このようなコンサルタントは要注意 ４
４月１４日
「⑥不要な資料まで、何でもかんでも、数多くの資料を集めたがるコンサルタント。」
について今日は書いて参ります。
銀行からの融資にしろ、不動産担保ローンを扱うファイナンス会社にしろ、
それぞれ融資を申し込む時の必要資料はどの金融機関でもほぼ同じです。
たとえば銀行融資ですと、運転資金が資金使途で無担保融資の場合の必要資料は次の通りです。
・３期分の決算書（税務申告書、ＢＳ、ＰＬ，利益処分案、勘定科目明細）
・決算月より６ヶ月以上経過している場合は、直近の試算表
・商業登記簿謄本
・会社概要
・納税証明書
・できれば資金繰表
ところが実績のないコンサルタントに限って、
業界の資料、商材の資料、それもこの会社特定のものではない理論的背景とか、
店舗の間取り図や店舗の写真、登録商標証、法認定の認定書、
何十ページもある分厚い事業計画書などなど、
何でも集めたがる傾向があります。
もちろん、どの資料も不要な資料ではありませんが、
銀行の融資の審査には、極論を言えば不要なものばかりです。
弊社では、毎月、運転資金の無担保融資の成約が５件以上はありますが、
全て上記の必要資料での打診から始まった案件ばかりですから、
必要で十分な資料であると思っていただいて間違いないと思います。
以前にもお話をしましたが、行員は厳しいノルマを負っていますので、
一見して面倒くさそうな、何十ページもある事業計画書なんて読む気になるはずがありません。
良し悪しは別にして、融資担当の行員が、短時間で十便に必要な情報を理解できるように,
整理された最低限必要な資料で打診することが大切なのに、
行員を迷わすような余計な資料を集めることが、
いかに無意味であるかご理解いただきたいと思います。
ご参考までに、所有の収益ビルを担保に、不動産担保ローンを借りる場合の、申込に最低必要な資料は次の通りです。
・不動産が特定できる住宅地図
・土地と建物の謄本
・家賃と保証金明細 できれば 賃貸借契約書
・借主が法人の場合は商業登記簿謄本、個人の場合は収入を証明できるもの
※ファイナンス会社の不動産担保ローンの申込に、不動産鑑定評価や固定資産税評価証明書などは不要です。
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このようなコンサルタントは要注意 ３
４月１３日
今日は、⑤資金調達成約実績のないコンサルタントについて、お話をいたします。
実際にコンサルタントを使って資金調達ができた方からの紹介でなければ、
実績のあるコンサルタントか、実績のないコンサルタントかの判断はなかなか難しいものです。
私もそうでしたが、資金調達のお手伝いの実績のない時は、
もう時効の今だから言えますが、かなり実績を上げ底して顧客に語ったものでした。
ですから自称の実績が本当かどうか、鵜呑みすることはできません。
仕事柄、私も数多くのコンサルタントとコンサルタントを辞めた方をを知っていますが、
この仕事は、実績を上げているコンサルタントと、ほとんど上げていないコンサルタントに、
完全に二極分化しています。
その理由はいろいろ考えられますが、
まず考えられるのは、ほとんどのコンサルタントが実績を上げる前に転業してしまうことです。
中には、着手金を取ったり、会社の役員や顧問となって収入を得るコンサルタントもいますが、
ほとんどのコンサルタントは、１回も収益を上げることなく、生活苦に陥り、これに耐え切れず転業してしまうことが多いのが実状です。
金融機関から転職したコンサルタントは、出身の金融機関は取り合えずあるものの、顧客の獲得が困難であったり、資金調達の顧客を知っているコンサルタントは、逆に、資金調達のできる金融機関を知らないことが多かったりして、コンサルタントになっても、顧客と金融機関の両方をバランスよく獲得できるまでは、実績が上がりません。
その上、資金調達のコンサルタントに対する一般的なイメージは、どうしても悪い意味でのブローカーや
怪しい職業と思われがちなため、実績を上げるまでには、かなり精神的な苦痛を伴うような事態に遭遇することが多く、２～３件案件を扱って、成約しない上、嫌な思いを体験すると、諦めてさっさと転職してしまう方が多いです。
ですからコンサルタントは、少し実績が上がると、顧客も収入も増加して、
いつの間にか、一人勝ちの状況になります。
金融機関も実績のあるコンサルタントのことは、なんだかんだ言いながらも重宝してくれますので、
どんどん好循環になっていく訳です。
ですから依頼するなら、実績の豊富なコンサルタントに依頼するのが大切です。
高い実績のあるコンサルタントは、つながる金融機関の数も種類も豊富なため、
案件に応じて、適切な戦略を立てることができますし、
できもしない案件を、いかにもできるかのようなフリをすることもないので、
顧客にとっては、できもしないのにコンサルタントに振り回されることもありません。
更に実費と称して、本来ならコンサルタントがリスクを負っても良いような経費まで、
要求されるようなこともありません。
資金調達のサポートをするコンサルタントが必要になったら、
まず、資金調達の成約を実績が確認できたコンサルタント（自称ではなく）を、
何とか見つけることが一番です。
もちろん財務内容を粉飾することを前提としたコンサルタントは、いくら実績があっても、
パスすることはもちろんです。
どうしても実績が確認できたコンサルタントが見つからない場合、
実績があるのかないのか判明しないコンサルタントと会った時は、
次のようなポイントをチェックされたら良いと思います。
このチェックポイントは、私が体験した経験則に基づいた偏見かもしれませんので、ご了解下さい。
（私が実際に会った実績のないコンサルタントにほぼ共通する傾向）
・服装が乱れていたり、相応しくなかったり、不潔
盛夏以外にカジュアルな服装をしているコンサルタントで
高い実績を上げている人を見たことがありません。
ボタンが取れたままのスーツ、袖の汚れたシャツ、かかとが極端にちびり磨かれていない靴など、
実績の高いコンサルタントでこのような方を余り見かけません。
・乗ってきた車を毎回駐車場に入れないで、不法駐車するコンサルタント
実績の高いコンサルタントは、必要経費が収入に比べて発生しにくい職業なので、
経費として落とせる駐車場代を通常ケチるようなことはしません。
・送信されてくるＦＡＸの画面が異常に汚れている
扱う案件の少なさを証明しているようなことと思います。
・名刺が自作で、周りにミシン目がある
これにはご批判もあると思いますが、
弊社のクライアントを判断する場合の一つの判断基準にしています。
今までの経験では、クライアントの本当の懐具合を探るのに、驚くほどあたっています。
気にしない方であったり、単にケチと思しき方もいらっしゃいますので、一概には言えませんが・・・・。
・筆記用具がお粗末
実績のある方が持っている場合もありますが、
実績の上がらないコンサルタントの９０％は安価な簡易の筆記用具を使用しています。
・お茶代を必ず顧客に払わせる
弊社もご馳走になることはありますが、何回かに１回は支払います。
この当たり前のことをしないコンサルタントは、
非常識か運転資金が逼迫しているのではないかと思います。
実績の上がらないコンサルタントは、１００％顧客に支払わせ、支払うそぶりさえしない方が多いですね。
・面談場所に、毎回、セルフ形式の店か、ひどい場合はハンバーガーショップを指定してくる
・やたら実費と称して、小額のお金の支払いを求める
コピー代、運賃（高額の遠方への運賃は除く）、簡単な資料の作成費、日当（遠方での出張を除く）
相談料、紹介料など
・やたら金利の高い商工ローン系のローンを薦める
・１つの金融機関の話しかしない
もちろん、以上のことのほか、意味のない質問をしたり、必要のない資料を求めたり、時代錯誤の資金調達方法を話したり、とても実績のあるコンサルタントが言うはずもないことを言ったりしますが、資金調達に詳しくない方でも、以上のことをチェックすれば、結構高い確率で実績のあるコンサルタントかどうか分かりますので、必要な場合は参考にしてください。
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このようなコンサルタントは要注意２
４月１２日
昨日の続きです。
③すべての金融機関に直接打診できないコンサルタント。
④金融機関に政治力などの力を利用するコンサルタント。
以上、この二つは関連性が高いので一緒にご案内いたします。
打診できる金融機関にもよりますが、銀行など、まともな金融機関と直接話のできるコンサルタントは一応信頼に値するコンサルタントと言えます。
皆様の中には、金融機関とリンクしていないコンサルタントなんていないと思われるかも知れませんが、
むしろ直接リンクしているコンサルタントの数の方が少ないのではないのか思います。
最近は、銀行など金融機関からの転職者や退職者が、コンサルタントとは明言しないまでも、コンサルタント的な仕事をする方が増えていますので、金融機関とつながるコンサルタントの数が増えてきたとは思います。
しかしながら、あいも変わらず
「○○銀行に影響力のある社長から銀行に頼むから大丈夫」
「○○代議士の元政策秘書を長くやっていた○○氏からプッシュしてもらうから大丈夫」
「○○銀行の頭取の幼馴染のコンサルタントに頼むから大丈夫」
ひどい場合は
「現職の○○銀行の役員から推薦してもらえるから大丈夫」
このような営業トークをするコンサルタントがまだまだ多いのには驚きます。
銀行に限るなら、過去の多額な不良債権を持った反省から、
明確な審査基準で融資の可否や条件を決めるようになってきていますので、
このような前時代的な、健全な銀行の死命線ともいえる審査方法を覆すようなことが本当にあるのかどうかを考えていただければ、あり得ないことだとご理解していただけると思います。
しかし、コンサルタントに資金調達を相談する顧客の場合、資金繰りに余裕のない場合が多く、藁をもすがる状況であることも少なくないので、上記のようなことを、つい信頼してしまい依頼してしまうのだと思います。
このようなタイプのコンサルタントに次のような共通点があり、サポートを依頼したコンサルタントが該当する場合は一応ご注意頂いた方が安全です。
・やたら時間がかかる・・・・・進捗が遅いだけでなく、進捗状況もつかめない。
銀行への質問をしても回答に１週間以上かかったり、
必要資料をコンサルタントに渡してから、何週間も全く連絡がないような場合もあります。
・言うことが、やたら変化する
最初に説明を受けたことが、どんどん変化します。
場合によっては変化どころか１８０度違ったことを平気で言い、
コンサルタント自身が１８０度違ったことを言っている自覚がない場合まであるので驚きます。
・コンサルフィーが以上に高かったり、支払い先が明確でない場合がある。
ひどい場合は融資額の２０％以上であったり、領収書が発行されない場合まであります。
・融資結果の報告連絡がなかったり、コンサルタント自ら中間報告をしない。
顧客が照会しない限り、進捗状況の報告がなく、
融資が駄目な場合の結果報告さえ、されないことがあります。
このようなことが起こる理由は、コンサルタントが金融機関と直接話ができていないことが原因です。
よくテレビのバラエティーなどで、伝言ｹﾞｰﾑをやっていますが、人を何人も介すと、あまりに情報が正確に伝わらないことに驚くことがありますが、まさに金融機関と直接話をできないコンサルタントに資金調達を頼むと、まるで伝言ｹﾞｰﾑのように顧客⇒金融機関、金融機関⇒顧客の情報が歪められるので、秘密保持の問題も含めて危険極まりないので、このようなコンサルタントには依頼しない方が良いと思います。
コンサルタントに資金調達を依頼される時は、以下の２点を必ず確認していただくと良いと思います。
・必ず打診する金融機関の名前とセクション
・誰が銀行に打診するのか
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