融資計画における顧客の認識違い
４月１７日
今日からは、
銀行などから融資を計画するお客様の大きな認識違いを、いくつかお話をして行きたいと思います。
今日からお話をすることによって、不可能な融資を追い求めることなく、
現実に即した事業計画や直接金融など資金調達戦略の見直しに反映していただければ、
これ以上の幸せはありません。
先々週に来た二つの案件です。両方とも業種はパチンコホール運営です。
まず１つ目の案件は、
地方都市の年商１２０億円の会社で、新しい店舗開設のための１２億円の資金調達をご支援する案件です。条件は金利水準の低い銀行に限り、融資期間は１０年です。
２つ目は、年商６００億円の会社で、十数社の銀行やファイナンス会社からの借入金１８０億円を、
できれば都市銀行１行にまとめて一本化するようご支援する案件です。
この両案件とも、設立間もない会社でもなく、どちらかと言えば融資の経験も豊富な会社と言えます。
しかし、今回の融資計画は、１００％無理です。
このような不可能な資金調達や借入金の一本化を計画されていること自体が、
両者の経営者の資金調達や銀行取引に対する認識の甘さを感じます。
まず１つ目の案件ですが、
弊社や提携する会社の支援案件をみても、パチンコホール経営の会社に対する都市銀行の新規取引の大枠は、年商１２０億円の会社ですと、財務内容が良好として、無担保で最高２億円、有担保の借換で４～５億円位が現実的な数字です。
ところが、この案件の場合、いくら財務内容が良くても（実際は良いとは言えませんでした）、新規取引で、それも銀行一本で１２億円、更に１０年の長期での融資は、１％の確率もないのが現実です。
２つ目については、
１８０億円の複数の金融機関からの融資を、銀行に一本化する案件ですが、
これも６００億円の年商では不可能です。
いくら財務内容が良くても、１つの銀行など金融機関が、１社にリスクをかけることは、
私が銀行であってもできる融資ではありません。
やはり、複数の金融機関でリスクヘッジをするのが常識なので、
この依頼も、いくら借換で、担保があるとは言え、不可能です。
ここまでお読みいただいた方の中には、パチンコホールなんて売上も大きく、凄く儲かりそうで、キャッシュフローも豊富なのに、なぜと思われるかもしれません。
しかしながら、大手都市銀行と大手ファイナンス会社のパチンコホールに対する考え方は次のようなところが一般的です。私の認識とは違うところも多いのですが、ご参考までご説明いたします。
（地銀、信用金庫、リース会社の認識は異なります。）
①金融機関の本音
ここでは地元に立脚する地銀、信金、リース会社は別にして、
都市銀行や大手ファイナンス会社などの本音は、
年商１００億円以下、５店舗未満の会社への新規融資はやらない。
また既存取引先の場合は回収をするというのが本音です。
よほどマーケティングや立地が特殊で、年商が１兆円にも達するような大手の会社が進出できないところに、地域一番店のような店舗を持つ会社でない限りは、このルールの方針で見ていると思われます。
②急激に財務内容が悪化する懸念
金融機関は、パチンコ業界は２極分化していて、勝ち組には積極融資、負け組には貸金の回収というのが、偽りのない本音と思います。
確かに弊社の案件からも、提携するパチンココンサルタントや経営者の話を聞いても、
強力な大手の競合店ができたため、売上が３分の１になったなんてざらにあることも事実で、
金融機関は現在の財務内容で融資やリースの可否を決めますが、この業界については、プラス、今の収益の継続性についても注意深く審査します。
この時の審査ポイントは、収益の上がっている店舗に競合店のできる可能性があるのかどうか？
あるいは、競合店、それも大手の競合店ができたとして、競った場合に勝ち残る差別化ポイントを持っているかどうかの２つのポイントです。
今まで地域一番店と胡坐をかいているような経営者の認識や経営をしていると判定された場合、
現在の財務内容が良くても融資が見送られることも多いのがこの業界の特徴です。
③経営者と経営管理の懸念
さすがに大手の会社になりますと、監査法人に監査を依頼したり、どんぶり勘定から脱却しているようですが、失礼ながら、売上は大きくても、経営は個人経営のレベルという会社が多いのも事実です。
最近は経営者も２代目３代目となり、かなり変革してきたような印象を持ちますが、他の業界の会社に比べるとまだまだレベルが高いとはとても言えないと金融機関は捉えています。
例を上げると、
・会社が何社もあり、その必要性や棲み分けが不明、しかも複雑に資金の流れが入り組んでいる。
・資産勘定にグループ会社や役員に対する貸付金などが、高額に計上されていることが多く、資産勘定の信憑性に疑問がある。
・経営者自ら資金調達を管理せず、財務担当者にまかせっきりにしている。
・経営者の公私混同が多く、中には業務以外の外出や出張も多く、連絡が取りにくい。
・本業と関連性のない事業を併設しているので、融資した資金が本業に使われない懸念がある。
・裏金などの資産があり、脱税による課税リスクと実際の懐具合が掴みにくい。 などなど
悪口のように書きましたが、この懸念は全ての金融機関と行員が持っていると言っても過言ではありません。
少し長くなりましたが、このようなことをお話をすると、今回の上記２つの案件が、いかに実現性のない資金調達であるかご理解していただけると思います。
明日は、特に１つ目の新規店舗の資金調達は、どうすれば可能性が出て来るのかについて、明日は実例を上げながらお話をしたいと思います。
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このようなコンサルタントは要注意 ６
４月１６日
今日は
⑧コンサルティングフィーが高すぎたり、着手時までに明確にしないコンサルタント。
についてです。
今日のテーマが一番実績のないコンサルタントかどうかを見極めるのに、
簡単で、しかも確かなテーマかもしれません。
資金調達の中で、融資についてのコンサルティングフィーは、
下記の出資法第4条第1項の規定で制限されている金銭貸借の媒介手数料とみなされると
私は理解しています。
（金銭貸借の媒介手数料の制限）
第４条 金銭の貸借の媒介を行う者は、その媒介に係る貸借の金額の100分の５に相当する金額をこえる手数料の契約をし、又はこれをこえる手数料を受領してはならない。
２ 金銭の貸借の媒介を行う者がその媒介に関し受ける金銭は、礼金、調査料その他何らの名義をもつてするを問わず、手数料とみなして前項の規定を適用する。
これをみると、着手金も含めて融資額の５％以内でなければ法律違反ですので、
融資額の２０％とか３０％を請求するのももちろん法律違反ですし、
一見法律違反をしていないと思わせる、
融資の媒介を前提として、着手時に入会金、加盟料などの名目で５０万円とか１００万円とかを請求し、
成功報酬で５％をとることも法律違反となります。
また、よほど資金繰りの悪化している会社や個人でもなければ、出資法の枠を超える、
融資額の２０％とか３０％なんていう極端に高いコンサルティングフィーを支払うはずもありません。
通常は５％の中での交渉になることが多く、
コンサルタントにとっても、小額の融資のお手伝いでなければ、
融資額の５％はかなり高額な額であると思います。
１千万円なら５０万円、５千万円なら２５０万円、１億なら５００万円、２億なら１０００万円です。
私は決してコンサルを依頼した会社にとっても、コンサルタントにとっても少ない額ではないと思います。
現実的には、２億円を超えた、たとえば５億とか１０億円以上の場合は、
１～３％というのが相場です。
このため、法外なコンサルフィーを要求するコンサルタントは、実績があるとはとても思えません。
とにかく、初めて会ったコンサルタントには、必ずコンサルティングフィーの条件を聞いてみてください。
着手金も含めて５％以上の金額を求めるようであれば、これは明らかに法律違反ですし、
明確にお断りになられた方がよいと思います。
まずもって、法律違反をするコンサルタントで、有益で実績の多いコンサルタントなんて皆無だからです。
また、中にはコンサルティングフィーについて、終始一貫、全く触れないコンサルタントがいます。
顧客から質問がないから答えないのでもなく、またコンサルティングフィーが要らない訳でもなく、
融資の方向性が出てから、あるいは融資が実行され、顧客が断わりにくい状況になってから、
法外なコンサルティングフィーを請求するためにわざと言わないことが多いので要注意です。
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このようなコンサルタントは要注意 ５
４月１５日
今日は
⑦資金調達のスケジュールを明確にしないコンサルタント。 についてお話をしたいと思います。
資金調達にとってスケジュールはとても重要なことです。
いくら資金調達ができたとしても、予定したいた期日よりも遅れると、
事業のスケジュールに影響があるだけではなく、
場合によっては、会社の存亡にも影響を与えるようなことにもなります。
ですから、資金調達のコンサルの依頼を受けた時には、
資金調達額、コスト、返済期間、資金使途などとともに、
資金調達の期日について、必ず顧客にお尋ねし、
間に合うかどうかをはっきり申し上げます。
その後進捗状況に応じて、顧客の希望する期日に間に合わないと思われる場合は、
その都度顧客に報告をして、間に合わない場合の対応策を検討してもらうようにしています。
ところが、このように資金調達の重要な項目でもあるスケジュールを明確にしないコンサルタントがいます。
ひどい場合になると、スケジュールを明確にするどころか、連絡が全くなくなり、音信不通となって、
自然消滅なんてこともよく見聞きします。
実績のないコンサルタントは、金融機関と直接つながっていないことが多いと以前書きましたが、
直接つながっていなければ、当然スケジュールが明確に分からないことも当然ですし、
「○○先生に力添えを頼む」とか、「金融機関の経営者と親しい」からとか、
正面から業務の一環として金融機関に打診していなければ、
スケジュールが見えにくいことも当然です。
実は弊社にも、このような件で苦い経験があります。
東海地方にある優良地銀なのですが、
その当時、私と親しい人の紹介で、
将来の頭取候補と目されていた地銀の役員Ｘ氏（今年頭取に就任）に、
幾つかの案件を相談したことがあります。
それなりに優良と目される案件であったこともあり、
すぐに担当の部署に渡し、連絡させ対応させると案件の受諾を快諾してもらったのですが、
１ヶ月、２ヶ月、待てど暮らせど連絡がなく、
こちらから連絡をしても繋がらず、連絡をもらうように秘書に依頼しても全く連絡が来ず、
文書でも１０回以上、「案件の審査は結構なので、資料を返却していただきたい」と連絡しましたが、
全く音沙汰がなく、いくらなんでも非常識と思い、
「会社の丸秘である財務資料を預かりながら、返却どころか連絡も全くしないのはどのようなお考えか？
銀行としての方針なのか？
返事がなければ、しかるべく処置をする」
と強硬な文書を内容証明の郵便で送ったところ、
３日後に、どさっと資料が宅急便で返却されてきました。
Ｘ氏は弊社と快く面談をしていただいた経緯もあったのにもかかわらず、このような対応でしたから正直なところ驚きました。
この地銀は地銀でも全国的にも知られた有力行でもあり、
当時は候補であったとは言え、頭取候補と目されている方でもあったので、
その対応は非常に不思議にも思いましたし憤慨もしました。
しかし、考えてみると、Ｘ氏はその当時営業のセクションではなく、管理部門の常務であったわけですから、
明らかに銀行にとって見れば、融資案件の窓口としては正常なルートではありません。
皆様にもご経験があると思いますが、ワンマン会社や小さな会社であればともかく、
それなりの規模と会社統治のルールが明確化している会社の場合、
社長や専務から、ごり押しとも思える案件を振られたら、
担当セクションは良い感情を持たないこともありますし、
事と次第によっては、社長や専務の立場が悪くなることもあると思います。
このようにＸ氏も快諾したものの、後で躊躇された気持ちも理解でき、
これ以降、余程弊社とかねてから親しい方でない限り、
このような優先的な力を利用して資金調達のサポートをすることは一切しないことにしました。
このような力は、もっと違った時と場合には有効であることもありますから、
使い方を間違えてはいけないと強く認識した経験でした。
結果としてこの時に打診した会社には多大な迷惑をかけたことはもちろんです。
一方、顧客の希望する期日が、最初から不可能な場合もよくあります。
今週も何件かこのようなご相談がありました。
・１０日間で、都市銀行から無担保融資３千万円
・４日間で、５千万円を高利の金融機関から低利のファイナンス会社へ借換 など
このような不可能な案件は物理的に困難ですから、ご相談の段階で、
明確にお断りしないといけないのですが、
どうしても顧客が少なく、実績のないコンサルタントは、
収入のために、また何か方法があるだろうといった認識の下に、
「承知しました」なんて言ってしまうんですね。
このような安易な気持ちで受諾したことが、後で顧客に大変な迷惑をかけ、大きなトラブルになってしまうことになります。
ですから、コンサルタントに依頼する時には、必ず大まかなスケジュールを照会してみて下さい。
この時、コンサルタントが大体のスケジュールを言えない場合は、
この段階で断わることをお薦めいたします。
下手に依頼して、金融機関に宜しくない履歴が残ることも良くありませんし、
他のコンサルタントに保険をかける意味でコンサルを依頼し、
同一の金融機関に複数のから融資などを申し込むような事態になると、
融資に非常に悪影響を及ぼしますので、
このコンサルタントは、「頼りないな」と思われたら、
紹介者の顔など気にせずに、きっぱりお断りされることが大切です。
紹介者のことを気遣うことも大切ですが、
会社にとって、重要な資金調達の選択肢を狭めることにもなるので、
優柔不断な対応が命取りにもなることもありますからお気をつけ下さい。
対応の悪いコンサルタントが、破綻のきっかけになったようなケースも実際ありますので要注意です。
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