不動産屋さんの店頭には、商品であるマンションの部屋とか土地そのものが展示されて販売されているわけではありません。実物は置いていないかわりに「ＯＸにある００坪の土地」というようにその商品の「情報」が置いてあるわけです。
よく考えてみると、凄い事だと思いませんか？商品がないのに販売できるんですよ！
もちろん購入前に現地を見に行ったりしてから販売するわけですが、まず最初は「こんな物件がありますよ」という情報を足ががりに、現物がないところから販売していくわけですから。
最近東京で面白い情報販売をやっているお店があります。そのお店に入ると、商品のカタログしか置いていないんですね。でも商品カタログは何百冊と置いてあるのです。
つまり「カタログ販売の実店舗」なのです。
お客は図書館みたいなお店に入り、店内で好きなジャンルのカタログを眺めます。で、その中から気に入った商品があればそれを購入するわけですね。当然目の前に商品はありませんので、後日自宅に郵送されてくるわけです。デパートのお中元お歳暮コーナーを１年中やっているようなものですね。
店舗側は一切商品仕入れはしなくて良いのでしょうし、販売できたら一定割合のマージンをとる仕組みなのでしょう。販売に掛かる大きな経費は事務所代と人件費のみです。商品に関する仕入れ経費などはかからないのでしょう。
これも立派な情報販売なのです。
こんなことをクルマの販売でもできないでしょうか？
「そんなこといってもやっぱクルマは実際に見せなくっちゃねぇ」と思ったあなた。
実は私もそう思います。私自身も通常の販売形態から情報販売まで色々な方法でクルマを売ってきましたが、実は現車確認は外せないと思っています。
ただ、最初から実車が必要なわけではありません。
お客とのつながりの、最初のきっかけは「情報」を活用しましょう！といっているのです。
あなたのクルマを売るためには、まずお客にそのことを知ってもらうこと。そのために、間口は広くとる必要があるのです。その広い間口に入ってきたた多くの見込み客の中から1人を、本物のお客に育てることができれば良いのです。
『インターネット』
『店頭』
『チラシ』
『検索サイト』
一番重要なのは、その各情報の中から自社のクルマに興味をもったお客を店舗の机に座らせるための仕組みを構築することなのですね。
では実際にお店はどのように中古車情報を販売すれば良いでしょう？
同じ「情報」を扱うのでも、大きく分けて３種類の方法があります。
【自社在庫を販売する場合】
店頭に並んでいない車でも、あなたのお店の販売車両として先に「情報」を販売することができます。
商品化前のクルマでも、下取り前のクルマでも、整備中のクルマでも、近いうちに自社で販売できることがわかった段階で、すぐに販売体制を作り上げることができますね。また別の場所に置いてあるクルマや、支店などのクルマも情報として自店で取り扱うことができます。お店の回転率を上げるとともに、クルマを無駄なく最大限お客に紹介することができるわけです。
【他社在庫を販売する場合】
近所のクルマ屋さんや提携整備工場で、自社で売れそうなクルマはありませんか？
試しに他店で長在になっているクルマの情報だけをとってきて、「ウチで売ってあげようか？」とやってみてください。
ほぼ１００％「たのむわ～」っとなるはずです。
自社で情報販売しておいて、実際に売れたらその地域の慣習に沿って業販手続きすれば良いですからね！在庫リスクはゼロなんですから、どんどんやってみてはいかがでしょうか？
特にネット販売に疎い業者さんなどは喜んでもらえますね。「あいつのところはいったいどうやって売っているんだろう？」なんておもわれるかもしれません。
【お客のクルマも情報販売してしまいましょう】
実はこの手法が一番強力です。
あなたのお店は顧客リストをもっていますか？
ではその顧客に対しどのようなフォローをしているでしょうか？車検や点検の案内くらいはしていますか？それとも、それ以上のフォローができていますか？もしちゃんとした「生きている」リストをお持ちならば、その顧客全てにこのようなＤＭを出してみてはいかがでしょうか？お店にとって一番売りやすいのが顧客のクルマです。クルマの素性がしっかりしていますからね！
つまり「代行販売」です。
「なんだ代行販売かよ！」と思ったあなた！
代行販売が一番リスクが少なくてお勧めの販売手法です。「クルマを預からなくて良いこと」これがネット販売が登場して昔の販売代行と決定的に違うところです。
昔の代行販売といえば、クルマを預かって店頭に並べて売らなければ売れませんでした。ところが今は、一度デジタルデータとして基本情報を取得しまえば、お客さんにはそのまま乗っていてもらっても販売に問題はありません。
お客がついた場合、事前にお客さんから鍵を預かっておいて、売主の駐車場にお客を連れて見に行ってみたり、日時を設定して双方来店してもらって商談したりすれば良いのです。
まるで不動産屋さんみたいじゃありませんか？お客と一緒にクルマを見に行ったりするわけですから。この場合、お店側のリスクはゼロ。コストもゼロですね。展示のためのスペースは要らないし、税金は払わなくて良いし。
一切自社の資源を持ち出すことなく売買が成立するのです。
お客との売買が成立すれば、その後に売却側のクルマを事前に決めた価格で買取ればよいのです。
もちろん、成功報酬という形で何パーセントかの手数料をとっても良いでしょう。
そしてここからがクルマ屋営業マンの腕の見せ所。新しい顧客からきっちり諸費用と整備料金を徴収できるようにセールスするのです。
旧顧客からは、下取り料金と販売料金との差額収益、または販売手数料収入。
新顧客からは、諸費用と整備費用等の収益。
２つを合わせて、お店としての目標収益を達成すればよいのです。リスクとリターン額を考えると、十分な収益モデルが出来上がります。
さらに、旧顧客はいきなり自分の車があなたによって売られてしまったので、次のクルマを探さなければなりません！
そしてさらにさらに、新顧客のほとぼりがさめた頃にこのようにアプローチします。
「あの～・・・ぼちぼち乗り換えも検討されませんか？まだ先だと思いますが、今なら乗ったまま販売できる仕組みがありますので利用されませんか？もちろん売れなければそのままですし費用はかかりませんよ。私どもでお客を探しますので、あなたは一切交渉することはありません。私どもが直接エンドユーザーに販売いたしますから当然買取店や下取り店に価格面で負けることはありませんし、もし売れたらとっても高く売れますよ！売れたらラッキーっていうくらいの感じでまぁ試してみませんか？」
なんてやれば永遠に商売ができるのです！
あなたのお店ですぐに実践できそうな販売モデルがひらめきませんか？
これら３つに限らず、あなたが集めた販売情報は当然インターネットに流すことができます。自社のホームページなどでどんどんアピールしていけばよいのです。
逆に、店舗でも『情報』として販売することができます。チラシにしたり、アルバムにしたり、不動産屋さんみたいにショールームに貼り出したり、展示場に展示したり・・。
これらすべては、たった１回の情報収集をすることから始まる販売手法です。
そして、その全ての販売手法は、不動産屋さんのビジネスモデルに全て通じているのです。
努力１回、リスクゼロ回、投資ゼロ円、収益何倍！
きっとあなたのお店でも必ず何かできるはずです。まずは１つ始めてみませんか？