経済危機は大きな起業のチャンス！サバイバルマーケティングで社会を変える。 -2ページ目

女性雇用者増で百貨店はどう変わる？

前回の続きとして、女性雇用者の増加が買い物方法にどのような影響を与えるのかについて、考えてみたいと思います。

男女問わず、働けばその分自由に使える時間が減ることは避けられません。ということは、女性の雇用者増加は、女性の可処分時間を減らすことになります。つまり、これまでよりも忙しくなった女性が増えるということ。可処分時間が減ると、時間をより有効に使おうと考えても不思議ではありません。

これまでのように、買うあてもなく街の中をさまよう女性はかなり減るのではないでしょうか。ネットで検索するがごとく、欲しい商品を予め決めて実店舗に行った方が、時間を節約できるからです。その点、ネット通販を実店舗販売に活用するユナイテッドアローズが、好業績をたたき出しているのは、別に不思議ではありません。ネットで調べた商品が、普段行くお店にあるかどうか事前に教えれば、実店舗への集客になるのです。ユナイテッドアローズは、働く女性の増加を見越してネット通販を実店舗販売に活用しているのでしょうか。なら、本当にスゴイ会社ですよ。

買い物時間を節約した女性にとって、エレベーターやエスカレーターで売場まで行かなければならない百貨店は、不便極まりないのかもしれません。行きたいお店が複数あれば、移動もあまり面倒に感じないかもしれないですが、好きなブランドがデパートに一つしかなければ、デパートへ行かず駅近のファッションビルで買い物しても不思議ではありません。JR大阪三越伊勢丹が売上低迷に苦しみ、隣のルクアが予想以上に繁盛するのは、このように考える女性が多いことの証かもしれないですね。

時短ニーズの強い働く女性への販売を考えると、若者からマダムまで相手にする百貨店は、その顧客層の広さが大きなデメリットになります。ならば、駅近に若者向けのデパート小型店を作ればいい。この先駆けが、阪急阪神や伊勢丹による化粧品店や雑貨店のSC出店ではないでしょうか。百貨店も、そのブランドを活かして、百貨店から抜け出すようになるかもしれません。

☆ 今日のまとめ☆

働く女性が増えれば、時間を有効に使いたい女性が増えるのではないか。

その結果、顧客層が広く売場面積の広い百貨店は、買い物時間が掛かるために、敬遠されるのかもしれない。

ならば、百貨店は、そのブランドを活かして、より時短に買い物ができる場所に小型店を出店すればいいのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

買い物は私も好きですが、気がつけばかなりの時間が経過していることが多々あります。

こういう体験をすると、ネット通販の利便性を再認識します。

だって、時間を節約できるだけでなく、交通費も節約できるのですから。

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「オープンマーケットに対する集客には2つのパターンがあります。それは、市場性と、「何を売るか」によってわかれるのです。具体的には、マーケットの中にお客さんの何％かに売ればいいという商品の場合と、あてはまるお客さんは少ないからその人たち全員に売りたい商品の場合によって異なるのです。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

※ポッドキャストでいつもお世話になっています。この番組は本当に勉強になります。

※創業者・経営者・コンサルタントの心に残る言葉、元気になる言葉を紹介しています。

女性雇用者の増加が小売業界に与える影響とは？

By World Bank Photo Collection

2月22日の日経新聞朝刊に、働く女性に関する記事が掲載されていました。一面のトップ記事なので、日経は大きな出来事として捉えているのだと思います。

　女性の賃金が増えている。厚生労働省が２１日発表した賃金構造基本統計調査によると、２０１２年のフルタイムで働く女性の平均賃金は前年比０・５％増の月額２３万３１００円と、２年連続で過去最高を更新した。男女間の賃金格差も過去最小に縮まった。賃金の伸び率では女性が男性を上回っており、女性の活用がデフレ脱却をめざす安倍晋三首相の経済政策、アベノミクスのカギを握りそうだ。（2013年2月22日付　日経新聞朝刊）

日本の賃金体系は、実力主義が浸透したとは言え、まだまだ年功序列が色濃く残っています。だから、男性では高賃金の定年離職者の影響が大きく出るのでしょう。たとえ、1人が定年で引退し1人が新卒で採用され雇用者総数が変化しないとしても、高給取りの人が辞めて安い給料の人が増えるので、平均賃金は低下します。一方、女性では定年による離職者が、まだまだ少数なのでしょう。定年で会社を辞める人よりも、比較的数が多く若い雇用者が仕事を続けることで、賃金がアップする影響の方が大きいのかと思います。さらに、高校や大学を卒業した女性の就職率も、きっと高くなっていることも影響していることと思います（高卒・大卒女性の就職率については、また調べたいと思います。）だから、女性の平均賃金が上昇しているのです。

さらに、この記事では興味深い内容が掲載されていました。それは、女性雇用者が増加しているということです。女性雇用者が増加しているということは、

給料を貰う女性が増えている

ということに他なりません。つまり、自分で自由に使えるお金を持つ女性が増加しているのです。これまでなら、旦那にせがんだり、彼氏におねだりしていた女性に、大きな変化が起きるかもしれません。自分の意思で、欲しい物が買えるからです。

また、一般的に男性よりも女性の方が、買い物好きです。買い物好きの女性が、自由に使えるお金を持ち、さらにその金額も増えているとなると、消費が拡大する可能性が高くなります。人口減少と言うと、お先真っ暗のように思えますが、働く女性に目を向けると、将来はかなり明るいのではないでしょうか。

☆ 今日のまとめ☆

女性雇用者の増加は、可処分所得を持つ女性の増加を表す。

よって、働く女性をターゲットにする限り、小売の未来は明るいのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

「人口減少＝国内市場は暗い」というのは一般論ですが、市場を細分化すると様子は大きく異るのではないでしょうか。

逆に、大企業が海外市場に力を入れるので、国内市場にはチャンスがあるのかもしれません。

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「お客さんが三種類、それは見込み客とユーザーと顧客です。見込み客とは、まだ売買が発生していない状態のお客さん。一度買ってくれたらユーザー。いつも買ってくれる人、新しい商品を提供したときに「待ってました」と言って使ってくれる人、自分の会社のファンになってほかのお客さんを紹介してくれたりする人、これが顧客。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

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販売ルートとしての専門店と量販店との違いとは？

この前のWSJメルマガ（「ウォールストリート・ジャーナルから見た起業・ビジネスのヒント」）にて、米ドール（おもちゃの人形）メーカーに関する記事を取り上げました。この記事によると、アメリカの玩具メーカーは、ドールの発売先として小学生高学年をターゲットにしたアパレル店・ジャスティスを選択しているということ。そして、発売当初は、ジャスティスの独占販売とし、ウォルマート・ストアーズなどの量販店での販売をしないとのことでした。

なぜ量販店では販売せず、アパレル店の独占販売にしたのか。その理由は、

ジャスティスの方がファンを増やしやすいから

です。正確には、「ファン」というよりも「熱狂的なファン」なのかもしれません。ジャスティスは、10代前半の女の子から熱烈な支持を得ているのでしょう。その店舗で発売したドールは、いくつもベストセラーになっているようです。しかしながら、冷静に考えてみれば、ジャスティスで独占販売する代わりに、量販店での販売機会を失った形になります。収益の最大化という観点からは、少し首を傾げざるを得ません。

そこで、専門店と量販店の販売メリット・デメリットを考えてみました。

【専門店と量販店の販売ルートとしてのメリット・デメリット】

［専門店］

メリット→ファンを作りやすい

デメリット→販売数量が限られる

［量販店］

メリット→販売数量を最大化できる

デメリット→価格競争に陥り易い

専門店のメリットは、ジャスティスが好例。マスでは無く、絞ったターゲットに訴求できることで、ファンが作りやすくなります。その結果、価格を下げずとも販売できます。一方で、絞ったことにより、販売数量には上限があります。これがデメリットになります。

量販店のメリットは、専門店のデメリットの裏返し。マスを集客する量販店だけあって、店頭で販売されれば、商品に目が触れる人は激増します。目に触れた人の一定割合が購入すると考えれば、販売数量は最大化します。ただ、量販店はその品揃えが多いために、店内での競争が発生します。例えば、ドールを量販店で販売すれば、来店客は競合メーカーのドールと比較するわけです。しかも、量販店は多店舗展開しているため、競合チェーンとの競争にも晒されます。その結果、価格競争が起きやすくなり、値下がりするリスクは大きくなります。その結果、ブランド価値が毀損されるかもしれません。

どちらのルートをメインに選ぶかは、その商品の特性にもよるでしょう。大量生産商品ならば、大量に販売しなければならないので、量販店メインになります。一方、ブランド力の高い商品や希少性の高い商品ならば、量販店での値下がりが懸念されるので、専門店ルートが選ばれるでしょう。

しかし、ブランド力の構築に成功した企業ならば、専門店から量販店への進出が可能になります。その好例がスターバックス。スターバックスの商品は、そのほとんどがスターバックス・コーヒーで販売されています。スタバのコーヒーショップですね。しかし、スタバブランドの商品は、スーパー・コンビニにも進出しています。例えば、当初スタバのインスタントコーヒー・VIAは、スターバックスのコーヒーショップでの販売しか行われていませんでした。しかし、今では、コンビニ・スーパーの多くで販売されています。

量販店から専門店への進出は難しいかもしれないですが、専門店から量販店への進出は容易です。今後、専門店で知名度を上げたブランドが、量販店で幅を利かせるようになるのではないでしょうか。

☆ 今日のまとめ☆

専門店はファンを作りやすいルートである一方で、販売数量に限度があるというデメリットがある。

量販店は販売数量を最大化できるが、価格競争に陥りやすい。

今後、専門店で力を付けたブランドが、量販店に進出するのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

スタバのコーヒーショップ以外の売上は、どの程度あるのでしょうか。

スターバックスジャパンは上場しているので、今度調べてみようかと思います。

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「経営とは何かというと、何を使ってもいいということ。つまり、この世にあるものを自分が活かして、収益を上げるような方法を生み出せばいいということなのです。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

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WBSで取り上げられた女性起業の共通点とは？

昨日のWBS（ワールドビジネスサテライト）では、女性による起業が特集されていました。創業を目指す私としては、大いに興味のある内容。試聴する前は、女性をターゲットにしたマーケティング支援などソフトなサービスを予想していましたが、実際にはすべて実業。さらに若い。スゴイの一言です。もうひとつ言わせてもらえれば、負けられない。

紹介されていた女性起業家によるビジネスは、以下のとおり。

【WBSで特集されていた女性起業家によるビジネス】

［1］新しいネクタイの開発・販売

［2］サプライズの演出・実現サービス

［3］古着着物のレンタル・着付けサービス

1 つ目は、男性だけのファッションアイテムとされていたネクタイを、女性やクールビズでの利用を提案した新アパレル商品。女性創業者自ら、ネクタイの開発・試作まで行なっているから頭が下がります。メンズアパレルの会合にも参加するなど、郊外型スーツチェーンへの売り込みに力を入れているようでした。

2 つ目は、プロポーズ時などに行われがちなサプライズの代行サービス。ただ、さすが3万円ほどの高額なだけあり、素人が行うサプライズとは全く異なります。 LOVEの形の風船など、素人では手に入れられないアイテムのレンタルだけでなく、現場に行って直接設置するなど、かなり泥臭いサービスに思えました。

3つ目は、昔から着物に親しんできた女性が創業した、新しい着物サービス。単に着物のレンタルだけでなく、古着を活用することで価格を下げ、さらに着付けサービスも行なっています。

これら３つの事業を、一般化すると以下のようになります。

【女性起業家による事業まとめ】

［新ネクタイ］みんなが知っている商材を新しい利用法で提案・商品開発・販売

［サプライズ］みんな知っているコトの価値を引き上げた上で代行

［古着着物レンタル］みんなの知っている商材を新しい形で提供

すべてに共通するのは、

みんな知っている

ということです。つまり、どれもわかりやすいのです。ネクタイにしても、サプライズにしても、着物にしても、知らない人はほとんどいないでしょう。（サプライズはその言葉を知らなくても、「気付かれずに誕生日パーティーに呼ぶこと」と説明すれば、年配の方にもわかるはず。）

結局、この3つの事業が教えてくれるのは、

奇をてらうな

ということではないでしょうか。全く新規の商品を販売することは、内容を理解してもらうだけでも大きなコストが掛かります。そんなことを、創業間際の企業がする余裕はありません。大企業に任せればいいのです。創業者が行うのは、みんなが知っていることを今のニーズに合った形で提供すること。人気がない成熟した商品なら、その原因を突き止め、その原因を無くなるように提供することです。改めて認識しました。

☆ 今日のまとめ☆

WBSの特集で取り上げられた新ネクタイの開発・販売、サプライズ演出代行サービス、古着着物のレンタル・着付けサービスの共通点は、みんなが知っている商材を新しい形で提供しているということ。

成熟した商材こそ、大企業が見逃したチャンスがあるのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

パソコンの使用が増えたからでしょうか。

最近届いた封筒の宛名を見て、びっくりしました。

いくらなんでも高校生のアルバイトが書くことはないかと思うのですが、その文字は高校生かそれより若い人の文字。

字って大切ですよね。

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「経営とは何かというと、自分の思ったとおりに儲けるということ。それは、自分の力で世の中を動かしたということであり、世の中と自分との戦いに勝ったということ。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

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神戸新聞が示した、新聞業界のMNP重視への転換とは？

先日、日経朝刊の折込チラシでびっくりしたことがありました。それは、新聞のチラシが入っていたからです。日経電子版や日経専門紙（産業新聞やMJ・ヴェリタスなど）のチラシは、以前に何度か見たことがありましたが、他紙のチラシを見たのは初めて。神戸新聞のチラシでした。

神戸新聞は、神戸新聞NEXT という電子版サービスも行なっています。今回のチラシも、電子版ユーザー獲得が目的なら、まだまだ電子新聞の有料会員が少ないことを考えると、乗り換えではない新規顧客開拓という意味で理解できます。しかし、電子版ユーザーの獲得も行なっているものの、正確には紙と電子版のダブル購読者獲得を目指しています。

折込チラシという販促手法を採ったということは、今新聞を定期購読している人がターゲット。つまり、神戸新聞の今回のチラシは、明らかに購読紙の乗り換えを目指したものなです。

考えてみると、新聞販売店の購読者獲得手法は、戸別訪問が主体でした。戸別訪問も難しくなり、今ではポスティングチラシがメインに変わっているように感じます。そして、以前の記事でも取り上げた、プレゼントによる見込み客獲得も、有力な顧客獲得方法。いずれの方法も、今新聞を購読しているかどうか関係なく、地域を絞っただけの販促方法でした。

しかし、神戸新聞の折込チラシは、地域を絞るだけにとどまらず、新聞の購読状況でもターゲットを絞っています。つまり、今購読紙がある人だけをターゲットにしているのです。この販促手法の変化をまとめると次のようになります。

【神戸新聞の折込チラシからわかる新聞販売店の顧客獲得手法の変化】

［従来］地域のみで絞る

［現在］地域・購読状況で絞る

恐らく、今新聞を購読していない人が新たに購読する確率は、かなり低いのでしょう。ならば、そういうハードルの高い消費者ではなく、新聞を毎日読む習慣のある他紙購読者をターゲットにした方が効率よく新規顧客を獲得できます。だからこそ、神戸新聞は購読者獲得のためのチラシを、日経新聞の折込に入れたのだと思います。新聞業界も、携帯電話業界のようにMNPでの顧客獲得に変化したと言えるでしょう。

☆ 今日のまとめ☆

神戸新聞が日経新聞の折込にチラシを入れたのは、日経購読者を獲得するためではないか。

従来の地域で絞った集客方法から、地域・購読状況で絞った方法に変化したと言えるだろう。

携帯電話業界のMNPのように、新聞業界でも、定期購読者の取り合いが起こっているのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

神戸新聞は、電子版でタイトルしか読めないのが残念です。

神戸新聞のTwitterアカウントでは面白い情報がたくさんあるんですが…

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「おいしいものを食べると、「おいしい」という印象が残り、その印象が強ければ強いほど、次に食べたときに前の記憶が買ってしまうから、凝り過ぎると絶対にうまくいかない。中途半端なものは記憶があいまいに残るので、食べても食べても美味しく感じる。脳はだまされている。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

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Galaxy tabの故障からわかった、法人向けスマホ関連サービスとは？

By sucelloleiloes

先日、愛用するタブレット・Galaxy tab(sc-01c) の充電ができなくなりました。具体的には、何時間充電をしても、満充電にならないという状態に陥りました。実を言うと、たまにこのようなことが起こったのですが、その時でも少しぐらいは充電できています。そして、もう一度充電すれば、満タンにはなったのです。今回は、丸一日充電しても満タンにはなりません。

そこで、ドコモショップで相談することにしました。日曜に行ったことが悪かったのでしょう。待つこと約1時間。平日に行ってもいいのですが、タブレットを使い出すと、タブレットの無い生活が考えられないほど、不便を感じます。1日でも早く直したいと思い、混雑覚悟でドコモショップに行くことにしました。

結論から言うと、初期化しても良くならず、ひとまず自宅で再充電することにしたのですが、久しぶりにドコモショップに行って、いろんなことを発見しました。

【ドコモショップで発見したこと】

［1］スマホの使い方を聞きに来る人が非常に多い

［2］シニア層でタブレットに興味のある人が多い

［3］充電池などスマホ関連のトラブルは多い

1 に関して、私が待っている間に耳に入ったことと言えば、スマホの操作方法に関する質問。実際に買い替えに来ている人は、意外に少なく感じました。店舗から出て行く時に、ドコモの紙袋を下げている人があまりいなかったからです。一方で、スマホの使い方を質問する来店客が、多いように感じました。使い方をいくら教えたところで、直接的にはショップの収入になりません。もしこのような問い合わせ客が多ければ、ショップの収益は大きく下がっているのではないでしょうか。

2に関して、シニアの夫婦でタブレットを見る人が、ちらほらいました。「多い」という表現は幾分言い過ぎかもしれないですが、家電量販店のパソコン売場・タブレット売場を考えれば、今回行ったドコモショップでタブレットを興味深そうに見るシニア層は、比較的多いと言えます。もちろん、自分たちで見るというよりも、店員から説明を受けながら、触っています。タブレットをより簡単で使いやすいものにすれば、シニア層の需要をすくい取れるのではないでしょうか。

最後に3について。これは、私に対応した店員さんからの情報です。私のようなスマホのトラブルは、多いようです。その多くが、機種とアプリとの相性が悪いために、スマホの機能に制限が加わるというもの。私の充電トラブルも、機能に制限が加わることの一例です。店員さんによると、電話機能が使えなくなることもあるらしい。仕事で使っている人なら、これは看過できないトラブルです。電話機能は、仕事で使う携帯電話で必須とされる機能。これがなくては、営業業務をスムーズに遂行できないでしょう。この電話機能があってこそ、常時ネットを利用できるというスマホの便利さが意味をなすのです。もし、仕事中にスマホの電話機能が使えなくなったら、どうなるでしょう。ドコモショップが近くにあれば、そのまま飛び込むこともできますが、いつも近くにあるとは限りません。さらに、ドコモショップに行く時間を割くことができるとは限りません。

このように考えれば、仕事でスマホを使うことは、大きなリスクと隣合わせ。そのリスクとは、

［1］従来の携帯電話（フィーチャーフォン・ガラケー）よりもトラブルが起こる確率が高い

［2］トラブル解決するために携帯ショップで長時間待たされる確率が高い

の二点。逆に言えば、このリスクを解消・低減できるサービスを提供すれば、法人が購入する可能性が高いのではないでしょうか。それは、時間というコストを企業は大きく見積もるからです。

☆ 今日のまとめ☆

スマホは従来型携帯電話よりもトラブルが起こる可能性が高い。

さらに、トラブル解消のために携帯ショップで待たされる可能性も高い。

これは時間の伴うリスクであり、このリスクを解消・低減するサービスは、法人にニーズがあるのではないか。

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結局、自宅で充電しても解決ならず。

点検修理に出す予定です。

思わぬ出費です。

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「目標をはっきり決めすぎてもだめ。世の中がどんどん進化しているから。仮決め程度に考える。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

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梅田大丸と神戸大丸でポール・ボキューズの値段が違う理由とは？

※ポール・ボキューズとは関係がありません

先週末、久しぶりに大丸神戸店に行きました。平日はたまに大丸を覗くことがあるのですが、週末に行くのはほんと久しぶり。週末によく訪れる梅田の各百貨店と比べると、都市の規模からして違うこともあり、お客さんの数はずっと少ないです。

大丸に行けば必ず買うのが、ポール・ボキューズのイギリスパン。価格の割に美味しく、自宅の近くにないことが悔やまれるパンなのです。ただ、神戸大丸で買うのは初めて。その値段を見て、少しびっくりしました。それは、

梅田大丸での価格よりも少し高いから

です。別に買うのをためらうほどの高さではないのですが、梅田大丸では1割ほど安かったと思います。同じ大丸で同じポール・ボキューズ。そして、同じイギリスパンです。にもかかわらず、価格が違うということは、何かしら理由がありそうです。理由について、考えてみました。

【梅田大丸と神戸大丸でポール・ボキューズのイギリスパンの価格が違う理由】

［1］梅田大丸の方が、神戸大丸よりも競争が激しいから

［2］神戸大丸の方が、客単価が高いから

1 は、単純な理由です。梅田大丸は、阪急・阪神・JR大阪三越伊勢丹という3つの百貨店と競合しています。一方、神戸大丸には、厳密な意味での競合百貨店はなく、強いて言えば三宮にある神戸そごうしかありません。さらに、パン屋さんで言えば、梅田大丸のポール・ボキューズは、各百貨店のみならずホワイティ梅田やその他地下街にある多くのパン屋さんと競合しています。一方、神戸大丸のポール・ボキューズは、百貨店外で言えば、路面店のイスズベーカリー・ドンクぐらいでしょうか。競争環境の差は歴然です。

2について、これは両百貨店のワイン売り場を見れば、客単価の違いがわかります。梅田大丸の目立つ場所に並ぶワインは、その多くが1500円前後で高くても2500円～3000円ぐらいでしょうか。一方、神戸大丸のワイン売り場では、目立つ場所に5000円台や10000円台のワインが並んでいます。10000円台のワインが通路沿いの目立つ場所に並んでいるワイン売り場は、ほとんど見たことがありません。このような一等地に並べるということは、それなりに売れる証拠。神戸大丸では、10000円台のワインがそこそこ売れているのではないでしょうか。それほど、神戸大丸は客単価の高い店舗と言うことができます。ならば、ポール・ボキューズのイギリスパンに、強気の値段設定をしても不思議ではありません。

もちろん、2の要因に、1の競争環境も影響しています。競争が激しければ、お買い得な価格設定をしなければならず、その分単価は下がります。さらに、サービス競争も発生します。これは、梅田大丸のポール・ボキューズが試食に力を入れていることに表れています。一方の神戸大丸のポール・ボキューズでは、試食は行われていません。

さらに、神戸大丸の方が、より広域から集客しているのではないかと感じます。それは、神戸大丸の駐車場の混雑ぶりに表れています。遠くから来た人は、せっかく来たのだから、できるだけ大丸特有のものを多く買いたいと思うはず。これが、客単価の上昇につながっているのではないでしょうか。一方の梅田大丸は、大手百貨店が西宮・京都・なんばに位置しているため、商圏がより狭いのでしょう。そのため、遠方から来る人よりも普段利用の人が多く、客単価がさほど上がらないのだと思います。

☆ 今日のまとめ☆

神戸大丸と梅田大丸のポール・ボキューズで価格が違うのは、その競争環境の差、客単価の差によるのではないか。

競争が激しいと、価格は下がりやすくなり、商圏の違いが客単価の差につながっている。

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☆ 今日のこぼれ話☆

パンを買う時、ついつい原材料を見てしまいます。

みなさんはどうでしょうか？

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「行動の結果はどうして起こるのかというと、それは自分の投げかけと世の中の動きが重なった結果として起こるのです。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

※ポッドキャストでいつもお世話になっています。この番組は本当に勉強になります。

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週刊ダイヤモンドの集客特集、スマホ属性広告で変わるお金の流れとは？

今週の週刊ダイヤモンドは、本当に興味深いです。特集は、「売れる仕組み・集客の秘密。」メインはスマホを用いた最新販促手法ですが、アナログのサービスも紹介されています。この特集を読んで、感動サービスで有名なカシータに行きたくなったぐらいです。

私なりにまとめると次のようになりました。

【スマホを用いた最新販促手法の特徴まとめ】

［1］低単価のマス広告から高単価のスマート広告にシフトしている

［2］ネット通販は実店舗を補完してくれる

［3］集客のリアルタイム化

［4］楽しさが消費を生み出す

［5］広告関連企業への支出が見込み客に還元されるトレンド

1 について、低単価のマス広告とはチラシのことであり、高単価のスマート広告とは属性に応じたターゲット広告です。チラシは一枚あたりの単価は低いですが、効果はあまり期待できません。（もちろんやりように依りますが）一方、ターゲット広告は、1人あたりの単価は高いですが、その分効果も期待できます。

2について、ユナイテッドアローズがネット通販強化で、実店舗の売上も向上させているようです。要は、ネット通販を実店舗の敵とみなすのではなく、相乗効果をあげようという考え方ですね。ユナイテッドアローズの好業績は、日経新聞から知っていましたが、実店舗を見る限りその要因はわからずじまいでした。ネット通販をうまく利用していたのですね。

3について、居酒屋の空席情報がリアルタイムでわかるサービスがあるようです。このサービスを利用すれば、二次会がなくて困るという問題が解決されやすくなります。他にも、シュフモというチラシ関連サービスを使えば、スーパーがタイムセール情報をネット上で告知できるようです。これも、リアルタイムの集客になります。リアルタイムという価値が注目されるとともに、リアルタイムだからこそ消費者は情報を見てくれる、という印象を持ちました。

4について、好例はチームラボのチームラボハンガーやケータイ国盗り合戦。楽しいからこそお店に行き、モノを購入するという考えです。単にものを並べていて売れる時代は、完全に終わったように感じました。

5について、スマポやguのスマホクーポンが、これに当たります。スマポは、店舗に行けばポイントが貰えるというサービスを提供するアプリ。ポイントはユーザー属性に応じて変えられるので、ポイント集めを排除できるようです。guのスマホクーポンは、店舗近くのユーザーだけに配布できるので、その利用率が8割にも上るとのこと。ちなみに、チラシでは1 割にとどまるというから、スマホクーポンの高い効果がわかります。

これらのサービスは、店舗への集客を促すもので、以前はチラシがその役割を担っていました。クーポンを載せるチラシもあるものの、チラシの主体は単なる告知。チラシの印刷・配布のために企業が支払う先は、広告代理店など広告関連企業になります。見込み客に支払うのは、特売を実施した場合は売価引き下げ分になりますが、これを享受できるのは購入者だけです。一方、スマポは購入しなくても、指定された売場に行けばアプリユーザーなら誰でもポイントがもらえます。（もちろん、ポイント付与の告知を受けたユーザーに限られますが。）guのスマホクーポンは、購入者のみが割引を受けられるものの、特売チラシよりもその割引率が大きくなります。これをまとめると、次ようになります。

【企業の販促費は誰が受け取るか（チラシ・スマホ属性広告の違い）】

［チラシ］

広告関連企業○○○○○○○○

見込み客○○

［スマホ属性広告］

広告関連企業○○○○○○

見込み客○○○○

※ ○は企業の販促費。販促費合計は○X10としている

○ の数はあくまで感覚ですが、チラシの場合、販促費の大部分が広告関連企業に落ちるのに対し、スマホ属性広告は見込み客に落ちる分がチラシよりも大きくなります。つまり、スマホ属性広告では、販促費がユーザーに還元されていることになります。広告関連事業をする場合、自社に落ちる金額が小さくなる傾向にあるので、より低コスト経営が必要になるのではないでしょうか。

☆ 今日のまとめ☆

チラシとスマホ属性広告の違いは、企業の販促費がどこに落ちるかという割合。

チラシの場合は、その大部分は広告関連企業に落ちる。

一方、スマホ属性広告では、消費者に還元される部分がより大きくなる。

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別に広告事業を行うわけではないですが、モノだけでは売れない以上、その情報を伝える仕事の重要性が高まっていると思っています。

クーポンに頼らずに広告を読んでもらう方法って、難しいですねぇ。

☆経営コンサルタント　石原明さんの言葉☆

「「ものを売る」というのは、何を売ろうが基本的には一緒です。それは、人が人に何かをイメージさせること。お客さんに、「この商品を買うことで、自分にどんな新しい物語が始まるのか」ということを頭の中に描いてもらうことなのです。ヒントは他業種にあり。」

（『気絶するほど儲かる絶対法則　売れるしかけと勝てるしくみの作り方』より）

※ポッドキャストでいつもお世話になっています。この番組は本当に勉強になります。

※創業者・経営者・コンサルタントの心に残る言葉、元気になる言葉を紹介しています。

WBCチケット当選未遂事件でわかった、新聞販売店の変わらない不誠実な営業方法

先日、思わずツイートしてしまいましたが、とある大手新聞から新聞の勧誘を受けることになりました。大学生の頃に、かなりひどい勧誘を受けたことがあるので、新聞勧誘にはアレルギーがあります。通常は、勧誘自体を拒否するのですが、今回はどうしても勧誘されることになりました。それは、WBCのプレミアムチケットが当選したからです。

誤解がないように最初に言っておきますが、実際にはチケットが当選したのではありません。タイトルにある通り、これは未遂に終わりました。ただ、落選したのがわかったのは、実際に対面で勧誘を受けてから。つまり、私は、WBCチケット当選というエサに食らいたのです。

当選の連絡を受けたのは、電話にて。詳しくは覚えていないですが、「WBCキャンペーンに当選しました」とだけ言われたと思います。チケットが郵送されると思っていたのですが、手渡しになっていると言います。この時点でおかしいと感じたのですが、せっかくのWBC観戦のチャンス。そこで、自宅に来てもらうことになりました。

実は、大学時代にひどい勧誘を受けたのも、今回と同じ新聞社。そこで、言いがかりを付けられるのが嫌なので、予め新聞購読する予定はない旨を伝えました。それでも構わない、と言うので、自宅前で会うことにしました。経験上、自宅のドアを開けてはかなり不利になります。そこで、マンションのオートロックの前で会うことになりました。

やってきたのは、電話の男性ではなく女性。そして、彼女の説明で、当選したのがチケットではなくWチャンスの粗品であることが判明しました。その時点で、私の怒りは最高潮に達しています。彼女曰く、「電話ではチケットが当選したとは一言も言っていない」とのこと。つまり、彼女としては、全く過失はないと言うのです。この時点で、今回の仕組みがやっと理解できました。つまり、

「WBCキャンペーンの当選」という集客ワードで、見込み客と会って営業する

という手法です。もし、電話で「粗品が当選」と言ったならば、会ってもらえないかもしれません。だから、「粗品」とは説明せずに、ただ単に「WBCキャンペーンの当選」としか言わなかったのです。郵便受けに入らない粗品だからこそ、手渡ししかできないのかもしれないですが。

厳密に言えば、嘘を付いたわけではありません。しかし、「WBCキャンペーンの当選」と聞けば、ほとんどの人が「チケットの当選」と考えるのではないでしょうか。正直に言えば、WBCのキャンペーンに応募した事自体忘れていました。それぐらい、些細な気持ちで応募した懸賞であり、ほとんど人がそれほど大きな動機がなかったはずです。Wチャンスがあることを覚えている人も、ほとんどいないと思います。そう考えれば、嘘ではなくとも、誠実さが全く感じられない発言となります。

さらに、電話を掛けてきた際、所属や名前を全く伝えなかったのです。私が聞いても言うのが嫌そうで、事務所のある場所しか言いません。きつく聞けば、やっと答える始末。会社名を言えば、会ってくれないと考えたのでしょうか。

このような営業方法を採れば、その新聞社の評判は悪くなるとわかるもの。それでも、この方法を使うのは、それだけこの方法が上手く行っているのでしょうか。ただ、私がブログに書くように、こんなやり方をしていれば、悪い評判はネット上を駆け抜けてさらに広まります。今後、こんな悪どい勧誘方法は、効果を出さないどころか悪い口コミを生み出すことになるでしょう。

最後に、建設的な意見を。ならば、どうやって勧誘するか。WBCキャンペーンに応募するということは、WBCに興味があるということ。ならば、

WBCの特集記事を実際に読んでもらう

ことが一番効果的だと思います。または、

スクープ記事の紹介

をすれば、その大手新聞を読むメリットがわかります。せめて、

試読紙

ぐらいは渡すべき。粗品よりも、こちらの方が購読につながる可能性は高いし、よりコストは低いはずです。

実際に私が受けた勧誘は、ほとんどありませんでした。購読する予定はない旨を電話で伝えていたからかもしれないですが、それでも全くないのも変なものです。こういう、プレゼントに頼った誠実ではない勧誘を続けるからこそ、新聞の定期購読者が減っているのかもしれないですね。

☆ 今日のまとめ☆

大手新聞社の勧誘方法は、依然改善されていない。

モノに頼った誠実ではない方法で、定期購読者獲得が行われている。

商品の良さを伝えるだけでも、改善されるのではないあｋ．