本当に困ったお客様
４月８日
今日は資金調達コンサルティングをやっていて、本当に困ったお客様の話です。
資金調達のための話というよりも、我々の愚痴かもしれませんがお付き合い下さい。
困ったお客様の代表格は、コンサルティングフィーの支払いを渋る方やしない方です。
弊社の場合は、間接金融のお手伝いを中心にお手伝いしていますので、
監査費用、弁護士費用など、事前に必要となる費用もそれほど発生しないため、
成功報酬以外の支払いは、コンサルに係わる実費と言えども、一切お客様に請求いたしません。
資金調達のお手伝いを依頼される方のほとんどは、資金的な余裕のある方ではないので、
資金調達ができない段階で、小さな金額でも支払いはしていただかないという考え方で、
完全成功報酬制をとっています。
その代わり資金調達ができた段階では、速やかに当初契約したコンサルフィーを頂きます。
ところが、資金調達ができた段階で、
急に弊社のお手伝いしたことは、社長の頭の中から、どこかに吹き飛び、
「手伝ったもらった実感がない。内容が分からない。」
「会社が良かっただけで、支払う値打ちがない。」
「資金調達の額が十分でない。」
「急な支払いが発生したため、コンサルフィーは支払えない。」
このような理由で、支払いを拒んだり、延ばしたり、値引きをしたり、
資金調達ができるまでは、早朝や深夜でも電話を頻繁にかけてきた人が、
資金調達のできた日を境に、居留守を使ったり、携帯電話がつながらなくなったり、
本当に非常識で困った方がいらっしゃいます。
このような方は、まだある意味シンプルで分かりやすいのですが、
これが悪質な方になると、
たとえば、銀行からの融資をお手伝いしているとします。
コンサルフィーを支払いたくないため、融資の方向性が出て、融資が実行されそうになると、
銀行との正式な契約の前に一旦融資を断わり、
しばらくたってから、弊社の知らないところで、再度融資を申込みむわけです。
しかし、銀行にとっても、やっと融資が見えたところで断わられるわけですから、
かったるいお客様になってしまいます。
このことが理由かどうかは明言できませんが
、再度申込をしても、同じ条件での融資が難しいことが多く、
コンサルフィーをケチったため、融資の条件が悪くなり本末転倒な結果になることが多いようです。
もちろん、こんな方法でも、首尾よくコンサルフィーの支払いを避けたり、
支払額の減額に成功することもあるとは思いますが、
とても、あまり褒められた方法とは思えません。
因果関係は１００％分かりませんが、
資金調達コンサルティングの仕事でお目にかかった数多くのお客様を見ていると、
成功されたお客様には、このような支払いを渋ったりするような方が全くいらっしゃらないのが印象的です。
一方、会社の経営内容の悪い方や、倒産された方に、
このような困ったお客様が多いのは偶然でしょうか・・・。
きっと弊社だけではなく、他の取引先や社員など、多くの周囲の方々に同じようなケチなことをするため、
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お客様にお願いしたいこと ２
４月７日
昨日取り上げなかった以下の二つの件ですが、どうてことないんじゃないかと思われるかもしれませんが、実は融資の可否には大きく影響します。
少なくとも弊社でお手伝いした例で考えると、間違いなく影響していると思います。
①連絡がつきにくい。
②面談の時間に遅れたり、必要な資料や証明書などを忘れる。
こんなことは、経営者とか言う前に、社会人としても常識なことであると思いますが、本当にこのような非常識と思える方が多いのでびっくりしてしまいます。
失礼ながら、よくこんなことで会社を経営してこられたなと驚くぐらいひどい方もいらっしゃいます。
幼稚園児に言うようなことを言うなと思われるかもしれませんが、無担保で何千万円、何億円の融資を申し込まれる方が、
・連絡を取ろうと思っても２、３日、ひどい場合は１週間以上連絡が取れない
・約束の時間に１時間も遅れたり、失念してしまう
・たとえば、事業の説明をするための会談に、説明に必要な資料を忘れる
こんなことが、会社の社長にとってとても重要と思われる資金調達の現場でも起きるのですから、
金融機関は社長に対する心象だけでなく、社長と会社への根本的な信頼感もなくしてしまいます。
この社長が今回の融資の可否には人生をかけているなんて言っても、？？？？？？だと思いませんか？
金融機関にしてみれば、お金を貸す前から連絡が取れなかったり、約束を破るのですから、
本当に約束どおりに返済をしてくれるのだろうかとか、
万一返済ができなくなるような不測の事態になった時、全く連絡が取れなくなるんじゃないかとか、
かなり金融機関の担当者は憂鬱になると思います。
昨日お話した融資の手続はスピーディに的確に対応することが大切だと言うこととともに、
今日お話をしました、実に基本的なこと、融資の手続中くらいは、連絡がすぐつき、
約束の時間や必要資料を忘れるようなことがないようにしていただきたいと思います。
また、よくある困ったお客様のタイプは、答えづらい質問や説明を求められたり、
つじつまが合わなくなったりした点を突かれたり、手間のかかる資料作成を求められたりすると、
急に電話に出なくなったり、音信普通になる方です。
「銀行は必要な時に融資をしてくれない」
「財務内容は比較的良いのに、なぜ融資がだめになるのか」などと思われる方は、
ぜひ昨日今日お話をしたことをチェックしてみてください。
もし該当していたら、ぜひ改善されることをお願いいたします。
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お客様にお願いしたいこと
４月６日
資金調達のお手伝いをしていてお客様にもお願いしたいことはいっぱいありますが、
何よりもお願いしたいこと、
言いかえれば、資金調達で金融機関と交渉する場合に大切なことは、
「スピーディーに明確に対応する」ことに尽きます。
既に長い取引実績がある場合は別として、新規に融資などの資金調達を打診している時、
金融機関から様々な質問や説明を求められます。
また必要に応じて資料の提出を求められることも多いと思います。
ところが、弊社でお手伝いをしていても、
言い方悪いですが、本当にかったるい対応をされる方がいらっしゃいます。
①連絡が付きにくい。
②面談の時間に遅れたり、必要な資料や証明書などを忘れる。
③質問に対する回答や提出を求められた資料の提出に時間がかかる。
この中で最も多いのが③の方々です。
たとえば今月末までの融資実行を希望しているのに、
直近の試算表の提出を求められると、
税理士が忙しいとか、出張が多く税理士と合う時間がないとか、
融資を申し込んでいるのに、
試算表の提出に2週間も3週間もかかる方が本当にいらっしゃるので驚いてしまいます。
以前にもお話をしましたが、
銀行はじめ金融機関のセクションや行員一人一人に対する予算ノルマは厳しく、
金融機関にとってビジネスチャンスの大きい案件でなければ、
このことの良し悪しは別にして、
本音ではかったるい時間のかかる顧客の融資には本当に力を入れません。
先月はたまたま期末と言うこともあり、
弊社のお手伝いをしている会社の融資でもこんなことがありました。
ある都市銀行が遠隔の地方都市に本社のある会社への融資でしたが、
会社の売上規模も１５０億円、自己資本率３０％、無担保融資２億円という
銀行の新規取引としては好条件の案件だったこともありますが、
３月はじめから弊社が銀行とコンタクトをとって、
質問の回答や必要資料の提出などのお手伝いをしていましたが、
・３月２４日（木）に初めて東京支店の役員と銀行が初面談
・３月２７日（日）本社で代表者と面談と契約
・３月３１日融資実行
と言うかなり最後の部分は急ピッチで進み、
銀行が融資を期末に間に合わせた様子が良く分かる案件です。
もちろん、かなり財務内容の良い会社への融資でしたので、
期末に間に合わなくても融資は実行されたとは思いますが、
期末に間に合うように質問の回答や提出資料を提出していただいたことが、
遠隔地の本社のある会社への無担保融資であったにもかかわらず、
実質３週間程度で融資が実行されたと思われます。
このような銀行にとって有利な案件の場合はともかく、
そうでない場合は、３月や９月の期末、
各月末に融資が実行できる案件かどうかは、かなり融資の可否に影響を与えます。
このことを銀行に面と向かって聞けば、そのようなことは１００％ないと断言すると思います。
しかし、弊社の銀行出身の社長や提携する元銀行員のコンサルタントも、
口をそろえて「１００％ＹＥＳ！」と言いますから
多分間違いのないことだと思っていただいて良いと思います。
金融機関だって人間がやっている組織ですから、
もたもたした顧客よりも、
対応が的確でスピーディーな顧客の方を大切にするのは仕方がないことと思います。
中小企業の社長、
それも業歴の浅い会社の場合の社長の忙しさは大変であることは理解できますが、
資金調達の手続をする間だけは、
資金調達の手続を最優先にしていただくことをお薦めいたします。
弊社の顧客には、このことを強くご案内しています。
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