「売れる営業テクニック」って、本当に効果あるの？

こんにちは。

フリーランスのための

ビジネスコーチ

古関です。

営業テクニックを
紹介している本や教材は、
たくさんありますよね。




そこに書かれていることを
実践したら、

本当に成果が出るのかしら？




そんな疑問を感じたことは、
ありませんか？




スキルやテクニックを
学習したり、
実践しようとするとき、


１つ、確認してほしい
ことがあります。





それは、



／
そのやり方が、
どれだけ客観性があるか
＼




言い換えると、


「再現性があるか」



つまり、

誰がやっても同じように
できるようになっているか、

ですね。




属人的なやり方
＝その人だからできた

ようなやり方ですと、

他の人が真似しても
うまくいきません。




また、

時代の流れや、
環境、人脈などに影響を
受けることもあります。




たとえば、

大企業の看板があるなかで
営業をする場合と、

個人で営業をする場合では、
反応が異なります。





なので、やり方を変えないと
いけないんですね。



よく「〇〇流」といって、
トヨタやソフトバンクなど

大企業での例が
紹介されていますが、


大企業でうまくいったやり方を
個人で試しても、

同じ成果が出ることはありません。







＝＝＝＝＝＝＝＝＝
では、営業テクニックは、
使う価値がないの！？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝




というと、
そうでもないんですね。



使う場面や、
タイミングが合えば、
大きな成果が出ます。



営業テクニック、


たとえば、

アポの取り方や

クロージングの方法などは、

その場面ごとに
使うテクニックです。




でも、大事なことは、


その場の作り方！


です。





どうやって、
そういう場を作るか


その場をどういう雰囲気に
しておいたらいいのか


その場面で、お互いに
どれだけの信頼関係を
持っていればいいのか





これらは、事前準備によって
決まることです。




営業テクニックを使う場面の前に、
事前準備が大事になります。





たとえば、
アポを取る場合、


いきなりメッセージを送ったり、

飛び込みで訪問したりすると、
どうでしょう？



警戒心を持たれるだけ
ですよね。





では、

事前に適切な資料を送っておいたり、
信頼できる人からの紹介があったり、



事前にあなたのことを知る機会が

あったら、どうでしょう？





些細なことですが、
一つ一つのステップが、
相手の警戒心を取り除き、

信頼を得ることにつながります。




たんに、本に書かれていることを
実践したからといって、

思い通りの成果が出る
とは限りません。




でも、そこから
工夫を重ねることで、

営業テクニックを
使いこなせるように
なっていきます。




詳しいことは、

４月に開催します、


／
案件獲得セミナー
＼

でご紹介します。





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モノ書き修行で師匠から出された掟─「男は作るな！！」

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法人クライアントと商談・打合せするときに注意するべきポイントとは！？

こんにちは。

フリーランスのための

ビジネスコーチ

古関です。

今月は、

案件獲得のお話しを
していきます(^^)/








フリーランスの場合、

法人と取引することも
多いと思います。



それなりの規模の法人になると、
担当部門の担当者が
つくことになります。





一方、

スモールビジネスのオーナーと
取引することもありますよね。



この場合は、

法人といっても、

オーナーがすべてを管理
していることが多いので、

オーナー個人との取引に
近い面があります。





このように、

法人の担当者とやりとりする場合と、
法人の社長個人と取引する場合では、

交渉や提案の仕方が変わってきます。





この違いをしっかり
押さえておきましょう！








＝＝＝＝＝＝＝＝
法人の担当者にプレゼン、
交渉するときは、、
＝＝＝＝＝＝＝＝





まず、

ビジネスオーナーと交渉したり、
契約をする場合、


あるいは、自分の企画や
実績を提案する場合、



話しをする相手の意向や好み、
考え方に沿って、
会話を進めていきます。




つまり、

意気投合すれば、
成約しやすくなる、

ということです。


目の前の人を口説けばいいんですね。






一方、

法人の担当者に提案したり、
交渉する場合は、

目の前にいる担当者だけを
口説いても、成約に至りません。




なぜなら、

その担当者は、
自分に決定権があるとしても、


その決定が正しいかどうか、
上司に説明・報告しないと
いけないからです。





なぜ、この人に決めたのか。


この人と組むと、
どんな利点があるのか。


自分たちのプロジェクトは
確実に成功するのか。



そういったことを、
上司から追求されます。




それに対して、
きちんと説明をしないといけません。




この時に、

「なんとなく～」

とか、

「好みで～」


という回答は通用しないのですね。




論理だてて、

上司が納得できるような
説明をしなければいけません。





そういう背景があるので、

担当者は、フリーランスに
仕事を依頼するとき、

上司に好まれそうな人を選びます。



無意識のうちに、
そうしています。




上司が納得してくれるような
要素を持っている人がいいのです。



／

その要素を、明確に示すこと！

＼



これが、フリーランス側の役割です。








これをやらないと、

担当者が自分で考えて、
判断しなければいけなくなるので、

負担がかかるんです。





担当者は適切に判断できずに、

目に見えてわかりやすい
要素を探します。




そうすると、

これまでの実績、


とくに、

「大手や有名企業と取引がある」

などがもっともわかりやすいんですね。




それで、そういう人が
選ばれやすくなります。







ということで、

法人の担当者を口説きたいときは、


誰が見ても

「すごい！」

と思わせるような実績を作る、


あるいは、自分の魅力を
論理立てて説明する。




このどちらかをする必要があります。




とくに、高単価の案件ほど、
その傾向が強くなります。




「論理的に説明する！」



このスキルをトレーニングして、
使いこなせるようにしておくと、

案件獲得の確率が
グッと高くなりますよ(^^)/

 

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高確率で高報酬の案件を獲得するためのコツ！

こんにちは。

フリーランスのための

ビジネスコーチ

古関です。

あっという間に４月になってしまいました。

３月末から、数日間、

私がビジネスを教わっているコンサルタント主催の

合宿がありまして、

丸３日間、かかりっきりに

なっていました。

4月から来年３月末までの

一年間の目標を設定し、

行動計画を立ててきました。

我ながら、欲張りな目標を出してしまったので、

「ホントに大丈夫かな」と

内心、冷や汗ものです。

でも、それぐらい積極的に

上を目指したい時期でもあります。

やれるだけのことをやって、

自分の限界に挑戦していきたいと思います。

さて、以前より、

メルマガ読者さんや

受講生さんから、

ご要望をいただいていたテーマとして、

「案件獲得」

いわゆる「営業」ですね。

好条件の案件は、

ライバルが多すぎて、

なかなか決まらない……

そもそも、

いい案件が見つけられない……

そんなお悩みをどう解決したらいいいか、

という相談をたくさんいただいていました。

ということで、今月は、

「案件獲得」を中心に

解説していこうと思います

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

高確率で、高報酬の案件を獲得するためには!?

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

どこで、どうやって案件を見つければいいのか。

どうやってアプローチすればいいのかが

気になるところですよね。

今日は、最初の回なので、

案件獲得の基本的なお話しを

していきます。

どこで案件を見つけるかは、

いずれお話しするとして、

まずは、案件獲得までの

基本的な流れを知っておいてください。

フリーランスの人にとって、

案件を出してくれるクライアントは、

法人のケースが多いと思います。

で、いわゆる法人営業は、

以下のような５つのステップを踏むのが

王道です。

【案件獲得までの５ステップ】

①下準備

②打合せ・ヒアリング

③提案・プレゼン

④クロージング

⑤アフターケア

１つ１つのステップを

着実にこなせるようにしていくのが、

高確率で、高報酬の案件を

獲得するためのコツです。

クラウドソーシングを使う場合、

②ヒアリングや

③提案・プレゼン

が省略されているんですね。

省略されているというか、

クライアント側が、

どのような仕事をしてほしいかを、

まとめてくれています。

なので、その分、クライアントに労力がかかっているので、

報酬が安くなってしまうのです。

直接、交渉した方が、

とうぜん、報酬は高く提案できます。

でも、いきなり直接交渉をするのも

難しい…と感じる方もいらっしゃると思うので、

まずは、

クラウドソーシング系のサイトを通して

クライアントと接点を持っていくのは、

一つの方法です。

ただ、それだけだと、報酬が低いままなので、

そこから、提案や交渉をしていくのは

必要になります。

そのやり方や考え方は、

今後、メルマガや勉強会を通じて、

ご紹介していきますね。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

案件獲得の５ステップよりも大事なことは！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今日、もう１つだけ

お伝えしておきたいことがあります。

さきほど、案件獲得には、

５つのステップをこなすことが大事と

お伝えしました。

しかし、その前に、

もう１つ大事な要素があります。

それは、

「マインド」です。

マインドとは、

「仕事に向かう姿勢」

です。

私は、マインドが成功の９割を決めると

考えています

つまり、マインドが正しく設定できていれば、

ほぼ成功したとも同然です。

先ほどの①～⑤のステップは

やり方が決まっているので、

それほど、難しくありません。

でも、案件を取るのって難しそう…

などと感じてしまうのは、

マインドができていないから

なんですね。

マインドがしっかり整って、

「よし、これで大丈夫！」

という確信ができれば、

思いどおりに案件を

受注していくことができます。

なので、マインドづくりを、

意識してみてください。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

マインドづくりでいちばん大事なこと！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

マインドのなかでも

いちばんのポイントは、

「下請けにならないこと」

です。

つまり、

「言われたことだけやっていればいい」とか、

「指示があったら動こう」

という姿勢でいると、

思うように進まない。

基本的に、

クライアントは忙しいです。

いちいち細かい指示を出さないと

動いてくれない相手だと、

手が焼けます。

逆に、一歩先の提案をしてくれたり、

かゆいところに手が届くような

提案やフォローをしてくれる相手だと、

ありがたいんですね。

これって、いいかえると、

「相手の成功に貢献する」こと。

クライアントが成功するように、

思いつくかぎりのことを

適切なタイミングでやっていきましょう

それぐらいの迫力があると、

ライバルに差をつけることができます。

そして、そこで得られる経験は、

なによりも自分の財産になります。

あなた自身に、自信がつくし、

力が付きますよ(^^)/

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