なぜそんなに急ぐの？
１２月２５日
資金調達のｱﾚﾝｼﾞﾒﾝﾄの仕事をしていると、
不動産などの仲介、ホテル、パチンコ店、ゴルフ場、病院などのM&Aに関わることがよくあります。
この時感じるのは、売主の意思を確認していないのに、
ひどい場合は売主とほとんど関係がないのに、
いかにも売主から売却のお手伝いの依頼を受けたようなフリをする、
いったい何のために、メリットも無いくだらないことをするのか？？？？の人と時々出会います。
また売主から直接つながっている様なことを言いながら、
いざ売買の可能性が少しでも出てくると、
急に、実は数多くの人を経てつながっていると言い出すような信用できない人が、
このような案件にはよく存在します。
このような方々の問題はさておき、
インチキ臭い人に限って、不思議に売買成立の可能性や、
売買自体をとても急ぐ傾向があります。
本当に売主が売買を何らかの理由で急いでいるのなら、
それは売主の意思ですから容認できるのですが、
間に入っている人が売主の意思に関係なく、自分の都合で急いでいる場合は、
こんな人が絡んでいると成立するものもしなくなるので、
私は売主の意思ではないような急ぎの話が来た場合は、
１００％どんな案件でもお断りするようにしています。
なぜかと言えば、よくよく考えていただきたいのですが、
何億円も、場合によれば十数億円、いや数十億円の買物を、
あなたは急いで買いますか？
もちろん、超一等地の超優良物件でれば、急いで意思決定をする場合もあるとは思います。
しかし、金額が張れば、いくら意志があっても、
手持ち資金に余裕があったり、資金調達能力がなければ、いくら意思決定をしても始まりません。
しかしながら、ともかく急いで方向性を出して欲しいと言う紹介者の物件ほど、
はっきり言って、たいしたことのない２流、３流の物件が多く、
こんな普通の物件を、急いで買うような馬鹿な会社がいるはずもありません。
また、万一物件が買主のニーズにピッタリで、しかも資金が用意できている場合でも、
売主側がただひたすら、売却を急いでいるような場合、
あなたなら足元を見ませんか？
私だって売却を急いでいる物件の場合、
前職の時に体験しましたが、絶対に買値の減額交渉をしますし、実際結構下がります。
こんなに誰でも、売却を急がせることが、売り手にとっては不利ということが分かるのに、
なぜ急ぐか？
それは間に立つ人がお金を急いでいるか、急ぐと不利ということが分からないかのどちらです。
でも、
急ぐことが不利ということが理解できない⇒だからビジネスが上手く行かない
⇒儲けがない⇒資金繰りが悪化⇒お金が忙しくなる⇒入金を急ぐ
と言うようにリンクしていて、
要は、成約を急ぐ人はビジネスができる人とは言いがたいので、
当然売主から信用をされていないので、売主から依頼されるはずもなく、
売主の意思の確認できていないような物件にまで手を出してしまうのだと思います。
このようなことから、私及び弊社は、
成約を闇雲に急がせるような紹介者の案件には絶対に手を出さないようにしています。
現実的に先週あったゴルフ場のM&Aの件でも、
この年末の押し迫った時に、年内に方向性を出して欲しいなんてたわ言を最初に言ってきたので、
間髪置かずに断わりました。
ゴルフ場を本当に買うことのできる会社が、それも１０億円も超える金額なのに、
年末でそれでなくても忙しい時期に、それほど特徴のないゴルフ場を、
年末までに買うかどうかを決めるなんてことができないことぐらい、
分かりそうなものだと思うのですが、いかがですか？
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銀行融資に対する常識との乖離
１２月２４日
よくテレビを見ていると、
評論家や政治家の多くの人が、
「中小企業に銀行は金を貸さない」とか、
「担保がないと金を貸さない」と言っていることを良く聞きますが、
この人たちは現在の銀行融資の状況を全く分かっていません。
いまだプロ野球界が巨人の人気におんぶに抱っこ状態だと言う認識違い以上に、
実態とこの認識は違っています。
この人達同様、多くの会社の社長が同じ認識違いをしていることが往々にしてあります。
このことが融資の道を閉ざしていることもあり、今日から何回に分けて、
この問題にスポットをあてて、お話をしていきたいと思います。
実は都市銀行、地方銀行とを問わず、多くの銀行が、
ビジネスローンと言う名目のサービスを用意し、
一言で言って、現在、銀行は中小企業にカネを貸します。
金額も大きいところでは１億円まで、無担保、第三者の保証人なしで融資をしています。
それも融資先を血眼になって探していると言っても過言ではありません。
たとえば、都市銀行では三井住友を筆頭としてUFJ、東京三菱は、
条件やハードルに差はあるものの、
基本的には中小企業への無担保融資については、
ビジネスローンで対応して積極的に対応するよう変化してきています。
また、ビジネスローンの対象企業は概ね、年商１０億円以下の会社なのですが、
傾向としては、対象企業の年商を２０億円、３０億円と言った具合に拡大し、
中小企業への融資、特に新規取引の融資については、
ほぼビジネスローンで対応する方向になってきているとお考えになってください。
弊社のお手伝いでも、件数を数えられないぐらい多くの会社が、
このビジネスローンで資金を調達しています。
ですから、銀行のホームページを見て、
だいたいどの銀行も、「法人のお客様へ」というページを見ていただくと、
これは三井住友のホームページですが、
・ニーズに即応するスピード回答
・最大 5,000万円までのワイドな融資
・無担保（3年まで）、第三者保証不要
以上のような案内が出ていれば、名称は違ってもビジネスローンのことなので、
この銀行に融資を申し込みに行かれると、
別段特別な銀行とコネがなくても、融資の条件にさえ合っていれば、
通常１０日～２週間くらいで融資が実行されます。
中には弊社の案件でも、１週間でできたとか言うことはありますが、
これは財務内容が良いという条件だけでなく、
財務内容に透明性があり、事業の内容やキャッシュフローの予想もしやすく、
また銀行が疑問に思ったことに応える、説明が完全であったり、
資料が完備されていたりしている場合で、
通常は作成に時間のかかる資料を要求されたり、
登記上と現状に相違があった場合など、ケースによっては登記完了後の実行になることなど、
結構このようなことで時間がかかることのほうが多いので、
１週間でできると言ったケースは稀なケースとお考え頂き、
最低でも２週間できれば３週間程度の余裕を持って申込をされた方が良いと思います。
良くご存知の方は別にして、
なるほど銀行も使いやすくなったなと認識を新たにされる方も多いと思いますが、
全くその通りで、担保なんて無くても、中小企業への融資は実行されるようになった訳ですから、
顧客の会社にとってメリットは計り知れないものがあります。
しかし、一方で逆に融資が受けにくくなった会社もありますし、
融資のツボを理解しないと、永遠に融資を受けなれないことにもありますので、
ビジネスローンのメリット、デメリットなどについて、明後日から続きを書いていきたいと思います。
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三井住友銀行排除勧告のその後
１２月２３日
三井住友銀行の融資セクションである複数の法人営業部が、
融資を行うと言う優先的地位を利用して金利スワップと言う、
金融派生商品を顧客に売りつけたとして、
公取委から排除勧告を受けたことは記憶に新しいところです。
弊社の顧客も、この金利スワップの商品を買わされていた数は多く、
この金利スワップの商品購入が条件と言うことで、融資を断わった方も多くいます。
三井住友銀行のあるセクションと取り引きをされている方からの話ですが、
その担当者が言うには、この排除勧告は結構融資の営業にも悪影響があったそうです。
そこで、担当者に「じゃ金利スワップはもう売らないのか？」と聞くと、
担当者は「もう売れないですね。でも代わりに保険関連の商品を薦めようと思っています。」
と答えたそうです。全く懲りないと言うか、ことの本質が見えていないですよね。
この話が、単にこの担当者の考えであるか、
あるいはこの担当者が属するセクションの方針なのか、
銀行全体の方針なのか分かりませんが、
銀行全体の方針であったとすれば、これは大問題です。
もちろん金利スワップについても、
銀行の方針として、「融資をする時の条件として金利スワップを関連販売するように」といった、
決定をしているのではなく、
金利スワップの商品を売ることを決め、それを融資セクションでも取り扱う。
しかし、その販売方法は現場に任せるような、多分優先的地位を利用した販売になったとしても、
それはそれ、暗黙のうちに了解しているようなことであり、
経営者も売り方は別に、ともかく収益を上げることに腐心している人間ばかりなのです。
よくワンストップショッピングと言われるように、
関連商品などが一箇所で買えれば便利と言うことなのですが、
こと融資と言う商品を販売するセクションのこととなれば、
通常の商品とはかなりその性格が異なります。
通常の商品は、売手より圧倒的に買手の方がその地位は強く、
接待となれば、売手が買手を接待するのが常識です。
しかし、融資については正にこの逆で、
買手の運命を決めるお金が商品なので、
口では顧客主義とは言っても、
実際上は買手より売手の方がその地位は上で、
中小企業の経営者（買手）が銀行の支店長（売手）を接待する構図になる訳です。
このような力関係のある取引のセクションに、
関連商品を販売させれば、
当然のことながら、銀行が口で買わなければ融資はしないと言わなくても、
関連販売商品もあると言われただけで、購入が融資の条件だと、
よほど鈍感な人でも気が付くはずです。
このように今回聞いた顧客の情報が本当なら、
全くこの銀行は反省していないと言わざるを得ません。
金融の自由化の流れの中で、
銀行にも多種多様な金融商品を売れるようにしたのは、
一面便利になったとは思いますが、
むしろ日本の銀行自体が、節操なく収益に走るカルチャーから抜け切らないうちは、
保険とか関連商品を融資セクションでは取り扱わせないようなルールを、
それでも優先的地位を利用した販売がなくならないような場合は、
銀行に保険など関連商品を販売させないようにすることも必要になってくるのではないでしょうか。
こんなバーター取引を暗黙のうちに認めるようなビジネスモデルをYESと思う、
不見識な経営者が銀行の実権を握っているうちは、
世界の金融機関と伍して戦える銀行になることなど到底不可能と私は思います。
もっと顧客の事業や生活の利便性アップに、本当に寄与する商品の販売やサービスを開発販売して、
収益を上げるビジネスモデルを真剣に検討する必要があるのではないでしょうか。
よくよく考えてみれば、公的資金をたらふく喰らい、
預金金利をほぼゼロのような政策をしてもらっての史上最高益なんて、
何のためになるのかと言いたいし、
このような温室で利益を上げて何が名経営者かと言いたい気持ちです。
このように何の努力もしないで高い利益を上げる銀行の社員が、
偉そうに中小企業の経営者を批評批判するのですから全く笑止千万です。
こんな温室の環境では審査能力なんて磨かれるはずもなく、
いつまで経っても、設立後２年を経過しない有力な会社への融資を不可と甘えたことを言い、
大きなビジネスチャンスを逃していると思います。
どの銀行も横並びなら、当行は設立後１年でもやると言った気概を持ち、
その審査方法を開発するようなことをなぜやらないのか残念でなりません。
三井住友銀行は一方では、債務超過の会社にも条件付にあるにせよ融資をする商品を開発したり、
様々な他行より新しいサービスをする銀行でもあるので、
私は凄く高い評価をしている銀行です。
忌憚なく言って、何がしたいのか分からない東京三菱銀行なんて、
何にもリスクを取らなかった、またトライする気概も能力もなかったことが、
たまたま財務内容の悪化から助かっただけの銀行ですから、
独断と偏見ですが、こんな銀行より三井住友は数段良い銀行と思っています。
このバイタリティーを、近視眼的な数字作りに集中しないで、
顧客の利便性やメリットを追求したサービスに集中することが、
この銀行ならできるはずと思いますので、頑張って欲しい気持ちで一杯です。
私は桜上水と言う京王沿線に住んでいるのですが、
桜上水に都市銀行のATMがないのは東京三菱銀行だけです。
そのくせ隣の駅の上北沢には、支店もあれば、駅の別の場所にATMもあると言う、
何を考えているのかと思われるようなことを平気でやる銀行。
もちろんUFJ銀行と来年早々に合併するから良いのだと思っているのかもしれませんが、
この考え方、どう考えても銀行の都合中心で、顧客中心なんて嘘も良いところと思われませんか？
一方UFJは行儀はよくないと言われながらも、
２４時間ATMを開放したり、無担保融資に非常に前向きな時もあった、
東京三菱銀行とは対極のカルチャーを持つ銀行と言えます。
新しい銀行は、どうせ東京三菱銀行が主導権を持つのだと思いますが、
UFJのバイタリティーを活用するような体制にしないと、
マーケティングのないただ規模だけの大きい銀行になる懸念を私は持っています。
しかしながら、この銀行でも若いジェネレーションの心あるスタッフなら、
きっと現状を懸念していると思うので経営者の早い交代が必要な業界だと私は思っています。
どの銀行も旧態依然の護送船団方式に慣れた経営者は、
銀行のためにも、顧客のためにも、もっと言えば日本のためにも、
早々に経営の場から去って新しい経営者にバトンタッチすることを切望しています。
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