中古車インターネット販売戦略とは？
正しいインターネット販売戦略とはなんでしょうか？
昨日のエントリーで「インターネットでクルマを売るのに初期投資はムダです」というエントリーをしました。中古車販売店がホームページを作る際、大きな投資をする必要のある案件は本来のインターネット戦略ではありません。
例えば、「カッコいいホームページを作りませんか？（100万円からですが・・）とか、「弊社の仮想商店街に出店しませんか？このサイトは月間ＰＶが何百万で、出店登録すれば絶対お客が増えますよ！月々も５万円ですし（最初に１年分頂きますが・・）、安いですよ！」などというお誘いはページ制作会社やコンテンツ会社などを儲けさせて終わってしまいます。売れるかどうかもわからないのに、何十万・何百万もの支払いが先に来るのは、正しい戦略ではないでしょう。
通常の経済システムでは、何かをしてもらう為には先にお金の支払いが生じるのは当たり前の事なのですが、これがインターネットの世界では当てはまらない場合があります。
例えばヤフーオークションを例に考えてみましょう。まず第一に、クルマ売るのに大きな投資はありませんよね？数百円の月会費と数千円程の出品料だけで始めることができます。
売れなければそれ以上かかりません。めでたくクルマが売れたらこれまた数千円位の仲介料をヤフーＪＡＰＡＮに支払えば良いだけなのです。大きな初期コストはかかりませんよね。
ヤフーオークションを使った販売の場合、一旦出品さえ済んでしまえば、後はあなたがパソコンの前にいる必要は一切ありません。もちろん人員を待たせておく必要もありません。寝ていてもお風呂に入っていても勝手に「ヤフオク君」という営業マンがあなたの代わりに営業活動を不眠不休でしてくれるわけです。
ヤフーオークションだけででクルマを売ることに関しては、現在色々と問題があるわけですが（後日改めてその理由を述べたいと思います。）、インターネット販売のツールのひとつとして考えた場合、ヤフオクを使った売りかたというのは、非常に利にかなっています。
初期投資はほぼゼロ。一度出品登録が済めば後はメンテナンスフリーで手間いらず。クルマが売れたら手数料を支払う手数料体系。これがインターネットを使って販売する事のメリットなわけです。
私自身、ヤフオクを利用して短期間に台数で三桁以上のクルマを販売してきましたが、その間の手間は通常の店舗売買と比べて劇的に軽減されていますし、販売するための初期投資額というのはほぼゼロです。
インターネットでクルマを売る事を考えた場合、ヤフーオークションの売買戦術のような、初期投資がかからない戦略を立てるべきなのです。
ホームページを構築しクルマを販売する場合においても同じように考えなければなりません。最初に何十万、何百万もの投資をしてホームページ構築やデータベース構築などをするのではなく、例えば「売れたら幾ら」とか、月々幾らの契約とか、クルマが売れることによって課金されていくような提案をしてくれる業者と付き合うべきですし、そのようなWIN-WINな関係をしっかり構築してネットビジネスに参戦するのが理想です。
「試しにうちのシステムを使ってください。そして、実際に売れたらお金をください。お互い上手く儲けましょう！」という会社と付き合ってください。逆に「○○のシステムを入れませんか？納品で１００万ですが、クルマがバンバン売れるし、楽になりますよ～！」なんていう話には乗らないようにしましょう。
ホームページを作った後に、中古車の販売ノウハウを提供してくれるような制作会社さんを見つける事が大切です。巷の殆どの業者さんが「サイトを製作したら終わり」という状態です。
作った後の販売にまで責任を負ってくれる会社が理想ですね。
中古車販売店のインターネット販売戦略とは？
日本全国に無数にある中古車販売店の中で、ＷＥＢサイトを作って中古車を販売したり、インターネットを有効に活用している販売店というのは一体どのくらいの数いるのでしょうか？
具体的な資料が存在しないので定かではありませんが、その数というのは非常に少ないのではないかと考えています。そもそもホームぺージ自体を必要としないお店や、ホームページは欲しいが人材面や技術面で持つ事が出来ないお店も沢山あるわけですから、全国に２万店とも３万店とも言われる全ての中古車販売店総数で考えると、実際にインターネットを活用できているお店というのは3分の1とか4分の1とか・・・もしくはそれ以下ぐらいではないかと思っています。
ただ、全ての店でホームページを活用しなければならないわけではありません。むしろホームページなどのITツールなど使わなくとも、従来の営業方法とさらなる企業努力で立派に台数を販売しているお店の方が長期的に見ると強いかもしれませんし、それは素直に素晴らしい事だと思います。
ただし・・
やはりこれからはIT技術を使って低コストで効率的にクルマが売れる新たな販売チャンネルを確保する必要があるのではないでしょうか？
なぜ必要があるのか？
それは、「お客がクルマを探すのにインターネットを活用しているから」です。中古車販売店ではホームページの必要は無くても、お客は中古車販売店にインターネットでの情報提供を求めているのです。
「中古車を探すのにインターネットしか利用しない。」というユーザー層が確実に増えています。
何十万・何百万のクルマを買うのに、従来のカーセンサーやＧｏｏなどの中古車情報誌は一切買わずに、パソコンの画面だけである程度まで絞り込みを済ませてしまうユーザー達が実際にいるわけです。情報収集はインターネットのみで済ませておいて、現車確認や試乗をする段階で初めてお店へいくユーザーは確実に増えてきています。これがどういう事かというと、このユーザー達に対しては、従来の雑誌広告というものが全く意味をなさない事になりますよね？
確実に販売できる確証がないなかで雑誌広告を打ったり、展示場の展示車をキレイに洗車したり、商品化をして展示したりしても、この類のインターネットユーザー層には全く広告効果の影響なし。という事になるわけです。
今まではそれでも良かったのです。その割合はごく少数でしたので。しかしこれからはそういうわけにはいきません。その比率が上がっている現状では、「インターネット？ウチには関係ないね！」では済まなくなっています。お客に望まれている以上、「俺はインターネットはわからないよ！」とか「ホームページは今は良いよ！」などといってられない状況なわけです。
ではどのようにするのが良いのでしょうか？
今までの営業体制を維持しつつ販売台数を伸ばせるツール。それが本来のインターネット販売戦略なのです。インターネットでクルマを売る場合、従来の顧客や売上げには全く影響を与える事ななく、インターネットユーザーだけを上積みして取り込む販売戦略を考えるべきです。今現在行っている販促活動はそのまま継続しながら資金や人員は出来るだけ使わずに、インターネット販売戦略を練る事を基本としてください。
もしそうならない場合、お金がかかりすぎたりインターネット販売のために人員を増やしたりしなければならない場合、あなたの戦略は間違っていると考えて構いません。
日本全国に無数にある中古車販売店の中で、ＷＥＢサイトを作って中古車を販売したり、インターネットを有効に活用している販売店というのは一体どのくらいの数いるのでしょうか？
具体的な資料が存在しないので定かではありませんが、その数というのは非常に少ないのではないかと考えています。そもそもホームぺージ自体を必要としないお店や、ホームページは欲しいが人材面や技術面で持つ事が出来ないお店も沢山あるわけですから、全国に２万店とも３万店とも言われる全ての中古車販売店総数で考えると、実際にインターネットを活用できているお店というのは3分の1とか4分の1とか・・・もしくはそれ以下ぐらいではないかと思っています。
ただ、全ての店でホームページを活用しなければならないわけではありません。むしろホームページなどのITツールなど使わなくとも、従来の営業方法とさらなる企業努力で立派に台数を販売しているお店の方が長期的に見ると強いかもしれませんし、それは素直に素晴らしい事だと思います。
ただし・・
やはりこれからはIT技術を使って低コストで効率的にクルマが売れる新たな販売チャンネルを確保する必要があるのではないでしょうか？
なぜ必要があるのか？
それは、「お客がクルマを探すのにインターネットを活用しているから」です。中古車販売店ではホームページの必要は無くても、お客は中古車販売店にインターネットでの情報提供を求めているのです。
「中古車を探すのにインターネットしか利用しない。」というユーザー層が確実に増えています。
何十万・何百万のクルマを買うのに、従来のカーセンサーやＧｏｏなどの中古車情報誌は一切買わずに、パソコンの画面だけである程度まで絞り込みを済ませてしまうユーザー達が実際にいるわけです。情報収集はインターネットのみで済ませておいて、現車確認や試乗をする段階で初めてお店へいくユーザーは確実に増えてきています。これがどういう事かというと、このユーザー達に対しては、従来の雑誌広告というものが全く意味をなさない事になりますよね？
確実に販売できる確証がないなかで雑誌広告を打ったり、展示場の展示車をキレイに洗車したり、商品化をして展示したりしても、この類のインターネットユーザー層には全く広告効果の影響なし。という事になるわけです。
今まではそれでも良かったのです。その割合はごく少数でしたので。しかしこれからはそういうわけにはいきません。その比率が上がっている現状では、「インターネット？ウチには関係ないね！」では済まなくなっています。お客に望まれている以上、「俺はインターネットはわからないよ！」とか「ホームページは今は良いよ！」などといってられない状況なわけです。
ではどのようにするのが良いのでしょうか？
今までの営業体制を維持しつつ販売台数を伸ばせるツール。それが本来のインターネット販売戦略なのです。インターネットでクルマを売る場合、従来の顧客や売上げには全く影響を与える事ななく、インターネットユーザーだけを上積みして取り込む販売戦略を考えるべきです。今現在行っている販促活動はそのまま継続しながら資金や人員は出来るだけ使わずに、インターネット販売戦略を練る事を基本としてください。
もしそうならない場合、お金がかかりすぎたりインターネット販売のために人員を増やしたりしなければならない場合、あなたの戦略は間違っていると考えて構いません。
みなさんのお店のホームページには「オープニングムービー（動く動画）」がありますか？
中古車業界というのは、ホームページ制作会社やシステム開発業者などの、いわゆるＩＴ関連会社といわれる人たちとって上得意客になってしまっているように感じられます。
なぜか？それは作っている側の人間が「自動車業界は営業しやすいぜ！」と実際に言っています。クルマを売っている側の人間としては非常に悔しいですよね。ＩＴ関連の制作会社が中古車店舗向けに営業して「今はホームページくらい持っていないとマズいですよ！」とか、「在庫車の展示システム作りませんか？」などとやると、結構な割合で引き合いが発生します。あなたのお店にもシステム関連の会社から営業はありませんか？おそらく何度も彼らの営業を受けた経験があるかとおもいます。
彼らは中古車販売店から仕事を受注すると、「オープングぺージはお店の顔です。カッコイイ動画ぺージにしましょう！」とか、「在庫車の登録システムを自動化しましょう！」などと言い、経営者にセールスをします。そこで見えっぱりな経営者は、何十万・時には何百万もの資金をかけて「売れないダメなホームページ」を作ってしまうのです。
このいわゆるダメなホームページというのは、デザインが悪いとかダサいといった類の内容ではなく「クルマが売れないホームページ」のことをいいます。（デザイン的にダサくともそのページからキャッシュを生んでいれば（クルマが売れていれば）それは良いページと言えます。）
インターネットの特徴をひとつあげるとすると、それは「コストが非常に安いこと」です。インターネットは低コストで簡単に中古車販売がスタートできる事なのですが、制作費で何十万何百万、月々の運営費で五万円、十万円とかかり、挙げ句の果てにはリニューアルで何十万・・と、制作会社側のいいようにキャッシュを巻き上げられているお店が非常に多いのです。
せっかくホームページを持っていても、これではインターネットを活用しているとは言えません。売れないホームページにお金を使うくらいならば、それよりも中古車雑誌に毎週広告を入れた方がまだましというものです。その方がよっぽど売れますからね。
その原因は、制作会社側に理由があります。
ホームページ制作会社は、あなたのお店のクルマが売れたからと言ってお金がもらえるわけではありません。１ページでいくら、１デザインでいくら、１システムでいくらという金額設定ですので、たくさんのページがあってオープニングページにフラッシュ動画がたくさん動いて入る動画コンテンツを作ってなんぼなのです。それでなんのかんのと理屈をつけてＴＯＰページにメルセデスやBMWがクルクル廻ってしまうようなページができあがっていまう訳です。
動くサイトがめずらしかった時代には目新しさも手伝ってよかったのですが、テキスト主体のホームページがユーザーに評価されるようになった今では完全にお荷物になってしまっています。
サイトを開いた瞬間にオープニングページが動き出して、メルセデスやＢＭWがクルクルしてしまっているようでは、あなたのサイトにお客は一向に定着しないと思ったほうが良いでしょう。
経営者の皆さん。
思い切ってトップページから動画ページを取り外してください。
それだけでもお店の問い合わせが増えるはずです。
中古車業界というのは、ホームページ制作会社やシステム開発業者などの、いわゆるＩＴ関連会社といわれる人たちとって上得意客になってしまっているように感じられます。
なぜか？それは作っている側の人間が「自動車業界は営業しやすいぜ！」と実際に言っています。クルマを売っている側の人間としては非常に悔しいですよね。ＩＴ関連の制作会社が中古車店舗向けに営業して「今はホームページくらい持っていないとマズいですよ！」とか、「在庫車の展示システム作りませんか？」などとやると、結構な割合で引き合いが発生します。あなたのお店にもシステム関連の会社から営業はありませんか？おそらく何度も彼らの営業を受けた経験があるかとおもいます。
彼らは中古車販売店から仕事を受注すると、「オープングぺージはお店の顔です。カッコイイ動画ぺージにしましょう！」とか、「在庫車の登録システムを自動化しましょう！」などと言い、経営者にセールスをします。そこで見えっぱりな経営者は、何十万・時には何百万もの資金をかけて「売れないダメなホームページ」を作ってしまうのです。
このいわゆるダメなホームページというのは、デザインが悪いとかダサいといった類の内容ではなく「クルマが売れないホームページ」のことをいいます。（デザイン的にダサくともそのページからキャッシュを生んでいれば（クルマが売れていれば）それは良いページと言えます。）
インターネットの特徴をひとつあげるとすると、それは「コストが非常に安いこと」です。インターネットは低コストで簡単に中古車販売がスタートできる事なのですが、制作費で何十万何百万、月々の運営費で五万円、十万円とかかり、挙げ句の果てにはリニューアルで何十万・・と、制作会社側のいいようにキャッシュを巻き上げられているお店が非常に多いのです。
せっかくホームページを持っていても、これではインターネットを活用しているとは言えません。売れないホームページにお金を使うくらいならば、それよりも中古車雑誌に毎週広告を入れた方がまだましというものです。その方がよっぽど売れますからね。
その原因は、制作会社側に理由があります。
ホームページ制作会社は、あなたのお店のクルマが売れたからと言ってお金がもらえるわけではありません。１ページでいくら、１デザインでいくら、１システムでいくらという金額設定ですので、たくさんのページがあってオープニングページにフラッシュ動画がたくさん動いて入る動画コンテンツを作ってなんぼなのです。それでなんのかんのと理屈をつけてＴＯＰページにメルセデスやBMWがクルクル廻ってしまうようなページができあがっていまう訳です。
動くサイトがめずらしかった時代には目新しさも手伝ってよかったのですが、テキスト主体のホームページがユーザーに評価されるようになった今では完全にお荷物になってしまっています。
サイトを開いた瞬間にオープニングページが動き出して、メルセデスやＢＭWがクルクルしてしまっているようでは、あなたのサイトにお客は一向に定着しないと思ったほうが良いでしょう。
経営者の皆さん。
思い切ってトップページから動画ページを取り外してください。
それだけでもお店の問い合わせが増えるはずです。
異業種からすすんで学ぼう！
今回は実際に東京のとある店舗で行っている方法を紹介したいとおもいます。
そのお店は「クルマの価値」を販売した結果、１円もかからず売り上げアップを行った簡単な方法です。ぜひみなさんのお店でも取り入れて頂きたいと思います。
その中古車販売店は、２車線道路のちょうど交差点の角にお店を構えていました。一般的には良いといわれる立地条件のお店です。お店では、交差点に向けてＬ字型に車両を並べておすすめ車両を展示していたのですが、なかなかクルマを見て来店してくれるお客がいませんでした。
その中古車販売店の社長T氏は、自分が販売しているクルマには自信をもっていらっしゃいました。T社長いわく「クルマもそれなりに売れ筋を揃えており、立地も比較的恵まれている。しかしなかなか来店数が伸びない。そこで、お金をかけずになんとか来店数をアップしていきたい。ホームページを作って販売台数を増やしたい！」とのこと。この中古車販売店さんの相談が私の所に持ち込まれました。
私はインターネット使ってクルマを販売するお手伝いや、お店へのネット環境構築のアドバイス・売れる中古車販売店のホームページ製作が専門です。しかしこれはホームページ云々の問題ではなくお店のトータルコンサルティングをしなければならない案件だと思いました。ＩＴによる情報販売で台数を伸ばすのではなく、経営姿勢や営業方針にアドバイスが必要だと感じたのです。まず最初に、このお店にインターネット環境を構築する前に、ある方法を試してみる事にしました。
私は社長T氏に「ＩＴの環境整備の前にコストをかけずに台数を伸ばす事をやってみませんか？」と提案してみました。試してみた方法はすごく簡単な方法です。私が得意としているインターネット上の『感情表現中古車販売法』を実店舗に応用してみる事にしました。
このお店は、交差点の角地にクルマを展示しているので、道路を走っていて赤信号で停止している運転手や同乗車および歩行者の人達がターゲットです。そこで私は、社長T氏とお客の気持ち（実際にはお客予備軍である道路を通過するドライバー）の気持ちになって道路を走り、見込み客の気持ちになってお店のイメージを確認したところ、以下のような事に気づきました。
実際にお客の気持ちになって自分の店の前の道路を走ってみた所、実は自分達が思っていたほど展示車は自分たち（展示車）をアピールしていませんでした。
みなさんはいかがですか？他の地域に行った時、交差点の信号待ちの時に、道路脇に中古車屋があったら買う買わないは別としてとりあえず車内から眺めてしまいませんか？
「どんなクルマがいくらなのかな～」とか、
「このお店はどんな雰囲気の店かな～」とか、
「なんかココ怪しそうだな～～」とか・・・。
無意識にでもそのようなことを考えると思います。
もしその時に、クルマ自らが語りかけたらどうでしょうか？クルマ自身がしゃべってくれればみんなもっと興味をもってくれるのに！
そこで私たちは何をやったか？クルマに自らしゃべってもらう事にしました。
中古車販売店の展示車は通常道路側に向けて並べていますが、その脇にイーゼルを買ってきて置きました。イーゼルってわかります？絵画なんかを立てかけるヤツですね！それに黒板を立てかけて、ピンク・黄色・白のチョークで文章を書きます。街中で見かけたことがありますよね！そうです。レストランや居酒屋の玄関に置いてあるアレです。看板です。一台一台にキャッチコピーを書いてアピールする事にしました。
飲食店では、今日のおすすめセットが買いてあったり「今朝○○漁港で上がった新鮮なお魚です！」・・などと書いてありますし、お花屋さんでは、自店の紹介だったり「今週は母の日です！花束を贈りましょう！」などと書いて一生懸命提案していますよね。これを実際に中古車販売に使ってみました。イーゼルに書かれたお客のターゲットは、信号待ち車両のドライバー達と通りがかりの歩行者へのアピールです。T社長はそんな方法が通用するのか少し心配していましたが、私には数ヵ月後に違う形で来店数が増える事がわかっていましたのでそのまま続行しました。そのイーゼルに書く内容というのは、もちろん単なる車両データなどではありません。そんなものは書かせません。
例えばこのようなことを書きます。
「このセルシオに乗れば、他のドライバーに幅寄せされる事はありません！購入後１ヶ月以内に幅寄せられたら幅寄せ回数×１万円をキャッシュバック！」
「このフロントグリルをよ～く見てくださいネ！何かに似てませんか？こんなにカワイイキャロルなら、運転しているあなたもさらに可愛くみえま～す！」
などと、随時こんな感じで、クルマが入庫するたびに社員全員で頭をひねって文面を考えるわけです。そのコメントには、こうあるべきという正解はありません。ワゴン車のラゲッジスペースの説明をするのに、ある男性のセールス担当は、「趣味のダイビング機材がラクラク積めて、シートがレザーなので多少ぬれても平気です！！このクルマなら、気にせず楽しく海に行けますよ！実は僕も欲しいんです！もし来月売れなければボーナスで僕が買っちゃいます！」などと、「信号待ちの運転手みんなスキューバが趣味じゃないだろ！それにお前が購入してどうするんだ！！」と突っ込みたくなるような内容を書くのですが、それでいいのです。
そのイーゼルに書かれた説明文を読んだそれぞれの人が、自分の趣味や自分が積む必要のある荷物に置き換えて想像してくれます。釣りが趣味の人は「自分の釣り道具が載るかな～」と考えるでしょう。
終始このような感じで、展示車両に説明文章をつけて展示車の斜め前の道路脇においておきました。すると、運転手や同乗車の人が読んでくれること読んでくれること！通りすがりの歩行者も、足を止めて一台一台説文を丹念に読んでくれています。信号が代わっても発進しない車もいた程です。そのドライバーや歩行者の姿を見て、従業員も展示しているクルマ自らがアピールしている事に気づくようになりました。するとお店の雰囲気がガラっと変わります。お店にとても活気が出るのです。
人も・店も・場所も代わっていないのに・・です。
そして成果は翌々月にあらわれました。先ほど紹介した文面で、展示していたキャロルが売れたのです！
お客さんからの下取りで展示していたピンクのキャロルなのですが、このクルマの説明トークは事務員の女の子が担当しました。フロントグリルの形が何かに似ているとか、よ～くみるととてもカワイイ！とか、とにかく「このクルマは愛らしいのよ」・・というのを表現していました。それをたまたま通りがかった母親が、自宅で自分の娘に話したそうなんです。「こんなクルマが売っていたわよ！」と。
その話を聞いた彼女が、その週末にお父さんを連れてお店の前を歩いて見に来て、「ピンクでカワイイ～！」となってその場でお買い上げ！（実話です）
「ピンクのキャロルは意外とカワイイんですよ！」と提案した結果、お客は自分の家でお母さんが「ピンクのキャロルって意外とカワイイんだ～」と気づいたのです。
お店が何も提案をしなければ、何の変哲もないキャロルはこのお客さんに気づかれる事はなかったはず。（現にこのお父さんは娘にワゴンＲを乗らせるつもりだったそうです。）それが事務員さんの考えたコメントを読んだ歩行者のおばさん（実はただ歩いていただけなのでお客ではなかったのですが。）が、お客（自分の娘）を呼び込んでくれたんですね。そして契約。この間にかかった経費はゼロ。イーゼルを使った展示は、さらに別の効果も生み出しました。その地域周辺で口コミによってお店の噂が広がったことなのです。
「こんな案内版を出してるお店があるのよ」
「どこそこの交差点に、オマエ向きのクルマが売っていたよ！」
「あのクルマは業者でも人気のクルマをセリで買い付けしたらしいぞ！そう書いてあったよ。」
など、口コミ効果によってイーゼル案内板の効果が波及して全てが良い方向に向かい始めました。T氏は現在でもカンバン作戦は続けていて、営業マンとお客とのファーストコンタクトにも一役買っているそうです。
そんなわけで、クルマを売る為のヒントは街中にいくつでも転がっているのです。レストランの入り口のイーゼルを今度読んでみてください。自分の店のクルマだったらどんなことを書いてみますか？
もっと広い視野でマーケットを眺めて見ましょう。
思わぬヒントを見つけられますよ！
今回は実際に東京のとある店舗で行っている方法を紹介したいとおもいます。
そのお店は「クルマの価値」を販売した結果、１円もかからず売り上げアップを行った簡単な方法です。ぜひみなさんのお店でも取り入れて頂きたいと思います。
その中古車販売店は、２車線道路のちょうど交差点の角にお店を構えていました。一般的には良いといわれる立地条件のお店です。お店では、交差点に向けてＬ字型に車両を並べておすすめ車両を展示していたのですが、なかなかクルマを見て来店してくれるお客がいませんでした。
その中古車販売店の社長T氏は、自分が販売しているクルマには自信をもっていらっしゃいました。T社長いわく「クルマもそれなりに売れ筋を揃えており、立地も比較的恵まれている。しかしなかなか来店数が伸びない。そこで、お金をかけずになんとか来店数をアップしていきたい。ホームページを作って販売台数を増やしたい！」とのこと。この中古車販売店さんの相談が私の所に持ち込まれました。
私はインターネット使ってクルマを販売するお手伝いや、お店へのネット環境構築のアドバイス・売れる中古車販売店のホームページ製作が専門です。しかしこれはホームページ云々の問題ではなくお店のトータルコンサルティングをしなければならない案件だと思いました。ＩＴによる情報販売で台数を伸ばすのではなく、経営姿勢や営業方針にアドバイスが必要だと感じたのです。まず最初に、このお店にインターネット環境を構築する前に、ある方法を試してみる事にしました。
私は社長T氏に「ＩＴの環境整備の前にコストをかけずに台数を伸ばす事をやってみませんか？」と提案してみました。試してみた方法はすごく簡単な方法です。私が得意としているインターネット上の『感情表現中古車販売法』を実店舗に応用してみる事にしました。
このお店は、交差点の角地にクルマを展示しているので、道路を走っていて赤信号で停止している運転手や同乗車および歩行者の人達がターゲットです。そこで私は、社長T氏とお客の気持ち（実際にはお客予備軍である道路を通過するドライバー）の気持ちになって道路を走り、見込み客の気持ちになってお店のイメージを確認したところ、以下のような事に気づきました。
実際にお客の気持ちになって自分の店の前の道路を走ってみた所、実は自分達が思っていたほど展示車は自分たち（展示車）をアピールしていませんでした。
みなさんはいかがですか？他の地域に行った時、交差点の信号待ちの時に、道路脇に中古車屋があったら買う買わないは別としてとりあえず車内から眺めてしまいませんか？
「どんなクルマがいくらなのかな～」とか、
「このお店はどんな雰囲気の店かな～」とか、
「なんかココ怪しそうだな～～」とか・・・。
無意識にでもそのようなことを考えると思います。
もしその時に、クルマ自らが語りかけたらどうでしょうか？クルマ自身がしゃべってくれればみんなもっと興味をもってくれるのに！
そこで私たちは何をやったか？クルマに自らしゃべってもらう事にしました。
中古車販売店の展示車は通常道路側に向けて並べていますが、その脇にイーゼルを買ってきて置きました。イーゼルってわかります？絵画なんかを立てかけるヤツですね！それに黒板を立てかけて、ピンク・黄色・白のチョークで文章を書きます。街中で見かけたことがありますよね！そうです。レストランや居酒屋の玄関に置いてあるアレです。看板です。一台一台にキャッチコピーを書いてアピールする事にしました。
飲食店では、今日のおすすめセットが買いてあったり「今朝○○漁港で上がった新鮮なお魚です！」・・などと書いてありますし、お花屋さんでは、自店の紹介だったり「今週は母の日です！花束を贈りましょう！」などと書いて一生懸命提案していますよね。これを実際に中古車販売に使ってみました。イーゼルに書かれたお客のターゲットは、信号待ち車両のドライバー達と通りがかりの歩行者へのアピールです。T社長はそんな方法が通用するのか少し心配していましたが、私には数ヵ月後に違う形で来店数が増える事がわかっていましたのでそのまま続行しました。そのイーゼルに書く内容というのは、もちろん単なる車両データなどではありません。そんなものは書かせません。
例えばこのようなことを書きます。
「このセルシオに乗れば、他のドライバーに幅寄せされる事はありません！購入後１ヶ月以内に幅寄せられたら幅寄せ回数×１万円をキャッシュバック！」
「このフロントグリルをよ～く見てくださいネ！何かに似てませんか？こんなにカワイイキャロルなら、運転しているあなたもさらに可愛くみえま～す！」
などと、随時こんな感じで、クルマが入庫するたびに社員全員で頭をひねって文面を考えるわけです。そのコメントには、こうあるべきという正解はありません。ワゴン車のラゲッジスペースの説明をするのに、ある男性のセールス担当は、「趣味のダイビング機材がラクラク積めて、シートがレザーなので多少ぬれても平気です！！このクルマなら、気にせず楽しく海に行けますよ！実は僕も欲しいんです！もし来月売れなければボーナスで僕が買っちゃいます！」などと、「信号待ちの運転手みんなスキューバが趣味じゃないだろ！それにお前が購入してどうするんだ！！」と突っ込みたくなるような内容を書くのですが、それでいいのです。
そのイーゼルに書かれた説明文を読んだそれぞれの人が、自分の趣味や自分が積む必要のある荷物に置き換えて想像してくれます。釣りが趣味の人は「自分の釣り道具が載るかな～」と考えるでしょう。
終始このような感じで、展示車両に説明文章をつけて展示車の斜め前の道路脇においておきました。すると、運転手や同乗車の人が読んでくれること読んでくれること！通りすがりの歩行者も、足を止めて一台一台説文を丹念に読んでくれています。信号が代わっても発進しない車もいた程です。そのドライバーや歩行者の姿を見て、従業員も展示しているクルマ自らがアピールしている事に気づくようになりました。するとお店の雰囲気がガラっと変わります。お店にとても活気が出るのです。
人も・店も・場所も代わっていないのに・・です。
そして成果は翌々月にあらわれました。先ほど紹介した文面で、展示していたキャロルが売れたのです！
お客さんからの下取りで展示していたピンクのキャロルなのですが、このクルマの説明トークは事務員の女の子が担当しました。フロントグリルの形が何かに似ているとか、よ～くみるととてもカワイイ！とか、とにかく「このクルマは愛らしいのよ」・・というのを表現していました。それをたまたま通りがかった母親が、自宅で自分の娘に話したそうなんです。「こんなクルマが売っていたわよ！」と。
その話を聞いた彼女が、その週末にお父さんを連れてお店の前を歩いて見に来て、「ピンクでカワイイ～！」となってその場でお買い上げ！（実話です）
「ピンクのキャロルは意外とカワイイんですよ！」と提案した結果、お客は自分の家でお母さんが「ピンクのキャロルって意外とカワイイんだ～」と気づいたのです。
お店が何も提案をしなければ、何の変哲もないキャロルはこのお客さんに気づかれる事はなかったはず。（現にこのお父さんは娘にワゴンＲを乗らせるつもりだったそうです。）それが事務員さんの考えたコメントを読んだ歩行者のおばさん（実はただ歩いていただけなのでお客ではなかったのですが。）が、お客（自分の娘）を呼び込んでくれたんですね。そして契約。この間にかかった経費はゼロ。イーゼルを使った展示は、さらに別の効果も生み出しました。その地域周辺で口コミによってお店の噂が広がったことなのです。
「こんな案内版を出してるお店があるのよ」
「どこそこの交差点に、オマエ向きのクルマが売っていたよ！」
「あのクルマは業者でも人気のクルマをセリで買い付けしたらしいぞ！そう書いてあったよ。」
など、口コミ効果によってイーゼル案内板の効果が波及して全てが良い方向に向かい始めました。T氏は現在でもカンバン作戦は続けていて、営業マンとお客とのファーストコンタクトにも一役買っているそうです。
そんなわけで、クルマを売る為のヒントは街中にいくつでも転がっているのです。レストランの入り口のイーゼルを今度読んでみてください。自分の店のクルマだったらどんなことを書いてみますか？
もっと広い視野でマーケットを眺めて見ましょう。
思わぬヒントを見つけられますよ！
インターネットでクルマを販売する際には、値段だけではなくそのクルマの価値を伝える事が大切です。
みなさんのお店ではどうでしょう。従来の広告手法に頼っていませんか？
単純にカーセンサーやグーなどの中古車情報誌に広告を出稿するものと同じ内容をインターネットに掲載するだけになっていないでしょうか。
なぜ従来の販売方法ではダメなのでしょう？
インターネットでは、文章と画像だけを使ってクルマを解説しなければなりません。インターネットではお客は実際に現車を見ているときに感じるドキドキワクワクした気持ちや高揚感を味わうことができないのです。ドキドキワクワクする感情がインターネットではお客に伝わらないのですね。だからインターネットでのの中古車販売では、クルマの価値を言葉で表現する必要があるのです。
では「クルマの価値を言葉で表現する」とはどのようなことなのでしょうか？
インターネット販売では、クルマのスペックを記述するだけでは不十分です。
お客は、クルマを手に入れたら、
『どのような体験が得られるのか？』
『どんな新しい生活を手に入れられるのか？』
『どんなライフスタイルを過ごすことができるのか？』
を考えてクルマのコメントを考えていく必要があります。
あなたのお店にクルマを見に来たお客は、実は単純にクルマを見に来たワケではありません。わざわざ来店してくれたお客というのは、
「なぜそのクルマがあなたのお店にあるのか？」
「状態はどうなのか？」
「その価格に見合った商品なのか？」
「そのクルマを手に入れたらどのくらい楽しいのか？」
「そのクルマを手に入れた時はどんな気持ちがするのか？」
「そのクルマをその価格で購入したら良い気持ちになる事が出来るのか？」
を確かめるために来店するのです。
決して車検証に記載されている年式や走行距離、整備状態や室内の汚れ具合だけを確認しにくるわけではありません。クルマ本体を見に来ているようで、実は自分がそのクルマに乗って何かをしている様子を想像しにくるわけです。
考えてみてください。なぜクルマを欲しがるのでしょう？『なぜお客はあなたのお店にクルマを買いにくるのか』と聞かれてすぐに答えられますか？お客にはそれぞれクルマが欲しい理由があります。
「彼女を乗せてドライブに行きたい。」
「荷物をたくさん積んでスキーに行きたい。」
「仕事で荷物を積んで現場にいきたい。」
「電車に乗るのがイヤだ。」
「女の子にもてたい。」
「峠道をドリフトしたい。」
「週末スーパーに買い物にいきたい。」
「大勢でキャンプにいきたい。」
「定年なので自分だけの趣味のクルマがほしい。」
クルマを買う理由いうのは１００人いたら１００通りの欲しい理由があるのでしょうが、全てのお客に言える事は『何かを成し遂げる手段の為にクルマを買う』と言う事です。旅行に行くため・荷物を積むため・自慢するため、その事柄を成し遂げる手段としてクルマを必要としているわけです。みなさん「クルマ」が欲しいわけではなく何かをするためにクルマが必要なのです。
つまり、お客が自分が運転している姿をイメージできるような説明文でなければなりません。
ということは、「○年式の距離○○万キロのレガシィワゴンです。」と紹介するよりも、「このクルマは、スノーボードに行くための荷物が十分積めるスペースがあり、雪道を安全に走る為の４ＷＤ機能が標準で装備されているので、スリップする事なく安全に走行でき、かつ２８０馬力もあるのでドライ走行でもその辺のクルマには負けない程早いクルマなんです。あなたの願望をすべて満たします！」と紹介したほうがお客がイメージしやすいということ。
なんだか屁理屈を述べているように聞こえそうですが、これはお客心理の本質であり、常に意識しておかなければなりません。
お客にクルマを説明する際は、クルマ本体（年式や２８０馬力など）について説明するだけではなく「そのクルマを使うとどのようなことができるのか？」、を常に意識して説明してみてください。
うちのお店のこのクルマを買うと、「こんなに素敵な事がおこるんです！」「こんなに素晴らしいクルマなんです！」「こんな楽しい生活が送れます」「当店で買ったお客様からはこんなメッセージを戴いております。」ですから、、あなたもこのクルマを買って素敵な思いをしてみませんか？というように、クルマを買うことによって手に入れられるライフスタイルを説明してあげるようにしましょう。
このようなセールス手法は実店舗でもすぐに役立つ販売手法ですが、なぜか中古車業界だけ行われていません。実店舗では、眺めたりさわったり運転席に座ったりした結果、「こ、、このクルマくださいっ！」となるわけですが、インターネットではそれが出来ません。だからそのイメージを刺激するために、「感情」を言葉で表現してあげなければならないのです。
そうする事によって、お客は深夜パソコンの画面であなたのお店のクルマの説明文を読んだ結果、あなたのお店のクルマがどうしても欲しくなり、「今週末見に行きたいです！！」というメールを送信することになります。
朝一番にパソコンを立ち上げて、お客さんから週末の来店予約のメールを開いたときの満足感は至福の瞬間ですよ☆
みなさんのお店ではどうでしょう。従来の広告手法に頼っていませんか？
単純にカーセンサーやグーなどの中古車情報誌に広告を出稿するものと同じ内容をインターネットに掲載するだけになっていないでしょうか。
なぜ従来の販売方法ではダメなのでしょう？
インターネットでは、文章と画像だけを使ってクルマを解説しなければなりません。インターネットではお客は実際に現車を見ているときに感じるドキドキワクワクした気持ちや高揚感を味わうことができないのです。ドキドキワクワクする感情がインターネットではお客に伝わらないのですね。だからインターネットでのの中古車販売では、クルマの価値を言葉で表現する必要があるのです。
では「クルマの価値を言葉で表現する」とはどのようなことなのでしょうか？
インターネット販売では、クルマのスペックを記述するだけでは不十分です。
お客は、クルマを手に入れたら、
『どのような体験が得られるのか？』
『どんな新しい生活を手に入れられるのか？』
『どんなライフスタイルを過ごすことができるのか？』
を考えてクルマのコメントを考えていく必要があります。
あなたのお店にクルマを見に来たお客は、実は単純にクルマを見に来たワケではありません。わざわざ来店してくれたお客というのは、
「なぜそのクルマがあなたのお店にあるのか？」
「状態はどうなのか？」
「その価格に見合った商品なのか？」
「そのクルマを手に入れたらどのくらい楽しいのか？」
「そのクルマを手に入れた時はどんな気持ちがするのか？」
「そのクルマをその価格で購入したら良い気持ちになる事が出来るのか？」
を確かめるために来店するのです。
決して車検証に記載されている年式や走行距離、整備状態や室内の汚れ具合だけを確認しにくるわけではありません。クルマ本体を見に来ているようで、実は自分がそのクルマに乗って何かをしている様子を想像しにくるわけです。
考えてみてください。なぜクルマを欲しがるのでしょう？『なぜお客はあなたのお店にクルマを買いにくるのか』と聞かれてすぐに答えられますか？お客にはそれぞれクルマが欲しい理由があります。
「彼女を乗せてドライブに行きたい。」
「荷物をたくさん積んでスキーに行きたい。」
「仕事で荷物を積んで現場にいきたい。」
「電車に乗るのがイヤだ。」
「女の子にもてたい。」
「峠道をドリフトしたい。」
「週末スーパーに買い物にいきたい。」
「大勢でキャンプにいきたい。」
「定年なので自分だけの趣味のクルマがほしい。」
クルマを買う理由いうのは１００人いたら１００通りの欲しい理由があるのでしょうが、全てのお客に言える事は『何かを成し遂げる手段の為にクルマを買う』と言う事です。旅行に行くため・荷物を積むため・自慢するため、その事柄を成し遂げる手段としてクルマを必要としているわけです。みなさん「クルマ」が欲しいわけではなく何かをするためにクルマが必要なのです。
つまり、お客が自分が運転している姿をイメージできるような説明文でなければなりません。
ということは、「○年式の距離○○万キロのレガシィワゴンです。」と紹介するよりも、「このクルマは、スノーボードに行くための荷物が十分積めるスペースがあり、雪道を安全に走る為の４ＷＤ機能が標準で装備されているので、スリップする事なく安全に走行でき、かつ２８０馬力もあるのでドライ走行でもその辺のクルマには負けない程早いクルマなんです。あなたの願望をすべて満たします！」と紹介したほうがお客がイメージしやすいということ。
なんだか屁理屈を述べているように聞こえそうですが、これはお客心理の本質であり、常に意識しておかなければなりません。
お客にクルマを説明する際は、クルマ本体（年式や２８０馬力など）について説明するだけではなく「そのクルマを使うとどのようなことができるのか？」、を常に意識して説明してみてください。
うちのお店のこのクルマを買うと、「こんなに素敵な事がおこるんです！」「こんなに素晴らしいクルマなんです！」「こんな楽しい生活が送れます」「当店で買ったお客様からはこんなメッセージを戴いております。」ですから、、あなたもこのクルマを買って素敵な思いをしてみませんか？というように、クルマを買うことによって手に入れられるライフスタイルを説明してあげるようにしましょう。
このようなセールス手法は実店舗でもすぐに役立つ販売手法ですが、なぜか中古車業界だけ行われていません。実店舗では、眺めたりさわったり運転席に座ったりした結果、「こ、、このクルマくださいっ！」となるわけですが、インターネットではそれが出来ません。だからそのイメージを刺激するために、「感情」を言葉で表現してあげなければならないのです。
そうする事によって、お客は深夜パソコンの画面であなたのお店のクルマの説明文を読んだ結果、あなたのお店のクルマがどうしても欲しくなり、「今週末見に行きたいです！！」というメールを送信することになります。
朝一番にパソコンを立ち上げて、お客さんから週末の来店予約のメールを開いたときの満足感は至福の瞬間ですよ☆
初めてのヤフーオークション出品の続きです。
そんなこんなで、初めての車両出品が終了しました。
オークションの終了日は土日祝日連休の最終日になるように調整して出品を準備して、オークションの終了時刻は午後１０時に設定しました。オークションの自動延長はありの設定です。スタート価格は最低限の売却価格で３０万円に設定！
当時このデミオの一般販売相場は５０万くらいだったと思います。車検も１年ありましたので「名義変更だけで乗れます！
私はディーラー勤務なので名変方法教えます！陸送手配もいたします！」』と大アピール。オークションはスタートしました。
本来人気のオークションには質問が相次ぐ事が多いのですが、このオークション開催中は、私の予想通り質問は全くありませんでした。なぜって？それは「質問する内容がないくらい説明済だから。」です。陸送料金に関する質問が４・５件程あったくらいでした。
そしてついに、出品後３日目に初入札が１件！入札コメント欄には、「ぜひ落札したいです！」というコメントでした。とても嬉しかったのを今でも覚えています。
しかし冷静に考えると、私が出品してからたった３日間で、クルマを見ずに買おうと決断した人がいるということに正直驚きました。今は当たり前ですが、当時PCの前で「えらいクルマの購入方法ができたもんだ」と、カルチャーショックを感じたのを記憶しています。最終的には４人ほどの入札者で競り合い、落札金額は４９５，５００円！アクセス数が最終で４５００くらいだったかな？ウォッチリストが１００くらいだったと思います。
とにかく、首都圏の店頭相場価格と変わらないくらいまで競り上がっちゃったんですね。確かにスタッドレスタイヤサービスとか多少の付加価値はあったにせよ、直接売買胃の金額では考えられない価格で売却出来たのです。しかも落札者は福島県在住の主婦の方です。当初私が想定していたとおりの女性でした。女性が乗ってくれることを意識して説明文を考えたんですから。落札者は、オークション終了当日の夜は、旦那さんと自宅のパソコンの前で２人で待機して。オークションを見守ったそうです。
後日落札して頂いた方に感想を聞いてみると、私が狙った通り『あれだけ説明されたデミオは初めてみて、何度もか読んでいるうちにまるで昔から知っていたクルマのように感じた。』と、コメントをもらえました。
その後の引渡しは、陸送手配をしてあげて陸送会社の名変代行という形で納車されたのですが、実はこの落札者の奥さまはなんと妊娠中だったそうです。子供が生まれてから安心してのれるクルマを探していたそうです。旦那さんはあまりクルマに詳しくなく何でも良かったそうで、奥さんに車種選択の主導権があったようです。身重な体のため、外にクルマを見に行くことが出来なかったとの事でした。（我々では気付かない隠れたニーズを教えてもらいました。）何気なく普段利用しているヤフーオークションでクルマを探していて私の出品したデミオに出会ったそうで、本当は他の車種が良かったそうでしたが、このデミオの説明文と写真を見て「このクルマなら安心して買える！」とおもったそうです。
ここでみなさんに気づいて頂きたいのは、このような生活環境にある人が実際に入札してきたという事実です。
普通身重で外出できない主婦はクルマ買いにきませんよね？ところがインターネットでは、このような人もお客になりうるということなのです。しかも他の車種が良かったそうですが、私の出品したデミオはその競合車種に勝ったわけです。当然同時に出品していたデミオにも勝っています。私は今回出品するにあたって、実際の出品開始１週間前から他デミオの出品状況をチェックしていましたが、直接落札されていたのは、その週私のクルマの他に１件だけでした。
落札金額、入札件数ともに圧勝！でした。
結局、落札額と陸送費・名変手数料に税金などで、近所の中古車販売店で買うのと変わらない金額になったのですが、この夫妻はそのことを十分わかっていらっしゃいました。ただ、自分たちの満足度は非常に高かったそうです。『結果多少高くなってしまったが、このクルマをこのような方法で購入することには十分満足している。』という回答でした。
いいですかみなさん。
自分が納得する方法で購入できれば多少の費用アップは構わない。という人がいるのです。
インターネットでは、このように価格よりも違うポイントを重視する人を見つける事が必要なのです。
中古車のインターネット販売において重要なのはその考え方と戦術です。どういうお客に自分のクルマを買ってもらうか？
はたからみると、出品した車両を落札者が選別しているようにみえますが、実は違います。実際はクルマ屋の方が買う客を選んでいるのです。
どんなお客にどのクルマを売るか？選択権はお店にあります。
売れないクルマ屋は選択権がお客にあります。
だからお客に選ばれないのです
そんなこんなで、初めての車両出品が終了しました。
オークションの終了日は土日祝日連休の最終日になるように調整して出品を準備して、オークションの終了時刻は午後１０時に設定しました。オークションの自動延長はありの設定です。スタート価格は最低限の売却価格で３０万円に設定！
当時このデミオの一般販売相場は５０万くらいだったと思います。車検も１年ありましたので「名義変更だけで乗れます！
私はディーラー勤務なので名変方法教えます！陸送手配もいたします！」』と大アピール。オークションはスタートしました。
本来人気のオークションには質問が相次ぐ事が多いのですが、このオークション開催中は、私の予想通り質問は全くありませんでした。なぜって？それは「質問する内容がないくらい説明済だから。」です。陸送料金に関する質問が４・５件程あったくらいでした。
そしてついに、出品後３日目に初入札が１件！入札コメント欄には、「ぜひ落札したいです！」というコメントでした。とても嬉しかったのを今でも覚えています。
しかし冷静に考えると、私が出品してからたった３日間で、クルマを見ずに買おうと決断した人がいるということに正直驚きました。今は当たり前ですが、当時PCの前で「えらいクルマの購入方法ができたもんだ」と、カルチャーショックを感じたのを記憶しています。最終的には４人ほどの入札者で競り合い、落札金額は４９５，５００円！アクセス数が最終で４５００くらいだったかな？ウォッチリストが１００くらいだったと思います。
とにかく、首都圏の店頭相場価格と変わらないくらいまで競り上がっちゃったんですね。確かにスタッドレスタイヤサービスとか多少の付加価値はあったにせよ、直接売買胃の金額では考えられない価格で売却出来たのです。しかも落札者は福島県在住の主婦の方です。当初私が想定していたとおりの女性でした。女性が乗ってくれることを意識して説明文を考えたんですから。落札者は、オークション終了当日の夜は、旦那さんと自宅のパソコンの前で２人で待機して。オークションを見守ったそうです。
後日落札して頂いた方に感想を聞いてみると、私が狙った通り『あれだけ説明されたデミオは初めてみて、何度もか読んでいるうちにまるで昔から知っていたクルマのように感じた。』と、コメントをもらえました。
その後の引渡しは、陸送手配をしてあげて陸送会社の名変代行という形で納車されたのですが、実はこの落札者の奥さまはなんと妊娠中だったそうです。子供が生まれてから安心してのれるクルマを探していたそうです。旦那さんはあまりクルマに詳しくなく何でも良かったそうで、奥さんに車種選択の主導権があったようです。身重な体のため、外にクルマを見に行くことが出来なかったとの事でした。（我々では気付かない隠れたニーズを教えてもらいました。）何気なく普段利用しているヤフーオークションでクルマを探していて私の出品したデミオに出会ったそうで、本当は他の車種が良かったそうでしたが、このデミオの説明文と写真を見て「このクルマなら安心して買える！」とおもったそうです。
ここでみなさんに気づいて頂きたいのは、このような生活環境にある人が実際に入札してきたという事実です。
普通身重で外出できない主婦はクルマ買いにきませんよね？ところがインターネットでは、このような人もお客になりうるということなのです。しかも他の車種が良かったそうですが、私の出品したデミオはその競合車種に勝ったわけです。当然同時に出品していたデミオにも勝っています。私は今回出品するにあたって、実際の出品開始１週間前から他デミオの出品状況をチェックしていましたが、直接落札されていたのは、その週私のクルマの他に１件だけでした。
落札金額、入札件数ともに圧勝！でした。
結局、落札額と陸送費・名変手数料に税金などで、近所の中古車販売店で買うのと変わらない金額になったのですが、この夫妻はそのことを十分わかっていらっしゃいました。ただ、自分たちの満足度は非常に高かったそうです。『結果多少高くなってしまったが、このクルマをこのような方法で購入することには十分満足している。』という回答でした。
いいですかみなさん。
自分が納得する方法で購入できれば多少の費用アップは構わない。という人がいるのです。
インターネットでは、このように価格よりも違うポイントを重視する人を見つける事が必要なのです。
中古車のインターネット販売において重要なのはその考え方と戦術です。どういうお客に自分のクルマを買ってもらうか？
はたからみると、出品した車両を落札者が選別しているようにみえますが、実は違います。実際はクルマ屋の方が買う客を選んでいるのです。
どんなお客にどのクルマを売るか？選択権はお店にあります。
売れないクルマ屋は選択権がお客にあります。
だからお客に選ばれないのです
では、デミオは文章だけで売っていたのでしょうか？そうではありません。写真のパワーもあるのです。
ヤフーオークションの出品システムは登録できる写真は３枚までですが、それは今でも変わりません。そこで少し気の利いた出品者は、画像処理ソフトを使って複数の写真を１枚に加工処理して表示している出品者もいますが、私は現在でも画像分割をするなどの方法はとっていません。
まず第１に、単にめんどうくさいから。
中古車販売業者は一度に何台も出品したりしますよね？それをいちいち画像分割などやっていたら、多くの時間がかかってしまいます。インターネットは、便利なツールですから、できるだけ簡単な方法を取るべきです。
第２に、画像の加工処理より簡単で良い方法があるから。
私は多くの画像を使うべきであると考えています。しかしヤフーオークションでは合計３枚しか認められていません。ではどうするか？答えはカンタン。ヤフーフォトを利用すれば良いのです。私はこのヤフーフォトの画像サービスを使って、合計２０枚くらいのデミオの写真をアップロードしました。フロント→斜め前→サイド→バック・・・と外観の写真。エンジンルームにトランクに内装にオーディオにアルミにスノボキャリアにキズにあっちにこっちにと約２０枚。
現在では多くの出品者が多くの画像を掲載していますが、２０００年当時で複数の画像を掲載してアピールしているのは、自動車車体のカテゴリでは私くらいでした。
なぜ自動車販売店は中古車の画像は３枚で良いだろうと考えていたのか？
我々は衛生AAの写真だけでクルマを買う事はありますが、普通に考えて一般人が写真３枚でクルマ買えますか？「でも、何十枚も写真載せるなんて大変じゃないの？」という感想をもたれる方もいらっしゃるとおもいますがそれほど手間ではありません。連続でシャッター切るだけですからね。サイズもカメラ側で設定しておけば、インターネットでそのまま使用する事ができますし、何よりヤフーフォトはアップロードがカンタンなのです。
ヤフーフォトにアップロードしてしまえば、あとは出品詳細ページに『何十枚もの写真がヤフーフォトにありますよ！。気になる人はみてください』とリンクを貼るだけです。（実際には、私は前述したクルマの紹介ページのジオシティーズから画像へリンクを貼っていましたが、ヤフオクの出品ページに直接でも良いと思います。試したことがないお店は、ぜひヤフーフォトも利用して多くの画像を掲載してみてください。
ヤフーオークションの出品システムは登録できる写真は３枚までですが、それは今でも変わりません。そこで少し気の利いた出品者は、画像処理ソフトを使って複数の写真を１枚に加工処理して表示している出品者もいますが、私は現在でも画像分割をするなどの方法はとっていません。
まず第１に、単にめんどうくさいから。
中古車販売業者は一度に何台も出品したりしますよね？それをいちいち画像分割などやっていたら、多くの時間がかかってしまいます。インターネットは、便利なツールですから、できるだけ簡単な方法を取るべきです。
第２に、画像の加工処理より簡単で良い方法があるから。
私は多くの画像を使うべきであると考えています。しかしヤフーオークションでは合計３枚しか認められていません。ではどうするか？答えはカンタン。ヤフーフォトを利用すれば良いのです。私はこのヤフーフォトの画像サービスを使って、合計２０枚くらいのデミオの写真をアップロードしました。フロント→斜め前→サイド→バック・・・と外観の写真。エンジンルームにトランクに内装にオーディオにアルミにスノボキャリアにキズにあっちにこっちにと約２０枚。
現在では多くの出品者が多くの画像を掲載していますが、２０００年当時で複数の画像を掲載してアピールしているのは、自動車車体のカテゴリでは私くらいでした。
なぜ自動車販売店は中古車の画像は３枚で良いだろうと考えていたのか？
我々は衛生AAの写真だけでクルマを買う事はありますが、普通に考えて一般人が写真３枚でクルマ買えますか？「でも、何十枚も写真載せるなんて大変じゃないの？」という感想をもたれる方もいらっしゃるとおもいますがそれほど手間ではありません。連続でシャッター切るだけですからね。サイズもカメラ側で設定しておけば、インターネットでそのまま使用する事ができますし、何よりヤフーフォトはアップロードがカンタンなのです。
ヤフーフォトにアップロードしてしまえば、あとは出品詳細ページに『何十枚もの写真がヤフーフォトにありますよ！。気になる人はみてください』とリンクを貼るだけです。（実際には、私は前述したクルマの紹介ページのジオシティーズから画像へリンクを貼っていましたが、ヤフオクの出品ページに直接でも良いと思います。試したことがないお店は、ぜひヤフーフォトも利用して多くの画像を掲載してみてください。
ヤフーオークションでデミオを出品するにあたり行ったことというは、そのデミオのために特別な解説ページを設けてデミオ専用の紹介ページを作ったことでした。そのページには、友人の奥さんがデミオを購入した時の話から始まり、当時の思い出話を含めて、見ている人が感情移入しやすいようにストーリー仕立てにデミオの説明をしていました。
現在、ヤフーオークションの車両出品システムには年式や事故歴などを記載する項目が設けられています。
しかし私がヤフオクで出品し始めた当時は、クルマの出品も他のカテゴリーと同じく説明欄に何も制約がありませんでした。
ですので、商品説明ページに自分で表を作り、年式や走行距離を記載して、『さらに詳しく知りたい方は別ページに詳しくこのデミオの詳しい状況を記載しています。そちらを見てくださいね！』と別ページへのリンクを貼ってユーザーを誘導していました。
大体、ヤフオクで１００アクセスあれば、デミオの詳細ページに移行してくるユーザーは十分の一位です。ヤフオクではそれだけ冷やかしのアクセスが多いんですね。しかしその反面、別ページへ移行してくれたユーザーは、何度も何度も読み返してくれています。実際、購入してくれた方に出品車両ページの感想をお伺してみると、全員最初から最後まで繰り返し何度も何度も読み返していたそうです。
インターネットは言葉の文化です。見ている人が出品しているクルマに感情移入できるくらいにストーリーを作り上げていく事が重要です。
現在、ヤフーオークションの車両出品システムには年式や事故歴などを記載する項目が設けられています。
しかし私がヤフオクで出品し始めた当時は、クルマの出品も他のカテゴリーと同じく説明欄に何も制約がありませんでした。
ですので、商品説明ページに自分で表を作り、年式や走行距離を記載して、『さらに詳しく知りたい方は別ページに詳しくこのデミオの詳しい状況を記載しています。そちらを見てくださいね！』と別ページへのリンクを貼ってユーザーを誘導していました。
大体、ヤフオクで１００アクセスあれば、デミオの詳細ページに移行してくるユーザーは十分の一位です。ヤフオクではそれだけ冷やかしのアクセスが多いんですね。しかしその反面、別ページへ移行してくれたユーザーは、何度も何度も読み返してくれています。実際、購入してくれた方に出品車両ページの感想をお伺してみると、全員最初から最後まで繰り返し何度も何度も読み返していたそうです。
インターネットは言葉の文化です。見ている人が出品しているクルマに感情移入できるくらいにストーリーを作り上げていく事が重要です。
ヤフオクで中古車売るということ。
私は、インターネットの物販で成功していた各業界の方の意見を総合して「このようなアプローチならば高額商品でも売れるのではないだろうか？」という手法を、友人のデミオで試す事にしました。
もちろんその方法というのは、「オークション終了日を週末にしよう！」とか「１円スタートにして入札額を増やそう！」とか言う類のものではありません。
どうしたのか？
私はまず、当時ヤフーに買収された直後の”ヤフージオシティーズ”というサービスを使い、無料のディスクスペースをレンタルしました。これはヤフージャパンのIDを持っていれば誰でも取得出来る無料のホームページスペースです。私は自分ですでに独自ドメインを取得してホームページも持っていたのですが、あえてそこを利用せずに同じヤフーグループがサービスをしていたジオシティーズにスペースを確保しました。ヤフオクの出品ページからリンクさせるつもりだったので、聞いたことのない私のドメインへリンクさせるよりも同じヤフーグループにリンク先を用意した方が見ている人の抵抗が少ないだろうと考えたのです。
私はこの無料のホームページスペースで”このデミオだけ“の紹介ページを作る事にしました。そこでは、写真はほとんど掲載せずにすべて文章でこのデミオの説明を延々と記載しました。
それはまるでデミオの運転日記のようでした。
・デミオを友人の奥さんが購入した理由や購入した場所。
・奥さんの自宅にデミオが納車されたときの感動や喜び。
・デミオと出かけた所やそのときの思い出。
・ドライブ中で出くわしたトラブルやその時の感想。
・オイル交換などの整備や当時の走行距離や日時の記載。
・買い物に行った時に電柱にブツけてしまった話しやその時の修理金額。
・仕事先で出会った彼氏と出かけた場所や想い出。
・その彼氏との結婚が決まって手放さなくてはならなくなったこと。
・とても愛着がありたくさんの想い出のつまったクルマであること。
とにかく、友人である奥さんがこのデミオを買ったときから売却するまでの全ての流れを事細かにホームページに記載したわけです。購入希望者は、この説明文章を読めばこのデミオの全てを知ることが出来るほどでした。
実はここが重要なポイントなのですが、現物ありきの従来の販売方法と“情報”を売っているインターネット販売の違いがここにあります。
普通は、前オーナーの記録を出さない販売方法が普通ですが、インターネットではあえて前オーナー色を前面に出すことをおすすめいたします。それはAAから仕入れたクルマでも同じことなのです。
例えば、ひとつのキズを説明するのでもそう。通常は「運転席のドアに１５CMくらいののキズがあります」と説明するのが普通ですが、今回私がデミオで説明した方法は以下のような文面でした。
「このドアのキズは、持ち主の奥さんが、スーパーの帰りに自転車を引っかけて付けてしまったキズです。本人はとってとても悔やまれるキズのようでした。家に帰ってすぐに旦那さんが磨いたのですが、傷跡が残ってしまいました。友人はこのキズ以来さらに安全運転に励んでいます。
このキズの状態を良く確認したところ、ボディへの凹みは見あたらず、塗膜へのダメージは最小限でした。コンパウンドの入った研磨系ワックスで少し研磨すれば、目立たなくなるのではないでしょうか？」と言う感じで「このキズはなぜどのようについたのか？」を、読んでいる人がイメージしやすいように説明しました。
さらにこのような工夫もしました。その工夫とは、デミオの説明文に２つの人格をもたせてあげることです。
ひとつは持ち主である知人の奥さん。「乗ってて良かった」とか、「街でもスイスイ走る」とか「大切なクルマ」とかそういう事です。
そしてもうひとつは、クルマの専門家としての意見です。「どのようなキズで、どうすれば直るのか直らないのか。キズの深さや程度など。」
この２人称を使ったクルマの解説方法は、マイナスの事柄はプラスの方向に、プラスの事柄はさらに良い方向に、と凄い効果を発揮します。
このクルマの出品者である私は、整備資格を持ったメカニックで（２級整備士）、今回は公平な視点で解説をしていますよ！ と、ヤフーオークションの解説文に事前に書いておきました。ですから自動車のプロの目から見たデミオの客観的な意見を述べていました。
一方、持ち主である友人の奥さんの人格（文格？）のは「楽しい！」とか「ブツけて悲しい‥」とかの感覚的な表現文法を使っています。
出品者としての文格の時は「整備士としての的確な車両状態の把握と現状の状態や将来の予測」をプロとしての意見を述べ‥と、１つの事柄に対しそれぞれ２つの目線で説明するのです。
インターネットは言葉の文化です。
インターネットでクルマを売るという事は、そのクルマの情報公開が大原則。
良いも悪いもとにかく事前にしっかり説明しないと信頼されないのです。そうはいってもできれば説明したくない内容の事柄もあるでしょう。しかしそのような時でも、説明のしかたで閲覧者の受けるイメージをコントロールすることが可能です。
「ここにこんなキズがあるんだけど、これこれこういうワケでついたキズで、あやしいキズではありませんよ！それどころか、こうすれば目立たなくなりますよ！」と説明してあげれば良いのです。
この『持ち主と専門家との２人称説明法』は、こちらにとって都合の悪い説明時は、お互いに補完しあい、プラスな面の説明時は２乗の効果を発揮します。
キズのある写真と「ドアにキズがあります。」という説明だけでは、買う人は「どんなキズなのか？」「もしかして事故車じゃないか？」「直るのか？」など、ネガティブなイメージを勝手に膨らまされてしまうのです。
ところがこれを、
運転者→「大事なクルマを縁石にぶつけた！」
専門家→「ボディは大丈夫！タッチアップもしてあるから錆びません！」
と解説することで、買う人が勝手に良い方向に解釈してくれるのです。「この持ち主は縁石でぶつけちゃったみたいだけど、大事にのってたみたいだしちゃん直そうとしたんだな。キズもたいしたことなさそうだし、そんなに気にならないかも！」と、閲覧者が自分で解釈してくれるようになるわけです。
これは売るほうにしてみればとてもスバラシイ事です。なぜって？だってこのキズ、直さなくても良いんですから。
お客はなぜこのキズがついたかのかを既に知っていますので気にならないのです。不安にならないのですね。理由を知っていますから「事故車では？もしかして他にも大きなキズがあるのでは？」という不安感がないからなのです。不思議なものですね。同じキズでもその理由をしっかり公開して説明することでお客は納得してくれるのです。ちょっとした説明文章の気遣いで、同じキズでも受ける印象が全く違います。
ヤフーオークションからリンクしてあるそのデミオ専用解説ページには、「いかに大事に乗っていたのか。いかにきれいに乗っていたか。そしてすべて正直にお話していると言うこと。とても安心できる買い物なんだと言うこと。価格にこだわらず安心感を買って欲しいと思っていること。」を伝えている説明文になっていました。
数多く出品されているデミオのなか、私の出品したデミオだけは車両にストーリー（物語）があったのです。
私は、インターネットの物販で成功していた各業界の方の意見を総合して「このようなアプローチならば高額商品でも売れるのではないだろうか？」という手法を、友人のデミオで試す事にしました。
もちろんその方法というのは、「オークション終了日を週末にしよう！」とか「１円スタートにして入札額を増やそう！」とか言う類のものではありません。
どうしたのか？
私はまず、当時ヤフーに買収された直後の”ヤフージオシティーズ”というサービスを使い、無料のディスクスペースをレンタルしました。これはヤフージャパンのIDを持っていれば誰でも取得出来る無料のホームページスペースです。私は自分ですでに独自ドメインを取得してホームページも持っていたのですが、あえてそこを利用せずに同じヤフーグループがサービスをしていたジオシティーズにスペースを確保しました。ヤフオクの出品ページからリンクさせるつもりだったので、聞いたことのない私のドメインへリンクさせるよりも同じヤフーグループにリンク先を用意した方が見ている人の抵抗が少ないだろうと考えたのです。
私はこの無料のホームページスペースで”このデミオだけ“の紹介ページを作る事にしました。そこでは、写真はほとんど掲載せずにすべて文章でこのデミオの説明を延々と記載しました。
それはまるでデミオの運転日記のようでした。
・デミオを友人の奥さんが購入した理由や購入した場所。
・奥さんの自宅にデミオが納車されたときの感動や喜び。
・デミオと出かけた所やそのときの思い出。
・ドライブ中で出くわしたトラブルやその時の感想。
・オイル交換などの整備や当時の走行距離や日時の記載。
・買い物に行った時に電柱にブツけてしまった話しやその時の修理金額。
・仕事先で出会った彼氏と出かけた場所や想い出。
・その彼氏との結婚が決まって手放さなくてはならなくなったこと。
・とても愛着がありたくさんの想い出のつまったクルマであること。
とにかく、友人である奥さんがこのデミオを買ったときから売却するまでの全ての流れを事細かにホームページに記載したわけです。購入希望者は、この説明文章を読めばこのデミオの全てを知ることが出来るほどでした。
実はここが重要なポイントなのですが、現物ありきの従来の販売方法と“情報”を売っているインターネット販売の違いがここにあります。
普通は、前オーナーの記録を出さない販売方法が普通ですが、インターネットではあえて前オーナー色を前面に出すことをおすすめいたします。それはAAから仕入れたクルマでも同じことなのです。
例えば、ひとつのキズを説明するのでもそう。通常は「運転席のドアに１５CMくらいののキズがあります」と説明するのが普通ですが、今回私がデミオで説明した方法は以下のような文面でした。
「このドアのキズは、持ち主の奥さんが、スーパーの帰りに自転車を引っかけて付けてしまったキズです。本人はとってとても悔やまれるキズのようでした。家に帰ってすぐに旦那さんが磨いたのですが、傷跡が残ってしまいました。友人はこのキズ以来さらに安全運転に励んでいます。
このキズの状態を良く確認したところ、ボディへの凹みは見あたらず、塗膜へのダメージは最小限でした。コンパウンドの入った研磨系ワックスで少し研磨すれば、目立たなくなるのではないでしょうか？」と言う感じで「このキズはなぜどのようについたのか？」を、読んでいる人がイメージしやすいように説明しました。
さらにこのような工夫もしました。その工夫とは、デミオの説明文に２つの人格をもたせてあげることです。
ひとつは持ち主である知人の奥さん。「乗ってて良かった」とか、「街でもスイスイ走る」とか「大切なクルマ」とかそういう事です。
そしてもうひとつは、クルマの専門家としての意見です。「どのようなキズで、どうすれば直るのか直らないのか。キズの深さや程度など。」
この２人称を使ったクルマの解説方法は、マイナスの事柄はプラスの方向に、プラスの事柄はさらに良い方向に、と凄い効果を発揮します。
このクルマの出品者である私は、整備資格を持ったメカニックで（２級整備士）、今回は公平な視点で解説をしていますよ！ と、ヤフーオークションの解説文に事前に書いておきました。ですから自動車のプロの目から見たデミオの客観的な意見を述べていました。
一方、持ち主である友人の奥さんの人格（文格？）のは「楽しい！」とか「ブツけて悲しい‥」とかの感覚的な表現文法を使っています。
出品者としての文格の時は「整備士としての的確な車両状態の把握と現状の状態や将来の予測」をプロとしての意見を述べ‥と、１つの事柄に対しそれぞれ２つの目線で説明するのです。
インターネットは言葉の文化です。
インターネットでクルマを売るという事は、そのクルマの情報公開が大原則。
良いも悪いもとにかく事前にしっかり説明しないと信頼されないのです。そうはいってもできれば説明したくない内容の事柄もあるでしょう。しかしそのような時でも、説明のしかたで閲覧者の受けるイメージをコントロールすることが可能です。
「ここにこんなキズがあるんだけど、これこれこういうワケでついたキズで、あやしいキズではありませんよ！それどころか、こうすれば目立たなくなりますよ！」と説明してあげれば良いのです。
この『持ち主と専門家との２人称説明法』は、こちらにとって都合の悪い説明時は、お互いに補完しあい、プラスな面の説明時は２乗の効果を発揮します。
キズのある写真と「ドアにキズがあります。」という説明だけでは、買う人は「どんなキズなのか？」「もしかして事故車じゃないか？」「直るのか？」など、ネガティブなイメージを勝手に膨らまされてしまうのです。
ところがこれを、
運転者→「大事なクルマを縁石にぶつけた！」
専門家→「ボディは大丈夫！タッチアップもしてあるから錆びません！」
と解説することで、買う人が勝手に良い方向に解釈してくれるのです。「この持ち主は縁石でぶつけちゃったみたいだけど、大事にのってたみたいだしちゃん直そうとしたんだな。キズもたいしたことなさそうだし、そんなに気にならないかも！」と、閲覧者が自分で解釈してくれるようになるわけです。
これは売るほうにしてみればとてもスバラシイ事です。なぜって？だってこのキズ、直さなくても良いんですから。
お客はなぜこのキズがついたかのかを既に知っていますので気にならないのです。不安にならないのですね。理由を知っていますから「事故車では？もしかして他にも大きなキズがあるのでは？」という不安感がないからなのです。不思議なものですね。同じキズでもその理由をしっかり公開して説明することでお客は納得してくれるのです。ちょっとした説明文章の気遣いで、同じキズでも受ける印象が全く違います。
ヤフーオークションからリンクしてあるそのデミオ専用解説ページには、「いかに大事に乗っていたのか。いかにきれいに乗っていたか。そしてすべて正直にお話していると言うこと。とても安心できる買い物なんだと言うこと。価格にこだわらず安心感を買って欲しいと思っていること。」を伝えている説明文になっていました。
数多く出品されているデミオのなか、私の出品したデミオだけは車両にストーリー（物語）があったのです。
少し昔の話をしましょう。
古い話で恐縮ですが、ヤフーオークションで自分自身で出品した中古車が競合店を尻目にどんどん入札価格が上がり、相場を大きく上回る結果になった話をしたいとおもいます。
私が初めて自分でヤフーオークションでクルマを売ったのは１０年以上前になります。
当時のヤフーオークションは、現在のように出品料金の徴収やオークション参加者の身元確認方法も確率されていないの時代でした。
簡単に言うと無法地帯だったのです。まだ世間にインターネットオークションが認知されてない時の話です。
当時私は、友人の奥さんから「私のデミオを売りたいのよね」と相談を受けていました。
その時私は、東京の某ディーラーでフロント業務をしていました。そのお店で買い取ってあげれば良かったのですが、クルマ屋さんならご存知のとおり、メーカーディーラーでの買取額は惨憺たる金額で、査定額が低すぎてとても友人の奥さんに話せる査定金額ではなかったのです。
ただの他人ならば「買取り店をグルグル回ったらいかがですか？きっと高く売れますよ！」などと適当なアドバイスをする所なのですが、今回は親しい友人の奥さんと言うことで、安い価格で買い叩かれるのを見過ごすわけにはいきませんでした。
友人も、私がクルマのプロであることを良く承知していて、私に頼めば良い値段で売れるだろう・・なんていう期待もたっぷりあったようです。「頼むよ！なんとかしてくれよ」の一言。
なんとしても、私が買い手を探してこなければならない状況です。
結局「じゃぁ売り先を見つけてきてあげるよ！」と安請け合いすることになってしまいました。
インターネットによる売買などがまだ一般的では無い時代、下取りや買取り以上にクルマを高く売るためには、友人知人への直接販売や、雑誌の投稿欄などでしかクルマを直接エンドユーザーにアプローチする方法はありません。つまり、誰か乗ってくれるエンドユーザーを探すしか方法はありませんでした。
当時私は、全く特徴のないデミオというコンパクトカーを誰に売ろうか悩んでいました。
過去に友人知人への直接売買で沢山痛い目にあっている関係上、このデミオは全く付き合いのない第三者に売りたいと考えていました。このデミオの程度には自信があったのですが、過去友人知人に紹介した結果、売却してすぐに故障して深夜に呼び出されたりするのはゴメンだ！と考えたのです。
そこで、当時色々と見聞きして中古車の販売機会をうかがっていたヤフーオークションで売ってみよう！と思いつきました。実は以前よりヤフオクでクルマのパーツを売ったり買ったりしていましたので、ヤフオクでの売買経験は多少なりともありました。車体は初めてでしたが、前からインターネットオークションの車体の出品を見ていて「こうすればもっとネットでクルマが売れるんじゃないか？」という自分なりの仮説があったのです。
ただ売るだけなら誰でも出来るのですが、競合に負けず、いかに入札件数を増やして高い価格で売却するか？を真剣に考えました。販売商品はクルマ。何十万もするクルマ。普通に出品したのでは難しいのはわかっていました。当時（今でもそうですが‥）、クルマ屋さんも多くヤフオクにクルマを出品していましたが、価格が安くないとなかなか売れていませんでした。
インターネットオークションの相場は崩れていて、適正相場価格での売却は難しく、明らかに安くないと売れない状態です。
しかしその一方で、個人出品の中古車は数が少ないながらもそこそこ売れていたのです。デミオの売却話が持ち上がる前から、ヤフーオークションでのクルマの売買状況は細かくリサーチしていました。そこで得た結論と、当時ネット売買で成功していた各業界の方の意見と総合して「このようなアプローチなら高額商品でも売れるのでは？」という販売方法をこのデミオで試す事にしました。
いざ試してみると、そのデミオの販売価格はとても満足のいくものでした。
（次回へ続く・・）