマ屋さんは「長在をインターネットで売れないか？と考えたわけです。
私の相談をしてきたお店は、ホームページは持っていませんでした。店頭でそこそこ売れていたのでホームページに高いお金をかけなくても良かったわけです。しかしどうやっても一定数の不良在庫が発生するので、その分をインターネットのホームページで売ってみようと考えました。
普通の中古車店舗経営者や店長は『ホームページを作ってクルマを売りたい！』と考えて色々な所に相談するのですが、そのほとんどが失敗します。この静岡県の中古車店経営者も「ホームページでクルマを売りたい」と、私に相談したのですが、私は「やめたほうがいいですよ」とアドバイスしました。
何故でしょうか？そのように答えた根拠はただ１つ。
『集客の見込みが立たないから』
何十万も何百万もお金をかけてどれだけ素晴らしいＷＥＢサイトを構築しても、そのサイトにどのくらいお客が来るのか予測がつかないからです。もちろんお金を莫大に投入してプロモーションを行ったり、ＷＥＢサイト上や雑誌などのオフライン媒体、地域の広告誌などに宣伝活動を行えば、それなりの集客は見込めるかもしれません。しかし、インターネット上に何十億ものホームページがあるなか、あなたのお店のホームページにユーザーを連れてくるためには、想像以上の莫大な広告宣伝費がかかります。
良く「ウチのホームページはアクセスが少ない」と言っているお店は、ほぼ１００％広告費をかけていません。インターネットの世界では、お金をかけずに大きくユーザーをサイトに呼び込むのは不可能です。
あなたは、ホームページを作ってインターネット上に公開したら、勝手にアクセス数が増えてクルマが売れると思っていませんか？
いまどきホームページを作って公開しても間違いなくクルマは売れません。
ホームページ制作製作業者が決して言わないインターネットの現実です。彼らは素晴らしいホームページを作ってくれるでしょう。しかしお客は連れてきてくれません。お客は自分で見つけてこなければならないのです。
インターネットが専門の「楽天やライブドア」が、なぜ何百億ものお金を出して旅行サイトを購入したり、会社を買収したりするのでしょうか？時にはまだ売り上げの上がらない赤字のサイト運営会社を何十億も出して買収したりしています。普通赤字の会社は買いませんよね？しかし彼らは違うところを見ています。そのサイトやコミニュティにいる『ユーザー』を買っているわけです。これを一から立ち上げるとなると莫大なお金と時間がかかります。彼らはそのサイトに存在する「ユーザー」を何億も出して購入しているのです。
日本全国を見渡しても、何百何千という中古車屋さんがホームページを開設しています。その中には素晴らしいサイトもありますし、ダメなサイトもあります。ネット上に掃いて捨てるほどあるクルマ屋さんのホームページの中で、あなたのサイトが地域で一番閲覧されるようになるまでに、一体どのくらいの時間とお金がかかるのでしょうか？
静岡県のクルマ屋さんにも、その点をよく考えてもらいました。この中古車店舗にはこのような要旨のお話を小一時間ほどお話しました。その上で出した結論。「最初に大きな投資をしてホームページは作らない。」このことについて理解をして頂きました。
そして「インターネットオークションでクルマを売ってみませんか？」という提案をしました。
なぜインターネットオークションなのかわからない方がいたら、将来失敗する可能性が高いです。答えは、インターネットオークション会社はすでに膨大な見込み客を持っているからです。例えばヤフーオークションは、今まで莫大な広告費や事業費をかけて『ヤフーオークション』というそのものを宣伝してくれています。何百何千億もかけて我々の代わりにお客を集めてくれています。そこに”広告”をしていけば良いだけです。
ヤフーオークションを例にします。
あなたが「トヨタのカローラ」を売却するべくカローラのカテゴリーに出品した場合、そのカテゴリーを見に来ている人は、基本的にトヨタカローラを購入したいと思っている人が見に来ます。ここまで属性の絞られた『広告媒体』ってないですよね？
雑誌は「クルマを探している人」という属性はわかりますが、あなたが売っているクルマを探している人が、運良くその号に雑誌を買ってくれるとは限りません。もしかすると、あなたが広告掲載したときの号は、カローラは誰にも見向きもされなかったかもしれません。そんな不確実な雑誌広告に毎月数十万円も出しているのです。しかしインターネットオークションは、あなたが販売しようとしているクルマの車種まで絞られた属性に向けてダイレクトに広告ができるのです。
何十万・何百万もの投資をして売れるかどうかわからないホームページを持たなくても、毎月数百円・売れても数千円の資金で『広告』ができるのです。しかも、完全後払い制の広告費です。売れたら払えばいいわけです。その上で、オークションからの見込み客のアクセスを効率的に成約に結びつける仕組みを構築すれば良いわけです。
静岡県のクルマ屋さんには、このようなオークションを利用して販売していくメリットと、その戦略上の意味を詳しくお話しました。”その意味をよく理解していただいた上で”、とりあえず不良在庫車から販売をはじめたのですが、インターネットオークションで売れる方法をアドバイスした結果、今まで経費をかけてＡＡに出品したり、赤字で業販していたりしたクルマがなんとか２台売れるようになりました。
もしこのお店が「自動車会社がヤフオクでクルマなんか売れるか！」と考えていたら、自らヤフオクに出品するようなこともしなかったでしょう。しかし『いかにインターネットで見込み客を集めて効率的にクルマを販売するのか？』という戦略上のひとつとしてオークションを考えた場合は重要なツールになる。ということを理解して頂きました。
ヤフオクを一つの広告先として考えた場合は、売れるホームページを持つなどして、お客の流れを作ることができるのです。
いいですか？
「ヤフオクで売る」のではないですよ？
「ヤフオクに広告を出す」のです。
考え方を変えるとその先が見えてきます。
あなたのお店のターゲットは何歳のお客さんですか？
今回はお店がターゲットにしている『ユーザー層』について考えてみたいと思います。
あなたのお店でもお客のターゲット層を意識して仕入れや販売戦力をしているかとおもいます。例えば２０歳代くらいの若者向けスポーツカー専門店かもしれませんし、３０歳代のちょっと大人な改造車専門店もあるでしょう。販売価格で差別化を行って、５０万円までの廉価なクルマを販売するお店もあるかもしれません。逆に外車専門の富裕層をターゲットにしているケースもあるでしょう。さらに細かく分けていくと、１車種のみの車種限定専門店もありますし、イタリアやフランスなど、国別専門店もあります。
ここで本題。
「シニア層」をターゲットとして想定したことはありますか？
シニアを狙ってクルマを販売してみよう！と考えてるお店や経営者がいらっしゃいますか？テレビや雑誌などを見ても、このシニア層の潤沢なタンス預貯金を取り込もうと国内外の旅行会社や投資会社などがあの手この手でアピールを行っています。当然クルマ業界だってシニアなどの高齢者をターゲットにしても良いはずです。このような「高齢者向けにクルマは売れないだろうか？」と考えてみましょう
今私の手元に、日本経済新聞社が過去に行ったある調査データがあります。その資料にはこのようなことが書かれています。
「団塊男性、引退後は趣味」～旅行・車・映画・・出費７割増やす～
団塊世代は現役引退後に趣味への支出を七割ほど増やしたいと考えていることがわかりました。薄型テレビや車、バイクなどの耐久消費財の購買意欲が高く、団塊世代の定年退職が始まる２０７年以降の個人消費を下支えしそうだ。調査は、首都圏と近畿圏の団塊世代（１９４７～４９年生まれ）と、シニア世代（１９３７～３９年生まれ）の男性を対象に実施、それぞれ約４００人から回答を得た。旅行や食べ歩きなど、幅広いと趣味に団塊世代の男性一人が現在使っている金額は、年間平均９２万６千円。これに対し、引退後に使いたい金額は１５６万２千円。と、７割増える。引退後の趣味は国内旅行の５２．１％をトップに、海外旅行の３７．８％が続く。ドライブ・車、映画・演劇鑑賞、アウトドアスポーツなども３割を超えた。今後数年以内に購入を予定する耐久消費財は、車・バイク（３７．８％）、大画面薄型テレビ・ホームシアター（３５．６％）などが３割を超えた。平均予算は大型テレビに４１万５千円、車・バイクに２３１万円など。）」 （ここまで引用）
シニア世代より少し手前、これから会社を退職する団塊の世代は、引退したらなんとクルマやバイクが欲しいんだそうですよ。団塊世代の大量離職が始まっています。今まで会社でバリバリ精力的に働いてきたビジネスマンが、退職金をもらって順次会社を退職してリタイヤします。その団塊の世代の人達が「引退後はクルマやバイクが欲しい」といっているわけです。
頭も体もしっかりした現役世代（団塊世代）に比べて、１０年先輩のシニア世代の場合の人たちを見てみると・・・７０歳にもなったおじいさんがクルマなんか買うわけありませんよね。せいぜい軽自動車か燃費のいい小型車に乗り換えるくらいでしょう。そのような世代にターゲットを合わせても厳しいものがあります。つまり我々のターゲットはシニアではなく『団塊世代』なんですね。これから順次大量に会社を定年退職する世代、団塊の世代がターゲットです。
では、その団塊の世代はどんなクルマを買うのでしょうか？
ポイントは２つあります。
最初のポイントは、「どのような車種を選ぶか？」
団塊の世代は家のローンも目処が立ち、子供達も家庭を持ち別に住むようになって、夫婦二人の家庭が多いはずです。そんな２人暮らしの団塊の世代の男性が７人乗りのミニバンなど買うわけありません。では逆に、コンパクトカーはどうでしょう？今まで好きなこともせず一生懸命働いてきて、やっと自由になったお父さんが、いまさらコンパクトカーなんて買うわけありません。何が悲しくて退職金でコンパクトエコカーなんて買わなければならないのでしょうか。これもまた売れる理由がありません。
彼らが欲しがるクルマは、今まで買えなかった趣味性の高いクルマ。キーワードは、「輸入車」「２シーター」「スポーツカー」趣味用の高嗜好性のクルマなどでしょう。きっと我々が想定外のびっくりするようなクルマが売れてくるでしょうね。「え！そんなの買うんですか！」みたいな感じ。
次はもうひとつのポイント、「団塊の世代はどのようなお店から買うのか？」について。
一番強いのは新車ディーラーであることには間違いありません。『信頼性』というキーワードで購入決定しますので、一見するとディーラーの信頼性には敵わないかもしれません。彼らはお金がないわけではありませんので、どのような中古車屋かわからないのに無理に買う必要もありません。多少高くても安心できるディーラーで買いたいと思う男性は多いでしょう。新車のＢＭＷオープンとか、日産のフェアレディＺとか、マツダのロードスターなど購入したいと考えている団塊世代のユーザーは多いはずです。
中古車屋ではこのターゲット層に食い込めないのでしょうか？
実は強力な方法があるのです。
しかも独立した中古車屋さんの方がやりやすい方法です。バイク屋さんは実践しているところが多いかもしれません。クルマ屋さんではほとんど実践しているという話は聞きません。
旅行会社などはもうすでに実践しています。
全てのお店でチャンスがあります。年齢の高い世代は、今まで考えていなかった顧客層のはず。
そこを囲い込むにはどのような方法があると思いますか？
ヒントはバイク屋さんにあります。
私の父親が少し前に会社を退職しました。定年退職です。で、何を始めたか？旅行したりスポーツ始めたり色々やっていますが、一番びっくりしたのは二輪の免許を取りに行ったことです。６０過ぎで。。どうやら私が１８の時に勝手にバイクの免許を取っていたのがどうも羨ましかったようです。
それはさておいて、問題はそんな私の父親が『どこのお店で買ったのか？』です。ホンダのバイクを買ってきたのですが、正規代理店では買いませんでした。全国チェーンの店でも買いませんでした。近くのバイク屋でも買いませんでした。どこで買ったか？隣市の中規模バイク店で買いました。決して安くも近くもありませんでしたし、普通のバイク屋です。なぜそこにしたのか？
バイク初心者向けのツーリングクラブが開設されていたからです。
金額でも近さでもありませんでした。そこのお店に行くと、同じように定年退職後の初心者仲間ができるからです。これが答えです。そのバイク屋は、オヤジのためのツーリングクラブをやっており、チラシにその様子がいつも掲載されていたのです。ツーリングといってもあまり難しい所にはいきません。せいぜい日帰りのツーリングです。日曜の午前中に出て行って、現地でお昼を食べ、夕方から夜には帰ってきます。こんなツーリングでも、私の父にとっては最高に人生をエンジョイしているように見えるのです。２ヶ月に1回ですが、大変楽しみにしています。ヘルメットもグローブも、リヤタンクに載せるバッグも全てそのお店から定価で買いました。バイクに憧れている仲間がいたので、紹介もしました。今では皆さんとも仲良くやっているようです。もちろん整備もばっちり行っています。そのお店で。
あなたのお店でもできませんか？
スポーツカーや、オープンカーなどでのツーリングクラブ。夫婦で参加したりしてもらうわけです。ツーリングクラブが難しければ、定休日に、お店で無料で簡単な整備を教えても良いでしょう？この世代のお客を会員化・コミニュティ化させれば良いわけです。ツーリングでなくとも、飲み会でも良いかもしれません。とにかく会員化することです。その内容をチラシに載せましょう。
数年後には、退職金を持ったお客が「売ってください」と来るはずです。今から囲い込みの準備を始めましょう。
バイクショップを参考に実際のノウハウを学んでみましょう。旅行業界では、クラブツツーリズムが成功しています。
今回はお店がターゲットにしている『ユーザー層』について考えてみたいと思います。
あなたのお店でもお客のターゲット層を意識して仕入れや販売戦力をしているかとおもいます。例えば２０歳代くらいの若者向けスポーツカー専門店かもしれませんし、３０歳代のちょっと大人な改造車専門店もあるでしょう。販売価格で差別化を行って、５０万円までの廉価なクルマを販売するお店もあるかもしれません。逆に外車専門の富裕層をターゲットにしているケースもあるでしょう。さらに細かく分けていくと、１車種のみの車種限定専門店もありますし、イタリアやフランスなど、国別専門店もあります。
ここで本題。
「シニア層」をターゲットとして想定したことはありますか？
シニアを狙ってクルマを販売してみよう！と考えてるお店や経営者がいらっしゃいますか？テレビや雑誌などを見ても、このシニア層の潤沢なタンス預貯金を取り込もうと国内外の旅行会社や投資会社などがあの手この手でアピールを行っています。当然クルマ業界だってシニアなどの高齢者をターゲットにしても良いはずです。このような「高齢者向けにクルマは売れないだろうか？」と考えてみましょう
今私の手元に、日本経済新聞社が過去に行ったある調査データがあります。その資料にはこのようなことが書かれています。
「団塊男性、引退後は趣味」～旅行・車・映画・・出費７割増やす～
団塊世代は現役引退後に趣味への支出を七割ほど増やしたいと考えていることがわかりました。薄型テレビや車、バイクなどの耐久消費財の購買意欲が高く、団塊世代の定年退職が始まる２０７年以降の個人消費を下支えしそうだ。調査は、首都圏と近畿圏の団塊世代（１９４７～４９年生まれ）と、シニア世代（１９３７～３９年生まれ）の男性を対象に実施、それぞれ約４００人から回答を得た。旅行や食べ歩きなど、幅広いと趣味に団塊世代の男性一人が現在使っている金額は、年間平均９２万６千円。これに対し、引退後に使いたい金額は１５６万２千円。と、７割増える。引退後の趣味は国内旅行の５２．１％をトップに、海外旅行の３７．８％が続く。ドライブ・車、映画・演劇鑑賞、アウトドアスポーツなども３割を超えた。今後数年以内に購入を予定する耐久消費財は、車・バイク（３７．８％）、大画面薄型テレビ・ホームシアター（３５．６％）などが３割を超えた。平均予算は大型テレビに４１万５千円、車・バイクに２３１万円など。）」 （ここまで引用）
シニア世代より少し手前、これから会社を退職する団塊の世代は、引退したらなんとクルマやバイクが欲しいんだそうですよ。団塊世代の大量離職が始まっています。今まで会社でバリバリ精力的に働いてきたビジネスマンが、退職金をもらって順次会社を退職してリタイヤします。その団塊の世代の人達が「引退後はクルマやバイクが欲しい」といっているわけです。
頭も体もしっかりした現役世代（団塊世代）に比べて、１０年先輩のシニア世代の場合の人たちを見てみると・・・７０歳にもなったおじいさんがクルマなんか買うわけありませんよね。せいぜい軽自動車か燃費のいい小型車に乗り換えるくらいでしょう。そのような世代にターゲットを合わせても厳しいものがあります。つまり我々のターゲットはシニアではなく『団塊世代』なんですね。これから順次大量に会社を定年退職する世代、団塊の世代がターゲットです。
では、その団塊の世代はどんなクルマを買うのでしょうか？
ポイントは２つあります。
最初のポイントは、「どのような車種を選ぶか？」
団塊の世代は家のローンも目処が立ち、子供達も家庭を持ち別に住むようになって、夫婦二人の家庭が多いはずです。そんな２人暮らしの団塊の世代の男性が７人乗りのミニバンなど買うわけありません。では逆に、コンパクトカーはどうでしょう？今まで好きなこともせず一生懸命働いてきて、やっと自由になったお父さんが、いまさらコンパクトカーなんて買うわけありません。何が悲しくて退職金でコンパクトエコカーなんて買わなければならないのでしょうか。これもまた売れる理由がありません。
彼らが欲しがるクルマは、今まで買えなかった趣味性の高いクルマ。キーワードは、「輸入車」「２シーター」「スポーツカー」趣味用の高嗜好性のクルマなどでしょう。きっと我々が想定外のびっくりするようなクルマが売れてくるでしょうね。「え！そんなの買うんですか！」みたいな感じ。
次はもうひとつのポイント、「団塊の世代はどのようなお店から買うのか？」について。
一番強いのは新車ディーラーであることには間違いありません。『信頼性』というキーワードで購入決定しますので、一見するとディーラーの信頼性には敵わないかもしれません。彼らはお金がないわけではありませんので、どのような中古車屋かわからないのに無理に買う必要もありません。多少高くても安心できるディーラーで買いたいと思う男性は多いでしょう。新車のＢＭＷオープンとか、日産のフェアレディＺとか、マツダのロードスターなど購入したいと考えている団塊世代のユーザーは多いはずです。
中古車屋ではこのターゲット層に食い込めないのでしょうか？
実は強力な方法があるのです。
しかも独立した中古車屋さんの方がやりやすい方法です。バイク屋さんは実践しているところが多いかもしれません。クルマ屋さんではほとんど実践しているという話は聞きません。
旅行会社などはもうすでに実践しています。
全てのお店でチャンスがあります。年齢の高い世代は、今まで考えていなかった顧客層のはず。
そこを囲い込むにはどのような方法があると思いますか？
ヒントはバイク屋さんにあります。
私の父親が少し前に会社を退職しました。定年退職です。で、何を始めたか？旅行したりスポーツ始めたり色々やっていますが、一番びっくりしたのは二輪の免許を取りに行ったことです。６０過ぎで。。どうやら私が１８の時に勝手にバイクの免許を取っていたのがどうも羨ましかったようです。
それはさておいて、問題はそんな私の父親が『どこのお店で買ったのか？』です。ホンダのバイクを買ってきたのですが、正規代理店では買いませんでした。全国チェーンの店でも買いませんでした。近くのバイク屋でも買いませんでした。どこで買ったか？隣市の中規模バイク店で買いました。決して安くも近くもありませんでしたし、普通のバイク屋です。なぜそこにしたのか？
バイク初心者向けのツーリングクラブが開設されていたからです。
金額でも近さでもありませんでした。そこのお店に行くと、同じように定年退職後の初心者仲間ができるからです。これが答えです。そのバイク屋は、オヤジのためのツーリングクラブをやっており、チラシにその様子がいつも掲載されていたのです。ツーリングといってもあまり難しい所にはいきません。せいぜい日帰りのツーリングです。日曜の午前中に出て行って、現地でお昼を食べ、夕方から夜には帰ってきます。こんなツーリングでも、私の父にとっては最高に人生をエンジョイしているように見えるのです。２ヶ月に1回ですが、大変楽しみにしています。ヘルメットもグローブも、リヤタンクに載せるバッグも全てそのお店から定価で買いました。バイクに憧れている仲間がいたので、紹介もしました。今では皆さんとも仲良くやっているようです。もちろん整備もばっちり行っています。そのお店で。
あなたのお店でもできませんか？
スポーツカーや、オープンカーなどでのツーリングクラブ。夫婦で参加したりしてもらうわけです。ツーリングクラブが難しければ、定休日に、お店で無料で簡単な整備を教えても良いでしょう？この世代のお客を会員化・コミニュティ化させれば良いわけです。ツーリングでなくとも、飲み会でも良いかもしれません。とにかく会員化することです。その内容をチラシに載せましょう。
数年後には、退職金を持ったお客が「売ってください」と来るはずです。今から囲い込みの準備を始めましょう。
バイクショップを参考に実際のノウハウを学んでみましょう。旅行業界では、クラブツツーリズムが成功しています。
ブランド力アップについて。
あなたのお店は『ブランド力』ありますか？
ブランド力といいますとシャネルやエルメスが有名ですね。
小さなプラチナ製のブランドロゴの入ったシンプルな指輪が２０万円くらいします。以前、某超一流ブランドの指輪を作っているという会社の人と名刺交換しました。
そこでの話しなのですが、先ほどの某高級ブランドロゴの入った指輪をブランドロゴなしでも別商品として売っているそうです。その指輪の価格は５万円もしないらしいですね。ロゴの刻印があるだけで４倍以上です。これがブランドのパワーです。もちろん値引きはありません。
あなたのお店にもこのようなブランド力が欲しいですよね。
では、我々はどのようにブランド力をつけたら良いでしょうか？アパレル業界を参考にして考えて見ましょう。アパレル業界で流行している「セレクトショップ」ってご存知ですか？普通の洋服屋さんはジーパンならジーパンだけを売っています。靴は靴屋さん。ネクタイやＹシャツは紳士服屋さんが取り扱っています。どのお店も、自分のカテゴリーに関わる商品だけを扱っているわけです。ところがこの「セレクトショップ」というのは、あるテーマに沿った商品を展示して販売しています。
例えば、あるセレクトショップのテーマが「アジア」だったとしましょう。このお店ではアジアに関するアイテム全てが売っています。アジアチックな洋服も売っていますし、家具も売っています。アジア産の食材も同じフロアーに売っていますし、アジア行きのパッケージツアーも取り扱っています。洋服や食品という「品物」のカテゴリではなく、「アジアンチックな生活」という「ライフスタイル」をカテゴリー分けして商品を展示して売っているというわけです。
普通洋服屋さんに食品は置いていませんよね。ところが、お店を「アジア」というカテゴリでひとくくりにすると、アジアに関する全ての商品を並べることができます。アジアな洋服・アジアな家具・アジアな食品・アジア旅行・アジアな映画・アジアな人間。アジアに興味がある人にとってはそのお店に行けばアジアに関して全ての商品が手に入ります。これって便利ですよね。その店に行けばアジアについて全てが手に入るわけですからね。
今は色々なカテゴリーのセレクトショップがあります。共通しているのは「お客のライフスタイルを提案していることです」例えば「ダイエット」というセレクトショップがあったとしましょう。ダイエットというキーワードで全てが揃います。ダンベル・食品・便秘薬・ジムの入会券・縄跳び.....etc。普通このような商品が同じフロアーに並ぶことってありませんよね。ところが「ダイエットしたい人の為のお店」となると、これらの商品が並んでいるとお客には喜ばれるわけです。「ここに来れば全部揃う」と。そしてこのお店には専門のダイエットアドバイザーがいます。その人に「あなたはこれとこれとこれを買って、３ヶ月このように続けてみてください。そうすれば５kgきっと痩せますよ！」と言われたら・・。買いますよね！
これがセレクトショップとしての差別化でありブランド力です。
「こんな生活スタイルがあるんですよ。これだけ揃えると結構格好良いでしょ？その為にはこんな商品が必要ですよ！全部揃えませんか？」と、お客にあるテーマに沿った商品を提案しているわけです。しかもプロのアドバイス付きで。
こんな事があなたのお店でも出来るのです。
あるクルマ屋さんのお店の例を紹介します。
少し昔の話ですが、とあるクルマ屋さんでまさにセレクトショップを２０年前からやっているお店があります。お店のオーナーは元輸入車メーカーの営業マンだったのですが、退職してクルマ屋さんを始めました。彼の趣味はサーフィンとスノーボードです。腕前はプロ並みで、色々な大会に出場していたようで地元の仲間内では結構リーダー的だったようです。
そんな彼が始めたお店は「サーフ＆スノーボード＆カーショップ」ログハウス調のお店には、厳選して仕入れたサーフ商品や、スノーボード商品が販売されていて、その店舗の駐車場には５～６台の中古車を並べていました。もちろん並んでいるクルマは、サーフィンやスノーボードをしている連中が好みそうなクルマばかりです。旧型の１ｂｏｘやアメ車やその系のクルマばかりです。どれもガタガタで値段もそこそこなのですが、そのお店に出入りしているお客に売れていました。
もちろんそのお店の中古車は、カーセンサーやgoo-netで競合することなどありえません。若いサーファーやスノーボーダーに口コミで広がり、サーフィングッズというフロント商品で顧客化して、ファンになった所で本業のクルマの販売をしていくという、マーケティング的にも大変優れた売り方です。
クルマだって決して優れているわけではありません。業販でサーファーが好みそうなクルマを仕入れて、板金屋に水色とか薄いピンクとか外装だけオールペンに出してしまいます。そんなクルマをお店に並べておくと、お店のお客さんが「これカッコいいですね～いくらですか？」などといって買ってしまうのです。
これと同じクルマをあなたのお店に展示しても１２０％売れません。断言できます。しかしこのお店では、スノーボードと一緒にクルマが売れてしまうのです。値引きもありません。
結構ボロいのでよく壊れるんですね。お客さんが「壊れたんですけど・・」とお店に持ち込むのですが、その店長も「まぁ、そんなもんだから！ごめんね！」で終わりです。もしあなたのお店でこんな事をお客に言ったら大変なことになりません？でも、このお店ではそのような事態にはならないのです。逆に修理が終わると、お客さんが「ありがとうございました～！」と言って感謝してくれるわけです。
ブランド化ですね。
中小の中古車販売店でも、お店をブランド化することは可能なのです。
あなたのお店は『ブランド力』ありますか？
ブランド力といいますとシャネルやエルメスが有名ですね。
小さなプラチナ製のブランドロゴの入ったシンプルな指輪が２０万円くらいします。以前、某超一流ブランドの指輪を作っているという会社の人と名刺交換しました。
そこでの話しなのですが、先ほどの某高級ブランドロゴの入った指輪をブランドロゴなしでも別商品として売っているそうです。その指輪の価格は５万円もしないらしいですね。ロゴの刻印があるだけで４倍以上です。これがブランドのパワーです。もちろん値引きはありません。
あなたのお店にもこのようなブランド力が欲しいですよね。
では、我々はどのようにブランド力をつけたら良いでしょうか？アパレル業界を参考にして考えて見ましょう。アパレル業界で流行している「セレクトショップ」ってご存知ですか？普通の洋服屋さんはジーパンならジーパンだけを売っています。靴は靴屋さん。ネクタイやＹシャツは紳士服屋さんが取り扱っています。どのお店も、自分のカテゴリーに関わる商品だけを扱っているわけです。ところがこの「セレクトショップ」というのは、あるテーマに沿った商品を展示して販売しています。
例えば、あるセレクトショップのテーマが「アジア」だったとしましょう。このお店ではアジアに関するアイテム全てが売っています。アジアチックな洋服も売っていますし、家具も売っています。アジア産の食材も同じフロアーに売っていますし、アジア行きのパッケージツアーも取り扱っています。洋服や食品という「品物」のカテゴリではなく、「アジアンチックな生活」という「ライフスタイル」をカテゴリー分けして商品を展示して売っているというわけです。
普通洋服屋さんに食品は置いていませんよね。ところが、お店を「アジア」というカテゴリでひとくくりにすると、アジアに関する全ての商品を並べることができます。アジアな洋服・アジアな家具・アジアな食品・アジア旅行・アジアな映画・アジアな人間。アジアに興味がある人にとってはそのお店に行けばアジアに関して全ての商品が手に入ります。これって便利ですよね。その店に行けばアジアについて全てが手に入るわけですからね。
今は色々なカテゴリーのセレクトショップがあります。共通しているのは「お客のライフスタイルを提案していることです」例えば「ダイエット」というセレクトショップがあったとしましょう。ダイエットというキーワードで全てが揃います。ダンベル・食品・便秘薬・ジムの入会券・縄跳び.....etc。普通このような商品が同じフロアーに並ぶことってありませんよね。ところが「ダイエットしたい人の為のお店」となると、これらの商品が並んでいるとお客には喜ばれるわけです。「ここに来れば全部揃う」と。そしてこのお店には専門のダイエットアドバイザーがいます。その人に「あなたはこれとこれとこれを買って、３ヶ月このように続けてみてください。そうすれば５kgきっと痩せますよ！」と言われたら・・。買いますよね！
これがセレクトショップとしての差別化でありブランド力です。
「こんな生活スタイルがあるんですよ。これだけ揃えると結構格好良いでしょ？その為にはこんな商品が必要ですよ！全部揃えませんか？」と、お客にあるテーマに沿った商品を提案しているわけです。しかもプロのアドバイス付きで。
こんな事があなたのお店でも出来るのです。
あるクルマ屋さんのお店の例を紹介します。
少し昔の話ですが、とあるクルマ屋さんでまさにセレクトショップを２０年前からやっているお店があります。お店のオーナーは元輸入車メーカーの営業マンだったのですが、退職してクルマ屋さんを始めました。彼の趣味はサーフィンとスノーボードです。腕前はプロ並みで、色々な大会に出場していたようで地元の仲間内では結構リーダー的だったようです。
そんな彼が始めたお店は「サーフ＆スノーボード＆カーショップ」ログハウス調のお店には、厳選して仕入れたサーフ商品や、スノーボード商品が販売されていて、その店舗の駐車場には５～６台の中古車を並べていました。もちろん並んでいるクルマは、サーフィンやスノーボードをしている連中が好みそうなクルマばかりです。旧型の１ｂｏｘやアメ車やその系のクルマばかりです。どれもガタガタで値段もそこそこなのですが、そのお店に出入りしているお客に売れていました。
もちろんそのお店の中古車は、カーセンサーやgoo-netで競合することなどありえません。若いサーファーやスノーボーダーに口コミで広がり、サーフィングッズというフロント商品で顧客化して、ファンになった所で本業のクルマの販売をしていくという、マーケティング的にも大変優れた売り方です。
クルマだって決して優れているわけではありません。業販でサーファーが好みそうなクルマを仕入れて、板金屋に水色とか薄いピンクとか外装だけオールペンに出してしまいます。そんなクルマをお店に並べておくと、お店のお客さんが「これカッコいいですね～いくらですか？」などといって買ってしまうのです。
これと同じクルマをあなたのお店に展示しても１２０％売れません。断言できます。しかしこのお店では、スノーボードと一緒にクルマが売れてしまうのです。値引きもありません。
結構ボロいのでよく壊れるんですね。お客さんが「壊れたんですけど・・」とお店に持ち込むのですが、その店長も「まぁ、そんなもんだから！ごめんね！」で終わりです。もしあなたのお店でこんな事をお客に言ったら大変なことになりません？でも、このお店ではそのような事態にはならないのです。逆に修理が終わると、お客さんが「ありがとうございました～！」と言って感謝してくれるわけです。
ブランド化ですね。
中小の中古車販売店でも、お店をブランド化することは可能なのです。
あなたのお店では、他のお店に対してどのような『差別化』を行っていますか？
差別化と言葉で書いてしまうと、とても難しくて高度なことをしなければならないような感じですが、凄いことをしなければならないというわけではありません。身近な事柄であっても、あなたやあなたのお店が自慢できることや、他店より優れていると思われることがあればそれは他店と比べて十分な差別化になるわけです。
例えばこんなことでも差別化することができます。
「お店の電話は３コール以内に取る」
「展示場や近所を毎日完璧に掃除する」
「挨拶をしっかりする」
「購入後のフォローをＯＸ間隔で行う」
「クルマの履歴はすべて開示する」
など。他にも色々あると思いますしきっとあなたも実行しているはずです。クルマの展示台数や規模、多くの車種という特徴で大手に戦いを挑む為には、大手が投資している金額以上に資金を投下して戦っていかないと勝つことはできません。
あなたは知らないうちに大手と戦っていませんか？
あなたのお店には、これといった特徴もなく明確なコンセプトも打ち出されていない。お客に対する姿勢もはっきりしたものがないのに、展示台数は３０台とか５０台とか１００台とか、まんべんなく色々な車種が並んでいる。そして「売れない売れない」と嘆いている。これ実は、大手と競合して戦っていることになるのです。
あなたのお店でクルマを買おうか検討しているお客はこう思っています
「ＯＸ自動車（あなたのお店）に気になるクルマが展示されているらしいんだけど見に行く？でもこの際だから、ちょっと遠いけどこの前ＯＸ市にできた大型展示場に行ってみようかしら？あっちの方が何百台も並んでるからきっと良いクルマがたくさんある“はず”だわ！」というわけです。
知らないうちに、台数規模ではるかに勝る超大型店と戦ってしまっていることになります。
これでは勝てません。あなたはメーカー資本の大型店や他のクルマ屋さんと比較されないような差別化を図らなければ生き残っていけなくなります。
差別化と一口にいっても、色々な手法があります。
多いのは展示している車種で差別化を図るケースです。
「スポーツカー専門店」
「ＧＴーＲ専門店」
「旧車専門店」
「ＶＩＰカー専門店」
「軽自動車専門店」
売り方で差別化を図るケースもあるでしょう。
「インターネット専門店」
「オークション代行専門店」
など。
サービスで差別化を図ることもあります。
「全国納車無料」
「１プライス販売」
「諸費用手数料無料店」
他にも色々ありますし、色々と研究されているはずです。仕入れにしても何かテーマやこだわりを持って仕入れをしていることでしょう。
ではなぜ、同じように差別化をしても、売れるお店と売れないお店に分かれるのでしょう？
問題は『差別化の仕方』にあります。
なぜ、総額５０万円クルマ専門店が売れているのでしょうか？安いクルマを並べるだけでは売れません。免許を取って初めてクルマを買う資金の乏しい若者向けに安価でカーライフを楽しんでもらうお手伝いをする専門店なのです。
クルマにフォーカスしているお店は売れません。生活にフォーカスしたお店は売れています。
『激安！総額５０万円でクルマが買えます！』では売れません。『当店は、免許を取ったばかりのあなたを応援するお店です！総額５０万円でも安心してカーライフを楽しんでもらえるクルマを厳選して展示しています！免許を取ったばかりのあなたをお待ちしています』でないといけません。
今すぐあなたのお店のコンセプトを考え直しましょう。
あなたはどのようなお客の願望を叶えるお手伝いをしますか？
差別化と言葉で書いてしまうと、とても難しくて高度なことをしなければならないような感じですが、凄いことをしなければならないというわけではありません。身近な事柄であっても、あなたやあなたのお店が自慢できることや、他店より優れていると思われることがあればそれは他店と比べて十分な差別化になるわけです。
例えばこんなことでも差別化することができます。
「お店の電話は３コール以内に取る」
「展示場や近所を毎日完璧に掃除する」
「挨拶をしっかりする」
「購入後のフォローをＯＸ間隔で行う」
「クルマの履歴はすべて開示する」
など。他にも色々あると思いますしきっとあなたも実行しているはずです。クルマの展示台数や規模、多くの車種という特徴で大手に戦いを挑む為には、大手が投資している金額以上に資金を投下して戦っていかないと勝つことはできません。
あなたは知らないうちに大手と戦っていませんか？
あなたのお店には、これといった特徴もなく明確なコンセプトも打ち出されていない。お客に対する姿勢もはっきりしたものがないのに、展示台数は３０台とか５０台とか１００台とか、まんべんなく色々な車種が並んでいる。そして「売れない売れない」と嘆いている。これ実は、大手と競合して戦っていることになるのです。
あなたのお店でクルマを買おうか検討しているお客はこう思っています
「ＯＸ自動車（あなたのお店）に気になるクルマが展示されているらしいんだけど見に行く？でもこの際だから、ちょっと遠いけどこの前ＯＸ市にできた大型展示場に行ってみようかしら？あっちの方が何百台も並んでるからきっと良いクルマがたくさんある“はず”だわ！」というわけです。
知らないうちに、台数規模ではるかに勝る超大型店と戦ってしまっていることになります。
これでは勝てません。あなたはメーカー資本の大型店や他のクルマ屋さんと比較されないような差別化を図らなければ生き残っていけなくなります。
差別化と一口にいっても、色々な手法があります。
多いのは展示している車種で差別化を図るケースです。
「スポーツカー専門店」
「ＧＴーＲ専門店」
「旧車専門店」
「ＶＩＰカー専門店」
「軽自動車専門店」
売り方で差別化を図るケースもあるでしょう。
「インターネット専門店」
「オークション代行専門店」
など。
サービスで差別化を図ることもあります。
「全国納車無料」
「１プライス販売」
「諸費用手数料無料店」
他にも色々ありますし、色々と研究されているはずです。仕入れにしても何かテーマやこだわりを持って仕入れをしていることでしょう。
ではなぜ、同じように差別化をしても、売れるお店と売れないお店に分かれるのでしょう？
問題は『差別化の仕方』にあります。
なぜ、総額５０万円クルマ専門店が売れているのでしょうか？安いクルマを並べるだけでは売れません。免許を取って初めてクルマを買う資金の乏しい若者向けに安価でカーライフを楽しんでもらうお手伝いをする専門店なのです。
クルマにフォーカスしているお店は売れません。生活にフォーカスしたお店は売れています。
『激安！総額５０万円でクルマが買えます！』では売れません。『当店は、免許を取ったばかりのあなたを応援するお店です！総額５０万円でも安心してカーライフを楽しんでもらえるクルマを厳選して展示しています！免許を取ったばかりのあなたをお待ちしています』でないといけません。
今すぐあなたのお店のコンセプトを考え直しましょう。
あなたはどのようなお客の願望を叶えるお手伝いをしますか？
あなたのお店の『不成約率』はどのくらいですか？
不成約率とは、商談テーブルで「さぁ契約だ！」というところで、お客に「やっぱり家に帰って検討します」と言われてしまった率のことです。
不成約。。がっくりですね。
あなたのお店の成約率が悪い原因は一体何なのでしょう？クルマ？価格？営業マン？お店？それともあなた自身？
クルマが悪すぎたり、価格が非常識に高い値段だったなどと言うのはもちろん論外。しかし、お客が来店して、クルマを見て、テーブルに座るということは、クルマや値段は問題ないのです。でも決まらない。。
お客は、何らかの理由であなたの店のクルマを見つけています。何らかの理由であなたのお店に来店してくれたわけです。そして展示場でクルマを見て、営業マンの説明を受けて商談テーブルに着席しています。
その時お客はどんな気分か？
お客は、お店の営業マンとの価格交渉を前にして最高に緊張しています。この緊張感、言い換えれば「警戒感」です。「このお店大丈夫かな？」「このクルマ事故車じゃないかな？」「一体どんな交渉になるんだろう？心配だなぁ」「調子に乗せられて勢いで契約したりしないゾ！」「ぼったくられないかな大丈夫かな」お客からみてあなたはオオカミに見えるのですね。「童話の赤ずきん」に出てくるオオカミです。これからあなたはお客を食べちゃうような感じ。このような状態では成約率が上がるわけがありません。
成約率が悪いのはあなた自身やあなたのお店のクルマや価格が悪いわけではありません（悪いことも多いのですけれど）。お客に警戒されている状態で商談に入るから決まらないのです。
ではどうするか。
今日から、あなたのお店で納車のお客さんががいたら、写真を撮ってください。お店でもお客の自宅でも構いません。とにかく納車されて喜んでいるお客とあなたとクルマと一緒に写真を撮りましょう。
納車時はお客の満足度は最高潮に達します。納車されたクルマを目の前にしてお客は最高の笑顔をしてくれることでしょう。そして一言感想をもらいましょう。顧客満足度は最高のときです。多少問題のあるお店でもきっと素敵なコメントをもらえることでしょう。
その写真を、お店の商談テーブルに用意したアルバムにどんどんはさんでいきます。
お店のコメントもアルバムの余白に記入しておいても良いかもしれません。納車がある度に写真を貼り付けていきます。数ヶ月も経てば、お客の声は結構な数になっているでしょう。
ここで冒頭のシーンに戻ります。
あなたはお客をやっとテーブルに座らせることに成功しました。
後はどうやって「契約」をするかです。ここでいきなり商談を始めてはいけません。着席したお客にコーヒーを飲んでもらっている間、のんびりと涼しい顔をして見積書でも作っていればいいのです。
その間、お客はテーブルに置かれたすでに納車されたお客の声がたくさん詰まったアルバムを黙々と読んでいます。そのアルバムを見ることで、お客はあなたのお店に対する信頼度を急速に高めていきます。逆に言うと、警戒感が薄れてきます。あなたに説得されて信頼するのではありません。お客が自分自身であなたの店に対する警戒感を下げ、信頼度を高めてくれるようになります。
あなたは、お客がテーブルの上のアルバムを読み終わり、「ふぅ・・」っという声にならない声を聞いたタイミングを見計らって、商談テーブルに向かってください。
いいですか？タイミングが重要ですよ。
お客の肩の動きを見ていてください。一息つくと肩が下がります。お客の一息ついた仕草を確認してから商談テーブルに向かってください。それまではどんなに待たせても商談テーブルに着いてはいけません。
商談に入る前に一番のネックとなる「お店に対する警戒感」を事前になくす仕掛けをしておくことで、あなたのお店の成約率は驚くほどアップします。
作り話だと思いますか？
納車の写真撮影費用ゼロ万円。
ゴージャスな写真アルバム数千円。
お店の成約率が上がったことによる総売上・・・プライスレス。
お店にクルマの納車時にお客と一緒に写った写真をアルバムに入れて置いておきましょう。
お客は見積書が出来上がる間にそのアルバムに手を伸ばします。必ず手を伸ばします。そこにはたくさんの納車時の写真がずらり。お客はこう思います。
「みんなここでクルマを買って幸せになったんだ～」
そこにあなたが見積書を持ってやってきます。そんなあなたはお客から見て幸せを運んでくる天使に見えるでしょう。（昨日までのお客はあなたがオオカミに見えています。）
当然『不成約率』は大幅に改善されます。
もし成功したら私におしえてください。
みなさんの成功報告を楽しみにしています。
不成約率とは、商談テーブルで「さぁ契約だ！」というところで、お客に「やっぱり家に帰って検討します」と言われてしまった率のことです。
不成約。。がっくりですね。
あなたのお店の成約率が悪い原因は一体何なのでしょう？クルマ？価格？営業マン？お店？それともあなた自身？
クルマが悪すぎたり、価格が非常識に高い値段だったなどと言うのはもちろん論外。しかし、お客が来店して、クルマを見て、テーブルに座るということは、クルマや値段は問題ないのです。でも決まらない。。
お客は、何らかの理由であなたの店のクルマを見つけています。何らかの理由であなたのお店に来店してくれたわけです。そして展示場でクルマを見て、営業マンの説明を受けて商談テーブルに着席しています。
その時お客はどんな気分か？
お客は、お店の営業マンとの価格交渉を前にして最高に緊張しています。この緊張感、言い換えれば「警戒感」です。「このお店大丈夫かな？」「このクルマ事故車じゃないかな？」「一体どんな交渉になるんだろう？心配だなぁ」「調子に乗せられて勢いで契約したりしないゾ！」「ぼったくられないかな大丈夫かな」お客からみてあなたはオオカミに見えるのですね。「童話の赤ずきん」に出てくるオオカミです。これからあなたはお客を食べちゃうような感じ。このような状態では成約率が上がるわけがありません。
成約率が悪いのはあなた自身やあなたのお店のクルマや価格が悪いわけではありません（悪いことも多いのですけれど）。お客に警戒されている状態で商談に入るから決まらないのです。
ではどうするか。
今日から、あなたのお店で納車のお客さんががいたら、写真を撮ってください。お店でもお客の自宅でも構いません。とにかく納車されて喜んでいるお客とあなたとクルマと一緒に写真を撮りましょう。
納車時はお客の満足度は最高潮に達します。納車されたクルマを目の前にしてお客は最高の笑顔をしてくれることでしょう。そして一言感想をもらいましょう。顧客満足度は最高のときです。多少問題のあるお店でもきっと素敵なコメントをもらえることでしょう。
その写真を、お店の商談テーブルに用意したアルバムにどんどんはさんでいきます。
お店のコメントもアルバムの余白に記入しておいても良いかもしれません。納車がある度に写真を貼り付けていきます。数ヶ月も経てば、お客の声は結構な数になっているでしょう。
ここで冒頭のシーンに戻ります。
あなたはお客をやっとテーブルに座らせることに成功しました。
後はどうやって「契約」をするかです。ここでいきなり商談を始めてはいけません。着席したお客にコーヒーを飲んでもらっている間、のんびりと涼しい顔をして見積書でも作っていればいいのです。
その間、お客はテーブルに置かれたすでに納車されたお客の声がたくさん詰まったアルバムを黙々と読んでいます。そのアルバムを見ることで、お客はあなたのお店に対する信頼度を急速に高めていきます。逆に言うと、警戒感が薄れてきます。あなたに説得されて信頼するのではありません。お客が自分自身であなたの店に対する警戒感を下げ、信頼度を高めてくれるようになります。
あなたは、お客がテーブルの上のアルバムを読み終わり、「ふぅ・・」っという声にならない声を聞いたタイミングを見計らって、商談テーブルに向かってください。
いいですか？タイミングが重要ですよ。
お客の肩の動きを見ていてください。一息つくと肩が下がります。お客の一息ついた仕草を確認してから商談テーブルに向かってください。それまではどんなに待たせても商談テーブルに着いてはいけません。
商談に入る前に一番のネックとなる「お店に対する警戒感」を事前になくす仕掛けをしておくことで、あなたのお店の成約率は驚くほどアップします。
作り話だと思いますか？
納車の写真撮影費用ゼロ万円。
ゴージャスな写真アルバム数千円。
お店の成約率が上がったことによる総売上・・・プライスレス。
お店にクルマの納車時にお客と一緒に写った写真をアルバムに入れて置いておきましょう。
お客は見積書が出来上がる間にそのアルバムに手を伸ばします。必ず手を伸ばします。そこにはたくさんの納車時の写真がずらり。お客はこう思います。
「みんなここでクルマを買って幸せになったんだ～」
そこにあなたが見積書を持ってやってきます。そんなあなたはお客から見て幸せを運んでくる天使に見えるでしょう。（昨日までのお客はあなたがオオカミに見えています。）
当然『不成約率』は大幅に改善されます。
もし成功したら私におしえてください。
みなさんの成功報告を楽しみにしています。