小話。
メルセデスをセールスしている時の話ですが、４０代の女性のお客さんからこのような質問を受けました。
「このクルマは以前はどのような方が乗っていましたか？」
このクルマはUSSでの業販仕入れです。お店も入れたばかりのクルマでしたので、営業マンも初めてお客と一緒に現車を見たような状態だとします。
さて、、
このような状況であなたはこのお客さんにどのように回答しますか？
例えば「これはオークション会場で仕入れたクルマですので良くわからないですね～」ですか？
それとも「下取り車ではないので知らないのですが、とてもキレイなクルマですね～」でしょうか？
我々プロは、前のオーナーなどいちいち気にしていませんね？でもお客はとっても気になるわけです。そこである営業マンはどのように答えたか・・・。
「直接前オーナー様にはお会いしたことはないのですが、これだけキレイに乗っていたことを考えますと、とても素敵な方がお乗りになっていたのではないでしょうか？どこにも傷みもありませんし、さぞかし上品な方だったのではないですか？お客様のような方にぴったりのクルマですね。」と答えたのです。
これを聞いたお客はそのどのように思ったでしょうか？
お客は、自分の頭の中で勝手に素敵な前オーナーの姿を想像してくれるのです。どのような人を想像するかは人によって違いますが、ある人は芸能人かもしれませんし、ある人は医者の奥さんか、一流企業の社長婦人を想像するかもしれません。いずれにせよ、その前オーナーを想像した瞬間から、お客の中ではこのメルセデスの価値はグンと上昇したのは間違いありません。
さらに今度は自分が運転している姿を想像してしまいます。このメルセデスで銀座のサロンに乗り付ける姿か、近所の奥様方と白金にでもお茶をしに行く姿か・・・。こうなるとさらにクルマの価値は上昇します。まるで自分が運転するためにあるようなイメージを作り上げることが可能です。
これが、「お客の買いたいスイッチ」が押された瞬間です。
このメルセデス、その週末にめでたく奥様と契約になりました。理想的なセールスです。
これをインターネット上で再現する事は可能でしょうか？もちろん可能です。このように解説してみましょう。
「このメルセデスは○○オークションで仕入れ担当者が一目惚れして仕入れたクルマです。他にもいろんなクルマ屋さんが狙っていましたが、是非ともうちで売るべく頑張って仕入れました。整備記録によると、どうやら前オーナーは女性のようですが、クルマの状態から考えると、とっても上品な奥様だったのではないでしょうか？室内もとてもきれいですし、大切に乗っていたのか私には良くわかりました。きっと素敵な方だったのではと思います。それにこのクルマは…etcetc」
インターネット上でもお客の想像力をかき立て、いますぐ買いたい欲求を促すことは可能なのです。