一般ユーザーがインターネットで中古車を買うための三大要素というものは一体何でしょう？
それは、
『価格・商品価値・信頼性』
です。
この３つの要素がクリア出来ていれば、リアルバーチャルに関わらずあなたのお店でクルマは売れていきます。今回はこの３大要素についてインターネット販売という側面から考えてみたいと思います。
最後の「信頼性」について
三大要素のうち一番重要なのは「あなた自身の信頼性」です。
インターネットでクルマを売る際に本当に重要なことは、あなた自身の信頼性なのです。
クルマを探しているお客が、インターネットでやっと自分の希望条件にピッタリ合ったクルマを見つけたとします。車種やグレード、ボディカラーも希望どおり！クルマも詳しい説明でわかりやすく、欲しくなってしまった。いや・・はっきりいって欲しい！！もうこのクルマしかない！！！と思ったお客がいたとしましょう。
しかしそのお客さん、パソコンの前で一瞬我に帰り、このように考えます。
「肝心のお店はどうだろうか？」
「どこにあるお店なのだろう？」
「どの位の規模のお店なのだろう？」
「どんな人達が居るの？」
「お店は一体どんな雰囲気なんだろう？」
「もしボクが実際に来店したらどのような対応をするのだろう？」
「買ったあとのフォローはどうなんだ？実際にここのお店の評判はどうなのかな？みんなはどんな感想を持っているのだろう？」
とホームページを見ながら考えます。
「本当にここで買って大丈夫かな？」と考え、そして、問い合わせボタンの前でクリックするのをやめてしまうわけです。
ここが、「知らない間にお客の判断基準が変わってしまった瞬間」です。最初はクルマを見ることで興奮して感情が高ぶっていたのに、次の時点では「お店の信頼性」という判断基準で我に返ってしまっています。これは、ホームページに来たユーザーの行動履歴を調査する手法、「アクセス解析」の記録でも明らかですが、あるクルマについての問い合わせをする途中での操作キャンセルが、中古車の場合非常に多いです。つまりそれだけ皆さんお店の情報公開に不満を抱いている事になるのです。
つまり・・
お客の行動の流れは、
『お店→クルマ→成約』
ではなく、
『クルマ→お店→成約』
なのです。
まず、商品ありき。お客はどこかであなたのクルマを目にしました。しかしそのクルマが気に入ってもらえても、次にあなたのお店の信頼性をわかっていただけないと成約には至りません。
良いクルマと良い説明。そして安心出来そうな良いお店。ここまでサイトで表現出来ていないとお客は問い合わせボタンをクリックしてくれないのです。
各検索サイトや、自社在庫ページ、ヤフーオークションの商品ページから、問い合わせボタンまでお客がワクワクしながら問い合わせができるようにレールを引いてあげれば、お客はドンドン増えていきます。
お客が問い合わせをしたくなるサイト設計をしなければお客は問い合わせをしてくれないのです。
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編集後記
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みなさんこんにちは！
「中古車インターネット販売成功法」です。
いつもご愛読ありがとうございます。
今週は名古屋の某店にホームページの構築で訪問いたします。
twitterからお問い合わせを頂き、先日東京でお会いしました。
良くお話を伺った上、お店の集客のお手伝いを依頼され、今日訪問します。
二日間かけてじっくりとサイトの制作を行います。
その様子はtwitterでできるだけ公開したいとおもいますので、
「どんなことをしながらサイトを作っているのかな？」と疑問の方は
twitterを見てくださいね！
http://twitter.com/#!/sekiyaakihiko/
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