オンライン上でのお客が思わず問い合わせをしたくなるような『売れる中古車販売店の紹介ページ』について考えてみたいと思います。
『自社のホームページなどのクルマの紹介ページからどのようにお店のページをみせるか？』という流れをいかに作るかということです。この考えかたが理解できるとお客の反応が劇的に変わるホームページがどういうものかわかるでしょう。
インターネットで車を売るためには商品であるクルマが重要なのは当然です。「良い車」「適正なクルマ」を掲載していかなければなりません。しかし、実はホームページで一番重要なポイントは、クルマ本体ではありません。クルマより重要なものは、「あなたのお店の紹介文やお店の紹介ページ」です。
なぜお店の紹介ページが一番重要なのでしょう？
ネット販売で重要なポイントは３つ。『よい車とよい説明・そして安心できるよいお店』この３つです。この３つを売れるシステムとして設計できたお店は反響率が非常に高いです。黙っていてもお客を集めて販売することができます。インターネット販売でのポイントは、自分のお店をアピールすることのできる文章能力とコミニュケーション能力なのです。
「このお店信用できそうだなぁ～」・・・っと思ってもらえるような内容を書けるかどうか？さらに誤解を恐れずに言ってしまうと、「実際によいお店がよいお店なのではなくて、お客によいお店と思われたお店が本当によいお店。」だということなのです。「お客を言葉で騙して売りなさい」といっているわけではありません。実際によいお店を、良いとお客に思われるよう誠実に説明しましょう。と言っているわけです。
自分のお店をいかにわかりやすく、かつ誠実にアピールすることができるか？それが自分のページでできてこそ、お客から「そのクルマぜひ売ってください！」とアクションが取れるのです。
では具体的にどうすればあなたのお店の信頼度が上がるのでしょうか。
一例として、売れるお店に必要なサイト設計を考えていきます。（大手検索サイトの店舗紹介ページでは、自分達での仕組みの変更自由度などは全くありません。一枚の写真と一枚のお店の写真、住所と電話番号が書いてあるだけ。これではまったく改善することもできませんので、その場合ユーザーを検索サイトから自社サイトに誘導してからの方法と読み換えていただければよいと思います。）
ヤフーオークションやあなたのお店のホームページ、大手の検索サイトを見ていた見込み客が、あなたが掲載していたクルマを大変気に入ったとしましょう。探していたとおりの車でもうこれしかない！予算的にもＯＫだと。「買いたい！欲しい！」とそのお客は考えています。
次にそのお客は「このクルマを扱っているお店はどんなお店なのだろう？」ということを考えます。
そこで、「あなたのお店はどのようなお店なのか？」について書かれている『お店紹介ページ』が必要なのです。お客はリンクなどを辿ってあなたのお店を紹介されているページに行くわけなのですが、そこには「ある重要なポイントに基づいたお店の紹介ページ」が必要です。
ここでひとつ考えてみましょう。
この見込み客は、何のためにあなたのお店の紹介ページを参照したのでしょうか？
検索サイトであなたのクルマを見ているお客は、クルマを見ているその瞬間は、あなたのお店に興味はありません。今興味があるのは、あなたが掲載したクルマに対してのみなのです。
そして次のアクションとして、お客は「自分が検索サイトで見つけたこのクルマを販売しているお店は一体どんなお店なのだろう？・・」ということを確認するために、あなたのお店に興味が移るのです。
インターネットに掲載されている中古車店の紹介ページは、見ず知らずの人達に自分のお店を紹介するという考え方に基づいて作られたお店紹介ページです。お店から一方的に「私達のお店はこんなお店ですよ～」「こんなクルマを扱っています～」「ぜひお店にきて下さ～い！」という、『お店を紹介する・お店を売り込む』・・という考え方に基づいて作られています。
『お店→クルマ→契約』の順に考えられています。この考え方に基づいてお店のページを作ると、お店のページが「売り込みのページ」になってしまうのです。
あなたの掲載しているクルマを気に入ってくれている見込み客に対して、次のワンクリックでいきなり売り込んでしまうのです。
「うちのお店はこんなお店ですよ～！」
「安心確実なお店なんですよ～」
「もちろん事故車なんて扱ってないよ！優良車だけしかありませんよ～」
「とりあえず来店してよ！待ってるよ～！」
という感じで。今のあなたのお店の紹介ページは、売り手からの売り込み臭が感じられてしまうのです。それによって、せっかくその車に興味を持ち、「欲しい！」と思っていたお客の感情が押さえ込まれれてしまいます。
「この店大丈夫かな～？」
「なんか小さそうな店だけど大丈夫かな～」
「どんな店員がいるかわからないし安心できないな～」
「なんか騙されそう・・」
などと考えられてしまうわけです。
そして、「問い合わせ」へのアクションが止まる。
少しわかりやすい例で説明してみましょう。あなたも想像してください。
あなたは、来週の旅行用に、以前からジャケットが欲しかったので日曜日にデパートへ洋服を見に行くことにしました。紳士服売り場をウロウロしていたら、偶然にも自分が欲しいと思っていた通りの素敵な洋服を見つけてしまいました。ちょっと予算オーバーなのですが、デザインもばっちり。色も質感もほぼ理想どおりです。来週の旅行に着ていったら、きっと友達にも一目置かれそうな、目立つ格好いいジャケットです。そして、そのジャケットにはこのようなセールス文章が一言書いてありました。
『このジャケットならばきっとご友人に羨ましがられること請け合いです』
「欲しい！」「買いたい！！」「高いけどやっぱり欲しい！」
あなたは内心「よし買おう！」と、思い始めていました。
そのとき、あなたがお店を見回していると、レジの奥から店員がやってきました。
そしてその店員はこういいます。「お客さんお目が高い！」「このジャケットはＯＸＯＸで最高ですよ」「うちのお店の一押しですよ！」「お客さん！私がすすめるんだから間違いないですよ！「うちのみせはね、いいものばっかり売ってるから絶対安心ですよ」「なんなら保証もつけちゃう！」「ちなみに年中無休だから、いつでも買えますよ！」「ちょっと奥にテーブルがあるからちょっとおくまできてくださいよ！さあさあ！どうぞ！」なんていわれたら、引きませんか？「また来ます」なんてそのお店を後にしたりしそうになりません？
そして別のお店に行く途中に冷静になり、あなたはこう思います。
「やっぱり予算オーバーだしもう少し考えよう・・・」
「なんか売り込まれそうだな。。やっぱりほかで買おう」
あなたのお店の車の紹介ページもこれと同じなんですね。せっかく良い車だと思っても、お店の紹介ページで台無しにしているのです。
では逆に、先ほどの店員がやってきた時にこのような対応だった場合はどうでしょう？
「こんにちはお客様」「本日はどのような洋服をお探しですか？」
「いやぁ、実は来週旅行に行くので格好いいジャケットを探してるんですよ」
「そうですか・・。お客様のお選びになったジャケットはとっても素敵ですよ。お似合いです。」
「そお？ところでここの商品はどれもこだわりがあっていい商品ですねぇ～」
「ありがとうございます。当店は、すべてＯＸで仕入れておりまして、品質には自信がございましてこの近隣でしたらどこにも負けないこだわりをもっております。」
「へぇ～・・ではもし買ったあとに洋服がほつれちゃったりしたらどうなりますか？
「はい。当店はご購入後１週間以内でしたら無条件で補修いたしますのでどうぞお気軽にお申し付けください。ちなみにお店は日曜祭日もやっておりますのでいつでもいらしてください。従業員一同、お客様のご来店を心待ちにしています。」
「そうですかありがとうございます。じゃぁこれください」ってなりません？
先ほどのお客と店員との会話は「お店主導の説明」
後の店員との会話は、「お客が主導の説明」
どちらが主導権を握って説明しているか？の違いなのです。
当然ながら、後のお客が主導権を握って会話が進むほうが、お客は安心して考えることができますよね。
つまり『お店の紹介ページをお客主導になるように設計するということ』なのです。
さらにもっと言うと、
『クルマを見たお客が不安に思うようなことを説明するように設計する』ということなのです。
前述のお店の紹介を、お客主導の考え方で再考してみましょう。
クルマを気に入っているお客が気になるポイントというのは、「このお店はどのようなお店なのか？」「どこにあるのか？」「どんな人が働いているのか？」「規模は？」「どんなコンセプトでクルマを売っているのか？」「工場はあるの？あるのならどのくらいの設備？」「工場がなければどこで修理するの？」「自分の車が壊れたらどうなるの？」「自宅から遠いのだけれど、どうなの？」
など、お客の疑問に答える形でお店のページを設計することです。当然ホームページもお客の質問に答える形で作っていきます。
そのようにサイト設計を変更した場合、自分の気に入ったクルマが見つかってワクワクしている時に、そのお店の紹介ページを読むことによって更にどんどん自分の心配なことが解消されていくので、お客はますますワクワクすると同時にとても安心して満足します。お店の紹介ページを読み終える頃には「よし来週見に行かなくちゃ！」となるわけです。
お店をページを作る時の考え方を１８０度変えてください。
お店を「紹介」するのではなく、お客の疑問を解消するページにすることです。