過去最低を記録した現金給与総額、それでも小売店にとって嬉しい理由とは？

By Mr. T in DC

31日の日経新聞夕刊に、給与に関する記事が掲載されていました。

厚生労働省が31日発表した2012年の毎月勤労統計調査（速報）によると、残業代やボーナスを含む給料の総額は月平均31万4236円となり、さかのぼれる1990年以降で最低水準になった。（2012年1月31日日経新聞夕刊より）

そこで、厚生労働省のデータ を実際に調べてみました。記事にあるように、現金給与総額の減少の大きな要因は、

パート比率の上昇

にあることは間違いありません。ただ、一般雇用者・パート雇用者・各平均給与を見ると、違った側面が表れます。12月単月において2008年からの5年間の推移を見てみました。

【雇用形態別の12月現金給与総額の5年推移】

［一般雇用者数］2009年を底に2012年まで回復するも、2008年には届かず

［パート雇用者数］毎年増加

［全雇用者数］2009年を底に回復し、2012年は2008年を超える

［一般雇用者の平均給与］2009年を底に回復するも、2012年は2011年より減少

［パート雇用者の平均給与］2009年を底に回復し、2012年は2008年を超える

12月単月の比較なので、他の月は全く様相が異なるかもしれません。ただ、一つ言えることは、

雇用者数は増加している

と いうことです。ちなみに、生産年齢人口は、2008年から毎年減少しています。（生産年齢人口は15歳から64歳までなので、学生も含まれます。）つま り、母数が減少しているにもかかわらず、実際に給与をもらっている人は増えているのです。それだけ日本には仕事がある、という証拠になります。

さらに、全雇用者が獲得した12月の現金給与総額の5年推移を見ると、次のようになります。

【全雇用者が獲得した12月現金給与総額の5年推移】

2009年を底に回復するも、依然2008年水準には届かず

リーマン・ショック前の状態には戻っていませんが、リーマン・ショック後は増加傾向を続けています。つまり、

日本全体の現金給与総額は増加傾向にある

ということになります。一人あたりの平均給与は減少していますが、総額では伸びているのです。

大部分の人が、収入の範囲内で消費をしていると考えると、消費の元手となる現金給与総額は伸びていることになります。これは、小売企業にとっては嬉しいことではないでしょうか。さらに、給与を貰う人自体が増えているということは、

潜在的な見込み客が増えている

ということにもなります。小売企業にとっては、

客数を増やすことが容易になった

ことに他なりません。となれば、後は客単価を維持・上昇させることできれば、既存店売上高は伸びることになるのです。

このように考えれば、平均給与を押し下げるパート雇用者の増加は、小売店にとって、どちらかと言えばプラスなのではないでしょうか。

☆ 今日のまとめ☆

パート雇用者数の増加により、一人あたりの平均給与は過去最低を記録しているが、全体の雇用者数・全体の現金給与総額は増加している。

これは、小売企業にとっては、売上の元手が増えたことを意味し、さらに見込み客が増えたことを意味するので、プラスではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

求人誌を見る限り、雇用機会の多さにびっくりします。

特にサービス業での求人は多く、熾烈ですね。

新聞によると、時給も上昇しているらしいです。

パートから正社員への道がより明確になれば、もっと働く人増えそうですよね。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「しかし、どれほど強力な商品であって必ず弱点はあるのだから、マーケットのメカニズムに則ってそこを攻めれば勝機はある。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

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カタログギフトのサイトから学べる、選ぶ負担を下げる画期的な方法とは？

By dmgatlanta

以前に、カタログギフトの問題点を指摘しました。 その一番大きな課題は、

選ぶのが面倒である

ということ。実際に選ぶことになり、その面倒さを実感したからです。ただ、その店に関しては、カタログギフト側も工夫を施していました。それがわかったのは、サイトで注文する時です。その工夫とは、

人気商品ランキングの掲載

です。

このランキングの掲載については、サイトを見るまで知りませんでした。たまたまサイトから申し込んだからわかったものの、こんなランキングがあったなら見たのに、という恨み節も聞こえてきそうです。

人気商品ランキングが商品選びを容易にさせるのは、

［1］数が絞り込まれるから

［2］人気というわかりやすいウェートがかかるから

に 他なりません。1に関して、ランキングとして掲載されるのは、選択できる商品の一部です。だから、この限られた中から選ぶと、間違いないという感覚を得ら れます。その結果、選ぶ手間が相当低下します。2に関しては、カタログ掲載商品には、カテゴリーやブランドなどのタグが付いていますが、その比較は容易で はありません。そう、好き嫌いという主観に左右されるからです。一方、人気商品には、注文数という数という比較しやすいタグが付けられます。このタグは、 誰が見てもその優劣に関して一目瞭然。数字だからです。ちなみに、今回見たサイトには具体的な注文数は掲載されていませんでしたが、順位という数字を見れ ば、その優劣は誰でもわかります。

このように、多種多様な商品を扱い、そこからの選択を顧客に委ねる場合、

ランキングの掲載

はかなり有効な手段だと思います。もっと言えば、そのランキングに

カテゴリー別

地域別

年齢別

性別

期間別

などの種類があれば、さらに楽しめるのではないでしょうか。もっと進化すれば、

Twitterを使ったリアルタイムの注文表示

なんて面白いでしょう。商品選びにリアル感・臨場感が付加されます。

要は、よっぽど欲しいモノでも無い限り、ただモノを購入するだけでは、もう楽しめないということです。何か面白いこと・楽しいことがないと、財布の紐はなかなか緩まないのではないか、と思います。この点に、前回記事のヤマダ電機無料イベントが、つながってきますね。

☆ 今日のまとめ☆

カタログギフトのサイトには、人気商品ランキングの掲載あり。

これにより、選択肢の幅が狭まり、さらに数字という比較容易な情報で比較することができる。

多種多様な商品を提示する場合、ランキングにより選びやすくすれば、消費者の面倒さは低減されるのではないか。

また、楽しさも付加される。

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☆ 今日のこぼれ話☆

とは言いつつ、サイトの人気商品に偏りを感じたのは、私だけでしょうか。

一位はなんと、ローラーの付いたバッグ。

？？？と思ったのは言うまでもありません。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「本 当の戦略を知らずに、経験や感覚だけでビジネスを初めても、きちんとした戦略で攻めてこられたらひとたまりもないということを私はいいたいのである。成功 の確率を高めたかったら、最初に課題を明確にし、その課題はこうやって解決するという仮説を考えられるだけ挙げ、徹底的に比較検証し、そこからもっとも優 れたひとつを選んで戦略とするという正しいやり方で戦略を立てることを学ぶべきだ。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

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ヤマダ電機が八代亜紀のイベントを無料で行う理由とは？

By mrevanader

先週末の日経のヤマダ電機の広告には、驚きました。ヤマダ電機は、毎週末、確か日経プラスワンに紙面広告を掲載しているのですが、今回はいつもの通販用商品掲載だけではありません。イベントの告知も行なっていました。

私 が驚いたのは、このイベント内容。特設会場でのセールに付随するイベントなので、無料で行われるのですが、その出演者が名の知れた芸能人ばかりなのです。 無料で有名芸能人が見れるなんて、ほとんどありません。これやったら、コンサートや劇場・ディナーショーが売れなくなりますから。

無料イベントに出る芸能人と言えば、最近見なくなった芸人やタレント主体と思われますが、ヤマダは違います。記憶にあるだけ名を上げると、

八代亜紀

細川たかし

次長課長

ロザン

な どなど。吉本興業所属の芸人が多いという印象がありますが、それでも無名芸人ばかりでなく、今でもそれなりにテレビで活躍されている人が多かったように思 えます。ちなみに、なぜ吉本興業所属がわかったのかというと、吉本興業所属の芸人・タレント画像にはyoshimotokogyoのクレジットが入ってい たから。吉本興業は肖像権の管理も、きっちりしているようです。

気になるセール内容ですが、メインの家電商品から太陽光発電システム・住宅までヤマダ電機が販売するすべての商品を取り扱っている様子。場所は忘れましたが、それなりに有名な大会場だったように思えます。週末2日間限りのオールヤマダセールなのです。

では、大セール会場で無料イベントを行うのでしょうか。しかも、ギャラの高い有名芸能人を使ったイベントです。その理由は簡単。そう、

集客するため

です。

でも、セールで値下げすれば、そのようなコストの掛かるイベントは不要なはず。それでも行ったということは、

価格だけでは集客が難しいから

かもしれません。

さらに考えられるのは、

有名芸能人の無料イベントを行うことで、ヤマダがリーチできなかった消費者層を開拓したいから

と いう理由です。値下げすれば、ヤマダユーザーの来場は期待できますが、そもそもヤマダに興味がないもしくは、ヤマダ嫌いの消費者の来場は、見込めません。 ならば、価格ではなく、芸能人の無料イベントという付加価値を付けることで、そのような層を開拓すればいい。そう、ヤマダは考えたのかもしれません。八代 亜紀・細川たかしというキャスティングから、団塊の世代以上のシニア層をターゲットにしているように感じました。

実際にイベント・セールに参加していないので、どのような売場設計だったのかはわかりません。ただ、会場の中で、アンケートを実施したのは間違いないかと思います。家族構成や興味などを聞き出すことにより、

セール後の販売につなげることができるから

で す。もちろん、セール後の販売につなげるには、来場者の氏名・連絡先が必要になります。この個人情報を引き出すために、セール会場でポイントカードの即時 発行・ポイント付与を行なっているのでは、と予測しています。アンケートを提出してくれた人には、粗品またはポイント付与というプレゼントも実施している のでしょう。

では、そもそもなぜ会場を借りきってまで、大セールを行うのでしょうか。その理由は、

［1］ 店舗の集客力が落ちているから

［2］ イベントなどお祭り感覚にならないと、財布の紐が緩まないから。

ではないか、と読んでいます。

１ について。ネット通販で気軽に買えることにより、わざわざ店舗に足を運ぶ人が少なくなっているのではないでしょうか。交通費・時間を掛けるなら、ネット通 販で十分と考えても不思議ではありません。わざわざ行かなければならない郊外店舗の集客力が、相当落ちている可能性があります。一方、通勤途中に寄れる都 心店舗は、比較的客数が良いのかもしれません。このような集客状況だからこそ、都心部（特に小型店）への出店を加速しているのだと思います。（確か、都心 部・小型店重視の方針だったような。間違っていたら、指摘してくださいね。）

2については、価格で比較されることの多い家電量販店独特の事情でしょう。冷静に品定めされるよりも、興奮して選んでもらえれば、より価格の高い商品が売れるかもしれません。スーパーよりも単価の高いカルディで、ラテン系の音楽が流れているのも、同じ理由かもしれません。

このように考えると、ヤマダの無料イベント付き大セールは、これまでリーチできなかった層を開拓し、価格競争を避ける販売手法なのかもしれません。

☆ 今日のまとめ☆

ヤマダが有名芸能人の無料イベントを行うのは、価格だけでは集客できないから、さらに価格だけではリーチできない層（特にシニア層）を開拓したいからではないか。

さらに、会場を借りてまで特別セールを行うのは、既存店舗（特に郊外）の集客力が落ちたから、お祭り感覚でないと財布の紐が緩まないからではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

日経新聞の紙面広告は、結構面白いです。

紙面広告で株価に異変が起こったりするのかなぁ。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「戦 略の立て方について。まず、目標を設定し、次に自分の持っているリソースやあたえられている諸条件をすべて書き出す。そのうえで、こうすれば目標を達成で きるという仮説を考えられるだけ挙げ、比較検討しながらそこから最善とおもわれるものを一つ選ぶのだ。通常、この作業に私は十時間以上費やす。逆に、それ くらいやらなければありとあらゆる可能性を考え、すべてを詳細に検討するなどということはできない。考えられるすべての仮説から「これしかない」という一 つを選ぶことができたらそれを戦略とし、あとはその戦略を忠実に実行するだけだ。ただし、その戦略とて考えついたうちでいちばん成功の可能性が高そうだと いうだけで、絶対的な正解ではないのだから、実務に入った後、さらに現在の戦略をしのぐ仮説が見つかったなら、入れ替えることを躊躇してはいけない。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

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ロフトが梅田・ルクアに小型店を出店した理由とは？

By jpellgen

先日、大阪・梅田のルクアに行きました。オープンから売上好調のルクアですが、未だにその集客力は衰えません。今回は、テナントのロフトについて書きたいと思います。

当 初、ルクアにロフトが出来れば、茶屋町のロフトに行く必要がなくなると、思っていました。しかし、実際にルクアのロフトに足を踏み入れてみると、茶屋町の お店とは全く違います。その違いは、店舗の大きさ。ルクアのロフトは小型店なのです。よって、品揃えは全く異なります。

小型のロフトに販売している商品の特徴は、

［1］利用頻度の高い消耗品

［2］シーズン商品

でしょうか。具体的には、1はボールペンなどの筆記用具。2は、バレンタイン商品です。その単価も全く異なります。

［1］ 消耗品→100円ほどから

［2］ シーズン商品→500円ほどから

1は気軽に買えますが、2はそう簡単に買えるものではありません。特に、学生が多いことを考えると、お小遣いで1回500円使うのは、それなりに理由・大義名分が必要。実際、バレンタイン商品は、そんなに売れていないようでした。（まだ早いですし）

そこで、なぜこのような商品構成になるのかについて考えると、次のような結論になりました。

［1］ 消耗品→集客商品

［2］ シーズン商品→収益商品

消 耗品で集客して、シーズン商品で儲けるということですね。実際、ルクアのロフトで一番人が多かったのは、ボールペン売場。購入したかどうかはわかりません が、学生を引きつけていたのは間違いありません。シーズン商品がどの程度の利益率かは知りませんが、消耗品よりも単価は高く購入動機もあるので、収益への 貢献は消耗品よりも大きそうです。

では、なぜ、小型店を出店するのか。

【ロフトが小型店を出店する理由】

競合が多くなり、ロフト単体だけでは集客しにくくなったから。

ロ フトの競合として、一番に思いつくのは東急ハンズ。しかし、実際にはハンズだけではありません。無印良品は、化粧品・文房具・家具などで競合するので、今 では一番のライバルかもしれません。その他、プラザ（旧ソニープラザ）やマツモトキヨシも化粧品などで競合するでしょう。もっと言えば、セブン-イレブン などコンビニも、季節商品なども含めて競合します。その他、SCには中小の雑貨チェーンがいっぱいあり、これらともの競合も避けられません。このような競 合が激しい状況では、従来型大型店ではなかなか集客できないでしょう。ならば、消費者が集まるSCに小型店を出店して、自ら消費者に近づいていった方が得 策です。

さらに、

小型店を増やすことでロフトのブランド認知を高める

という効果も見込めます。

小売店の小型化・他店舗化は、アメリカのレストラン業界でも起こっているとのこと。（次回のメルマガで取り上げます。）日本の小売店でも、消費者を集めるのではなく、自ら消費者に近づく出店が増えるように思えます。

☆ 今日のまとめ☆

ロフトの小型店は、集客商品として購入頻度の高い消耗品を扱い、収益商品としてシーズン商品を販売する。

小型店を出店する理由は、競合激化により従来の大型店では集客できなくなったから。

自ら消費者に近づかないと売れないからではないか。

また、小型店を他店舗展開することで、ブランド認知を高める効果も見込める。

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☆ 今日のこぼれ話☆

買い物ついでに、ロフトで買い物。

ルクアのロフトをこう使う人も多いのでしょうね。

北ヤードの完成すれば、さらに集客力は増すことでしょう。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「も し、結果が自分の仮説とずれていたら、そこには自分の知らない力学が働いていたことになる。情報が足りなかったのか、未知の戦術が取られたのか、いずれに せよミッシングパーツがあったわけだから、それはなにかを考えるのである。これを繰り返してやっていると、たとえば、ビール業界の事例で見につけたロジッ クを、自動車業界に当てはめて考えるといったこともできるようになる。こうなると、予想の精度も格段に上がること請け合いだ。２１世紀に成功するのは、単 に情報を持っているだけの人ではなく、先の読める人間でることは間違いない。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

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CDが売れない本当の理由とは？

今日、JR神戸駅の改札口を出ると、変な音楽を耳にしました。それは、ストリートミュージシャンによるもの。神戸駅前の広場でも、たまに演奏しています。普通、ストリートミュージシャンと言えば、ポップスやロックですが、今回はなんとフォークなんです。

聞 いたことのある曲で、思わず私も見たほど。ただ、そのミュージシャンの周辺にいる人達は、ポップスやロックの場合とは全く違いました。そのほとんどが、 60歳以上のシニア層だったのです。総勢10人ほどのシニアの方が集まっていたのですが、そのうち3人がCDの前に群がり、1人は購入していました。

CDの単価は知りませんが、ストリートミュージシャンがその場で売るCDは、それほど売れるものではありません。（あくまで推測ですが）それが、売れていることはちょっとした衝撃でした。シニア層にとって、音楽へのニーズは健在ということでもあります。

こ の光景を見て思い出したのが、以前ダイエー三ノ宮店でのことです。その日は、催事として入り口近くで昭和歌謡のCDを販売していました。昭和歌謡のヒット ソングをコンピレーションしたものから、中古品まで揃えていました。こういう催事って、SC（ショッピングセンター）などでたまにあります。ただ、私の知 る限り、その多くは80年代・90年代の中古CDや中古VHS・DVDの販売で、20代～30代が群がっています。しかし、今回、その店頭で商品を見比べ ている人のほとんどが、シニア層だったのです。フォークソングを歌うストリートミュージシャンの場合と、全く同じなのです。

こ の事象から推測するに、シニア層には音楽ニーズは確実にあるようです。考えてみれば、60歳以上にもなれば、必要なモノは家にはあるし、そう多くの食事を 食べることはできないし、若い時ほど体力がないので、お金を使うことは限られます。一方、音楽ならば、家で思う存分聞くことができます。フォークや昭和歌 謡なら、昔を思い出すこともできます。もっと言えば、そのCDを聞くために、友達を自宅に呼ぶこともできるのです。しかも、さほど高くない。ならば、CD を買って音楽を聞きたいと考えるシニア層が多くいても、不思議ではありません。

しかし、シニアの方が、CDを気軽に購入できる場所は、そうないのです。考えられるのは、

タワーレコードやHMVなどのチェーン店

昔ながらのレコード店

ですが、これらにはデメリットがあります。それは、

チェーン店→来店着のほとんどが若者で、店作りも若者を意識しているので、シニア層は来店しにくい

昔ながらのレコード店→入店したら買わないといけない雰囲気があり、来店しにくい

というもの。

一方、ストリートミュージシャンや催事では、次のようなメリットがあります。

ストリートミュージシャン→気軽に試聴でき、気に入らなければ買わなくていい

催事→通路に臨時出店しているので、気軽に見ることができる

つまり、音楽ニーズのあるシニア層にCDを上手く売れば、売れるのです。CDが売れない本当の理由は、ニーズのあるシニア層ではなく、人口の減っている若者をターゲットにしているからかもしれません。

☆ 今日のまとめ☆

フォークを歌うストリートミュージシャンや昭和歌謡CDの催事販売を見る限り、60歳以上のシニア層には、音楽ニーズがあるように思う。

ただ、なかなか気軽に購入できるチャネルがないために、そのニーズを掴みきれていない。

CDが売れない本当の理由は、ニーズのあるシニア層ではなく、人口が減っている若者をターゲットにしているからではないか。

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☆ 今日のこぼれ話☆

そういう私も、音楽を聞かなくなった1人。

なぜかというと、音楽を聞く必要性がなくなったからかもしれません。

カラオケ行かないから、覚えなくていいのですよね。

そう考えると、カラオケというレジャーは音楽業界にかなり影響を与えていたということになりますね。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「現 代において仕事が出来る人とは、インプットした情報の付加価値を高めてアウトプット出来る人のことである。同じ情報も彼というモジュールを通過すると価値 が上がるとなったら、その人はどこの企業からも引く手数多なのは間違いない。言葉を換えると、考える能力の差ということだ。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

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たち吉アウトレットに人混みができている理由とは？

By takahito

先日、三田プレミアムアウトレットでとある光景を目にしました。それは、

たち吉の店舗が混んでいる

と いう光景です。たち吉と言えば、和食器のお店。百貨店の食器売場では、常連のブランドです。結婚式の引き出物で使われることも多く、引き出物というルート でブランド認知度を高めているのではないか、とも感じるぐらい。高級までは行かなくても、それなりのブランドです。だから、高級ブランドであふれるアウト レットに店舗があっても、不思議ではありません。

これまで何度も三田のアウトレットに行っているのですが、たち吉が混んで いたという印象はほとんどなし。アウトレットモールは、どちらかというとアパレルが主役で、雑貨は脇役。雑貨で混んでいるのは、フランフラン(Franc Franc)やプラザ(PLAZA)ぐらいでしょうか。台所用品関連で言えば、ティファールやル・クルーゼという人気ブランドのお店も、人が多いと感じる ことはほとんどありません。だから、今回のたち吉の混み様は、かなり異常に感じました。

その理由は、客層を見るとすぐにわかります。それは、

アウトレットの入場者が高齢化しているから

ではないでしょうか。たち吉にいる人のほとんどは、50歳以上でしょう。（服装などからの予測）そして、三田プレミアムアウトレット内を歩いていると、孫を連れた高齢者がよく目に入って来ました。人口の高齢化とともに、アウトレット利用者の高齢化も進んでいるのです。

思えば、私の友人の母親（団塊の世代）も、最近アウトレットに行ったという話を耳にしたことがあります。話では、これまでブランド物は阪急百貨店で買っていたとか。だから、アウトレットの価格に驚いたということです。同じようなことが他の高齢者でも起これば、

百貨店がアウトレットに顧客を奪われる

ということが起こりかねません。いや、既に起こっているからこそ、百貨店市場が縮小しているのでしょう。

今後、週末に子供夫婦と一緒にアウトレットに行く高齢者が増えれば、百貨店はますます売上を失いかねません。

☆ 今日のまとめ☆

たち吉のアウトレット店舗に人混みができているのは、アウトレット利用者が高齢化しているからではないか。

百貨店は、アウトレットに顧客を奪われているのかもしれない。

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☆ 今日のこぼれ話

アウトレットの価格を見ると、プロパーで買うのがホント馬鹿らしくなります。

もちろん、色やサイズなどの選択肢は狭まりますが、どうしても欲しいものではなければ、それほど困ることはありません。

ちなみに、今回の買い物私が買ったのは、何もなし。

単純に価格だけを考えると、SPAのセールの方がずっと低いですから。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「決 めたことは必ずやり遂げるという精神力は、ビジネスだけでなく、どんな世界でも成功の最低条件ではある。それは間違いない。だが、その精神力も、これが俺 のやり方だとわき目もふらず猪突猛進の方向に行ってしまうと、今度は失敗の原因になりかねない。そういう意味では、一本筋の通った人間より、器用さを持ち 合わせた人のほうが、ビジネスにおいては成功しやすいと言える。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

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カタログギフトに潜むビジネスチャンス

昨 年参加した結婚式でいただいたのが、カタログギフト。そう、引き出物としてもらったものです。そう言えば、私の結婚式の時も、男性にはカタログギフトにし ました。遠方から来られる方が多かったので、重い食器よりもカタログの方が便利かと。それ以上に、自分の好きなモノを選べるので、満足度が高まると思った からです。

しかし、実際に選ぶ立場になると、これが大変。全部で何種類の商品が掲載されているかはわかりません（数えるの は大変な苦労ですから）が、カタログの厚みが17ミリ・ページ総数が426ページあることを考えると、1000に近い商品が掲載されていたとしても、不思 議ではありません。これをいちいち調べて選ぶのは、テレビを見ながらできるような作業ではないのです。

もちろん、どんなものでもいいなら、適当にめくったページから選べばいいですが、そんな人は極希。多くの人は、できるだけ欲しい商品・コスパの高い商品を選びたいはず。そこで、この分厚いカタログと格闘するのですが、そう簡単に見つかりません。

この面倒なことからわかるのは、

選択肢が多い≠望むべきこと

ということです。選択肢が多ければ、それを選ぶ基準がそれなりに必要になるのです。ちなみに、このカタログギフトには、

ワールドブランド

カフェ・ファームレストラン

グルメ

な ど15種類のカテゴリーに分かれています。ただ、それでも各カテゴリーには50種類以上の商品があるので、少し選び易くなったに過ぎません。これは、昔の ネット検索に似ています。昔の検索サービス（ヤフー）は、ディレクトリ型検索サービスと言って、カテゴリーに分かれていた中から選ぶという方法でした。こ れが今なら、ロボット型検索サービスに進化しています。そう考えると、カタログギフトの選び方は、消費者ニーズに合致しているとは言えません。

さらに、掲載商品にも、とある特徴があります。このカタログに掲載されている商品は、3000円相当のモノ・コト（実際には体験ギフトがあるので）なのですが、カタログ企画・販売会社ハーモニック が 間に入るので、仕入れ価格はその手数料分だけ低くなります。つまり、定価3000円でも、ショボイ商品が多くなるわけです。だから、種類は多いけど、欲し いものはほとんどないということになり兼ねません。これは、昔（？）のGMSに似ています。販管費が高い小売業態のために、同じ価格帯の商品でもそれなり の品質の商品しか扱えず、消費者からそっぽを向かれるようになりました。つまり、掲載商品も、消費者ニーズに合致してないことになります。

こ のように考えると、カタログギフトは消費者ニーズに合っているとは到底言えません。さらに、掲載された商品のうち選ばれるのはごく一部なので、製造者に とってもそれほど魅力のあるチャネルとは言いがたいのではないでしょうか。つまり、商品を作る人・貰う人双方にとって、魅力のない販売ルート・商品になり 兼ねません。よって、カタログギフトには、改善の余地が満載（つまりビジネスチャンスがある）ということになります。

☆ 今日のまとめ☆

カタログギフトは、もらった人が欲しい商品を選べるというメリットがあるものの、実際には選ぶ面倒さを生み出している。

さらに、カタログ業者の手数料が発生するため、コスパ・魅力の低い商品が多くなる傾向がある。

また、多数の商品が掲載されているため、商品の製造者はさほど売上が伸びないので、製造者にとっても魅力のない販売ルートである。

よって、カタログギフトには、改善の余地・ビジネスチャンスがあるのは間違いないだろう。

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☆ 今日のこぼれ話

カタログをいろいろ見た結果、加工度の低い商品が一番コスパが高いように感じました。例えば、精肉など。

美味しいお肉だったら、いいなぁ。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「このように、閾値を超えるなら、誰も考えつかない、考えついても実行できないことをやってしまうというのがひとつの答えだ。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

※心にぐさっと刺さる言葉・文章が満載で、精神的に疲れた時に読みたくなる良書です。

※創業者・経営者・商売人の心に残る言葉、元気になる言葉を紹介しています。

塚田農場の神戸出店から考えた居酒屋というコモデティ

今週（1/15号）のタウンワークに、塚田農場三宮店のアルバイト募集が掲載されていました。塚田農場というのは、エー・ピーカンパニー が運営する居酒屋。ただ、通常のチェーン居酒屋とは異なり、自社農場で育てた鶏を使った料理を提供してくれる、品質重視の居酒屋です。ただ、品質が高いといっても、高級居酒屋ではありません。客単価は4000円程度のようです。

ま だこちらの居酒屋には行ったことがないのですが、カンブリア宮殿（？）での特集を見る限り、サービスはチェーン居酒屋の域を超えているようです。さらに、 食材を自社生産することにより、中間コストを削減し安く提供することができます。つまり、他社に真似できないビジネスモデルにより、サービス・食材とも差 別化した居酒屋ということになります。

上場企業なので、月次実績が公開されています 。 こちらを見ると、既存店売上高は100～105％ほど。居酒屋市場全体が不振の中、かなり健闘していることがわかります。また、この月次実績には、他社に はない「リピート率」という項目があります。恐らく、来店客に特別なクーポンを配布することにより、再来店したかどうかをチェックしているのかと思いま す。このリピート率が、なんと52～55％もあるのです。つまり、一度来た顧客の半数が、再来店していることになります。これが成立するには、新規顧客獲 得に頼らない仕掛けがきっとあるはず。単なる値引きクーポン以上に強力な仕掛けがあるのでしょう。この塚田農場が神戸繁華街に上陸するということは、既存 の居酒屋にとってかなり脅威ではないでしょうか。

三宮駅近辺の賑やかな場所を歩いていると、よく居酒屋の呼び込みを目にし ます。これがかなり必死にやっているのです。アルバイト情報誌を見る限り、居酒屋の求人募集はかなり多いので、店舗で人が余っているということはあまりな いかと思います。ということは、呼び込みをしなければならないほど、客席が埋まっていないことに他なりません。つまり、三宮駅近辺の居酒屋は、すでに供給 過剰なのです。ここに、塚田農場が出店するということは、今まで以上に呼び込みのお兄さんが大変になるか、お店が潰れるかのどちらかになることは間違いあ りません。

塚田農場の三宮出店は、大手による参入に他なりません。さらに、厄介なこと、塚田農場は自社農場の食材を使うこ とで、高品質・低コストモデルを確立しています。レストランの基本であるQSCから考えると、Q（quality　品質）で勝つのは大変むずかしいことが わかります。ならば、後はS(service　サービス)かC(cleanliness　清潔さ)で勝つしかありません。これまでの競争が、さらに厳しく なるのは確実。大手による参入の恐さが、わかるかと思います。

前回・前々回のブログで取り上げたことが、まさしく起こっているのです。もし、これから居酒屋で創業するならば、塚田農場と競争できるかという話です。それはかなり難しいでしょう。塚田農場の三宮出店で、改めてわかったことは、

大手が参入したいと思う市場は、そもそもやめとけ

ということ。居酒屋がすべてダメというわけではないですが、所謂居酒屋はやめといた方がいい。例えば、塚田農場のアルバイト募集を見ると、次のような案内文章が掲載されています。

★ 三宮に初登場★オープニングスタッフ50名大量大募集!!【髪型自由】【週1～OK】【無料食事】

1度きりのオープニング★「バイトは楽しく」派の方にはおススメ!!授業やサークル、就活と両立OK!!18:00～/19:00～のシフトも気軽に相談してね！アルバイト同士のイベントも企画中で「働いててよかった～♪」がいっぱい!!（フロムエーのサイト より）

同じようなアルバイトが働くお店では、塚田農場とぴったり競合することになります。勝ち目はかなり小さいのではないでしょうか。

ならば、どうすんねん？

例えば、

高齢者をターゲットにする→高齢者で運営する

持ち帰りもできるお店にする→持ち帰りカウンターを作る

ちょい飲みできるようにする→立ち飲みコーナーを作る

などが、思いつきます。ただ、これがうまくいくかどうかは、わかりません。結局、居酒屋＝供給過剰のコモデティのため、常に値下げ圧力を受けるところに、問題点があるのかと思います。逆に言えば、

供給過剰ではない＝大手が参入しそうにない、めんどくさい、カッコ悪い

コモデティではない＝独自性がある

であれば、居酒屋のような大変な割に儲からないことは避けられるのではないでしょうか。もちろん、ニーズがあって顧客が喜んでお金を支払ってくれる商品であることは、必須ですが。

☆ 今日のまとめ☆

塚田農場の神戸進出によって、既に供給過剰の三宮居酒屋市場は、さらに競争が激しくなる。

集客が難しくなって、閉店する店舗も出てくるだろう。

このようなことが起こるのは、居酒屋が供給過剰のコモデティであり、値下げ圧力を受けるから。

ならば、供給過剰ではなく、コモデティではない商品を見つければいい。

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☆ 今日のこぼれ話

なら、供給過剰でもコモデティでもない商品って、なんやねん？

それはよくわかりません。

ただそのヒントは、スマホの修理業にあるのかと思います。

この緊急性の高く問題を解決してくれる商品（サービスですが）ならば、新規参入でも生き残りやすいのかと。

☆サムシンググッド創業者　坂本桂一さんの言葉☆

「勝負を分けるのはどちらを選んだかではない、絶対に成功させるという気持ちがどれだけ強いかにかかっている。」

（『頭の良い人が儲からない理由』 より）

※心にぐさっと刺さる言葉・文章が満載で、精神的に疲れた時に読みたくなる良書です。

※創業者・経営者・商売人の心に残る言葉、元気になる言葉を紹介しています。

［雑感］マネックスセミナーで感じた、モノではないニーズ。

前回に引き続き、モノの販売が難しいことについて。これを一番実感したのが、先日大阪・梅田のブリーゼホールで行われたマネックス セミナーを参加してのこと。マネックス証券が主催する無料の投資セミナーです。

無 料ということもあり、時間に余裕のあるシニア層中心にかなり集客がありました。3連休一日目なのにここまで人が集まるとは、無料の威力は凄まじい。無料と 言えども、実際には交通費が掛かります。それに時間。時間が一番のネックになるでしょう。だからこそ、リタイアしたシニア層が中心顧客だったのだと思いま す。

さらに、この株高も投資セミナーへの集客を促したことは間違いありません。週刊誌を見ても、一般的な週刊誌はほぼすべ てが投資を煽る内容。これを読めば、今株を買わずにどうする、という気分になるリタイア層も多いでしょう。だって、収入と言えば、年金しかないんですか ら。この株高で少しは稼ぎたいと思うのが普通です。セミナーの内容もすごかった。これについては、どうしても言いたいことがあるのですが、それは別のブロ グ（実は、資産運用関連のブログを近々開設しようかと思います。Tumblrではなく、普通のを。）にて。

このセミナーが無料でも開催できるのは、別に収益があるからです。それは、株式や投信の売買手数料。そう、セミナーをきっかけに株や投資信託を買ってもらえれば、マネックスは儲かるのです。だから、タダで投資情報を教えてくれるのです。

じゃ、 なぜ人は株や投信を買うのか。それは、儲かる可能性があるからに他なりません。また、投資で資産が増えた時の気持ちを味わいたいから、というのもあるで しょう。そこに、モノはありません。儲けや気持ち良さというコトがあるから、投資をするのです。（もちろん、将来設計があってのことですが。）

さ らに、セミナーに参加している人の服装・持ち物を見ると、そこにモノへのこだわりはさほど無い模様。多くの方が年金生活者と考えると、仕方ないかもしれま せん。将来が不安で、モノを買う気持ちになれないのかもしれないですし、そもそもお金を使うことが嫌なのかもしれません。物欲無さそうと、感じたのは私だ けではないかと思います。そんな人を大勢見ると、モノが売れるという気持ちにはなれないでしょう。

また、金融資産を持って いる層を考えると、これが高齢者に偏っているのですね。つまり、モノを購入できる層に物欲がさほど無く、物欲がある若者にはお金がない。こんな構図がある からこそ、モノが売れないのだと思います。だからこそ、安倍さんは、高齢者の資産を若者世代にシフトする減税を考えているのです。

ち なみに、マネックスセミナーでも、モノは販売されていました。松本社長や広木さんの著書やその他投資関連書籍。著書は結構売れていたようです。この書籍 も、少し変わったモノです。つまり、それ自体にはさほど価値はなく、読んでこそ学べたり、楽しめたりするもの。書籍には、読書体験というのが付いてくるの で、単純なモノというよりもコトが付いたモノと言えるかもしれません。

それでは、どのようなコトにニーズがあるのか。考えた結果、次のようなコトにまとめることができます。

【ニーズのあるコト】

［1］ 課題を解決してくれるコト（スマホ修理など）

［2］ 経済的な便益を与えてくれるコト（資格セミナーや投資情報など）

［3］ 知的好奇心を揺さぶってくれるコト（読書や博物館鑑賞など）

［4］ 楽しいこと・気持ちいいコト（趣味など）

こ れらのコトは、消費税率が少々高くなろうが、給料が減ろうが、さほど大きな打撃を受けないのではないか、と考えています。もちろん、代替品へのシフトはあ りえますが。特に、1は緊急性を伴うほど、価格競争を受けにくくなるという利点があります。価格競争が厳しい世界で働いてきた身としては、羨ましい市場で すね。

というわけで、今後新規に行う事業はコトの提供にしようと考えています。

☆ 今日のまとめ☆

マネックスセミナーでわかったことは、経済的便益を与えてくれるコトへの支出はケチらないということ。

ニーズがあれば、モノよりもコトの方が参入しやすいのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話

コトを思うようになったのは、在庫がないからという理由もあります。

モノを販売する以上、在庫からは逃げられないですからね。

さぁ、どんなコトを売ればいいかな。

☆サイゼリア創業者　正垣泰彦の言葉☆

「「素直さ」と「柔軟性」。さらに世のため・人のために役立ちたいという「ロマン」と「ビジョン」。これは仕事で成功をする人が誰でも常に意識し続けなければならないものです。」

（『おいしいから売れるのではない　売れているから美味しい料理だ』 より）

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［雑感］結局はモノの販売は大手有利じゃないのか？

今日はネタ不足というよりも、どうしても吠えたいことがあるので、こちらでぶちまけようかと思います。それは、タイトルにもあるように、

モノの販売じゃ、新規参入は難しいのではないのか？

ということに他なりません。いろいろ考えましたが、結局こちらにたどり着きました。こういう風に考えるようになったのは、

コスパ重視の風潮はあらゆる方面に波及しつつある

と 実感するからです。その際たるものは、iPhone。iPhone5の売れ行きは期待ほど良くないらしいですが、それも比較対象が大きな期待だからに他な りません。電車に乗れば、同じ車両に大抵iPhoneをいじっている人はいます。スマホ＝iPhoneは少し大げさかもしれないですが、スマホ ≒iPhoneならあながち間違いないでしょう。それぐらい、iPhoneは人気があるのです。

人気商品ならば、当然価格 はさほど低くなくても売れます。在庫がないなら、値上げしても不思議ではありません。しかし、実際のiPhone価格はかなり低い。iPhoneの値上げ なんて、聞いたことがありません。これだけの人気商品が、それなりのキャンペーン価格で販売されていることは、消費者のコスパ意識の高さを物語っているの ではないでしょうか。コストパフォーマンスが高くなければ買ってくれないと、ソフトバンクやau、家電量販店が感じているのでしょう。

コ スパが意識されないと、低価格競争に陥ってしまいます。このドツボにはまっているのが、スーパー業界。昨年秋から始まって値下げ協奏曲は、客数増をもたら さず、どこも美しい音色どころか、ひどい音しかもたらさなかったようです。牛丼チェーンもマクドナルドもしかり。似たようなモノしかないと、値段を下げて も売れないことが、この光景から読み取ることができます。

阪急うめだ本店にしても、体験を売りに集客していますが、体験が モノの購入に結びついていない様子。月次決算を見ると、その売上増は大きいものの、しかし、その集客増と比べると、さほど売れていません。多くの人がやっ て来てもさほど売れないのは、コストパフォーマンスがないと判断したからではないでしょうか。

コストパフォーマンスを大き くする秘訣は、2つしかありません。つまり、パフォーマンスを上げるか、コストを下げるか。パフォーマンスを上げるには、消費者ニーズを汲み取れば、企業 規模の大小にあまり関係しません。一方、コストを下げるには、規模が大きい方が有利。ただ、パフォーマンスを上げたとしても、それを真似される恐れはあり ます。特許で守られればいいですが、それは簡単ではなりません。ヒット商品を出しても、大手に真似されれば、大手の方がコストを小さくする力があるので、 コスパという面では勝てません。コスパという面では、大手に勝つのは大変難しいのです。

となると、モノの販売で新規参入は かなり難しい、という結論に至っています。ただ、モノの販売が全く無理という話ではありません。単なるモノの販売では難しいだけで、モノを介して別の価値 を提供できれば、勝ち目あります。ヒントは、ドラッグストアにあると考えます。この続きは、また今度。

☆ 今日のまとめ☆

コスパ重視の風潮の中、モノの販売だけでは、大手に勝てず、新規参入は難しい。

ただし、モノを介して別の価値を提供できれば、勝ち目はあるのではないか。

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☆ 今日のこぼれ話

今日は、思う所をつぶやいてしまいました。

モノではないですよ。モノは明らかに多すぎますから。

もちろん、希少なモノを売ればいいのかもしれません。

でも、それでも、本当の価値はモノではないと思うんですよね。

☆サイゼリア創業者　正垣泰彦の言葉☆

「何かに取り組み、どうしても上手くいかないときに、自分が悪かったと考えるのは、最も建設的な考え方だ。」

（『おいしいから売れるのではない　売れているから美味しい料理だ』 より）

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