インターネットを窓口にして商品（我々の場合はクルマ）を販売するためには、その商品に対する『こだわり』を説明することが必要です。具体的には『こだわりを伝えるための文字数』が必要だというお話。
こだわりを伝えるための文字数というのは、間違っても排気量やトルク、グレードなどのスペックの事ではありません。インターネットの世界では「単価５０００円を超える商品からは商品に対する説明文章が必要。説明分があるのとないのとでは売れ行きに大きな差が出る。」と言われています。
数千円のものであれば、詳しい説明がさほどなくとも、その場の勢いで購入ボタンを押してしまえるのですが、これが数万円単位になるとその場の勢いではなかなか買えません。買う前に色々な障害が発生するわけです。ということは、何十万何百万もする中古車をボタン一つで購入させることなどまったくもって無理な話しなわけです。
ここまではみなさんも知っている話。
ですからきっと一生懸命クルマを売ろうと商品の説明をしているとおもいます。クルマを売りたいばかりに「このクルマ買ってください！おすすめです！」と、売らんが為の説明に終始してしまう傾向にあります。ところがこれを「インターネットでクルマを売ろう！」と考えるのではなく「インターネットでお客を見つけよう！」とか「お客に店に来てもらおう！」という意識で商品説明を行うと、とても肩の力が抜けた良い解説文章が出来るものです。
売り込みのセールストークから、見込み客発掘・来店促進のセールス文章に変えるだけで、見ているお客の購入障壁が大きく下がるのです。
クルマの説明文の中に、見ているユーザーが買いたくなる。思わず店に行ってみたくなる。今すぐ電話を取ってお店に問い合わせをしたくなる仕掛けが必要です。インターネットでは、わざわざお客のほうからあなたのお店の展示車を探して見にきてくれているわけです。例えば、あなたのお店のホームページに来てくれるということは、現実でいうと「お店に来店してくれた」状態です。実店舗の場合、来店したお客に対して営業マンは、そのクルマが「どんなクルマでいかに良いクルマか」を熱心に説明するわけですが、インターネットでは当然ながらそれが出来ません。だれがいつ見にきてくれたのかわかりませんからね。
ではどうするのか？
答えは簡単。営業マンの説明の代わりに「解説文」にセールスしてもらうほかありません。
もし実店舗で、来店したお客に一切説明をしなければどうなるでしょうか？
わざわざお店に来店してくれたお客に対して一切営業マンがつかない状態ということになります。お客は、お店に来店した後お店の人が全く居ない中、自分だけで展示場を見て回るわけです。目当てとするクルマはあるのですが、クルマのスペックが記載されているだけで他には何もわかりません。本来は営業マンに説明して欲しいですよね？ところが誰も居ないわけです。そんな中、お客は購入するクルマを自分で選定し、事務所のドアをあけて「すいません展示してあるあのクルマの事教えて頂けますか？」と聞かなければなりません。そんなお店無いですよね？
そんなことをしてまでそのお店で買いたいと思うでしょうか？そのような接客状態のお店で、クルマを買おうと思うでしょうか？
普通は、
お客：「このクルマはどこから来たクルマですか？」
店員：「これはうちのお客の下取り車だから安心ですよ！」
とか
お客：「本当に事故車じゃないですか？」
店員：「知っているお客さんのクルマだから絶対大丈夫ですよ！」
とか、色々情報を知りたいですよね？営業マンとのそんなやりとりの中で、お客は自分で「買いたい」という欲求を再確認して購買意欲が高まるのです。その熱のこもった接客を、実店舗同様にインターネットでも行って欲しいのです。
あなたのお店のクルマを見に集まってくれた人達に対して、そのクルマがなぜあなたのお店にあって、現在どんな状態で、お客がそのクルマを手に入れる事によってどのような楽しいことになるのか？を、伝えてあげるようにしてください。