経済危機は大きな起業のチャンス！サバイバルマーケティングで社会を変える。 -3ページ目

同じ値下げでも他チェーンとは異なる無印の値下げ

無印良品が、大規模な値下げを行うそうです。

良品計画の値下げは２０１０年１２月以来、２年ぶり。対象は同社の全取扱品７５００品目中、食器や雑貨など約２００品目。「磁器ベージュ　マグカップ」は従来より２割安の４００円、「歯ブラシ　ラウンドタイプ」は同１２％安の２２０円にする。
　３月以降にはさらに値下げ品目を広げる計画だ。ニトリホールディングスなど競合に比べ消費者には割高に映っていると判断。１２年４月以降、前年割れが続く既存店客数の回復につなげたい考えで「利益を削ってでも新規客を増やしたい」（同社）という。（2013年2月7日付　日経新聞朝刊より）

その後の続報によると、2月15日から値下げを行うようです。買い物客として、無印の商品はこれまでかなり価格が高くなったという実感があります。例えば、半袖の肌着でも、以前は3着1000円ぐらいだったと思うのですが、今では1500円ほどでしょうか。念のため、通販サイトで調べてみると、945円になっていました。ということは、在庫処分として値下げされているのでしょうか。（「1500円」というのは、あくまで私の記憶であり、もともと「945 円」だったかもしれません）

肌着だけでなく、ユニクロで言うシルキードライやヒートテックと競合する商品も、昨年よりは値上がりした、というのが実感。無印商品の値上がりは、月次実績からも読み取れます。直営既存店の客単価は、2012年3月から一貫して前年比プラスで推移しています。ユニクロやスーパーの値下げ方針と比較すると、客単価の上昇トレンドは、小売店としてかなり成功している部類に入るのではないでしょうか。客単価のプラストレンドのおかげで、第一四半期・第三四半期の既存店売上高はプラスを達成。第二四半期は前年比99.4％なので、ほぼ横ばいと考えていいでしょう。値上げしても、売上は維持・増加させていることになり、値上げが成功したと言っても過言ではありません。

では、なぜ値下げを行うのか。その理由は、2012年12月・2013年1月の既存店売上高にあります。まとめると、次のようになります。

【良品計画直営既存店の2012年12月・2013年1月既存店売上】

［2012年12月］

既存店売上→94.5％＝2012年3月以後で最悪

既存店客数→91.6％＝2012年3月以後で二番目の悪さ

既存店客単価→103.2％＝2012年3月以後で二番目の悪さ

［2013年1月］

既存店売上→2012年3月以後で二番目の悪さ

既存店客数→2012年3月以後で最悪

既存店客単価→2012年3月以後で三番目の悪さ

客単価は先述の通り、すべて前年比プラスなので、悪いといっても問題ではありません。問題なのは、客数の大幅な減少。これが要因で、既存店売上が振るわなくなりました。ちなみに、既存店売上が前年比マイナスになったのは、4・6・10月そして12月・1月です。2ヶ月連続は、2012年3月以降初めてなのです。深刻さが増す前に、客数を増加させるために、値下げに踏み切ったのです。

無印の値下げは、先ほどの日経記事のように、さほど驚きではありません。ダイエーなどのスーパーやニトリでは、すでに値下げを行なっているからです。ただ、無印には、価格設定において、スーパーや家具屋さんと大きく異なる点があります。それは、

無印の大部分の商品に価格が印字されている

ということです。価格が印字された商品を値下げするには、各商品に値下げシールを貼付しなければなりません。この作業は、大変な手間です。スーパーなどの小売店では、プライスカード（値札）を取り替えるだけでいいので、この作業量の差は歴然としています。もちろん、セール時期のように、一部の商品だけ％割引することも可能ですが、それでも大きなPOPや売場の移動が必要になります。無印の値下げは、他の小売店にはない大きな作業が伴うのです。

ここまでして無印が値下げに踏み切るのは、客数を増やす方法が他に見当たらないと判断したからに他なりません。ただ、もともと値段の安さがウリのチェーンでないだけに、この値下げが客数増・売上増につながるかは疑問。さらに、無印週間という存在も、購入を思いとどまらせる恐れがあります。この値下げにより客数が思うように伸びなかったら、無印の業績は大きく悪化する恐れがあります。

☆ 今日のまとめ☆

値段が印字された商品がほとんどの無印で、値下げを行うには、各商品に値下げシールを貼る必要がある。

そのような大きな手間を掛けてまで値下げを行うのは、客数減がそれだけ深刻なことの証だろう。

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☆ 今日のこぼれ話☆

無印は、１0%オフの無印週間・クリアランスの値下げが大きいので、この機会に買おうと考える人が多いのではないでしょうか。

ならば、値下げが客数増につながるかは疑問ですね。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「つまり、倒産や撤退というのは不名誉でもなければ、致命傷というわけでもないということだ。だから、社長になりたいという気持ちを失いさえしなければ、チャンスは何度でもあるのである。孫氏のように、失敗にもまるで動じない境地にはなかなかなれないかもしれないが、失ったのがカネとプライドぐらいのものなら、そんなものいくらでも取り返しがきく。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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阪神百貨店梅田本店で旅行用小型スーツケースがバカ売れする理由とは？

先日、梅田にある百貨店のバレンタイン売場をはしごする際、寄ったのが阪神のカバン売場。歩き疲れたため腰を下ろしたら、たまたま目の前がその売場でした。そこで目にしたのが、

旅行用小型スーツケースが売れている瞬間

です。

たまたまお店にやってきたのが、大学生か社会人5年目までの女性二人組。小型スーツケースを、物色しだします。そして、店員さんが登場し、いろいろ説明するのですが、接客が始まって15分も経たないうちに、1個売れました。その横では、40歳～50歳の旅行に慣れた中年女性が、これまた小型スーツケースをいろいろ見ています。すでに、接客は終わった様子。そして、私が座ってから10分ほどで、1個購入。つまり、私がソファに座ってからの15分間で、旅行用小型スーツケースが2個も売れたことになります。

売場で値段を確認すればよかったのですが、し忘れたので楽天で調べたところ、 5000円ほどからあります。デパートだから、恐らく1万円ほどでしょう。私がソファに座った時には、中年女性はすでに来店していたので、売るのに掛かった実際の時間はわかりません。ただ、1時間も物色しないでしょう。よって、長くとっても1時間で2個売れたことになります。小型スーツケースは、それほど人気なのです。

そこで、小型スーツケースが阪神百貨店で売れている理由について、考えてみました。

【小型スーツケースが阪神百貨店で売れている理由】

［1］通販と異なり実際に使い勝手・素材を確認できるから

［2］接客が素晴らしかったから

［3］購入頻度が低いだけに、失敗したくなかったから

［4］大きくて、買い換えることが難しいから

［5］国内旅行をする人・頻度が増えているから

1について、楽天などの通販で買えば、実店舗よりも安く買える場合が多いでしょう。それでも、実店舗で買うのは、やはり実物を確認したいから。旅行中はいつも一緒のモノだけに、実物を確認したくなるのかもしれません。

2は、単純に阪神の店員さんのサービスがいいから。ただし、あくまで推測です。あまり買う機会のない商品だけに、プロの意見が聞けることは、ありがたいことです。

3 は、スーツケースという商材の特徴が影響しています。スーツケースは、すぐに壊れるものでないし、ましてや消費して無くなるものでもありません。よって、買う機会というのは、とても少ないのです。多くの人にとって、人生で2・3回でしょうか。それだけ購入頻度の低い商品だけに、買って失敗したくないという気持ちが強くなっても不思議ではありません。

4について。さらに、モノ自体場所を取るので、気に入らなかったからといって、買い換えることもなかなかできません。だから、ネットでぱっと買うことに、躊躇するのです。

5 は、小型スーツケースを使う機会が増えていることを示します。つまり、それは国内旅行。1時間で2個も小型スーツケースが売れるということは、それだけ必要な人が増えている証拠。そして、それは国内旅行をする人が増えていることの裏返しです。また、これまでボストンバッグを使っていた人が、国内旅行をする機会が増えたことにより、小型スーツケースを欲しくなったということも想定できます。

百貨店でたまたま目に入った売場ですが、国内旅行が人気を博していることを改めて実感しました。

☆ 今日のまとめ☆

阪神百貨店梅田本店でスーツケースが売れているのは、スーツケースという商材の特徴と国内旅行の人気による。

スーツケースは、それほど壊れるモノでもなく、大きな商品なので、購入頻度が低い。よって、失敗したくないという感情がより働き、ネットよりも実店舗が選ばれているのではないか。

また、小型という点に着目すれば、国内旅行をする人・する機会が増えていることも示すだろう。

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☆ 今日のこぼれ話☆

もちろん、明日必要だから、たまたまバレンタインで寄った阪神で買った、とも考えられます。

たとえそうだとしても、それだけ国内旅行が普通のイベントになったと、捉えることができます。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「自分のすべてを賭けて臨んだ新規事業に失敗したら、失ったものの大きさに青ざめ、天を呪い、後悔の念にさいなまれ、自己嫌悪で二度と事業などするものかという気持ちになるのが普通だ。かなり修羅場をくぐってきたと自負するこの私でも、大失敗をすれば立ち直るのに数ヶ月はかかる。ところが、孫氏にはそれがない。昨日まで、自分にはこれしかないと全身全霊を傾けて打ち込んできたのに、この事業はもはやここまでと見切りをつけた途端、まるで記憶からなくなってしまったかのように、その話は一切しなくなる。その時にはもう、次の目標に向かって動き始めているのだ。あの切り替えの早さには恐れ入るしかない。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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バレンタインの義理チョコに8500円も使ってしまう理由とは？

日経新聞にバレンタインに関する記事が掲載されていました。

今年のバレンタインデーは「義理チョコ」が復活――。２月１４日まで２週間余り。にぎわい始めた小売店のチョコレート売り場では、好きな人や恋人への「本命チョコ」や、ご褒美として購入する「自分チョコ」に押されて減っていた「義理チョコ」を購入する女性が増えている。義理といっても職場の男性に社交辞令で配る従来とは異なり、日ごろのお礼を込め、相手に合わせて贈るのが主流のようだ。（2013年1月30日付　日経新聞朝刊より）

この記事を読んでびっくりしたことがあります。それは、義理チョコに費やす金額と数量。まとめると、次のようになります。

【2013年版　義理チョコの数と金額の平均値】

［数量］10.4個（前年比2.8個増）

［贈る相手一人あたりの平均予算］820.9円（前年比40円以上増）

※プランタン銀座調べ

プランタン銀座という高級デパートが調べているので、少し割り引く必要があるかもしれません。それでも、前年比で数量・金額とも大きく増加しています。今年の女性は、少し羽振りがいいということになります。

単純に掛け算すると、プランタン銀座の顧客は、義理チョコに8500円あまり使うことになります。こんなに多くの義理チョコを渡すのは、働く女性でしょう。主婦に10人の男友達がいるとは考えられないからです。東京の女性平均現金給与は、月28万9100円です。ということは、月収の約2.9％を義理チョコに費やすことになります。これは、無視できない支出です。

そこまで支出するからこそ、百貨店のバレンタイン売場は大勢の人で賑わっているのであり、スーパーでバレンタイン商品も売れているわけです。では、義理チョコに8500円もお金を掛けるのか？その理由を考えてみました。

【女性が義理チョコに平均8500円も掛ける理由】

［1］仕事・人間関係がスムーズになる効果が期待できるから

［2］バレンタインというお祭りに参加したいから

［3］バレンタインという世間からのプレッシャーがあるから

1 は、日経新聞でも説明されていました。今は、儀礼的な意味合いよりも、ちょっとしたお礼という考えが強いようです。ただ冷静に考えてみると、普段のお礼を言うのに、バレンタイなんて関係ありません。お礼をしたい時にすればいいのです。そうは言っても、わざわざお礼をするのは照れるもので、なかなかできるものではありません。そこで、バレンタインという口実のもとで、お礼がなされるのです。逆に言えば、何かイベントを容易すれば、お礼や贈答の後押しをできることになります。それだけ、普段のコミュニケーションがぎこちなくなっていると言えるかもしれません。

2は、百貨店はもちろん、スーパーやコンビニまで、バレンタイン一色になります。テレビをつければ、バレンタイン関連の情報が満載。これはまさにお祭り騒ぎ。このお祭りに参加しない手はありません。義理チョコを買うのも、お祭りに参加することに対する自分への大義名分かもしれません。バレンタイン売場に行くのも、本当は自分が楽しみたいからなのですが、名目上は義理チョコを買うため。そう考えると、バレンタインというお祭りに参加する罪悪感が薄くなるのではないでしょうか。

3 は、1とは矛盾するかもしれません。義理チョコの儀礼臭が薄くなったといっても、会社にはバレンタインを楽しみにしている男性もいるはず。また、世間で騒げば騒ぐほど、「バレンタインに何もしないのはいかがなものか」という風潮が湧いてきます。可愛げのある女性として認められるには、義理チョコを渡す必要がある、とも言えます。たとえ、仕事関係の人全員に渡さなくとも、お世話になっている人に渡しておかないと、何を言われるかわからない、と考える女性がいるかもしれません。否が応にも、バレンタイン商戦が目に入ってくる以上、渡す側の女性も貰う側の男性も意識してしまうのです。

これら3つの理由により、8500円もの売上をチョコレート業界は生み出したことになります。逆に言えば、モノが売れないと悩む業界は、上記3つの条件を作ればいいのです。普遍化すると、次のようになります。

【バレンタイン商戦から学ぶ売上を生み出すための条件】

［1］お礼などコミュニケーションを生み出す

［2］お祭りのようなイベントを行う

［3］買わないとまずいという風潮を醸し出す

この3条件を作るのは、それほど簡単ではありません。ただ、今ひとつ売上が伸びない季節商材などは、この3つの条件のうち1つも満たしていないのではないでしょうか。

☆ 今日のまとめ☆

バレンタインの義理チョコの8500円も費やすのは、バレンタイン商戦が次の3条件を満たしているからではないか。

それは、「コミュニケーションを生み出す」「参加したいと思わせる」「買わないとまずいと思わせる」である。

この3条件を作り出せば、売上の低迷するモノ（特に季節商材）が売れるようになるのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

バレンタイン売場で驚くのは、その単価の高さ。

普通に2500円のチョコレートとか、売っています。

財布が全く異なるのでしょうね。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「この私のように、最初から常識など関係ないという人間が、あの手この手で勝負を挑んでくるのがビジネスの世界なのである。そこに、常識の枠を飛び越える勇気もない人が入っていっても、勝てるわけがない。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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シニア層の利用を第一に考えたホームページとは？

先日、70歳近い男性（関西で言えば「おっちゃん」）と話しをする機会がありました。そこで出たのが、

タブレットを使いたいのだけど、どうなの？

という質問。家の中や旅先などで、ちょっとしたことを調べたいとのことです。そう感じるようになったのは、旅行代理店やホテルに問い合わせをしても、

ホームページに掲載しています

と切り返されることが増えたから。彼にしてみれば、パンフレットをFAXなり郵送なりしてほしいもの。一方相手側は、ホームページ上で公開しているんだから、それを見ればわかりますよ、という主張。（主張というよりも親切心が強いと思いますが）こういうやり取りが増えたので、気軽にホームページを見られるタブレットが欲しくなった、とプロセスです。

その話を聞いて疑問に思ったことがあります。それは、

仕事で使っているパソコンで見ればいいのに、なぜしないのか？

というもの。そこでこの疑問をぶつけたところ、彼の回答は、

パソコンからアクセスしても、どこを押せばいいのかわからない。

タブレットなら、より簡単にわかるのではないか？

でした。

こういう視点・課題は、シニア層独自のものではないでしょうか。ネットを普段よく使う人なら、

わからない→検索すればいい

という考えが働き、検索してすぐに欲しい情報を見つけます。さらに、企業の公式ページのみならず、企業のその商品を利用した人のブログまで調べて、商品のクチコミまで確認するでしょう。しかし、こういう高度（？）なテクニックができるのは、ネットに慣れた人だけなのではないでしょうか。

思えば、商品の裏面に明記してあるネット関連の情報は、

サイトのトップページアドレス

検索ワード

がほとんど。企業は、商品を気に入ってくれた人や質問がある人には、この情報からサイトに来てほしいと考えているのです。しかし、彼のようなネットに疎いシニア層は、苦労してアドレスを打ち込んでも、トップページにたどり着くだけで、そこから本当に欲しい情報を得ることができないでしょう。さらに、指定の検索ワードで検索しても、同じことが起こるだけでなく、検索結果からどれを選んでいいのかわからなくなってしまいます。

かと言って、企業に電話しても、先ほど示したように、ホームページを見るように言われる始末。それ以前に、なかなか電話がつながらず、イライラするかもしれません。

こういうシニア層が多ければ、ホームページもシニア向けのページが別に必要になるのではないでしょうか。簡単操作で、無駄に情報をつめ込まないシンプルなサイトが、シニア層には求められているように思えます。

☆ 今日のまとめ☆

ネットに疎いシニア層にとって、ホームページは情報が多すぎてわかりにくい。

簡単操作で重要な情報のみ掲載されたサイトが、求められているのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

そういうシニアに限って、お金を持っているから皮肉なもの。

一度ブランドを好きになってもらえれば、大きな収益を生み出すものなのです。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「起業の方法を学ぶことは、すでに手垢にまみれた知識を頭に詰め込まれることによって、自分の頭で考えるという究極のサバイバル能力が衰えてしまう弊害の方が大きいのではないか。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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セコム型ビジネスの魅力とその仕組みを活かした事業とは？

By wallyg

セコムという企業には、かなり注目しています。企業イメージもいいですし、しかもサービス内容が手堅い。一か八かのサービスはほとんどなく、メイン事業の警備業は極めて単純です。一言で言えば、「民間警察」になるでしょうか。

セコム型ビジネスの凄さは、

一度体験するとなかなかやめられない

というところにあります。メインサービスは、安全の維持。セコムに入っていて犯罪に巻き込まれなかったといっても、やめれば巻き込まれるかもしれません。そして、新聞やテレビのニュースを見れば、毎日のように殺人事件が起こっています。いつ我が身に起こるかもしれません。そう考えると、何も無かったとしても、セコムをやめる気にはなりません。

さらに、セコムが新たなオプションサービスを始めたとしましょう。現状の金額の 10％ほどで、防犯確率を10％以上高めてくれるとしたら、入る人も多いのではないでしょうか。特に、リタイアしたシニア層などは、人生をエンジョイするのが毎日の仕事のようなもの。犯罪にあったら、エンジョイどころか地獄の底に突き落とされてしまいます。毎月、少しの金額で防犯してくれるなら、利用者が今後さらに増えるのでは、と読んでいます。

この

一度体験するとなかなかやめられない

というのは、事業をする人にとって、本当に羨ましい特徴です。何せ、大部分の事業は、競合との激しい競争にさらされているので、今日の売上が明日につながる可能性はどんどん低くなっています。つねに、新規顧客獲得のプレッシャーがあるのです。一方、セコムは、ほとんどの場合、今日の売上は明日の売上につながります。（もちろん、厳密には今月が来月につながるという意味ですが。）顧客が増えれば増えるほど、どんどん売上が積み重なるというイメージです。

セコムと同じ型のビジネスとして、

保険・証券

携帯電話契約

があります。ただし、「なかなかやめられない」度合では、セコムよりも劣ります。保険証券は、ネットで気軽に購入できます。気軽だからこそ、銀行員に薦められたままに購入する人が後を絶たないのでしょう。気軽に購入できるということは、気軽にスイッチできるということでもあります。テレビCMでも、現状の保険証券を取り出して、電話しさえすれば、自動車保険を切り替えられると、訴えています。このスイッチのしやすさが、競争の激しさであり、セコムのような確実性を毀損しています。

携帯電話契約も似たようなもの。MNPを使えば、簡単に契約をスイッチできます。だからこそ、 iPhoneを持っていないドコモは苦境に陥っているのです。もしMNPをするには、1週間前までに店舗で申請しなければならなかったら、ここまでドコモはMNPに悩まされることはなかったと思います。MNPの条件（キャッシュバックなど）を見る限り、携帯電話接続サービスも価格競争に陥っています。セコムとは違うのです。

一方、セコムは、そう簡単に契約解除できるものではないのでしょう。先ほども説明しましたら、やめたら犯罪に合うかもしれないと考えることで、契約解除を思いとどまる人は多いかと思います。家に設置された防犯端末の取り外しも、おいそれとできるものではありません。このマイナスに働く感情と取り外しの難しい端末こそが、保険証券・携帯電話契約にはないもの。

では、どうやってセコム型ビジネスを始めたらいいのか。これは、難しいです。だからこそ、今のセコムがあるのですから。ただ、

サービスを利用することで何かが蓄積されて、これを失いたくないからサービスを継続する

という流れに持ち込めば、セコムに近づくのではないでしょうか。もちろん、蓄積してもらうほどの価値を提供する必要がありますが。

☆ 今日のまとめ☆

「やめると損をするかもしれない」「スイッチするのがめんどくさい」という仕組みを作り出すことで、セコムのような盤石なビジネスが生まれるのではないか。

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そんな魅力的なセコムの株価は、かなり上昇してしまいました。

実は以前保有していたのですが、ボックス圏の上値で売却。

こんなに上がるとは思わなかった。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「すでに市場ができあがっているところで、成功のパターンを調べてそれと同じことをやれば成功する確率は高いとみんな思い込んでいるが、その思い込みに何か根拠があるのかと、私は逆に聞きたい。過去の焼き直しというのはあくまでデススパイラルだから、そんなところに未来なんてあるわけがないのである。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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証券アナリストとFPの収入が大きく違う理由とは？

By 401(K) 2013

投資関連のイベントや経済ニュースを見ていると、証券アナリストやエコノミストと言われる投資・経済の専門家を目にします。世間で言えば、そういう金融関連の専門家という仕事は、高収入の部類に入るのでしょう。テレビやホールで話をするという場所もあるのですが、着るものがかなり高級そうに見えます。

なぜ、高収入を得られるのか。その要因を考えるにあたり、その仕事そのものを考えたいと思います。簡単に言えば、

金融関連の専門家の仕事＝経済情報を分析して得られた将来予測を販売する仕事

となるのではないでしょうか。誰にも分からない将来のことを、現状から予測するということは、ある意味現代版占い師とも言えます。精度の高い情報分析はそう簡単にできるものではなく、経済学や統計学の知識なども必要になります。それだけハードルの高い仕事だから、その収入も高いのです。

しかし、ハードルが高いからと言って、高く売れる保証はありません。ニーズがあっても、相手に支払う能力が無ければ、高く売れないからです。その点、金融関連の専門家の販売先は、大手金融機関や機関投資家・個人投資家など。彼らは、買った予測を元に、投資をして資産を増やそうとします。たとえ、資産を減らしたくないと考える人がいても、そういう人は、大抵莫大な資産を持っています。専門家から買った予測を元に、稼ごうとするからこそ、専門家に大金をはたけるのです。

金融関連の専門家と言えば、FP（ファイナンシャル・プランナー）も含まれるかもしれません。しかし、世間一般的には、FPはまだまだ稼げる仕事ではないようです。その要因として、金融関連の専門家とは違い、細かい将来予測はしないから、というのが挙げられます。ただ、それ以上に、販売先、つまり顧客の支払い能力が影響しているのではないでしょうか。

FPの顧客と言えば、主に保険購入を考えている人や住宅購入を検討している人。いずれも、何かを購入しようとしている人になります。それらの購入をできるだけコスパの高いものにするために、FPに相談する以上、FPへの支払いもコスパを求めます。だから、FPはあまり儲からなくなるのです。

金融関連の専門家・FPの顧客・収益性をまとめると、以下のようになります。

【金融関連の専門家・FPの顧客・収益性のまとめ】

［金融関連の専門家］顧客は儲けてやろうという投資家→収益性は高くなる

［FP］顧客はコスパを高くしようという個人→収益性は低くなる

これを一般化すると、次のようになります。

【顧客と収益性の関係】

［1］これから稼ごうとしている顧客→収益性は高い

［2］これから消費しようとしている顧客→収益性低い

情報を売る商売を考えた場合、これから稼ごうとしている人を相手にしなければ、高い収益性は見込めないように感じます。

単にニーズを満たすことを考えても、それが長続きする商売に結びつく保証はありません。結局は、誰に売るのか、その人は喜んでお金を払ってくれるのかが、一番重要なのではないでしょか。ビジネスアイデアを考える上で、一つの判定基準になります。

☆ 今日のまとめ☆

お金を喜んで支払ってくれる人を相手にしなければ、商売は長続きしない。

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面白いアイデア、ニーズを捉えたアイデアは、よく浮かびますが、それがお金になるかはまた別の話。

それほど稼げなくてもいいので、まずは潰れないということを第一に考えたいと思います。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「考えると調べるはまったく違う行為だ。考えるはインサイドワーク、調べるはアウトサイドワーク。両者が連動して行われることはあっても、両者の間に共通項はない。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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紙の無料レシピに潜むニーズと新サービス案

By Victoriano

フリーペーパーや新聞などを見ていると、美味しそうなレシピに出会います。そんな時は、迷わず切り抜くのですが、それからが大変。通常は、そのまま食卓の上に置かれますが、いずれは保管しなければなりません。

ファイリングすればいいのですが、これが意外に面倒。ファイリングすることで起こる面倒をリストアップすると、以下のようになります。

【紙のレシピをファイリングする際に起こる面倒】

［1］ファイルを買いに行かなければならないこと

［2］ファイルに入れなければならないこと

［3］必要な時に探さなければならないこと

1 について、すでに家にある人ならいいですが、勉強好きの子供がいない限り、そう余分なファイルはないでしょう。ネットで購入することも可能ですが、単価が低いために、送料を負担しなければなりません。そうなると、近くのホームセンターかコンビニに買いに行かなければなりません。これが面倒で、切り抜いた紙のレシピが山積みの人も多いのではないでしょうか。

2について、ファイルを買ったばかりの時は、几帳面にファイルに入れるのですが、切り抜きが増えてくれば、これが面倒になります。ファイルがかさばって、入れにくいということも起こるでしょう。ファイルに入れるのが面倒で、買ったファイルを使わず、箱に詰めている人もいるかと思います。

3について、保管したファイルを使おうと思っても、ファイルに入れたレシピが増えてくれば、探すのが大変。分厚くなったファイルを見れば、やる気が失せてしまっても不思議ではありません。何のために、ファイルを買って保管してきたのか、自問自答したくなります。

これは、あくまで私の体験・推測なのですが、「レシピ　保管」で検索すると、このようなサイトに遭遇しました。私だけではないようです。

そこで、この紙のレシピをファイルする面倒さを解決するサービスとして、紙のレシピをウェブと連動させてはどうでしょう。つまり、紙のレシピにコードを付け、このコードをスキャンすれば、ウェブ上のレシピにつながるようにして、保管したい人は自分のファイルにそのデジタルレシピを保管できるようにするのです。デジタルレシピを作るのは、紙のレシピの発行元。そして、そのレシピは保管した人がいつでも使えるように永久保存するのです。

ユーザー（読者）にはありがたいサービスですが、紙媒体の発行元にもメリットがあります。それは、保管したユーザーに対して情報発信できるからです。そのレシピをどれだけの頻度見るかは疑問ですが、読者に対して情報発信できる手段を持てることは魅力ではないでしょうか。

このサービスの売上は、レシピを登録する出版社による登録料、そしてレシピに連動した商品（主に食品）の広告になります。さらに、デジタルレシピからネット通販に繋げれば、通販売上の手数料収入も見込めます。

紙の無料レシピは、新聞・フリーペーパーのみならず、スーパーでも配布されているもの。これまでは、どれだけ無くなったかで効果を測定していましたが、デジタルレシピと連携できれば、登録数でその効果を測ることができるようになります。その結果、紙の無料レシピは、マスからパーソナルな媒体になり、販促効果は高まるのではないでしょうか。

☆ 今日のまとめ☆

切り取っても保管・利用に困る紙の無料レシピ。

デジタルレシピと連動できれば、ユーザーはうれしいはず。

発行元にとっても、読者とのコミュニケーション手段を獲得できるというメリットがある。

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☆ 今日のこぼれ話☆

レシピは、必要な時に見つからないというジンクスがありますね。

今回考えたサービスがあれば、それは便利だと思うのですが…

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「金儲けでも、女にもてたいでも、社会貢献でもなんでもいいから、とにかく目的をはっきりさせることが事業を成功させる第一条件である。そして、その目的を達成するためのコンセプトや戦略を２００時間から３００時間考え、これしかないという最善のモデルを作り上げる。そうやってスタートしても、うまくいく確率はいいところ５０％というのがビジネスなのだ。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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住友生命のチラシがポストに入っていたのはなぜか？

チラシを毎日集計していると、その傾向がだんだんわかってきます。大手チェーン店でチラシを活用する企業は、だいたい同じ曜日にチラシを入れています。ただ、売上拡大を目指してか、入れる曜日を変えるところもたまにあります。最近で言えば、ユニクロでしょうか。以前は、家電量販店と同様土曜日に入れていたのですが、昨年秋ぐらいから金曜日にチラシを入れるようになりました。セール期間を従来の週末2日間から、金曜からの3日間に変えたのです。売上拡大を目指しているのは明らか。

今回取り上げるのは、住友生命のチラシ。保険会社のチラシは、さほど多くはありません。ただ、確実に月に何枚かは入っています。そのほとんどは、県民共済などの共済保険。次に多いのは、ソニー生命などの個人向けコンサルティング営業の生命保険。（ちなみに、ソーシャルメディア型チラシとして注目していた丹波通信は、休止するとのこと。残念です。）実は、住友生命など従来型の大手保険会社のチラシが入ったのは、今回が初めてなのです。

ちなみに、住友生命チラシは、新聞折り込みチラシではなくポスティングチラシ。そして、会社発行のものではなく、生保レディ（保険営業員）が独自で配布したものです。（配布者が明記されています）生保レディと言えば、これまで企業での勧誘・契約を主要な活動としていたはず。個人宅への営業は、ほとんど聞いたことがありません。そして、チラシも今回が初めて。ということは、生保レディの営業活動が変化しているということになります。

その要因は、

企業での営業活動が難しくなったから

に他ならないでしょう。セキュリティの関係上、昔みたいに事務所にまで足を踏み入れるということが難しくなったのは、想像に難くありません。ただ、それは今に始まったことではないはず。特に、生保レディが営業に向かう企業は、ほとんどが大企業や官公庁でしょう。ならば、今さらセキュリティを強化して、生保レディの入場を禁止するということもしないのではないでしょうか。すでに、禁止しているのが普通ですね。

ならば、今回の住友生命のチラシは、企業や保険業界に何かしらの異変があったことを、物語っているのかもしれません。そこで、その異変として以下のように推測してみました。

【生保レディが個人宅営業を行うようになった背景】

［1］事務所勤務の従業員が減少しているから

［2］既存契約の解約が増加しているから

1 は、生保レディのターゲットそのものの減少です。生保レディが企業を訪問して勧誘するのは、事務所で働いている従業員。その事務所勤務の従業員が、そもそも減少していては、いくら営業努力しても営業成績は上がりません。だから、その不足分を個人宅営業で補完しようとして、ポスティングをしたのではないでしょうか。そこで、統計局のデータにて、正規の職員・従業員の数を調べてみました。

【正規の職員・従業員の数の推移】

［2011年］3352万人

［2010年］3374万人

［2009年］3395万人

［2008年］3410万人

［2007年］3449万人

※ 最新は2011年

※ 年齢階級，雇用形態別雇用者を参照

2007年と比べて、2011年の正規職員・従業員の数は、2.8％減少しているのがわかります。さらに、非農林漁業・非サービス業の就業者数を調べてみました。

【非農林漁業・非サービス業の就業者数】

［2012年］2596万人

［2011年］2623万人

［2010年］2646万人

［2009年］2685万人

［2008年］2760万人

※ 最新は2012年

※ 非サービス業として、「鉱業、採石業、砂利採取業」「建設業」「建設業」「電気・ガス・熱供給・水道業」「情報通信業」「運輸業，郵便業」「金融業，保険業」「不動産業，物品賃貸業」「公務」を集計

※ 第12回改定日本標準産業分類別就業者数を参照

農林漁業やサービス業でも、本社勤務の人は事務所勤務になりますが、事務所勤務の就業者数を示すデータがなかったので、上記の業種を選択して、計算しました。2008年と比べて、2012年は5.9％減少しています。正規職員・従業員よりも、減少割合が大きいのがわかります。

高齢化により定年に達する人が増えている割には、事務所勤務の正社員を採用していないからだと思います。また、コストセンターと考えられることの多い事務所自体を縮小しているのかもしれません。もちろん、正社員の仕事を非正規に任せている会社も多いでしょう。

2 について、既存契約の解約が増えれば、生保レディは新規顧客を開拓しなければ、収入を維持できません。セキュリティの問題上、これ以上大手企業への営業は難しいので、新規顧客開拓の先として、個人宅を考えても不思議ではありません。では、解約はなぜ増えたのか。その要因として、

店舗型保険代理店利用者の増加

ネット契約の増加

が考えられます。節約志向の高まりを考えると、生保レディと何となく契約した保険を見直そうと考える人が増えていることは、十分考えられます。ただし、上場保険代理店で店舗も運営するアドバンスクリエイトの月次動向を見る限り、対面販売・通信販売での契約数が右肩上がりというわけではありません。ただ、店舗型代理店が増えていることを考えると、店舗型代理店利用者が増えることにより、パイオニアのアドバンスクリエイトが伸び悩むほど、競争が激化しているのかもしれません。ネット契約に関しては、上場しているライフネット生命のIRデータを調べてみました。契約件数が右肩上がりなのがわかります。これらを総合すると、店舗型・ネット販売の保険契約者が増えていることは、ほぼ間違いないかと思います。逆を言えば、生保レディによる契約件数が減っていることになります。

このように考えると、住友生命のチラシがポストに入っていたのは、

人口動態

企業就業者数の変化

保険販売形態の変化

が要因だと思われます。特に、企業就業者数の変化は、保険以外の業界にも影響を与えることでしょう。そして、新たなニッチ市場が生まれるかもしれません。

☆ 今日のまとめ☆

大手生保が個人宅営業に力を入れている要因は、以下の二つではないか。

一つは、事務所勤務従業員の減少により、従来の企業営業がジリ貧だから。

もう一つは、店舗型・ネット型利用者が増えることにより、従来の契約が解約されているから。

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☆ 今日のこぼれ話☆

節約志向が高まると、割高な保険が安い保険に切り替える人が増えるのでしょう。

ただ、いつの新聞かわすれましたが、保険契約数そのものを増やす人も増えているとか。

余裕はないけど、それ以上に将来が不安なんでしょうね。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「あるいは、ネガティブオプション系のゲームにする。いい例がセコムだ。いったん納得して契約してしまったら、積極的な理由がない限りなかなか止めようという気にならないから、毎年ユーザーの方で勝手に自動継続してくれるのである。雑誌の定期購読もこの類だといえよう。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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ユーキャンの日本大地図からわかる、シニアに売れる商品特徴とは？

本日の日経新聞朝刊折り込みチラシに、ユーキャンの日本大地図がありました。通常のチラシと比べると分厚く、さらに右上に「日本経済新聞」のロゴマークが入っているので、かなり目立つチラシです。

これだけ目立つと、思わず中を見る人も多いのかと思います。中を見て目に飛び込んでくるのは、単なる2次元の地図ではなく、パノラマ地図。まるで、ヘリコプターの上から見ているような感じです。（実際にヘリコプターに乗った人の無い方も、なんとなくわかると思います。）そんな眺めのいい地図だけでなく、ローカル線から温泉・街道まで情報も満載です。

こんな地図なら欲しいなぁ、と思う人も多いでしょう。しかし、冷静に考えてみれば、

日本大地図に掲載されている地図や情報のほとんどは、ネット上で無料公開されているのではないか

という疑問が起こってきます。例えば、先ほどのパノラマ地図。グーグルマップを見れば、パノラマではないものの、航空地図を見ることができます。こちらの方が、ヘリコプターに乗った気分になれるのではないでしょうか。ローカル線に関する情報は、グーグル検索により、各路線の公式サイトからブログ・口コミサイトまで見ることができます。街道も同様。

つまり、わざわざ日本大地図を買わなくても、ネットで調べることができるのです。しかも、価格は29000円というかなり高額。29000円掛けるなら、旅行に行った方がいいと考える人がいても不思議ではありません。ネットを使えば、無料で仕入れられる情報に、29000円を支払う人が本当にいるのでしょうか。そんな疑問が浮上します。

そこで、チラシの中をよく見ると、購入者の声が掲載されていました。声と一緒に掲載されていた年齢・性別をまとめると、以下のようになります。

【ユーキャンの日本大地図チラシに掲載されていた購入者年齢・性別まとめ】

［年齢］

30代以下0名＝0.0％

40代1名＝7.7％

50代2名＝15.4％

60代4名＝30.8％

70代3名＝23.1％

80代2名＝15.4％

明記なし1名＝7.7％

［性別］

男性10名＝76.9％

女性3名＝23.1％

※全13名

※小数点2位以下を四捨五入したため、全体は100％にならず。

60 代以上の男性をメインターゲットにしていることがわかります。29000円を支払う事の出来る人なので、生活に苦しい人ではないのでしょう。分割払いもありますが、それでも月1980円。年金生活者には、簡単に出せる金額ではないかと思います。これが支払えるぐらいだから、お金に困っていない人なのは間違いないかと思います。

これらからわかることは、

お金に困っていない60代以上の男性は、ネットで調べることができない、または面倒だと感じ調べない。

ということ。一方、ユーキャンの日本大地図ならば、購入して本を開けさえすれば、誰でも見ることができます。さらに、

モノとして存在を実感できる

ということも、ネットにはない紙媒体の特徴です。60代以上の男性にとっては、モノを所有することの意味合いが大きいのかもしれません。

さらに、日本大地図には、

「大きい地図で全国ぐるりと大周遊」

というコピーが大きく掲載されています。日本大地図を読みさえすれば、日本全国を周遊できるのです。日本大地図に沿って、受動的に楽しめるということになります。一方、ネットを使う場合は、検索、つまり自分で調べる必要があります。これは能動的な作業に他なりません。これらから、

60代以上の男性には、能動的なコトよりも受動的なコトの方が好まれる

ということがわかります。

これらをまとめると、60代以上の男性に売れる商品の特徴になるのではないでしょうか。

【60代以上の男性に売れる商品】

［1］面倒でない、簡単

［2］モノとして実感できる

［3］受動的に楽しめる

ちなみに、日本大地図には電子書籍はないようです。ターゲットから考えると仕方ないかもしれません。ただ、電子化しネットにつなげられれば、読者を実際の旅行に導くことができるのでは、と思います。しかし、60代以上の男性は、そんな便利なことを面倒に感じるのかもしれません。もしくは、購入者には、別にパッケージ旅行のDMが送り、次のビジネスにつなげるのかもしれませんね。

☆ 今日のまとめ☆

ユーキャンの日本大地図のメインユーザーは、60代以上の男性。

この層に売れるのは、日本大地図のような「面倒でない、簡単」「モノとして実感できる」「受動的に楽しめる」という特徴を持つ商品ではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

「ユーキャン　日本大地図」で検索すると、Q&Aサイトなどが出て来ました。

典型的な質問と回答は、

Q「良さそうなんですが、どうなんでしょうか？」

A「やめときな。グーグルで無料でみれるぜ！」

というもの。

そうですよね。3万円近く出すなら、旅行に行けますから。

さらに、この際ネットの使い方を学んだ方がいいかもしれません。

どれぐらい売れているのか、気になりました。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「それがどんなに理に適った作戦であっても、余計なことや無駄なことにエネルギーが分散してしまっていては、勝負に勝てるわけがないのである。

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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2013年2月はさらに節約志向が強まると予測する理由とは？

By Theophilus Photography

2013年2月は、さらに節約志向が強まるのではないかと、予測しています。それは、私自身そうしなければ、と思うから。そのように思ったのは、1月の電気代が凄まじく上昇していたからです。

2012年1月と2013年1月の電気請求金額を比較すると、以下のようになります。

［2012年1月］7,388円（325kwh）

［2013年1月］13,829円（569kwh）→昨年同月比87.2％増

ちなみに、1kwh単位の請求金額は、次のようになります。

［2012年1月］22.73円

［2013年1月］24.30円→昨年同月比6.9％増

この要因は、今年は寒いからに違いありません。だから、電気使用量も75.1％増えているのです。しかし、それだけでなく、1kwh単位あたりの請求金額を見ると、電気料金そのものも上昇しているのがわかりません。

私個人の電気代動向が、他の人と同じとは言いません。しかし、

1月は昨年よりも体感的に寒い

電気料金は上昇した

ことを考えると、多くの消費者が、電気代が上がったと実感しているのではないでしょうか。

一方、世帯収入は、電気代ほど伸びていないようです。12月の総務省家計調査によると、次のような結果になっています。

【2012年12月家計調査による世帯収入と光熱・水道支出の動向】

［世帯収入］名目1.0％増

［光熱・水道支出］名目6.8％増

物価変動を考えない名目を比べたのは、給与明細上の数字や請求書上の数字という名目数字こそが、心理的に影響を与えるから。この数字を見る限り、収入以上に電気・ガス・水道代が上昇していることがわかります。1月はお正月というイベントがあるので、どうしてもお金を使わざるを得ません。しかし、2月は節分・バレンタインとも、お正月ほどの義務感はありません。よって、電気代の増加を目のあたりにして、節約志向を強める消費者が増えても、不思議ではありません。2月の小売売上高は、相当厳しいものになるのではないでしょうか。

☆ 今日のまとめ☆

1月の電気代請求金額は、昨年同月比で大きく上昇している。

この請求書を見て、2月に節約志向を強める人が増えても、不思議ではない。

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☆ 今日のこぼれ話☆

1ヶ月の電気代が1万円を超えるのは、初めて。

これ以降、かなり節電するようになりました。

風邪引かない程度に。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「それでも、アパートをノックして回ろうかと思いついたとき、そこまでやるチリ紙交換はさすがに見たことないなと一瞬躊躇しかかった。だけど、冷静に考えたら、やりすぎだとかなんとか自分に言い訳をして、やらずに少ない量で帰るより、思い切ってやってトラックを満杯にして帰ったほうがいいに決まっている。「ここでノックできるかできないか、その差が人生を分ける。俺はノックできる人間になる」そう思った途端、恥ずかしいなどという気持ちは一切なくなった。まさに、いま考えるとあれば私の、人生目覚めの瞬間だったような気がする。」

（『頭の良い人が儲からない理由』より）

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